热门：快消品零售营销老板
一、关键词的查找
七、互动问答环节时间：1:18:49
l 关于产品线相关概念：产品线包含多个产品族，产品路标是不同时间对产品族或产品的开发规划，产品大类与产品族概念相近，品类概念较灵活，具体关系取决于企业定义和使用。​l 产品线经营和IPD流程关系：IPD流程体系是经营体系，产品线经营应用IPD流程体系开展工作；IPD流程是流程组，包含产品开发、预研、技术平台开发等流程，单产品IPD流程通常指产品开发流程，是IPD流程组中的一个。​l DSTE战略管理软件：战略落地执行中软件很重要，可提高监控效率，便于数据获取和可视化，节省人力，使战略过程例行化，实现固化。科锐、特变电工旗下企业、源真科技等都在使用该软件，帮助企业管控和优化业务，在国内具有开创性，获得行业认可。​l IPD咨询多期服务原因：IPD体系是经营体系，需随企业经营发展不断调整适配，且难以一次性全面实施，企业多期邀请咨询是因为首期有效果，解决关键问题，建立了对IPD的信心，咨询公司能成为企业成长的陪跑者。​l 需求洞察软件功能：需求来自各企业个不同的环节和岗位，搜集和管理成本很高，利用需求管理软件体系，可随时反馈需求、汇总到需求库，后台专人集中处理，汇总来自各环节的需求，形成需求资产；在规划和开发等环节也能提供支撑，提高效率。​l IPD、DSTE咨询的关系：广义的IPD体系实际上包括了前端需求洞察到产品规划，这是战略的一部分，对于创新型企业来说，产品战略是战略中最核心的内容，而产品战略的一个体现就是产品的路标规划，所以IPD和DSTE关系紧密。l 专业提升建议：理论学习和接受培训很重要，但实践更为关键。企业内部流程体系建设者和IPD推行者要在企业中实际推行，建立组织和流程，在运行中发现问题、提升自己；咨询同行也需通过实际咨询项目积累经验，掌握方法论。
第二节 关键词的全面收集与综合应用
我们在讲搜索推广时，讲到过如何在搜索推广里收集关键词，但那只是一种收集方法，本节将全面系统地讲解如何收集并应用关键词。排名第一的收集关键词渠道是客户。一家准备开始做网络推广的企业，真正获取有价值的关键词不是来自网络，而是来自线下的客户，毕竟在网络上挖掘的客户都需要通过输入搜索词来寻找供应商。不管他是在搜索引擎上还是在第三方平台上，使用的搜索词就是平时用惯了的行业术语甚至是地方俚语，远在千里之外的我们不一定知道他们的语言习惯，所以最好收集关键词方法就是找之前的老客户帮忙，让他们提供一些信息。举例来说，现在大多数人开的都是自动挡轿车，在广东被称为自动波轿车，自动挡所使用的自动变速箱在广东叫自动波箱，简称波箱，而自动变速箱在严谨的技术领域又被称为自动变速器。如果你是一家轿车变速箱的批发商，你可以请教一下全国各地的老客户，问他们如何叫自动变速箱，也许还能挖掘出意想不到的关键词。收集关键词排名第二的渠道是公司业务员，他们长年和客户打交道，耳濡目染，最有资格告诉你各地区和各行业关键词的使用习惯，甚至他们已经被同化了，嘴里早就挂着各种关键词的俚语和术语。相对于客户，他们更有义务为网络营销部门提供尽可能多的关键词，因为网络营销的好坏跟他们的业绩相关。排名第三的渠道就是前面讲过的百度统计里的搜索词，这里面最优质的搜索词就是能对应上咨询客户的搜索词，其次是有效访问的搜索词（所谓有效访问就是该访客认真地看过着陆页面，甚至连续看了好几页，特别看了联系方式页面）。这些搜索词也代表了客户的真实意图，所以是非常优质的关键词。排名第四的渠道才是搜索推广后台推荐的关键词。以百度为例，百度是根据30天内日均搜索量进行推荐的，相对于第三个收集渠道里面会含水分，因为恶意点击、无效点击和相似但不相关的关键词也会包含在其中。优势在于，在百度提供的推荐清单中，我们也可以同步收集否定词，把不相关的关键词从一开始就设置成否定词，可以让我们节省不少广告费。图6-10是让百度的【关键词规划师】推荐与“3D打印机”相关的关键词，按整体日均搜索量由高到低排序，排名靠前的无效关键词居多，如打印机（可精确否定“打印机”）、3D图库（可否定“图”）、3d立体画（可否定“画”）、打印机价格（可精确否定“打印机价格”）、3d打印人像（可否定“人像”）、3d画、3d立体画（可否定“画”）、3d打印笔（可否定“笔”）、3d木门（可否定“门”“木”，因为3D打印机打不了木材）、UV打印机（可精确否定“UV打印机”）、3d壁纸（可否定“纸”）、3d电视（可否定“电视”）。图6-10让百度的【关键词规划师】推荐与“3D打印机”相关的关键词排名在前的可用关键词，只有3d打印材料（一般卖3d打印机的都卖耗材）、3d打印（虽然搜索该关键词的人可能只是寻找3d打印的服务商，但他们也是未来的潜在客户）、3d打印机、3d打印机多少钱一台、3d打印服务。排名第五的渠道就是各搜索引擎（包括第三方平台内部的搜索引擎）搜索框的提示词，以及搜索结果底部的相关搜索。与第四个渠道相比，取材更广泛，360、搜狗、阿里巴巴等，只要这些平台有足够的大数据。但也要注意，这里面的水分可能比第四个渠道还大，因为有些人利用点击软件干预提示词，需要人工识别，剔除不可能的关键词，如“××黑店”“××有用吗”等。排名第六的渠道就是成熟的网络竞争对手。如果某些竞争对手比我们早几年做了网络营销，已经使用了百度搜索推广、优化过网站并大量发布过免费信息，那么去看看他的搜索广告使用的关键词；打开主要页面在源代码里看看他们头部优化过的关键词；搜索他们公司名或者是品牌名，就会列出N多条他们的灌水信息，看看这些灌水标题使用的关键词……借用对手的关键词可以大大缩短你的收集工作时间。通过上述渠道收集到的关键词，只是今后使用的一部分，需要在推广期间不断从所示渠道继续增加，如果还能借助添力战法的一个小工具——关键词逻辑表，就能快速产生更多的关键词。所谓关键词逻辑表，就是将已经获取到的关键词按不同属性拆分成更短的词，通过举一反三、交叉组合，产生出更多关键词的方法。我们还是拿3D打印机行业举例，表6-1是某3D打印机经销商近期咨询过的搜索词：3D打印企业、HP3d打印机报价、重庆金属3d打印机、3D打印金属模具、大连3D人像打印机、德国eos3D打印机、3D打印机耗材、3d打印公司有哪些、Dimension3D打印机全国代理有哪些、3d打印机哪个品牌好。我们将这些关键词拆分到添力公司独创的关键词逻辑表里，如表6-1所示，每列的标题可根据不同企业进行调整。表6-1关键词逻辑表这是最初的逻辑表，而最终的逻辑表要求每列不允许有重复项，需要将每列的重复项合并。再结合举一反三的原则，我们填写每列必然会出现的同类词，比如产地一列，肯定有中国产的3D打印机，所以我们填国产，还有几个知名的3D打印机产地国：美国、英国、日本等。每列允许有同义词，英文名和中文名可以并存。如表6-2所示，只有少量关键词的逻辑表。表6-2只有少量关键词的逻辑表关键词逻辑表的应用：每一列的词语都有可能与其他一列或者多列的词语组成关键词，只要与客观情况相符，连起来通顺，甚至前后列顺序颠倒，都有可能组成新的关键词。所以上面这个逻辑表虽然只有10行10列，但可产生的关键词数量已经非常大了。有心的读者在应用该表时，还可以在长期的累积过程中进行微调，将重要的关键词放上面，不重要的往下放。由于受篇幅所限，这个逻辑表还少了一些列，如前缀（主要由修饰词组成：最大、最好、高端、低价等）。借助逻辑表，不管是为搜索推广增加关键词，还是写网页的标题或灌水信息的标题，都随手拈来，而且读起来还很顺口，关键词如德国3D打印机、光固化3D打印机、食品3D打印机、3D打印机厂家，标题如美国进口HP3D打印机北京代理商有哪些、工业3D打印机报价表、国产塑料熔融3D打印机哪个品牌好……如果把关键词比喻成网络营销的弹药，新的关键词收集后，就需要向各个网络营销平台输送弹药。我们在第三章“关键词和否定词的应用”里，把客户在网上查找资料的行为，分为六个阶段：认知期、学习期、借鉴期、对比期、确认期、合作期。为了节约广告费，搜索推广重点只针对这三个阶段推广关键词：学习期、借鉴期和对比期，而将其他阶段的关键词否定了。这是因为搜索推广是网络营销的重型火炮，它打的是大型目标，需要关键词的炮弹（与“价格”“厂家”“对比”相关的关键词）。而对于认知期、合作期（也有可能是与同行正在合作）的客户，则需要关键词的枪弹（与“为什么”“什么是”相关的关键词），使用网站自然排名和灌水手段，命中的是需要长期培养的客户。仍以3D打印行业为例，认知期和合作期的关键词非常多，如什么是3D打印机、3D打印店市场前景、3D打印机原理、能打玻璃的3D打印机、3D打印机能打什么材料、3D打印机维修、3D打印机耗材、二手3D打印机、3D打印机故障等。这些客户虽然暂时没有购买设备的打算，但他们与3D打印行业有密切关系，通过一系列的网络营销工作，就能长期维护这些客户，并不断地固化他们对我们品牌的印象。这一系列的网络营销工作包括：①每天在百度知道栏目关注这些关键词，积极回答相关问题，虽然无法放置广告，但可以在百度知道账号上表明自己的公司或者品牌，让人一看就明白你是做什么的。②对于经常有人查阅的资料，可以编写成原创的内容，如金属3D打印机工作原理，放在企业网站上，做好优化和推广。当有人搜索这类关键词，能在搜索引擎的首页看到企业网站的信息。③对于更前沿的知识点，不但编写成网站内容，还可以放在网络的各种文库，虽然不能做广告，但可以引导潜在客户的观念，有利于企业利益。④在B2B信息平台上、博客上发布免费信息，将这类关键词含在其中，一方面可以吸引平台上的流量资源，另一方面这些免费信息的自然排名也能将百度上的流量引入企业网站。另外，对于重要阶段的关键词，在使用上也讲究轻重武器的配合，现代陆军作战，先是坦克开路，再是机枪压制，最后是步兵冲锋，做网络营销也一样。先是将搜集到的关键词投放在搜索引擎广告上，这是坦克开路；等做了一阵广告后，把有效的搜索词整理出来，作为优质关键词放在企业网站上做自然排名，这叫机枪压制；等企业网站相应文章已经被百度收录，这些关键词有了一定的排名，再将此文章在各大第三方平台上大量灌水，这叫步兵冲锋。在接下来的章节里，我们将细讲这种多营销平台的配合，并制定出有效的组合拳套路。
3、怎么提高注册成功率
商标文字、图形分开注册，才能获得最大的通过率。现在商标注册越来越难，别说单字的商标难以注册，就是两字的商标都几乎办不下来了，那么，我们怎么才能提高商标的通过率呢？我们习惯上会把文字、图案组合到一起，让代理公司去申报，这样可以节省费用，但这样注册时，就会遇到类似的文字、图案，只要有一个方面出现问题，这个商标就无法通过，反而会浪费注册费用。我们建议，文字、图案分开注册，最好先注册文字的，文字的通过后，再注册图案商标。文字的通过后，就能先用在产品上销售了，当图案下来，再加在包装上。如果有类似的商标，我们还可以调整类别项目，争取通过。比如别人注册了“润滑油040042”，你可以注册“润滑剂040063”，别人注册了“发动机油040104”，你可以注册“武器用润滑油040011”，虽然有差别，但你也能生产类似的产品。如果还有难度，你还可以注册谐音字，比如“宝洁”注册不了，就注册“宝捷”；“志高”无法通过，就改成“至高”；“保千里”下不来，就申请“保万里”……这样，通过率就会大大提升。如果你看好的商标，都被人注册，那就买过来好了。一般情况下，一个类别的商标，两个字的是6万起，三个字的，是4万左右；如果商标涵盖了一、四两大类，两个字的在15万以上，三个字的在10万左右。购买商标时，最好找中介，避免对方漫天要价。比如，苹果购买iPod，通过中介购买就几十万，但自己购买，却花了几个亿。
孤陋寡闻，愚蒙等诮。

谓语助者，焉哉乎也。冯崴

五、推倒工厂的“围墙”
你家的工厂有围墙吗？我们是一个喜欢围墙的民族，家里有院墙、学校机关小区均有围墙、城市有城墙甚至国家还有长城。工厂有一座围墙岂不顺理成章。按照心理学的理论，一件事物被接触的久了就会对人的心理产生不同程度的影响。对于我们这个使用围墙超过三千年的民族来讲，心理的围墙可能要比事实的围墙坚固得多。这种心理围墙反过来又会促使我们建造更多的实体围墙，如拥有一楼住房的住户，下意识地就会将自己的小院用厚实的围墙圈起来，而且总觉得自己的围墙不够牢靠，开始是篱笆，继而升级到栅栏，最后是坚固、高大的砖墙。在商品经济和信息交流高度发达的今天，我们的围墙却似乎一点也没有像西方社会那样有逐步减少的迹象。商品的全流通渠道，就被工厂厚重的围墙分割成了两个巨大的断裂带，围墙的一面是生产制造，另一面是营销渠道，还有在这个围墙墙头上面的“几棵小草”就是工厂企业的营销部门。我们这里所说的“围墙”当然不是物理属性的，而是指心理层面的。TG是一家成熟的实木地板企业，有着完善的产品管理系统。他们的200多款产品都被进行了科学的编码，并辅助以产品的颜色名称作为产品名称，如：表面被处理成咖啡色的柚木地板，就被称为柚木咖啡色，一切看似井井有条，然而到了渠道经销商那里问题就出来。经销商和销售员对产品编码一窍不通，产品的颜色因为原材料、加工工艺的差别，看似每批次也不太相同，且每个颜色产品的长宽厚度规格也有很多种。基于此现实情况，经销商就采取了对它们最省力的方法，即仅仅用产品的木种、颜色命名、规格来区分每款产品，形成了与工厂不同的产品管理方式。经销商这种无奈的做法事实上将整个产品流通过程打破成了七零八落：（1）因为放弃了产品的编码，经销商和工厂在采购、运输售后等环节的沟通上耗费了大量不必要的时间和精力，经常出现货不对版的情况。（2）经销商和工厂都将产品名称中的颜色词汇仅仅作为名称使用，造成顾客在看到产品名字的时候因为名称颜色和实际商品颜色不一致莫名其妙，销售员需要苦口婆心地再去解释，浪费了销售资源。（3）因为木材原材料的批次差异造成不同批次产品颜色的不同，经常会因为实际产品和店面样品的颜色不同被客户投诉。因为与工厂不同的做法，经销商变通的方式打断了整个产品的供应和营销系统，造成了流通的断层，大大降低了渠道的效率。笔者不认为这是经销商的错误，工厂在产品推出的时候就在围墙里面闭门造车，专注于自己的便捷和专业性，为营销渠道考虑得少之又少。反之，经销商在工厂“高大围墙”前碰壁以后，也本着多一事不如少一事的态度，丧失了倒逼工厂改变的耐心。这还仅仅是工厂和渠道之间的“大围墙”，事实上在厂商的各个部门、渠道的各个环节，小的围墙、栅栏、篱笆林立，流通的效率让人堪忧。
二、机会从何处来
市场到处是机会，但需要用心发现，找到匹配自己的机会。机会一定是在市场洞察中思考与分析出来的，绝对不是闭门造车造出来的。只有找到机会，才能创造新的竞争空间，从0到1再到N，否则容易陷入耗战中，无法崛起。我们永远要记住，发现市场机会通常不靠调研，而靠市场洞察。洞察是通过现象发现本质，看见别人想不到的东西，看到背后的规律。洞察不是研究消费者说什么，而是研究消费者为什么这样说。洞察不是研究终端卖什么，而是研究终端为什么这样卖。洞察不是研究什么产品畅销，而是研究它们是如何畅销起来的。洞察不是研究推广活动的好坏，而是研究这个阶段为什么做这样的推广等。如果从营销4P角度思考，就是对比思考竞品、市场与自己，我们如何与别人不同，还有什么是别人没有做的，或者强势品牌没有必要做的空隙或利基在哪里。解决了这些问题，我们才能轻松、精准地投入到市场战争中，为产品动销、市场突破踏踏实实做基础，打造自己的江湖地位。
（六）讲习之乐
先看一下讲习对于王阳明来说是何等之乐事、何等之要事。在获悉甘泉书屋落成之消息后，王阳明“闻之喜极”，并说“诚得良友相聚会，共进此道，人间更复有何乐!区区在外之荣辱得丧，又足挂之齿牙间哉?”380讲习之乐也频频出现在王阳明的诗歌之中，如“讲习性所乐”，“讲习有真乐，谈笑无俗流”等。381他将元代大儒许衡学者以治生为首务直斥为“误人”，弟子不解，王阳明的解释是：若以治生为首务，使学者汲汲营利，断不可也。且天下首务，孰有急于讲学耶?虽治生亦是讲学中事，但不可以之为首务，徒启营利之心。382　　在王阳明那里，“讲习”成了学者的首要使命。弟子邹守益“阳明先生文录序”所记载的一件轶事很能说明讲学在王阳明心目中的地位：“当时有称先师者曰，古之名世，或以文章，或以政事，或以气节，或依勋烈，而公克兼之。独除讲学一节，即全人矣。先师笑曰：某愿从事讲学一节，尽除四节，亦无愧全人。”在他致家人的信中亦曾坦诚其怀：“读书讲学，此最吾所宿好，今虽干戈扰攘中，四方有来学者，吾未尝拒之。”383干戈扰攘之中，犹讲习不辍，王阳明对讲习的热情真可以说无以复加了。在王阳明离开江西之前，很想在白鹿洞与同门再聚一次，他在致弟子邹谦之的信中，叮嘱谦之说：“此会亦急图之，不当徐徐而来也。”384其急不可耐之情，跃然纸上。即便在王阳明病势“狼狈”，水泻不止，以至“两足不能坐立”，临近去世之际，王阳明仍不忘敦促同仁“果有山阴之兴，即须早鼓钱塘之舵，得与德洪、汝中辈一会聚，彼此当必有益”385。要知道这很可能是王阳明生前的最后一封书信，王阳明念念不忘的还是讲会，想来真是让人唏嘘不已。这种对“讲习”的投入之热忱，绝不亚于基督教徒的宣道、传教之使命感。容肇祖先生曾称“万物一体”乃王阳明的“淑世主义”，是“救世的福音”386，王阳明以讲学为首务不能不说是出于这种传福音的精神。倪德卫（Nivison）也认为王阳明的哲学同时亦是一种宗教，其中的一个宗教性表现就是一种“近乎弥赛亚式的使命感”（messianic），此当属不刊之论。387　　讲习之乐，究竟乐在哪里呢?　　第一，与众人分享悟道之乐趣，乃出于自觉觉人之慈悲心怀。我们不应当简单地把王阳明的讲学活动视为一种现代意义上的教育活动，甚至也不应简单地视为教化活动，而是一种强烈的淑世活动，一种宗教性的传道活动，一种急于让他人分享自己对生命意义体验的活动。用王阳明自己的话说是“不枉了因此一大事来出世一遭”388。讲习之乐的乐趣就在于与志同道合者分享这种悟道、体道的乐趣。因而讲学之乐带有强烈的主体间之色彩，乃是信仰共同体之间的灵性交流所带来的心理愉悦感。这里面牵涉几个因素需要稍加辨析。　　（1）悟道的自信感，有一首诗颇能表达王阳明的这种悟道的自信：“四十余年睡梦中，而今醒眼始朦胧。不知日已过亭午，起向高楼撞晓钟。起向高楼撞晓钟，尚多昏睡正懵懵。纵令日暮醒犹得，不信人间耳尽聋。”389王阳明不仅以醒者自况，而且有时甚至以“补天手”自任：“眼前谁是补天手?”390其自信若此。　　　　（2）传道的迫切感，悟道愈深，传道愈切，此盖宗教情结之普遍现象。“使吾道而非邪，则已矣；吾道而是邪，吾能无蕲于人之不予知予信乎?”391这种强烈的信念支持无疑来自儒家“先知觉后知，先觉觉后觉”的精神：“夫仁者，己欲立而立人，己欲达而达人。仆之意以为，己有分寸之知，即欲同此分寸之知于人；己有分寸之觉，即欲同此分寸之觉于人。”392“风雨如晦，鸡鸣不已”，王阳明急于让人分享悟道之乐，这种“分享”本身就具有强烈的“愉悦”的性质。这背后确实是一种救世的情怀，这种救世情怀自然与“一体之仁”的“同善”本怀紧密相连：人己之间，一体相连，息息相关。国事即家事，人事即己事，宇宙内事即己分内事。讲习之乐的动力源于悲天悯人的一体情怀：“孔子犹曰‘学之不讲，是吾忧也’，今世无志于学者无足言，幸有一二笃志之士，又为无师友之讲明，认气作理，冥悍自信，终身勤苦而卒无所得，斯诚可哀矣。”393王阳明这一情怀，其弟子体认最为深刻：“日谆谆然惟恐人不入于善”394，徐汝佩这番话语是对其师的讲习活动的最好评价。其实，所谓王阳明的“狂者胸次”多少亦与这种精神有一定的关系，王阳明对此亦是有相当自觉的：“举世困酣睡，而谁偶独醒?疾呼未能起，瞪目相怪惊。反谓醒者狂，群起环斗争。洙泗辍金铎，濂洛传微声。谁鸣涂毒鼓，闻者皆昏冥。嗟尔欲奚为，奔走皆营营?何当闻此鼓，开尔天聪明!”395　　（3）分享悟道之乐的主体间性，悟道之真切固然属于自信事，但让他人分享此道，理解此道，亦可证此道之“同然”：“自孔孟既没，此学失传几千百年。赖天之灵，偶复有见，诚千古之一快，百世以俟圣人而不惑者也。每以启夫同志，无不跃然以喜者，此亦可以验夫良知之同然矣。”396第二，讲习不仅是出于一体之仁的“仁人悯物”之心，而且也与良知见证、共修的需要密切相关。在王阳明看来，固然人人皆有良知，然而由于积习磨人意志，“做官更如入乱泥坑”，离群索居则使人消沉，真要让良知呈现如初，就必须建立一个修行共同体，只有道德修行的共同体成员（师友、同志、会友）相互提撕、相互砥砺才能确保常惺惺之心，这一点常常是王阳明与弟子、朋友通信中的主题：　　自古有志之士，未有不求助于师友。397　　穷居独处，无朋友相砥切，最是一大患也。398　　为仁由己，固非他人所能与。而相观砥砺之益，则友诚不可一日无者。399　　大抵吾人习染已久，须得朋友相挟持。离群索居，即未免隳堕。诸公既同在留都，当时时讲习为佳也。400　　京师诸友，迩来略无消息。每因己私难克，辄为诸友忧虑一番，诚得相聚一堂，早晚当有多少砥砺切磋之益。401　　子夏，圣门高弟，曾子数其失，则曰：“吾过矣!吾离群而索居，亦已久矣!”夫离群索居之在昔贤，已不能无过，况吾侪乎?402　　人在仕途，比之退处山林时，其功夫之难十倍，非得良友时时警发砥砺，则其平日之所志向，鲜有不潜移默夺，弛然日就于颓靡者。403　　君子之学，非有同志之友日相规切，则亦易以悠悠度日，而无有乎激励警发之益。山中友朋，亦有以此学日相讲求者乎?孔子云：“德之不修，学之不讲，是吾忧也。”而况于吾侪乎哉?404　　王汝止来，得备闻政化之善，殊慰倾想。昔人谓：“做官夺人志。”若致知之功能无间断，宁有夺志之患耶?欧（阳）崇一久不闻问，不审近来消息何如。若无朋友规觉，恐亦未免摧堕，便中望为寄声。此间朋友相聚，颇觉比前有益，欲共结庐山中，须汝止为之料理，而汝止以往岁救荒事，心必欲辞去，今乃强留于此，望公弼一为解纠纷事，若必不可为，然后放令汝止归也。汝止去后即不闻消息，迩惟政学日新为慰。汝止颇为救荒一事所累，不能久居于此，不审此时回家如何料理，亦曾来想见了否?倘其事稍就绪，须促之早来为佳，此间朋友望渠至者，甚切甚切!兼恐渠亦久累其间，不若且来此一洗涤耳。405　　　　因此“会讲”“讲习”“叙会”绝不只是一般的社交性活动，而是一种良知见证共同体成员之间分享生命智慧、相互砥砺切磋的一种活动。在这里相互砥砺切磋决不是一种“虚说”，王阳明本人曾坦承“诸友皆数千里外来，人皆谓我有益于朋友，我自觉我取朋友之益为多”。又云：“我全得朋友讲聚，所以此中日觉精明，若一二日无朋友，志气便觉自满，便觉怠惰之习复生。”406这与《易》之“丽泽，兑，君子以朋友讲习”完全可以相互印证，亦与《论语》之“以友辅仁”如出一辙。上面一组引文中出现的“洗涤”一词，颇堪玩味。在某种意义上，可以说王阳明的良知见证共同体是一个“施洗”的团体，洗涤旧我，成为新人。洗涤尘垢，让良知自明。王阳明的弟子徐汝佩本人的体验可以印证这一点：“及见夫子，亲闻良知之诲，恍然而大寤醒，油然而生意融，始自痛悔切责。”407“聚会讲学，不惟成人，亦以成己。在一种讲学空气中，人己融成一片。熏蒸鼓舞，即教即学。龙溪一生，到处鼓荡这种空气。一体同善不容已之情，格外浓厚”。408嵇文甫先生评价龙溪讲学活动的这句话用在王阳明身上，亦非常切合。　　王阳明与弟子、朋友的关系最为融洽、亲切，他甚至将自己的亲人教育委托给弟子、朋友：先生谓董萝石曰：“吾昨因处骨肉之间，觉得先儒注书有未尽者。且如舜父顽母一节，以余意观之：舜父顽母嚣象傲，舜则能谐之以孝，烝烝然自进于善，未尝正彼之奸。久之瞽叟亦信顺之矣。俱在自家身上说。若有责善之意，则彼为痹症，而是非先起矣。甚哉!骨肉之难处也。”409又说：“父子兄弟之间，情既迫切，责善反难，其任乃在师友之间。”410到了何心隐，五伦之中弃其四，“一心置身于师友圣贤之间”，乃是这种师友关系的一种极端发展而已。　　第三，讲学、讲习这种特殊的、面对面的交流方式非常切合于生命智慧的领会与传播。毕竟儒学是言传身教之学，二程子有云：“以书传道，与口相传，煞不相干。相见而言，因事发明，则并意思一时传了。书虽言多，其实不尽。”411这一点无论王阳明本人抑或是诸弟子皆有切身体会：“讲学须得与人人面授，然后得其所疑，视其浅深而语之。才涉纸笔，便十不能尽一二。”而且书札往来，终不及面语之能尽，“且易使溺情于文辞，崇浮气而长胜心”412，“故予切望诸君勿以予之去留为聚散。或五六日、八九日，虽有俗事相妨，亦须破冗一会于此。务在诱掖奖劝，砥砺切磋，使道德仁义之习日亲日近，则世利纷华之染亦日远日疏，所谓‘相观而善，百工居肆以成其事’者也。”413而弟子的亲身体会也认证了这种面对面交流在领悟圣智中的特殊作用：虔州将归，有诗别先生云：“良知何事系多闻，妙合当时已种根。好恶从之为圣学，将迎无处是乾元。”先生曰：“若未来讲此学，不知说好恶从之从个甚么?”敷英在座曰：“诚然。尝读先生《大学古本序》，不知所说何事。及来听讲许时，乃稍知大意。”414　　第四，讲习活动更有共同弘道、共同承当之使命感。王阳明致聂文蔚的信最能表现出这一点：“仆之不肖，何敢以夫子之道为己任?顾其心亦已稍知疾痛之在身，是以彷徨四顾，将求其有助于我者相与讲去其病耳。今诚得豪杰同志之士，扶持匡翼，共明良知之学于天下……”415此扶持匡翼之合作精神既出自志同道合之共同本怀，更是一体不容已之情的自然要求。用王阳明后学的话说，“仁”不是一个人做得的：“先生（指邹守益——引者）曰：‘为学不可无朋友讲习夹持，所以说以友辅仁。虽是为仁由己，本是人替我做不得，恰像个替得我做的一般。’一友曰：‘仁字是二人，原不是一个做得的，须是要两个人，且这人不是对己而言底人，言人则尽乎其人矣。故必二人才成个仁字。必有朋友方成得个仁者，天字亦是二人，若没有我这班人，如何成得个天?所以天字也是二人。’”416“若没有我这班人，如何成得个天?”将阳明学派的狂者胸次、担当精神显豁无遗。　　要之，讲习之乐最终奠定在一体之乐上面：乐是“万物同体之公心”417，讲习之乐即在于与他人一道复此同体之心、遂此同体之愿，而与天地相与流通，共享一体和畅之机趣。在王阳明后学中，能将王阳明的讲习之乐发挥之极致者当推王心斋、王东崕父子。王心斋一生周流四方，传播师说，并终身以讲习为乐事。他直接称圣人之学不费气力，有无边快乐。“人心本自乐，自将私欲缚。私欲一萌时，良知还自觉。一觉便消除，人心依旧乐。乐是乐此学，学是学此乐。不乐不是学，不学不是乐。乐便然后学，学便然后乐。乐是学，学是乐。呜呼!天下之乐，何如此学?天下之学，何如此乐?”418其子颇得乃父乐之真传：　　问：“学何以乎?”　　曰：“乐。”　　再问之，　　则曰：“乐者，心之本体也。有不乐焉，非心之初也。吾求以复其初而已矣。”　　“然则必如何而后乐乎?”　　曰：“本体未尝不乐，今日必如何而后能，是欲有加于本体之外也。”“然则遂无事于学乎?”　　曰：“何为其然也，莫非学也，而皆所以求此乐也。乐者，乐此学；学者，学此乐。吾先子盖常言之也。”　　“如是则乐亦有辨乎?”　　曰：“有有所倚而后乐者，乐以人者也。一失其所倚，则慊然若不足也。无所倚而自乐者，乐以天者也。舒惨欣戚，荣悴得丧，无适而不可也。”　　“既无所倚，则乐者果何物乎?道乎?心乎?”　　曰：“无物故乐，有物则否矣。且乐即道，乐即心也。而曰所乐者道，所乐者心，是床上之床也。”419　　……　　　　程颐那句让人瞠目结舌的话头（“使颜子而乐道，不为颜子矣”）终于被“参破”：乐即是道、乐即是心420。本来，王阳明“乐是心之本体”已经预示了谜底的揭破：心之本体即良知、即性、即道，故亦可说良知即乐、性即乐、道即乐。既然道即乐，那么，“乐道”便成了叠床架屋的概念。“复其初”“无所倚而自乐”“无适而不可”将王阳明乐之工夫论、乐之独立自足性、随时随地信手拈出，“道即乐”将王阳明“乐”观之化境一面一语道尽。“乐此学”“学此乐”则将王学之一体仁学更加活泛化、更富有生机化，可谓青出于蓝而胜于蓝。而王阳明的生机畅遂的一体之乐思想则在罗汝芳那里达到了高峰。问：“吾人心与天地相通，只因有我之私，便不能合。”曰：“若论天地之德，虽有我亦隔他不得。”曰：“如何隔不得?”曰：“即有我之中，亦莫非天地生机之所贯彻，但谓自家愚蠢而不知之则可，若谓他曾隔断得天地生机则不可。”曰：“极恶之人，雷霆且击之，难说与天不隔。”曰：“雷击之时，其人惊否?”曰：“惊。”“被击之时，其人痛否?”曰：“痛。”曰：“惊是孰为之惊，痛是孰为之痛?然则雷能击死人，而不能击死其人之惊与痛之天也已。”421　　　　天人一贯、万物一体，纵然有我之私，亦隔他不得!此真乃石破天惊之语。雷击之惊、雷击之痛，人惊?天惊?人痛?天痛?天地生机之惊?天地生机之痛?浑然无分。此种“感通”竟是何种之感通?脑气筋通五官百骸为一身，即当知电气通天地人我为一身矣，数百年后湘人谭嗣同以“通”训仁，罗汝芳可谓早发先声。又，问：“孔颜乐处。”罗子曰：“所谓乐者，窃意只是个快活而已。岂快活之外，复有所谓乐哉!生意活泼，了无滞碍，即是圣贤之所谓乐，却是圣贤之所谓仁。盖此仁字，其本源根柢于天地之大德，其脉络分明于品汇之心元，故赤子初生，孩而弄之，则欣笑不休，乳而育之，则欢爱无尽。盖人之出世，本由造物之生机，故人之为生，自有天然之乐处，故曰：‘仁者人也。’此则明白开示学者以心体之真，亦指引学者以入道之要。后世不省仁是人之胚胎，人是仁之萌蘖，生化浑融，纯一无二，故只思于孔、颜乐处，竭力追寻，顾却忘于自己身中讨求着落。诚知仁本不远，方识乐不假寻。”422仁、人、乐浑然合一，孔颜乐处即自家乐处。自家之乐不过是个“快活”，这话说得何等痛快!昆阳州守夏渔请曰：“恒谓圣贤非人可及，故究情考索，求之愈劳而去之益远。岂知性命诸天，本吾固有。日用之间，言动事为，其停当处即与圣贤合一也。”罗子曰：“停当二字尚恐未是。”夏守瞿然曰：“言动事为可不要停当耶?”曰：“可知言动事为，方才可说停当。则子之停当，有时而要，有时而不要矣。独不睹兹柏林之禽鸟乎?其飞鸣之相关何如也?又不观海畴之青苗乎?其生机之萌茁何如也?子若拘拘以停当求之，则此鸟此苗何时而为停当?何时而为不停当耶?《易》曰：水流而不息，物生而不穷。造化之妙，原是贯彻浑融。吾子蚤作而夜寐，嬉笑而偃息，无往莫非此体。岂待言动事为方思量得个停当?又岂直待言动事为停当方始说道与古贤哲不殊?……”夏守憬然自省作而言曰：“子在川上，不舍昼夜。吾人心体未尝一息有间。今当下生意津津，不殊于禽鸟，不殊于新苗，往时万物一体之仁，果觉浑沦成片矣。欲求停当，岂不是个善念?但善则落一边。既有一边善，便有一边不善；既有一段善，便有一段不善。如何能得昼夜相通?如何能得万物一体?颜子得此不息之体，其乐自不能改。若说以贫自安而不改，浅之乎窥圣贤矣。”423　　这可以说把王阳明“良知底用安排得?此物由来自浑成”那种天然之趣、生机之乐发挥得酣畅淋漓了。
四、对“小人”敬而远之
不亲仁无限害小人进百事坏【原文解释】不肯亲近品德高尚的人，就会有无穷的祸害。品行不好的小人就会乘虚而入，影响自己，导致整个人生的失败。 如果不肯亲近道德高尚的人，品行不好、没有出息的人会乘虚而入，带来无穷的祸害。亲仁的好与不亲仁的坏是显而易见的，最典型的案例莫过于历代帝王的浮沉。盛世是因亲贤臣远小人，衰落是因亲小人远贤臣的结果。 齐桓公早年任用管仲，九合诸侯，一匡天下，成为春秋五霸之首。晚年宠信易牙、开方和竖刁三个小人。管仲病重时，齐桓公问谁可以接替他，易牙、开方还是竖刁？管仲说：“易牙杀掉孩子来讨好君主，不可以；开方以不回家看父母来讨好君主，不能亲近；竖刁主动阉割自己来讨好君主，也不行。”然而管仲死后，齐桓公不听管仲的话，重用了这三个人。后来，齐桓公被他们围在高墙之内，最终被活活饿死了。 什么是小人？就是自私自利、胸无大志之人。广义上，一些网络、电视、杂志等媒体的一些暴力、凶杀、色情等节目，乃至在街上看到的一些引人邪思的广告，也属于小人。在自己德行还没有稳固、价值观还没有确立时，不良环境就潜移默化地影响着我们的行为。所以环境非常重要，对于一些没有德行的朋友、不良的媒体，要敬而远之。在“小人”面前，自己的各种不良习气很难把持住。比如同事之间，听到同事在议论他人是非，为了显示观点一致，就会附和几句，绘声绘色再数落这个人一番。和那些喜欢自吹自擂的人接触多了，自己也就开始炫耀财物、资历、头衔或过去的成就。和“小人”在一起，增加了我们的负能量，“宁可终年不读书，不可一日近小人”。积极、乐观、德行好的人带有正能量，悲观、绝望、德行差的人刚好相反。装了一半水的杯子，乐观的人看到的是半杯水，悲观的人看到的是半个空杯。所以要多积蓄正能量。
(4)​ 财务部门的专业地位低
在企业内部，财务部门要么有地位，要么地位一般。但是在“有地位”的情况下，往往也因为掌控着“财权”而显得重要，或者因为企业负责人一般安排“亲信”担任财务负责人而变得重要，并非从专业知识与对经营的支撑性上表现出财务部门的重要，也很少发挥财务部门对业务全流程的管理价值。没有真正从经营系统上重视财务部门的作用，财务部门很难名正言顺地参与业务经营。在预算管理中，财务部门的枢纽作用也就发挥不出来。
（三）让价格特惠变得好玩有趣，吸引年轻人参与
很多珠宝店和购物中心为了吸引年轻人参与，特意制作了抖音中的身材挑战门，吸引了很多年轻人参与。不购物也可以挑战，凡是通过最后一关的被誉为女神，就给女神送一份小礼品；购物的顾客也可以挑战，挑战的礼品是赢取不同的优惠权限。如图1-6所示。   图1-6挑战门 有人说，这些新营销活动是挺好的，不知道效果如何？营销就是两个方向：一是产品销售；二是品牌传播。最理想的结果是品牌传播与销售双增长。但对于很多品类来说，消费频点比较低，比如珠宝、汽车、家电，有时你做的活动当时未必带来销售的大规模增长，但是你通过做贡献，与消费者建立了强信任关系，当消费者需要这类产品的时候，未来会选择你。这样看来，我们花费不少的财力、精力、人力来制造场景，邀客户免费体验，好像很傻！对，新营销就是和消费者比傻，而不是和消费者比聪明。不仅和消费者比傻，还要与相关利益者（下游客户）比傻。因为现在是消费者主权时代，和消费者比聪明，你就注定会失败！践行新营销，必须记住：新营销的理念：就是傻傻地为用户做贡献，静待美好发生。新营销的抓手：连接器与价值贡献。
代工之王富士康
富士康的老板名叫郭台铭，最早在中国台湾做电脑连接器起家。20世纪80年代后期，中国台湾经济起飞，土地价格节节上扬，2500元的月薪也招不到人。相比之下，刚刚开放的深圳，土地便宜到几乎是白送，到处都是排队等待进厂的打工仔和打工妹。在深圳建厂十年，富士康成了全球最大的电脑连接器供应商，占据高达60%的市场份额。再过两年，富士康又吃下了全球60%的电脑机壳市场。从连接器、机壳、主机板再到其他各种电脑零组件，除了芯片，富士康全都能够生产。再往前一步，组装电脑也就水到渠成了。2001年7月，富士康顺利完成了英特尔的第一笔电脑订单，这是富士康发展史上的一个里程碑。紧接着，康柏、戴尔、苹果和惠普等电脑公司都成了它的客户。随着科技的进步，电脑功能变得越来越强大，制造却变得越来越简单。电脑成了一个有外壳的线路板，所有零组件都安装在这个线路板上。富士康革命性地将电脑供应链压缩到极致，在龙华厂区，仅用一栋楼就可完成电脑生产的全过程：一层楼生产连接器，一层楼生产主机板，一层楼生产机壳，一层楼组装，一台台电脑从流水线上下来，直接装到大货柜车上运走，连仓库都没有。到2003年，富士康已经成为台式电脑全球最大的制造商。对于富士康在全球电脑制造业的地位，IBM的一位副总裁有过一句形象的描述：“深圳到中国香港的公路如果塞车，全球电脑市场就会缺货。”2004年，富士康开始生产笔记本电脑。再过一年，IBM就将个人电脑业务以区区12.5亿美元的价格匆匆卖给了联想，转型为一家以提供信息技术整体解决方案的服务为主业的企业。富士康的发展速度远远超出郭台铭自己的预计。1997年，富士康员工数量达到17000名。徐明天：《郭台铭与富士康》，中信出版社，2007年。本节中关于富士康的数据和资料多出自此书，不再一一注明。当时郭台铭认为，10年后，富士康员工可能会达到3万人，而实际情况是他所预计的15倍。2006年，富士康在祖国大陆的员工总数就达到45万人，其中33万人工作于深圳的龙华厂区。依赖大陆的低成本劳动力优势，富士康可以用人海战术做到24小时轮班，人歇机不歇地快速交货。再加上富士康的大规模生产能力，自然是做一项、成一项。只要是富士康想进入的领域，都会成为它的地盘，无人能敌。富士康也有烦恼，一家名叫华为的公司也搬来了龙华。郭台铭忍不住抱怨：“华为的任正非，公司就在隔壁。我们很多同事辞职去华为可以拿到两倍的薪水。”富士康的员工听到老板抱怨之后，辞职的更多了。不过，华为给予富士康的更多，后来华为基本退出了制造领域，将很大一部分生产订单交给了富士康。而与华为竞争的美国思科(Cisco)，亦是富士康的客户。2000年，富士康开始造手机，随后两年相继成为诺基亚和摩托罗拉的代工商。2003年8月和10月，富士康分别收购全球第三大手机外壳制造厂芬兰艺模(EimoOyj)公司和摩托罗拉的墨西哥工厂，巩固了与诺基亚和摩托罗拉的代工合作关系。2005年，富士康收购的中国台湾的奇美通讯——为了提高手机设计能力并获取摩托罗拉的贴牌订单。除了并购，富士康还走出深圳，在中国多地兴建手机生产基地。2000年在杭州建成为UT斯达康代工小灵通手机的工厂，2002年在北京建成手机组装厂以贴近诺基亚和摩托罗拉这两个大客户，2006年在河北廊坊建设生产手机及手机配件的科技工业园。至此，富士康在中国手机制造的京津、浙沪和深莞三个产业圈都完成了布局。在中国台湾建厂之初，郭台铭就注重培养自己的模具制造能力。经过20年时间的积累，富士康已开发了十几万套模具，建立了非常庞大的资料库，许多方案可以直接从资料库里选调和组合使用。这是富士康能够快速开发模具的奥秘所在，也是竞争对手无法做到的。一旦客户提出手机设计方案，48小时内，富士康就可开出模具，并将样机摆到客户的办公桌上。才做了两年手机，郭台铭就敢当众重摔他所代工的诺基亚和摩托罗拉。如此高的产品质量，加上强大模具开发能力支持下的新品开发速度，无人能够拒绝。在当时，诺基亚和摩托罗拉是全球排名第一和第二的手机巨头，然而，它们居然不约而同地让富士康为其代工，由此可见富士康的成本、质量和工业设计优势。在富士康的支持下，诺基亚和摩托罗拉加快了手机更新换代的速度，不仅不断推出高档机，还在中低端市场上与中国品牌争抢市场，给竞争对手造成了巨大的压力。造电脑为富士康奠定了代工巨头的地位，造手机则让富士康成为全球排名第一的电子产品代工商。苹果的Mac和iPod早就由富士康负责代工，再加上富士康用7年时间建立起来的强大的手机生产能力，苹果手机的代工订单花落谁家自然是毫无悬念。然而，就在乔布斯发布iPhone新品的前一年，在富士康发生了一件大事，险些危及它与苹果的合作。2006年6月，英国《星期日邮报》(TheMailonSunday)发出一篇名为《iPod之城》的报道，苹果的旗舰产品iPod主要由中国女工生产，她们的月收入仅约387元，但每天的工作时间长达15个小时。一位保安在接受采访时称，之所以工人大多为女性，主要是因为女工比男工老实。这些工厂隶属于苹果的代工厂富士康集团，“富士康深圳龙华工厂拥有20万名员工，这座‘iPod之城’的人口比英国的纽卡斯尔还要多。”报道还指出，iPod是全球化生产模式的缩影，苹果只是众多在中国设厂、利用中国的人力和设施进行生产的企业之一。低工资水平、较长工作时间以及良好的生产保密性，这些都对国外企业产生了巨大的吸引力。由于市场竞争日趋激烈，消费者的期望值越来越高，企业必须推出具有价格竞争力的产品，才能在市场上生存。这篇报道引发了国内不明真相的媒体的追踪报道，富士康被描述为“血汗工厂”。6月底，苹果公司即派人员赶赴龙华，就富士康劳工案展开全面审查。经过10个星期的调查，苹果公司公布了调查结果。苹果公司认为，富士康的运营情况符合公司针对供应商的政策，不存在雇用童工及强制加班的行为，所有工人的工资水平都高于当地最低工资标准。苹果公司发现，富士康工人的上班时间超过了苹果公司《行为法则》中每周最高60小时的标准。然而，随机受访的工人投诉最多的是工厂在淡季的加班时间不足。张昀：《苹果公布调查结果：富士康不存在违规行为》，《广州日报》，20060821。苹果公司对富士康工人的待遇总体上较为满意，乔布斯把所有苹果手机的代工订单都给了富士康。后来富士康发生名噪一时的“多连跳”事件，乔布斯还在第一时间找来美国最好的心理医生，协助富士康解决工人的心理问题。
  
    
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