热门：快消品零售营销老板
三、小米组织变革：积聚人，整合人
文苗兆光2018年9月，雷军以公开信的方式（见附文）发布了小米新的组织结构，其中有四点经验值得关注，对于从创业期过渡到战略成长期的企业具有参考价值。
四、节日营销活动
节日营销活动是当下商业实践中常见的营销活动，连锁企业不但利用中国的节日做营销活动，还会在西方国家的节日做营销活动。中国的传统节日包括中秋节、端午节、春节等，企业要充分利用节日做营销活动。西方的节日包括圣诞节、万圣节、情人节等，企业也可以利用这些节日做营销活动。企业应该把这些节日确定为企业做营销活动的具体时间，并且在营销活动上推广自己的招商项目。企业可以把全年的营销活动罗列出来，做成全年营销活动行事历，这样就可以每日、每周、每月推进招商工作。
（1）​ 如何理顺业务和组织的关系
企业管理者如果想理顺业务和组织的关系，就需要做到以下两点：（1）首先是思考生意，再思考组织怎么实现生意，业务决定组织。美国著名管理学家，近代管理理论奠基人巴纳德提出系统组织理论，他认为社会的各级组织包括军事、宗教、学术、企业等多种类型的组织都是一个协作的系统，这些协作组织是正式组织，都包含三个要素:协作的意愿、共同的目标和信息联系。现在从企业范畴将企业的命题分为两类，一类是业务，属于生意问题；一类是组织问题，就是如何落实生意。企业首先要思考自己的生意，再思考组织怎么实现生意。企业的生意是什么，怎么建立自己的生意？有三个要素：一是顾客，顾客对价值的认定、顾客的需求、顾客自身行为的变化等；二是完成顾客的需求，要考虑满足顾客需求需要什么样的资源，自己有什么样的资源形态；三是如何把资源与客户需求连接在一起，即业务过程。这三个要素的演变决定了企业的生意模式，组织会因此受到影响。（2）洞察生意，开辟业务时，要先思考组织出现了哪些变化。无论身处顺境，还是逆境，组织以顾客为中心的理念不会变，顾客的立场也没有发生改变，顾客永远是从自己的需求出发选择产品。变的是资源。比如以前资源的形态相对固定，土地、资本在所有资源形态里占据重要地位。现在，对技术资源的拥有在所有资源形态里显得尤为重要。笼统地说就是拥有知识的人成为商业的关键资源变量里的主要变量，这个变化影响了现在的商业逻辑。变的是组织的技术。工业化时代，企业也是以客户为中心，只是受到当时的技术条件限制，无法满足消费者的需求，工业技术、生产技术、研发技术等都无法为组织提供支持。在技术约束的情况下，组织只能在资源和需求之间取得平衡。现在，互联网等新技术的应用给人们的生活带来了巨大变化，比如智能手机、智能家居能够把你的生活方式展示得清清楚楚，消费者对需求有了更深层次的理解。变的是人在组织中的地位。知识边界扩大，技术更迭，而知识和技术是服务于人类的，所以人在组织中的地位就变高了，人的诉求发生变化，由此带来组织的变化。
第十八章：积善之家，必有余庆
子曰：“无忧者，其惟文王乎！以王季为父，以武王为子，父作之，子述之。武王缵大王、王季、文王之绪，壹戎衣而有天下，身不失天下之显名，尊为天子，富有四海之内，宗庙飨之，子孙保之。武王末受命，周公成文、武之德，追王大王、王季，上祀先公以天子之礼。斯礼也，达乎诸侯、大夫，及士、庶人。父为大夫，子为士；葬以大夫，祭以士。父为士，子为大夫；葬以士，祭以大夫。期之丧，达乎大夫。三年之丧，达乎天子。父母之丧，无贵贱，一也。”——《中庸》第十八章“齐家”
从“运动缝隙市场”开始，创造一瓶水的无限可能——黄果树矿泉水的缝隙营销运动
近两年来瓶装水市场风生水起，恒大矿泉水疯狂的广告轰炸似乎预示着瓶装水市场迎来了一个掘金新契机，但纵观整个瓶装水市场：可口可乐、娃哈哈、怡宝、农夫山泉、康师傅等品牌的压倒性优势；雀巢、益力、景田、润田、北极熊等新秀的逐渐侵入；VOSS、依云的高姿态；昆仑山、5100的特供优势……我们发现，这并不是一片蓝海。瓶装水市场已经水满外溢，而此时拥有天然罕见活水源的黄果树品牌也被淹没在这片红海里。黄果树如何上岸？如何找到缝隙开辟自己的细分市场？这是黄果树品牌与采纳营销专家共同面临的挑战，于是，就有了这一场黄果树矿泉水的缝隙营销运动。一、细分市场，把握品类的缝隙机会黄果树矿泉水的缝隙营销运动是一场红海的厮杀战，运动准备期，我们通过市调内访确定了三大重要基本点——中高端、矿泉水、高品质。确定市场角色后，怀揣着打造高品质中高端矿泉水的梦想，走进“水的世界”，从行业趋势、竞品空白和自身优势三个维度去找寻市场的缝隙点，缝隙即机会。第一步探寻趋势，看行业演变的机会首先，瓶装水行业的发展日益细分，且细分越来越多元化。大多从品类、口感、功能上凸显企业差异化特色；其次，注重打造天然健康理念，随着人们生活水平的不断提高，及多年来瓶装水品牌的广泛宣传教育，消费者对瓶装水的水质要求越来越高，更加关注所选购的饮用水是否“安全、天然、健康”。从行业趋势中我们找到了“多元化和品类细分化”这一条线索，以及“安全、天然、健康”在水行业未来发展的重要性。第二步探寻自我，挖掘优势资源的潜能黄果树的优势在哪里，我们首先得从水源地说起。黄果树来源于贵州镇宁自治县喀斯特地貌群山之中，水源属露头自涌泉。相比冰川、雪山等水源地，镇宁自涌泉难以占据竞争制胜点，但是，富含锶、钙，是真正的天然活水，这就是黄果树矿泉水最大的优势。从产品本身来讲，黄果树是一款天然优质矿泉水，富含多维矿物质，自然健康保证。源头活水，高锶高钙，改善身体微循环，带来年轻活力。因此，我们也找到了黄果树核心价值——健康、活力、年轻。找到了自身的优势资源——健康、活力、年轻，也明确了黄果树带给目标消费者的核心价值，就是“活力”。因此，我们找到了黄果树矿泉水把握机会的支撑条件。再看成功饮品品牌的黄金法则，“细分市场+品类创新+明确功能诉求”，黄果树的创新品类也逐渐清晰——运动型活力矿泉水。这是黄果树的品类定位，也是黄果树的品牌定位。二、细分人群，就是细分诉求找到了黄果树的核心价值后，还有重要一步，就是找到谁为这个价值买单，即找到属于它的细分市场！对的产品，卖给对的人才是正道。怎样才能更准确地细化目标群体，采纳营销专家从黄果树活力的核心要素出发。回到运动开始时我们的共识“中高端价位+尝试新品牌+活力需求”，我们将注意力集中在中高端水的主要目标消费群体，他们讲究品位时尚，乐于尝试新鲜事物，愿意花更多的钱消费他们认为值得的产品。同时，活力是他们生活中不可或缺的需求。最重要的一点是，黄果树水丰富的钙、镁、钠、钾等离子，有效补充因出汗流失的矿物质，能很好地满足运动的需求；同时，是天然的地下自涌泉，没有任何人工添加，最适合运动补水。黄果树的优势资源、核心价值、中高端价位的大方向都与“都市爱运动的年轻人”的需求不谋而合。因此，黄果树的目标细分人群就是——都市爱运动的年轻人。至此，以“运动型活力矿泉水”的定位为前提，以“健康、活力、年轻”为核心，我们明确了黄果树品牌的整个品牌架构体系的建设：针对“都市爱运动的年轻人”的目标群体，传递品牌自身的独特主张“运动补水添活力”，以将黄果树矿泉水打造成为具有“高品质、自然地、有风格的”高端矿泉水品牌。宣传广告如图6-6所示。图6-6黄果树矿泉水广告细分产品，就是细分渠道每一次新产品诞生的过程，都可能改变一个市场的格局！黄果树运动型活力矿泉水要想成为一个颠覆性的品类，一个突破边界的产品，需要制造绝对差异化，以影响消费者的购买决策，同时体现黄果树的独特价值。从本质说，黄果树区隔于运动饮料与瓶装水最大的差异就是——非配制，同时，黄果树的核心价值——高钙、富锶、活水，能够天然快速补充运动后所需水分和微量元素。据此，我们提炼了两大辅助卖点：“富锶微循环，年轻有活力”，在终端物料和单张宣传物料中出现，成为产品价值支撑点之一。有了产品核心价值支撑，我们需要构建黄果树的产品线。黄果树定位为“运动型活力矿泉水”，不适宜用更多的系列或品类来分散市场，品牌初期的产品策略一定是创造单品奇迹，以每瓶3元500ml的单品占领缝隙市场后，为后期产品搭好阴凉。进入后期，分为两个阶段。阶段一，分为小中大（350ml、500ml、1.25L）三个规格，增加消费者选购空间，便于消费者在不同场景携带饮用；阶段二，进入产品成熟期后，通过产品主题包装进行创意延展，赋予产品新意，保持市场活跃度和关注度，如彩色包装、夏日包装、足球羽毛球运动包装、春节包装等。黄果树矿泉水，从细分市场、把握品类的缝隙机会，到细分人群、细分诉求，再到细分产品、细分渠道，成了瓶装水市场第一支杀入运动饮品选择圈的矿泉水，也成了运动饮品市场第一支补充水分和矿物质的天然水。
第四章 洞察管理中的情与理
3.出差期间怎么算加班？
【案例】一家公司的采购部经理来咨询HR：“我们部门采购员小王从8月17日（周五）到8月21日（周二）一直在外出差，之后他要求算加班费。小王要求算的加班费有两个部分：一部分是17日下班之后在路上的时间。小王说17日下班，五点从公司出发到出差目的地，一共用了六个小时，还有周二的晚上从出差地到家，也用了六个多小时。另一部分是18日、19日是休息日，出差在外的这两天也要算加班。”HR说：“这个员工要求加班的第一部分关于出差在路途中间的时间是不能算加班的。他为了完成外地的工作任务而出差，虽然在途期间时间不能自由支配，但是在途期间也并没有做实际的工作内容，不符合加班的条件。这就如同我们每天花在上下班的时间不能够算作工作时间或者是加班时间。”经理点点头，HR接着说：“对于这个员工所说的出差在外休息日也要算加班，要具体情况具体分析。如果他休息日在外，确实在工作，那的确应该算加班。如果他休息日在外并没有工作，而是处于休息状态，那么就不能算加班。在家休息是休息，在外面休息也是休息，只不过休息的地方不同而已。”经理疑惑地问道：“理是这个理，但我怎么知道他在外出差是工作还是休息，我又没跟他在一起，这点有些难操作。”HR接着说：“这就需要他自己来举证，证明自己在休息日有实质性的工作内容才行，毕竟这是他自己提的要求。需要认定加班，他就需要提供相应的工作记录或者证明。”“好的，我清楚了，谢谢你！”经理终于了解该怎么处理了。【解读】关于标准工时制出差途中的加班认定，我们需要知道以下几点：第一，出差在路途中的时间，如果以乘坐交通工具为主的，只是为出差工作做准备，并没有特定的工作内容，不属于加班。第二，如果出差在外遇到休息日，且劳动者提供了劳动，那么用人单位应当给予调休或者支付加班工资。如果出差在外的休息日劳动者并没有提供劳动，只不过休息地在出差地而不是在居住地，这种情况下并不能认定加班，用人单位也不需要另外支付加班工资。【怎么办】建议用人单位在安排员工出差时尽量考虑到员工的实际工作情况，如果是标准工时制的员工，就尽量不要在出差中的休息日安排工作相关内容。否则，一般都需要按照法律或公司规定支付加班费或安排调休。【相关法规政策】《劳动法》第三十八条休息日最低保障用人单位应当保证劳动者每周至少休息一日。第四十一条工作时间延长限制用人单位由于生产经营需要，经与工会和劳动者协商后可以延长工作时间，一般每日不得超过一小时；因特殊原因需要延长工作时间的，在保障劳动者身体健康的条件下延长工作时间每日不得超过三小时，但是每月不得超过三十六小时。第四十四条延长工时的报酬支付有下列情形之一的，用人单位应当按照下列标准支付高于劳动者正常工作时间工资的工资报酬：（一）安排劳动者延长工作时间的，支付不低于工资的百分之一百五十的工资报酬；（二）休息日安排劳动者工作又不能安排补休的，支付不低于工资的百分之二百的工资报酬；（三）法定休假日安排劳动者工作的，支付不低于工资的百分之三百的工资报酬。
三、了解各类新媒体的特征
1.社交平台类新媒体此类平台是人们通过进行社交，结识更多有相同兴趣、爱好的人，并且通过这个平台相互联系，是新时代最流行的社交方式。（1）微信：微信是腾讯公司推出的一个为智能手机提供即时通讯服务的免费应用程序。微信支持跨通信运营商、跨操作系统平台通过网络快速发送免费（需消耗少量网络流量）语音短信、视频、图片和文字，支持多人群聊的手机聊天软件。其特点主要是：①特色功能。第一，支持发送语音短信、视频、图片（包括表情）和文字；第二，支持多人群聊（最高10人）；第三，支持查看所在位置附近使用微信的人。②多平台。支持iPhone、Android、S60平台的手机之间收发消息。③省流量：图片、语音和视频优化，1M可发约1000条文字信息，1000秒语音信息，约1分钟视频信息。（2）微博。即微博客，是一个基于用户关系信息分享、传播及获取平台，用户可以及时更新简短的话题，并以公开的方式进行发布，是传播最快和最广的新媒体推广工具。其主要特点是：①便捷性。微博有140个字符的长度限制，便于传播和发送信息。②创新交互性。以一点对多点，也可以点对点传播，当你关注一个子集感兴趣的人时，两三天就会形成习惯关注，移动终端提供的便利性和多媒体化，使微博用户体验的黏性越来越强。③原创性。即时通信功能非常强大，通过QQ和MSN就可以直接发布，在没有网络的地方，只要有手机也可以及时更新微博的内容，尤其是突发事件或引起全球关注的大事，可利用各种手段在微博上发布，其实时性、现场感及快捷性甚至超过所有媒体。（3）贴吧。是论坛的简单化的形式，以分散为内容导向，人与人之间不产生交互，便捷、快速的发贴形式是其最大的优势。其主要特点是：①是人工信息聚合方式对搜索引擎的补充。②共同兴趣爱好者的快捷聚集。③封闭式交流话题带来的深度互动。④“粉丝文化”的催化剂。⑤文化研究的新途径。2.视频类的平台这是一个基于用户视频分享、传播、娱乐及获取平台，用户可以及时更新视频的内容，并以公开的方式进行发布，分为短视频和长视频，娱乐性是其主要特性，其表达方式直接方便。（1）抖音。是一款可以拍摄短视频的音乐创意短视频制作软件，是一个专注年轻人的15秒音乐短视频社区，用户可通过这款软件选择音乐（歌曲），拍摄15秒内的音乐短视频，形成自己的作品。是目前市面上最流行的一款短视频制作软件和营销的视频平台，同类的平台有快手、秒拍等。其主要特点是：①娱乐化。将碎片时间娱乐化，在娱乐化的同时不知不觉地进行信息传播。②直观直接。和文字、图片等内容相比，抖音短视频为主要传播内容，直观、直接。③操作简单。创作和传播内容的制作非常简单，容易操作。④覆盖面广。用户量庞大，拥有非常丰富的内容品类，实现了内容消费、探索创新、互动分享等多场景功能的革新，具有营销推广的优势。（2）小红书。是一个生活方式平台和消费决策入口，和其他电商平台不同，小红书是从社区起家，过去用户注重在社区里分享海外购物经验，如今小红书触及了消费经验和生活方式的方方面面。被年轻人喜爱，成为新消费品牌的代表，是助力新消费、赋能新品牌的重要阵地。其主要特征：①真实性。大部分互联网社区更多是依靠线上的虚拟身份，而小红书用户发布的内容都来自真实生活，一个分享用户必须具备丰富的生活和消费经验，才能有内容在小红书分享，继而吸引粉丝关注。②分享性。通过用户“线上分享”消费体验，引发“社区互动”，能够推动其他用户到“线下消费”，这些用户反过来又会进行更多的“线上分享”，最终形成一个正循环。③社区性。发迹于社区，社区是小红书的竞争壁垒，是其他平台无法复制的地方。（3）西瓜视频。是字节跳动旗下的中视频平台，基于智能推荐技术为用户做视频内容的分发，支持无线网络及有线网络在线观看视频，视频分类有音乐、财经、影视、VLOG、农人、游戏、美食、儿童、生活、体育、文化、时尚、科技等。西瓜视频除了具有抖音短视频的特性外，和抖音相比，还具有以下特征：①视频时间长。相对抖音视频的长度，西瓜视频的视频长度可达几分钟，涵盖短视频、超短视频和长视频在内的全部视频生态，可以让品牌有足够的时间讲述品牌的故事，所以西瓜视频比抖音更适合做品牌营销。②用户群体不同。和抖音用户最大的特点是年轻化，用户大多是35岁以下不同的是，西瓜视频的一二线城市用户超过49%，其中男女比例为57∶43，男女比例相对来说是较为平衡的，西瓜视频的主要用户年龄段是在18~40岁。③视频展示方式不同。抖音的视频都是以竖屏的方式来呈现的，而西瓜视频则是以横屏的方式来呈现的。虽然竖屏的阅读方式更符合用户的浏览习惯，但是如果视频内容足够吸引用户，阅读习惯就显得没那么重要了。（4）哔哩哔哩弹幕网。是一个中国“年轻世代”高度聚集的文化社区和视频平台。网站早期是一个以动画、漫画、游戏等内容创作与分享的视频网站，现已发展成涵盖7000多个兴趣圈层的多元文化社区。其主要特点：①悬浮于视频上方的实时评论，即“弹幕”是该网站的最大特色。弹幕给观众一种“实时互动”的错觉，从一个单向的视频播放平台，变成了双向的情感连接平台。②以二次元动漫为特色，主要是青少年群体。3.社区平台社区平台简单来讲就是指社区成员快捷、便利的相互交流的平台。（1）豆瓣。是Web2.0网站中具有特色的一个社交网站。该网站以技术和产品为核心、生活和文化为内容的创新网络服务，主要提供关于书籍、电影、音乐等作品的信息。无论描述还是评论都由用户提供，而且提供书影音推荐、线下同城活动、小组话题交流等多种服务功能。其主要特点是记录、交流、分享，是一个鼓励你参与的社会性工具，参与的越多，收获也越多。（2）天涯。是一个综合性虚拟社区和大型网络社交平台，以论坛、博客、微博为基础的交流方式，综合提供个人空间、相册、音乐盒子、分类信息、站内消息、虚拟商店、来吧、问答、企业品牌家园等一系列功能服务，并以人文情感为核心的综合性虚拟社区和大型网络社交平台。其主要特点是开放、包容、充满人文关怀，首创社区营销的新形式。4.新闻咨询类自媒体平台主要是提供文字内容和图片等新闻或者信息传播内容的自媒体平台，平民化、个性化、低门槛易操作、交互强传播快是该平台自媒体的共性。（1）头条号。是今日头条针对媒体、国家机构、企业及自媒体推出的专业信息发布平台，致力于帮助内容生产者在移动互联网上高效率地获得更多的曝光和关注。其特点是根据每个用户的兴趣、位置等多个维度进行个性化推荐，推荐内容不仅包括狭义上的新闻，还包括音乐、电影、游戏、购物等资讯。（2）百家号。是百度为创作者打造的集创作、发布、变现于一体的内容创作平台，也是众多企业号实现营销转化的运营新阵地，内容创作者在百家号发布的内容会通过百度信息流、百度搜索等分发渠道影响亿万用户。其主要特点是流量大。小提示：在选择新媒体时，需要在进行分类的基础上，根据各个新媒体特性的不同，有针对性地进行挑选，认清它们的特性和核心竞争力，然后根据新产品的特征和定位的需求做出选择。
第三节 销售计划常用的三个数字工具
第三节 销售计划常用的三个数字工具销售计划的工具有很多，是属于定性还是定量，或是定性与定量两者结合的类型，本身没有太多孰优孰劣之分。在工具的采纳和使用标准上，一是根据使用的习惯，二是根据使用的需要，其目的都是为了更好地展现销售计划。接下来要介绍的三个工具，有一个共同的特征就是偏向于数字量化，因为使用的误区，它们有的曾经沦为定性分析工具；因为推广的误区，有的在销售计划的使用中较少提到。一、swot分析工具对于swot分析工具，使用在销售计划中还是很多的，只是大多数时候都被当作纯粹的定性分析工具。优势与劣势、机会与威胁通过文字的方式在四个象限中进行陈列，一般容易犯的错误有两类：要么对内部问题与外部问题的区分和分类不清；要么对问题的难度缺乏合适的量化手段。这导致swot分析工具在某种程度上只是帮助计划者理清了思路，而无助于问题的解决。对于第一类错误相对好解决，计划设计者在使用时只要牢牢记住，优势与劣势都要针对自身问题而展开，是主观行为的结果；机会与威胁是外部环境带来的，为客观条件所限制。最后形成利好消息（优势与机会）与利坏消息（劣势与威胁）。对于第二类错误，通常采用的方式是“五分法”，对每一个列出来的项目，让参与这个项目或有关联的人进行五分制的打分，并将这些得分汇总，形成最终的得分。最后将这些得分分为三层：对利好消息的最高得分项与利坏消息的最低得分项进行捆绑，组成了这个项目的最核心价值；将利好消息的最低得分项和利坏消息的最高得分项进行捆绑，组成了这个项目的最大风险；其他swot内容组成中间层，适当给予关注。仍以某项目为例进行说明，如表5-5、表5-6所示。表5-5某项目的优势与劣势对比表5-6该项目的机会与威胁对比通过统计，该项目的核心价值如下：S：解决问题的价值W：支持的软件系统O：竞争对手存在的问题T：电商渠道的交叉影响该项目最大风险如下：S：产品的独特价值W：非核心配件的制造能力O：业务模式的普及基础T：相关国家政策影响根据统计结果，SOWT分析矩阵图如图5-2所示。图5-2某项目SOWT分析矩阵图二、鱼骨图分解工具很多人运用鱼骨图的时候，更多地认为鱼骨图仅仅是一个战略目标分解工具。实际上，鱼骨图在发明之初，就是以量化分解为原型的一个基础工具，尤其是对销售目标和销售动作的分解作用明显。以前面提到的销售计划调整的内容为基础，来看看鱼骨图是如何分解销售计划的。某公司下半年原目标任务2655万元，因为上半年形成销售缺口186万元，故下半年整体销售目标调整为2841万元。通过销售整改项目的确认和销售计划的调整，形成了整体的下半年销售动作分解和销售任务分解，整体表达如图5-3所示。             图5-3某公司下半年销售动作分解和销售任务分解通过鱼骨图的方式，可以清晰地看到某区域要完成2841万元的下半年度的销售目标，分解出来的6个动作各自支撑了相对应的销量，是销售目标实现的重要保障。三、4P量化工具做销售计划同样容易犯的错误是，在销售计划的制定中，对4P（产品、价格、渠道、促销）的分析偏定性而少定量，多文字而少数据。虽然很多人知道，4P分析是销售计划分析中必不可少的内容，但由于对数据不敏感，导致4P分析更多停留在表面。相对于销售计划的指标体系，4P量化工具是主要的部分，对于这部分内容，将与后面提到的销售计划指标体系一并详述。
第二节 做好区域公共品牌管理
产区品牌是区域重要的资源，无论产区品牌是否已经进行商标注册，它都能让消费者快速识别品牌并选择购买，在这方面甚至优于企业品牌。产区品牌通常不属于某个企业，它是区域农业的公共资源，也是区域农业的声誉保障。近年来，为了推动区域农业的发展，地方政府主导的产区品牌建设正在如火如荼地进行，经过注册包装之后，产区品牌正式变成区域公共品牌，打造区域公共品牌有益于企业的发展，区域内的企业都可以从中获益。但是，要运作好区域公用品牌，仅仅是注册品牌名称、设计LOGO、规范的产品包装、对外发布品牌信息等，不足以支撑品牌运作。在实际运作中，要进行品牌定位、坚守品牌价值、规划品牌形象、传播品牌信息，才能做好区域公共品牌，实现区域公共品牌应有的价值。对此，正知正行认为要处理好以下问题。
年度总结的种类
1、​ 个人年度总结以独立工作岗位员工为主，如业务人员、技术人员的年度工作总结。有职业素养的员工，不论公司是否要求自己提交年度工作总结，自己也应该进行自我总结，同时制订新年计划，把人生成长轨迹把握在自己手中。2、​ 单位/部门年度总结以单位或部门负责人为主，对本单位本部门的年度工作进行全面总结。3、​ 公司年度总结从公司角度对企业年度工作进行全面总结，多以总经理年度总结大会报告的形式出现。严格意义上讲，公司年度总结是总经理向董事会报告工作的主要形式（也属于述职报告）。其撰写者主要是总经理秘书、或者企管经理、或者办公室主任，也有的企业由行政副总执笔。现在务实的总经理都自己亲自动手了。但是，不论谁执笔，都必须经过总经理办公会审批通过才能宣读或上报。4、​ 专项工作年度总结如培训年度总结、预算执行情况年度报告、市场开拓工作年度总结、新产品开发年度总结。5、​ 项目年度总结一年终了，不论项目进度如何（在建或完工或待验）都必须进行总结，以便企业决策新项目、资金预算或定岗定编参考。1）​ 年度总结的方法1、​ 统一格式统一安排统一时间：由企管经理或人力资源经理统一布置。2、​ 与年度绩效评价挂钩：应该在公司绩效管理制度和薪酬管理制度中有明文规定。3、​ 与评选先进结合：有制度规定要这么做，没有制度规定也应该这样做。4、​ 与岗位竞聘结合：有竞聘管理制度才能做。5、​ 与制订下年度目标结合：应该在公司工作计划管理办法中明确规定。6、​ 绩效面谈也是年度总结的重要手段：有制度的按制度办，没有制度规定的也要尽快引入制度。7、​ 中高层岗位员工年度述职也是年度总结方式之一：后面专门介绍。8、​ 隆重召开企业年度总结大会：召开年度大会前，办公室主任或行政人事经理需要制订详细的会议流程、进行充分的会议准备（具体操作方法详见《公司开了，你该这样管理》第十五章的《会议管理》）。2）​ 个人年度总结要求1、​ 重数据重事实重结果；2、​ 不客套无废话说实话；3、​ 说成绩有比较有进步；4、​ 找不足有分析有措施；5、​ 新目标要订高保证说到做到；6、​ 个人保存好公司要存档。按统一要求上交，不要花里胡哨。3）​ 公司年度总结要求1、​ 实事求是，面面俱到；2、​ 有一说一，决不拔高；3、​ 问题讲透，责任讲够；4、​ 安排工作，均可操作；5、​ 开头问好，结尾鼓气，6、​ 言简意赅，铿锵有力。五）年度总结参考案例附1：某集团公司企业规范化管理体系实施工作年度总结某某集团企业规范化管理体系实施年度工作总结与下年度安排集团今年全面推行规范化管理，以绩效管理为中心，以计划管理为龙头，以主管会为抓手，通过三个月模拟运行、三个月试运行、六个月正式运行，总体而言，运行正常，效果明显，主要成就如下：1企业面貌发生可喜变化。干部员工不论职务高低，都有地方讲话，能讲话、敢讲话，有的员工讲出了多年想讲不敢讲的话。这在人治时代是不可想象的事情。这既是制度的作用，也是企业文化的力量。2企业绩效和个人绩效均有明显提高。企业绩效的提高在经济指标中已有体现。地产团队创造了环渤海地区的销售奇迹，期货团队再创业绩新高，无一不是团队协同作战的结果。个人绩效的提高体现在两上方面，一是定岗定编降低了人力成本；二是通过绩效考核，同部门或同岗位员工减少或休假之后，其他同事主动分担工作。3制度流程作用突显，职责清晰、效率提升。通过制度完善特别是流程优化，员工着眼有价值工作，既主动工作又积极配合同事，减少、杜绝无效活动，协同能力提高、工作效率提高。物流公司第一办事处大幅提高送货及时率就是其中的典型。4干部管理水平提高。规范化管理体系建设，让各级干部有章可循，特别工作计划管理办法和主管会让广大干部工作有抓手、推动有依据、奖惩有标准、检查有步骤、总结有平台、指导有渠道。地产工程部经理党某某真抓实干，创新迭出，堪称表率。还有物流公司第一办事处经理刘某某、地产物业经理亮某某、集团人事经理李某某等，他们在推行规范化管理的过程中敢抓敢管，和党某某一样既是我们集团发展的中坚力量，也是全体员工学习的榜样。5边试行边总结，自我纠偏自我完善。集团人才中心、综合管理中心月月组织人员下企业到基层听意见找不足，始终把握规范化管理实施不偏离集团既定的战略方向，使得制度流程在执行过程的偏差（漏洞）得以及时纠正或补充。6集团规范化管理取得的其他成绩1人才中心组织的人才梯队规划和集团内训师选拔，不仅发现了人才，而且为长青企业集团的事业发展奠定了良好的基础。2全集团无纸化办公取得初步成效。263平台上线为集团提高信息管理水平、加强内部沟通、加快内部反应速度提供了技术支撑和后台保障。3通过竞聘上岗和绩效考核淘汰了部分不认同企业文化或不胜任岗位工作的员工，增强了员工的竞争意识，用人理念在全集团实现了由“要我干”向“我要干”的重大转变。4规范化管理“回头看”活动为明年的工作理清了思路、找到了突破口。虽然集团规范化管理取得了巨大的成绩，但是我们也决不可视潜在的暗流。第一、我们不排除仍有个别主管干部内心存在抵触情绪、顽固坚持个人中心主义，总想维持个人权威，自觉或不自觉地否认制度的权威。这种人只打个人的算盘，不打企业的算盘。只考虑个人的利益或者个人的面子，不考虑企业的利益和长远发展。这种人极少，但破坏作用极大。如果不加以打击和遏止，就势必让企业规范化管理付出更多代价、让集团持续稳定发展大打折扣。第二，部分员工的观望心理导致制度流程在贯彻执行中不彻底或走样，最典型的表现就是绩效考核中应该加的分不敢加、应该扣的分不敢扣，仍然存在事实上的平均主义或老好人心理。有相当一部分管理人员思想不解放，畏首畏尾，害怕冒头，怕担责任，仍然习惯于你好我好大家好，就是不考虑企业发展好不好。我们应该清醒地认识到：不敢给贡献大的加分，就是对懒惰者的宽容；不敢给低效或无效工作者扣分，就是对积极奉献者的不公！因此，明年集团规范化管理工作只能加强，不能削弱。集团规范化管理，明年着重抓好以下工作：1认清形势、解放思想在全球经济新常态下，企业间的竞争日益加剧，企业生存的环境日益严峻。如果没有居安思危的眼光，不站在企业持续稳定发展的战略高度，就无法改变狭隘的格局，就无法跟上时代发展的脚步，就无法领会集团规范化管理的战略举措，那么淘汰或出局就在所难免！为此，集团要求全体员工特别是管理干部一定要解放思想，大胆工作，勇于担当，敢抓敢管，把规章制度落到实处，争做实干先锋，争做创新模范。此项工作可以通过主管会或民主生活会、或专题研讨会进行。2狠抓“回头看”发现的问题不放松，继续完善制度流程规范化管理体系设计得再完整，也只是给我们工作指明了方法、规定了路径，具体怎么走、事情怎么做，还需要发挥广大干部员工的主动能动性，需要在实践中打磨，需要在运用中完善。制度完善流程优化标准提高，我们不但今年要做、明年要做，而且以后永远要做。发展没有终点，改善就永无止境。各单位一定要按年前确定的改善计划抓紧抓好，决不可因年度更替而放松甚至放弃。3以计划管理为抓手，建设一支强有力的干部队伍政治路线确定之后，干部就是决定因素。今年集团将会加强对各级干部履职能力、组织能力、计划能力、协调能力以及执行力、胜任力的培养和考核。本项工作不是另起炉灶，而是紧紧围绕绩效管理做文章，具体来说就是做好各级干部的绩效考核、绩效分析、绩效总结和绩效改善。个人短板个别辅导，共性问题集中辅导。比如无纸化办公作为一项基本技能，管理人员必须人人过关。4抓好全员胜任力培训，打造一支能征善战的员工队伍全面推动岗位成才活动，把爱岗敬业落到实处。此项工作由集团统一规划与各单位自行主导相结合，人才中心要出台专项计划。集团所有员工都要以各自“岗位工作标准”为基准制订岗位成才计划。充分发挥集团内部培训师的作用，共性技能集团培训，个性技能单位培训。爱岗敬业是提高工作效率的前提，也是快乐生活快乐工作的保障。这项工作的抓手仍然是绩效管理。5狠抓人才梯队建设，让长青发展后继有人人才梯队建设是长青企业集团的战略工程，人才中心要制订三年规划、五年规划，部分岗位还需要制订十年规划，然后据此制订年度培养计划。各个入选人才梯队的员工也要自行制订个人成长规划和年度成才计划。由集团人才中心组织实施。6讲先进学先进，让企业价值观深入人心一个没有文化的军队是愚蠢的军队，一个没有文化的企业是短命的企业。各级干部一定要高度重视企业文化建设，注重企业文化培育，注重弘扬长青企业精神。具体工作就是要结合绩效总结，表扬、奖励、宣传、学习先进单位先进干部先进员工。让工作突出同时又在践行企业价值观上做出表率的干部员工有加分、有增收、有地位、有荣誉。单位宣传栏、企业网站张贴他们的照片、宣传他们的事迹，也可以向本地报纸电台投稿。建设企业文化、宣传企业文化、践行企业文化，人人有责，方式可以多种多样。各单位必须按照集团的统一部署，结合本单位的具体情况围绕三个重点进行，即围绕“抓优化、抓落实、抓提高”展开。一、“抓优化”具体是指制度优化、流程优化、标准优化、结构优化、人员优化。二、“抓落实”具体是指制度落实、流程落实、标准落实、职责落实、计划落实。三、“抓提高”具体是指认识提高、认同提高、能力提高、水平提高、绩效提高。前“二抓”勿需解释，第三“抓”略作说明：认识提高是指对规范化管理的认识、对制度流程的认识要提高；认同提高是指对集团对企业对团队对企业文化的认同要提高；能力提高主要指工作能力要提高，既要提高自己的工作能力，也要提高下属的工作能力；水平提高主要指管理水平要提高；绩效提高则指单位绩效、个人绩效都要提高。“抓优化、抓落实、抓提高”相互支撑、相互促进、共同作用，最后归结到一条：树立制度权威，让规范化管理常态化，从而把长青企业集团的各项工作推向新的高度。附2：年度总结表彰大会流程图
天地乾坤的精神法则
最后一章是对易道、对整个《系辞》的一个简单扼要的总结，对其中一些重要内容再一次提出来，作出强调和阐释。我们来看原文：“夫乾，天下之至健也，德行恒易以知险。夫坤，天下之至顺也，德行恒简以知阻。”这两句，其实在《系辞》上传里讲乾坤，“乾知大始，坤作成物”这一段里面讲得非常细，这里不细讲，只给大家做个基本的梳理就够了。乾卦的精神，以“天行健”作为卦德，像天道的运行，有一种刚健自强、永不停息的精神。西方哲学里面总是在找第一推动力。物理学里面说万有引力，万事万物都是运动的，都有一个相互作用的力存在。但促使万物运动的力是谁施加的？宇宙间能量是守恒的，但最初的能量来源于哪里？牛顿没办法，最后只好回到上帝那里，上帝是第一推动力。但是在中国文化里面，就不存在这个问题。为什么呢？乾为天，“天行健，君子以自强不息”，本来如此，没有谁施加，也从来不会丧失，本来如此。所以，乾卦以天行之健作为它的卦德。乾坤二卦的卦德，都蕴含在万事万物之中。邵雍说“一物其来有一身，一身还有一乾坤”，任何事物都有它的体、相、用，任何一个事物也都全部体现了天地乾坤的精神和法则。“德行恒易以知险”，恒易，就是永远生生不息、变化无穷、自强不息。所以，有的书上注解说，恒易是指平易，是不对的，是望文生义。真正的意思是变易，永远处在不断变化之中。如果学易之人，能体会到这个乾道变化，那么在社会上、人世间遇到任何艰难险阻，你都能够明白来龙去脉，最终就能够化险为夷。“夫坤，天下之至顺也，德行恒简以知阻。”坤卦的卦德是至顺至柔，能厚德载物，顺从于天。坤德同样也是时刻潜行于万事万物之中，体现出来的精神为简洁、明快，如坤卦六二所说“直方大，不习无不利”。如果我们对坤卦的精神有深入体会以后，遇到任何艰难险阻，也都能够一目了然，以柔顺的态度待之。刚才我们提到庄子说的“知其不可奈何而安之若命”，这就是坤卦“恒简以知阻”的体现。真明白了这一点，遇到再大的事情，也不会有翻不过去的坎，爬不过去的沟。下面一句“能说诸心，能研诸侯之虑，定天下之吉凶，成天下之亹亹者。”这中间“能研诸侯之虑”的“侯之”二字是传抄过程中出现的衍文，应是“能研诸虑”，跟前面的“能说诸心”相对。过去互相的书全靠传抄，又没有标点符号，所以容易出现“衍文”，删掉就对了。“能说诸心”，作为学易君子，平日里太平无事的时候，就要用易道来“悦”自己的心。前面讲过“君子居则观其象而玩其辞，动则观其变而玩其占”，平时在家安居的时候，就玩易，高高兴兴地拿易卦来做游戏，像邵雍把六十四卦挂满墙上，一天到晚坐在屋里看着玩，就玩成了易学大师。我们经常说，学易要具有娱乐精神，玩着玩着就玩通了。玩通了以后，一旦大事来临，当然便能透彻社会变化，不管大小疑难之事，都能一目了然。“能研诸虑”，就是能研究、明白人们关于社会的各种疑问。然后就能够“定天下之吉凶”，能逐鹿中原，问鼎天下，建立一番宏伟的事业。就像诸葛亮一样，“臣本布衣，躬耕于南阳”，他其实未必是在那里“躬耕”，他可能也不怎么种地，而是在家里读书研几，走的就是观象玩辞的路子，在南阳隐居，以玩易悦心。但是，他在隐居的时候把天下的变化推演得清清楚楚，了如指掌。等机会来了，刘皇叔三顾茅庐之后，诸葛亮出山辅佐他三足鼎立于天下，成就一番事业，那是非常了不起的。“成天下之亹亹者”，亹亹，就是连绵不断，勤勤恳恳的意思，就是像诸葛亮那个样子，为了理想而“鞠躬尽瘁，死而后已”。
  
    
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