热门：快消品零售营销老板
第二章 “卧底”、“偷师”教案一：思考力——迅速“发现”发大财机会的能力训练
第三辑 他们因税留名
第15章​ 企业预算管理常见的问题
预算管理本是企业财务管理体系中的一项基本职能，但真正将全面预算管理做好用好，发挥出更大作用的企业并不多见。实际上，对中国企业来说，做好全面预算管理可以大大化解经营中的许多矛盾，提升经营质量，构建经营共同体，甚至可以简化管理、减少许多管理学习与培训，也能让更多管理工具真正发挥作用。企业在全面预算管理的过程中，往往存在各种问题，甚至还有许多企业不做预算。
三、客户投诉管理清单的建立
为了对客诉问题解决时效及过程进行管理和追踪，待日后参考，我们可以订制一份《客诉处理清单及跟踪表》，具体可参照表10-5。表10-5客诉处理清单及跟踪表月份：日期：年月日序号客户名称投诉日期投诉类型产品名称客诉详细内容发生次数处理结果反馈要求实际回复日责任部门改善结果备注　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　备注:1.表中发生次数是依本月内为单位，■代表初次发生、●代表初次再发生、▲代表第三次发生。2.投诉类型分为:A.重大投诉(书面正式投诉、产生索赔等)；B.轻微投诉(电话、邮件等)。编制：审核：批准：
二、不会推荐是核心障碍
（一）患者本身不了解诊疗细节，无法做出选择接下来我们来探讨方案推荐要实现的目的，不从推销的角度思考这个问题，而是站在患者的角度想一想患者的需求。第一，患者需要知道，到底该不该用这样的方案，哪个方案最合适。比如牙缺失了，可以镶牙，可以镶活动的，可以镶固定的，还可以种牙，哪个方案最科学？这是患者首先需要知道的，从这个意义上讲，患者能够判断基本的治疗方式，就是对他来说最有利的方案。第二，患者需要知道，在种植牙时选择哪种植体，该用哪种牙冠。这些对患者来说是材质的选择。那么有哪些材质可供患者选择，选择什么级别的材质才最符合患者的特点和现状，能够达到患者的利益诉求最大化，是患者需要清晰的。第三，患者在选择门诊时需要知道，谁的技术更值得信赖，更值得投入，这是患者在面对诊疗方案时必须要有的基本诉求。（二）让患者了解方案、技术及耗材的价值，是医生的责任为了满足患者这样的心理，医生有责任在三个方面对患者进行非常清晰的阐述：第一，要患者清楚地知道我们的方案，对他来说到底有什么价值。第二，要患者清晰地知道我们用的设备、材质，对他来说有什么样的价值。第三，要患者清晰地知道我们的团队，跟其他门诊的团队有什么差异，我们如何做好相应的诊疗，让患者信任，得到最理想的诊疗结果。历史上最失败的方案推荐是华佗推荐给曹操的治疗方案。华佗是怎么推荐方案的？曹操当时的主诉是头痛，华佗的方案推荐是脑袋切开治疗。曹操是一个多疑的人，就算是普通人听到这个方案也会吓一跳，断然不会同意。曹操听到这个方案会怎么想？莫不是来害我的，我会让你切开我的脑袋？神医华佗的问题在于没有重视方案推荐的方式，自认为是专家，听自己的就行了。医患关系中大部分矛盾都来源于沟通不畅，可惜华佗那么好的专业没有展示的机会，死在了医患沟通能力不足上。
四、高管能力与战略落地
（一）高管的核心能力高管需要具备的核心能力因企业所处的阶段不同而有所差异，但主要包括以下几个方面。逻辑设计能力：能够构建所负责领域的运作逻辑，比如供应链高管要设计出高效的采购、生产、配送流程，提高供应链的整体效率。应变能力：在战略执行过程中，能够应对各种突发情况，及时调整策略。比如市场需求突然变化时，能够快速调整产品或渠道策略。资源整合能力：能够协调企业内部的资源，支持战略落地。比如推动跨部门协作，解决业务开展过程中的资源瓶颈问题。（二）能力与环境的适配性创业期企业：高管更需要具备“突破能力”，能够快速打开市场，抓住发展机会。成长期企业：高管要侧重“系统搭建能力”，建立标准化的流程和制度，支撑企业规模化发展。成熟期企业：高管要注重“优化能力”，不断提升企业的运营效率，控制风险，保持企业的稳定发展。比如华为在成长期，需要高管具备较强的跨部门协同能力，以支撑“集成供应链”战略的实施；而初创的科技公司，高管则需要擅长整合资源，快速组建团队、获取融资，推动企业发展。
三、决定薪酬水平的四维模型（3）——企业
提要：​ 企业的效益与决策层的价值观，企业的发展速度和趋势，以及企业的战略和管理手段都影响着员工的薪酬水平。​ 企业薪酬水平的高低通常以市场分位来描述，也就是P。​ 企业的薪酬应该向支撑企业核心竞争力和战略发展的岗位倾斜。​ 金钱不是万能的，员工激励应该与对员工的尊重、赞美、关爱、包容、信任等相结合。影响薪酬水平的第三个维度是企业。首先，薪酬水平与企业的效益及决策层的价值观相关联。效益好，大家拿的多，这很合理。比如，效益增加30%，员工的薪酬水平增加5%或者10%，有的甚至增加30%。到底应该增加多少取决于企业的决策者，看决策者怎么想。有的决策者希望把员工的收益和组织的效益紧密联系起来，总体效益增加50%，员工个体收益也增加50%。而一些决策者认为企业效益增加30%，给员工增加5%的工资，意思一下就不错了，所以决策者的想法对薪酬水平的影响很大。国企的情况要复杂一些，国企都是国资委管着，国资委内不同的人的想法也不同。一般情况下，国资委对下属国企的人工成本控制得比较紧，在这种情况下，企业的薪酬改革就无法施展。怎么办？我们可以影响决策者。怎么影响？靠专业能力。你要说清楚，薪酬要有市场竞争性、激励性、战略牵引性、公平性，还要做到经济性、合法性。我们自身的话语权从哪里来？是干出来的，凭实力。自己有一定话语权，然后再借助专业知识，给上面打报告：我们现在之所以取得这样出色的成绩，是因为现在的方案符合薪酬管理的科学原理，能够充分调动员工的积极性。这就是多赢，国家拿到了更多的税收，主管部门拿到了更多的利润，员工得到了更多的实惠，公司更有发展前途，未来还可以上市。上市之后就可以进一步发展，在整个国资委系统树立一个典范。但是首先你得干出来。所以，哪怕是在国企中，某种程度上，个人的命运掌握在自己的手里。成功之路，包括幸福之路都在我们的脚下，看我们怎么走。其次，企业发展速度和发展前景也影响着薪酬水平。在IT行业，很多IT公司在起步阶段不赚钱，甚至还亏钱的时候，照样给员工很高的工资。为什么？资本市场认为公司有发展前景，公司自身发展的速度很快，所以薪酬跟这个也有关系。最后，企业的战略定位对薪酬水平也有影响。曾经从IBM那里读到一句话，我非常认可这句话：一流的企业要有一流的薪酬。一流的薪酬才能够吸引一流的人才，同时激发一流的干劲。一流的人才加上一流的干劲，就会支撑一流的业绩，造就一流的企业，这是一个循环。战略定位决定薪酬定位，而企业的薪酬定位又支撑企业的战略定位，这是一个良性循环。那么应该如何描述薪酬定位的高低？下面我们介绍一下薪酬定位的专业术语。薪酬定位术语前面谈到薪酬的定位，我们要如何描述薪酬定位的高低？有一个术语叫市场薪酬分位，也就是P。看图4-5，25P、50P、75P是什么意思？假如市场上有100家公司（或职位）参与薪酬调查，薪酬水平按照由低到高排名，25P、50P、75P分别代表排名第25位、第50位、第75位的公司（或职位）的薪酬水平。图4-5薪酬定位术语我们说企业的薪酬水平很高，高到什么程度？大家没法描述对不对？怎么描述？薪酬水平很高，位于我省同行业市场薪酬水平的90分位。大家注意，这里需要有一个范围限定。是一个省的范围还是一个市的范围，是所有行业还是单独的某个行业，得有一个限定。否则没有表述清楚，就容易产生误解。在实际的薪酬调查中，一般来说调查的对象不可能正好是100个，有可能是60个，也可能是150个。在这种情况下，25P就不是薪酬水平由低到高排名第25位的那个薪酬数了。假设调查对象是150个，25P就应该是25乘以1.5的这个排名所对应的薪酬水平。更确切地理解，25P意味着薪酬水平高于市场25%的企业，90P意味着薪酬水平高于市场90%的企业。P的术语是帮助大家科学地描述企业的薪酬定位的高低。结构性倾斜什么叫结构性倾斜？就是薪酬的倾向性，倾向哪些人群。一些支撑企业核心竞争力和战略发展的岗位可能获得更高的薪酬。这个高，是对企业以外，指的是在人才市场上的薪酬定位更高一点。比如，有些行业领先的高技术企业是以产品技术领先制胜的，企业就要对技术岗位的薪酬水平有一定倾斜。比如，研发体系岗位的薪酬水平定于市场90P，而其他岗位的薪酬水平可能定为75P，这家企业的薪酬体系就是向研发人员倾斜的。为什么向研发人员倾斜？因为研发类的岗位支撑着这家公司的核心竞争力。所以，在对薪酬做结构性倾斜设计时，首先要弄清楚企业的战略是什么、核心竞争力是什么、哪些岗位支撑核心竞争力。如果没有弄清楚这些问题，薪酬体系设计的科学性就无从谈起。所以，这是为什么在本书的开篇，我先给大家介绍企业薪酬管理与人力资源管理体系，让大家先有一个体系的概念，明白薪酬与企业战略之间的关系等。管理手段薪酬水平还跟企业的管理手段相关。企业里能够动用的管理手段是有限的，要么加薪、降薪，要么奖罚，要么升职、降职，要么开除，薪酬是其中一个重要的管理手段。利用薪酬的牵引，企业可以实现多个方面的管理目的。第一，通过高薪吸引人才。人在市场上具有商品的属性，总趋势是价值越高，价格越高。第二，通过工资的调整分流人。一般来说，薪酬是能升不能降，但是很多企业遇到这样头疼的问题：不合格的员工不愿意离职。某些人真的是“滚刀肉”，很难办，工作做得不好，说他没有用，也不愿意离职。所以用薪酬的调整分流他，这是一个办法。不过在使用这种方法的时候需要有一些先决条件，适用于以下几种情况：（1）如果劳动合同中已经签订了固定工资，调整这部分是违法的，是不能调整的。这里说的调整工资是调整浮动部分，不是在劳动合同中签订的工资。如果劳动合同中签订的固定部分的工资比较低，而浮动部分工资比较高，那么，调整浮动部分工资对他的收入影响就比较大，当然就会有分流的作用，但是需要在签订劳动合同的时候就考虑到。（2）劳动合同中约定了可以调整岗位的，由于岗位调整导致工资的调整，可以通过调整岗位达到调整工资的效果。（3）由于岗位比较特殊，劳动合同中没有签订固定工资（通常很难），就可以比较方便的使用这种方法。第三，设置奖金、绩效薪酬、提成、补贴等激励。通过激励的设置，引导员工践行组织的战略意图和价值取向，激励员工提升业绩，鼓励员工到公司需要的地方去，等等。第四，通过利润分享或分红等让员工的收入同企业的利润挂钩。利益的挂钩能够让员工的工作更有干劲，实现企业与员工的双赢。第五，通过设立股权（或期权），把股东和员工拴在一起。股权激励能够让企业与员工成为利益共同体，使企业上下拧成一股绳，合力实现企业战略。第六，年功工资鼓励忠诚。通过年功工资鼓励员工在企业多待几年。第七，学历/技术/技能工资鼓励学习。利用薪酬的牵引，促使员工提升学历，提高技术/技能水平。第八，结构化倾斜留住核心人才。对于企业严重依赖的人员类别，给予高薪可以增强人员的稳定性。总之，薪酬可以成为企业人力资源管理的一项重要的牵引工具。注意：金钱不是万能的前面讲了很多以钱为牵引的管理手段。通过这些手段，我们能够理解钱是一个用人的重要手段，没有钱是万万不能的。所以企业得把钱管理好、把钱分好，要让钱发挥最大的作用。同时，我们也要注意，金钱不是万能的。有的人拿钱多，如果对企业文化不认同，或与上司合不来，对企业领导不认同，或者不喜欢所做的工作，也可能人在曹营心在汉。所以，钱要和尊重、赞美、关爱、包容、信任、成就、批评、发展、荣誉等激励进行组合，它才能最大限度地发挥出对员工的激励效应。知识拓展：国企改制之企业收购国企改制有几个方向可以思考。第一个方向是把民营资本吸引进来，让它做大股东，让民营老板经营企业，变成混合所有制企业，国企原股东主要享受分红。第二个方向是员工持股，允许国企员工，特别是管理层持股。第三个方向就是企业收购，收购竞争对手，消灭掉对手最好的方式是把它买进来。但是收购一个企业谈何容易，收购需要足够强的实力，否则就会消化不良。一般说来，收购一家企业需要什么？四个条件。第一个条件，运营能力。也就是我们比别人的运营能力强，所以效益高，成本控制得好，品质控制得好，有足够的底气接手新公司。第二个条件，科学的管理体系。我们要有完善的管理体系做支撑。第三个条件，强有力的干部队伍。要派出干部，不派干部，收购企业就是灾难的开始。我看到很多企业，企业在收购的过程中都栽在这上面，最后真的是死去活来。第四个条件，有强大的企业文化。文化可以迅速地同化收购来的企业，让这家企业不到一年时间变得跟我们一样。注意：如果不具备这四个条件，建议企业不要贸然收购。收购就是结婚，找一个好对象，你要有足够强大的能力。你们要融合的好，价值观不能差异太大。价值观差异太大是婚姻灾难的开始，收购也是一样的。这些道理都是相通的。
第十五章深度分销15年：迭代与进化
深度分销，早期作为低门槛、普适性的营销体系，因其从“最小营销单元”启动，对资源投入的要求并不高。当然，没有太多资源的投入，并不代表没有门槛。其主要门槛有两个：一是认知门槛。企业需要先悟透这个问题，率先行动，在演进过程中不断迭代，为模仿者制造进入门槛。二是管理门槛。深度分销最终表现为人海战术，大量人员高密度投入，管理是极高的门槛。因为深度分销门槛低，而且缺乏技术含量，模仿相对容易。因此，深度分销迭代很快，几乎2~3年迭代一次。
第八节 园区活动推广与品牌打造
对任何产业、企业而言，品牌都是法宝。尽管当下中国产业园区、产业地产领域也出现了一些大牌，但还不是真正意义的大牌。2013年《中国房地产报》产业地产研究中心潜心酝酿两年推出了“中国产业地产30强榜单”，前三名却空缺，《中国房地产报》以“扶不起的中国产业地产，中国产业地产30强点评”为题发表专评：现阶段我们所制定的《中国产业地产30强榜单》，前三甲只能暂时缺失，这并非哗众之举，而是由衷地表达我们对中国产业转型升级的殷殷厚望，和对产业地产商进一步完善自身的善意提醒……透过专评全文不难看出，业界对产业地产及各个园区存在一种矛盾心理：爱你没商量，恨你不成钢。中国产业地产之路任重道远，探索成熟可行的经营模式，打造真正的园区品牌是产业地产商们共同面临的课题。静心自问，如何打造园区品牌？一、园区品牌不是一个LOGO这么简单任何一个品牌，都不是一个Logo这么简单。产业园区品牌同样由很多品牌资源构成，其构成内容主要包含：园区投资运营机构品牌、园区所属区域品牌、进驻企业品牌、园区主营产业内容、建设经营模式、运营推广活动、公共服务平台，等等。用图表示为园区品牌的“资源树”，如图3-6所示。 图3-6 园区品牌的“资源树”（一）园区投资运营机构品牌园区投资运营机构指园区项目的开发商或运营商，像国际上知名的工业及物流地产（物流园）投资巨头普洛斯集团、AMB、亚洲领先的产业园投资商新加坡腾飞集团。近些年，随着国内园区投资建设规模的加大和运营模式的逐渐清晰，一批产业园区品牌连带投资运营商的影响力与日俱增，例如：中关村科技园、大连软件园、天安数码城、联动U谷、清华大学科技园，以及华夏幸福基业的产业新城，等等。（二）园区所属区域品牌大树底下好乘凉，如果一个园区位于北京海淀中关村、上海张江高科技园、武汉东湖高新区等国内顶尖园区内，即所谓的“园中园”，那么该园区在区域品牌的光环作用下，能够获得区域品牌的移植效应。中关村大兴生物医药产业基地是中关村科技园诞生的首个产业“园中园”，在中关村这块金字招牌的照应下，以超常规速度迅猛发展。（三）园区进驻企业品牌一个产业园区进驻了某些大牌企业，当然也包括知名人士（如学术带头人、业界名人等）创建的公司，则园区品牌的影响力随之“水涨船高”。如果园区品牌本来就有一定知名度，那么就会强强联合。天津空港经济区相继招商引进了空客320飞机总装线和中国航空工业集团直升机等航空大项目，这些尖端项目成了国家领导、社会各界考察参观空港经济区必看的“景点”，也让空港经济区的品牌熠熠生辉。（四）园区主营产业内容园区主导产业为“高富帅”的战略新兴产业、国家政策鼓励产业，自然要比其他一般性产业夺目耀眼，对园区品牌打造大有裨益。但并不是说，主导其他产业的园区就不能变成“高富帅”，只要园区定位准确、运营良好，仍旧可以独树一帜、自成一派。山东聊城堂邑镇是出名的“葫芦文化艺术之乡”，一个占地700多亩的葫芦产业大观园正在建设中，并规划建设葫芦产业园区，主要从事工艺葫芦产品加工及衍生产业，葫芦产业园的兴建也有利于树立和宣传“堂邑镇葫芦之乡”的品牌，扩大产品生产和销售。（五）园区建设经营模式园区建设经营不能没有模式，哪怕你的模式不是特别清晰或者尚未见到明显绩效。纵观当下中国产业地产领域，华夏幸福基业的“产业新城”模式、北科建的“科技地产”模式、总部基地（中国）控股集团的“总部基地”模式……尽管尚不完美，均徜徉在探索实践的路上，但这些模式足以让它们的品牌在业界风光一番。此外，园区在建设或经营上的特色也可归为本类范畴。（六）园区运营推广活动园区策划组织或赞助举办的行业论坛、产业招商会、知识讲座、企业对接服务说明会，以及展览会等各类运营推广活动、招商活动，表面看是业务运营和工作推进，其实也是在圈层营销、事件营销、公关营销，通过目的性明确的活动，定向聚集成批量的目标顾客，潜移默化地在顾客中培育园区品牌，而且活动越具特点和品质，培育的品牌就越具个性和内涵。下文还将探讨园区运营推广活动的具体内容与形式。（七）园区公共平台建设福建海西广告产业园位于泉州丰泽区，是国家工商总局批准的国家广告产业园区。福建享有“中国鞋都”之称，著名的运动鞋（运动服装）品牌安踏、361度、匹克、鸿星尔克、乔丹、金莱克、喜得龙，以及大黄蜂、奥特曼等一大批儿童鞋品牌均出自福建。福建海西广告产业园的广告产业也围绕鞋业产业狠下功夫，相继组建和聚集了国家皮革和鞋业生产力促进中心、消费者行为研究中心、福建鞋业行业协会童鞋分会活动交流中心及趋势发布中心等鞋业服务机构，以及中国童鞋网、淘鞋网、环球鞋网等网络平台，还特别建立了国家公益项目——中国少年儿童脚型数据库。海西广告产业园公共服务平台涵盖鞋业的技术研发、市场调研、趋势研究、产品设计、品牌推广等各个环节的内容。园区定位与区域产业密切相关，公共平台紧密服务于产业企业，这一切无不让人感受：海西广告产业园在扎扎实实地做产业、做品牌，园区品牌伴随产业平台的搭建而声名远扬。园区投资运营机构品牌、园区所属区域品牌和园区主营产业内容和建设经营模式，是园区建设之前、之初，即已定性的，这些内容具有静态特征，不会随着园区招商运营工作的进展而轻易变化。园区运营推广活动、公共服务平台建设是园区招商和运营的主导工作，在不断地推进延展、变化调整，具有动态特征。园区进驻企业品牌正是园区运营推广活动、公共平台建设等工作推进的绩效表现与结果效验。此外，园区经营绩效（取得的社会经济效益）也可以作为品牌资源构成内容，考虑园区经营绩效基本上是通过进驻企业所创造的社会经济效益来体现，故不再分列此项。综上所述，园区品牌资源构成及品牌建设的动态过程中更多聚焦在园区运营推广和公共服务平台建设上。园区运营推广活动是打造强势品牌的一个重要方法与途径。二、借园区活动，铸园区品牌园区活动都是品牌培育、品牌传播的过程。主题与内容、参与人员、活动形式、组织质量是活动的四要素。独领风骚的活动树立的是高端大气上档次的品牌形象；反之，乏善可陈的活动非但不能提升品牌形象，还将拉低甚至毁损园区品牌。那么，园区运营推广活动有哪些：（一）产业论坛/研讨会产业高峰论坛、专题研讨会堪称“高大上”的活动形式。可也不得不说，当下高峰论坛日渐盛行，论坛、研讨会也面临创新问题。哪些流于形式、思想贫乏、内容空泛、形式俗套的论坛、研讨活动还是少办为佳。 天津天骥智谷产业园2013年借开园之机与《时代周报》联合主办了“诺奖得主中国行”活动，盛邀诺贝尔经济学奖得主美国哈佛商学院埃尔文•罗斯教授抵达天津以“市场设计，中国机会”为题进行一场精彩演讲，此活动影响空前，堪称一次成功的大手笔高峰论坛。（二）行业展览会行业展会尤其是由行业协会组织、国内外顶尖企业/机构参与的标杆式展览会，业内单位绝不能错过。通过参展或参观展览会，宣传展示自身形象、广泛获取行业信息、充分进行产业交流。展会参展要巧妙利用线上线下媒体，兼顾会前会后，展开一波又一波的宣传攻势，最大限度地培育品牌、宣扬品牌。滨海广告产业园曾经就以简约风格并略带行为艺术的方式参展第43届世界广告大会，创意十足，格外吸引眼球，很好地宣传了自身品牌。如图3-7所示。 图3-7 滨海广告产业园参展第43届世界广告大会（三）企业业务会议产品发布会、技术鉴定会、客户答谢会等业务会议是企业的常规性会议，园区企业如果能够利用园区公共设施召开上述会议，绝对是好事。会议成功举办，各方专家学者、中介机构、商户企业纷至沓来，表面上看是企业自己的活动，园区好像只是为企业供场地、服务，实质上也在为园区聚人脉、扬品牌，对企业和园区来说是互利双赢的。企业业务会议一般由企业自行组织、自行承担费用，园区可以考虑免费或优惠的方式提供会议场地和设施服务，甚至帮助企业组织官方领导、企业商户，以及媒体记者。2014年元月，在天津智慧山科技文化创意产业基地的多功能会议厅内，入驻企业天津新概念生物技术有限公司组织的恳谈会如期召开，50余位业界新老朋友欢聚一堂，畅谈企业发展心得和行业发展方向。会后，与会代表对智慧山园区的配套设施和良好服务纷纷“点赞”，为园区带来了巨大的声誉。（四）社会公益活动社会公益活动是组织或个人向社会捐赠财物、时间、精力和知识等具有积极社会意义的活动。活动的内容/形式包括：社区服务、环境保护、知识传播、慈善救助、社会援助，以及青年服务，等等。社会公益活动也是献爱心的绝好时机，是提升品牌知名度与美誉度的良好契机。产业园区借助举办社会公益活动，品牌形象自然会大大提升。为了倡导“绿色交通，城市未来”，为苏州自行车运动爱好者营造一个盛大节日，苏州工业园区2011年9月23日继续举办“低碳园区、绿色骑行——苏州工业园区无车日接力传递活动”。在过去的三届无车日活动中，一共有180余家单位，累积有4500余车次参与活动，活动参与率达70%以上。企业还结合无车日活动，通过海报、征文等各种形式来加强环境宣传，进一步丰富了活动的内涵，收到了积极的效果。“倡导环保、崇尚责任”，苏州工业园的绿色理念与品牌形象再度传播给世人。（五）项目启动/开盘仪式项目建设启动仪式或开盘仪式是地产商最熟悉不过的活动。产业地产非传统地产，此类活动不能一味地突出地产、突出楼盘，甚至要适当淡化地产色彩，而要从形式到内容都有意识地强化展现园区产业内容、运营服务，借此培育有丰富产业内涵、产业气场的园区品牌。厦门软件园三期开盘仪式就以“两岸智慧园区发展高峰论”作为序曲，具有一定新意。（六）公共服务活动园区协助企业举办专业培训、专题座谈、服务对接说明会，以及企业沙龙、行业俱乐部等各类公共服务活动，助推企业成长发展，无论对内对外（园区内外），都在展现园区独到的服务功能，树立良好的服务型品牌形象。 作为国家级科技企业孵化器的苏州国际科技园（SISPARK）是苏州工业园区科技创新、知识创新和企业孵化的重要载体，为了促进企业产品推广，加速企业成长，苏州国际科技园每个季度都会在园内举行一次“联合新品发布会”，颇受入驻企业欢迎。（七）社会文化活动园区组织或参与丰富多彩的社会文化活动，吸引园区内外的组织及个人积极参与，自会增加园区的鲜活感和吸引力，对园区品牌提升也大有助益。实际上，这也在构建产业社区品牌。如图3-8所示。 图3-8 苏州工业园区素质教育基地—星海·花季大舞台揭牌仪式暨2012苏州青少年国粹活动武术专场展示活动园区品牌打造不可能一蹴而就，它是品牌资源不断积累、叠加、发酵、聚变的结果。一系列有新意、有品质、有分量的园区运营推广活动实质上就是品牌资源积累、聚变的过程。
二、诊所老板的十大关注点
每一个年代都有年代群体特征，如70后80后90后，不同年代人群的语言、思维、生活、工作行为等特征均不同。每一类人群也有群体特征，如宝妈群体、宅男宅女群体等。每一类职业群体也有自身特征，如程序员群体、销售员群体。我们来了解一下基层大夫群体的特征。这是一群可爱的医生，如果为基层大夫贴标签，一共有6个标签：大夫，学习，生意人，老板，管理者，老百姓。如图2-1所示{缺图}。图2-1基层医生标签大夫就是医生，职责是治病救人，解决常见病和多发病，医生都有学习提升的需求；同时自己开诊所，也是生意人，自负盈亏；还是老板，医护团队超过5个人的，还有管理的职能；而且自身也是老百姓，也有生老病死、七情六欲；大夫也关心家国大事，也希望能享受生活乐趣，能多陪伴家人等等。同时，我们进一步了解基层大夫的学历特征。据不完全的数据统计，基层大夫的学历目前呈橄榄球形状分布，两端占比较少，一端是赤脚医生，一端是大专及以上学历，中间占比较多的是中专卫校。如图2-2所示图2-2基层医生学历特征赤脚医生是二十世纪六七十年代出现的一个特有名词，是指没有经过正式医学教育，半农半医的医疗人员，年龄基本都在60岁以上了。这是中国卫生史上的特殊产物，后来不再用这个名词，而改成现在的乡医，即村卫生室医生。中间大部分基层医生，是改革开放以后成长起来的一批扎根基层的大夫。这些大夫上过区县的卫校，在当地乡镇卫生院或者县医院临床学习过；或者是医学世家，自幼跟师学医，掌握一定医学知识，又有临床实践经验。他们是基层医生的主力军，年龄在45岁~60岁之间。另一端是大专及以上学历毕业，受过医学系统教育及临床规范培训，在等级医院上过班，自己出来开诊所和门诊，年龄在30岁~45岁的基层医生。这部分群体大多都是当地的头部医生，门诊量在当地基层也属于前几名。知识就是财富，他们往往也是诊所终端当中的大客户，同时，他们的处方习惯和用药特点，都比较接近当地二、三级医院的用药习惯。学历特征决定了基层医生的学习特点，因为没有受过系统医学教育，他们自主思考和判断能力弱，模仿性学习特点明显。划重点：这个学习特点决定了企业产品学术推广的策略和技巧，本书当中有关面向基层医生的学术，都是来源于基层医生的学习特点。无论是管理型终端还是夫妻店型终端，诊所采购决策人，我们姑且称之为诊所老板，这一群体在采购决策方面有什么共同行为特征呢？笔者根据多年对基层诊所这个领域的研究，总结了诊所老板关注的十大因素。笔者在公开课和企业内训等很多场合都讲过这个专题，这是我们了解终端客户、制定营销战略、设计销售策略、高效拜访等所有销售工作的基础。如图2-3所示。图2-3诊所老板的十大关注点（1）效果，即药品（技术）的临床有效性。因为病人到基层诊所看病的期望值在于快速见效，所以，诊所老板关注效果。问题是，各厂商王婆卖瓜自卖自夸，怎么样才能让医生看得见、摸得着效果呢？笔者一直倡导的学术营销模式是——树旗帜、立标杆、讲学术、讲病例。通过标杆医生来带动，或者从教育C端用户入手，如一些产品在门店做体验活动，现场让医生感受，让患者自己说话，医生才能相信效果。效果一定是建立在大量处方以后“用”出来的基础上的，所以，有时候医生给我们说你铺点货试一试，这种铺货试销就要注意了，试销不见得能试得出效果。（2）安全，即药品（技术）的安全系数。没有安全，赚钱的速度赶不上赔钱的额度。输液、灌肠、雾化、贴敷，无论什么技术都要辩证应用，没有一个是安全的。经过什么医生的手，这很关键。有一次培训，学员问笔者，怎么看待三终端用药的乱象。笔者回答说，市场需要正能量，别人怎么做我们管不了，但是我们要不忘初心，做到规范科学，功德无量。（3）收益，收益在医生的概念中实际上就是利润。我们知道利润等于收入减去成本，成本包括管理成本、房租水电成本、药品采购成本，其实还有隐形成本，比如处理城管、卫计委、药监局、医保刷卡等方面事情的成本，就属于隐形成本。我们医药代表去拜访医生的时候，医生经常会问到供货价格，这是他所关注的采购成本环节，但潜台词是关注收益。我们经常讲，当医生问你价格的时候，实际上是在考验你的销售智商。销售人员要知道该怎么报价，报价前要先报价值，价值能给客户提升收入，最终表现为增加客户的利润。问价格不是问成本，销售人员懂了这个原理，就能够很好地和客户交流。（4）转化，即药品（技术）的转化难度。虽然你的产品好，但是诊所医生为什么要放弃原来的方案，而改用你的呢？比如，你是卖感冒药的，基层大夫治疗感冒的方案和收费基本上都固化下来了，你要想改变这个处方习惯，就要考虑医生转化的难度大不大。（5）实操，药品（技术）的操作难度。有一些技术，比如小针刀、针灸、穴位注射，都是中医适宜技术，但是需要一定的中医理论基础来辨证施治，还要有娴熟的手法，但基层医生大部分是西医出身，有些实操难度大的中医技术不是很适用。（6）药品（技术）的适应人群和范围。绝大部分患者选择到诊所就医的理由，不外乎几个方面：小疾病（慢性疾病）、安全高效的治疗效果、便利的服务、收费便宜（相比大医院门诊）、良好的交流互动。尽管每个基层医生引以为豪的是治好多少例疑难杂症，但如果诊所医生过于注重强化自己的技术能力及解决疑难杂症的能力，很容易陷入追求秘方、特色治疗技术的误区。重要的事情说三遍，诊所医生是解决居民常见病和多发病的，产品适应人群和范围最好是跟诊所门诊患者群体吻合。通常来说，偏门产品如痔疮、静脉曲张类项目肯定是不适合基层诊所的，如果专科产品和诊所接诊人群吻合，那没问题，百搭产品最好。（7）药品的价格承受能力。以感冒发烧为例，到基层诊所去看病的患者，一类是乡村居民，他们只有去卫生室看病；一类是为了方便就近看病的城镇居民。老百姓的心理预期就是几十元，如果诊所的客单价超过了他的心理预期，他就会感到“不值”。曾经有诊所医生走入过误区，今天这个疗法，明天那个疗法，治感冒又是贴敷，又是灌肠，又是雾化，再带点口服药，患者每天要花费200~300元，比三甲医院的门诊费用都高，该医生在病人当中口碑就不好，门诊量逐步下滑。这种案例比比皆是。真实案例：山东某诊所，一年前门诊量200~300人，门诊里开展了很多绿色疗法项目，如灌肠、贴敷、灼烙等；2017年下半年至2018年下半年，门诊量下滑到80~100人。得知该诊所老板最近经常到外地学习诊所经营管理，我们找了一个机会登门拜访。请问：如果是你，该怎么跟诊所老板洽谈？1）直接谈产品合作。2）跟他探讨儿科疾病的治疗学术。3）帮他设计一套门诊量回升的方案，顺便介绍产品在方案中的作用和地位。目前，很多产品的市场操作喜欢“签约治疗”和“疗程用药”。签约根治疾病是否涉嫌夸大宣传暂且不谈，“疗程用药”如果超过了患者的价格承受能力，特别是治疗一段时间达不到预期的临床效果，就会伤了患者的心，“伤客”这个词儿就是这样来的。这种操作也是在透支医生的信誉，就像信用卡，迟早是要还的。签约治疗，是指由厂商、医生、患者三方签约，承诺在一定时间段内，按疗程服用药品，根治某种疾病的协议。疾病的复杂程度远远超过我们人类的认知，用有限的认知技术产品去解决无限的未知疾病，这样的操作除了是一种宣传手段和噱头，笔者实在想不出背后的道理。（8）药品的处方难度。任何一个产品的处方技巧，一是跟价格有很大的关系，二是跟产品本身有关系。比方说中成药在很多急慢性疾病方面都有奇效，但需要中医诊断，如脉诊、舌诊，还要中医思维辨证用药，这对绝大部分基层的西医来讲，不是很简单的事情。处方技巧包含医患沟通技巧、消费行为学和心理学，是所有基层医生需要提高的。为什么有的医生能开大处方，而有的医生开不了或者不敢开，这和医生长年累月历练的沟通技巧有关，和他的经营特点有关。思考：中成药的处方难度，是学术推广设计必须要考虑的因素之一。（9）药品的控销保护力度。诊所老板关注这个产品或技术是否只有他这一家诊所有，要保证独特性，保护他的利益。思考：为什么诊所老板要关注厂商是否有区域控销保护？（10）药品供货方和业务经理是否靠谱。虽然这一条放在最后，却是非常重要的一条。业务经理是产品和医生之间的桥梁，业务经理给客户的第一印象，以及业务经理的为人处事，是医生最关注的重要的考虑因素。当业务经理拿着产品、方案、理念卖给医生的时候，其实最重要的是先把自己卖出去。你不专业，医生怎么会成交；你不敬业，医生怎么会尊重你；你不专注，医生怎么会信任你。你是1，其他是0，你把自己卖不出去，一切都是零。所以，诊所老板在做采购决策、在处方上量、在评估你的产品到底价值多少的时候，他考虑关注的点都在这十条因素里。
第一节站位——以政治眼光洞察分析的能力
大家是否遇到这样的情况，当把精心打磨的稿子交给领导时，领导却眉头一皱，说文章站位不高、格局不大，或者过于宏观、不能落地。问题就在于站位。公文最鲜明的特点就是政治性。写好公文首先要懂政治、讲政治，善于从政治上研究分析经济社会问题。特别是面对纷繁复杂、诡谲多变的外部环境和发展形势，善于从一般事务中发现政治问题，从倾向性、苗头性经济问题中发现政治端倪，从错综复杂的经济关系中把握政治逻辑，做到在重大问题和关键环节上立场坚定、头脑清醒、眼睛明亮。1.站稳政治立场增强政治意识，坚定理想信念，做到对“国之大者”了然于胸，时刻关注党中央在关心什么、强调什么，深刻领会什么是党和国家最重要的利益、什么是最需要坚定维护的立场，做到中央提倡的坚决响应，中央决定的坚决执行，中央禁止的坚决不做，切实把中央的各项决策部署体现到文稿中，落实到行动上，进而实现以文辅政的目的。2.把握时政大局从时代的高度、大局的高度发现问题、研究问题，是解决问题、推动发展、提高站位的关键。在思考问题、谋划工作、起草文稿时，应准确把握大局大势，将上级的重大战略、重大部署、重大工作任务和本地本单位实际有机结合，确保公文写作站位精准。3.紧跟领导思维以文辅政，重在跟进领导的思想、符合领导的节奏。换句话说，就是要善于领会意图，既要把领导交代的事项全面体现，又要把领导日常工作中的一些精彩观点和指示要求有机融合，否则写出来的东西就达不到领导期望的层次和高度。4.精准定位角色一篇文章，什么领导讲，就决定了这篇文稿什么样的高度和定位。基层领导讲，就应该多讲如何抓落实、如何实际操作；较高层次的领导讲，更侧重讲方法理念、思路目标。否则，在没把身份角色弄清楚之前，盲目提高或降低站位，都可能白费工夫。5.聚焦现实问题站位高并不等同脱离实际的空对空。比如讲到农业问题，有的人开口便是“农业是国民经济的基础，农业不发展就不能提高农民收入，就没有农村的进步与繁荣，就会影响农村社会稳定，所以一定要高度重视农业”。站位不能说不高，但没有紧扣实际情况、具体问题，这样的高无异于“空中楼阁”，自然难以引起共鸣。
五、缺乏——信仰产生的事实的前提条件
现实人的信仰，实际上是“天命”、“人性信”和现实的人事实上面临的生存状态、人的后天努力的综合产物。“天命”，作为名词，它是人信仰产生的终极根源；作为动词，它又是“天”本体运动的逻辑过程。“人性信”是人信仰产生的先验根据，人的缺乏则是人信仰产生的事实的前提条件，人的后天努力则是人信仰产生的经验历程。天与人的辩证关系是人信仰产生的本体论基础，“人性信”和人事实上的缺乏之间的矛盾，是人信仰产生的直接动力；现实人缺乏的完全消除，意味着“人性信”的完全实现，“人性信”与人缺乏状态矛盾的消除，也意味着天人合一理想的实现，人圆满信仰的完全建立。在此，我们着重分析基于人的缺乏而产生信仰的过程。信仰产生的后天路径，作为一个过程，可以划分为缺乏、缺乏感、信念、信赖、信心和满足感五个阶段。缺乏，乃是信仰产生的事实性前提。人一出生，有了形体，便在事实上从与世界的合一中分离出来，成为相对独立的个体。因为人的形体与世界分离开来，相对独立地存在着，在物质、性质、关系、精神上，个体的人都与整个世界有隔膜甚至隔阂，于是，个体的人就有缺乏——缺乏各种各样的事物：吃穿住行、生存发展等等所需要的物质、制度、知识、精神等，终极而言，缺乏整个世界，缺乏与世界的和谐一致。对现实的人而言，缺乏，不可避免，也不可回避，不可忽视。事实上，缺乏是人与生俱来的生存状态，是人一出生就不得不面临的固有状况，也是人之所以为人的永恒动力。人类一切文化或文明，从其终极目的看，都在于消除这种缺乏。孟子说：“可欲之谓善，有诸己之谓信。”354“有诸己”，正是对自己缺乏状态的消除。消除多少缺乏，就实有多少“信”；完全消除缺乏，则有完全的信。现实的人如果对于缺乏处理不当，就很可能陷于本性的迷失或离失（孟子称之为“放心”）。人的努力就在于“求放心”，从“天人合一”的高度，反思人自身的本性，寻找和发现消除缺乏的正确道路。为什么要站在“天人合一”高度解决人的问题？这是因为，天人合一，是人本原的生存状态。北宋大儒张载说：“天人不须强分，《易》言天道，则与人事一滚论之，若分别，则只是薄乎云尔。自然、人谋合，盖一体也，人谋之所经画，亦莫非天理。”355天、人本为一体，区分天、人，只是为了人理性认识的方便，其实，天、人之间本来没有那样的分别；人的认识、追求（“人谋”），达到最高境界时，“亦莫非天理”，与天为一。天人合一，乃是人生存的大背景，也是人一切言行活动的出发点、根据、准则和终极理想。所以，在古代儒家看来，人的一切问题的解决，都必须站在天人合一的高度，才能求得真正彻底的解决。为什么要站在“天人合一”高度寻找消除缺乏的办法？这是因为，从本原上看，缺乏主要是根源于人体而来的存在状态，缺乏不是人本性固有的特征，而只是人的本性在人的形体上、生理上、心理上的隐而未显。儒家经典《中庸》开宗明义说：“天命之谓性。”356人本性来源于天命，人与天在本体上是统一的。就人的本性根源于“天”而言，人具有无限的潜力和可能性，并没有什么缺乏。如果说有缺乏，也只是人的本性还很抽象，还没有表现为现实的力量，以致让有些人误解为人的本性也有缺乏。其实，人的本性一直与“天”处于合一状态，未曾与“天”有丝毫隔离，只是这种状态在人具备生物形体以后还没有充分表现出来而已。所以，人要从根本上消除缺乏，必须从自己的本性出发，通过学习、修养，不断觉悟自己的内在本性，使自己没有任何缺乏的本性，在现实的生命历程、心理活动和言行活动中毫无遗漏地充分实现出来。这就是孔、孟儒家站在“天人合一”高度寻找到的消除缺乏办法的具体内容，也是古代中国孔孟老庄、程朱陆王之学最终没有演变成为宗教神学的根本原因。有些宗教的教义，将人与生俱来的缺乏状态看成是人天生的状态，误以为人本来就如此，误解了人与天对立在人性的根源、内涵和地位等方面的意义。人与天的对立，本来根源于人脱离天以后出现的缺乏状态，却被这种教义简单归结为人的本性，以为人本性上就与天对立。从人性根源上看，这不符合事实。人与天对立，本来只是因为人身的存在而出现的次要的人性内容，却被这种教义误解为人本性的主要内涵；从人性内涵上看，这是对人本性的误解。人与天对立，本来只是人发展过程中暂时的矛盾，却被这种教义夸大为人本体上与天对立，极大贬低了人在天面前的应有地位。将天人对立看成是人的本性，由此出发来思考人的问题，势必突出甚至夸大人自身的不足，认为人在本性上有不足，人认识、情感、意志、欲望等都很有限，从而忽视人与天本来合一在现实世界里的积极意义，贬低人性给现实实践中的人提供的无限性、超越性。在这种情况下，造作各种外在于人的神灵来拯救人，就成为这些教义所必须要做的工作。其实，在儒家看来，这些工作都是不必要的。事实上，缺乏是人与生俱来的状态，是人摆脱不了的经验事实。仅仅依靠人自身的力量，表面看，也能消除部分缺乏，比如，部分物质欲望的满足、心理需要的满足等。但在逻辑意义上，人不可能仅仅依靠自身就完全而彻底地消除缺乏。因为人的缺乏，来源于人的形体与整个世界的相对分离，从婴儿呱呱坠地时，就命中注定了。还因为，人缺乏的对象，实际上是整个宇宙，所谓吃穿住行、生存发展等等，只是整个缺乏对象部分的、浅层次的、暂时的表现；人作为消除缺乏的主体，如果自身一直处于缺乏状态之中，他凭什么能够消除自己的缺乏，这本身就是一个疑问。有缺乏的主体，希望消除自身的缺乏，意图很好。但如果此主体始终处于天人分离的认识、实践、态度中，缺乏适当的中介环节沟通天与人的联系，那么，在这种情况下，此主体仅仅凭借自己的力量，不可能获得客体（其极便是整个世界或“天”本身）的有力支持，也难以寻找到合适的、根本的出发点、方法、准则和目标，以顺畅地消除缺乏。这说明，人要从根本上消除缺乏，决不能仅仅依靠人类自身，更不能仅仅依靠自己一个人。追本溯源，人来源于整个世界，来源于“天”，那么，人消除缺乏，也必须在与整个世界有机联系中，依靠整个世界，依靠“天”。所以，“天人合一”的背景、立场、出发点、准则、理想，对于希望从根本上消除缺乏的人而言，就是必须的前提条件。先秦孔、孟儒学，可以说就是致力于消除所有人的缺乏的学问，所以，它是一种深植于天人合一深处的人学。从这个角度看，孔、孟儒学思想中几个重要范畴的意义，不妨这样理解：“仁”，指现实的人消除缺乏的根据和动力、生命力，所以，“仁”曾经被解释为人种子、人性的内涵；“道”，指现实的人消除缺乏的道路或方法；“义”，指现实的人消除缺乏的价值规范、准则；“德”，现实的人消除缺乏的根据，也指消除缺乏而获得的内在收获的积淀。上述几个范畴的具体意义虽然有不同，但在根本上，又有相同的意义，那就是，它们都是人性的内涵。作为人性的内涵，它们都来源于“天命”，都是现实的人们消除缺乏的根据、出发点、准则、方法和终极目标。所以，孔子说“天生德于予”，《大学》八条目提出“格物致知诚意正心”，《中庸》谓“天命之谓性，率性之谓道”357，孟子讲人人“固有”358善的本性，二程、朱熹言“性即是理”359或“性即天理”360，陆九渊、王阳明发展为“心即理”361，都是要在人性和“天”之间建立起天人沟通的桥梁。按照孔、孟等儒家看，缺乏，并非人本性内的必然之物，而只是现实有形体的、个体的人的必然物。所以，现实的人克服自身的缺乏，在人性的支持下，就具有内在的自信心。根据天主教的观点，信仰产生于人的缺乏和神的恩赐。台湾天主教学者曾仰如解释说：“人的理解能力有限，人的聪明才智受到极大的限制，单靠自己的力量，人绝对无法完全及清楚地知道上帝的奥秘、有关得救之道，及获永生（分享上帝的生命）的适当方法，于是上帝才把它自己启示给人，把得救之道指示给人。人若对上帝的这种启示有了回响，肯接受它的教导，就等于相信他的权威，对上帝有了‘信仰’。因此，上帝的‘启示’，与人对上帝的信仰之间的关系，是‘因’与‘果’的关系：‘启示’是‘因’，它所产生的效果是‘信仰’。”362人理解能力的“有限”性，以及“人的聪明才智受到极大的限制”，都是人的缺乏在认识上的表现。其实，人的缺乏不仅仅表现在认识上，也表现在情感、意志、欲望等心理活动方面，表现在人的言行活动中，甚至表现在人心灵深处，与人的生命活动相始终。这正是现实的人必须通过学习、克己等修养，不断克服小我，提高自己，直到实现自己真正理想的原因。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载