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六、【竞争对手分析】
虽然你可以通过【推广实况】工具可以看到自己与竞争对手的广告，但【竞争对手分析】工具能够通过百度大数据向你透露一些对手的信息。反过来，这些信息竞争对手也能看到。如图3-59所示，这是我公司账户的【竞争对手分析】结果，竟然还有百度公司。与这些大公司相比，我的展现份额很低，只有6％，情有可原。在这份表格里，还能发现以前没有注意过的竞争对手，可以进入他们的网站好好学习。该工具比较简单，只能按天来查看数据，也只能看PC端或者移动端的分析，【地域】倒是可以任意选择，用来查看全国各地的竞争对手。图3-59【竞争对手分析】数据
第六章 培训师的目标管理：锚定方向、聚焦价值
7、西医骂中医 同行是冤家
“好，我回去到4S店的维修中心问问，再来你这里加！”我还是比较相信4S店的，尽管那里的东西很贵。“4S店肯定不要你加我们的，他要你加他们的，他们的100多元一瓶，我们的40元一瓶。”她知己知彼，一语道破竞争对手的天机。“好好好，刚才我加了100元的汽油，发票你给我拿过来吧。”我知道她下面的套路应该是“假装开瓶盖，催单看脸色，拒绝再介绍，试倒见分晓”。这是“深圳汽油杀手”告诉我的的必杀技，看来我得赶快撤退了。“发票你自己去拿吧！”她被我折磨老半天，一支添加剂也没有推销出去，再也控制不住自己的情绪，马尾辫一甩一甩地走开了。驱车直奔宝马、雷克萨斯、讴歌、一汽几家4S店。果然印证了“汽油公主”的说法。他们几乎异口同声说，“加油站的添加剂不能随便加，我们这里有原装进口的，价格100多，你最好先检修一下再加。”不等往下讲，你就知道，他们的检修费一定不菲。而且一经检修，不是喷油嘴有毛病，就是油路有积碳——地球人都知道，中医郎中一把脉就是脾胃不和，西医大夫一做心电图、脑电图，不是心脏病就是脑梗塞。所不同的是，加油站的“中医郎中”使用的是保全疗法，告诉你用了10瓶添加剂可以一洗了之，百病全消。总之，添加剂就是包治百病的灵丹妙药。什么五劳七伤、筋骨疼痛、四肢麻木、半身不遂、膨胀噎嗝、无名肿毒、梦遗盗汗、阳弱阴虚……一贴见好，两贴去病，三贴除根。4S店的“西医大夫”却告诉你，千万别给你的爱车喝加油站的地摊货，万一喝出个前列腺，就会尿急、尿频、尿不净，动一次大手术，比交警罚十次款还贵。有车就有烦恼。油涨价、路塞车、停车场高收费，如今又有人给你推销添加剂。车主越来越难当，不知道该听谁的好。附注：望、闻、问、切，最早源于《难经》第六十一难。曰：经言，望而知之谓之神，闻而知之谓之圣，问而知之谓之工，切脉而知之谓之巧。何谓也？然：望而知之者，望见其五色，以知其病。闻而知之者，闻其五音，以别其病。问而知之者，问其所欲五味，以知其病所起所在也。切脉而知之者，诊其寸口，视其虚实，以知其病，病在何脏腑也。经言，以外知之曰圣，以内知之曰神，此之谓也。
（三）股权激励
对经销商来说，对自己的员工实行干股激励是一个非常不错的激励措施。何谓干股激励？就是员工只要在这里服务，根据其贡献大小每年奖励其一定比例的干股，这种干股可以依据股份多少参与企业分红。但干股不能带走，如果员工有更大的发展或者想自己创业，则该股份自动回归到经销商手中。这种股权激励措施即可以调动员工工作的积极性，也可以防止经销商的经营权旁落到员工手中。干股激励的关键是要设置好股权奖励的比例，既要让员工真正得到实惠，让股权发挥激励作用，又要防止奖励比例过高削弱经销商自身的经营利润回报。当然，有些经销商为了获得更大的发展，心甘情愿为骨干员工提高干股比例，那就另当别论。
瓶颈管理TOC的九大原则
原则1：追求物流的平衡流畅，而不是生产能力的平衡。追求生产能力的平衡是为了使企业的生产能力得到充分利用。原则2：“非瓶颈”的利用程度不由其本身决定，而是由系统的“瓶颈”决定的。瓶颈资源制约着系统的产出能力，而非瓶颈资源的充分利用不仅不能提高产销率，而且会使库存和运行费用增加。原则3：资源的“利用”和“活力”不是同义词。利用是资源应该利用的程度，活力是指资源能够利用的程度。原则4：“瓶颈”上一个小时的损失则是整个系统的一个小时的损失。原则5：“非瓶颈”节省的一个小时无益于增加系统产销率。因为非瓶颈资源除了生产时间（加工时间和调整准备时间）之外，还有闲置时间。原则6：“瓶颈”控制了库存和产销率。原则7：运输批量可以不等于（在许多时候应该不等于）加工批量。车间现场的计划与控制的一个重要方面就是批量的确定，它影响企业的库存和产销率。原则8：批量大小应是可变的，而不是固定的原则8，是原则7的直接应用。原则9：编排作业计划时考虑系统资源的瓶颈。
4.设备保养规范
设备要想保持一个良好的状态，在运营中实现稳定，必要的保养工作是必不可少的。因此，需要在仓内设立设备的保养规则，确保设备能够及时获得专业的保养，保持其运行状态。（1）保养的操作规范设备的保养工作，不是一个随意发挥的工作，要根据不同的设备，明确保养的标准动作，这就是保养的操作规范。每台设备的组成不同，对于保养的部件和保养的方式也不同。这些保养的细节，通常在产品的说明书上会有较为详细的介绍，可以以此为标准文件，对同类型产品形成保养操作手册，供员工使用。（2）保养日志保养周期一般也会在说明书中注明，这里要注意的就是要形成保养日志。将每次的保养时间和保养动作记录下来，以便在后续的保养工作中提供参考。依据前一次的保养详情，安排下一次的保养动作。（3）保养责任人有任务就要有责任人，保养工作也不例外，需要有专门的人负责。根据仓内情况，可以设置专门的负责人来统筹仓内所有设备的保养维护工作，也可以将设备的绑定员工，直接设置为保养责任人。主要看仓内的管理习惯和管理方式，两种方式都可以参考。
请大家多多保重
再看下面，“《诗》曰：既明且哲，以保其身。其此之谓与！”《中庸》这篇文章写到这里，子思就把《诗经》中的句子拉出来作为证据。我们现在说“明哲保身”，好像有点贬义，舍不得自己这一身臭皮囊，所以要学这一套保命哲学。其实，大谬不然也！只有最高明的人，才能称之为“明哲”。明，指的是通明、通达、明了一切事理；哲，指的是大智慧，这种大智慧是对整个世界，包括自然、社会、人生有一个正确的把握，这样才能称之为哲。只有修养到了这种程度的人，才称得上是明哲。如果是贪生怕死之辈，舍不得这身臭皮囊，尽管他也可能保全性命，但算不上明哲。为什么明哲要保身、要留下这身臭皮囊呢？还不是“留得青山在”嘛！目的还是为了完成自己生而为人的使命。按照中国文化的传统来说，人生的最高使命是什么？就是传承中华文化的道统和法统。在禅宗公案里面经常能看到，当弟子开悟的时候，祖师在传法以后，还往往要叮嘱一句：“善自护持，勿令断绝”。你要好好保护这个佛祖代代相传的心法啊！保护好这个法印，不要让这个法印在自己的手上断绝了，要一代代的心灯相传。在中国佛教历史上，有“三武一宗”的法难，那是佛法到了非常危险的时候，如果祖师大德们不能够明哲保身，佛法就不可能延续到今天。他们只有“苟全性命于乱世”，等到天下太平来临的时候，才能将佛法重新弘扬开来。所以，“明哲保身”，不是自己这条性命有多么值得保留，也不是自己这身臭皮囊有多么值得你去保养，而是为了传承中华文化的道统和法统这个大使命，请大家多多保重身体！
第十一节 腾讯：卓越的产业投资能力
腾讯是先后严重依赖QQ和微信两个产品的企业，按产品生命周期，分别在几年前和最近都到用户天花板了，也就是成熟期，得找其他新市场和产品。通过股权投资和战略协议输出流量和资本，正是腾讯的比较优势所在，而且连接一切的战略下公司扩张是没有边界的。相对的，如果是自己研发的内涵式发展，腾讯团队受精力和经验，以及知识结构约束，也就是所谓的基因的局限性。这不可避免地会让腾讯投行化。但是投行化的腾讯，市场暂时认识还不清晰，投资收益来的利润也有一定的注水嫌疑。但是身为一个半投行性质组织，获取高额的投资收益，不正是卓越的产业投资能力的结果吗？
1.中国茶营销学习有以下“四前提”
中国茶行业还没有真正的“最佳实践”即学习标杆。中国茶营销属于中国创造范畴的创新。学习之后是整合创新，不是简单的拿来主义。这是茶营销学习者必须明确的第一个出发点。中国茶营销的问题是先解决消费品化，再树立茶文化的个性。提出这个命题是有“历史阶段性”的——中国茶当前的核心问题是消费者尤其是年轻群体的茶饮习惯问题。解决这样的问题，过分沉溺于独特的茶文化，只会自缚手脚，变成小众消费品。学习成功品牌启动消费者的营销方法，是茶企学习的第二个关注问题。需要优先学习的是快速规模化方法：中国茶营销的学习必须立足上述认识，通过学习成功者的营销之道，参悟中国茶营销的做大做强之路，学习的对象本身必须是实现了规模化的成功品牌，而不能把一些没有规模化的零星的创新试验当作学习对象。这是茶企学习需要注意的第三个问题。学习的目的全在于应用。中国茶需要在学习过程中，将高手们的营销之道“熔铸”到中国茶营销的价值链里，为创新、构建中国茶营销的独特体系打下坚实地基。这是茶企学习的第四个要点。将上述四个要点贯穿在茶营销的学习中，就能汲取高手之精华，涵养自己之灵气。
二、ADKAR®模型
JeffHiatt开发了ADKAR®模型，该模型重点关注个人在适应变革时所经历的五个连续步骤，如图6-7所示。图6-7ADKAR®模型第一步：认知。此步骤确定了为什么需要进行变革。第二步：渴望。一旦人们知道为什么需要进行变革，就需要有参与和支持变革的渴望。第三步：知识。人们需要了解如何进行变革。这包括解新的过程和体系，以及新的角色和职责。知识可以通过培训和教育来传授。第四步：能力。在这一步骤中，知识来自动手实践，以及根据需要获得专业知识和帮助。第五步：巩固。巩固可为维持变革提供支持，这可以包括奖励、认可、反馈和测量。接下来我们通过一个生活中的减肥实例，来说明ADKAR模型实操。Awareness-认知：张小姐早上起床，一称体重是70kg。但是相对她的身高而言，健康的体重应该在45kg左右。从数据上看，她已经严重超出指标了!在这一环节，张小姐意识到自己体重超标的事实。但认知归认知，她可能依然会像往常一样，该吃吃，该喝喝，不做任何控制。Desire-渴望：张小姐参加公司年度体检，体检医生告诉她已经是中度脂肪肝，如果不减肥，将会转变成重度脂肪肝，而且患上糖尿病、高血压等疾病的概率会很大。在这一环节，张小姐意识到了问题的严重性。因此，打算开始采取减肥行动了!Knowledge-知识：张小姐打算通过调整自己的饮食结构再配合运动进行减肥。但她对健康的饮食方法和科学运动方法一无所知。她购买了相关书籍进行阅读，关注了很多减肥博主的视频号，也参加了很多健康饮食及科学运动的讲座。她开始知道怎样打造适合自己的健康饮食及科学运动计划。在这一环节，张小姐掌握了健康减肥的必要知识，但她真的能够将它应用到日常生活中并坚持下来吗?Ability—能力：开始采取行动，张小姐一日三餐按照制定的健康饮食计划执行，并且每天按照计划配合科学运动，张小姐风风火火地开始了她的科学减肥之旅，她是否可以持之以恒地减肥，我们拭目以待。这一步很棒，张小姐开始将知识转化为行动。Reinforce—巩固：张小姐非常自律并且不断地通过PDCA评估优化自己的饮食结构及运动方式。几个月过去了，她发现健康饮食加运动，已经成为了一种习惯。体重也开始有明显地变化，渐渐降到了标准体重，脂肪肝也没有了。至此，健康饮食+科学运动已经成了一种固化的习惯，张小姐的减肥行动也取得了显著的成果，张小姐也因为自己的努力改变而感到非常高兴，并且计划一直持续下去。以上实例表明，通过专注ADKAR五个阶段中的每个阶段，可有效地规划个人和组织的变革。使用ADKAR模型将有助于个人和组织有效的计划新的变革，也有助于诊断识别现有变革失败的问题点，从而可以采取纠正行动。模型的每一步都概述了个人/组织通过变革的成功旅程，并提供了一个结果导向的变革管理活动。例如，行为者对变革没有必要性的认知，则将需要制订一个沟通计划来推进变革必要性的认知。因此，这种结果导向的方法将增加变革成功的概率。
第一节总结汇报会
总结汇报会通常包括以下部分：​ 项目方法论，呈现整个项目使用的逻辑和方法。举例来说，胜任力模型是通过自下而上的归纳法还是自上而下的演绎法得出。​ 建模的结果及最终决策成果。以绩优人员访谈为例，展现出行为访谈不同组别的差异，体现出重要的胜任力项，并且呈现各种建模方法提炼的胜任力和最终的决策成果。如表6-1所示。表6-1案例——胜任力建模决策胜任力绩优人员访谈企业文化问卷分析重要性决策市场敏锐○○□高√　培养辅导○○○高　经营分析××○高√沟通能力○○×高√　危机意识×○×高　追求卓越×○○高√　人际影响×○○高√　授权支持××○中　团队协作○××中　​ 胜任力模型的框架和条目，从定义、层级、行为描述等角度对胜任力进行详述。如表6-2所示。表6-2案例——胜任力模型的框架和条目胜任力等级定义行为描述创新能力敢于挑战传统的工作方式，推出新的做法　Lv1支持创新支持运营模式和管理方面的创新　Lv2主动尝试变化勇于借鉴和尝试创新性的做法　Lv3提出创新方法善于从竞争对手、标杆企业学习先进的实践做法
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