（一）患者本身不了解诊疗细节，无法做出选择

接下来我们来探讨方案推荐要实现的目的，不从推销的角度思考这个问题，而是站在患者的角度想一想患者的需求。

第一，患者需要知道，到底该不该用这样的方案，哪个方案最合适。比如牙缺失了，可以镶牙，可以镶活动的，可以镶固定的，还可以种牙，哪个方案最科学？这是患者首先需要知道的，从这个意义上讲，患者能够判断基本的治疗方式，就是对他来说最有利的方案。

第二，患者需要知道，在种植牙时选择哪种植体，该用哪种牙冠。这些对患者来说是材质的选择。那么有哪些材质可供患者选择，选择什么级别的材质才最符合患者的特点和现状，能够达到患者的利益诉求最大化，是患者需要清晰的。

第三，患者在选择门诊时需要知道，谁的技术更值得信赖，更值得投入，这是患者在面对诊疗方案时必须要有的基本诉求。

（二）让患者了解方案、技术及耗材的价值，是医生的责任

为了满足患者这样的心理，医生有责任在三个方面对患者进行非常清晰的阐述：

第一，要患者清楚地知道我们的方案，对他来说到底有什么价值。

第二，要患者清晰地知道我们用的设备、材质，对他来说有什么样的价值。

第三，要患者清晰地知道我们的团队，跟其他门诊的团队有什么差异，我们如何做好相应的诊疗，让患者信任，得到最理想的诊疗结果。

历史上最失败的方案推荐是华佗推荐给曹操的治疗方案。

华佗是怎么推荐方案的？

曹操当时的主诉是头痛，华佗的方案推荐是脑袋切开治疗。

曹操是一个多疑的人，就算是普通人听到这个方案也会吓一跳，断然不会同意。

曹操听到这个方案会怎么想？莫不是来害我的，我会让你切开我的脑袋？

神医华佗的问题在于没有重视方案推荐的方式，自认为是专家，听自己的就行了。医患关系中大部分矛盾都来源于沟通不畅，可惜华佗那么好的专业没有展示的机会，死在了医患沟通能力不足上。