热门：快消品零售营销老板
二、主图设计捷径
客户在进入店铺之前，首先看到的就是主图，如果主图做得不美观，根本就吸引不了客户的眼球，那么客户就不会到我们的店铺里来。
三、经销商VS直营
旭日升的营销探索中，“大代理制度、经销商制度、直营终端”都被尝试过。不幸的是，运作渠道商中，旭日各级经理专职任务就是伸手催款，而应该做的主要工作协助渠道商运作市场成为虚无；在公司直营阶段，人人为我，腐败丛生侵蚀旭日升基业大厦，流程管理、监管监督成为摆设与空架子。在剖析旭日升陨落之谜中，很过专家都质疑过旭日升采取的营销模式，究其实，问题不在于营销模式，而在于执行与落实。无论是经销商制度，还是直营终端，都是企业根据自身资源情况采取不同的营销模式，只有合适抑或不合适，不存在优劣高下。在厂商合作框架下，大致可以分为四种模式：（1）厂家主导研发生产，渠道商主导营销与市场。厂家以一脚踢的最低价格结算给渠道商，由各区域渠道商八仙过海各显神通，运作各地市场，俗称大客户时代。20世纪90年代，此种模式大行其道。（2）厂家主导品牌与市场，渠道商司职销售功能。在品牌与宣传方面，凡是全国性广告宣传以厂家为主导，具体区域广宣由渠道商协助。渠道商的主要功能是建设销售网络，拓展市场，而厂家业务人员协销。直到目前，一定比例的大企业、规模低于5亿元的中小企业大多采取此种模式。（3）厂家主导市场营销，渠道商沦为物流商邮差。所有的营销功能由厂家担当，渠道商就是向厂家打款进货与下级网络送货结款，充当资金商与配送商，赚取微薄但是稳定的仓储费与配送费。康师傅、宝洁、联合利华、高露洁属于此类运作模式先行者。（4）厂家战略主导，厂商真正一体化，在各区域市场共同出资建立合资营销机构。你中有我我中有你，厂家与渠道商真金白银共同投入。家电行业格力、格兰仕系探索此类模式集大成者。
（一）班组结构的模块化
模块化插拔型结构。要建立模块化插拔型结构，首先要具有产品思维和交付导向。也就是说，根据任务倒推组织结构，班组的组建是以终端市场的价值需求为导向，市场客户的价值需要什么样的组织功能，班组就要有相应的组织功能，需要完成什么样的任务就相应增加组织功能模块。比较典型的是华为的市场终端的铁三角结构，包括客户经理，产品经理和交付经理，围绕服务客户需求，构成了一个全功能的市场终端。其次要对模块进行定义。这涉及到如何形成模块和和完成模块化插拔的效果。对模块的定义要做到四个方面，即定义价值，定义功能、定义能力、定义标准。前两个定主要是针对模块本身，后两个定义针对模块与人（或者人工替代的智能）的匹配。定义价值，要明确每个模块支持班组总价值主要贡献的定义，模块之间不重复，不遗漏，价值要量化成可以贡献比重或价值点值；定义功能，要确定模块做哪些事情，这些事情如何支撑该模块的贡献；定义能力，要确定各个模块完成功能需要具备的素质和技能，甚至是潜能，如何获得和取得这种能力；定义标准，涉及到如何衡量功能实现、能力匹配。班组的魔方型架构。魔方游戏可以调整模块多少构成不同大小魔方整体，以及各种颜色类型组合。所谓的魔方型架构，就是类似魔方形式，就是围绕顾客价值，紧约型功能构成和多样化形态组成的班组架构。本研究从生命体班组功能构成角度提出了复合角色“sudoku”班组功能结构。“sudoku”从功能角度支持班组的魔方型班组架构。包括班组根据任务确定基本的功能模块，功能模块尽量简化、独立；班组内部功能自由组合，功能之间直接组合，紧密连接；通过功能模块建立起班组之间的联系，形成多任务型班组群，从而支持同一目标下的复杂任务。各功能模块的有效连接组合需要做到以下几点。一是要基于共同愿景和目标的聚合，各模块功能的承担者具有共同愿景和价值观。二是明确价值的粘接。各功能模块价值明确，承担人的价值清晰可判，能够直接指导分配。三是作为架构的组合还要有各功能模块的接点人，起到衔接和协调作用。模块较少的班组可以由班组长负责，模块较多的班组，或者班组间超链接的的，要有重要节点模块承担人负责接点人功能。弱耦合与即时插拔。通过构建模块化的魔方型架构，班组可以打破传统科层型组织基于命令与职能强耦合关系，形成愿景引领、目标牵引、价值清晰、最短流程的弱耦合关系。弱耦合关系可以把强调整体目标和集团管控的组织思想与推崇小团队自治的阿米巴模式优点结合起来，同时又可以克服两者的弱点，既保证组织整体战略意志，有解决组织的柔性与活力问题。按照即需即用，急需急用的原则，模块化即时插拔班组结构，能够更好地快速响应市场变化和目标变化的需要，增强组织活力，提高组织的效能。
六、薪资发放　
（1）每月5日前，各办事处将当月的绩效考评汇总报公司营销中心。由主管对直接下属人员当月工作进行考评。考评结果经审核后将作为当月“绩效工资”发放依据。　　（2）公司人力资源部设置专人负责薪资结算工作，每月10日前薪资结算员对各部门所属编制人员的当月固定工资及个人业绩考核工资进行结算；经管理部及财务部门负责人审核，由总经理批准，每月18日起发放，人力资源部备份。　（3）各级人员需按有关规定缴纳个人所得税。
四、员工激励性分析
薪酬公平性分析薪酬公平性包括外部公平性和内部公平性。外部公平性指销售人员的薪酬在市场上是否竞争力？是否能够吸引、保留和激励销售人才？表16-3是一个外部公平性分析的例子。我们可以发现，这些销售人员的基本薪资并不低于市场水平，由于薪资组合偏低，使他们获得的激励薪酬和目标薪酬不具市场竞争力。表16-3外部公平性分析示例职位基本薪资激励薪酬目标薪酬销售经理持平低低渠道经理高低持平大客户经理持平低低销售经理高低持平客户经理—化工持平低低客户经理—医疗持平低低薪酬比率（CompaRatio）是评估薪酬外部竞争力的常用工具。薪酬比率是员工薪资与市场平均薪资（或市场薪资中位值）的比率。薪酬比率等于1，表明员工薪酬与市场水平一致。薪酬比率等于0.5，代表员工薪酬为市场水平的50%。薪酬比率等于1.25，意味着员工薪酬比市场水平高出25%。通常薪酬比率在0.95~1.05，意味着员工薪酬达到市场水平。我们可以薪酬比率使用对基本薪资，激励薪酬和总收入进行分析。基本薪资直接影响员工的激励薪酬和总收入。而总收入可以帮助评估基本薪资和激励机制的有效性。与激励薪酬相比，基本薪资常常容易被销售管理层忽视。激励薪酬反映员工当年对企业业绩的贡献。基本薪资反映员工的知识、技能、经验和潜力，往往涉及薪酬框架、职级设计及绩效管理体系。因此，基本薪资提供了不依赖当年销售业绩的来管理销售人员长期价值的薪酬方法。我们建议基本薪资的薪酬比率应控制在0.8~1.2。表16-4是一个基本薪资分析的示例。分析结果显示三位员工的基本薪资低于市场平均水平。销售管理层需要进一步分析原因并决定是否需要调整。表16-4基本薪资分析示例职位基本薪资市场平均基本薪资薪酬比率客户经理A106,700108,4000.98客户经理B94,000108,4000.87高级客户经理A163,800157,1001.04高级客户经理B135,900157,1000.87内部销售代表A65,50082,5000.79内部销售代表B78,60082,5000.95管理基本薪资应避免以下常见的陷阱：​ 不为表现优异的销售人员加薪，因为他们的激励薪酬足够高了。​ 为表现不佳的销售人员加薪，保持薪酬框架的完整性。​ 每个销售人员的基本薪资相同。​ 新员工的基本薪资普遍超过老员工。内部公平性指销售团队内部是否公平支付薪酬？职责相同的销售岗位是不是同工同酬、多劳多得？评估内部薪酬公平性时，也可以使用薪酬比率来分析。这时，需要使用或相同岗位销售人员的平均薪资或销售岗位职级对应的基本薪资中点值，作为薪酬比率公式中的分母。评估薪酬内部公平性的另一个常用方法是薪酬差异分析。2.​ 薪酬差异分析薪酬差异性分析，旨在评估不同绩效表现的销售人员之间的薪酬差异。薪酬差异性分析可以帮助回答：收入最高的销售人员是绩效最优秀的销售人员吗？绩效最低的销售人员是否收入也最低？高绩效和低绩效销售人员的收入之间是否有足够大的差距，让高绩效销售人员感到公平和值得？图16-11显示了第10绩效百分位到第90绩效百分位的基本薪资、激励薪酬，以及总收入与绩效位于中位值的销售人员相同数据的百分比。我们发现，绩效位于90百分位的销售人员，即前10%优秀销售人员的基本薪资处于平均水平。他们的激励薪酬虽然最高，但总收入仅比中位绩效的销售人员高出10%左右。可以判断，对于表现最好的销售人员来说，薪酬差异化是不够的。而绩效水平处于10分位到40分位的销售人员的基本薪资，远远高于其他销售人员。显然，这家企业的销售薪酬体系存在某些问题，需要进一步分析。我们也可以对每个绩效指标的激励薪酬做薪酬差异性分析，了解高收入的销售人员是如何获得高激励薪酬的，以及绩效指标的设定是否产生了预期的结果。图16-11薪酬差异分析3.​ 员工满意度分析除了对销售薪酬激励计划做量化分析，企业也可以通过销售人员对销售薪酬激励计划的主观感受和满意程度来评估计划的有效性。这类分析通常是定性，为评估和改进销售薪酬激励计划提供不同的角度和洞见。常用的满意度分析方法包括：​ 销售人员的流动率：销售人员的高流动率往往意味着对现行的销售薪酬激励计划存在不满。通过分析流动率和离职面谈记录，销售管理层可以深入了解员工对销售薪酬激励计划的理解和看法。​ 销售人员敬业度调研数据：如果企业定期做员工敬业度调研，那么与销售人员相关的调研数据，为分析销售人员的薪酬满意度提供了重要的信息。​ 问卷调研：销售管理层可以设计专门问卷，了解员工对销售薪酬的想法。​ 一对一面谈：一对一面谈是与销售人员进行深入的探讨，了解不宜公开的观点的有效渠道。​ 焦点小组：通过结构化的讨论和交谈，焦点小组可以有效倾听销售人员对销售薪酬激励的看法。​ 销售绩效管理数据：大部分企业建立了绩效管理体系，定期对员工做绩效面谈和评估。销售绩效管理数据也是销售薪酬满意度的重要信息来源。
人文之源：语言与技艺
如果气化主体乃与世同在，气与物游，而且在主体―世界的连续体之构造中即有未分化的秩序存焉。从人文价值的角度衡量，此即原始的浑沌状态中孕育了「文」的潜能。但「文」要由潜能变为能量、由无名的文变为人文，这需要一种彰显的过程。但彰显不仅是直接性的由潜藏转为实现，而是在彰显中有原生的诠释，彰显不是直接拷贝潜藏的原本，而是在彰显中即有非意识化的定位作用。气化主体感物而兴不会止于此无名、无别的同体状态，它需要破裂而出，并将此原始的经验转化到人文的世界来。此际，「语言」居间扮演了转化的枢纽。笔者这里使用的彰显、诠释、语言这类语词，明显的带有当代诠释学的气味，事实确也如此，笔者认为在当代诠释学提供的「诠释」、「语言」、「彰显」之概念，对我们了解庄子思想起了很好的指引作用。如果比起前代学者来，我们在今日反省庄子的语言思想，真有后出转精之处的话，那大概就是我们生在语言哲学成熟的21世纪此后出时代的优势了。因为经过所谓「语言的转化」以后，我们思考人文科学的立足点完全不一样了。语言是人类诸机能中最神秘的一种，在神话思维中，语言与存在几乎同义，语言不仅指义对象，它就是对象本身。《旧约•创世纪》说：太初有道（语言），道（语言）与上帝同在。〈创世纪〉的叙述来自久远的神话传统，语言之根源深矣！远矣！然而，神话的语言智能在史上并没有得到充分的正视，自从哲学突破的时代以来，人们对语言的理解基本上是越来越抽象化，语言的魔咒力量日益减弱，而逻格斯的控制力道越来越强。直接经验的丰富性被牺牲掉了，它只剩下没有血肉的骷髅。563在西方，「工具说」或「约定说」始终相当流行。根据这种理论，语言是约定俗成的，词是客观物可以相映的符号，透过了语言的中介作用，人可以清明的认识世界，以祈改善世界。上述这种观点预设了镜子的隐喻，人心像明镜，它可客观地表象外在事物，这种透明的主体是知识论导向的认知主体，它在西方社会有个极顽强的传统。564这种镜子隐喻的知识论导向的主体在东方也不陌生，荀子就可视为此说的代表。在台湾曾一度十分流行的逻辑实证论，也可视为哲学界中语言抽象化的巅峰之作。然而，西方世界从Herder、Humboldt以下，彼邦学者对语言的本质另有思考，其规模已远远走出「语言约定俗成」或「语言工具说」的藩篱。基本上，「人是语言的动物」，或「人类的语言性」是许多不同学派的共识。语言就是人性，语言就是存有，不是人说语言，而是语言透过人自己说。类此之言，乍看怪异，而今触目可见，学子已不感新鲜。目前哲学界有关「语言」本质的讨论文章汗牛充栋，笔者无能妄赞一辞；国内的相关引介也多，笔者同样也只能三缄其口。但放在本文的立场下考虑，笔者认为当代语言哲学中，至少有两义是特别值得注意的，首先，是语言与精神的关系；其次是语言与彰显（创造）实在的关系。笔者认为在这两点上，庄子有迥异于东方大部分思想家的独特视野，两千年来他踽踽独行，反而在近世欧洲他找到了同行者。时序进入21世纪以后，他的思想更有资格引发广泛的回响，事实上引发的共鸣之声也已不少。由后视昔，我们不能不赞叹庄子的语言思想远远超出他当时同代学者的水平。人的语言性或「语言构成世界的存有论基础」诸义在今日已大显，但其源头至少可追溯到18世纪的洪堡特。洪堡特（HumboldtWilhelm,Freiherrvon）的《论人类语言结构的差异及其对人类精神发展的影响》此书在语言学说史占有极重要的地位，卡西勒（Cassirer,Ernst）说：洪堡特的作品在语言思想中「不只是一个显著的进展而已，它在语言学史中标出了一个新时代」。565洪堡特对语言的革命性见解，乃在它从「内在语言形式」的观点界定语言，语言不是静态的，不是既成的规则，不是约定俗成的公共工具，语言是精神作用的具体化活动。用洪堡特自己的话语说：「语言不仅只伴随着精神的发展，而是完全占取了精神的位置。语言产生自人类本性的深底，所以，在任何情况下我们都不应把语言看作一种严格意义的产品，或把它看作各民族人民所造就的作品。语言具有一种能为我们觉察到，但本质上难以索解的独立性，就此看来，语言不是活动的产物，而是精神不由自主的流射，不是各民族的产品，而是各民族由于其内在的命运而获得的一份馈赠。」566洪堡特此书可谓天才之作，理论内涵既新，语言材料又丰富。从他开始，接受语言和精神间、个人语言和民族精神间是相互体现的论述日益增多，567引文的文句已很扼要的指出了这样的关联。看过洪堡特的话语，我们不妨参看庄子〈寓言〉篇怎么论卮言：「巵言日出，和以天倪，因以曼衍，所以穷年。不言则齐，齐与言不齐，言与齐不齐也。故曰无言。言无言，终身言，未尝言；终身不言，未尝不言」。上述这段论语言的文字在〈齐物论〉篇中，又重新出现了，只是它的主词变成了道。述词全同，主词有别，笔者认为最好的解释，乃是语言即道，道即语言。我们如果反思「道」的语义，发现此字除了「道路」一义外，原本即有言说之义。如此说来，道与言同体生起，这样的连结似乎符合「原始语言」的意义了。透过洪堡特「内在语言形式」以至海德格「存有之安宅」之对照，我们不得不很严肃地擦亮眼睛，反思为什么庄子在〈天下〉篇论及自己的学术时，那么重视语言的问题，从「以谬悠之说，荒唐之言，无端崖之辞」开始，迤逦至「以卮言为曼衍，以重言为真，以寓言为广」，再至「芒乎昧乎，未之尽者」，这些看似飘渺的状词皆指向了语言活动。庄子论其它各家诸子，都没花这么多的篇幅讨论语言，除了名家，基本上可以说连提都不提；即使名家，庄子所重者，仍是在其哲学命题，而不是语言本身。在〈天下〉篇这么珍贵的书写空间局限下，庄子为什么花了一半以上的篇幅去描述自己思想中的语言问题？568笔者认为：庄子的卮言，无疑的就是一种精神体现者的语言，我们不妨称之为「道言」。「卮」是道的象征，它以旋转的形态，不断的从深层涌现。从它以「不化」带动「无尽之化」，从无尽深渊明朗化隐晦的讯息而言，庄子和洪堡特看到了同样的精神活动之现象。但在语言精神一体化的活动中，洪堡特看到个人语言和民族精神之间的一体难分，民族精神透过个体语言显示出来，个体语言则因集体精神而得以沟通。庄子没谈到民族语言的问题，他恐怕连民族的意识都没有。他对语言的民族精神之共通性着墨较少，但他触及到了语言作为存有安宅的面向。庄子的语言（卮言）具有本体论上的优越位置，这是从言―道的连结结构即可推衍出来的。我们不妨再回想「应化解物」的另一层意义，亦即它在语言层上的作用。应化者，语言作为「化声」也，它如天籁之生起。「解物」也者，语言体现物，尽之于物，而物随化流，所以语言也要随化而解。王夫之注「道物之极，言默不足以载」曰：「道不可尽，尽之于物。故于道则默，于物则言……随其言而成，乃谓之随成，随成而无不吻合。」569在卮言随大化而起的运动中，道不可见，唯物可论。物不自现，因言而显。从意义的存有论观点考虑，语言就是诠释的精神，无物不因语言而彰显。我们如果不从一神论的上帝从无创造万物，或从原始材料（如水、土）创造万物的观点考虑，而是从万物的本体论意义由隐而显考量，那么，语言可视为既是诠释者也是创造者。然而，语言彰显万物，万物有名之后，言―物的连体逻辑结构即有自己的行程。卮言伴随精神活动而来，脱离创造的母体之后，它很容易体制化，言语（parole）变为语言（language），语言拟像化为俨然的主体。语言的活化与僵化、创造性与体制性的张力由此展开。但就庄子的观点而论，语言终究当在活动中自行衍生意义，不主故常。卮言之作为存有之安宅，其宅终究非静态之安稳者，而是变化之力场。本文要提及庄子与人文精神之关系之第三点，乃从技艺入手。技艺在《庄子》书中的地位诡异，一方面我们看到庄子发出「毁绝钩绳，而弃规矩，攦工倕之指」（〈胠箧〉）这样的呼声；一方面我们看到许多类似运动特技的特写镜头画面在他的著作中不断出现，在〈养生主〉及〈达生〉两篇中，这样的特写镜头出现得尤为密集。这两种立场相去天壤，其差别似乎很难完全用禅宗呵佛骂祖之说比拟之，我们因此不得不赞同刘笑敢划分《庄子》一书不同作者的洞见。570关于技艺价值的两歧现象该如何解释，我们在下一节将另有说明。本节从正面立论，笔者认为庄子对技艺有相当独特的见解，它将技艺提升到人的存在意义之层面。《庄子》一书中，我们看到特别多的劳动者与技艺的故事，这些劳动者中有解牛的庖丁、有制轮的轮扁、有为鐻的梓庆、有承蜩的丈人、有射箭的伯昏无人、有冶陶的工倕、有操舟的津人、有驾马的东野稷（虽然他不是最理想的驾者），这些技艺卓绝的人物大体可分成两组，一组是器物的制造者，一组是器物或动物的使用者。庄子举的例子不少，但可想见的，没举到的劳动故事还有很多。庄子本身是漆园吏，他对劳作一点都不陌生。由于这些匠人出身低微，与他们对话的国君反而多不得道，所以李约瑟以下，许多学者都相信庄子在此作了阶级意识的批判。笔者相信庄子表彰贫贱者的用心是有的，但笔者更相信庄子所以列出这些故事，主要是想藉以指出：我们的环境是由器物环绕而成的，我们的生活则是由这些制器、用器的活动组成的世界。在中国的经典诠释传统中，「器」一向不是重要的哲学概念，一直到晚明，才有「天下惟器而已」的命题。571而「器物」与人文世界的紧密关联，我们恐怕要到了20世纪因海德格论物的「儌向性」（in-order-to）结构与布什亚的「物」之象征内涵，我们才比较清楚地了解新器物的创造不只是带来生活的福祉，也不只是在外在的世界影响了主体，更重要的，它使得我们与世界的关系产生了深刻的变化。透过了现代的视野，我们返回看《庄子》与《易经》，我们不能不承认：《庄子》与《易经》的复杂思想体系中，至少有器物哲学的内涵。物是主体从绝对的同一性分化后，人与世界产生关联的重要步骤。虽然某些动物（如猩猩）也有制造器物的能力，但就器物所代表的意义而言，只有人类才是使用器物的动物，因为器物对我们而言不仅是生存工具的作用，它还有文化意义的问题。器物一旦出现了，它就成了一个中介的文化网脉，它使得主体与环境可以合构意义迭密的人文世界。庄子有器物哲学，但比较起朱子的格物，或方以智、王夫之对物的理解，我们发现庄子事实上没有赋予器物完整的意义，或者说：没有如海德格那般赋予物「主体」的地位。庄子论制器用器，制物用物，他都是强调具体的人文活动不能脱离这些器物而存在。但庄子所着重者乃在透过器物而展现人文价值，「透过」的重点在于气化主体之游心于物，它与物形成共游互渗的关联，而不是种表象的关系。一种成功的制器或用器行为需要全身参与，其运作的主体肯定是气化主体，而不是只依意识主体的焦点意识去运作。此之谓「以神遇而不以目视」，「官知止而神欲行」。从气化主体的提出，到理想语言的日生日化且随物而成，再到气化主体凝聚技艺且因器物而完成生活的意义。我们看到庄子的人文精神主要都是依循着气化主体的轴心步步落实的，主体即「脱自」（ecstasy），依「脱自」而日生日化以成自体。但它的「脱自」不只是主体的向外射放，而是有「与物共化共游」的辩证历程。至于这样的人文精神之内涵是否足够，这是另个层面的议题了。
3.问题解决思路
表3-2步骤与内容步骤内容提升经营格局塑造优秀企业人是价值经营基础健全组织激励机制德能勤绩全面激励促进员工收入增长与职业发展让优秀者持续增加收入、晋升岗位营造和谐文化氛围真诚追求员工满意度提升看透塑造企业人与经营价值的关系，才能从根本上解决工作心态问题；知道如何实施德能勤绩全面激励，才能有效塑造好企业人；能够持续让优秀者增加收入、晋升岗位，才能形成积极主动的工作心态；和谐的组织工作氛围，才能让员工热爱工作、充满激情。4.高管经营会讨论重点企业员工工作心态被动吗？企业的利益分享机制健全吗？为什么要让优秀员工持续增加收入、晋升职位？企业工作抱怨、推诿、纠纷现象严重吗？企业有没有持续关注员工满意度的提升？5.问题解决关键提示决策者关注企业人的发展梦想引导；企业具备责权均衡、利益公平组织管理机制；企业形成内部良性竞争发展模式与风气；企业人成为经营的核心价值要素。
一、园区物业、商业、产业，三业并举
产业园区运营内容主要包含了物业经营、商业经营和产业运营三块内容，是个业态多元、跨界经营的复合模式。物业经营管理是产业园区最基础性的运营，它好比是人们工资中的“底薪”，为进驻企业提供基本的日常保障。倘若一个园区连物业经营管理都做不好，那何谈更深层次、更高附加值的园区产业运营服务呢？提供商业配套设施和商务服务，是产业园在最基础的物业经营管理之上，提供的又一项综合性运营服务工作。商业配套关系到产业园的营商环境和产业环境，也关系到园区的经营模式和品牌形象。商业配套是产业园产城融合、高效运营的有力保障，保证入园企业获得对应性、便利性的商业商务服务，让企业在一个相对完善的商务环境和文化氛围中经营发展。商业经营堪称产业园供给园区企业的“福利”，让入园企业不仅享有“基本工资”式的物业管理，还享有“社会福利”式的商务配套。园区产业运营是园区运营管理中最核心、最高层级的工作，主要围绕园区的产业来搭建公共服务平台（具体的平台服务内容已在《产业园区/产业地产规划、招商、运营实战》一书中归纳），它能够引导和驱动入园企业的发展壮大，让企业获得极大的外力，借力提升、借势成长。这就好比为入园企业发放了诱人的“奖金”，让企业享有额外鼓励，制造激励效应。园区产业运营内外兼顾，同时促进园区运营商探行摸索自身长期发展的内生经营模式，实现产业园区的可持续经营。通过产业运营，园区与企业协同发展，并最终形成产业集群效应，显著提升区域的社会经济效益。图园区运营的构成与关系物业经营管理、商业经营管理和产业运营管理是园区运营管理的“三驾马车”，三项工作缺一不可、环环相扣、紧密关联，最终都是通过资源、资产和资本的整合经营为园区客群提供系统性的服务，最大限度地为客群创造价值，实现园区、企业和社会的共赢发展。
2.【典型案例】仰韶系统重构：脱胎换骨中的浴火重生
运作背景：茅台季克良老先生曾经有一句感慨令人回味：“当茅台销售在8个亿徘徊的时候，仰韶的销售额就已经超过10亿了！”的确，仰韶曾经产销量连续四年居行业第五名。1996年至2000年，仰韶酒业销售量连续4年居河南省第一，其中1999年销售额突破10亿元。然而，主销产品却是3.8元/瓶的仰韶酒，仰韶酒成了豫酒的第一品牌，但也成了低端酒的代表。在2000年-2002年行业连续3年的低谷时期，仰韶酒陷入了低端的泥潭，越陷越深。2004年8月起，仰韶开始转变延续了30年的国有经营体制，新成立的河南仰韶酒业有限公司，开始建立股份制的现代化管理制度，并开始谋求产品上的升级换代以跟上消费升级的需求。企业先后开发了仰韶人家、龙凤双禧、仰韶礼品酒头、老仰韶等高档、中档、中低档产品，收效一般。2007年，行业已经走了5年的快速成长期，但低端大众的品牌固有形象，以及深陷低端大众市场的现实成为仰韶再发展的战略性障碍！咨询使命：如何建设企业运营组织，依靠新的组织成长推动企业成长。解决之道：为仰韶进行企业组织重构，建立中高端产品运营组织，使企业新的组织摆脱传统中低端产品和销售渠道的固化影响，专注于中高端产品推广，并重新建立与中高端产品相匹配的渠道组织和推广组织。仰韶组织重构密码：一个以低端酒产品为主的企业如何实现中高端产品的运作？一个曾经跌入“成功陷阱”的企业如何摆脱路径依赖？结论是：在企业决策层的支持下，进行组织重构，培育企业的战略成长力。密码一：培育新生组织的“圣胎”没有人能够预言新生组织未来能给企业带来多大的贡献，但是无论其是否成才，它都承载着企业的未来。因此，在新生组织的孕育阶段，企业就必须为新生组织提供战略层面的呵护，为新生组织创造良好的环境、输入新鲜的血液。仰韶在90年代后期的成功，是依靠低价产品的成功；仰韶在2000年后的没落，则是因为不能完成企业升级而导致的失败。2004年8月，新成立的河南仰韶酒业有限公司成为仰韶酒发展的“新胎”，使仰韶酒从低谷中得以“新生”。但是，新生的仰韶酒还是从低端酒起家的，先后推广仰韶人家、龙凤双禧、仰韶礼品酒头、老仰韶等高档、中档、中低档产品，收效一般。历经3年多的运作后，仰韶不得不着眼培育新生组织的“圣胎”，即在仰韶的组织体系内，单列中高端产品的运营组织，实现产品、财务、人员等方面的独立管理。正是基于战略层面对新生组织的共识，我们与仰韶才进行了合作，并为仰韶组织新生输入要素。密码二：发现新生组织的“仙骨”1.彩陶文化。仰韶出土的陶器文物中多数是粗陶，有少部分是一种彩陶，表面红色、表里磨光，带有彩绘明显特征。由于这种彩绘陶器首先发现于河南省渑池县仰韶村，所以考古学上将此类同系统的文化命名为仰韶文化或彩陶文化。通过对彩陶的研究发现，相当一部分的彩陶主要是和酒相关的器具。“陶醉”不仅和酒有关，而且和7000年前仰韶文化时期的造酒有关，汉族祖先创造了陶，又用陶创造了酒。仰韶的彩陶文化佐证着仰韶是中国酒文化的源头，挖掘彩陶文化，必将彰显仰韶酒的文化底蕴，塑造仰韶酒作为中国酒源不可替代的历史地位。2.陶香型白酒。基于仰韶的彩陶文化，仰韶要传承这种文化，就要复活古老的酿酒特色，形成仰韶自有的特色产品。为此，2008年仰韶邀请百岁酒界泰斗秦含章、白酒专家沈怡方等国家酿酒权威组建专家团队，根据仰韶考古发现，复活了7000年前仰韶文化时期的造酒工艺：采用“四米两麦一梁一豆”九粮酿造“陶香型白酒”，陶蒸陶藏，从发酵、蒸馏、储藏到包装，全部采用陶制器皿。而且，彩陶坊的酒瓶外观源于7000年前仰韶文化中鱼纹葫芦瓶的外形，按照仰韶文化的制陶工艺烧制而成，令消费者爱不释手。3.“高低有度，谐和随心”的酒头酒。不同消费者对白酒度数的高低有不同的偏好，如何更好的提高消费者对彩陶坊酒的适口性？彩陶坊把一瓶酒分为了两个部分，顶部是70°的酒头，主体是45°的中度酒。饮用时，消费者可以单独品味70°的浓烈，也可享用45°酒的绵柔，还可以按照自己的喜好自由调兑自己乐意的口感。正是这种“参与感”，这种对消费者充分的尊重赢得了消费者对产品的推崇，“高低有度，谐和随心”成为消费者对彩陶坊酒的评价口碑。密码三：以市场营养“骨骼”生长1.正确选点。选正确的市场去汲取必须的营养，决定着骨骼的成长速度。彩陶坊在初期选择在河南郑州、三门峡、渑池、漯河四个市场作为试点市场，在郑州、三门峡分别成立直属公司进行运作，在渑池、漯河则分别成立办事处进行运作，这四个市场代表着不同的市场类型，也具备着不同的优势资源。通过四个试点市场的运作，彩陶坊很快迈入了市场成长期。2.主攻四个关键价格带。彩陶坊选择在四个关键价格带上发力，分别是人和168元、地利398元、天时588元、天时地利人和898元，这四个价格带产品形成了对中高端消费的准确“卡位”，既满足了消费者需求，也满足了渠道的运作需求，更契合了彩陶坊的品牌定位。3.以体验式消费引爆核心消费群。一个产品的成功，首先要赢得核心消费群体的认可。彩陶坊酒定位于中高端市场，怎样才能快速赢得中高端消费人群认识、品味、接受彩陶坊酒？我们选择了以体验式消费引爆核心消费群的操作模式，即推出了融酒吧、茶吧、陶吧为一体的“酒道馆”，在展示产品的同时，为消费者提供体验酒品、了解仰韶彩陶文化、以及朋友之间休闲交流的平台。而且，酒道馆的经营者选择以非传统经销商为主，通过酒道馆平台，彩陶坊酒很快就抢占了中高端消费群体的“后备厢”，实现了领袖消费带动的3+1综合工程密码四：系统重构原理事实上，在观峰咨询全案介入彩陶坊之前，企业已经运作了一年，成效一般。观峰咨询进驻之后研究发现，成效甚微的根本原因是企业的组织能力比较弱。一是原有大众酒的经销商资源不支撑彩陶坊的市场定位；二是原有的销售团队因为有老产品的业绩支撑，没有危机感，也缺少使命感。观峰咨询依据“海星组织原理”和“支点原理”为彩陶坊实施了组织重构，即成立彩陶坊事业部，重新组织营销团队，并且依据“马太效应原理”，规定原有经销商不得经营彩陶坊。并且根据后备厢消费崛起的趋势，预见性的规定，彩陶坊不得选择传统经销商经营。系统重构实效：2009年，彩陶坊销售额9000多万元；2010年，彩陶坊销售额突破2亿元；2011年彩陶坊销售额突破4亿元；2012年，彩陶坊销售额突破5亿元；2013年，彩陶坊销售额突破8亿元；2014年，彩陶坊销售目标是突破10亿元。一个全新的品牌，开创一个全新的品类，用5年的时间即达到了8亿元的规模。我们有理由坚信，彩陶坊还将创造更多精彩！拥有更好的未来！仰韶系统重构的样本价值：每一个有点历史、称得上“长寿”的企业，无一例外地在其发展的某个阶段会遭遇到危机。没有经历过危机的企业，也称不上是一个成熟的企业。汾酒曾经历过危机，但汾酒现已迈入白酒百亿俱乐部。洋河曾经历过危机，但洋河现已高居白酒第一梯队。仰韶曾经连续四年居行业第五、河南第一，在2000年后却一蹶不振，直到2008年仰韶组织重构，力推彩陶坊终于让仰韶实现了脱胎换骨，用5年时间重新站在了“10亿元规模”的台阶上。与15年前的仰韶相比，现在的仰韶是成功的；与15年前和仰韶同处一个“体量”的企业相比，现在的仰韶还有更高的山峰需要攀登！从前一个角度讲，仰韶的组织重构是成功的；从后一个角度讲，仰韶的组织重构依然长路漫漫。仰韶20年的历史，讲述着组织能力对企业生存和发展的重要影响，对于一个有点梦想的企业来说，危机之后能否雄姿英发的关键要素就是看其组织再生能力的高低。组织重构正是对企业组织再生能力的塑造和强化。在当前白酒产业重构的大背景下，绝大多数白酒企业都面临着重构的战略命题，如果企业仅仅是通过所谓的腰部产品战术，或者修补策略，很难适应未来的产业新环境。尤其是，当前一线名酒企业，简单的认为通过副品牌实施产品降级策略，或者认为增加新产品借助老市场就可以完成转型，可以肯定地说，这种“伎俩性”搭便车思维，一定会使企业陷入泥潭。
三、构建国际化人力资源管理体系与机制
七、你这样对客户了吗
骑下马乘下车过犹待百步余【原文解释】骑马或乘车，遇见长辈时，应下马或下车问候；等到长者过去后，还要等待着，直到长辈离开百步之远，方可续行。 交通条件的变化，改变不了我们对待长者的尊敬和礼节。马车已经被汽车所取代，我们要注意帮助长者开车门，然后待其坐好之后，再轻轻地把车门关上。长辈要下车的时候，要先去开车门，照顾其安全下车。这个“过犹待，百步余”，我们可以衍生成什么呢？送宾的礼仪。我们在机场、车站或者其他交通工具送别时，要注意目送到不见人影，挥挥手再离开。坐电梯时，等到电梯关门后一点时间再离开，或者坐电梯送下去再回来。没有电梯，送到楼梯口，客人消失在视线后，再返回。如果我们把客人送到门口，说声再见，然后就把门“咣”关起来，估计这个客人心都凉了一半。没有至诚的尊重和服务，凭什么能够得到客户的认可和机会呢？送客人，就是要让客人感受到尊重，宾至如归。在目送长者或客人的过程中，我们脑海中浮现与其在一起的点点滴滴，这个时间越长，越让人珍惜这段缘。 一位朋友跟笔者讲起某品牌汽车的销售服务时感慨万千。他说去了几家汽车4S店，准备买辆新车。因为是初次到品牌店里，服务人员的接待一般都是不痛不痒的，没有多少介绍和引荐。但到了这家汽车4S店时，接待很热情，在其离开时，一直送到门外。让他更想不到的是，开车快要离开这家店时，从后视镜看到，接待人员还是毕恭毕敬地站在那里目送，他感动得眼泪差点掉下来。虽然当初他们并没有打算买这个品牌的汽车，但后来改变了主意，最终在这家店买了车。 很多人也知道要把客户服务好，但每天面对那么多客户，一般都是先看看不买的，何必用心对待？或者认为：客户很多，多一个少一个，没什么影响！确实，一两个客户无足轻重，但只要自己的服务方式没有改变，就会失少成多。为什么人与人的销售业绩有所差别？除了幸运因素之外，关键还是在细节和用心上，成交概率大了，差异就体现出来了。礼节可以让人与人之间相处得舒适、和谐。学习礼节不能急功近利，不能做了一点事情就想立即有回报；也不能从“挣不挣钱”、“容易不容易”等角度来思考。礼节能培养出一个人的耐心、细心、恭敬之心，久之能获得客户、长者、同事等更多的尊重。
三、畏难于所谓互联网基因止步不前的企业
未来每一家能够存活的企业都是互联网化企业。记得2015年年初，我在重庆和一家大型上市企业的七八个高管有过如下的一段场景。他们有一个汽车后市场的实体商业地产项目，他们知道在现实的市场环境之下，用老一套的玩法玩不转了，他们接受和想做“互联网+”。可是问题来了，一些人开始质疑“我们有互联网的基因吗”“别说大数据，我们现在连小数据都没有”……同时也在通过一个很小的点尝试性切入还是从一个更大的基本面切入上争论、摇摆不休。我相信这样的场景具有很大的普遍性，大家都知道现在的“天”变了，“道”也要跟着变，但因为缺乏所谓的“互联网基因”等摇摆不定、止步不前。可是大家知道吗？阿里巴巴的马云之前的职业是教书育人的老师，京东老板刘强东是开实体店倒买倒卖光驱、刻录机的——互联网基因不是我们生来就有的禀赋，而是需要我们学习、创新的技能。
  
    
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