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自序
为什么春秋368年值得特别研究我对春秋史一直有心结：第一，大部分断代史著作都将春秋战国并列，而且看其内容，总是战国史多于春秋史，这样的春秋史只能变成粗线条的五霸轮替的连续剧；第二，通史类著作留给春秋的篇幅更少；第三，对于春秋史，很多著作一笔带过，观点陈陈相因，如奴隶社会向封建社会过渡、贵族社会解体、王纲解纽、礼崩乐坏、陪臣执国命，等等。简言之，这些著作里没有真实的历史：空间、人群、生活、精神、情感等，只有五霸轮替、帝王将相、标志性事件。我对于春秋这段历史的兴趣，来自三十多年前父亲就着《上下五千年》跟我讨论烽火戏诸侯、齐桓公惨死、苏秦“富贵则亲戚畏惧，贫贱则父母不顾”等历史故事的熏陶。春秋这段历史，被淹没在战国诸子、七雄争霸、大秦统一等宏大、光辉的光环之下太久，只留下春秋五霸的粗线条记忆，这是不够的。过于关注王朝更迭，尤其是倒退及偏颇的“儒家春秋观”（春秋无义战、礼崩乐坏等），忽略了春秋的进步意义，忽视了春秋时代美德自然流露、才情自由勃发的人性闪耀时刻。我认为春秋时代是进步的、进化的，不是一团漆黑。春秋史留给我深刻的印象，或者说是疑问：为什么在2700多年前，中国已经发生那么多匪夷所思的事情，有那么多对人世的精辟洞察与思想，以至于从秦汉到现代历史，总觉得发生的事都有春秋时代的影子？关于春秋史的基本背景，先解释一下368年这个时间段。春秋时期的起点是前770年周平王东迁，终点略有分歧，最远的到前403年，三家分晋被周王册封，共368年（分晋时间还有前438、前453年）。吕思勉以孔子卒（前479年）为止；葛兆光《统一与分裂》以前475年（周元王即位）为分界，目前在大陆历史中春秋战国的断代，以前476年前后断代为主流。但是，前473年越灭吴，前431年楚灭越，战国七雄里没有吴、越两国，吴、越都并入楚国。因此，以三家分晋为春秋战国分界的接受者较多。三家分晋有两个时间点，一是赵、韩、魏三家灭智氏的前453年，《资治通鉴》以此事件为开篇；二是三家被周威烈王封为侯国的前403年，台湾版《中国历代战争史》以此为春秋战国的分界点，春秋总历时368年来源于此，春秋史就是指前770年至前403年这段历史。晋国灭亡的最后时间是前376年，废晋静公，赵韩魏三家瓜分晋公室剩余土地，晋国连虚名亦荡然无存。另外还有一种春秋史指《春秋》一书的起止时间，是记录鲁隐公元年（前722年）到鲁哀公十四年（前481年）共242年大事的历史。春秋史的空间范围如图1所示。图1春秋地图在春秋地图中，春秋历史的空间范围（不包含所谓夷狄），包括今天的河南、山东、江苏、湖南、河北、山西、浙江、陕西、湖南、川渝等省市。图2是战国中期地图。图2战国中期地图图3是秦并六国、设郡县后的中国地图。图3秦并六国、设郡县后的中国地图从三张不同历史时期的地图中可以看到，春秋时代的特点是小国林立。西周初期据说有1773家（大宗、小宗以姓氏聚集的部落），进入春秋时代，诸侯国有124家（一说154家），这些国家大部分出自姬姓、姜姓及相互通婚的后代。例外的宋国是殷商后裔。宋国地位很高，首领经常娶周王的女儿为正妻，宋襄公夫人就是周襄王的姐姐。宋国与周围国家不同姓，风俗、思维也不太一样，郑昭宋聋等讽刺便与这有关系。春秋时代诸侯国之间血缘、婚姻这条隐秘的线索，是各种战争、结盟的起因。这是读春秋史必须明白的，否则就不能弄清楚为什么很多事件会发生，如周郑交质、齐桓公救卫等。所有事件的背后都是血缘加婚姻关系。重耳为什么流亡十九年还能回晋国执政？远远近近的亲戚关系是主要原因。春秋以后，重耳这类事情就很少发生了。春秋时代是中华民族、中华文明最大规模、最大范围、多层面的融合、创造、形成的过程。说春秋时代有今天中国人的人性基因，因为今天中国人在地域、姓氏上，基本都源于春秋时代。春秋368年的历史，比春秋五霸的故事更丰富、更多彩，令后人惊叹不已。更不要说我们对春秋史还可以探索更有意义的话题：造成强国与弱国的根源是什么？文化与文明的地方差异是如何形成的？领导与叛逆、忠诚与野心、智慧与阴谋如何改变一国、一族、一人的命运？究竟是哪些历史条件让人性的崇高与卑劣见之于行为？春秋时代君子与小人的真实故事留给后人哪些教训？或者说春秋时代真实发生的那些高尚与卑劣的事件与人物，有哪些在2785年（前770—2015年）后，依然可以见之于当今社会的人性特征？这是我的一点愿望，或者是读史应该有的一点意义。春秋时期是华夏文明真正繁殖、成长的阶段，那里有中国人最初的人性基因。今天中国人的人性未必是春秋基因的影子，但春秋基因一定是中国人的人性母本。人性在历史的洪流里，究竟是在进化还是在退化？究竟是变了还是没有变？后人能不能通过对历史人性的认知，思考改进人性及人性生存土壤的方法呢？本书希望透过真实的春秋历史，观照那个时代中国人的人性特点，看到人性里的黑暗与光明、卑劣与高尚，看看人们在春秋时代曾经有过何种表现，借以提供一面镜子，看看春秋时代的人性基因与今天的中国人有什么关系。通过这个视野，春秋顿时有了一番新天地、新景象。春秋时期的368年，有耳熟能详的郑伯克段、齐桓公、晋文公、楚庄王、宋桓公、越王勾践；有曹刿论战、孙武斩妃、伍子胥鞭尸、赵氏孤儿；有周游列国的孔子、千里救国的墨翟、骑牛出关的老聃；有更多不太著名却一样有意义的人物、事件，如鲁隐公之死、鲁庄公之死、孔子先祖孔父嘉之死、骊姬乱晋、舍身救兄的公子寿（宣姜子）、爱鹤亡国的卫懿公、弑君的公子州吁、南宫长万、里克、五朝元老祭足、柱国之臣吕省、家无积蓄的首相楚令尹叔孙敖、改变春秋热点的巫臣、春秋第一圣展禽（即柳下惠）、春秋第一盗展雄（盗跖——展禽之弟）；有那些不可不说的美女，如春秋第一美女庄姜、第一位女“性神”夏姬、第一位爱国女诗人许穆夫人、被后世诗人吟诵最多的息妫（息夫人）、神预言的女人职姜（叔向母亲）、笙箫和鸣的弄玉（秦穆公女）；更有不可不提的智者，如为郑国做建国大纲战略规划的史伯、秉笔直书的董狐、不惧杀戮的齐史官三兄弟及南史氏。西方因为希腊罗马写了多少著作？希腊罗马变成文明的朝圣地，难道中国不应该吗？春秋历史的空间、时间、故事、人物，比希腊罗马历史丰富得多。本书不是重复一遍春秋时代的历史故事，实际上，历史的故事，尤其是过于详细的细节，大多数不靠谱。但这种历史演义并非完全没有价值，在史书记载的字里行间，存在过生动鲜活的人物、事件，小说家以想象复原史实，让干巴的文字变成鲜活的场景，是让后代感知历史的方式之一。在我眼里，春秋时代首先是美的，不仅美丽，还有原始、直接、简单、浓烈、特殊的美，为后世所未及。包括历史人物的语言、诗歌、行为，都有深沉浓郁的审美意趣——也许领略这种美，是民族历史叙述的主要价值。人性是经验的、现实的、个体与群体并存的。在本民族历史生活里认知、反思人性，在各民族历史生活里比较、观照人性，是人性进步进化的必由之路。人类作为自然物种的最大优点，是可以通过历史、他人、文献获得理性和经验，而不像动物一样，仅仅通过遗传与环境去训练本能反应。动物本能无疑优于人类本能，人类物种退化论大多以此现象为基础，但另一个事实是：在生命层面，动物伤害人类的能力更强，但能够控制动物物种命运的却是人类。尽管有人认为“人类从历史里汲取的唯一教训是，人类不会汲取任何历史教训”，但每个人、每个民族生存的现实却在昭示俾斯麦说的话的价值：只有愚蠢者是从自己的经验里吸取教训，聪明人善于从他人的教训里吸取经验。历史的教训、历史的经验是值得后人借鉴的财富。没有历史感的人生，才是一种悲哀。那些无视历史的人，最后都可能用滑稽的方式，重新表演一次历史的故事。历史中的人物如此，日常生活里的个人依然如此。解决社会问题，可以有制度的、经济的、政治的、心理的路径，但归根结底，所有的路径都应落到人性的层面。我相信无论个体的人，还是群体（民族），即个性或国民性，都是可以并且应该进步、进化的。推动个性及国民性进化的重要手段，是对历史的认识。历史与每个人都有关，如果中国融入世界，中国文明融入普世价值是历史潮流，春秋基因就是每个中国人都值得借鉴的人性教材。历史虽然是“死”的，但是并不宁静。围绕历史特别是价值判断的历史观的分歧，比现实更诡异复杂。再回头看这句话，我们会发现：历史不仅缠绕着每一个人，还缠绕着一个国家、一个民族当下的存在状态。那么，人性是什么？我认为有三句话可以解释，即认识自我、认识他人、认识关系。认识人性的目的不是为了满足知道的兴趣，而是为了掌握行动的规律。人性形成性格，性格主宰人格，这是一个从普遍元素到个性特质，最后变成人生轨迹、生命结果的过程。人性的面相多种多样，如万花筒般各不相同。阴与阳、显与隐、善与恶、真与假构成复杂的组合，这些组合有些有逻辑、可预测，更多时候却是无逻辑、不可测。人性之所以成为无解的迷题谜题，就在于其不可测。人的一生，穷与富、顺与逆、爱与性、乐与忧、聪与拙、进与退、聚与离，甚至生与死，都会面临诸多选择，涉及多种关系、利害相关人的判断与抉择。人生路向、苦乐、穷通、生死，本质上由每个人的思维水平决定，由每个人的行为习惯塑造。这就是人性、性格与人格的闪现时刻。时间与空间是伟大的。人在天地间，身外是空间，心内是时间。万事因缘都在此时间与空间里凝结、化育。思维能到什么地方，就能看到什么风景。正能量的人性关键词：忠诚、守信、守道、丈义、善良、结义、托孤、为师、礼让、退让、尊敬、尊师、尊上、礼贤、礼尚、扶弱、宽厚、仁厚、厚道；负能量的人性关键词：出卖、背叛、贪婪、好色、复仇、暗杀、阴谋、乱伦、卑鄙、背信、无义、固执。一次喝酒微醺，新朋友知道我在写作春秋史，拷问：你最欣赏的三位春秋人物是谁？一句话说明为什么？我答道：对后世最有影响力的，当然是老子、孔子、墨子。若论对春秋当世最有影响力也比较有趣的是这三个人物：重耳，中国历史第一团队领袖；巫臣，为了娶中国第一个精通房中术的女人，改变了春秋历史进程的男人；展禽（柳下惠），活了100岁没说过一句假话的圣人。当然，我最仰慕的是管仲、孙武。莎士比亚笔下的朱丽叶说：充实的思想不在于语言的富丽，只有乞儿才能细数他的家私。真挚的爱情充溢在我心里，我无法估计自己享有的财富。春秋史，就是这样一座让我情有独钟的无尽藏。阅读、思考春秋这段历史，会让我们与身处的社会、时代、人性自然产生对照与反思。本书不可能解答人性基因这个复杂、庞大的问题，却开启了一个新的视角，与读者一起探寻、思考中国人身上的春秋基因。春秋基因的答案，在每个读者的心里。本书抛砖引玉，若有不确之处，请不吝赐教，以便修正。
三、一位两次股权激励都失败的老板
很多人总认为股权激励很简单，不就是把股份分一分，其实这种方式只能称之为股权分配，谈不上股权激励。股权激励的重点在于激励，股权只是辅助的一种工具。前段时间我们的咨询团队去诊断一家企业，是做国防装备新材料的，企业发展了十几年，成长性非常好，于2014年新三板挂牌上市，但是公司的股份基本上都在老板自己手里。针对企业今后的发展及未来接班人的考虑，公司实施股权激励是非常必要的，老板也清醒地认识到这个问题，从去年开始便不停地去参加各种股权的课程，但是目前为止仍然没有实施。我们在和老板沟通的过程中发现，对于股权激励的方向和模式，听过几次课程后他自己思路很清楚，但是具体怎么做、怎么做好、怎么规范、如何起到激励作用、如何避免给错人，同时让关键的人多得，让全体员工看到希望，以及怎么符合新三板企业的特点等等，他都无从下手，还是想借助第三方的力量去帮他实现。其实这些都是表面，在深入交流的过程中我们分析到，他所担扰的这些问题并非难处理，从专业的角度来看，都是在股权激励实施过程必须考虑并规范实施到位的。根本的原因在于他是一朝被蛇咬，十年怕井绳，别人是被咬一次就怕，他还被咬了两次，先看看他是怎么被蛇咬的：第一次：公司之前一直考虑上市的问题，几年前就在准备这个事情，也找过券商。当时券商说，公司最好上市前做股改，给高管一些股份，这样上市好看。当时老板并不懂股权到底是怎么回事，股权激励又是怎么回事，觉得券商说得应该没错，于是以大股东转让的形式，给高管们发行了近150万股，方式就是高管拿钱购买股份，最后老板因此缴纳个人所得税近30万元。结果是没有起到什么作用，下面的员工反而觉得没有起劲，因为他们感觉老板把股份分给了高管，跟他们好像一毛钱的关系也没有。过了一年的时间，一方面限于国家政策的发展，对于新三板企业的开放程度，感觉当时企业上市无望，员工持股增值的希望也就很渺茫；另一方面企业内部系统复杂，文化、理念及基础管理规范都不太到位，就没有再做上市计划。但为了解决隐患，老板还是决定把放出去的股份收回来，最终原价回收了员工的股份，这下又付出了50多万元的利息。这来回一折腾，人还在，钱没了。第二次：前年公司计划上新三板，已经在做准备，基本上问题不大，考虑还是需要做股权激励，于是就采用定向增发的形式，依照在公司满多少年，老板凭印象及个人感情等因素，像割韭菜一样一刀切，划定公司25名员工作为激励对象。结果本来很优秀、业绩比选中人员还高的员工，就因为差那么两三天的时间而未被选中，对此深感不满，最后选择离开。老板最后又不得不停止了定向增发。这一番折腾下来，钱还在，人没了。通过上面两次“被咬”的过程，我们给他总结了几个原因：（1）股权激励的目的不明确，因此他所做的并非股权激励的事情，只是象征性地在做股权分配。（2）中间所有的过程都是凭感觉，没有数据、没有测算、没有规则。（3）激励对象的选择没有遵循以下三个原则：公平公正的原则、不可替代性原则、未来贡献的原则。（4）没有选择股权激励的模式。（5）没有匹配获得股权的必要约束条件和相应的退出机制。（6）在自己既没有学习，也没有借助第三方专业机构去做的时候，没病也会整出病来。股权激励的成功在于一定要有对的方法和策略，很多做过股权激励但没起到作用的原因，并非股权激励没有效果，而是方法没用对。股权激励失败的原因无非两点：一是老板的决心是否够大，二是方法策略是否用得正确，无论哪一点不匹配，都不能称之为一次成功的股权激励。股权激励是一件非常严谨的事情，真正的股权激励实施是要明确几大要素的，比如股权激励的目的是什么，如何定激励对象，应该选择什么样的激励模式，第一次激励的股份总量和各人员的分量如何计算，价格如何确定，什么时间开始，激励对象应该符合什么条件，如果退出该如何规划等等，只有把这些相关的要素都考虑到位，才算是一次合格的股权激励。
案例7：长寿花进军酱油市场是个好战略吗
2017年的酱油行业热闹非凡，国内玉米油行业的领导者长寿花进入酱油行业。近几年来热衷于“打酱油”的企业越来越多了，长寿花“打酱油”并不算早，从食用油行业最早跨界“打酱油”的还是鲁花，其推出的是自然鲜酱油。从这些企业的行为来看，自然都是非常看好酱油行业的未来前景，但是这种跨界“打酱油”对它们来说是个好战略吗？判断一个战略好不好，主要有以下四个方面：
19.品牌被带单统计表
第八章：做实任职资格管理体系，促进员工与企业共同发展
深圳市AT数据技术有限公司，2011年在深圳成立，聚焦于数字中国事业，聚焦于数据治理，研发了一整套覆盖完整数据生命周期的数据智能产品族，在国内多个一线、新一线城市智慧城市的建设过程中树立了实现跨层级一体化建设的标杆成果。AT数据经过6年多的发展，已经度过初创的生存期，业务定位逐渐清晰，业务增长速度较快，人数快速至三百多人，AT数据已经进入规模化的阶段，主要的目标是确保利润与现金流的情况下的快速增长，该阶段需要对公司发展方向有明确的企业从原来靠创业者个人把握机会的发展模式转变为靠体系，因此，目前AT数据最核心的资源是人力资源，需把人才引、育、留，让技术人才有梯子可以爬，同时核心团队、关键人才的管理需要组织上的支持。考虑到AT数据长远发展，本次与HC管理咨询团队达成深度合作，全面升级人力资源管理体系及股权激励方案实施，本案例在大数据、互联网、科技类等行业比较典型。体现了HC管理咨询对于专业技术在行业的实践。
第一篇洞见篇
四级文件××-04-030测量仪器履历表
测量仪器履历表编号：××-04-030/A0
第三十五章 托尔斯泰农场（下）
在本章，我将串讲一些关于托尔斯泰农场的回忆片段，因为这些片段较为松散凌乱，还请读者多多包涵。我班上的学生各式各样，大概没几个老师有过类似的经历。有不同年龄段的学生，有男有女，年龄小的也就是七、八岁大的男孩女孩，年龄最大的男生是二十岁的青年，而年龄大的女孩也有十二、十三岁。有几个男孩子性子很野，很调皮。差异这么大的一群学生，我该怎么教呢？怎么才能做到因材施教呢？再就是，我该在班上统一用什么语言呢？除了各自的母语之外，说泰米尔语和说泰卢固语的孩子会说英语，还懂点儿荷兰语。对他们我只能讲英语。我把全班分成两个组，古吉拉特语小组只用古吉拉特语教学，余下的学生则用英语。教学主要内容就是我给学生讲一些有趣的故事，或朗读故事。我也让学生间有亲密的互动，培养他们友爱与互助的精神。我还教了一些历史、地理常识，针对性地上点算术课。（P.370）此外还有写作课。我也把一些印度教赞美诗纳入古吉拉特语小组的集体祷告，试着借此吸引泰米尔孩子。男生和女生能自由接触。我在托尔斯泰农场做的男女合班教育是同类教育最大胆的实验。今天我可不敢让孩子们享有同样的自由度，也不敢这么训练他们。我经常觉得自己当时的想法比现在要单纯得多，多半是因为当年无知。在那之后我有过很多惨痛的经历，有时弄得自己遍体鳞伤。有些人我原以为他们纯洁无瑕，结果却是道德败坏。我看到自己本质根深蒂固的邪恶；懦弱胆怯占有了我。我并不后悔自己曾做过这样的实验。我以良心发誓我的做法并未造成任何伤害。但所谓吃一堑长一智，现在我的态度是谨小慎微。人的信念和勇气源于自身，从别人那是借不来的。正如《薄伽梵歌》所言，不信者必被毁灭。在托尔斯泰农场期间，我的信念和勇气达到最高境界。在那之后我一直向神祈祷，求祂让我再次达到那种境界，但向神祈祷的人太多了，祂至今仍未听到我的祈祷。（P.371）唯一让人感到宽慰的是，有多少祈祷的信徒，神就有多少聆听的耳朵。所以我全心信神，相信等到我配得上神恩的时候，神必会接纳我的祈祷。我做的实验是这样子的：我让那些调皮捣蛋的男生和天真无邪的女生一道洗澡。我向孩子们充分解释过自我控制的责任心，孩子们也都很了解我的非暴力抵抗理念。孩子们和我一样清楚，我是像母亲一样爱着他（她）们。读者应该还记得，在公共厨房不远处有个泉眼，孩子们就到那儿去洗澡。让男女生共浴，却指望他们心无邪念，这么做是不是发疯？我的视线寸步不离那几个女孩子，就像母亲的双眼只看着自己的女儿。在规定的时间内，男生女生全体一块洗澡。让大家一起去也是为了安全，我们始终不让孩子单独去洗澡。一般来说我也会和孩子们一块泡到泉水里。孩子们和我都睡在露天阳台上，男孩女孩就睡在我旁边。床与床之间的距离不到三英尺。在床位安排上我花了不少心思，但如果真有谁心存邪念，花再多的心思也是白费。现在回想起来，是神保护了这些男孩女孩的清白名誉。（P.372）做这个实验是因为我真的相信男孩子和女孩子这么一块住着没坏处，也是孩子们的父母亲对我无限信任，我才能这么做。有一天，一个男生调戏了两个女孩，不记得是女孩本人还是其他孩子向我打的小报告。我听了全身直发抖。问清楚后，我发现确有其事。我对男生们严词劝诫，但觉得光这样还不够。我还希望让两个女孩在身上弄上点什么标志，好提醒每个男青年不要用轻薄的眼神打量她们，也好给其他女孩上一课，让她们别恶语中伤这两个女孩。自古邪不压正，纵使罗摩远在千里之外，淫心炙热的罗波那也始终动不了悉达一根手指头。156但给这两个女孩弄个什么样的标志才能既让她们感到安全，又不让轻浮之人妄动邪念呢？这个问题令我彻夜未眠。第二天早上，我轻声地向两个女孩提议，由我剪掉她们美丽的长发。在农场我们互相帮着剃头理发，所以剪刀和剃头刀一应俱全。一开始，两个女孩不愿听我的。在此之前我也向年长的妇女们说明了情况，她们虽然完全无法接受我的提议，但还是能理解我的动机。（P.373）这两个女孩品行高尚，其中一个非常聪明伶俐，可惜现在已经去世了，另一个还在世，是一大家子的女主人。最后两个女孩还是想通了，我马上剪下了她们的长发，用的就是现在写下这段往事的这双手。之后我向全班分析了前因后果，说明我为什么这么做，结果很好，我再也没有听到类似的事件。两个女孩并没有什么损失；至于获益多少只有天知道。我希望那些男生一直记着这件事情，非礼勿视。我记录下来的这些实验不应为人效仿。哪个老师若想依葫芦画瓢只会闯出大祸。我在此记录下来只是为了说明在特定的环境下人可以走多远，也是为了强调非暴力抵抗斗争的纯洁性。正是这种纯洁性才能确保抗争的胜利。要做类似的实验，老师首先必须身兼学生父母的职责，必须尽力防患于未然，而且只有经历过最艰难的苦修的老师才有资格做这样的实验。我的做法还是对农场全体住户的生活有所影响。为了把开支减到最低，我们也改变了自己的衣着。住在城里的印度男人，（P.374）包括非暴力抵抗者在内，穿的都是欧式服装。但在农场用不着穿得这么讲究。大家都成了强劳力，所以穿的都是劳动服，不过样式都是欧式的，就是长裤和衬衫，照着犯人的囚服样子做的。大家全都清一色的蓝色粗布裤、粗布衬衫，都很便宜。大多数妇女针线活都很好，制衣部的工作由她们担负。至于吃的，我们常吃的是米饭、豆子糊糊和蔬菜，有时也吃煎饼加稀饭。人手一个算不上盘子的“盘子”，更像牢里给犯人提供的碗，所有的吃食都和在一起。用的是农场自制的木勺子。我们一日三餐：早上六点吃点面包，喝点自制的小麦“咖啡”157；十一点吃米饭、豆子糊糊和蔬菜；下午五点半吃小麦糊糊加牛奶，或者是面包加“咖啡”。晚饭后，七点或七点半我们做祷告。（P.375）祈祷时大家唱赞美诗，有时朗读《罗摩衍那》或伊斯兰教典籍的某个章节。赞美诗有英语的，也有印地语或古吉拉特语的，有时三种语言的赞美诗各唱一首，有时就只唱一首。晚上九点所有人都上床睡觉。农场有不少印度教信徒恪守爱卡达西绝食158。绝食经验丰富的科特瓦尔先生（ShriP.K.Kotwal）是后来才来的农场，有的信徒跟着他在查士摩期间159一道断食。与此同时，拉姆赞（Ramzan）也到了农场。农场有几名穆斯林少年，我们觉得应该鼓励他们守斋戒，就安排他们每天只吃两顿，一大早和晚上，晚上也就是喝粥。肉自然是没得吃的，但也没人要吃肉。为了给穆斯林朋友做伴，其他人晚上都只吃一顿。按规矩，印度教徒得在日落前吃完晚饭，所以我们和那几名穆斯林少年之间唯一的差别就是，他们得等其他人都吃完了才开始进餐。那几个男孩子很懂礼貌，就算是禁食他们也不愿意麻烦别人。而其他不是穆斯林的孩子帮着他们守戒，也给大伙儿留下了很好的印象。就我记得的，（P.376）那些印度教男孩和穆斯林男孩从未因为宗教吵过架，更没有拉帮结派。相反，我知道他们虽然都忠于自己的信仰，却全都尊重对方，支持对方遵循自己的宗教。虽然远离都市生活的种种便利，我们甚至用不着备下治病的最基本医疗用品。在那段日子里，我笃信自然疗法，一如我相信孩子们天性纯洁。我觉得因为我们生活简朴，就不会有什么疾病，就算真有人病了，我也自信有办法应对。我写的那本关于健康的小册子记载的就是自己在那段日子里做的各种实验，还有那记忆犹新的信念。那时的我真是信心满满，觉得自己可以手到病除。不管是什么病，我都认为可以用水土疗法治愈，只要断食或改变饮食习惯就行。农场上还没有一个病人吃过药或看过医生。有个七十多岁祖籍印度北部的老大爷哮喘犯了，咳个不停，而我只用改变饮食和水疗法就让他痊愈了。但今天的我已经失去了那份勇气，自己大病两场之后，我甚至觉得再无资格做这样的实验了。还是我们在农场生活期间，戈克利到访南非。（P.377）我会另起一章专门回顾他的访问，不过此处先插入其中一段苦乐参半的回忆。现在读者对我们在农场的生活已有所了解。农场没有床，我们专门为戈克利借来了一张行军床，但却没个单间让他独享清净。除了学校的长凳，我们也没有其他的椅子可以给他坐。尽管我们条件这么差，戈克利的身体又不好，可我们实在舍不得放弃接待他的机会，而他本人也很想来亲眼看看。愚钝如我居然还以为戈克利能从火车站步行一英里半走到农场。事前我还问过他的意见，他心思简单，又对我充分信任，想都没想就同意了我们所做的一切安排。结果天意弄人，戈克利来访的那天刚好下雨了，弄得我手足无措，根本没法另作安排。我无知的热情真是让戈克利遭了大罪，至今仍令我耿耿于怀。雨中赶路对他来说太辛苦了，结果他感了风寒。我们不能让他去厨房或饭厅用餐，只好把他安置在卡伦巴赫先生的房间里。我们为他备好了晚餐：我做的特色汤，科特瓦尔烤的特色面包，但从厨房端到房间全都变凉了。我们只能竭尽全力好好招待。（P.378）戈克利闷声不吭，不过从他脸上的神色我明白自己搞砸了。当他了解到我们全都睡在地板上的时候，就搬开专门为他准备的行军床，让人把他的铺盖也铺在地上。那个晚上我真是肠子都悔青了。戈克利还有一个在我看来不太好的生活习惯，他只让一名仆人服侍自己，其他人谁都不行。可那次他没有带随行仆人。卡伦巴赫先生和我请他让我们为他做足底按摩，但他根本不让我们近身，还半开玩笑半是生气地说：“你们是不是都觉得自己天生就该吃苦受罪，而像我这样的人天生就该让你们宠着？单为了这种极端的想法，今天就该罚你们。我才不会让你们碰我一下。难道你们觉得我会让你们到外头露天方便，自己却用你们为我备好的便壶吗？让我吃多少苦都可以，但我要让你们为自己的傲慢感到羞愧。”他的这番话犹如晴天霹雳，听得卡伦巴赫先生和我伤心不已。唯一让我们感到安慰的是，戈克利始终面带微笑。大神克里希纳必也曾时时为阿周那160所冒犯，因其“不识神之伟大，虽蒙神宠爱却仍疏忽怠慢”，但神很快就会将这些不快置之脑后。虽然戈克利没给我们服侍他的荣幸，（P.379）但我们的好意他心领了。后来他从蒙巴萨161给我写了一封情深意切的信，让我至今铭感于心。在农场期间，戈克利欣然接纳一切，但由始至终都不接受我们可以提供的任何服侍。当然，他还是得吃我们为他备好的饭菜，但这也是情非得已。他到的第二天早上就开始忙活，也不让我们闲着。我们打算把他的一些演讲结集出书，他就修改这些讲稿。他写东西的时候有个习惯，就是边来回踱步边酝酿。有一次，他要写封短信，我还以为他可以挥毫而就，可他却花了半天工夫。我就打趣他，他却正色训诫我道：“你不懂我的生活作风。文章再小我也不会一蹴而就。我会反复构思，想好中心思想。然后再琢磨什么样的文字方可辞以达意，想好了才开始动笔。如果人人都像我这样，该省下多少宝贵的时间啊！我们的国家也不会像现在这样，铺天盖地全是些半生不熟的想法了。”加上了戈克利的访问，对托尔斯泰农场的回忆才算完整。同样，如果漏掉了卡伦巴赫先生的为人和贡献，回忆也是残缺不全。（P.380）他能与我们在农场一起生活，简直就成了印度人的一分子，这本身就是个奇迹。卡伦巴赫先生在生活上如此翻天覆地的转变把超凡脱俗的戈克利都迷住了。卡伦巴赫从小锦衣玉食，从未尝过贫苦滋味。事实上，原来的他耽于享受，只要是钱能买得到的好东西，眼睛眨也不眨就会买下。可就这样一个人，居然能与印度人一起在农场同吃同住，共同生活，这确实非比寻常。印度人都觉得这是一个惊喜。有些欧洲人觉得卡伦巴赫非傻即疯，另一些则赞誉他清心寡欲的精神。卡伦巴赫自己从未以清心寡欲为苦，事实上，他乐在其中，远胜于之前的物质享受：他欣喜若狂地向人描绘简朴生活之乐，让人闻之神往。不论老少，他都相处甚欢，谁要一时见不着他，就会觉得如隔三秋。卡伦巴赫先生也非常喜欢果树，所以他也当起了园丁，每天早上拉着孩子和大人一块打理果树。（P.381）虽然他让大伙儿干很重的活儿，但始终乐呵呵的面带微笑，大伙儿都喜欢和他一道干活。每次农场“观光团”深夜两点动身前往约翰内斯堡，其中必有卡伦巴赫先生的身影。卡伦巴赫先生经常和我一起探讨宗教问题，讨论的多半是非暴力、爱、真理这一类的基本命题。有次我说杀蛇或杀死类似的爬行动物也是罪过，他和很多欧洲人一样，听了大吃一惊。但最后他还是承认了不杀生原则在抽象层面是正确的。我们刚开始交往的时候，卡伦巴赫先生就已认识到，凡自己理智确信无疑的原则就应付诸实践。正是有了这个认识，他才能毫不犹豫地让自己的人生改头换面。他认为，如果人不应杀死蛇这类动物，那么就要成为它们的朋友。于是他就收集来不少关于蛇的书，想要学会辨别不同种类的爬行动物。他从书中了解到，并非所有的蛇都有毒，有的蛇还会保护庄稼。他教会大家如何识别各种蛇，后来还成功驯养了一条在农场里发现的大眼镜蛇，每天亲手喂它吃食。（P.382）我温和地对他说：“虽然你是出于友善之心做这些事，可眼镜蛇它不知道啊，更何况你的善心还掺着害怕。这条蛇要不是被关着，我们两个谁都不敢逗它玩。我们真正需要培养勇气的是无畏于爬行类动物。因此，你驯养眼镜蛇故为善举，但却无爱心。要做到让蛇明白我们的心意。平日里我们都见过，你对动物是爱还是怕，它们立马都能感受得到。你觉得这条眼镜蛇没毒，就把它圈养起来，好研究它的行为习性。但真正的友谊可不容许如此的一厢情愿。”我的观点卡伦巴赫先生虽然听进去了，但一时间还舍不得把那条眼镜蛇放生。我也不逼他，而且自己对那条蛇也很感兴趣。孩子们更是乐在其中，但谁也不许折磨它。不过最后蛇还是溜走了，也不知是有人不小心没关上笼门，还是蛇自己打开了笼门，总之是在某一天早上卡伦巴赫先生去向这位“朋友”问安的时候，发现已是蛇去笼空。卡伦巴赫先生倒是挺高兴，我也觉得挺好。（P.383）有了这次驯养经验，蛇就成了我们经常讨论的一个话题。卡伦巴赫先生把一个名叫阿尔布雷特(Albrecht)的德国人带到农场。此人贫困潦倒，且身有残疾——背驼得厉害，不拄拐杖就走不了路。但他勇气无限，且学富五车，很喜欢钻研深奥的问题。他也与印度住户打成一片，成了我们的一分子。他还开始玩蛇，毫无畏惧。他会拿手抓小蛇，任其在掌上嬉戏。如果我们在托尔斯泰农场呆的时日更长久一些，天知道阿尔布雷特后面还会做出些什么大胆的事。有了这些经历，我们不像原来那么怕蛇了，但也不是说农场里就没人怕蛇，或全面禁止杀蛇。相信做某件事是暴行或罪过是一回事，但将此信念付诸实践是另一回事。怕蛇之人若不想妄自丧命，情急之下难免会杀蛇。我记得农场就有过一次这样的情况。想必读者已经清楚，农场里蛇多得成灾，（P.384）因为在我们搬来之前，此地荒废已久，无人居住。一天，我们在卡伦巴赫先生房间发现了一条蛇，待的地方让人既赶不走也抓不着。发现蛇的是一个学生，他把我叫来，问我怎么办。他希望征得我的同意把蛇杀掉。他本来大可先斩后奏，但一般来说，不论是学生或是其他人遇上了这种事，都会先问问我的意见。我觉得自己有责任允许除掉那条蛇，于是我同意那个学生这么做了。即便现在写下这段回忆，我还是觉得自己的决定是对的。我自己是没有勇气徒手抓蛇，也没有其他办法消除它对住户的威胁。到了今天我还是不敢抓蛇。不消说，农场上非暴力抵抗者的数量时有增减，有的锒铛入狱，有的刑满获释。有一次两名保释出狱的非暴力抵抗者到了农场，不过次日仍需出庭听审。结果两人聊得起劲，差点儿误了最后一班火车，能否赶上很成问题。于是这两个身强力壮的年轻小伙一路狂奔，（P.385）我们几个送行的人也一起陪着跑。半道上我就听到火车进站的汽笛声。直到离站的汽笛声响起，我们才跑到车站附近。年轻人全力冲刺，我远远落在后面。火车开动了。万幸的是，站长看见他们跑过来，让车停了下来，他们俩还是赶上了车。我赶到车站后直向站长道谢。这件事说明了两个问题：一是非暴力抵抗者盼着入狱，盼着履行自己的承诺；二是他们与地方官员关系融洽。如果这两个年轻人误了车，第二天就无法出庭。而法庭是仅凭他们的口头承诺予以保释，没有要求任何担保，也没让他们提交保释金。非暴力抵抗者的信誉如此之高，以至于他们在狱外收押期间申请保释，法官都觉得没有交保释金的必要。所以那两个年轻人才那么担心误车，跑得像风一样快。虽然在运动初期，官员多少有点刁难非暴力抵抗者，（P.386）一些地方的监狱管理部门也过分严苛。但随着运动深入，我们发现官员的强硬态度逐渐软化，有的甚至变得很友善。彼此交道打得多了，有的甚至还会帮我们，例如刚才提到的那位站长。读者切勿认为非暴力抵抗者会以行贿之法来赚取官员好感。我们从未想过以金钱换取不合规矩的便利。但若他人出于礼貌为我们行个方便，我们自会坦然受之。这样的便利，很多地方的非暴力抵抗者都享受到了。如果某个坏心眼的火车站站长想要为难乘客，他会有很多办法，而且还能做得顺理成章。这样乘客就算被刁难了也是投诉无门。反之，好心肠的官员也可在不违法乱纪的情况下与人方便。那位站长之所以帮我们，也是因为非暴力抵抗者谦恭耐心，勇于受苦。或许在此也可提及一件无关紧要的小事。三十五年来，（P.387）我一直热衷于做些既符合宗教规定又实惠卫生的食疗实验。时至今日我仍乐于此道。身边的人自会受到影响。除了食疗，我还试着用泥巴或水之类自然之物代替药来治病。我做律师的时候，和客户关系很好，亲如一家。所以客户有了开心事或烦心事都向我倾诉。听我说多了自然疗法，个别客户也来向我问诊。这类病人时而会跑到托尔斯泰农场找我看病。其中有位早年间来自印度北方的契约劳工，名叫鲁塔万（Lutavan）的老人家。年逾古稀的老人患有慢性哮喘，咳个不停。土方西药服了不少，都不管用。当时我对自己的自然疗法功效是信心满满，虽不敢包治百病，我同意在他身上试试，前提条件是他得住到农场，谨遵我的要求。鲁塔万答应了我的条件。其中一条就是戒烟，他的烟瘾大得很。我还让他禁食一天。因为当时天气不算太暖，每天正午我会让他先在阳光下按库尼疗法162泡个冷水澡。（P.388）饮食方面，只给他喝粥，拌上少量橄榄油和蜂蜜，有时还有蜜橘，或葡萄和小麦咖啡。盐和其他作料一概禁食。老人家和我住在一处，他睡里间。每张床配了一个木枕和两张毯子，一张用来铺床，一张拿来盖。一周过去了。鲁塔万的元气渐长，哮喘和咳嗽也好多了，但夜里还是比白天咳得厉害。我猜他可能偷着抽烟，问他却又说没有。再过了几天还是不见好转，于是我决定盯他的梢。因为大家都是席地而卧，这儿又有很多蛇，所以卡伦巴赫先生给我了一支手电筒，自己也留了一支。睡觉时我总把手电筒放在身边。一天夜里，我有心躺着不睡。我的床铺在阳台上，紧挨着门。鲁塔万睡在屋里，也挨着门。半夜他咳醒了，点上一支烟，开始吞云吐雾。我悄悄走到他床前，打开手电。鲁塔万醒过神来，慌了手脚。他把烟掐了，起身摸着我的脚说：“我大错特错了，以后再也不抽烟了。（P.389）我骗了你。请原谅我吧。”说得都快哭起来了。我让他放宽心，告诉他戒烟是为了他好。按说他的咳嗽早该好了，但我见他还是咳个不停，才怀疑他还在偷着抽。鲁塔万戒了烟。不出两三天他的哮喘和咳嗽就好多了，一个月后他就痊愈了。体力彻底恢复后，他就离开了农场。刚才提到的那位火车站站长有个两岁大的儿子，突然染上伤寒。站长也听说过我的自然疗法，就跑来向我求医。第一天我让孩子空腹，第二天开始每天只吃半个香蕉，加一汤勺橄榄油和几滴甜橙汁打成泥状。夜里我把泥巴冷敷在孩子的肚子上。我的疗法也奏效了。不过也可能是医生误诊，孩子得的压根就不是伤寒。类似的实验我在农场做了不少，记忆中还没有哪一例失手过。不过现在我可不敢再这么做了。现在要让我再用香蕉和橄榄油来治伤寒症，自己想着都怕。1918年我得了痢疾，就未能自行治愈。到今天我也说不清，（P.390）是因为自己信心不足，还是因为同样的疗法在南非有效但到了印度就不灵了。不过可以肯定的是，当时我的土方子加上我们在托尔斯泰农场的简朴生活，至少为我们节约了二三十万卢比的公款。大家相互关照，亲如一家，非暴力抵抗者有了一方净土，这里容不下欺诈虚伪，良莠分明。以上提到的都是卫生保健型食疗实验，而我做过的最重要的食疗实验还是在自己身上，纯属灵性实验。对于素食者能否喝牛奶这个问题，我曾做过深入思考，也广泛阅读。在农场生活期间，我偶然从一本书还是一份报纸上读到：在加尔各答地区，为了挤出最后一滴牛奶，人是怎样惨无人道地对待奶牛。文中描述了残忍可怕的“普卡”（phooka）挤奶法整个过程。有一次在和卡伦巴赫先生探讨喝牛奶的必要性时，我告诉他这种令人发指的做法，指出不喝牛奶能带来哪些灵性优势，（P.391）认为能不喝最好别喝。素来侠肝义胆且对我言听计从的卡伦巴赫先生立马开始试着戒掉牛奶。我们二人于同一天一起戒奶，到最后甚至限制自己只以新鲜水果和干果为食，连熟食都不吃了。至于这次实验后来如何发展，又是如何结束的，就不在此赘言了。但我要说的是，在只吃水果的五年里，我从未感到过体虚，也没生过病。在此期间我还胜任了很重的体力活，一天走上四十英里地是家常便饭，曾有一天就走了五十五英里。我坚信在灵性层面上，自己从这次实验中获益匪浅。后来因健康缘故我不得不改掉纯水果食谱，对此我始终深感遗憾。若非政务缠身，现在我都想恢复水果食谱，继续发掘它提升灵性的可能性，哪怕年岁不饶人，或这么做可能有损健康。可是对灵性认识不足的各位西医和印度医师，全都阻止我这么做。本章的回忆令人欢欣，意义重大，但现在我必须收笔了。我做的那些危险的实验只适用于纯粹自我净化的斗争。（P.392）事实证明，托尔斯泰农场这个精神净化和修行中心，实为后期运动做好了铺垫。如果没有托尔斯泰农场的经历，我很怀疑斗争能否坚持八年之久，我们能否筹齐足够的经费，到了末期参与者还扛不扛得住。托尔斯泰农场虽从未引人注目，但这样的一个表里如一的机构本身就会获得公众支持。印度人发现，这些在托尔斯泰农场生活过的人不仅能为己所不能，而且在困难时刻还能做众人的表率。1913年当我们重新大规模组织运动的时候，公众对我们的信心就成了一笔巨大的财富。虽然谁都说不好这种无形的财富能否或何时能兑现，但我从不怀疑，也请读者们不要怀疑，神自会适时地化无形的财富为有形的资本。（P.393）
4.业务管理者如何避开沟通中的“坑”
经常在工作中，看到同事们存在沟通冲突。要使沟通真正起到效果，我们要提前识别出一些沟通中的“坑”，并尽量避开它，这样，才能不被其所伤，从而通过沟通把事情解决，达到良好的沟通效果。（1）沟通问题的发生通常，沟通的冲突很少产生在点对点沟通的场合，而是产生在群体的场景中，比如会议上、聊天群中、群发邮件中。为什么会发生在这些场景中？因为群体这个背景，给沟通注入了其他的含义，比如：个人的面子、部门的声誉、不同部门的竞争与比较、心理压力、舆论……于是，本来当事人只是沟通事情，却变成了超出事情本身，去关注其他因素了；因为这时候当事人的关注点、心态，由于群体背景的放大与扭曲，发生了变化，使沟通变成一种双方“对垒”的局面，甚至使沟通冲突不断升级。（2）避免爆发冲突的三条“军规”我们首先来看沟通中避免爆发冲突的三条“军规”：①鼓励当事人直接沟通解决问题，点对点沟通，小范围沟通。在沟通时，很多人都不习惯和当事人直接沟通，而是借助第三方进行“传话”。其实在大多数情况下，“传话”的效果是不好的：一方面信息传递会有偏差、遗漏，甚至加入传递者本身理解的信息，以及其立场、意图、态度与情感。二是缺乏当事人之间的即时互动，包括信息的双向反馈与情感的交流。这样，就不能通过互动，快速了解对方真实想法，并达成共识。三是使双方的心理距离更远了，因为通过第三方传递信息，对当事人双方来说，都是显得有点“见外”了。②聚焦解决问题，就事论事，实事求是。沟通时，切记不要把问题“扩大化”。就是你沟通这个事情就这个事情，不要扩大到其他问题上，或者翻历史旧账。更多的时候，有的人忍不住，就加入情绪，变成对当事人的评论与指责了。这样的沟通肯定会升级，因为对方不会完全接受，并会进行一定的回应与反击！所以，圈定你沟通的范围，如果没有发生特别大的情况转变，就坚守你圈定的事情范围，不要被对方带着走。就事论事，解决问题，实事求是——这是最好的沟通方式，也是解决问题的有效利器！③公开场合多表扬，少批评，提意见可在私下场合。这条原则相信每个人不知听了多少遍，但往往最简单的道理，却是最容易犯的。很多人都习惯了平时私下场合不说，就挑着在公开场合说，比如在人数很多的微信群里、在会议上、在群发的邮件中回复。有的问题，其实只要给对方单独发个信息或打个电话，就可以解决的，却舍近求远、舍易求难，放到大庭广众去说。这可能是出于强调自身意见、促使对方重视与改变的心理，但没有从效果的角度去考虑，在大多数情况下，这种效果都是不好的。因为你在大家面前把对方无情的“撕开”了，很多时候，他们感受到的是羞辱。随之而来的，就是抗拒、反击，双方“互撕”。而最终想解决问题的出发点，早就被抛在脑后了。所以，恰当的沟通方式很重要！ （3）什么时候，当众批评他人是有效的下面探讨一下，什么时候，当众批评他人是有效的？我认为有三个前提：①小范围的沟通就是参与人员范围越小越好，比如就两三个人、三五个人的场合，这样无论沟通的“烈度”如何，其影响面还是有限的。但如果是十几个人，甚至几十个人、几百个人的场合，你去批评他人，你就是拿一个油桶向火焰去泼油！②相向而行如果参加会议的人员都比较熟悉，相互“知根知底”，非常了解对方的为人与性格，已经建立了信任的基础，这时候沟通效果是比较好的。那么，即使是批评，也能够使沟通能良性的进行下去，因为大家是在基于理解和信任的基础上去沟通的，知道对方的出发点是什么、目的是什么，也知道对方的沟通方式就是这样，对方本质上是为自己好，就不会多想。但是，如果双方不是双向而行，而是相对而行的心理，那会是相反的效果。这时候，被批评者会觉得对方不是针对事，是针对人、针对自己，批评自己是为了在众人面前让自己出丑，贬低自己、攻击自己，而其本身却从中受益……所以，你对一件事情的解释，是建立在你对这件事情的“定性”上面的，有了定性判断后，你就会戴着这副“有色眼镜”去看发生的事情。良好沟通的重要基础是双方有充分的信任，有了信任做基础，相当于“底层的气”是通的，相当于有了好的土壤，那么就容易在上面长出各种东西。相反，没有良好的土壤，或者土壤很薄，下面是硬邦邦水泥地，无论在上面种什么，都很难种成。③达成一致规则，开展批评与自我批评要批评可以，但最好先谈好规则，这样双方是在规则划定的圈圈里进行讨论的。所以，如果真的要开展针对人的批评工作，建议先明确：这是为了让大家彼此都改进自身，所以开展批评与自我批评。你可以批评对方，对方也可以批评你。双方是平等的。另外，大家只是在这个屋子里讨论，出了屋子大家都不要计较和记恨。这样的批评才是有效的。如果开始不明确规则，有一方突然发难，对另外一方是不公平的，他除了防御外，必然也会反击。这就要求沟通的各方都要有平等之心，要有同理心，能站在对方的角度去理解、去考虑问题，这样才比较容易有好的沟通效果，达到预期的沟通结果。我认为，职场中，沟通无小事，大多数事情的成与败，关键都在于沟通。
现场可视化辅导方案
（一）辅导流程（二）辅导内容
一、医药招商就是资源交换
招商就是资源互换，彼此各取所需，工业让渡产品资源，渠道让渡流通和销售资源。药品招商只是招商销售行业中的一个子单元，原理一致，只是因为药品的特殊性，属于高技术与高监管下的产品。药品招商，打个比方，招商企业好比娘家，产品就是姑娘，招商就是招女婿。大部分产品属于普通人家的姑娘，需要各省的招商经理当好媒婆，招到好女婿。但是招商有难度，因为讲究门当户对。如图1-1所示。图1-1招商就是资源互换药品的五步招商法的流程如表1-1所示。表1-1药品的五步招商法的流程细分市场筛寻客户电话陌拜登门详谈客户管理1.目标市场分析，列出机会点2.对竞品数据及中标情况进行分析3.基于自身资源考虑招商区域与目标客户1.招投标记录及从配送公司中探听2.网络信息收集（招商、招聘等信息）3.亲友介绍或者终端推荐4.仓库管理人员1.准备好自我介绍的话术和资料2.注意电话言语和语气3.及时记录信息并约好登门拜访时间1.按时拜访，并快速判断对方的实力与性格2.拜访目的要明确，拜访哪些关键人物、提及哪些信息3.拜访后及时处理信息并后续跟进1.客户分类2.客户动态信息3.客户定期维护药品招商主要基于产品力的强大，产品力足够吸引对方才能获得主动权。在产品过剩、渠道为王的时代，绝大多数情况为工业弱势，商业强势，随着渠道规范、操作合规、两票制推进、工业洗牌推进，生产企业的地位逐步提升。尤其是临床产品，生产企业吸纳预付货款，现金流相对充足，而代理商除了大量的资金垫付外，还需要极力协调返款周期。因此，招商是什么，招商就是彼此陌生的两个经济体因为某个或者某几个产品的利益关联建立了合作关系，而招商的动作是由上游完成的，下游接纳并付出交换资源。
1.不断招商开发空白市场
通过不断开发经销商来填补空白市场，是乌江获得业绩增长的核心途径，乌江深知这点的重要性，故此将“打到三线去”作为未来几年的战略任务。不过笔者认为，有两点值得深入思考：其一，乌江这几年的波浪式发展表明，当其在大力开发空白市场一个阶段出现增长高峰后，总会出现一个增长下滑的低谷，这意味着空白市场在开发后需要一个阶段来巩固，还不能尽快产生持续增长的内在动力。尤其是近几年，乌江增长曲线中的高峰低谷周期已经越来越短，明显地体现出空白市场开发所带来的边际效应日益降低，开发空白市场已经不像以前那样能够给企业带来更持续的增长动力。其二，随着空白市场的大量开发，笔者发现乌江的整体业绩并没有实现与空白市场开发数量同比例的增长，反而拉低了区域单位的平均业绩水平。据齐鲁证券资料，乌江自2013年渠道下沉以来，新布点了139个地级市场（销售规模35万元以上）和500多个县级市场（销售规模15万元以上），这些销售数字体现的业绩并不理想；由于下线市场的消费力有限，渠道持续下沉带来的边际增长也会不断降低，以开发空白市场来增加销量只是一个阶段的有效行为，随着市场不断趋于饱和，由新增市场带来的销量增长也越来越小，业绩贡献会逐渐减弱，乌江其实已经走到了这个阶段。
  
    
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