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3.等蜂来：纯天然蜂蜜做微营销，经营8个月，月流水破100万元
3.等蜂来：纯天然蜂蜜做微营销，经营8个月，月流水破100万元 我叫张小伟，是“你好植物”品牌的创始人，我们的主要产品是“等蜂来“品牌蜂蜜。早在2013年10月，我就开始关注移动互联网。第二年4月我们开始通过微信朋友圈进行移动互联的口碑传播测试，6月开始通过微信公众平台进行正式的品牌宣传，同期官方微信商城正式上线。经过近8个月的运营，公司目前月营业额达到100万元左右。一、为什么转型微营销说起转型微营销的缘由，有以下三个方面。（1）传统销售方式弊端重重。我们的创始人团队曾从事多年健康食品研发和销售，之前主要通过商超、团购等线下渠道进行，经常是起早贪黑，费尽心思地与各大单位搞好关系，以求多几个订单。可不得不承认的是，由于市场上有很多比我们起步早且人脉关系扎实的团队，加上市场的饱和、营销策略的滞后及创新的缺乏，我们不断碰壁，即使有一定成绩，却远远不能满足我们的期望。（2）微营销成为移动互联时代的新趋势。我们一直都在关注互联网，并通过互联网与我们的用户建立了一定的联系和互动。在不断接触互联网的同时，我们注意到：随着微博、微信的风靡，移动互联网时代已经到来。作为时代的产物，微营销符合现代人的生活方式和理念，因而快速崛起，成为新的趋势。（3）品牌理念适合移动互联的口碑传播。我们研究并尝试了通过移动互联方式进行用户维系，发现这种朋友口碑传播的方式更能传达我们的品牌关注健康食材及传统农业的经营理念。因此，我们可以顺利切入移动互联销售并取得现在的成绩。可以说，移动互联的迅猛发展给了我们一个进行口碑传播的契机。二、如何进行微营销（一）企业定位：一家为用户健康生活服务的互联网公司无论个人还是企业，做微营销首先要做好自我定位。我们将“你好植物”品牌定位为一家为用户健康生活服务的互联网公司。我们的理念是为用户提供原生、健康的食材产品，并将用户与劳动者连接起来，建立一个用户、劳动者与自然和谐相处的生态圈。（1）健康淳朴的安全产品。淳朴的产品是我们的立足之本，我们为用户提供健康、安全的产品，质量过硬，用户放心。（2）“带有体温”的独特理念。我们一直遵循传递劳动者价值的理念，将劳动者的故事讲述给用户。每年产蜜季，我们都会去签约蜂农的蜂场驻扎几天，与蜂农同吃同睡同劳作，用照片、影像、文字记录他们的生活，并将这份真实的淳朴传递给我们的用户。很多用户是被我们的理念所打动，被劳动者的真诚所感动。讲述产品背后劳动者的故事，传递最原生的味道，这一点用“带有体温”来形容最为恰切。我们“等蜂来”品牌做的是与用户生活息息相关的产品，客户之所以信赖，除了产品本身质量过硬，更是因为“等蜂来”独一无二的情怀。在移动互联网时代，真正用心做好产品才是根本。（二）选品过程：甜蜜的味道、健康的味道、幸福的味道一开始我们考察过很多产品,如果蔬麦片、奶茶等，却总没有找到我们想要的“健康和幸福的味道”。我们的团队年轻、时尚、喜爱美好事物，爱摄影、爱旅游。在旅行拍摄过程中，我们接触到养蜂人这个群体，了解到他们身上的故事。记得在四川省螺髻山脚下，我们偶然品尝到彝族土蜂蜜，那种无以名状的美味深深留在脑海，至今挥之不去。朴实真诚的彝族同胞热心地带我们参观蜂场，临别时依依不舍。劳动者的质朴让我们心存感激，我们与越来越多的养蜂人结识。我们称这些淳朴的劳作者为“追蜂人”。每年，不管走南北还是西北路线，这些“追蜂人”往往都有类似的经历：每年3月本地花开，就在老家采油菜蜜和百花蜜，4月底就向陕西一带移动。7、8月，高原的花儿开了，就往青海或新疆一带走。“追蜂人”一年中大部分时间都在外行走，他们视蜜蜂为知己，用心经营一份辛苦而“甜蜜”的事业。从采蜜到检测，一切都融入了这些“追蜂人”的无数心血，“1瓶蜂蜜=100万次飞行”，蜜蜂如此，人亦如此。最初，我们并没有想到要做蜂蜜产品，只是将“追蜂人”赠送的蜂蜜带给家人。当我提着土蜂蜜送给朋友时，并没想到这个礼物会得到怎样的反响。意想不到的是，越来越多的朋友向我们索要蜂蜜，一传十、十传百，我接到的“代购蜂蜜”的电话和信息越来越多，这让我意识到，蜂蜜是一种需求量很大的产品，只是现在很多人无法获取安全蜂蜜。因此，我们选择了蜂蜜作为产品，并且发现，这个“甜蜜”的产品不仅带给用户健康，而且也传递着幸福的味道。（三）吸引流量：微信平台与分销平台双管齐下完成了定位与选品，接下来就开始寻找并吸引我们的精准粉丝与代理商。我们同时用微信公众平台与有赞分销平台吸引粉丝与代理，双管齐下。1.微信公众平台吸引精准粉丝我们使用微信公众平台进行平台营销，拥有两个微信公众平台，即订阅号和服务号。订阅号有专人编辑推送信息，每天一次；服务号也有专门的编辑和客服人员，保持每月推送4条价值信息。我们的微信公众平台是团队凝聚力的见证，每篇文案的编辑都是伙伴们坐在一起逐字逐句研究斟酌出来的，字里行间体现着我们团队的真诚与做事的态度。刚开始，粉丝少得可怜，虽然有些着急，但我们坚持推送优质信息，并坚持每天用个人微信不断分享。工夫不负有心人，慢慢地，我们的粉丝越来越多，从朋友到朋友的朋友，从认识的到不认识的，很欣喜的是每天都有人关注我们的平台，这给了我们太多鼓励。感谢一开始就支持我们的朋友，因为有了他们的转发、分享，“你好植物”才拥有现在的2万人粉丝群。这个数字虽然并不算庞大，但让我很自信的是，这些粉丝都是认可并真诚支持“你好植物”的，我们一直在做的事就是得到更多用户的认可。2.有赞分销平台吸引代理客户微商城是我们在移动互联网端的销售平台，之前我们通过微信公众号绑定微商城的模式来做移动端营销，但销售额并不理想，只占总额的20%左右。很大一部分原因是初期我们的平台建设不够完善，商城的整个购买流程不太流畅，当然也有初期用户不了解我们的产品，担心产品品质的原因。通过分析原因与寻求解决之道，我们加入了有赞分销平台，成为供货商，很多与我们理念相似并高度认可我们产品的个人和团队成为我们的分销商，慢慢地，更多信赖我们产品价值的人加入分销商团队,移动端销售达到50%左右。通过有赞分销平台，我们采取直营加分销的模式。在平台上有我们自己的直营店铺，用户可以直接在店铺咨询购买；同时作为供货商，我们通过有赞分销平台招募并管理分销商，分销商可以在分销平台找到我们的产品，添加到自己的店铺，成为我们的分销商，并通过自己的平台推荐产品，让他们更多的自有用户了解并购买。我们负责做好产品品质、发货和售后，让分销商没有后顾之忧。我们还给分销商留有可观的利润空间，分销商获利的同时还可以策划产品活动，我们会给予大力支持。（四）粉丝维护：多种多样的活动提升粉丝黏性为了做好粉丝维护，我们尝试过很多营销推广活动，例如微信公众平台送红包、签到、优惠券、抽奖、营销挑战赛、团购返现、定时抢购、会员日等，丰富多样的活动目的是与我们的用户保持黏性与互动。当然我们也一直在探索和寻找更加有效、用户更喜欢的活动方案。1.我要见面礼我们的微信公众平台为每一位新关注的粉丝准备了见面礼，只要回复“我要见面礼”即可领取5～10元优惠券。这个一次性的活动给了新用户一份惊喜，同时也使新用户对我们的产生了良好的第一印象。2.每日签到我们的平台一直都在研究如何维护好用户，增强用户黏性，每日签到活动很少有人能坚持，但是，一旦有了坚持的信念，就说明平台或产品让用户真正信赖。因此，我们将每日签到的奖励设置成：“给自己一个坚持的理由，坚持30天连续签到，就会获得3000积分，100元店铺优惠券，250g装‘等蜂来’原蜜一瓶。”目前，已经吸引数百位用户坚持下来，享受到了优惠和奖励。3.营销挑战赛我们还通过举办营销挑战赛的方式激励用户为我们销售。具体操作是，我们为自己的用户策划营销挑战赛，为报名用户制定配套二维码购买通道，鼓励参赛用户用自己的力量和头脑做产品销售，对每一笔成功订单，“等蜂来”都有与其销售目标关联的返利。大赛前三名更能得到丰厚奖励。此活动维持了10天，用户广泛参与，热情很高。70多名用户参与了这次活动，值得开心的是大家基本上完成了自己初定的销售目标，获得了我们的返利，前三名得到了我们线上微信群沙龙的参与机会。我们通过这个活动拉近与用户之间的距离，流水并不重要，重要的是我看到用户很享受“等蜂来”带给他们的改变。（五）优质服务：打造口碑营销，让客户自发成为产品代言人我们认为最有效的宣传推广方式就是好口碑。用户玩得开心，买得舒心，吃得放心，就会乐意在朋友圈晒出好东西，自发地帮我们宣传品牌。为此，我们站在用户角度去思考，不断提高产品品质和体验来服务用户。1.主动联系客户，倾听不同声音我们会不定期地主动联系用户，倾听用户对产品的不同声音，真诚地与用户沟通，用心解决用户的实际问题。例如，湖北的张女士一直想买纯天然蜂蜜，我们就会站在她的角度去考虑，首先询问她一些问题，比如以前吃什么蜂蜜，经常在哪里购买，最担心的问题是什么……通过沟通进一步判断她适合哪种蜂蜜，并与她分享蜂蜜相关知识。这让张女士感觉我们不是在卖蜂蜜，而是和她交朋友，真诚地为她考虑，用心解答她的每一个疑问，这样就拉近了我们和用户之间的距离。和用户成为朋友，是我们给客服传递的理念。2.严格整改渗漏，优化客户体验对于蜂蜜这种特殊产品，包装是个极大挑战，我们花了许多时间与精力，全力解决渗漏问题。最初我们选择的是潘多拉瓶子，外形美观，但没有做测试就给用户发货了，结果用户反馈产品渗漏。于是我们对包装进行初步改良，经过反复测试却终究没有解决这个严重问题。我们痛下决心，停发一个月，寻找合适的密闭包装瓶解决快递途中的渗漏问题。但效果却不尽如人意，发货中仍有少量用户反映出现渗漏现象，我们一边安排补发、进行用户回访，一边继续研究测试最完善的包装解决方案。找瓶子、找配套瓶盖、设计外包装，甚至对快递途中的暴力行为也做了预测和防范，我们做过抛投实验、抗挤压实验、抗颠簸实验，经过长时间反复琢磨测试，终于解决了包装问题，极大改善了用户体验。3.寻找品牌原点，让包装会说话所有的产品包装都是基于我们对用户的研究而不断改进的。我们和用户都认为，好的产品包装需要体现产品特性及我们的诉求，同时要让用户使用便利。我们提倡与自然和谐相处，所以我们追求的是一种自然的包装形态，采用传统牛皮纸盒以体现农耕时代特色，希望能引起更多用户对自然保护和历史传统的关注。众所周知，牛皮纸的颜色给人复古的感觉，我们的产品不忘初心，不忘本质，用稳重复古的牛皮纸包装是最贴切和最上档次的。整体风格定下来，制作过程同样一丝不苟。我们考察了太多公司，太多纸品，那几天满脑想的都是包装问题，我简直觉得有些天昏地暗。好不容易定下所有事情，随之而来的就是设计的实用性。有用户反映老包装盒盖容易开胶、盒子边缘容易卡住蜂蜜罐子等细节问题，我们的设计师绞尽脑汁、废寝忘食，和打样师傅斗智斗勇，最终确定了现在令用户满意的包装（如图3-1所示）。随之就是毫不犹豫地让老包装全面下线，上千个包装弃之不用。这一切，都是为了实现让用户满意的包装。图3-1 “等蜂来”的包装（六）品牌建设：把最动人的故事分享给客户我们通过移动端向用户推送我们寻蜜的过程、养蜂人的故事，用户参与对养蜂人生活与工作环境的改善，传递人与自然和谐相处的生活方式。通过传播这些内容，我们也在实现自己的品牌建设。1.把我们寻蜜的快乐分享给客户我们寻蜜的过程是艰辛的，可谓废寝忘食，但我们只把这个过程中的快乐和甜蜜传递给用户。2014年11月油菜还是幼苗的时候，“你好植物”一行人便去陈大爷家探望。我们和陈大爷一起讨论2015年3月油菜花的采蜜标准。质朴的陈大爷直言：“如果不采好蜜，就没什么意思”，我们非常赞同。因为找到了志同道合的伙伴，前去的一行人都笑得乐开了花。2015年2月，油菜长了很大一截，油菜花也开始点点开放。看到这么壮观的油菜花，陈大爷说他仿佛看到了即将到来的好收成。他豪爽地说：“我也要任性一把，来个拥抱天空的姿势！”2015年3月，当我们再次来到这里，真的是“待花开，等蜂来”，我们眼前已经成了金黄的油菜花海，沁人心脾的清香扑鼻而来！2.把养蜂人的“甜蜜”故事讲给客户听养蜂人有自己的故事。例如，我们这样向客户介绍谭光树大爷：谭大爷的名字是谭光树，男，55岁，养蜂30多年。“要的就是耙耳朵。”在《舌尖上的中国》第二季中，这对来自四川乐山市沙湾区加农镇的养蜂夫妻给全国观众留下了深刻印象。每年奔波在外300天，辗转2万里路，30多年的养蜂路，充满了酸甜苦乐，但他却对妻子说自己从事的是“一份甜蜜的事业”，可以每年到处“旅游”！就这样，带着对妻子的“甜蜜承诺”，老谭夫妇一路风雨相伴。如今两个女儿也长大成人，是蜂蜜成就了老谭家的幸福生活。今天我们很庆幸能与老谭合作，把幸福的味道传递给更多人（如图3-2所示）。                  图3-2 养蜂人有他们自己的故事 3.把敬畏劳动、珍惜好蜜的理念传达给客户我们的标语是：“等蜂来，1瓶蜂蜜=100万次飞行”。等蜂来，等待蜜蜂、等待蜂蜜，我们抱着一种等待远眺的态度做事，这个名字告诉我们和客户，蜂蜜不是我们信手就能得到的，要等待花开，蜜蜂忙碌起来，才有这天然的美味。我们的团队敬畏劳动者，无论人还是动物。蜜蜂酿1公斤蜂蜜，需要采集200万到500万朵花，来回飞行45万公里，等于围绕地球赤道11周。那么，1瓶蜂蜜就等于100万次飞行。蜜蜂都是累死的。我们在所有的店铺页面、产品包装、DM单、推送信息中都会出现“一瓶蜂蜜等于100万次飞行”这句话，就是告诉客户好东西来之不易，需要好好珍惜。 三、对其他企业转型微营销的忠告（1）产品！产品！还是产品！做出有品质又符合消费需求的产品是关键。不要盲目选择产品，一味选择爆款往往做不出自己的味道。微营销做的就是口碑，就是人脉，你自己都不了解或者没有信心的产品怎么妄图有好市场？（2）营销需要方向感，而不是死磕目标。很多人往往认为营销最重要的就是把产品卖出去，因此一心狂劝别人购买产品。其实这是最慢速也是最拙劣的方法。销量对营销来说确实至关重要，但我认为一套行之有效的营销策略必不可少、举足轻重。相信大家都看过让男大学生去卖女士内衣的营销案例，灵活的思维、创新的能力及周全的策划是营销成功的关键。（3）用优质的服务打造口碑营销。站在客户的角度，多为客户着想，把服务做到极致，与客户成为朋友，这时候客户就会自然地分享好产品，为你传播品牌。（4）微营销需要好的品牌理念与品牌文化建设。品牌的力量不容忽视，只有好的理念才会有打动人心的力量，才会在移动互联时代迅速传播，得到更多客户的认可。（5）产品包装要谨慎。一定要做好各方面测试，确保包装不会出现问题。包装可根据客户反馈不断优化改进，所以，最初不要定做太多，以免浪费。  
第五章标准建模第三步：模型设计
三、三级流程设计模板
这个模板是从企业实践中打磨出来的，和四级流程“千姿百态”不同，三级流程的形状基本一致，主要区别在主责岗位。模板的核心结构和填写要求如下：（一）基础信息栏流程编号与名称：把模板里的代号换成之前梳理的编号，比如采购管理是19号，就写“19采购管理流程图”；物流是20号，就写“20物流管理流程图”。拟制、审核、审批与日期：拟制人负责出初稿，审核由流程授权岗位（负责这项管理工作的岗位）负责，审批是集体审批，日期填审批通过的日期，意味着流程经过培训后可试行。（二）核心岗位栏（纵向分五列）授权岗位：主要是总经理或董事长。涉及招聘总经理、财务总监、法务总监，以及财务管理、审计管理、监察管理、法务管理、安全管理（法人代表对安全事故负首要责任）时，授权岗位要写“董事长、总经理”；其他常规流程，授权岗位写“总经理”即可。管理岗位与主持岗位：管理岗位是负责这项管理工作的部门负责人，比如销售管理流程的管理岗位是销售部经理（或销售总监、销售部长）；主持岗位是具体推进工作的岗位，小企业可能管理岗位和主持岗位是同一个（比如销售部经理既管又做），大企业可能是销售总监（管理岗位）下面的销售部综合经理（主持岗位）。重要配合岗位：是协同工作的关键岗位，比如安全管理流程的重要配合岗位是各单位负责人、各厂厂长、各单位安全主管；设备管理流程的重要配合岗位是设备工程师、设备维修工、设备操作工。次要配合岗位：是参与协同的其他内部岗位，比如安全管理的次要配合岗位是各主管、各员工；销售管理的次要配合岗位是生产部员工、技术部员工。其他配合岗位（外部）：包括外来人员、外部合作方、政府主管部门等，比如安全管理的其他配合岗位是外协人员、外来人员、政府安全机构主管；设备管理的其他配合岗位是设备供应商、维修商、特种设备主管部门。（三）流程内容栏（横向按工作逻辑排列）流程目标（六边形框）：每个三级流程的目标不同，比如销售管理是“提高销售管理水平，提高市场占有率”；采购管理是“提高采购管理水平，满足生产经营所需”；设备管理是“提高设备管理水平，保障生产顺利进行”；质量管理是“提高质量管理水平，提高客户满意度”。主责工作栏（矩形框）：在管理岗位和主持岗位下方填写主责工作，每个框可填1-2项，按逻辑顺序排列。比如销售管理的主责工作是“组织销售管理制度拟定与贯彻执行”“组织客户需求调研管理”“组织市场调查管理”“组织客户拜访管理”“组织客户订单签约管理”“组织客户订单发货管理”“组织售后服务管理”“组织客户档案管理”。配合工作栏（矩形框）：在各配合岗位下方填写对应配合工作，比如销售管理中，生产部配合“确认产品交付周期”，技术部配合“提供产品技术参数”，客户配合“反馈需求与使用意见”。改善与闭环栏：所有配合岗位的最下方框统一填“提出改善建议”；主持岗位下方填“汇总反馈意见，提出改善方案”；管理岗位下方填“完善方案，上报董事长/总经理审阅批示”“组织贯彻执行新制度/标准/流程”；流程末尾的椭圆框填“流程目的”，和开头的“流程目标”首尾呼应，比如销售管理的流程目的是“提高了销售管理水平，提高了市场占有率”（用完成时态）。 这个模板用微数软件可以绘制，《从零开始学做流程管理》第115页也有完整模板，只要熟悉管理工作，按模板填内容，画三级流程会很简单。
第一节 团队：全渠道营销团队的组建
因为要考虑到与线下招商、营运、企划等部门的融合，商场的全渠道营销难度一般比纯电商公司更大。因此，一般百货零售实体企业都不会将电商业务单独成立事业部，而是将商场的线上线下业务统一归一个业务领导分管，如大商集团就直接将原分管电商业务的副总裁直接提拔为集团总裁（线上线下统属其管理）。其实，这就是很好的一种模式。由于许多大型百货零售实体企业都是跨区域、跨业态、多层级的经营，加之对电商业务及流程的不了解，使得线上线下的融合沟通面临着巨大的挑战。可以想见，许多企业的全渠道营销之所以没有做好，一方面固然有方向与节奏的问题，但另一方面内部流程磨合的内耗也不容忽视。撇开与线下流程衔接的桎梏，线上电商平台自身应该具备哪些基本职能？电商业务的组织架构与部门设置、岗位编制又该如何设计呢？
4.4产销协同管理
二、融资筹划
融资筹划主要包含发行可转债和定向增发两种方式。2017年再融资新规中对定向增发的审核标准和发行条件做了严格限制，主要是为了打击资本市场过度融资和圈钱套利的行为;但是对可转债没有融资频率的限制，实际上也在鼓励上市公司使用可转债进行再融资，改善上市公司的融资结构和财务结构。在接下来的几年中，可转债在上市公司的市值管理中发挥了越来越重要的作用。1.发行债券在股市处于牛市、公司股价被高估之时实施，目的是使公司股价回归公司真实的内在价值。可转换债券是一种被赋予了股票转换权的公司债券，持有者在发债后一定时间内，可依据本身的自由意志，选择是否按照约定的条件将持有的债券转换为发行公司的股票，通常具有较低的票面利率。可转换债券具有债券和股票的双重特点。根据相关法律法规，发行可转换债券的条件如下：​ 发行对象：向证券交易所市场公开发行。​ 转股价格：转股价格应不低于募集说明书公告日前20个交易日该公司股票交易均价或前一个交易日公司股票均价。但一般会比市场公允价高出5％～20％的溢价。​ 融资规模：本次可转换公司债券发行前，累计债券余额不得超过公司净资产额的40％;发行后，累计债券余额不得高于公司净资产额的80％。​ 锁定期：相当于债券与期权捆绑。债券期限一般1～6年，5年的比较常见。​ 盈利要求：经注册会计师核验，公司最近3个会计年度加权平均净资产利润率在10％以上;属于能源、原材料、基础设施类的公司可以略低，但是不得低于7％。经注册会计师核验，公司扣除非经常性损益后，最近三个会计年度的净资产利润率平均值原则上不得低于6％。公司最近三个会计年度净资产利润率平均低于6％的，公司应当具有良好的现金流量。最近三年内发生过重大重组的公司，以重组后的业务以前年度经审计的盈利情况计算净资产利润率。最近三个会计年度实现的年均可分配利润不少于公司债券一年的利息利润分配要求。最近三年以现金方式累计分配的利润不少于最近三年实现的年均可分配利润的30％。​ 募集资金用途：募集资金投向需要发改委审批;可用于偿还银行贷款;在发行材料上报证监会时，募投项目批文需要上报。2.定向增发定向增发往往与资产收购、资产注入、引入战略投资、并购重组等需求紧密相关，同时通过定向增发可以提高每股净资产，优化股本结构，提升公司市值。（1）​ 监管要求2020年2月14日，证监会发布《关于修改<上市公司证券发行管理办法>的决定》《关于修改<创业板上市公司证券发行管理暂行办法>的决定》《关于修改<上市公司非公开发行股票实施细则>的决定》（以下简称《再融资新规》），自发布之日起施行。同日，证监会也发布了《发行监管问答——关于引导规范上市公司融资行为的监管要求（修订稿）》。根据天风证券的观点，定增新规有以下几个特点：①“新老划断”的时点由核准批文印发调整为发行完成时点。《再融资新规》施行后，再融资申请已经发行完毕的，适用修改之前的相关规则；在审或者已取得批文、尚未完成发行且批文仍在有效期内的，适用修改之后的新规则，上市公司履行相应的决策程序并更新申请文件或办理会后事项后继续推进，其中已通过发审会审核的，不需重新提交发审会审议，已经取得核准批文预计无法在原批文有效期内完成发行的，可以向证监会申请换发核准批文。②加强对“明股实债”等行为的监管。上市公司及其控股股东、实际控制、主要股东不得向发行对象作出保底保收益或者变相保底保收益承诺，且不得直接或通过利益相关方向发行对象提供财务资助或者补偿。③几大关键词。关键词一：“创业板”。《再融资新规》精简创业板再融资的发行条件，取消了创业板公开发行证券最近一年期末资产负债率高于45%的条件；取消了创业板非公开发行股票连续两年盈利的条件，将创业板前次募集资金基本使用完毕，且使用进度和效果与披露情况基本一致，由发行人条件调整为信息披露条件。创业板上市公司将成为再融资新规最大的受益者。在部分发行条件降低到主板趋同的情形下，创业板以其独特的制度优势将收获一大群拥护者。相对主板再融资办法中关于可转债“发行后累计债券余额不超过最近一期末净资产的40%”“最近三个会计年度加权平均净资产收益率平均不低于6%”的要求，创业板再融资则没有这方面的要求，灵活有效的制度将会使创业板的发展更上一层楼。新证券法已取消“债券发行规模不超过净资产40%的限制”，而目前交易所、发改委及主板对于“债券发行规模不超过净资产的40%”的规定尚未修改，预计在新证券法正式颁布后会进行调整。关键词二：“非公开”。《再融资新规》优化了非公开制度的安排，支持上市公司引入战略投资者。上市公司董事会决议提前确定全部发行对象且为战略投资者等的，定价基准日可以为关于本次非公开发行股票的董事会决议公告日、股东大会决议公告日或者发行期首日。调整非公开发行股票定价和锁定机制。将发行价格由不低于定价基准日前20个交易日公司股票均价的九折改为八折；将锁定期36个月和12个月分别缩短至18个月和6个月，且不适用于减持新规的相关规定。将主板（中小板）、创业板非公开发行股票发行对象数量由分别不超过10名和5名，统一调整为不超过35名。适度放宽非公开发行股票融资规模的限制。上市公司非公开发行股票的，将拟发行的股份数量不得超过本次发行前总股本的20%改为30%。锁定期缩短、不适用减持新规是本次《再融资新规》最大的亮点。锁定期缩短及不适用减持新规可降低投资者减持阶段面临的不确定性和潜在的投资成本，提供资金的使用效率。再融资政策的全面松绑，将会大幅提升投资者参与定增投资的热情，改善上市公司融资难的困境。关键词三：“新老划断”。对于尚未申报的项目，在股东大会授权下，董事会修改发行方案；已经申报，尚未上会的项目，在股东大会授权下，董事会修改发行方案，并办理会后事项；已上会，尚未获取批文项目，在股东大会授权下，董事会修改发行方案，办理会后事项，可申请换发批文。关键词四：“明股实债”。再融资全面松绑，发行端的供给量会大幅增加，但资金方是否跟上，定增市场到底有没有大家想象得那么多的资金，这也是值得思考的问题。原来的定增资金的主力是银行，银行的客户对资金的保本保收益有一定的要求，这就是所谓的“明股实债”。银行利用期限错配及资金池赚取利差，参与积极性高。《再融资新规》、资管新规重点强调“不得向发行对象作出保底保收益或者变相保底保收益承诺”，给银行资金的投入及退出增加极大不确定性。但考虑到资管新规的影响会有一定的滞后性，故从近期来看，《再融资新规》推出后，预计定增市场上会出现一阵高潮。关键词五：“12个月”。适当延长批文的有效期，方便上市公司选择发行窗口。将再融资批文有效期从6个月延长至12个月。（2）定增时机选择有新的投资项目，需要扩张主业或者转型，或者需要补充流动资金，同时企业具备定增的能力——股东有足够的资本运作空间。（3）定增方式现金：主业扩张用现金，是最常见的定增方式。现金＋股票：公司进行重大并购时使用。（4）注意事项定增一般在公司有新项目扩张或者转型并购时使用，在股价低位的时候进行比较容易。如果大股东不愿意稀释太多股份比例，可以在定增前先通过一定方式维持股价在一定的高位进行定向增发，以较少的股份融到相同的资金。在项目确定的情况下要寻找较强实力的券商进行股价维护和承销。
7.看出POS机深藏的数据
福佳是R药店的店长，数据分析是她必须面对的事。只是，福佳觉得公司例会时的数据大而广，营业额与毛利额阶段增长率、环比、占比等分析，虽然对自己门店有指导性，有压迫感，但并不完全，也不够细。比如，自己店里面的止咳化痰类别药到底卖得好不好？其相关产品关联销售怎样？福佳说出了数据分析的难点。其实，在多数连锁运营药店的数据分析中，对比分析最多，门店当下与前期或历史对比、门店间对比、区域间对比、平均线对比等。对比的目的是为了让门店清楚自己处在什么位置，但却没告诉门店为什么处在这个位置，只有具体的商品与品类分析才能明示，而这些数据需要总部人员与门店一起从POS机里寻找。哪些数据能真正说明业绩好坏的根源呢？(1)品类数据。从大分类、中分类到小分类的具体数据中找差距，才能知道门店在哪一个类别里是落后的。比如，以止咳化痰类别来说，因受季节因素影响，这一种类某些阶段在各店都是增长的，要看出门店问题就要看哪家门店在增长中偏离，如增长过少或者此类虽增长但毛利很低，这些都需矫正。这是类别里的数据，需要公司将传回的销售数据进行整理分析，给门店参考。大分类是处方药、非处方药、便利品、季节性商品等，中分类对药店来说则是五官、感冒、清热解毒或者抗感染用药等，而小分类则进一步细化到抗感染药中的β—内酰胺类，这里面的数据很值得细细品味与挖掘。(2)商品关联数据。这一数据可以从两方面来开展，一是顺推，一是倒推。顺推是从现成数据中分析员工的导购习惯与顾客的消费习惯，比如，在分析小票数据时，发现A商品与F商品出现在一起的次数较多，像乳酸菌素片与健胃消食片。因此，在导购时要主动告知顾客：有较多顾客在购买A商品的同时买F商品。顺着大众消费习惯进行推动，就好比设计公园的小人行道时，先不规划，待人们“踩”出路来后才按路线铺路，这一方式虽显被动但也不失机智。另一种是倒推，也就是从销售数据中去找寻那些按“常理”可以关联的产品。但是在销售中，我们却发现一些门店只是单独卖了其中某一种产品。举个例子，我们在POS机里面看到治疗足癣的外用软膏卖了10支，但是棉签的销售量却为零，这是不合情理的，也就是说，员工在导购时没有推荐。因而，从具体的商品关联缺失中可以看出员工的销售能力与态度。笔者也曾以此分析某一线品牌的男性功能产品，发现做得好的门店会有相关的高单价产品销售，而有差距的门店则是顾客来点名要则只卖该产品，数据说明了一切。(3)新商品与潜力分析。当我们以销售数量进行POS机里面的销售排序，可以看出新商品、季节商品的数量变化，也可以看出顾客消费趋势。具有同类性质的产品在某个时段销售集中说明是流行因素或者是时节特性的影响，从中可以发现可培育的新品或者是找到更适合门店当下销售的重点产品。类似的数据还有，说起来虽易，但是对于即使只有几十家门店的连锁店来说，要分析、融合、转换成门店管理人员与员工看得懂，并可变成行动的数据，却极需功夫。商品部的人真不容易！需要注意的是，“福佳”们不能只是等待总部的数据结果，也要从POS机中直接去发掘信息。
第五节 美国硅谷与“128公路”的启示
美国《福布斯》杂志于2013年7月24日公布全美大学排名，位于北加州硅谷地区的斯坦福大学名列第1名。熟悉硅谷的人都知道，正是因为斯坦福大学的创新推动才缔造了硅谷的奇迹乃至美国在全球的科技领先地位。硅谷(SiliconValley)位于美国加利福尼亚州的旧金山经圣克拉拉至圣何塞近50公里的一条狭长地带，是美国重要的电子工业基地，也是世界最为知名的电子工业集中地，早期以硅芯片的设计与制造著称，因而得名。硅谷是随着20世纪60年代中期以来，微电子技术高速发展而逐步形成的，其特点是以周边具有雄厚科研力量的美国一流大学斯坦福、伯克利和加州理工等世界知名大学为依托，以高技术的中小企业群为基础，形成以信息技术为主导的高科技产业聚集地，并拥有惠普、英特尔、苹果、谷歌等一批全球著名公司，融科学研究、技术应用、生产制造为一体。“128公路”高新技术区，是世界上知名的电子工业中心。受硅谷成功的直接影响，“128公路”所在地区也加快了向微电子工业发展的速度，马萨诸塞州仿效加利福尼亚州的减税法案，通过了自己的减税法案促进了这个地区的繁荣，“128公路”地区成了美国东海岸的新硅谷。自20世纪80年代以来，“128公路”高新技术区日渐僵化，不求进取，发展速度放缓。冷战结束后，随着军需订单和军事开支的减少，“128公路”高新技术区顿时面临严重衰退的困境。美国硅谷也包括“128公路”成就了今天美国高科技产业的领先地位，世界各地参照硅谷模式建立了很多产业园区、科技园区，中国也涌现了一批“中国式硅谷”。探析硅谷模式对我们建设产业园区、发展科技与经济具有特殊意义和重要启示。启示一：中国COPY硅谷，翻越社会机制与创业文化“两道坎”。硅谷对全球科技园区而言，是教科书式的成功案例。了解硅谷的人都知道，位于美国西海岸，有着怡人的地理气候、花园式的办公环境和西方人特有的人性化工作氛围。以谷歌为例，其公司办公区有很多公共自行车，都不上锁，如果员工要到另一座楼又不想开车或走路的话，能便捷地骑自行车过去；如果员工不想费力气骑车的话，还可以骑踏板式电动车；参观到访的客人可以随便乘坐豪华的大巴观光车，也可以乘坐可载三四人的小型电动车；此外，还有电影院，员工的餐厅前有休闲的小广场，上班期间员工还可以到洗衣房洗衣服，私家车需要加油了，有上门服务……以人为本的企业文化具有巨大的生命力，但这就是成就硅谷奇迹的最终原因吗？答案显然是否定的。让硅谷创造奇迹的真正原因是深层次的，需要透过硅谷看硅谷。第一，以斯坦福大学为典型代表的创业文化的积淀与传承成就了硅谷。在硅谷乃至整个美国，社会崇尚竞争、鼓励创业、奉行创新、宽容失败，正是在这样氛围中，才涌现出惠普、苹果、英特尔等全球顶尖企业，才涌现出威廉·肖克利、乔布斯等一批科技“狂人”。第二，产学研高度一体化的美国教育科研机制成就了硅谷。从早先斯坦福大学鼓励教工到科技企业服务，到现今完善且灵活的产学研合作机制，使勇于探索的学者与学子们乐于到硅谷进行创业与开展研发，并紧紧抓住引领世界未来发展的技术与产业。到硅谷开创先河的人们带来了学术的种子，使硅谷成为学术充分融入产业、产业又依托学术发展的“风水宝地”。第三，美国发达的市场经济体制及良好的创业环境成就了硅谷。美国有着高度发达的市场经济体制，技术转移、产品制造、商品流通、金融投资、现代服务等各个市场体系健全完善且高效运转。硅谷的中介服务机构伴随硅谷的成长而成长，风投公司、基金公司、会计师事务所、律师事务所、管理咨询公司、人才中介公司在硅谷云集，从而确保了落脚在硅谷的项目能够较轻松地汲取社会的给养，快速成型壮大。第四，全世界顶尖人才（技术与经营管理）的集聚助推了硅谷的快速发展。美国是移民大国，硅谷更是全球顶尖高科技人才的集中地。中国科技大学前任校长朱清时教授讲到：“清华、中科大和北大理工类毕业生中的一半或早或迟的都出去了”，主要是走向美国，包括硅谷的公司。美国《洛杉矶时报》撰稿人埃弗兰·伊里塔尼说：“如果你浏览一下硅谷公司的员工名单，就会发现有无数的清华毕业生。他们是来美国寻求工程技术突破，在Internet（互联网）领域大显身手或在科技上创业的数以千计的中国优秀科技人才的一部分。”据统计，华人控制的硅谷公司已达2000家以上，占硅谷公司的1／5，而来自中国大陆的华人越来越多。名闻全国的电视机厂家康佳公司和计算机企业联想集团都已在硅谷建立了自己的科研实验基地。无需赘言，中国在市场机制、科研体质、创新机制与创业环境等方面与美国存在较大差距，只有跨过社会机制与创业文化这“两道坎”，才可能在真正意义上培育出自己的硅谷。启示二：硅谷PK“128公路”，看靠创新驱动与自由竞争。20世纪80年代以前，“128公路”周围的高科技遥遥领先于硅谷。但80年代以后，硅谷超越了“128公路”。对此，美国学者安纳利·萨克森尼安进行了专题研究并著成《地区优势——硅谷和“128公路”所在地区的文化与竞争》一书，主要观点是：单纯从技术和人力资源角度，不能区别硅谷与“128公路”所在地区的优劣，它们之间的根本差异在于硅谷具有一种更适合高新技术企业发展的机制和文化，也是硅谷崛起，“128公路”所在地区衰落的深层原因。研究表明，如今硅谷在汇聚人才、吸引资金、产业化水平、对经济的拉动作用等多项发展指标上，均远远超过了“128公路”。归根结底是硅谷模式从一开始就遵循市场经济规律，建立了完善的市场机制。政府、社会和产业界的分工也更加科学合理，更适应市场经济的要求。“128公路”产业带过多依托政府的扶持，官方过多的参与导致相对僵化的机制和保守的观念，从而使“128公路”失去造血功能，不能适应市场的变化需求，在创新文化的发展上明显处于弱势。而且“128公路”周围的公司大而全，自成体系，配件互不通用，是一种传统封闭式的生产方式。在硅谷，公司不是大而全，而是基于自由生长、自由竞争的氛围，分工更加细致和专业化，不同公司可提供不同的产品部件和服务，这种开放型的生产方式有利于快速创新。在冒险精神方面，过于谨慎、不愿冒险的麻省理工学院和勇于冒险、锐意创新的斯坦福大学分别给“128公路”和硅谷带来了迥然不同的境况。“128公路”初创公司的数目远不如硅谷多，成活率也不高，这与与硅谷的初创企业高达60%～70%的成功率形成了鲜明对比。硅谷模式一枝独秀及巨大成功，使其他国家和地区纷纷仿效，但迄今仍难以“克隆”出第二个硅谷，其实质就是难以移植硅谷文化。硅谷文化的诞生发展和完善的市场机制互为依存、互为促进，这透示出一个道理，创新文化需要完善的市场机制。美国评论家琼斯指出：“与其说硅谷是一个区域，毋宁说硅谷是一种精神。”硅谷与“128公路”发展轨迹的不同，充分体现出文化差异的结果。启示三：“中国硅谷”，少些浮躁，多些创造。美国只有一个硅谷，而国内的硅谷则满天飞，大江南北已涌现出不计其数的“XX硅谷”，把自己称为矽谷、锂谷、药谷的园区也比比皆是，且恨不得把自己的业绩炒上天。其实，巧借硅谷名字以“X谷”命名自己的园区本无可厚非，但可怕的是中国式的硅谷在不断复制中国式的浮躁与浮夸。众多“X谷”产业园区以建设科技园之名拿地开发房地产；以聚集高科技企业为定位却引进了一大批没技术、没潜力的低端企业；以号称搭建园区公共服务平台却大肆炒作概念；以声称具备完善产业政策却难以落地实施；以宣称建设孵化器却只收租金不搞服务……中国的产业园区与产业地产当属新兴行业，承载着科技、经济与文化发展的重任，一定要杜绝当下社会的浮躁之风。那些给自己戴上“硅谷”光环的产业园，若想真正地成为中国的硅谷，或者至少移植些硅谷的风范，就要摒弃浮而不实、急功近利，要兢兢业业地做好园区的建设运营，以创新的理念创造性地开展工作。一是创造产业环境。建设好园区的商业配套与商务配套，以及公共文化设施，为进驻企业提供软硬兼备的产业环境、商务环境。二是创造创业氛围。制定切实可行的产业扶植政策，搭建完善系统的公共服务平台，弘扬积极进取的创新创业文化，为新兴企业的创办和发展提供良好的沃土。希望在神州大地涌现出诸多真正意义的“中国硅谷”，如此，中国梦也将变得更加现实。
二、双汇：从方便代餐消费跨越到家庭厨房消费
双汇集团是中国和世界领先的肉制品企业，其市场边界也经历了重大重构。双汇早期的主业是火腿肠产品，恰好赶上当时的火腿肠第一品牌春都出现了战略错误，过度追求多元化而导致火腿肠主业衰落，由此顺势取代了春都第一品牌的市场地位。那个时期，双汇火腿肠针对的是方便代餐消费市场，尽管双汇通过数年努力已经取得了火腿肠行业的领导地位，市场份额达到60%，但从整个肉制品行业的发展趋势来看，其主流的市场边界并非在方便代餐消费市场，而是在更广阔的家庭厨房消费市场。当时，江苏雨润和山东金锣都在通过冷冻肉和冷鲜肉产品对家庭厨房市场展开大力发展，尤其是雨润已经构建起了在冷鲜肉市场的领导地位，金锣、众品等企业也在步步紧逼，这对于双汇未来的发展都是很大的威胁。除此之外，社会上针对火腿肠淀粉含量过多的舆论在不断发酵，对于整个火腿肠行业都产生了不利影响，双汇要在火腿肠行业取得更大的发展难度极大。为此，双汇便对市场边界进行了重构，瞄准了高达上万亿元市场容量的肉制品市场，从方便代餐消费转向家庭厨房消费，大力拓展生鲜冻品和低温肉制品业务，自此选择成为世界肉制品巨头的方向。2013年，双汇成功收购美国领先的猪肉企业史密斯菲尔德，从而一举成为全球最大的猪肉制品企业。2020年，双汇在中国市场的销售收入达到了738.62亿元，其中以火腿肠为代表的包装肉制品为281亿元，而生鲜产品的销售收入达到482.67亿元，远远高于包装肉制品，这完全印证了双汇重构市场边界战略的正确性。
一、课程开发自问自答
编写课程“小先锋”——三个问题为你开路！（1）此次培训学员想学习什么？也就是学员的需求。在课程开发前不了解企业的需求，学员的需求是没有用的。（2）此次培训我想教学员什么？我的教学目的，我要给他们讲什么，讲到什么程度，自己在培训之前要有规划，而且自己要能回答这个问题。（3）我教给学员的能帮助他解决什么？解决问题是所有教学的根本，到底有没有用跟匹配与否有关系。教的内容跟学员的认知匹配就非常的实用；不匹配，太深或太浅都会导致课程的失败。当然，在课堂现场就是学员有什么需求，我能提供什么，我的课程能帮助学员解决什么……
QA三定卡
（三）创建财务模型与预算——这是帮助你累积财富的关键！
要达到提升企业估值的目的，好的“商业模式”的重要性不在话下。而确保商业模式的价值能够完全地体现出来，那得靠精准的财务模型和预算技巧，而且必须具有科学依据，从整个事业的“成本结构”出发，区分“固定”和“变动”费用明细，进而计算“损益平衡点”、“盈利倍数”等。图3-8商业模式图表3-7财务模式表财务模式是以商业模式（对公司经营活动和资本结构的各种假定）为依据，预算未来3~5年的收入、成本、利润、现金流、资产及负债。这将有助于企业主深刻理解企业的内在价值，提升财务分析思路和决策。一个完整的财务模型包括三张表：资产负债表、利润表、现金流量表。这三张表相互关联，互相影响，构成了对企业财务运营的完整模拟样板。通过对模型参数的调整，可以对企业的各种运营状况进行研究，从而对现金流和估值做出分析。同时，我们可以利用财务模型预测公司未来的流动性比率、杠杆比率和覆盖比率，从而对公司的资信评级提供指导，为投资和融资决策提供依据。财务预测必须与公司的历史业绩和未来发展趋势相结合，包括与商业模式中其他部分的讨论结果相一致。因此要将预测的依据、预测的方法等一并展示，这样才能增加预测的可信度。
  
    
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