企业生命周期理论认为，企业的发展与成长的动态轨迹包括创业、成长、成熟、衰退四个阶段。不同的经销商有可能处于这四个阶段的任何一个阶段。

创业期的经销商，刚刚进入市场，客户不多，在行业里没有什么影响力。

成长期的经销商，在市场初步站住了脚，业务开始爬坡，在行业内有了一些影响力，但基本上还处于第二、第三梯队。

成熟期的经销商，往往在行业内属于第一梯队，实力雄厚，有丰富的客户资源和关系，手里握有好几个大品牌。

衰退期的经销商，可能老板转行打算投资其他行业，或者身体和年龄原因不准备再继续做生意，或者经营失败大伤元气等。

厂家当然不希望找一个衰退期的经销商，但是创业、成长、成熟阶段到底选谁？这取决于厂家的具体情况，是处于经济优先的起步阶段还是控制优先的成熟阶段，同时还与厂家的品牌、实力与战略目标有关。

1.创业期的经销商

创业期的经销商合作意愿强烈，跟厂家的配合度高，愿意跟着厂家一起做大做强。虽然有冲劲，但“十几个人七八条枪”，销售力量弱，要钱没钱、要客户没客户，属于有意愿没能力的新人。虽然前期信心满满，但抗风险能力差,企业如同大海里的一叶小舟，遇到一点风浪随时会沉没（例如：做砸了一个项目）。

选择与创业期的经销商合作，扶上马还要送一程，厂家在前期要花更多的时间和精力：理念灌输、业务支持，培训指导。投入比收获多，也不要指望短时间内业绩有很大的飞跃。如果经销商成功地从创业期到成长期，最后发展到成熟期，忠诚度是很高的，不出意外一定能陪厂家走很远。如果厂家的品牌影响力、资金实力、管理渠道的能力都比较强，有长期的战略目标与规划，选择创业期的经销商合作也是可以的，但中途夭折的风险还是存在。

有一家实力很强的做IT硬件的代理商，在公司内部成立了IT软件新部门，信心满满与软件厂家合作代理软件的新业务。软件和硬件是互补业务，最终用户也一致，但做了两三年也没有做起来，老板亏了不少钱，最后软件部门被解散。究其原因，主要是软件和硬件的销售模式不同，软件在技术含量上比硬件更复杂，在售前要熟悉客户的业务、界定需求并提出解决方案，对销售人员的要求要高得多。如果没有厂家专业的指导和培训，做惯产品销售的业务员要转型解决方案也不是一件容易的事情。而完全没有经验，想在一个新的行业重起炉灶的渠道成员，对厂家的风险也会很大。

2.成长期的经销商

生意走上上坡道，有一定的实力和客户资源，往往也是一个野心勃勃的市场挑战者，希望成为行业内有影响力的人物。如果得到厂家的支持（售前方案、技术培训、市场活动等），有能力帮助厂家快速实现市场的目标。市场前期开拓、开发行业样板客户和有影响力的项目，与这类经销商合作是最佳选择。相对创业期的经销商风险更小，相对成熟期的经销商配合度更高。但这种经销商容易头脑发热，自我感觉良好，一味向前冲而忽略了商业风险。厂家要为经销商掌握好节奏从长计议，如果因此失去一个好的合作伙伴对厂家也是损失。

我们有一个经销商就属于这种类型。在某机场项目中，本来是我们和竞争对手各做一半业务。为了把对手撬掉，这家经销商天天派人在工地转，终于在竞争对手送的一批货中找到漏洞。行业中防火石膏板的纸面是粉红色，而普通石膏板的纸面是象牙色，两种产品性能不同，价格却差好几倍。不知道为什么，对方经销商送的一批防火板是象牙色。于是，他拿这件事大做文章，向甲方投诉对方以次充好，结果把对方挤走了，我们的品牌因此成为唯一的供应商。但这个经销商因为后期摊子铺得太大，被另一个项目拖死后资金链断裂，给我们的合作带来了不少麻烦。

3.成熟期的经销商

在区域（行业）市场很有影响力，属于第一梯队，如果愿意跟厂家合作，厂家开拓业务比较省心，销量有保证。但成熟期的经销商容易“客大欺店”，很难控制，经营方式不会按照厂家的套路来，窜货、低价往往是这些人。而且不断与厂家谈条件要政策，比较强势。实力不强的厂家由于自身市场开拓能力不足，只有忍受其无理要求；实力强的厂家刚刚进入市场看重经济，希望花最少的成本快速占领市场，但短时间内厂家主导管理不可行，不如暂时放手先与其合作从长计议。

4.衰退期经销商

厂家一般不会选择衰退期的合作伙伴。根据中国经销商的现状，小企业和个体户居多。老板的实力决定了经销商的实力，老板的能力也是其核心竞争力，老板与企业的命运休戚相关、荣辱与共，老板的生命周期也影响经销商的业务和经营。很多第一代企业家已经到了退休年龄，存在接班的问题，有些二代愿意接班，有些不愿意接班，接班了也不一定干好。如果你的潜在合作伙伴年近60，可能几年以后打算退休了，或者他的身体不好、力不从心，厂家是选年龄事业处于上升期的30岁年轻人，还是选一个功成名就、安享晚年60岁的老年人呢？

结论：最理想的情况是，选择不同阶段的经销商混合，这样的渠道特点对厂家来说比较均衡、安全。一般来说，实力强、有长期目标的企业，会选价值观和经营理念一致的成长期经销商合作；面临生存压力的小企业，会选择成熟期的经销商合作，先生存再图发展。处于经济优先起步阶段的厂家一般选择成熟期经销商合作；而控制优先成熟阶段的厂家大都选择成长期，甚至创业期的经销商合作。