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发散思维
发散思维是指大脑在思考时呈现出一种扩散状态，思维沿着许多不同的方向扩展，使认知发散到各个有关方面，最终产生多种答案，如“一题多解”“一事多写”“一物多用”等。发散思维的本质是大脑的联想机制。美国心理学家吉尔福特（J.P.Guilford）认为，发散思维是创造性思维最主要的特点，是测定一个人创造力的主要标尺之一。发散思维是高阶销售人员的核心能力。为什么？一个销售在面对客户时，总是有各种各样的问题，很难有现成的满意解答，有时候是销售给出的答案客户不满意，有时甚至没有答案。这就要求销售人员具备较好的发散思维，通过问题剖析、思维发散找到合适的答案。通过深度思考可有效提升发散思维。不断练习深度思考，可有效提升大脑思维的扩散能力，将发散思维变成思维习惯。当然，这绝非一朝一夕的事情，需要长时间、反复练习才能做到。
补充：关于《大学》之“七证”
　刚才有朋友提问，说《大学》的基本内容已经讲得很清楚了，但是对“七证”这个过程，还没有很直观的下手处。下面我就再补充讲一下“七证”的功夫。《大学》里面所谓“七证”的概念，也就是“知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得”这一段，这是我们在精神修证中的功夫次第。在整部《大学》中，在“经”后面的“传”的部分，对“三纲”、“八目”都是专门分章节讲解了，但对七证没有太多的阐述。其实，我们仔细学习的话，会发现其中还是有所提及的，只不过不是那么明确而已。因为儒家的这一套学问，面对的都是人在社会生活中，在人与人的交往中所体现出来的价值，这一套“七证”的功夫，就包含在整个“格、致、诚、正、修、齐、治、平”的过程中了。
3.什么是必需品和非必需品
企业推行5S管理，区分什么是必需品、什么是非必需品非常重要，这是整理的关键。那么怎么判定呢？我们根据使用频次确定。必需品：机修室的工具扳手几乎是每天、每周都使用，这个就是必需品，必须留下来管理。非必需品：机修室有的物件可能3个月才用一次，这样的物件是非必需品，坚决统一退至五金库管理，不要觉得什么都可能要用，1个月使用不了一次的即为非必需品。具体参考下面的基准表。每天都用：必须放在岗位最近的地方，方便拿取，减少走动浪费。3~7天用一次：必须固定存放区域，因为3天才用一次，每班、每人存放的位置不一样，导致大家都要找这个东西，效率低。30天用一次：如果离库房近，统一退房管理；如果大型企业厂区大，存在本部门库房里，不放在岗位，因为30天才用一次，可以提前从库房领出来，放这里浪费空间。也许要用的物品：有些东西也许要用，存放在空余区域，超过30天没使用就要进行退库管理。退库管理让物资统一单点闭环管理。一年没用过一次：能用退库房，不能用坚决做二手或者废旧处理。要不然这些一年没使用一次的物资占用库房、占用空间，还占用管理成本。
二、“神”（“天”）的地位
明末天主教传教士利玛窦认为，中国古代的儒学“不是正式的宗教”422，因为它没有正式的宗教仪式，没有专职的圣职人员，而且还进行偶像崇拜，崇拜先贤、圣人等，但是，儒家学说具有宗教性。因为，在中国原始儒家乃至整个中国文化观念中，一直都有一个关注人世的上天，一如基督教有一个关怀世俗的上帝。其次，中国人，尤其是古代儒家学者，肯定上天有赏罚功能，存在着明显的来世报应观念。最后，中国人和儒家文化也具有精神不朽的观念。423利玛窦显然站在基督教思想角度，得出了上述看法。值得注意的是，关于“神”（天）在现实世界中的地位，从宗教思想方面，归纳地看，古人确实有与利玛窦相近的看法：第一，神（天）是现实世界的生成根源和动力，这个意义上的神（天），称“天主”、“天神”。《尸子》说：“神也者，万物之始，万物之纪也。”424关于“神”为“万物之始”，西汉刘向《说苑》说得更明白：“神灵者，天地之本，而为万物之始也。”425按照他们的意思，“神灵”是天地万物的根源、开始。东汉许慎在《说文·示部》中说：“神，天神，引出万物者也。”五代徐锴426解释说：“天主降气以感万物，故言引出万物也。”这里的“天主”可能指汉人所崇拜的五帝中的东帝，东帝的职能即主生发。儒家十三经之一的《周礼·春官·大司乐》说：“乃奏黄钟，歌大吕，舞《云门》，以祀天神。”郑玄注：“天神，谓五帝及日月星辰也。”427值得注意的是，《说文》讲“天神，引出万物者也”，所谓“引出万物”，是什么意思呢？联系到此前各家的宇宙论，可以肯定，所谓“引出”，即是生成（“生”）。如《老子》说：“道生一，一生二，二生三，三生万物。”428《周易·系辞传上》说：“易有太极，是生两仪。两仪生四象，四象生八卦。”其中所谓“生”，就是生成，即产生、形成。“生”是“道”（以“气”为主，生生不已的“道”）生命力的表现。古代中国人所谓生成，不是上帝从无到有的加工式创造，而是自然从隐到显的呈现，是生命种子萌芽式的生成。所以，同是汉人的刘向记载的神灵直接就是“天地之本”，“万物之始”。在中国古人，特别是汉、唐人看来，“神”的实质就是“气”。根据《周易》“气”的宇宙论，世界就是由阴阳二气运动生成的。所以，许慎用“引出万物”这一万物生成的功能解释“神”。许慎的解释，是有普遍性的。比如，《礼记》记载：“宰我曰：吾闻鬼神之名，不知其所谓。子曰：气也者，神之盛也；魄也者，鬼之盛也。合鬼与神，教之至也。众生必死，死必归土，此之谓鬼。骨肉毙于下，阴为野土，其气发扬于上为昭明，焄蒿凄怆，此百物之精也，神之著也。因物之精，制为之极，明命鬼神，以为黔首则，百众以畏，万民以服。”429其中所谓“子”，指孔子。根据今本《论语》，孔子是“敬鬼神而远之”，而又“不语怪、力、乱、神”的。上引《礼记》中孔子回答宰我的话，很可能是后儒假托孔子的说话。其中所谓“魄”，乃是一种依附于身体的“气”。《左传》引子产的话说：“人生始化曰魄。既生魄，阳曰魂。”430晋杜预注：“阳，神气。”唐孔颖达疏：“魂魄，神灵之名，本从形气而有。形气既殊，魂魄亦异。附形之灵为魄，附气之神为魂也。附形之灵者，谓初生之时，耳目心识、手足运动、啼呼为声，此则魄之灵也；附气之神者，谓精神性识，渐有所知，此则附气之神也。是魄在于前而魂在于后，故云‘既生魄，阳曰魂’。”431如此，“魂”相当于人的精神，“魄”相当于人的生命力，都由“气”转化而成。“气”是最真实的存在、原初的材料、世界的根源，是纯天然之物。与气相适应，古代中国人有所谓魂魄观念，而没有西方人与身体相对而言的不死的灵魂观念。《礼记·郊特牲》又说，人死之后，“魂气归于天，形魄归于地”。结合上引孔子所说，则在古人看来，鬼源于“形魄”，而神源于“魂气”。鬼、神，都是依据“形气”而产生的一种特殊存在形式，也可以说就是“气”转化而成的一种存在物。所以，唐初学者孔颖达解释孔子回答宰我的话说：“子曰‘气也者，神之盛也’者，此夫子答宰我以神名言，神是人生存之气；气者，是人之盛极也。‘魄也者，鬼之盛也’者，是夫子答鬼之事，言人形魄者，鬼之盛极也。‘合鬼与神，教之至也’者，言人死，神上于天，鬼降于地，圣王合此鬼之与神以祭之，至教之致也。是圣王设教致合如此，故云‘教之至也’。”432孔颖达明言“神”是“人生存之气”，而“鬼”则来源于人的“形魄”。根据《周易》阴、阳二气相反相成的思想，“气”之所以生成世界万物，其动力来源于阴和阳的矛盾。阴和阳的矛盾，乃是太极的内在矛盾。所以，《易传》说：“大哉乾元，万物资始”，“至哉坤元，万物资生”433。“乾元”“坤元”即阴阳二气，它们是世界万物产生的根据和动力。北宋学者张载说：“天下之动，神鼓之也，神则主乎动，故天下之动，皆神之为也。”434不仅鬼神的实质是阴、阳二气，而且阴和阳的矛盾，也是“神”。如此，可以说，在中国古人看来，“气”之所以生成世界万物，不是出于“气”的意志，而是出于“气”的自我矛盾，自然生成而已。由“气”转化而出现的所谓“鬼神”，也只是“气”的另外一种存在形式，根本上说，与“气”的本质特征是一致的。古代中国宇宙论思想中的“气”生成论，和西方基督宗教神学所谓上帝创造世界之说有一定的距离；古代中国宗教思想中的“鬼神”论，在用词上虽然也用“天主”、“天神”等，但其实和西方基督宗教神学中至高无上、全知全能的“上帝”观念，有显著的不同。第二，天（神）是现实世界的主宰者。记载我国历史上最早政治文告的儒家经典《尚书》中，已经有“天道”、“天德”、“天叙”、“天性”、“天秩”、“天纪”、“天戒”、“天命”、“天监”、“天佑”、“天讨”、“天罚”、“天威”、“天心”诸词，说明“天”有其性质、秩序，也有其纪律、戒条，“天”可以命令人，监察人，保佑人，也可以讨伐人或处罚人，天有其人格（“天心”），天有其权能（“天威”）。后来，《左传》更补充了“天启”、“天赐”、“天授”、“天忌”等词，还有“违天不祥”435的告诫。关于“神”，《尚书》里也有“天神”、“鬼神”、“群神”等分类，有“神明”一词揭示“神”的特征，有“感神”、“事神”等词描述人与神的关系。从这些词语的意义足以看出，儒家经典《尚书》，以及后来也成为儒家经典的《左传》中所谓“天”或“神”，已经有主宰世界的地位。比如，《尚书》认为，“天”作为世界的主宰，具有“视听”能力。《尚书》明确说：“天视自我民视，天听自我民听。”436孔子的十一世孙，西汉学者孔安国解释说：“言天因民以视听，民所恶者，天诛之。”437“民”的认识（“视听”），是“天”认识所借助（“因”）的材料；“民”的感受（“恶”等），是“天”赏罚（“诛”为罚的表现）的标准。《周易》也说：“积善之家，必有余庆；积不善之家，必有余殃。”438为善必得福，为恶必得祸，后来成为中国人的日常观念。这一观念，在汉代非常盛行。在汉代人那里，“天”有赏罚人的宰治权力，赏善罚恶，就是这种宰治权能的集中体现。陆贾《新语》说：“天有常福，必与有德；天有常菑，必与夺民时。”439“菑”即灾害，与“福”相对而言。“天”有根据人（君）是否“有德”，是否“夺民时”，破坏农业生产，而给人“福”或“菑”的能力。董仲舒的“天人感应”论将“天”的主宰权能细化了。在董仲舒那里，上天决定赏“福”还是罚“菑”，是慎重的。上天给人（君）以改过迁善的机会，降祥瑞表示赞赏，降灾异表示“谴告”。如果人（君）们终究不能改过迁善，上天才给以最终的处罚。刘向《说苑》说得更直白。他借老子的口说：“人为善者，天报以福；人为不善者，天报以祸也。”440“报”福还是“报”祸，是上天宰治权能的表现。东汉时期，《白虎通》明确说天“居高理下”441，已经俨然皇上了。在古代中国宗教思想里，“天”的主宰权能，主要体现为“天”对世界的治理上面，而不是各方面可能性、现实性和命运的完全决定。中国古人认为神主宰世界，就是神统治、宰治、治理现实世界，如地上的皇上统治、宰治、治理国家一般。儒家十三经之一的《尔雅·释诂下》解释“神”字的意义说：“神，治也。”北宋邢昺疏：“治理也。”442董仲舒所谓“天者，百神之大君”443的说法，可谓当时中国人的典型看法。比如，理学奠基人之一的张载说：“‘神武不杀’，神之大者也，使知惧而不犯，神武者也。”444在张载看来，“神”治理天下，不是依靠法家所谓“法”、“术”、“势”这类世俗物，而是依靠其固有的“神武”性或威慑力，使人自我约束，“知惧而不犯”。“神”治理天下运用的这种方式，比起人君治理天下而言，当然是更高明的方式。古代中国宗教思想中，“神”具有国家治理权能一般的主宰权能。这种“神”的权能，比起西方基督宗教上帝无所不包的全能主宰的权能来，是范围较小而程度很弱的。第三，天（神）是人终极的理想境界，是天神、佛、神仙及其生活的世界。天堂、天界、归天、天女散花、天兵天将等词语，可谓日常观念对这个理想世界的想象性描述。唐陈鸿的传奇小说《长恨歌传》有这样的句子：“由此一念，又不得居此，复堕下界，且结后缘，或为天，或为人，决再相见，好合如旧。”“天”指天界，与“人”（人间）相对而言。清瞿灏《通俗编·服饰》记载：“《灵怪录》：郭翰暑月卧庭中，有人冉冉自空而下，曰：吾织女也。徐视其衣，并无缝。翰问之，谓曰：天衣本非针线为也。”445所谓“天衣”，就是理想境界中的天神所穿的衣服，其特点就是“无缝”，故曰天衣无缝。儒、释、道三教对理想境界的表述互有不同。儒家最理想的人格境界是圣人，最理想的社会是大同；道家理想的人格境界是真人或圣人，已经有道教所谓神仙的影子了，其理想的社会则是“小国寡民”446或“无何有之乡”447；佛教的理想人格是佛，理想的社会则是净土世界或西方极乐世界。尽管有上述不同，但三教都共同认为，圣人、神仙或佛，都不是创造、主宰、拯救世界的至上神，而只是现实凡人觉悟以后达到的理想高度；个人理想境界的达到，完全依靠每个人自己后天对“道”（儒、道）或“真如”“佛性”（佛）的觉悟，而不需要外在于人性或佛性的神灵的拯救。每一个人都达到自己的最高理想境界，则整个社会也就自然实现理想社会了。那么，现实的人们应该如何达到自己的最高理想境界呢？就儒学而言，儒家经典《尚书》提出“神人以和”448说，指人通过自己的努力，达到与神和谐（“和”）相处的境界，这是比较早地从宗教思想角度表达人理想境界的材料。那么，进一步还可以问，“神”、“人”如何才能“和”呢？按照古代中国儒家的看法，进行理性的学习、修养活动，是人们实现自己理想，达到最高人格境界的主要方法。《周易·系辞传下》说：“精义入神，以致用也。利用安身，以崇德也。”从宗教思想角度看，其中的“入神”“安身”为要点。因为宗教作为文化，就是站在天（神）的高度，在天人联系中解决现实人的安躁问题，也就是解决《尚书》所谓“神人以和”的问题。所以，“入神”和“安身”两个概念，是我们关注的要点。晋韩康伯注解说：“精义，物理之微者也。神寂然不动，感而遂通，故能乘天下之微，会而通其用也。……利用之道，由安其身而后动也。精义由于入神以致其用，利用由于安身以崇其德。理必由乎其宗，事各本乎其根。归根则宁，天下之理得也。”韩康伯将“精义”理解为“物理之微者”，以“阴阳不测”解释“神”，“入神”则成为进入玄妙境界的途径；至于“安身”，则用老子“归根”解之。韩康伯的理解，融合儒、道在内，有玄学倾向。孔颖达则疏解说：“此言人事之用，言圣人用精粹微妙之义，入于神化，寂然不动，乃能致其所用。”449孔颖达将“入神”“安身”理解为圣人所达到的境界，但达到“入神”“安身”的具体方法，还没有说清楚。理学大家朱熹的解释和他们都有不同。朱熹说：“‘精义入神’，正与‘利用安身’为对。其曰精此义而入于神，犹曰利其用而安其身。扬子所谓‘精而精之’，用字正与此同，乃学者用功之地也。若谓‘精义’二字只是道体，则其下复有‘入神’二字，岂道体之上又有所谓神者，而自道以入神乎？”450朱熹将“精义”、“利用”理解为动宾词组，而不理解为名词。根据这样的理解，《易传》中的“入神”就成为理性的“精义”活动的精神性收获，而“安身”也成为理性的“利用”活动的精神性成绩。朱熹将“神”理解为现实的人通过理性的学习、修养，与“道”为一，成为圣人以后的主体性特征，“神”不与“道”脱离，其地位更不比“道”高。这样的解释，消除了韩康伯、孔颖达等人理解中给神学思想留下的解释空间。应该说，朱熹的解释是有道理的。《周易·系辞传上》说：“神而明之，存乎其人。”韩康伯注解说：“体神而明之，不假于象，故存乎其人。”孔颖达疏解说：“言人能神此易道而显明之者，存在于其人。若其人圣，则能神而明之；若其人愚，则不能神而明之。故存于其人，不在易象也。”451韩康伯还将“神而明之”注解为易道，一种认识对象，似不若孔颖达将“神而明之”疏解为圣人所达到的精神境界那么好理解。如此，朱熹将“入神”解为圣人达到的境界，就获得了旁证。纯粹从诠释角度看，朱熹的理解，可谓是理学家的集大成式的代表性看法。比如，北宋学者张载说：“‘精义入神以致用’，谓贯穿天下义理，有以待之，故可致用。穷神是穷尽其神也，入神是仅能入于神也，言入如自外入，义固有浅深。”452将“入神”看成是人们进行人性修养所达到的较高境界，张载的看法和朱熹是相同的。
1.公司简介
第一节 新医改后的药店困境
新医改肯定会带来医药市场利益格局的重新划分，毫不夸张地说，在新医改的强力影响下，未来几年，以民营资本为主的医药零售业将会受到前所未有的挑战，如不能根据市场变化进行相应的调整，肯定会被市场彻底淘汰。 目前，整个医药零售界都普遍面临客流逐年减少、房租逐年上升、利润水平逐年下降的问题。相当多的从业人员都茫然无措，不知道所处的社会环境发生了什么变化？由此所带来的社会消费心理变化有哪些？以及社会大众对药店的期待点在什么地方？因此，也不知道如何努力，去走出当前的困境。任何一个行业的发展，都不能够脱离社会整体经济环境而独立存在。同样，要了解某个行业的具体经营形式，也不脱离整个行业的利益格局而独立研究，因此，要了解、研究我们所在的医药零售界的现状，并据此预测其未来的发展趋势，必须站在更大的格局去思考问题，否则，一定会失去努力的方向，或者如陷入沼泽的不幸者一样，个人越努力，灭顶之灾降临的越快。那么，这几年来，我们的社会经济和医药行业到底发生了什么变化呢？要回答这个问题，一个不可回避的话题就是2009年开始的新医改。按照最初的规划，新医改本应该在2011年底基本结束，但是，当前的年轮已经悄悄迈入2013年下半年，在新医改4年后，看看最初规划的几项核心政策，依然有点让人摸不着头脑。无论是基本药品制度，还是社区医疗或者农村合作医疗制度，实际运作效果与初衷相比，均存在非常大的偏差，甚至引发越改越差的非议，要求推翻重来，与最初所希望实现的“降低病人看病负担、增加医生阳光收入”目标还相差很远，甚至在个别领域有渐行渐远的感觉。不过，中国经济属于政府强力主导型，要推翻现有政策重来可能性不大。因此，研究现有政策的脉络，依然可以一窥医药市场的未来发展脉络。那么，我们的药店，到底面临着什么样的发展困境呢？一、社会需求发展变化，社区医疗和新农合直接切割传统顾客2000年之后国家放开对民营资本的进入限制，真正意义上的医药零售经济得以快速发展，成为医药市场的主要类型之一，目前的民营药店大多诞生于那个时代，自创立伊始就立足于满足那个时代背景下社会大众对药品及相关商品的消费需求。2000年左右，社会经济最重大的事件是国企改制。一方面，减轻了国家负担，提高了国企市场竞争力；另一方面，原国企老员工被大量抛向社会，成为社会的主流。他们中间的绝大多数人缺乏再就业必备的技能，年龄又没有达到退休标准，其他社会保障又比较缺乏，收入水平骤然下降；身体状况处于人生的下降阶段，疾病相对较多，医药开支压力较大；由于无法再就业，时间成本基本为零；原有社会关系网依然存在，相互之间信息沟通比较畅通。因此，当时的药店主打“价格牌”，其营销技巧、工资体系、门店陈列等都根据这一核心竞争力来进行配置，牢牢吸引住了人数众多、对价格高度敏感的中低收入人群，从而在整个医药市场中分得自己的“一钵羹”。但是，在国企改制的阵痛之后，经济逐步快速发展，居民整体收入水平问题提升；从2005年之后，国家高度重视民生问题，逐步加大社会保障体系的投入力度，社会保障体系逐步完善，特别是2009年开始推行的新医改制度，虽然在实际执行中出现了很多问题，但从整体上扩大了医疗保险制度的覆盖面，包括居民医疗保险制度、农村合作医疗制度、国家基本药物制度，以及大举兴办或者补贴构建完善基层医疗机构，参保人员在基层医疗机构基本做到看病不花钱，或者花费很少，从而基本满足了最低层人民群众最基本的医疗服务及药品供应需要。但是，对于药店来说，这些措施的直接后果就是将传统上低收入顾客转移到了基层医疗机构，这正是近年来药店普遍感觉客流总数下降、传统低价让利促销政策日渐“失效”，顾客对药店装修、卫生整洁状况、专业服务能力等越来越挑剔的根本原因，即：当前药店的主流顾客已经变成了健康意识、文化水平、收入水平更高的中端顾客。二、国家管理思路直接压缩药店生存空间近年来，同任何快速发展的经济实体一样，药店也出现了很多不规范的地方，如以非药品冒充药品、拦截品牌药品、医保药店刷卡消费非药品、甚至生活品等问题，对这些问题，其根源均来自于药店经营者的逐利本能，在国家没有给这个行业任何补贴的情况下，这种本能理应无可厚非，如果涉及到消费者身体健康问题等问题，完全可以通过加大执法检查力度去规范。如果仅仅属于市场信誉的范畴，在监管规范的基础上，市场自然淘汰法则也可以起到规范、引导经营者经营行为的作用。同时，有些问题是否违规，本身就存在很大的争议。但是，国家相关管理者则一概将问题的根源归结为药店的市场化，因此，医药零售业管理的计划性越来越强，也导致本属市场经济产物的零售药店开始举步维艰。突出表现为：1、新版GSP直接限定未来3-5年后的药店总数药店的专业化水平是决定药店未来生存与否的关键因素。对药店专业服务的硬软件逐步提出要求本属无可厚非之事，但是脱离实际的要求，如2013年初公布的新版GSP，明确要求在2013年6月1日后新开药店负责人和质量负责人均须为执业药师，显然有以计划替代市场的嫌疑。目前，全国共有药店42-45万家。据国家食品药品总局和国家人社部公布的权威数据，截止2010年2月份，全国共有合格注册执业药师174509人。也有数据说，到2012年底，全国执业药师总人数为200095人。按照每年10万人参考、通过率25%的水平计算，5年后全国执业药师总数也不到33万，而5年是GSP一个复查换证期，这也就意味着在5年内，即便全国的执业药师全部在药店，全国药店的总数也只能在16万家左右，全国有超过25万家药店不得不关门大吉。何况，由于报考专业、工作年限的限制，报考人数还无法达到或保持年均10万人的水平。同时，从执业药师的实际注册情况来看，绝大多数执业药师都在医疗机构、生产企业和商业公司工作，只有不到一半的执业药师在药店，如果严格执行新版GSP规定，现有药店将会大量消失。2、国进民退、大型连锁压缩中小连锁的生存空间在世界上任何地方，医药市场都是具有强烈政府主导色彩的特殊市场，政府资源投入的多寡，在一定程度上决定了各市场主体在游戏规则制定中的话语权。对于缺乏政府资源的中小连锁药店、单体药店来说，将在未来的市场竞争中处于非常羸弱的劣势地位。从近年来医药市场的实际情况来看，弱市场强计划的管理思路，已经不仅在医疗环节产生实际影响，在医药生产和流通上，包括医药零售上也都有一定的体现，突出表现为近年来的医药流通零售市场的“国进民退”，包括国药、上药的加速度发展，以及华润在商业流通、国大药房在医药零售“高销售规模、低收益率”式的异军突起。
第九章终端客情建设：客情=销量
什么是客情？简言之，就是我们和客户之间的感情或者情感。在OTC终端销售中，客户的范围比较广，对我们的产品销售有影响或者可以提供积极帮助的人都是我们的客户。比如在药店销售中，一个药店的老板、高管、店长、店员都应该是我们的客户。一个诊所中，医生、护士都是我们的客户。客情来源销售，服务于销售。只有我们跟客户产生销售关系，我们才愿意跟客户建立客情关系，如果建立的客情关系不能为销售服务，提高产品销量，那么我们做的是假客情。不要说和客户关系很好就是不卖货，不卖货就是客情关系不好。
四、功能区的面积规划
完成了功能区的布局规划，接下来就要对每个功能区的面积进行规划了。那么，怎么去计算功能区的面积呢？市面上的方法很多，也有不少先进的理念。我觉得还是从业务本身的特点、仓库本身条件及对仓库的需求出发，去计算仓库功能区面积。业务本身对各个功能区需求的强弱，对面积的要求会有个大致的方向。例如周转率很快的快消品，存储区的面积可能占比稍小一些，如果是周转率很低的设备，可能存储区的面积就要多一些。这需要从业务出发来看，分拣的SKU数量、进出库的吞吐量、包装的数据等，都是需要收集和分析的。以存储区为例，假设某仓库的库存货位为ABC三种。其中，A商品现有库存5740件，B商品现有库存7330件，C商品库存1780件。A商品使用托板面积1.2㎡一个，每个托板可存放36件商品。B商品使用1㎡托板，每个托板可存放50件。C商品使用0.36㎡托板，每个托板可存放6件。那么，A商品需要托板159.4个，向上取整，需要160个托板。同样的计算方式可知，B商品需要150个托板，C商品需要30个托板。三类商品均无先入先出要求，因此可以做分类无缝堆放，在存储区划分三个品类存储区，面积分别为192㎡、150㎡和108㎡，共450㎡。按长30米、宽15米的空间计算，在三个存储区前留通道供叉车通行和操作，通道宽3.5米，通道面积52.5㎡。则该存储区至少需要502.5㎡。在实际操作中，还需要考虑货物进出的吞吐量，以及订单高峰期的增加值，因此仓储面积还需要有一个安全系数。收货区的面积计算则需要考虑单位时间内的货物处理量，分拣区则需要考虑分拣的SKU量和订单量，这些都是关注点。小结功能区作为仓库中的基本结构，对于仓内的运营影响深远。不合理的仓内布局会造成仓内的流程不畅、运营混乱、降低仓内效率。因此，作为仓库的管理者，仓储经理应该重视仓内布局的规划，不厌其烦地分析流程，把大小环节都分析到位，再去看如何按流程划分功能区。使仓内的运营能力，最大限度地释放发挥。
节拍的定义
在生产管理中，节拍是精益生产的关键理念。在笔者的理解中，节拍，英文为TaktTime（T/T），简称生产节拍和客户节拍，也有的称为线速，是控制生产速度的指标。明确生产节拍，就可以指挥整个工厂的各道工序，保证各工序按统一的速度生产加工出零件、半成品、成品，从而达到生产的平衡与同步化（JIT）。节拍时间是20世纪30年代德国飞机制造工业中使用的一个生产管理工具。（Takt是一个德语词汇，表示像音乐节拍器那样准确的间隔时间），指的是把飞机移动到下一个生产位置的时间间隔。这个概念于20世纪50年代开始在丰田公司被广泛应用，并于20世纪60年代晚期推广到丰田公司所有的供应商。生产节拍，就是在流水线上从上一个产品开始加工到下一个产品开始加工中间的时间间隔（图3-1）。图3-1流水线示意图客户节拍（T/T），是指在规定时间内完成预定产量，各工序完成单位成品所需的作业时间。稼动率，是指除一些无效时间以后的生产线时间（稼动时间）与所占生产线工作时间的比率。其计算公式：节拍＝（有效出勤时间X生产稼动率）／[生产计划量X（１+不良率）]周期时间（CT，CycleTime）是指完成一项工作或一系列操作的循环时间，是两个重复动作的时间间隔。节拍时间不等同于周期时间，周期时间可能小于、大于或等于节拍时间。周期时间分为人的周期时间（OCT，全称为OperatorCycleTime），设备的周期时间（MCT，全称为MachineCycleTime）。许多企业的高层管理者对精益管理有一定的了解和实践，但是在设计流水线时，对于节拍时间和对员工人数影响之间的关系一知半解。表3-1工序周期时间工序12345678910作业周期时间（S）70103545801570405045人工周期时间=70+10+35+45+80+15+70+40+50+45=460S节拍时间为80S。人员数量=460/秒/件/人÷80秒/件=5.75人改变目标=6人
第二章：玩儿的就是人性——再挖人性中那些按钮法则
我们都知道的朝三暮四的故事。话说宋国有一个养猴的老人，非常喜欢猴子。养猴的老人宁可减少他与家人的食物也要满足猴子的需求。不久，他家里的粮食缺乏了，他将限定猴子的食物的数量。但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们橡实（桃子），早上三颗然后晚上四颗，够吗？”猴子们听了，都十分恼怒。看到这番情形，他马上换了个说法：“那这样吧！给你们橡实（桃子），早上四个，晚上三个！这些够了吧？”你猜怎么着？猴子听了，都非常满意的接受了。“早上吃四个桃子（橡实）晚上三个桃子（橡实），当然要比早上三个晚上四个好得多”。当我们一旦用本能来感受一件事物的时候，并不见得比朝三暮四的猴子高明多少。
（一）丹纳赫
丹纳赫成立于1984年，在健康、环境和工业应用等高要求且富有吸引力的领域，拥有众多闻名世界的品牌。2022年5月23日，位列2022年《财富》美国500强排行榜第118名。它有一个驰名业界的管理系统：DBS（丹纳赫精益运营系统，DanaherBusinessSystem）（见图2-1）。图2-1丹纳赫DBS系统介绍（来源：丹纳赫公司网站）丹纳赫的DBS源于一次收购。1986年，丹纳赫在收购皆可博（JakeBrake）的时段，正值皆可博时任CEO乔治·柯尼塞克着手将日本丰田的精细化管理引入皆可博。丹纳赫创始人雷尔斯兄弟虽然当时不完全懂制造业，但通过了解和查看强劲的生产数据后，他们要求乔治·柯尼塞克在丹纳赫的首次企业会议上做一个关于精益化管理的演讲。从此以后，这种生产方式带来的成功超出了所有人的想象——不仅在当时强化了其在行业中的领导地位，后来更是经过逐步演化，最终形成了现在的丹纳赫精益运营系统。丹纳赫引以为傲的精益管理能力正是得益于DBS，媲美日本丰田，在欧美企业中排名第一。这套系统不仅让丹纳赫在内部运营上取得了巨大的成功，更让丹纳赫可以不断将其能力延伸到外部，推进外部并购并获得成功。它被称认为是全球最成功的实业型并购整合公司，也是“赋能式”并购之王。他们对被并购企业实施“赋能”的方式，就是全面导入DBS与运营人员，往往能够快速收到“奇效”。2018年10月，百年GE打破一直从内部选拔CEO的传统，引入劳伦斯·卡尔普接任CEO。卡尔普即是原丹纳赫的CEO（2001-2014年在任），由此可见丹纳赫的业界地位。DBS有着非常严谨的工具系统与“作业程序”，在一份有关丹纳赫从战略到执行的资料介绍中，我们看到这样一个“七阶段战略部署过程”（见图2-2），其中有着非常严谨的财经逻辑与操作节奏。图2-2丹纳赫七阶段战略部署过程从丹纳赫这个工作部署中可以看到，从企业愿景，到战略规划、到年度计划，再到计划实施、月度评估、年度评估，时间上有明确的要求，同时在过程中要使用精益运营的工具，不断分析差距、找到对策，循环改善（见图2-3）。不断按这种节奏推进内部的经营管理，丹纳赫做到了经营目标实现的同时，实现了经营质量的提升，这种经营质量的提升又使其战略目标实现的可能性大大增强。图2-3丹纳赫通过精益运营形成高能力与高目标的良性循环
抢占制高点是关键
原文：故用兵之法：高陵勿向，背丘勿逆，佯北勿从，锐卒勿攻，饵兵勿食，归师勿遏，围师必阙，穷寇勿迫，此用兵之法也。【详解类引】这是孙子讲的“用兵八戒”，遇到这八种情况都有规定动作，都给你了可供参考的方案。这八戒可以分为三部分，一部分是“高陵勿向，背丘勿逆”，这两个跟地形有关系，从上往下攻是顺势，从下往上攻是逆势，孙子要求不能逆势而攻，这样风险太大。第二部分是“佯北勿从，锐卒勿攻，饵兵勿食”，遇到这三种敌人，你就不跟他战，不用搭理他即可，否则就会被敌人调动，中了敌人的诡计。第三部分是“归师勿遏，围师必阙，穷寇勿迫”，这三种敌人是豁出命来跟你鱼死网破，你就不要跟他硬碰硬，你要给他留有余地，让他看到希望，然后在攻击他。高陵勿向，背丘勿逆。敌人先占领了高山，先占领的了制高点，我不可仰攻；敌人如果背靠山丘，背后高地为阵，自高而下求战，我不可正面迎战。李筌注解说：“地势也。”主要讲这两条跟地形有关。杜牧说：“自下趋高者力乏，自高趋下者势顺也。故不可逆。”从下往上攻，很费劲，还容易遭到敌人用水、檑木、滚石自上而下的攻击；而敌人从上往下攻击，势顺，战斗力会非常强大，这时候你就不要迎战，把他拉到平地上，这时候他从上而下冲下来，气势已经损，再战他就容易很多。诸葛亮说：“山陵之战，不仰其高。敌从高而来，不可迎之，势不顺也；引至平地，然后合战。”阙与之战，赵奢带兵，卷甲而至阙与城五十里，秦军胡阳留下两万围城，带兵八万来攻赵奢，军士许历是阙与本地人，对这周围地形非常熟悉，他建议赵奢先占北山制高点，赵奢派兵一万先占北山制高点，秦军后至，仰攻北山，血战北山，被赵军围歼。兵法要因敌而变，并非生搬硬套，先与敌人争有利地形，争不到有利地形，就要想别的办法对付他，比如张郃用火攻的方式对付先占领制高点的马谡，或者像诸葛亮说的那样，不仰攻，先把他引致平地，再与他战。对于将帅而言，要能够准确的判断制高点在哪里，制高点上是否藏有伏兵，我们熟知的判断方式是，如果植被比较好，上空有飞鸟盘旋不落，那植被当中一定有伏兵。能够占到制高点，关键要熟悉地形，赵奢率先抢占北山，因为军士许历从小在这个地方长大，对这个地方地形非常熟悉，帮助赵奢找到了这个制高点。做市场，一个区域内，先找到核心店，将核心店打造出来，形成带动效应，然后标杆街道就形成了，标杆街道做扎实后，一个小区域市场氛围就形成了，从点到线，再到面的运作，实现根据地的建设。关键是“点”能够找准，做好！很多人做市场时，铺货率很高，但销量一直上不去，其核心原因就是核心店的铺货率很低，通常而言，核心店铺货率要达到20%以上，整体铺货率达到40%以上，才达到生死线。
  
    
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