第三节  销售计划常用的三个数字工具

销售计划的工具有很多，是属于定性还是定量，或是定性与定量两者结合的类型，本身没有太多孰优孰劣之分。在工具的采纳和使用标准上，一是根据使用的习惯，二是根据使用的需要，其目的都是为了更好地展现销售计划。接下来要介绍的三个工具，有一个共同的特征就是偏向于数字量化，因为使用的误区，它们有的曾经沦为定性分析工具；因为推广的误区，有的在销售计划的使用中较少提到。

一、swot分析工具

对于swot分析工具，使用在销售计划中还是很多的，只是大多数时候都被当作纯粹的定性分析工具。优势与劣势、机会与威胁通过文字的方式在四个象限中进行陈列，一般容易犯的错误有两类：要么对内部问题与外部问题的区分和分类不清；要么对问题的难度缺乏合适的量化手段。这导致swot分析工具在某种程度上只是帮助计划者理清了思路，而无助于问题的解决。

对于第一类错误相对好解决，计划设计者在使用时只要牢牢记住，优势与劣势都要针对自身问题而展开，是主观行为的结果；机会与威胁是外部环境带来的，为客观条件所限制。最后形成利好消息（优势与机会）与利坏消息（劣势与威胁）。

对于第二类错误，通常采用的方式是“五分法”，对每一个列出来的项目，让参与这个项目或有关联的人进行五分制的打分，并将这些得分汇总，形成最终的得分。最后将这些得分分为三层：对利好消息的最高得分项与利坏消息的最低得分项进行捆绑，组成了这个项目的最核心价值；将利好消息的最低得分项和利坏消息的最高得分项进行捆绑，组成了这个项目的最大风险；其他swot内容组成中间层，适当给予关注。仍以某项目为例进行说明，如表5-5、表5-6所示。

表5-5 某项目的优势与劣势对比

表5-6 该项目的机会与威胁对比

通过统计，该项目的核心价值如下：

S：解决问题的价值

W：支持的软件系统

O：竞争对手存在的问题

T：电商渠道的交叉影响

该项目最大风险如下：

S：产品的独特价值

W：非核心配件的制造能力

O：业务模式的普及基础

T：相关国家政策影响

根据统计结果，SOWT分析矩阵图如图5-2所示。

图5-2 某项目SOWT分析矩阵图

二、鱼骨图分解工具

很多人运用鱼骨图的时候，更多地认为鱼骨图仅仅是一个战略目标分解工具。实际上，鱼骨图在发明之初，就是以量化分解为原型的一个基础工具，尤其是对销售目标和销售动作的分解作用明显。

以前面提到的销售计划调整的内容为基础，来看看鱼骨图是如何分解销售计划的。

某公司下半年原目标任务2655万元，因为上半年形成销售缺口186万元，故下半年整体销售目标调整为2841万元。通过销售整改项目的确认和销售计划的调整，形成了整体的下半年销售动作分解和销售任务分解，整体表达如图5-3所示。

                      图5-3 某公司下半年销售动作分解和销售任务分解

通过鱼骨图的方式，可以清晰地看到某区域要完成2841万元的下半年度的销售目标，分解出来的6个动作各自支撑了相对应的销量，是销售目标实现的重要保障。

三、4P量化工具

做销售计划同样容易犯的错误是，在销售计划的制定中，对4P（产品、价格、渠道、促销）的分析偏定性而少定量，多文字而少数据。虽然很多人知道，4P分析是销售计划分析中必不可少的内容，但由于对数据不敏感，导致4P分析更多停留在表面。相对于销售计划的指标体系，4P量化工具是主要的部分，对于这部分内容，将与后面提到的销售计划指标体系一并详述。