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第三节营销目标与实施
第三节 对系统改善的指导作用
多维组合成本可以提供海量数据，基于这些海量数据可以做很多深化应用。这些深化应用包括三个方向，数据方向、应用方向和集成方向，如图8-12所示。图8-12多维组合成本的深化应用可以看到，多维组合成本是成本管理的起点。多维组合成本并不是抽象的理论，它的解决方案可以转化为一个数学命题：已知各项费用在不同口径的发生，如何计算出多维组合成本。在没有计算出多维组合成本之前，向任何方向的应用都是空中楼阁；计算出多维组合成本之后，向任何方向的应用都是瓜熟蒂落。有些企业管理人员不太愿意谈成本计算，似乎它是一件低俗的事情，不像预测、计划、控制那样高大上。其实，没有准确的成本计算做基础，预测、计划或控制，就如同水中月镜中花，可能好看，但却无用。还可以看到，多维组合成本是管理体系的枢纽。有了多维组合成本，就能从数据方向对成本规律进行挖掘，就能从应用方向对成本管理进行深化，就能从集成方向对其他系统进行促进。它相当于辽沈战役的锦州，北伐中原的街亭，得之则全盘皆活，失之则全盘皆输。多维组合成本的应用只可列举而不可穷尽，下面我们示例它对系统改善的指导作用。
二、推广部门管理制度
推广部门制度汇编（模板）序号项目内容及标准扣分标准被检查人检查人记录人备注1工作日常报表管理部门所有人员按时保质上交部门要求的周报、月报、季度报、年报以及公司和部门要求其他报表（除特殊假期和请假情况除外，但必须提前和部门负责人报备）迟交或质量不合格一次扣（）分。如果提醒后，两天内不补交，予绩效扣（）分推广部门所有人员推广部长各省区助理人员　2部门会议管理按公司和部门要求参加各项会议（请假情况除外，但必须提前和部门负责人报备）1.给予一次（）分扣分处理。2.如果有直接领导的，给予连带扣（）分处理推广部门所有人员推广部长各省区助理人员　3其他临时工作安排管理公司或部门临时安排的各项工作，按时保质提交回馈。（请假情况除外，但必须提前和部门负责人报备）迟交或质量不合格一次扣（）分。如果提醒后，两天内不补交，予绩效扣（）分推广部门所有人员推广部长省区助理人员　4费用管理公司和部门要求提交的各项费用报表，按时保质上交。（特殊情况提前和部门负责人报备，理由得当，可以予以不扣绩效处理）1.费用报销填写不合规，报销人扣绩效（）分/次。上级审核人有连带责扣（）分/次绩效。2.若区域人员恶意侵占公司费用，按公司规定执行（辞退处理）推广部门所有人员推广部长省区助理人员　备注：可以根据企业自身情况进行调整优化，但一定要有报表管理、会议管理、临时工作安排、费用管理四方面的制度要求。
第三节 工业园，“换鸟”加“飞地”
2013年12月，国务院办公厅正式批复同意杭州湾上虞工业园区升级为国家级开发区，更名为杭州湾上虞经济技术开发区。从杭州湾上虞精细化工园区到工业园区，再到经济技术开发区，两次更名的背后，是产业结构的大升级。杭州湾上虞精细化工园的更名故事仅仅是众多传统工业园区经历涅槃重生的一个缩影。 二十世纪末二十一世纪初，伴随中国改革开放和经济发展，全国各地建设了大批工业园区。而经过十几年、二十几年的发展，不少“有把年纪”的工业园区与入园企业共同遭遇经营挑战和发展瓶颈，产业落后亟待调整、技术老化必须提升、运营模式落伍面临创新，园区企业的经营问题与园区自身的发展问题交织在一起，剪不断，理还乱。园区何去何从？径直走，继续做以工业厂房为主导的工业园？急转弯，做产业融合的综合型产业园？大撒把，走哪算哪，园区能走多远是多远？抑或其它路径……园区怎么走取决于自身的资源禀赋和经营导向，很多地区工业园的成功案例各有千秋，但无论何种路数、模式，对于传统工业园区来说，借鉴“腾笼换鸟”与“飞地经济”的发展方式不失为明智之举。一、“腾笼换鸟”赢生机在结构调整、产业升级的时代背景下，老工业园，甚至老厂区，淘汰、摒弃落后产业，引入高技术含量和高附加值的新兴产业项目，是大势所趋。（一）培育和引进“高富帅”项目杭州湾上虞工业园，其前身为创办于1998年的精细化工园区，化工曾是其主导产业，它在为上虞带来GDP的同时，也让人们感受到了环境承载的压力。2006年，该园区更名为杭州湾上虞工业园区，开始淘汰“低小散”，引进“高富帅”，一方面淘汰56个落后项目，强制性改造企业70余家，2013年又将有6家企业完成“退出”改造；另一方面，不再引进新的化工企业，而以高端装备制造、汽车及零部件、绿色电子电器等“高富帅”的新兴产业项目取而代之，园区发展一路高歌猛进。天津武清区有一家中华自行车王国产业园，该园区建立于2007年，为天津市示范工业园区和重大建设项目。中华自行车王国产业园规划面积22平方公里，定位于推动自行车产业材料革命、品牌革命、动力革命，建设目标是“一个中心、三个基地”，即自行车产业文化中心、高端自行车整车及零部件制造基地、新材料新能源研发制造基地、关联产业制造基地。2012年中华自行车王国产业园更名为京津科技谷，主导产业调整为航天航空、新能源、新材料主题园、电子信息、创意文化主等高科技产业。 无独有偶，天津武清区的另一家工业园“地毯产业园”也同样作了转型调整。地毯是武清区的传统产业，走的是劳动密集型的路子，产量大但附加值低，而且，生产过程中还会对环境造成一定的污染。2012年7月开始，唯品会、京东商城、酒仙网……很多耳熟能详的电商一一落户地毯产业园，地毯产业园悄然向电子商务产业园“变身”。2012年以前单纯搞地毯等传统产业，园区总产值最高只有27亿元，转变思路和发展方式之后，吸引电商企业进驻，2013年总产值一下子增长到63亿元。一样的土地产生了不一样的效益！园区产业由单一产业调整为综合性的高科技产业，个中原因、个中利弊，在此不去赘述评价。显然，自行车的产业链条同上述高科技产业链相比，在技术先进性、产品附加值、产业贡献率乃至社会经济效益等很多方面，肯定不可同日而语。（二）从“傻大黑粗”到美轮美奂伴随产业结构调整和城市发展，城区内老厂房“腾笼换鸟”，陆续搬离城市中心。出于保护老厂房这些工业遗产和实现资源有效利用的多重考虑，很多老厂房被特意保留了下来，厂还是那个厂，业态却发生了“蝶变”，文化创意、商业服务这些极具附加值和更符合城市特色的产业成了老厂区内的绝对主角。“苏荷区”是美国纽约市曼哈顿下城的一个工业区，自20世纪30年代起，众多艺术家租用纽约苏荷区闲置的厂房、仓库，使苏荷区自发成了一个文化艺术中心。“苏荷”也因此成为“厂房文化艺术区”的代名词。之后，“苏荷模式”在世界传播开来，在中国被北京798工厂、上海1933老场坊等借鉴。 2012年6月5日，首钢已经搬迁，坐落在北京石景山区首钢二通厂区内的中国动漫游戏城正式开张。首个完成老厂房改造的是位于厂区中部的原铸钢清理车间，4600平方米的原铸钢清理车间被改造成集办公、会展、餐饮、商业、休闲等功能于一体的动漫城，成为多业态的旧厂房改造综合样板工程的示范。自2012年中国动漫游戏城项目正式启动后，许多国内外的动漫游戏企业纷纷云集石景山，期待入驻游戏城。石景山区已接洽动漫游戏企业600余家，其中236家企业已经入驻中关村科技园石景山园内，随时等待迁入游戏城内，涉及注册资金8.2亿元。中国动漫游戏城场景，如图2-4所示。 图2-4 首钢二通厂改建的中国动漫游戏城场景而今，越来越多的老厂区相继转型，融入创意理念，注入时尚元素，与现代的文化创意产业联姻。二、工业园区利用“飞地”模式促实现飞跃对一些区位较偏、产业基础较薄弱的工业园区来说，尚不存在“腾笼换鸟”的问题，这里的“鸟”本来就没几只，如何招商引进企业、形成产业聚集才是核心要务。我们经常听到，城市中心城区有项目、有资金却没有土地，周边区县有土地、有载体却缺少项目，如何合作实现双赢呢？“飞地经济”模式为此提供了理想的解决方案。“飞地经济”指两个互相独立、经济发展存在落差的行政区域打破原有行政区划限制，通过跨空间的行政管理和经济开发，实现两地资源互补、经济协调发展的一种区域经济合作模式。在推进工业化和招商引资过程中，甲乙双方通过打破行政管辖关系，把甲地招入的资金和项目放到行政区划隶属乙地的工业园区，利用税收分配、政绩考核等一系列科学的利益机制，实现互利共赢。飞地经济运行模式有效推动了资源整合与产业转移，达成了“富哥”与“贫弟”的“哥俩好”。 天津宁河县地处津城边缘，该县打破地域限制，积极尝试与天津其他区县进行“飞地经济”合作，先后与滨海高新区、东疆港保税区、东丽区、河东区签署战略合作协议，在宁河现代产业区开辟土地建设合作产业园，以互惠互利为原则，科学确定税收分成及其他经济指标分配，双方共同开发，对方负责招商，这既弥补了其他区县土地资源的不足，又优化了宁河的产业布局。滨海高新区为宁河县引来了全球最大光伏组件供应商英利能源（中国）有限公司的子公司——天津英利新能源有限公司，同时带来3家上下游配套企业，带动2000余人就业；总投资30余亿元的新华科技城项目也落户园区，开发规模300余万平方米；位于宁河现代产业区的东宁高科技产业基地，是宁河县与河东区合作建设的，已有多家科技型企业入驻。资源互补，“飞出”双赢。天津宁河县开展“飞地经济”合作，跨区域共建工业园区，让郊县厂房搭上区域整合的班车，在产业分工中做优质企业的生产加工“车间”。截至目前，宁河县已引进项目投资超百亿元，2012年实现产值11亿元，产业聚集效应显著，实现“1+1＞2”的效果。当下，国内更大范围、更大规模的跨省“飞地”合作正愈演愈烈的进行。新一轮深入西部大开发开局之际，四川、重庆率先打破省级行政区域限制，开创合作新模式。重庆市沙坪坝区和四川省岳池县签署合作协议，共建“川渝合作示范园”，西部地区首个跨省“飞地”工业园由此诞生。继上海与浙江合作，建设洋山港跨省“飞地”港口后，内蒙古自治区与河北省达成“内蒙古临港产业园和港口码头建设合作”，在唐山市渤海湾沿岸给内蒙古划转数十平方公里土地，与内蒙古开展经济合作，曹妃甸成为内蒙古煤炭、化工产品、矿石输出和对外开放的一个大“窗口”，而物流的大进大出和产业的发展，也将对港口及周边地区的发展提供有力的支撑。“有把年纪”的工业园区在新一轮的经济形势下，面临着转型与升级的现实，“腾笼换鸟”是要引来金凤凰，“飞地经济”是要换得展翅高飞。这既是工业园的一条出路，也是区域联动、实现可持续发展的一条捷径。
五、仓库寻源方法
圈定了仓库的目标区域，要实地寻找仓源，有四种常用的寻源方法。
二 如何与餐饮O2O、外卖平台合作
04-项目沟通计划
项目名称预计完成日期项目发起人项目经理文档修订日期版本号V1.0项目沟通计划的目标​ 通过沟通项目范围、时间、进度、影响，推动项目关键利益相关者、项目成员和受影响组织的意识和利益的一致性。​ 通过沟通，让项目利益相关者更好地参与项目的实施，并推动组织对新产品、新服务、新过程、新的文化变革的期待和兴奋。项目沟通采用的关键策略​ 定期向项目的关键利益相关者提供清晰、简明和持续的沟通。​ 同时提供项目里程碑的关键进展和项目例行的状态更新。​ 为不同的项目利益相关方提供量身定制的沟通方式和信息，但保证项目关键信息的一致性。项目沟通的媒介和工具​ 项目管理系统信息推送。​ 项目状态更新会议。​ 项目专项事宜讨论。​ 项目问题列表。​ 项目邮件。​ ……项目沟通计划表沟通对象沟通目的沟通形式成员列表项目委员会​ 设定项目战略方向​ 确认/审核项目范围、目标、计划、进度表​ 消除项目成功路上的障碍​ 根据需要调整项目资源（人员、资金等）项目里程碑会议每月例行项目委员会会议项目团队会议​ 定期回顾项目进度​ 确定项目关键问题/关注点​ 确定下一步跟进事项每周例行会议关键利益相关者​ 定期分享项目状态状态、进展和计划​ 确认项目/组织之间的一致方向​ 管理层需要知道的主要问题/风险和所需的帮助每周一发布项目状态更新项目管理系统信息更新​ 定期更新项目管理系统中的项目状态和进度​ 确保项目资源和PMO的实时对齐每月更新系统信息
第6章 如何给经销商定政策
经销商政策是渠道运作的“魂魄”，政策不精准、政策没力量，很难调整和调动渠道的意向和积极性，因此，有效的经销商政策是渠道运作的基础和有力保障，也是深度营销模式获得经销商协同运作的指挥棒。一、经销商政策设计要点（一）利益均沾原则利益均沾就是既保证厂家利润水平，又要让经销商有钱赚。对于经销商来说，核算有没有钱赚，要看总利润，要看利润的稳定性和持续性。所谓总利润就是销量和利润率的乘积最大化。这个道理很简单，但是，有些经销商就是不这样算，一味地向厂家要低价，结果很可能不欢而散。不同厂家的品牌定位和产品定位不同，价格水平也有高有低，只要品牌价值和产品功效能够支撑较高的零售价格定位，就是正常的。能够提供好产品、低价格产品的厂家是越来越少，厂家的产品定价要保证渠道各环节都能有合理利润。至于行情风险，不能把风险甩给经销商。例如，2008年9月至10月，复合肥行情不好、价格大跌，很多经销商遭受了巨大的库存损失。如果从法理角度说，经销商应该承担经营风险，但是，企业要做到“情”。有的厂家给经销商一些促销品、小包装产品，虽然与经销商的损失相差很大，但是，经销商感觉很好。相反，有的厂家置经销商不顾，让经销商独自承担库存损失，结果客户不主推产品了，厂家流失了客户。应该说，利益均沾原则适用于所有的营销模式，没有利润保障的合作是不能长久的。（二）协同运作原则深度营销模式的核心就是获得经销商协同，一方面表现在主推或专销产品，另一方面要精耕细作市场——建网络、做推广。厂家只有做到这两个方面，才能做大销量、夯实网络和提升品牌形象。那么，如何调动和支持不同类型经销商完成这些工作呢？让经销商主推或专销产品，厂家给予激励政策，增量越多奖励越多。这种方式大多数企业都在用，也是高端放货式运作市场的基本套路，很合理，深度营销模式也要采用。建网络、做推广，要有具体的量化管理，要有具体的策略、方法，投入资源，指引和支持经销商配合执行，这就是深度营销模式精耕细作运作市场策略和方法的基本内容。总体来说，就是依靠精细的管理和资源实现协同运作。（三）关系深化原则深度营销的关系深化不仅仅是简单的业务人员维护好与经销商、终端的感情和做好沟通，决定性的因素一定是厂家掌控的。业务员调走了，厂商关系就变了，这是个人的工作方式，不是厂家的营销模式。按照利益均沾和协同运作的原则运作市场会深化厂商之间的客情关系，除此之外，对于主推、专销的客户要有专项奖励；对更大的经销区域市场，在政策上要给更多的资源支持，更多的荣誉和奖励。二、经销商政策设计的一般内容一般来说，经销商政策设计主要包括价格政策和激励政策两个方面。价格性政策主要是与财务和收益直接相关的内容；激励政策主要是与财务间接相关的内容。具体政策设计的主要内容如下。（一）价格政策设计一般来说，价格政策有两种形式：一是顺价体系；二是逆价体系。顺价体系指进货价格和批发价格的差价。逆价体系由厂家在出厂价基础上，给予经销商额外的利润奖励，由厂家决定，对经销商来说，这是额外的利润。记住，激励是最有效的控制！逆价体系以额外增加利润的方式能对经销商、终端实现有效的指引和约束。由于农资市场区域性较强，以及受运输成本差异、赊销水平不同等因素的影响，一般来说，厂家很难规定批发价格，所以，经销商顺价体系的利润水平都是经销商自主决定的。对于密集分销的市场，可以考虑顺价体系的利润为零，即经销商和终端商都以零售价接货，利润来源于逆价体系以保证各级渠道的利润水平。当然，只有品牌力极强的厂家才能进行此类运作。两种模式各有优缺点。深度营销模式的价格政策两种价格体系都有，称为混合体系。如表6-1所示。表6-1三种典型的价格政策设计价格政策类型操作方式优点缺点适用条件顺价体系厂家给渠道规定好供货价格，经销商在厂价基础上加价销售，利润主要来源于差价利润操作简单、直接透明价格体系动态性差、操作空间小，通过利益杠杆有效约束和控制渠道成员粗放运作市场，给予经销商利益刺激逆价体系厂家给渠道各级成员规定好供货价格，经销商按照供货价格分销或零售，经销商利润来源于厂家的返利和奖励价格体系动态性高、灵活操作空间大，可以有效地约束和控制渠道成员操作复杂，对企业制定的销售政策和渠道维护和管理能力要求较高精细化运作市场，强调对渠道的管理和控制混合体系既有顺价体系，又有逆价体系兼顾了顺价体系和逆价体系的优点普遍适用1.按照返利数额明确的返利类型按照返利数额明确的返利类型有两类：透明返利和模糊返利。具体内容、目的、作用、适用、形式如下。第一，透明返利。内容：公开返利的扣点或金额，经销商可以根据销量（或销售收入）和返利政策内容清晰地计算出可以获得的收益。目的：用差价之外的利润刺激经销商主推或专销自己的产品。作用：使经销商、终端树立明确的目标，可以提高销量（销售收入）目标的牵引性。适用：普遍适用于各类经销商。形式：一般来说，透明返利主要用于销量（销售收入）或者配合厂家网络建设及传播推广活动。返利周期可以分为月返、季返、年返等。一般来说，针对销量的透明返利根据销量（收入）目标基数和增长幅度设计不同的坎级标准。例如，销量基数为1000吨，达成目标奖励10元/吨，超过销量基数目标500吨以内奖励15元/吨，超过销量基数目标500吨以上部分奖励20元/吨，以此类推。厂家在设计透明返利体系时，常遇到的困惑是返利基数问题。最简单的处理方式就是厂家设定不同坎级的基数给予不同的返利标准。对于厂家来说，返利主要是为了促进经销商达成增量目标。如果所有经销商基数标准都是一致的，厂家是不愿意的，因为不同的经销商上一年的销售基数是不同的。反过来从经销商角度来说，销售数量（收入）多，自己贡献就大，厂家赚得就多，得到的返利就多，所以，返利的基数要统一。当然，强势的厂家可以“一意孤行”，额外的奖励不分大小都一样，即统一标准。为了避免花了钱还落埋怨，厂家可以不在经销商会议上面向全体经销商宣布，而是一对一沟通、确立返利标准，也是给业务员“话语权”的机会，即使与个别经销商“通气”，也无伤大局。第二，模糊返利。内容：只公开一个最低的返利基数，不公开增加返利的扣点或金额，经销商只能根据销量（或销售收入）和最低的返利政策标准大致计算出可以获得的收益，具体返利结果根据厂家要求的工作内容的完成情况增加。目的：即以经销差价之外的利润刺激实现经销商主推或专销自己的产品的目的。作用：名义上经销商政策是一致的，避免了相互之间比较、抱怨。提高个别客户的返利水平，会激励经销商、深化客情关系。在返利较高，尤其顺差较小的情况下，模糊性返利会降低客户低价出货、窜货的概率。适用：可以用于调节地区差价或运输补贴，抑制经销商低价销售产品或窜货，平衡返利基数一致的抱怨，以及激励个别主推、专销产品的经销商或大客户。形式：针对某项内容给予经销商一定幅度范围的返利标准。在具体操作上，模糊返利有两个弊端，因此，很多时候只是作为辅助的返利形式。一是有时对客户激励不足，尤其是返利基数比较小的情况；二是个别业务人员可能给经销商“编故事”——“吃拿卡要”。2.按照返利目的性的返利类型按照返利目的性，返利可以分为四种类型。第一，销量性返利策略。基本目的：鼓励经销商多销售、多压货，尽量做大销量，实现主推甚至专销产品的目的。典型方式：年返、季返、月返，以及阶段性提货奖励等。顾名思义，年返、季返、月返就是按照年度、季度、月度为时间单位核算返利。阶段性提货奖励，也就是定期提货渠道促销。周期不确定，操作较灵活。第二，财务性返利策略。基本目的：占有渠道资金、提前锁定销售渠道、实施渠道拦截、建立竞争壁垒。典型形式：淡季投款贴息、投款坎级返利等形式。淡季投款贴息就是在销售淡季给予打款利息补贴，以计息截止日期或买断发货为准，确定利息标准。另外，对于打款先后日期要设定不同坎级利息标准，以刺激渠道早打款、多打款。例如，计息4个月，4个月计息1分3，3个月计息1分2，2个月计息1分，1个月计息8厘。对库存和产能压力比较大的厂家，可以发货或不发货都计息，以鼓励经销商早发货，以占用渠道仓库。投款坎级返利和贴息基本类似，只是计价标准不一致，应用的比较少，主要适用于处理积压库存等特殊情况。第三，管理性返利策略。主要目的：激励渠道积极配合厂家做好网络建设、传播推广等基础性工作。典型方式：对以经销商为主或独立完成的项目，如终端网络建设、终端广告宣传包装、户外广告投放等工作的完成率和质量进行考核评估，给予返利，返利的基数是销量（销售收入）。管理型返利要求厂家市场精耕细作的管理要到位，营销总部或分部不仅对基础性工作的目标设定要科学、合理，还要掌握相应的异地监督和评估的方法，否则，管理性返利很容易流于形式，达不到预期的效果。第四，支持性返利策略。主要目的：奖励能力强、支持厂家的重点经销商。典型形式：给予专销客户农化服务补贴、经销商购买宣传车辆或设施增加返利、对经销商独立促销提供物料和赠品等。给予专销客户农化服务补贴指的是专销经销商独立聘请技术人员做农化服务推广厂家产品，会促进产品销售和提高产品美誉度，厂家给予返利支持也是合情、合理的。经销商购买宣传车辆或设施提前预支返利指的是由经销商先行垫支购买专用于厂家的宣传车辆或设施，待经销商完成目标后再给予返还。当然，此种方式要增加经销商返利标准，以提高经销商的积极性。对于给予专销客户农化服务补贴和经销商独立促销提供物料和赠品，一方面需要监管和确认，另一方面也是经销商自主自愿行为，所以，大多采用模糊返利形式，或者采用以广告宣传品、促销品和服务费等支持形式。当然，除了上述分类和内容之外，还有其他动态的渠道价格策略调整方式。例如，根据情况，随时调整的不定期价格策略组合，包括配合新产品推广、存货处理、打压对手、终端建设等阶段性的、临时性的市场运作；定期价格策略组合，包括淡季投款贴息、旺季销量返利等，大体都包括在上述两种分类方式之内，这里就不赘述了。差别性价格或谈判性价格，即高价差等分类比较特殊，对于成熟厂家或品牌也不适合，没必要采用。（二）激励政策设计如前所述，激励政策是间接与经销商销量（收入）或利润相关的，对经销商主推、主销的促进作用还是非常大的。典型的激励方式如下。第一，新产品销售激励。新产品销售奖励顾名思义就是新产品的优先经销权或专营权。虽然新产品需要多付出努力，但是，也意味着高利润——优先吃到“蛋糕上的奶油”，这对经销商的激励作用是很大的。新产品销售激励可以变形为优先供应激励。第二，经销区域激励。对于销售增长比较快且市场占有率比较高的主推经销商，尤其是专销经销商，为了保护其积极性和避免分销其他厂家的产品，可以给予其他区域市场的经销权，巩固其专销意愿，打造出忠诚的大经销商，稳定渠道和市场基础。第三，非财务性激励。上述所有的价格和激励政策都是直接地和间接地与财务相关，或者说偏向物质激励。除了物质激励之外，以“评优”为主旨的精神激励对经销商主推、专销产品往往可以起到“事半功倍”的效果，会深化厂商之间的客情关系，提高经销商的忠诚度，具体形式有标杆评比、称号荣誉、管理培训、考察旅游等。三、专项性渠道运作策略和经销商政策组合设计除了上述系统性价格和激励政策之外，具体在渠道运作过程中需要灵活的、组合性的策略和政策，典型状况及处理措施如下。（一）淡旺季渠道策略和政策设计淡季渠道策略和政策设计的核心要点是“拓宽网络、强化关系”，概括起来就是做市场。农资网络的特点就是销售周期长，终端选择经销品牌主要在淡季，因此，要在淡季拓展网络，深化厂商、商商关系。淡季没有销量，可以做品牌和产品的传播推广工作，包括广告宣传、建设示范田等，这是做农户关系。为了刺激经销商、终端做好这些工作，除了给予促销和广告宣传物料之外，可以给予支持性和管理性返利，强化淡季做市场工作。（二）旺季渠道策略和政策设计旺季渠道策略和政策设计的核心要点是“趁热打铁，重在取量”，否则淡季的工作就会大打折扣，概括起来就是做销量。旺季政策设计要点就是阶段性投款贴息、奖励、终端促销等，另外，直接举办销售终端内外搅动活动也是很好的方式。如果有农户促销活动，要注意各项政策沟通到位。当然，如果旺季终端基础广告宣传不足，也要适当补充，尤其是农户促销的广告宣传要及时到位。（三）阻击竞品渠道策略和政策设计阻击竞品的关键不在于“打”，而在于“抢”，速度要快，要有吸引力。要抢先占有终端的流动资金，要抢先实现全面铺货，要抢先动手针对农户搞促销，从根上狙击竞争者，使其遭受更大的损失。（四）市场秩序管理奖惩这是常识性的问题了，对于乱价、窜货的经销商，除非是自然窜货或不主推产品造成的大量市场空白，必须严格处理，避免“一条鱼腥了一锅汤”，打击了其他经销商、终端的积极性。具体措施主要有罚款或取消返利；对低价窜货品种提价和限量；降级或解除合同取消经销资格；取消促销支持、广告支持、人员支持等。
1.CRM的主要功能模块介绍
CRM的主要功能模块包括：主数据管理、市场营销管理、销售管理、服务管理、审批流管理、移动应用、系统对接，下面逐一介绍各个功能。如图2-20所示。图2-20CRM系统主要功能模块（1）主数据管理。主数据主要是指客户主数据管理，包括不同阶段客户信息的录入，以及营销数据达成、营销费用数据的收集等。没有系统之前，数据多是存储在个人电脑里，甚至存在营销人员的大脑里，这样就容易造成信息无法及时传递，或者信息传递失真，不利于高层对营销业务做出正确的指导和掌控。通过系统做到数据透明化、可视化，实现营销人员的收入与业绩关联的透明，综合分析营销业务经营的大数据，给营销战略的制定提供参考依据。（2）市场营销管理。市场营销管理包括市场营销战略的制定、客户的分级、分类管理、营销费用预算与核销管理、客户信用额度管理、应收款管理、营销绩效考核等管理模块。没有系统之前，营销战略仅在公司高层间知晓，既没有形成标准文件，也没有向下宣贯，而基层的营销业务相关人员也不关心，战略就成了一句口号，没有得到落实。但是市场是变幻莫测的，制定战略就是为了应对市场的变化，如果这些战略无法落地，制定战略也就没有任何意义。所以战略制定后，需要根据系统进行资源分配，比如新的一年我们的战略目标是重点攻破电子行业市场，那么就可以在相关的营销费用、营销推广活动等方面给予资源倾斜，并通过系统实时监控这一市场的营业收入变化情况，及时更新或调整战略。目前虽然有客户分级管理，但是没有进行系统管控。每一位营销人员都希望接到的订单能按时交付给客户，但由于供应资源有限，无法照顾每一位客户，那么如何将资源投到重点客户上就是迫切需要解决的问题，CRM系统刚好可以解决这一痛点。通过CRM系统按照规则进行匹配，根据客户排名的优先级顺序来分配公司资源，这样才能真正确保营业收入与利润的增长。其他的市场营销管理内容，都可以通过系统做到数据匹配、数据透明、系统管控，实现管理精细化。（3）销售管理。销售管理主要是指销售业务方面的管理。从挖掘潜在商机（客户的需求线索）开始，到打样、客户订单下达，产品交付，直到收到客户货款为止的销售业务管理。由于以往的业务操作主要依赖于人的工作习惯，资源并不共享，经常出现一个客户两个销售人员同时跟进的情况。这样不仅加大了内耗，还让客户有内部管理混乱的错觉，影响我们与客户的合作关系。没有系统前，打样信息的传递、产品报价信息基本上依靠电话、邮件等方式沟通，经常出现信息错漏、不及时等情况；紧急交付的样品没有及时安排，反而不太紧急的样品安排了不少；或者样品功能满足了客户的需求，但是制造成本太高，都是因为打样信息没有及时传递或信息不全面导致此类问题的发生。客户订单的下达与评审需要先经过系统与客户优先级进行资源匹配，匹配完成后，系统资源自动向重点客户倾斜。订单信息及时流转，时刻保持着与客户的信息沟通、交付与需求及时匹配，这些都是系统发挥的作用。产品交付完成后，就涉及货款的及时回收。没有系统前，很多应收货款都存在与业务订单的匹配不足，无法一一对应，或不能及时预警的情况，其中还包括交付过程中的折扣、扣款等现象，这些都易造成账务混乱。CRM上线后，可通过系统直接关联到应收款责任人，自动建立应收款项与订单的对应关系，并及时发出任务追踪与预警提示，可以减少坏账、呆账。（4）服务管理。服务管理模块囊括了客户的需求响应、客户关系维护、客户投诉与退货的处理、客户满意度调查等，主要是对前面销售业务起到管理支撑作用。让客户更好地感受到我们的服务，维持双方良好的合作关系，是需要通过系统助力的。借助系统进行大数据分析、活动监控、效果追踪，远比人工计算数据、电话邮件追踪更全面、准确。系统是客观公正地看待每一次活动，通过条件维护，自动匹配对应关系，协助市场营销管理部门实时监控数据、活动效果，以及收集客户的反馈评价。（5）审批流管理。审批流管理是系统的基本功能，将以前线下的操作转移到了线上，提高了办公效率，管理上也更加公正、透明。所有的申请都在系统上完成，销售人员就有更多的精力放在前端对接客户上了，专注于客户关系管理，才能取得好的结果。另外，关于审批流的走向是根据评审优化后的最佳实践作为流程业务的设置，秉持简洁高效的原则，减少了无关紧要的审批和重复审批情况，流程管理才能真正为业务创造价值的流程。除此之外，我们还对核心流程设置了关键控制点，对于有潜在风险的流程点进行了监控，并附加责任制度管理，设定流程Owner，定期考核流程运行的效果，对流程运行的结果负责。（6）移动应用。如何让营销及相关模块的管理人员通过移动端随时随地了解工作信息、下达工作指令，是我们努力的方向。CRM系统运作成熟后，还要在移动端上开发签核流程，对接其他系统，下达任务指令。（7）系统对接。CRM系统不是营销人员应用的一个信息孤岛，它需要打通产品开发端的业务系统——PLM(产品生命周期管理)系统，借助PLM系统传递产品开发的信息，实现系统信息交互。除此之外，还需要对接ERP系统，传递后端的交付信息，并与CRM传递交付的指令建立钩稽关系，这样我们就可以打通核心业务流程、整合公司资源，实现以销售业务为龙头，牵引整个公司运作的目标。因此，在CRM系统应用规划前期，就要全面考虑端口对接问题，如果不能发挥信息集成、资源整合的作用，那么CRM发挥的作用可能会打折扣。
四、员工眼中的乐城文化
程蕊是乐城超市的一名采购主管，此前她在浙江人本集团工作了十年。进入乐城超市以后，对她触动最深的是乐城的企业文化。首先，乐城有一个明确的奋斗目标，那就是要做中国最好的超市，要打造买手制超市；其次是企业的正气；最后是人与人之间的平等性。如果按照以前的思维模式，采购人员对供应商有一种高高在上的优越感。但是在乐城超市，这是不允许的。王卫曾经给员工培训的时候讲过一个案例，说有一个供应商赶了几十公里路来找某超市的课长办事，不巧那位课长正在办其他事情，不愿意下楼来接待这位供应商并让他改日再来。在乐城超市，决不允许这样的事情出现。乐城超市强调任何时候都要把对人的尊重放在第一位，与供应商之间要达到双赢。做买手制超市给程蕊的印象最深，因为她接触的很多企业在采购这一环节还是完全依赖供应商。但是在乐城超市，采购人员需要主动走出去自己选择商品，了解顾客真正的需求。店长唐清对乐城超市感受比较深的是，乐城超市给年轻人提供了一个很好的发展平台。比如在招聘员工的时候，很多企业首先会问对方有多少年的行业经验，而乐城超市在招聘的时候问的是对方想在这个平台达到什么样的发展目标。其实，乐城超市的很多员工，之前从来没有接触过零售行业，但为什么最终还会聘用他们？因为乐城超市想给年轻人一个施展才华的平台。给年轻人提供一个追梦的平台，这是很多零售企业做不到的。唐清的工作时间绝大部分都是在卖场，主要是观察顾客，听基层员工的心声。暑假，有很多大学生到乐城超市做暑期工。生鲜水果课有个员工叫陈兵兵，他是徽商学院的大三学生。暑期结束后，他准备继续在乐城超市上班，但是学校却不同意。于是，陈兵兵找到唐清，希望她能出面去跟学校的教导员沟通。最后唐清对陈兵兵说：“作为学生还是应该以学业为主，但是你可以在下午放学后从晚上6点到10点来乐城超市上班，实践和理论相结合会对你的成长更有帮助。毕业后，只要你愿意来乐城超市上班，乐城超市的大门始终向你敞开。”唐清在卖场还经历过一件让她印象深刻的事。一个将近70岁的老太太，在2012年春节前夕买了一瓶茅台酒给儿子。结果回家后，儿子觉得太贵，要老太太来超市退货。而那位老太太要求退货的态度很差，因为非常着急，她甚至举起拳头要捶店长。考虑到老太太年龄太大，唐清的确有点担心。她这样对老太太说：“大妈，您不要着急，跟我讲到底是什么情况。您先消消气，生气对您身体不好，退货没问题，哪怕这瓶酒送给您都没问题。”听了唐清的这番安慰，老太太言行举止就不一样了。退完之后，老太太的言行简直是三百六十度大转弯，她说：“闺女，真是谢谢你！”后来唐清得知，老太太之所以表现得那么凶，是因为在老太太看来，如果不那么凶，一般超市肯定不会退货的。对收银课长徐萍来说，有一件事让她对乐城超市的文化感触颇深。收银部门一直都很忙，徐萍决定在2012年4月不是很忙的时候分班组织出去玩，让员工解解压，但这只是内部组织的活动。徐萍用微信把这个计划发到工作群，没想到，王卫马上在微信群里说拨款2000元。这一消息让所有收银员都很高兴，因为这在任何企业都是不太可能的。在店长助理季刚看来，乐城超市的企业文化很多时候是通过王卫的个人行为体现出来的。比如，对于每种高科技设备，王卫都会亲自去钻研，他也舍得花钱让员工出去学习。乐城超市刚开业的时候，王卫曾带他们坐飞机去成都考察，在用餐的时候，给季刚点了50元一碗的牛肉面。王卫说如果自己没有吃过就没有办法介绍给顾客。而每次出差，王卫吃什么，随同的员工也都跟着吃什么，王卫住什么地方，员工也住什么地方，从来没有区分。以前季刚在沃尔玛，一年见不到店长几次，但是在乐城超市，却能和老总在一起吃饭，他认为这就是企业文化。在组建乐城超市团队的过程中，王卫对高级管理人员高度重视。在他看来，只有符合以下标准的人才有资格：首先要有事业心，没有事业心的人走不到一起；其次要有忠诚度，能力再强，如果不忠诚也不行；最后要有服从心。在乐城超市，管理人员不仅是业务尖子，而且个个能说会写。乐城超市的每位高管都是公司的讲师，同时兼任班主任，每个人手下都有一支年轻的团队要培养。
第一节线下沙龙七大邀约话术
微商作为电子商务经营者，与顾客进行线上交流，无法看到对方的神态，只能通过打字、语音留言来交流。我们想要表达的情感难以完整地呈现在对方面前，因此线下交流是必不可少的一环。很多人认为微商只需要在线上销售，不用见网友。然而，不会落地的微商不是好销售员！微商团队长的客户资源不应该只局限在线上，拓宽线下资源也同样重要。让客户看到你真实存在，看到你在认真地做产品，他们才会信任你。所以线下沙龙的重要性可想而知。如何直击客户内心，把人吸引过来？在线下沙龙邀约中，针对不同人群，有不同的开场话术。与人交流时，一般都有一段开场白，以下是开场白的基本内容：⑴自我介绍和适当寒暄，这是礼貌开场，必不可少；⑵表达感谢或赞美，引起对方对你的好感；⑶告知对方本次谈话的目的，传达“这是一个好消息”的信息；⑷强调机会难得，可用稀缺性和时间紧迫性刺激客户；⑸确定客户的时间是否方便参加沙龙；⑹询问客户是否有需求，确认是否参加沙龙。针对不同人群，线下沙龙有以下七大邀约话术。
5.一流管理学家的习性
谦卑。所谓谦卑，不是盲目称道他人的高明，而是明白自己的不足。管理学家可能很傲，但这种傲是骨气里的傲，他们在学术、在知识面前是谦卑的。这也是孔子说的“三人行，必有我师”。豁达。所谓豁达，不是不计较是非的忍让，而是高屋建瓴的鸟瞰，看得开。兼容。所谓兼容，不是杂烩各种不同观点，而是弄清不同观点的缘由。很多人把它误以为中庸，中庸不是折中，不是各打五十大板。中庸是明察秋毫，恰到好处。大体上，一流管理学家应当做到“眼高手低，身软腰硬”，即眼界要高，要有全球化视野；手段要低，要有本土情境理解和操作；身段要软，要能圆融应对各种挑战和实务；腰板要硬，要能守住基本原则和底线。
  
    
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