在酒店终端做活动单纯考虑自己品牌的利益不而考虑酒店的利益,在许多大酒店或者有影响力的标杆酒店中已经越来越行不通。大酒店都有自己的策划部,如果你在酒店开展的市场活动有喧宾夺主的嫌疑,这个市场活动就很难持续下去。因此,多站在酒店的角度思考一下,我们的市场活动开展才会更会顺畅一些。哪些市场活动是酒店愿意开展的呢?  1.酒店店庆期间的市场活动。这需要经销商事先知道酒店的店庆时间段,并提前拿出自己的方案。这样的方案一旦被通过,酒店终端都会全力配合你的推广,活动效果就容易出彩;当然,也有酒店先拿出方案找经销商赞助的,这时的配合程度就比不上会比主动提出方案的情况;2.配合酒店的三节营销。端午、中秋、春节是酒店非常重视的节日,此时配合酒店推出的市场活动也会得到酒店的大力支持。我们与酒店终端连续做了好几年的年夜饭推广活动,在酒店终端已经形成了条件反射,一到过年酒店终端就会优先找我们合作,哪怕其他品牌的活动力度更大也改变不了我们的合作,这就是酒店尝到甜头后带来的好处;  3.在酒店终端推广自己的特色菜或新菜上市期间配合酒店做活动。在帮助酒店推广特色菜的同时,通过融入其中的产品活动其实也推广了自己的品牌,我们做这些活动的目的还是希望得到酒店的配合,这样才能有一个好的效果。单纯的市场活动给消费者留下的印象并不会很深刻,只有调动起酒店的积极性,酒店内到处都是体现出活动的氛围,才能给消费者留下印象,这才是我们配合酒店做活动真正需要实现的效果;  4.市场活动要与酒店的档次相匹配。现在酒店的档次越来越高,也越来越注重一些推广活动的新颖性和创新效果,你还是单纯地为做活动而做活动,是很难得到酒店方许可的。
1、有策略的关系培育,执行效力才会高客户关系培育,随着心情和性情走,还是服从于业务大目标?毫无疑问,业务大目标,才是客户关系培育的唯一出路。目标可以设定的高大,可若没有有效策略的支撑,热闹的开场、凄惨的结局,这种无奈的轮回不可避免。什么样的状态,才算是有策略、有执行力的客户关系培育呢?目标能分解到具体活动中,每个人同时了解自己和配合人员的任务。团队领军人物,对目标达成的办法,能根据客情动态、需求变化,以及不同队员的能力,制定出一个有弹性的策略路径,以及实施办法。团队成员能够随时沟通,并进行有深度的经验分享,形成书面案例集。每一个队友,都有固定的合作伙伴,形成相对固定的合作阵容,还能与不大熟悉的队员,组成临时战斗小组。2、时常回顾客户关系,提前防范大问题发生闪恋、闪婚、闪离,现代婚姻之痛,说到底,皆因人们失去了长期相处的耐心,一切来去匆匆,在快速变换中不断寻求,却又不断终止与他人的亲密关系。没错,还是这群年轻人,他们没有解决好自己的情感问题,又带病上阵,与大客户企业开始了速成的客户关系培育。客户关系培育,顺境时容易处理,可意想不到的事情发生了,开惯顺风车的人,一时难以接受现状,心情沮丧,坐视关系恶化。大客户关系培育,晴带雨伞饱带干粮,在关系顺利的时候,抽出时间回顾关系培育的环节,找到疏漏的地方,以及掩藏的问题,安排人手和时间提前去处理。作为大客户经理,七成时间做关系培育,三成时间做关系分析与问题防范,并留有机动的人员,随时投入到客户关系修复当中。也别光表扬那些推进客户关系发展的冲锋队员,还要承认那些敏锐发现并及时处理潜在问题的护航者。3、看清灰色营销的不经济、不可控、不持久利用人际关系走捷径,多少业务人员的梦想,大客户衙门深,没有几个内部线人,你无法判断他们的需求,没有几个利益同路人,也就无法推进业务持续做大。于是,很多人都在动灰色营销的脑筋,期望用小恩小惠的杠杆,去撬动客户肥肥的订单。灰色的东西,见不得阳光,够不着客户高层,只好藏在阴暗处,与一些图谋私利的、没有多少职业抱负和前途的小角色,干着些损人大端、利己小端的不光彩事情。没有色彩,难以激发自己的向上热情,以及客户的好体验,在压抑中需找出路,这样的营销手段,注定没有出路。关系,因人而变,你多年结交的关系户,一朝调动岗位,关系立即终端。而且,客户内部的矛盾,因着你跟某个人的关系好,自动会成为他敌人的敌人。最危险的是,靠关系打通的业务,确定性差,持久性弱,无法承担大使命。靠着旁门左道成就的业务,也无法打动客户的高层,最能做些大客户零零碎碎的鸡肋业务,想成为客户的座上宾,只有做梦的份儿了。关系营销若果真奏效一次,业务人员被客户牵着鼻子走,公司则被业务绑住手脚,人马劳顿的够呛,业务不见得增长,一场空欢喜。这样的业务多了,自己的人员管理和业务规划,冲击的支离破碎,而真正的大客户关系培育,下的是一盘大棋,精力充沛、长远谋划、资源够用、团队可用,这四样缺一不可。
由于销售预测准确度不高,主计划员根据自己的理解为每个产品设定安全库存,这个安全库存主要用于覆盖销售的追加订单,然后生成月度主生产计划,交给车间。主生产计划要考虑安全库存和经济生产批量。安全库存普遍在2~4周,而经济生产批量很多都是3个月的销量,这也导致了生产成品库存高。主计划是月的形式,并未展成周。在完成主计划后,采购部负责采购,原料料普遍都在1~2周内到达工厂。采购量基于T+1月订单。由于医药检验需要1~2周的时间,因此都会提前到料。一次采购一个月的量主要是由于主计划未分解到周,这么多品种,车间安排哪个品种在前或在后都是不确定的,因此采购部只能一次将一个月的用量都采购到,然后再考虑到有一些品种有采购经济批量,1.2个月的原材料库存就产生了。老麦最近辅导一个医药制造企业的试验室效率提升项目,最近化验室刚上线了一个月“检品信息管理系统”,其实就是最简单的追踪一个物料的检验申请,化验,交付报告的各阶段时间的信息系统,类似与简化版的制造执行系统(MES)。然后从数据发现了某个原材料23周提请了7个批号的检验,然后24周又申请了5个批号的检验,其中4个批号与23周的批号是同一个。这种诡异的现象引起了注意。化验室的主管对此意见很大,这增加了化验室额外的一次化验,以及4个批号的作业,基本上是一个化验员的一天的工作量。然后这个主管很肯定地说这是生产部计划没做好,后面发现买少了,所以又进了一批。但按照医药行业的惯例是一个批号一次发完后才会发下一个批号,这个现象又无法解释。去生产部沟通,才发现生产部没有调整计划,是采购部执行的计划,因此又找采购部的相应的采购员。与采购员沟通了解到23周下达了30吨的采购计划,厂家的批号是4~5吨一批,所以发了7个批号,入库验收时其中4个批号的里面有包装破损的产品,然后送回去更换。24周的4个老批号有2~3袋替换的,那个新批号是老批号不够了才给的新批号。“那应该是换回一个新批号的产品啊?”生产部长问。“这家分销商每次发货时每个批号都会留2~3袋用于破损更换,他们家的纸袋质量确实比较差,每次都有破损,我们提出过更换时集中给一个新的批号,他们不同意。然后我也不了解他们为什么这么做。”“由于国家环保,现在这个原料药品种国内就一家企业在生产,我们采购都是预付款提货,对方很强势,我也没办法,我也不愿意第2周每个批号来个零星几袋再去化验室提申请”“那能否等到替换的回来一起去检验?”老麦问。根据GMP法规,即使供应商是同一个生产批号,不同时间送来的必须分次检验。其实依据笔者的经验,这个分销商的仓库人员的做法的原因很好猜,无非就是有运输破损考核,而又无法完成指标。如果更换新的批号,需要在系统做账,而更换老的批号,可以不做账务处理,私下解决。至于退回去的包装破损的原料药是报废还是变通方法处理了就不知道了。真正的解决方法是制造厂更换包装,但估计分销商反馈包装质量问题但厂家也没解决,逼得经销商的物流管理部门就只好采用这种长期变通方法。
提出这么一个问题,看起来似乎有点傻。也就是这种看起来有点傻的问题难住了很多相当优秀的营销经理人,也引发了一场思考。在前不久的一次论坛会上,“营销经理人下市场干吗?”这个问题被提出来时,最初可能就没有在大家的脑子中停留,或许在大部分人脑子中一闪也就过了,或者想当然的认为这个问题太小儿科、太幼稚。甚至可以说是一个不是问题的问题。但真是在真正要回答这个问题的时候确,大家确实犯难了。为什么?因为大家总觉得太简单的问题不是问题,而忽略了简单问题蕴含着深刻的道理;因为我们的营销经理人仍然处在执行指令或者习惯性工作的状态,忽略了自己独立思考的空间而跟着感觉走,甚至被牵着鼻子走路。“春夏秋冬忙忙活活,急急匆匆赶路搭车”。这可以使我们每一位营销经理人一年四季工作生活的真实写照。值得提醒的是:我们每一天都焦头烂额的忙些什么?这种漫无目的的忙碌,不仅自己辛苦,甚至还遭到企业的白眼:月月花那么多差旅费,你出去旅游啊!营销经理人下市场干吗?笔者认为,营销经理人下市场是一门学问,读透这本书需要做好以下几个方面的工作:一、例行市场监督检查的职责例行市场监督、检查是营销经理人下市场的主要职责。营销经理人通过把自己的思想变成工作方案,然后根据工作方案制定实施计划与要求,但这种要求能不能按照计划去实施,就要打个问号。要想能保证把自己的“好经”念好,就需要我们深入一线市场调查研究的同时做好监督检查。那么,应该怎样监督检查呢?首先是营销经理人在下市场之前,必须做好两件事:一是相关销售资料的准备;二是列出本次市场走访监督检查的目的、要点。事实上,很多营销经理人在例行监督检查时具有极大的随意性,根据自己的感觉甚至是个人偏好片面的检查监督。加上没有充分准备相关的销售资料,造成没有信息支持检查不出问题或检查出问题又不能拿出事实证据,这样,不仅不能警示下属也做不到全面的排查。如检查新产品专项推广工作进度时,你必须有月初的新品推广目标规划数据;检查销售目标达成进度时,你必须有月初的目标分解计划、上月实际达成目标和去年同期实际达成目标,这样不仅可以拿出证据以理服人还可以做到全面评价,避免出现抓住一点不及其余,没准还能拔出萝卜带出泥。其次是监督检查过程中围绕本次监督检查的重点展开。一是不能偏离监督检查的主体,因为每个月或者每个时期市场都有工作的重点与主体,偏离这些不仅会让下属无所适从还会造成与当初的工作布置发生矛盾;二是不能在例行监督检查时“旧事重提”,让下属感觉到你在秋后算账,甚至是打击报复、官报私仇。三是全面看待下市场监督检查工作。营销经理人下市场例行监督检查,有两个目的:一是正向的检查监督,即找问题、找漏洞纠正偏差,做出处理以确保整体工作的方向性、有效性;二是反向的监督检查,即找经验、找方法加以提炼后传播、共享。二、了解市场变化,发现威胁与机会“世界上唯一不变的就是变化”已是个不争的事实。营销经理人只有通过经常性的市场走访才能跟上市场的变化,通过市场走访保证自身对市场变化感知的灵敏度,才能不至于使自己的市场嗅觉退化。市场走访在动态中发现机会与威胁,既可以调整过去的工作方案还可以为下一步的决策提供依据。值得提醒的是,营销经理人必须承认并依据市场的动态变化事实在市场走访中修正自己的工作方案,避免自己给自己“画地为牢”。在了解市场变化时,主要是看未来的趋势。找到哪些是自己眼下就可以利用的,哪些还需要进一步的观察。不能将市场的变化一股脑的“装”起来。很多经理人下市场看到的都是“战争”,找不到也看不到深层次的机会,因为我们偏失了主体与方向,忽略了对消费者和产品的潜心研究。一味地去寻找所谓出奇制胜或置敌一死的“策略”。事实上,关注变化的结果比关注变化本身更重要。道理非常容易懂,但知易行难。营销经理人在市场走访的过程中,对变化的表面关注花费了太多的精力,忽略了对变化的结果及这种结果本身所造成影响、后果的关注。如看到竞争对手推出新产品,就一味地关注对手出了什么样的产品、什么包装、什么价位、什么促销,取得了什么样的市场效果,忽略了竞争对手推出该产品的产品战略、产品策略、市场目的与企图心;看到自己市场始终在摇摆中发展,看到了销量的起伏,渠道的得失反复,忽略了这些因素的形成与出现主要是没有市场地位所致,因为没有市场地位就没有话语权,所有的成果都会在瞬间被颠覆。市场走访寻找市场变化,必须关注市场变化背后的变化。否则,只能被市场变化的本身牵着鼻子走。三、下市场“拐弯”,发现市场背后真正的问题营销经理人在市场走访的过程中,必须做到围绕走访的目的、主题和要点,用不同的方式和行为达到目的,千万不可拘泥于形式和固定的“套路”。现实中,大多数营销经理人市场走访总是“三点一线式”,即用一条行走路线串起渠道网点、客户门店和住宿宾馆三个停靠点。业务人员非常熟知上司的规律,所以你看到的都是被特意安排和踩好的店,当然是下属会给你说:该做的都做了。你看,形势大好,就是没有销量。这一方面在大企业更明显,营销经理人下市场经常是下属、客户成群结队的前呼后拥,所走到的地方全是事先设防的“特区”,让你看到的全是带有某些特定目的地方。据说温总理视察工作,经常打破事先安排的行程路线,中途拐弯。总理的拐弯让总理发现了许多真实的问题并做出正确决策。很多例子被大家传为佳话。我们的营销经理人要想发现市场中真实的问题,也必须打破市场走访“三点一线”的常规,坚决不能按照部分下属安排的行程路线走访,必须与他们的安排“背道而驰”。没有特别的需要,营销经理人下市场最好不要通知下属与客户你要过去,或者是通知了也未必让他们与你同行,需要沟通或指导工作可以在你走访结束时,专门安排时间进行。四、通过走访,把成功的经验提炼总结为模式通过市场走访,营销经理人一定要把具体市场的成功经验与方法加以整理,形成一套模式推而广之。现实中,很多市场或业务人员通过工作摸索出了很好的工作经验与方法,由于受个人归纳、总结和提炼能力的限制,这些宝贵的知识得不到推广与传播,这对于企业的整体营销来讲都应该是个不小的损失。那么,怎样才能将这些局部的、个体的、琐碎的成功经验转化为企业或企业营销团队的成功模式,然后进一步的共享呢?一是营销经理人在市场走访过程中,要不断地去寻找、发现、分析、总结提炼这些东西。我们必须认识到,大量的知识与成功经验不一定都在书本里,绝大多数是在我们的一线市场或实际工作过程中;二是发现好的工作表现与业绩,一定要透过这些好业绩与表现的背后找到好的做法与方法,在肯定的同时予以提炼升华;三是对表现不好的工作与业绩,不要过多的关注结果,一定要深挖原因。因为分析失败做法最容易找到成功的方法;四是系统的归纳、总结与提炼,最后集结成册,这样不仅利于推广、学习和传播,还有利于积累与沉淀。五、找出在一定时期内解决问题、指导市场的方法营销经理人不能例行公务性的下市场,也不能为了下市场而下市场。甚至可以说是下市场的目的是为了避免无目的的、重复性的下市场。简单地说是下市场是为了不再重复性的下市场。要想做到这样,就必须通过市场走访总结出一套在一定时期内能指导一线市场运作和处理问题的方法。市场的问题大多数是常规性老生常谈的问题,不外乎竞争、产品、价格、客户、渠道、促销等类似的问题。这些问题在现实中,经常是重复的问题重复说,重复说重复的问题。之所以这样,是因为缺少对问题的系统归纳与总结,提炼出解决这些问题“套路”和“招式”。真正意义上的新问题很少或者只在特殊时期出现,如果我们能将大多数常规问题的解决方法系统化、格式化、模式化,就能避免很多的不必要麻烦和重复性的工作。营销经理人要善于通过市场走访,将所碰见问题进行归类分析,找出某一类问题的解决思路和方法。一旦这些问题都有固定的思路和解决方法,我们根本不用在天天充当消防队到处救火了。
1.汽车行业的咨询公司欧美的汽车行业的咨询公司还挺有意思,他们一般不同于像四大那样的咨询公司。汽车行业的技术咨询公司这种模式起源于欧洲。因为在欧洲,一般公司的正式员工都是签订长期合同,如果公司辞退一个正式员工,需要支付很多的赔偿金。所以一般大的公司不想招聘很多的正式员工,但是有时项目多,为了补充人力的不足,他们就会招聘一些咨询公司的员工来临时地完成一些项目。在鼎盛的时期,曾经有超过万人的咨询外包公司。以前在中国,大多数人还不能接受这种雇用模式,但是现在,在人力成本不断增加的情况下,很多公司已经接受了这种雇用模式,所以业务已经扩大了很多倍。在技术咨询公司工作和别的公司有很多不同的地方。进入大公司的捷径之一。因为一般咨询公司服务的都是世界500强的公司,如果从正常的招聘渠道,进入这些公司会比较困难,但是如果先代表咨询公司在这些大公司工作一段时间,只要你表现得还可以,一般有很多机会可以转入所服务的公司。超级个体,对个人要求比较高。正如罗振宇所倡导的“将来我们每个人都要成为超级个体,能够无限插拔”,在咨询公司可能让你成为这样的个体。当然,这样对你个人的要求就大大提高了,可能要求你在不同公司不同的岗位上工作,而且每个岗位的要求都是不一样的,所以这就需要你不断地学习,不断地提高才能适应不同岗位的要求。2.供应商质量的提升精益质量管理推行的切入点是作用工序,主抓的重点是标准化作业,而标准化作业的推行,可借助精益生产的5S工具,开展整理、整顿、清扫等工作,并形成规范化,进而养成好的习惯。当主机厂觉得这个潜在的供应商还不能达到他们的要求,但是他们又很需要这样的供应商,一般他们会邀请一个第三方咨询公司进驻这家公司,帮助主机厂提升供应商的质量水平。5S的整顿,就是发动群众,全员总动员,划分责任区域,承包责任,然后每天进行5S执行情况大检查,直到得到供应商的认可。(1)什么是5s5S的内容具体如下:1S整理定义。区分要与不要的东西。职场除了要用的东西以外,一切都不放置。目的:将“空间”腾出来活用。2S整顿定义。要的东西依规定定位、定方法摆放整齐,明确数量,明确标示。目的:不浪费“时间”找东西,便于发现问题。3S清扫定义。清除职场内的脏污,并防止污染的发生。目的:消除“脏污”,保持职场干干净净、明明亮亮。④4S清洁定义。将上面3S实施的做法制度化、规范化,保持其成果。目的:通过制度化来维持成果。⑤5S素养定义。培养文明礼貌的习惯,按规定行事,养成良好的工作习惯。目的:提升“人的品质”,成为对任何工作都讲究认真的人。(2)实例分析我们的客户是一家有名的汽车供应商,是很多中低档汽车的零部件供应商。近年来,随着汽车行业扩张产量不断地增加,对将来生产过剩的担忧,所以并没有在硬件做投资。只是主要关注在增加产量来满足客户的要求,能及时交货就可以了。在5S方面的主要问题是:所有的机器都在漏油。半成品过多。过道被堵塞。④很多物品没有定置、定位。⑤员工没有5S的意识,认为5S是多余的。⑥量具没有进行及时的校验。⑦垃圾没有及时清理。⑧进料区和出料区没有及时分开。解决问题的步骤:根据实际情况,进行5S审核,并就发现的问题提出整改计划。我们和工厂的管理团队一起对整个工厂进行每天的5S审核,对于所发现的问题,及时拍照和整改。这种方法能够在短时间内有很大的改变,但是缺点就是由于员工没有这种5S的意识,所以这种改变不容易保持。划分区域,并指定每个区域的5S负责人。为了能够在整个厂区进行5S的推广,所以必须把整个厂区进行划分。对于每个区域指定区域负责人,也就是5S工作的责任人,来对5S的工作进行全面的负责。第一,对各区域建立相对应的检查表。仓库、办公室、车间,根据5S的要求,对各个区域建立检查清单。由于每个区域的情况不同,我们分别建立了仓库、办公室和车间的5S检查清单。​ 仓库区域。主要是关注以下几个方面:先进先出(FIFO);有没有破损的箱子;物品的定置定位;物料的标识;消防通道的畅通。​ 车间区域。主要关注以下几个方面:只有必要的物品才留在加工区域;有没有需要保修的东西;任何物品都有位置可放,而且被放在规定的位置上并且有标识;所有的机器、桌子和电线是否有条不紊;工作区域和设备是否干净整洁;是否有日、周、月的清洁计划并执行;是否有私人物品在工作区域;周转箱是否清洁。第二,对于办公室区域,主要关注以下几个方面:​ 去除工作台面上不用的东西:工作台面上没有零件、照片和植物。​ 没有个人的物品:定置定位。​ 及时维修。第3使用检查表对每个区域进行5S审核,并且把结果汇总到显示板上。5S管理看板如表19-3所示。表19-35S管理看板整个工厂被分成大区域,每个区域设置一块看板,对于每个检查区域由相关的负责人按照检查表进行审核并打分,把打分的结果公布到管理看板上,每天公布发现的问题和责任人,并且就暂时不能解决的问题给出行动计划,包括行动的内容、完成时间和责任人。该管理看板应该做到每天更新内容,并且跟踪行动计划的完成情况。第四,管理层加入对每个区域的5S检查,并及时发现存在的问题。管理层的参加对5S改进的行动有着非常大的作用,所以管理层应参与到其中来。每星期选择一天和一个大区域,管理层到现场参与到区域的5S审核,并就所发现的问题在现场和相关人员做好沟通,并给予相关人员一定的培训。第五,对每个工位建立5S操作指导书,并检查员工的完成情况。现在是清扫的时候,对于每个工位建立5S操作指导书,并且提高目视化的水平,对于完成5S的标准状态,拍下照片,让员工能够认识到5S的标准程度,并且能够按照它来完成。5S整改前和整改后的车间情况比较图如图19-1所示。图19-15S整改前和整改后的车间情况比较图5S看板如表19-4所示。表19-45S看板5S看板:记录每日发现的问题。跟踪问题的解决状态。办公室5S检查表如表19-5所示。表19-5办公室5S检查表5S车间检查表如表19-6所示。表19-65S车间检查表使用检查表对每个区域进行5S审核,并且把结果汇总到显示板上,如表19-7所示。表19-75S看板
早上,CEO李健突然来到哲涛的办公室,他比较喜欢走动式管理,直接去找下属。哲涛赶紧站起来,给他倒了一杯水。李健说:“我有个想法,就是HRBP最根本的价值体现,说一千道一万,最后还是要体现在对公司经营的价值上。”哲涛有点困惑:“但HRBP不能直接贡献价值啊?毕竟他们属于支撑的角色。”李健摆摆手:“你不要忽视HRBP的价值,虽然他们不能直接对经营有贡献,但是可以间接促进经营。HRBP最重要和根本的就是促进公司的经营提升,这是HRBP工作最重要的指向性。”“促进经营?”哲涛琢磨这句话。“是的,促进,也就是推动、加速、加把力的意思。”李健坚定地说,“你想一下怎么促进?”“那我想一下,也许最直接的就是选好人,把合适的人放到合适的位置上,特别是业务管理者。然后帮助他们尽快上岗、提升能力,就可以促进经营和工作。”李健接着说:“这是一方面,我认为还有一个重要方面就是机制的构建。你认为什么机制最能起到这个作用。”哲涛深思了一会儿,他想这次不能答偏了,想清楚后才说:“我认为HRBP要对经营有促进作用,最好的抓手就是绩效管理。”“答对了,就是要通过绩效管理机制促进企业经营。”李健拍了一下桌子。哲涛说:“HRBP要努力不断夯实、优化绩效管理机制,并将绩效管理工具介绍给业务主管们,并辅导和帮助他们建立员工的绩效目标,做好绩效辅导,引导他们做出公正评估和透明反馈,鼓励员工发挥绩效,给员工提供绩效改进的机会,让员工的绩效产出越来越好。”李健表示赞同:“是的,真正有效的绩效管理是可以激励员工自觉‘跳起来’去达到更高的标准,并不断刷新这个标准。员工的绩效提升了,公司的经营自然不断提升。”