市场对新经销商的接受程度是二套网络能否成功发展的一个关键因素，因此，选择客户的时候要尽量考虑到客情因素。例如将原来在这块区域上的二批商开拓为经销商，对于终端小店来说，人头熟悉了，打款就放心了。另一部分不接受新经销商的是原来的老二批商，他们从两家平起平坐到需要到新经销商那拿货，心理上接受不了。这时候，前面说的至少分配一款强势产品给二套网络就非常关键。有了强势产品当市场敲门砖，货就容易带进去得多。

在豫北市场二套客户的开发中，我们甚至还遇到过老经销商完全不做市场的极端情况，因此只好重新从乡镇市场将原来的二批商“迁”到县城，或者是外地人到一个陌生地方经营娃哈哈。这时候，稳定的业务员队伍就非常关键。例如，嵩县市场的三位经销商分品项经营产品，此前终端完全不认识他们，但业务员队伍都有三五年的工作经验，生意掌控在业务员手中，经销商只是承担物流、仓储等相对单纯的工作，市场的动荡就比较小。