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七、投资决策评审委员会要考核PDT吗
肯定需要。绩效管理是投资决策评审委员会必须具备的一项重要技能，做好PDT经理的绩效管理是PDT有效运作的重要保证。一些企业的投资决策评审委员会主要关注产品决策，忽略了对PDT的评价、考核和激励。每季度及年终对PDT的考核是投资决策评审委员会的重要责任之一，投资决策评审委员会主任应从业务角度制订PDT经理的绩效目标。同时，投资决策评审委员会成员应审视本部门PDT成员的个人绩效目标，在过程中帮助PDT成员实现绩效目标，每季度末通过沟通帮助其提升绩效。总之，投资决策评审委员会在关注业务的同时，别忘记实施业务目标的PDT团队。
7.9.8对目标公司财务规范性核查如何进行
首先，需要了解的是目标公司的一些基本财务情况。核查企业的财务管理模式，以及财务部财务人员构成、目标公司的电子记账程度、企业信息管理系统的应用情况等，了解其财务运作是否规范。其次，在获得上述信息之后，还应对目标公司的会计政策和税费政策进行全面的了解：目标公司现行的会计政策、近3年会计政策的重大变化、现行会计报表的合并原则及合并范围，近3年会计师事务所名单和近3年审计报告的披露情况。目标公司的税费政策主要包括：现行税费种类、税费率、计算基数、收缴部门；税收优惠政策；税收减免/负担；关联交易的税收政策；集团公司中管理费、资金占用费的税收政策；税收汇算清缴情况等。根据上述内容的分析，对目标公司是否规范执行财税政策做出基本的判断。由于涉及财务调查事项属于财务专业，并不是律师擅长的专业事项，通常律师进行的法律尽职调查不会直接得出结论，往往会引用财务尽职调查相关报告及审计报告和评估报告等。因此，在调查中应对其他中介机构所提供的上述文件进行必要的收集。在对财务规范性核查上通常会遭遇阻力和困难，可以借鉴一些非常规的办法和技巧。这里介绍一个类似商业间谍的做法，就是潜伏在敌人内部的调查，其实这种做法是很普遍的，至于怎么去做方法可能各不相同。比如做现场尽调，同时找百分之九十以上的董事来谈话，就是打入敌人内部，在对比中发现问题；而一旦遇到一个对公司不满的董事，可能就会有意外收获，就会敌为我用。比如初先生在目标公司担任过一个很资深的职位，现在离开公司甚至对公司还有怨言，在这种情况下去找初先生谈，这个环节不能做出格的事情，如商业贿赂，也不要不舍得花钱，请人吃饭或喝茶还是有必要的。最后，不要局限于圈内去调查，在尽调现场一头扎到财会、人力资源部、总经理室和人家谈，是不会有意外发现的，不要局限在圈子里访谈，一定要绕开去外围调查，做一个旁观者，“旁观者清”，往往会跳出目标公司为你设定的藩篱。那么外围包括什么呢？包括他的客户、朋友、合作伙伴等，注意不要仅限于找和目标公司及其股东、法定代表人关系比较亲密的人或企业去谈。当然，亲密的一定要谈，但是不能局限于亲密的层面。
一、《管子》轻重术是复杂发展的政治经济学
在中国传统文化中，人们把那些能够垂范千古的著作称为经。正是这些经典之作，奠定了中华文化的初基，其思想价值和实用价值能经受时间的风雨，历久而弥新。除了代表周代文化元典的五经——《诗经》《尚书》《礼记》《周易》《春秋》，在不同的领域内，都存在着经，比如医学中的《黄帝内经》、数学中的《九章算术》等。在政治经济学领域也存在着类似的经，这就是轻重之术，其核心经典保存在成书于战国时代的《管子》轻重十六篇之中。春秋战国，一个东亚大陆上各个诸侯国竞争的时代——不仅是流血千里的军事斗争，还包括经济上你死我活的惨烈竞争。此时，人类智慧被时代血火激发到极致。在军事思想领域，出现了《孙子兵法》《吴子兵法》这样垂范千古的兵学作品；在经济思想领域，出现了伟大的中国古典经济理论——《管子》轻重诸篇。孙吴兵法光耀千秋，而轻重之术却沉入历史两千年无人问津。直到二十一世纪，向世界敞开大门的国人直面一个全球大争的时代，我们才重新发现它的真谛所在。最早发现中国古典经济理论具有现代性的是梁启超。他在1909年所作的《管子传》中明确指出，《管子》的作者就已经有了宏观经济学概念。一百年前，梁启超（1873—1929年）《管子传·第十一章·管子之经济政策》中评论说：“经济学之成为专门科学，自近代始也。前此非独吾国无之，即泰西亦无之。（虽稍有一二，不成为科学）自百余年前，英人有亚丹斯密（即亚当·斯密——笔者注）者起，天下始翕然知此之为重。然斯密之言经济也，以个人为本位，不以国家为本位，故其学说之益于人国者虽不少，而弊亦随之。晚近数十年来，始有起而纠其偏匡其缺者，谓人类之欲望，嬗进无已时；而一人之身，匪克备百工；非群萃州处通功易事，不足以互相给；故言经济者不能举个人而遗群，而群之进化，由家族而宗法而部落以达于今日之国家。国家者群体之最尊者也，是故善言经济者，必合全国民而盈虚消长之，此国民经济学所为可贵也。此义也，直至最近二三十年间，始大昌于天下。然吾国有人焉于二千年前导其先河者，则管子也。”1据西汉刘向的《管子叙录》，《管子》中《乘马》《轻重》《九府》诸书皆与经济政策直接相关。“乘马”指土地赋税制度，特别指军赋，《管子》经言中的《乘马第五》、轻重篇中的《巨乘马第六十七》《乘马数第六十九》和《问乘马第七十》（已佚）同属于《乘马》，其内容都是讲历代经济制度的重要组成部分土地赋税，即《洪范》八政中的“食”。在《管子》成书的年代，“轻重”一词为人广泛应用，是指政治经济中的各种辩证关系。一如中医之“阴阳”、兵法之“奇正”。轻重之术在实践中运用起来千变万化，奥妙无穷——《管子》中屡次提到“轻重之数”“轻重之策”和“轻重之家”。现存《轻重》书，包括《轻重甲》《轻重乙》《轻重丁》《轻重戊》《轻重己》，都是应用轻重术，平衡国内、国际经济关系的具体实例。《九府》是以《国蓄》篇为中心论述国家商业货币政策的九篇紧密联系的论文，借用西周“府”的概念，表示国家储备的重要性。同时，我们也能依稀看到，从西周至西汉，中国古典经济思想因革损益的路径——从相对单纯的储备到利用储备的商品和货币，圆熟地以轻重之术调节市场，使之平衡稳定地发展。《九府》书包括《国准》《事语》《海王》《国蓄》《山国轨》《山权数》《山至数》《地数第》《揆度》诸篇。《国蓄》在《九府》书中的核心地位十分突出，巫宝三先生将其称为轻重各篇的“本论”。《国蓄》中的文字，不仅大量为《地数》《揆度》《山权数篇》《轻重甲》《乘马数》等篇引用，后世在论述商品货币问题时，也多直接引用《国蓄》。在对市场本质的认识方面，同西方经济学一样，《管子》的作者认为市场是商品交换、资源配置的场所，是形成价格的机制。但同时认为，市场有自组织功能，却不具有自动实现均衡的功能，所以需要政府这只看得见的手去调节，以实现其动态平衡（不以增长为直接目标）。也就是说，市场中除了有“看不见的手”在起作用，还要有“看得见的手”起作用。至于如何调节市场，《管子》注重用商品和货币双向调节的方法，而不是如货币主义那样主要用货币调控市场。当代西方主流经济学继承了十九世纪经典物理学的机械论观点和数理化结构，并逐步完成了去政治化和去伦理化的过程。直到二十世纪末期，人们才开始对这一过程进行理性地反思，经济学家开始批评“数学建模着迷”，过度数理化经济学与现实严重脱离的问题，并开始重建经济学的政治与伦理之维。在这种背景下，二十世纪六十年代新政治经济学兴起。1998年诺贝尔经济学奖得主阿马蒂森·森通过对饥荒问题的研究，指出经济活动背后离不开伦理关系。1997年，埃里克·D·贝因霍克在《混沌边缘的战略》一文中详尽阐述了经典物理学与新古典主义经济学的关系。十九世纪末西方经济学家显然还没有意识到经济学系统不是经典物理学处理的静态均衡体系，他们错误地因袭了机械物理学的知识路线——这一路线在当时就已经出现了危机。埃里克·D·贝因霍克这样写道：“现代新古典主义微观经济学是在十九世纪七十年代由利昂·沃尔拉思、威廉姆·斯坦利·杰文斯和卡尔·门格创立的，由阿尔弗雷德·马歇尔在世纪之交综合成为一套条理清晰的理论。为了使经济学更具科学性，沃尔拉思、杰文斯和门格借用了当时的领先学科——动力物理学的观点和数学结构。20年前，朱利叶斯·梅厄、詹姆斯·普雷斯科特·焦耳、赫尔曼·冯·赫姆霍尔兹和路德维希·奥古斯特已经在动力物理学方面取得了突破，这就为热力学开辟了道路。早期的经济学逐个等式地复制了十九世纪中期动力物理学的数学公式，并用隐喻的手法（并且错误地根据许多物理学家的看法）将其转化为经济学的概念。”2首先，经济系统不是经典物理学处理的封闭均衡体系，人类经济活动是与环境持续互动的结果，用“稀缺性假设”远远不能涵盖这种复杂的互动关系，反而刺激了人类对自然的掠夺。其次，经典物理学家的“粒子”也不同于经济生活中的“个体”，现实中理性经济人是不存在的；又由于社会经济是一个复杂的巨系统，正反馈机制会将系统推向远离平衡的状态。因此，自由竞争机制会导致市场自动平衡和社会公共利益最大化的观点失去了逻辑起点。那么中国古典经济学如何宏观调控“不能自动均衡”的市场呢？关键是政府通过大量储备，牢牢控制住农业时代最主要的商品粮食和货币。《管子·国蓄第七十三》的作者以形象的语言写道：“五谷食米，民之司命也；黄金刀币，民之通施也。故善者执其通施以御其司命。”《管子·轻重乙第八十一》几乎以相同的语言写道：“故五谷粟米者，民之司命也；黄金刀布者，民之通货也，先王善制其通货以御其司命。”市场双向调节的具体方法是《管子·国蓄第七十三》讲“据有余而制不足”，当市场上物资不足时，把储备的东西卖出去，当市场上物资过剩时，把市场上的商品收购起来储备。物资有余，人们就肯低价卖出，政府则以低价收购；物资不足，人们就肯高价买进，政府应该以高价售出。用低价收购，用高价抛售，这样政府不仅取得了大量的财政收入，还使得市场得以稳定，防止了商人过度投机，可谓国与民、公与私两利。这是中国理财之术的关键，也是西方经济学所欠缺的。现代西方只能看着大资本垄断整个社会，将整个人类推向资源枯竭、生态崩溃的深渊。《管子·国蓄第七十三》上说：善治国者总是在民间物资不足时，把库存的东西供应出去；而在民间物资有余时，把市场上的商品收购起来。民间物资有余就肯于低价卖出，故君主应该以低价收购；民间物资不足就肯于高价买进，故君主应该以高价售出。用低价收购，用高价抛售，君主不但有十倍的盈利，而且物资财货的价格也可以得到调节。轻重之术的巨大利益，在于先用较高价格购取市场上廉价的商品，然后再用较市场低的价格销出这些平价物资。各种物资的余缺随季节有不同，注意调节则维持正常不变，失掉平衡那就价格腾贵了。人君懂得这个道理，所以总是用平准措施来进行掌握。使拥有万户人口的都邑一定藏有万钟粮食和一干万贯的钱币；拥有千户人口的都邑一定藏有千钟粮食和一百万贯的钱币。春天用来供应春耕，夏天用来供应夏锄。一切农具、种子和粮食，都由国家供给。所以，富商大贾就无法对百姓巧取豪夺了。（原文：故善者委施于民之所不足，操事于民之所有余。夫民有余则轻之，故人君敛之以轻；民不足则重之，故人君散之以重。敛积之以轻，散行之以重，故君必有十倍之利，而财之櫎可得而平也。凡轻重之大利，以重射轻，以贱泄平，万物之满虚随时，准平而不变，衡绝则重见。人君知其然，故守之以准平，使万室之都，必有万钟之藏，藏繦千万；使千室之都，必有千钟之藏，藏繦百万。春以奉耕，夏以奉芸。耒耜械器，种镶粮食，毕取赡于君。故大贾蓄家不得豪夺吾民矣。）
五、培训需求调查的三角模型
通过上一节的分析，我们知道了培训需求的来源，那么，怎么样展开调查？到底需要遵循什么样的原则？有些什么样的思路呢？先说原则。在实施培训需求调查的时候，需要遵循以下三个原则：第一个原则是，全局观念和大局观念。指的是任何一堂培训课程，虽然可能只是聚焦解决某一具体问题，但是，在需求调查过程中，还是需要将待要解决的某一具体问题放置在企业组织经营、管理的全局上，进行梳理与考量，不能仅仅局限在某一具体的部门或者个体上。由此发现和确认的培训需求，才能对培训内容的框定有一个整体的方向，才可能最终借以培训实施，回应并有效改善企业组织的效能。第二个原则是，因果观念和过程观念。所谓因果观念，指任何某一具体的培训需求的产生都一定受制于某一关键因素或者多个因素的影响。在需求调查中，需要牢固树立这一观念，而不能仅仅停留在“就事论事”的层面。所谓过程观念，指培训需求不可能是一成不变的，一定会因为企业组织所处经营环境的影响，以及其他包括管理制度的更新、运营流程的优化、员工岗位轮换与更新换代等因素的影响，产生各种不用程度和维度的变化。第三个原则是，个体观念和场景观念。因为培训最终实施的对象是每一个具体的企业员工（职业者），并且是以改善其观念和行为为指向，所以，关注个体在具体场景中所生发的培训需求也就理所当然了。在上述观念的指引下，一般而言，可以依照下列思路，启动培训需求调查：一是进行组织整体分析。包括企业组织的人力资源规划、组织效率、组织文化及组织愿景等；二是工作任务分析。包括岗位说明书、工作规范、工作流程及任务目标等；三是员工个体分析。包括业绩考核、技能测验、个体意愿、职业规划等；四是组织绩效分析。主要包括是否会做、是否能做、是否想以及做得好不好等维度及背后的原因；五是多重因素分析。指的是除了工作、绩效之外，员工的学习能力、学习意愿及个性品质等。综合上述原则和思路，最终形成一个培训需求调查的三角模型（如图3-3所示）。图3-3培训需求调查的三角模型
10.2不合格和纠正措施
10.2.1组织建立《纠正措施控制程序》对不合格和纠正措施进行管理，包括：①对不合格做出应对，适用时，采取措施予以控制和纠正；处置产生的后果。②通过下列活动，评价是否需要采取措施，以消除产生不合格的原因，避免其再次发生或者在其他场合发生。评审和分析不合格；确定不合格的原因；确定是否存在或可能发生类似的不合格。③实施所需的措施。④评审所采取的纠正措施的有效性。⑤需要时，更新策划期间确定的风险和机遇。⑥需要时，变更质量管理体系。纠正措施应与所产生的不合格的影响相适应。10.2.2本公司保留形成文件的信息，作为下列事项的证据：①不合格的性质以及随后所采取的措施。②纠正措施的结果。10.2.3问题解决组织建立《纠正措施控制程序》，用于问题解决，包括：①用于各种类型和规模的问题（如：新产品开发、当前制造问题、使用现场失效、审核发现）的明确方法。②控制不合格输出所必要的遏制、临时措施及相关活动。③根本原因分析、采用的方法、分析以及结果。④系统性纠正措施的实施，包括考虑对相似过程和产品的影响。⑤对已实施纠正措施有效性的验证。⑥对适当的形成文件的信息（例如：PFMEA、控制计划）的评审，必要时进行更新。若顾客对问题解决有特别规定的过程、工具或系统，本公司采用这些过程、工具或系统，除非顾客另行批准。10.2.4防错组织建立《纠正措施控制程序》和《PFMEA控制程序》，用于确定适当防错方法的使用。所采用方法的详细信息应在过程风险中（如PFMEA）形成文件，试验频率应规定在控制计划中。过程应包括防错设备失效或模拟失效的试验。应保持记录。若使用对照件，则应在可行时对对照件进行标识、控制、验证和校准。防错设备失效应有一个反应计划。10.2.5保修管理体系当本公司被要求为其产品提供保修时，本公司实施一个保修管理过程。本公司在该过程中包含一个保修件分析法，包括NTF（未发现故障）。当顾客指定时，本公司实施所要求的保修管理过程。10.2.6顾客投诉及现场失效测试分析本公司对顾客投诉和使用现场失效，包括退货零件，进行分析，并且应采取问题解决和纠正措施以预防再次发生。在顾客要求的情况下，这应包括最终顾客产品系统内，组织产品嵌入式软件相互作用的分析。本公司向顾客并且在组织内部传达试验/分析的结果。
一、你热衷什么
活动，如保持活跃状态；​ 体验，如听音乐、绘画；​ 工具，如照相机；​ 效率，如节省时间的方式；​ 公用事业，如服装；​ 互动，如结识新朋友；​ 甚至是消耗品，如食物。每个人都对5~6个领域充满热情，如果他们能够解决这些领域中的问题，积极性就会大大提高，创建一个列表：​ 听音乐；​ 保持活跃；​ 摄影；​ 旅行；​ 当地的美食体验。
1、​ 销售团队培训内容
销售团队的培训主要围绕知识、技能、态度三个板块进行全方位培训以达到上岗的要求，一般通过销售内部培训、跨部门分享交流两种方式、销售头脑风暴、竞品踩盘等方式让销售快速掌握销售技能，并将这些培训形成固定说辞让销售掌握并背诵，最终针对销售进行全流程接待考核后方可上岗。(1)​ 知识培训。知识培训即房地产相关的知识及对本项目产品的知识等相关的培训，主要培训内容包括项目接待全流程话术培训、项目价值点培训、项目不利因素培训、竞品信息培训、市场信息培训、销售政策培训等，具体培训见下表。项目销售知识培训项目培训内容全流程接待说辞培训开发商品牌墙说辞培训销售内部组织培训区域沙盘说辞培训项目沙盘说辞培训项目户型图说辞培训项目示范区及样板间说辞培训项目户型单体模型说辞培训项目答客问说辞培训项目景观说辞培训项目不利因素说辞培训工程部培训项目价值点培训房地产市场状况及区域发展潜力培训客研部门培训户型价值点培训设计部培训园林设计理念、特点、立面风格材质等园林景观工程部培训工程计划、施工工艺、工程材料特点、安防应用特点、精装理念及工艺特点等工程部培训物业管理理念、物业各岗位管理规范及物业服务优势和特点、所获荣誉以及代表事件等物业部培训市场信息培训购房政策、法律法规、相关费率、银行政策、按揭流程培训销售内部头脑风暴、内部策划组织培训、竞品踩盘等国家宏观经济和产业发展规划培训房地产市场发展现状、未来前景培训竞品信息培训(2)​ 技能培训。主要是针对销售技能的培训，一个好的销售除了需要熟练掌握项目自身的产品知识外，为了增加销售专业度，增加在谈客过程中的谈资，还需要对一些销售相关的技能熟练掌握，比如销售抗性、客户摸底等，具体培训内容见下表：项目技能培训项目培训内容培训方式客户摸底培训包包培训销售内部组织培训手表品牌知识培训汽车品牌及车标培训服装品牌培训奢侈品培训客户共同话题培训红酒/鸡尾酒知识培训投资理财/财经知识/财经热点培训高尔夫球技能培训证券/股票/基金/黄金/比特币/汇率培训谈客技巧培训客户谈判技巧培训抗性话术培训客户逼定技巧培训客户购房心理培训客户微表情微动作培训折扣释放技巧培训客户沟通技巧培训其他签约流程、按揭办理流程、明源系统操作流程培训(3)​ 态度培训。销售在接待过程中的礼仪培训、销售规章制度、销售心态调整等内容培训。销售态度培训项目培训内容培训方式礼仪接待礼仪培训销售内部组织培训餐桌礼仪培训接听电话礼仪培训服装穿搭技巧培训化妆培训规章制度及销售心态销售规章制度培训销售奖惩制度培训销售心态调整培训在项目正式出街前，销售经理及销售主管需要带领销售团队将项目全流程话术考核通过，再由销售人员在外展负责给客户讲解项目信息同时培训下面的渠道人员，在项目开盘前，营销经理及策划团队也需要定期制定相应的培训计划，确保在项目正式开盘前，销售人员能够达到较高的销售水平协助项目快速去化。
第二节 调研信息获取
营销信息的获取包括两个方面：二手信息收集和原始数据调查。一、二手信息收集（一）二手信息的优势与不足营销信息的获取往往从二手信息收集开始。与原始数据相比，二手信息有其优势，也有其不足。二手信息的优势：经济性二手信息通常可免费取得或廉价购得，因此企业可以节省一大笔调研费用。另外，二手信息有时能够为公司提供一些公司本身无法收集的信息，因为这些信息的取得难度较大，或者需要花费大量的人力、物力和财力。快速性二手信息基本上都是已经存在的，因此二手信息收集往往比原始数据调查要来得快速。功能性二手信息虽然很少能够为一项研究计划提供其所需的所有资料，但尚具备如下功能：（1）协助形成决策问题。（2）建议满足资讯需要的方法与资料类型。（3）作为一种比较性资料的来源，可以解释与评估原始资料的正确性。二手信息的不足：合适性二手信息是为了其他目的而收集的，因此很少能完全适合研究计划的资讯需要。影响二手信息的合适性的主要因素有：衡量单位、分组的定义、资料的时间等。正确性在市场调研的过程中，导致误差的原因不一而足，而市场调查人员未亲自参与二手信息的收集与分析工作，因此二手信息的正确性无法评估。有无性有时调查人员需要的信息根本就不存在，因而无法从二手信息中获得。例如，新产品投入市场前，调查人员就没法获得用户对新产品的反应信息。（二）二手信息的收集在工业品营销领域，二手营销信息主要包括内部企业信息和外部行业信息。1.内部企业信息我们研究发现，工业企业的营销信息大部分存在于公司内部，这些信息主要存在于以销售及财务统计为基础的内部报告和其他档案资料中。企业内部报告提供的内部信息是很有用的二手信息，企业为了别的目的或别的调查项目而保存的档案资料也是重要的二手信息，它对于新的调查项目有时是很有用的。例如，销售统计报告、年度总结报告、年度经营计划、客户意见资料、服务反馈资料等，都会提供有价值的信息。此外，企业内部所设的生产、技术、采购、营销及人力资源等部门都存有大量的资料。这些资料的形式有生产文件、技术资料、采购记录、储运记录、销售合同与订单、计划单、任务书、来往公文、客户名录及商品介绍、会议纪要等。这些资料涉及的内容包括生产能力、供货周期、技术能力、产品种类、产品性能特征、价格体系、客户需求、市场结构、竞争状况、渠道状况、销售政策、人员报酬和激励等。2.外部行业信息外部的二手信息可以通过查找已发表在刊物上和互联网上的资料而获得。因此，通晓许多市场营销资料的来源，对于调研者来说是很重要的。外部资料来源包括以下方面：（1）行业组织。行业法规、市场信息、经验总结、形势综述及统计资料汇编等，这些资料披露了全行业主要厂家及品牌产品的质量、价格、性能、产量、市场占有率以及未来发展趋势等，这些资料对于本行业内的各类调查的前期研究都是很有用处的。（2）行业媒体。行业杂志、行业网站等登载有大量的行业信息，包括市场信息、同行信息、目标用户信息等。这些信息主要以统计报告、综述文章、软文广告、硬性广告等形式出现。（3）各级政府部门及其统计机构。为了管理，各级政府部门一般都会收集本辖区的市场信息资料、企业经营现状等情报资料。特别是在我国统计报表制度下的各级统计机构，均比较系统地收集了各方面的报表资料，例如统计期刊、统计年鉴、普查统计资料及专题统计资料汇编等。（4）图书馆。在高等院校的图书馆或者电子图书馆收录的期刊论文里，我们也能检索到所需的信息资料。（5）因特网。现在的因特网十分地发达，整合了海量的信息，通过因特网我们能搜寻到大量的二手信息。例如，百度的百科、文库、知道等就包含了许多有用的信息。（6）信息商业单位。一些专业的调查公司或者信息经营公司，调查、整理了各行各业的市场信息，并形成了完整的行业市场报告，只要购买这些报告，企业就能很快了解到所需的营销信息。二、原始数据调查二手信息为原始数据调查提供了一个好的起点，通常能帮助确定问题和调研目标。原始数据的收集调查主要包括访问法、观察法和实验法。（一）访问法访问法是指通过直接访问、电话采访、邮寄问卷、网络等途径向被访问者获取数据资料的调查方法。四种常用访问方法的优缺点比较如表3-2所示。表3-2四种访问方法的优缺点比较项目直接访问电话采访邮寄问卷网络灵活性非常好好差好数据质量非常好一般好一般对访问员影响的控制差一般非常好一般样本控制一般非常好一般差数据收集速度好非常好差非常好问题回答情况好好差好成本差一般好非常好1.直接访问直接访问是指用直接提问的方式访问被调查者。在进行直接访谈的时候，访谈者既可以请被访谈者到安排好的地方进行访谈，也可以深入实地与被访谈者交谈，形式非常灵活。直接访问的计划性比较强，访谈者能够同时询问多个问题，也可以在访谈过程中更清楚地了解访谈对象的行为、特征、动机等一些间接访谈中得不到的资料，访谈者还可以看到对方的表情、神态和动作，这有利于访谈者掌握更详细的资料。但直接访问的结果容易受到访谈者主观因素的影响；有时被访谈者由于种种原因，对一些问题可能也不愿当面做出真实全面的回答。直接访问特别适用于访问题目太长、太多，题意很复杂的调查。不过，直接访谈所需的人力、物力规模也最大，若想要扩大样本的分散性，在实施上很不容易。直接访问包括个人访谈和小组访谈两种访问形式。个人访谈很灵活，训练有素的访谈者能较好地抓住被访谈者的注意力，围绕调查主题展开询问，并可根据被访谈者的反应和现场行为，及时地调整问话方式及问话内容。个人访谈收集数据的速度快、质量高，但付出的访问成本往往也比较高。小组访谈，又称小组座谈或小组深度访谈，就是一次召集数人，采取小型座谈会的形式，由一个经过训练的主持人与一个小组的被访谈者进行交谈和讨论，深入了解有关问题的详细资料。小组访谈通常会在一个环境较好的地方举行，主持人引导大家紧扣主题进行自由讨论，表达出自己的真实情感和想法。在小组讨论时，主持人要做好会议记录或录像。为了便于讨论，同时为了节省时间和费用，小组访谈一般会控制规模，以6-10人为宜。由于规模的限制，小组访谈得出的结论很难具有广泛性。同时，小组访谈容易受到主持人及调研人员现场表现的影响，从而引起调研数据偏差。当下许多工业企业利用可视会议系统与营销人员进行远距离沟通和联系，现场进行小组深度访谈。2.电话采访电话采访是指利用电话进行访问和调查。电话采访是最快的信息收集方式，灵活性高。调查人员可以根据需要设计访问话题，在访问中可以向被访问者解释一些疑点，还可以根据得到的答案选择性地深入对某些问题的访问。电话访问可以更好地控制调查样本，也方便访谈者与符合调查目标的被访者交谈。但是电话采访时间紧，调查人员看不到电话那头被访者的表情和行为，而且，有时人们不愿谈及你感兴趣的话题。同时，调查人员的谈话方式、提问方法等都会影响被访问者的回答，这会引起调查结果的偏差。这些问题给电话访问带来了较大难度。为此，调查人员在进行电话访问前要充分准备，拟好问题提纲，才不至于在几分钟的短促采访中手忙脚乱；同时，提问要简短、精炼，也不要过多参与讨论，影响被访者的思路和答案。3.邮寄问卷邮寄问卷是指将事先设计好的调查问卷通过邮政系统寄给被调查者，由被调查者根据要求填写后再寄回。当信息量较大时，采用此方法较为妥当。与其他调查方法相比，邮寄问卷花在每个答卷人身上的费用较低，答卷人回答问卷上的问题时会比较诚实。而且邮寄问卷调查可以给予被调查者更加宽裕的作答时间，问卷篇幅可以较长，也便于被调查者深入思考，避免受到访问者影响。但是，邮寄问卷调查需要较长的时间来完成，时效性差；而且问卷回收率较低，因而容易影响样本的代表性；邮寄问卷调查也缺乏调查对象的控制，问卷或许是由指定被调查者之外的其他人填写的，如此就可能出现错误的答复或不真实信息。4.网络调查网络调查又称在线调查，是指通过互联网及其调查系统把传统的调查、分析方法在线化、智能化。网络调查的速度快，调查结果显示几乎是即时的，而且所花费的费用也相对较低。另外，网络调查没有时间和地域限制，不同地方的人都可以通过因特网随时参与进来。不过，网络调查也有一些弊端。一是很难找到需要的调查对象。上网的人很多、很杂，以年轻人和社会底层人员居多。而工业品营销信息调研的对象一般是专业人士或企业中高层管理者，通过网络我们很难同时、全面地接触到这些人。因此，样本的有效性较差。另外，即使找到了正确的调查对象，网络调查也缺少与调查对象的交流，限制了回答者的表现力。（二）观察法观察法是指通过观察相关的人、行为和情况来收集原始数据。例如，工业品生产企业可以到使用现场去观察产品的使用情况，也可以到渠道商处观察渠道商的销售状态。观察法能用来获得人们不能或者不愿提供的信息。但，有些信息通过观察是不能得到的，比如感受、态度、动机、需求和私下行为等。因此，观察法一般作为辅助调查方法，和其他数据收集方法配合使用。（三）验证法验证法的目的是对询问法、观察法得出的初步结论，通过另一个信息渠道来做针对性的验证。运用验证法时，调查人员首先要选择合适的被验证对象，最好是相关客户中的一线使用部门，或者是行业内的资深专家，也可以是询问法的对象，然后，对初步结论提出自己的观点，在此基础上进行综合分析，并予以修订。涉及产品的性能参数、成套设备的运行效果、解决方案的试用效果的验证法，则需要用与一般不同的处理方式——要控制不相关的因素，详细记录实验过程数据，并对实际数据与理论数据的差异进行二次分析。
6.管理文档清单
17.Mergers and Acquisitions:Concepts and Insights《兼并与收购：概念与观点》
任何人如果希望以并购为营生，不论是从事实务还是理论研究，需要熟悉甚至精通该领域的专业词汇。并购专业词汇至少在数百至数千之间。假如加上金融、会计和法律中一些相关词汇，这个范围更大。目前的并购图书很少专门讨论这些专业词汇，只有极少数图书在书的末尾列出一个简短的术语表。而有趣的是，这些图书本身从头至尾都堆满了专业的词汇。这就提出了一个问题，新入门者如何克服阅读并购专业图书的这个障碍呢？值得欣慰的是，美国加州大学洛杉矶分校法学院讲习教授史蒂文·班布里奇编写的《兼并与收购：概念与观点》一书，可能会在这个方面给读者一些帮助。正如其书名所显示的，该著主要的内容包括两个部分：概念与见解。这里所谓的概念就是并购的专业词汇。在这本374页的并购著作中，作者用了很大篇幅就并购中最常用的一些专业词汇进行解读，并将这些解读融合在对具体并购问题的阐述之中。与传统的法学院教科书不同，该著在形式和内容上都有其独特风格。首先，它是一本法学教科书，但不是一本由文本、资料和案例堆砌而成的教科书。在美国法学院，一般那些与实践紧密相关的课程，多半使用的是主要由文本、资料和案例构成的教科书，其特点是篇幅巨大而缺乏观点。据说这是为了训练学生自由思维的能力而刻意编写的。而本书以概念和观点为主线来讨论实践性较强的并购问题，看起来好像背离了这样的一种倾向。然而，该著从概念或专业词汇着手，其实正好解决了法律学生从法律领域介入到并购领域的最大障碍问题，即几乎完全陌生的专业词汇问题。该著自第一次出版后多次再版发行，受到法学院学生的普遍欢迎。这也从一个方面印证了该著的这个特点符合法学学生对了解并购问题的真实需要。该著也不是一本一般意义上的并购专业书。它并没有以并购的交易前、交易中和交易后这三个阶段为视角，面面俱到，涵盖并购问题的每一个层面，而是以问题为导向，突出重点，仅仅涉及几个带有象征性质的问题以实现解剖麻雀之功效。在这部著作中，作者主要讨论了收购的动机、并购的几种形式、股权收购、要约收购、收购防御和收购监管等问题。这些问题在实际的并购交易中只占所有问题的很小比例。像并购的战略计划、收购目标的选择、估值、尽职调查、交易谈判及并购后整合这些非常重要的问题，在这部著作中都没有涉及或很少涉及。但这似乎并不影响这部著作作为法学院学生教科书的价值。法学院学生可以从几个重点问题的解剖中，学习到分析问题的方法，从而举一反三，触类旁通。这也是美国法学院案例教学的一个特点。这部著作以概念和观点为主线，看似理论性较强，其实通篇都是在通过对概念的解读并结合案例来解释并购的实际问题的。作者在该著前言中引用了美国上诉法院法官哈利·爱德华兹的一句名言，即“完全脱离案例的理论对我而言一文不值”。在这本书中，作者特别注意回避就一些问题在理论上进行纠缠。从概念到案例，再到观点，简简单单，直截了当。该著使用了很多并购案例，其中大多是在解释问题的时候作为观点的证据而引用的，而没有像其他教科书或案例分析著作那样，长篇大段，不加选择。这样的安排或取舍在阅读效果上是比较好的，不会令读者对本书产生有堆砌的感觉。当然，以严格的标准来衡量，这部著作的系统性还有所欠缺，主要适合法学院学生使用。如果读者希望系统而全面了解并购问题，它或许还不是最佳选择。
二十四、价值流图
价值流图是一种精益企业的方法，用于记载、分析和改进为客户生产产品或提供服务所需信息流或物流。如图7-9所示。图7-9价值流图
（六）确定吸引环：信息告知
信息告知，顾名思义就是让消费者知晓促销活动的吸引他的核心要点。在第一章的信息传播里提到了。我们在这里介绍一下做法。信息告知实际上就是把促销活动的信息清晰有效的告知促销对象，传递的内容是一致的。在策划时，组织好对消费者的吸引环的方法和工具、话术，这些核心信息是经由DM单、海报、物料、促销员口头等传播的信息。切实做与竞品的价值比较的话术“折合······元（几折）”“相当于······”吸引环的道具有主要信息传播性的道具、有装饰性塑造氛围的道具。1.线下广宣物料设计原则物料设计，遵循一定的设计原则，整体上必备以下设计要素：​ 必须有品牌名称、品牌LOGO。​ SLOGN广告语：产品广告语、活动主题必须有。​ 口味表现——食欲感照片、产品实物照片必须有，可根据篇幅大小，交替添加。产品照片和产品的食欲感照片是一场促销活动要传递的核心。广宣物料如果与产品陈列在一起，可以不添加产品的照片。​ 活动说明：可根据篇幅大小，决定取舍，有些物料太小了，可以不加。但一定要在醒目处有促销活动的说明，让顾客第一眼就看到，产生心动的感觉。（1）超市广播稿标准规范1：广播标准内容。美味共享——×××产品免费大派送。深受消费者喜爱的“×××产品”，已经成为更加美味的韩国×××食品公司属下独资的×××食品有限公司出品的“×××”。×××集团创建于1948年，是位列韩国三星、LG、SK、现代之后的五大财团之一。×××一直致力于为消费者提供优质的产品与服务。凡消费者购买任何产品均20元以上者，凭借当日超市收银小票，即可免费获赠美味的×××（不累加，不重复）。数量有限，送完即止！派送时间：周六、周日10：00-18：00。派送地点：超市收银台出口。（2）海报海报并不仅仅在于多美观，很多企业的设计水平不高，达到基本要求就可以。当然，如果用海报体又美观又漂亮更好，但业务人员一般没学过专业海报体书写，实用第一。关键在信息设计及突出性。注意按照信息重要性·，注意：主题信息一定有品牌及主力产品名、信息搭配组合、字大小、粗细、间距，颜色·、爆炸符号“💥”的使用。目标促销对象，对什么信息关心、感兴趣很重要，一定要想尽办法凸显出来。如图3-5所示，左图是业务自行写的，也是错误的，右图是规范后，同一人写的，是正确的。图3-5海报设计消费者促销在超市活动POP张贴的地点：活动场地促销台上、公司产品陈列货架旁、超市入口处（根据超市的具体情况）。渠道促销则贴在批发市场入口处、分销商门头显眼处。（3）企业印刷DM单使用企业印刷DM单的要求同海报一样，只不过是由设计师进行专业设计。DM单的篇幅较大，可以将主推产品的优势卖点、公司品牌优势会同促销活动的和信息表达出来，如图3-6所示。DM单设计要点：​ 所有的信息取决于之前的核心信息，不得变形。​ 信息表达注意凸显性：爆炸纹、排版、诱惑性的话语。​ 信息编排时：尤其注意时间、地点、活动助力单品和品牌要清晰。​ 要求配上精美的产品图片，以活化氛围，不呆板。​ 要将产品包装的主视觉（视觉锤要素）的核心部分融入设计。​ 排版要美观。DM的预先发放，用于预热促销活动，极为重要。消费者促销一般安排在活动的场地周围及其商圈小区内发放，可以投递到家门口。渠道促销则在批发农贸市场出入口处、停车场、动线处。在活动现场场地周围人流动线处，不断发放。现场活动人员手中也要不断发放。图3-6DM单（4）其他物料：帐篷、遮阳伞等物料设计核心要点，如图3-7、图3-8所示。​ 核心品牌与产品传播概念一致，帐篷、活动DM单、产品宣传材料、服装、地贴、海报、易拉宝等保持一致。​ 颜色的使用也要整体保持一致。​ 尽量兼顾美观。图3-7物料设计核心要点1图3-8物料设计核心要点2（5）促销告知函发个经销商的促销告知函，要明确以下几点：​ 促销活动的具体时间、地点、方式、核算要求、核算凭证必须清晰，明确，这句相当于一份协议性质。​ 针对经销商分解给下面客户的促销方式要明确，经销商很难专业去写作促销信息。以下面举例来言，尤其是针对终端客户的客户最想知道的信息必须有：促销后的价格具体折算是多少，合计优惠幅度是多少，要明确计算出来写在上面，不要让客户自己计算。客户在现场基本不愿意计算。​ 明确经销商与公司的费用分担比例。表3-1促销告知函2.线上促销的吸引环吸引环的设计，对于线上促销来讲，就是引流部分的设计。对天猫来说，是直通车、钻展、淘宝客等流量推广工具和聚划算、淘抢购等平台的活动流量。京东或其他平台有各自的专用名称，大同小异，不再赘述。（1）直通车引流要点：搜索关键词直通车是精准投放工具，可以定向和定时投放。运用数据魔方来查看流量高峰时段，通过生意参谋来查看省份和城市的排名。直通车的关键词和创意图片是核心关键。关键词设计要根据产品定位精准选取，这里有个误区，有些产品的概念在制定时，会特意选用一些消费者一看就明白的新奇词汇。但是制定关键词时，一定要选用大众化传播频率最高的用语词汇（因为消费者还没见到你的新词汇）。如果选择关键词太宽泛，直接选取类别名称，要想在搜索排名中靠前，竞价付费很高才可以，这是个烧钱的游戏，大品牌一定要这样做。中小品牌，则行不通。选取关键词时，一定要注意以消费者的习惯来选取。比如火腿产品，输入关键词“火腿”，这是毫无疑问的，可以看到有很多品牌，可大家猜一下，第二位的是什么呢？是“火腿、箱”的组合，原来整箱购买是很多消费者的购买习惯。关键词要从消费者的购买需求和行为习惯角度出发，因为消费者去搜索，肯定是以自己的习惯去输入搜索词。一个通用的技巧就是，输入时使用无痕浏览，那么电脑就会按照顺序高低直接排出来了。关于如何精准定位关键词，而不是太宽泛，这里需要追溯产品开发时的产品类别定位选取，根据目标消费群体的独特需求和喜好习惯，从中精准选取。这方面的内容，可以参看本人出版的《快消品产品开发方法：打造快消爆品》一书。（2）直通车、钻展的引流要点：图片和文案线上部分的在于电脑端和手机端详情页展现及直通车、钻展引流画面等的图片设计。图片设计是核心之一，颜色、排版布局、文案等是吸引顾客注意力、提高点击率的要素。由于网站页面空间有限，图片上必须要设计最吸引人促销力度（优惠）、核心卖点和吸引人的画面。图片的颜色和布局首先会吸引浏览者，会让图片从众多图片中被一眼选中。图片本身所传递的信息决定了消费者是否认同，高消费群体需要的是讲究质感和品牌的调性，低收入人群关注的是打折、低价、促销等敏感字眼。其次，好的文案会进一步诱导消费者点开观看，好的文案可以同时提高点击率和转化率。（3）详情页设计详情页设计，由于页面空间足够，把前面提到的所有要传播的信息尽情展现。可以尽情展现品牌、公司、产品的卖点、促销活动介绍、理念、使用方式、产品实物细节、使用细节、原辅料宣传、工艺、生产过程、设备、生活理念等。要强调的是：价值观、生活方式和个性、风格的展现在整个设计基调中非常重要，这是获得消费者潜意识里认同的核心关键。作为设计基调、风格隐含出来，不要抢占太多文字和图片。产品的优势展现永远是核心中的核心，要突出展现，抢占核心页面位置。（4）通过淘宝客引流设计淘宝客推广也是引流的重要工具。一部分人是比较懂的买家，通过淘宝客链接进行购买，省钱；一部分是类似于个人销售商，你也可以想象成兼职的业务员，获取中间的佣金。按照成交后设定好的佣金比例来支付佣金。返利网、门户网站、导航网站、购物比价工具、资讯网站、微博主、贴吧等网站，以及一些通过QQ或旺旺、百度去搜索淘客、淘宝客、返利或者网赚群、淘客QQ群等找到一些更小型的淘宝客，都是有效的引流工具。如何设置有吸引力的佣金比例是核心。要根据产品的毛利率、运费和竞争三个角度来确认，有关于竞争品牌的行业佣金水平，可从淘宝客（站长）后台查询。有些小型淘客群的佣金比例会非常低。做好日常管理，选择优质淘客源。针对淘客要建立公司的淘客库，用EXCEL表格，集中整理淘客的成交效果、成交占比、佣金支出和推广成交数等进行管理。通过QQ群、旺旺群、微信群等建立分级管理。专人管理，通过一些其他方式来建立群的黏性，比如分享经验、有奖活动、举办推广竞赛、可以引入其他商家的店铺人员，成为淘客的资源来源等。也可以通过鹊桥活动，参与由淘宝客发起的活动。也可以通过参加如意投等方式来集中寻找淘宝客参与进来。淘宝客的推广对于中小品牌来说是极具吸引力的一种方式，相当于寻找个人中间商，也相当于没有线上平台店铺的中间商，只不过是将顾客引流到自己店铺而已。有很多从事这方面的专业群体，只要找到这些群体，按照操作线上中间商的模式来运作。
  
    
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