热门：快消品零售营销老板
二、胡塞尔的“心之光”
由于胡塞尔在《逻辑研究》第一卷中对心理主义的严厉抨击以及对本质的强调，使众多的批评者视胡塞尔为柏拉图主义者。然而该书第二卷中对意向性的描述，又使论者指责胡塞尔重新堕回了心理主义的立场。如果我们撇开这些枝节的争论，而从光态语言的解读角度去审视，或许我们会从一个更深的层面上发现两人之间的微妙关系。503　　胡塞尔现象学的一个核心概念是意向性，他曾明确指出意向性乃现象学无所不包的主题。而对意向性的界定从一开始就是用一种光态的语言：意向行为是一种好似物理目光的“心理目光”(mentalglance)，“意识总是关于某物的意识”，知觉、想象、表象总是要知觉点什么、想像点什么、表象点什么，知觉、想象、表象以其“心之光线”(mentalray)指向其相关者。504物之构成即是在此心之光照射下进行的，物之直呈(实显)的一面即我之目光直接指向的一面，其他未指向的侧面则潜在于背景中。当我将目光指向这先前未被注意的背景，那么，其中潜在的侧面就会被“挑”出来，进入到“前景”中，成为直呈的了，而原来直呈之面则相应地消退入背景之中了。此即胡塞尔所谓的“内视界”(innerhorizon)之情形。“外视界”(outerhorizon)的情形同样亦是用光态语言进行描述的：我之目光在实际的瞄向中，指向的是某一具体的对象，该对象乃我之注意的“焦点”，其周围的对象则作为背景而附呈着，这潜在于背景中的东西不时撩拨着我的“视线”，争相涌入我之“视野”中。我之注意之目光会依其“惹眼”的程度以及我之“让步”的程度，而将其从背景中挑出来，原来注意的对象则相应地消退入背景了。无论是内视界还是外视界，背景与前景的这种转换是在意向行为这一“照明之光”(anilluminatinglight)下发生的，在此光照下，被照之对象则相应地在“或明或暗的光之锥面”(moreorLessbrightconeofLight)中展现着或退入“半阴影”(half-shadow)、退入“全黑暗”(full-darkness)中。505目光不仅可以指向外，亦可转向内，“返观内照”，于是而有内知觉对象、反省对象的构成。　　　　光自然有其源头——“光源”，“先验自我”即是一切目光之源头，一切心的目光都是“自我射线”。自我乃“属于每一束来而复往的体验，它的‘目光’‘通过’每一现实的我思指向对象。这种视觉光线随每一我思而变化，它伴随每一新的我思的出现而重新射出，又随之一道而消失。但自我仍然是自身同一的”。506既然一切给出的对象都是在光照下的对象，而一切光皆出于先验自我，先验自我便成了“可能意义之宇宙”507：“每一可以设想的意义，每一可以设想的存在，无论后者被称作是内在的抑或是超越的，都落入先验主体性之领域，是先验主体性构成着意义与存在。”508“一旦达到(先验)自我，人们就会意识到自己已立于自我明证性的领域中，这种明证性乃有如此之性质，任何去向其后的探究都是荒谬的。”509　　先验自我成了一切明证性的源头，一切对象都最终在由此源头辐射出的心之光线中给出的：先验自我[光源]→我思[光线]→我思对象[被照者]。　　　　不难看出，无论是柏拉图还是胡塞尔，现实世界诸事物的显现均以光照为先决条件，只不过在胡塞尔那里“光”乃是从先验自我那里辐射出来的，而在柏拉图那里光之源乃是善之形(相)。因此把胡塞尔的现象学称作是主观的观念论(SubjectiveIdealism)，把柏拉图哲学称作是客观的观念论(ObiectiveIdealism)大致也说得过去。不过如果我们更留心一下两者所谓的“光”之具体含义，就会发现两人思想的更多亲近之处。因为从先验自我辐射之光无非“意义”，此意义作为noema既非主观心理的东西，又非外界实在的某物，意识之指向对象乃意向的指向，此意向的指向性亦不是与实在物的实在关联，而是赋予意义的指向，对象在此意义中给了出来。意义乃“理念对象”(idealobjectivity)，是每个人都可以不断诉诸、共同分享的东西。所以胡塞尔之《观念》第一卷第八十九节曾生动地指出：花园中的那棵花朵盛开的苹果树本身可以被烧光，可以被分解为不同的化学成分，但作为“noema”的苹果树的意义“即必然隶属于其本质的东西，则不能被烧掉，它没有什么化学成分，没有力，没有实在的属性”。510而且任何世间对象的给出，都是在视界中给出的，视界作为前所予(pre-givenness)领域在实质上亦是某种“意义类型”“超越的意义”。对象的给出从一开始就有一个“意义的开放视界”(《现象学的心理学》)、一个“意义库”(《经验与判断》)，“没有此一同被意味的视界，知觉的超越对象就是不可设想的”。511意义视界从根本上规定了超越物显现的方式：“任何一个‘客观的’对象，任何一个对象(甚至是一个内在的对象)都指向一个在先验自我内受规则统辖的结构。”512　　　　现象学的意义之维的开出表明意义乃世间诸存在物得以敞开、在场之场所，此“意义”与柏拉图之形(相)至少有五方面相通之处：(1)两者均是世间超越物得以显现的条件；(2)两者均非主观心理、非外在实在之客观之本质；(3)两者均以光态语言的形式得到表达(形相)；(4)两者均追溯至一超验存在的层面(善之形相／先验自我)，后者乃一切实在得以被理解之终极的根源；(5)无论在柏拉图还是胡塞尔那里，“形相”与“意义”在世俗态度、自然态度下均处于被“遗忘”状态中。在柏氏那里，由于灵魂受“昏沉与罪恶”之拖累而堕入尘世，与肉体结合而受到染污，遂遗忘了早先在天界与“形相”打交道之情景；在胡氏那里，由于人们生活于自然态度中，完全受制于所感兴趣的对象而沉溺于“对象极取向”中，对象本身显现的方式、对象本身显现的可能性条件被忽视了，即便科学建构世界的活动亦是在此被遗忘的基础上进行的。于是发现“形相”“意义”便成了如何由“失忆”走向“回忆”、由“遗忘”走向“反省”的所谓方法论之问题。在柏拉图那里是“回忆法”，在胡塞尔处是“还原法”。“回忆”与“还原”无非都是要回到一度被遗忘的源头。　　无论是柏氏的“回忆”还是胡氏的“还原”，实质上都是一种“精神的看”(spiritualseeing)，这在柏氏那里自不待言513，在胡氏，人们亦“必须首先学会以适当方式去看”514，这种对“普遍性的洞见”拥有一套特殊的方法论程序即“自由想像的变更”，通过此程序而达到“对先天的、纯粹的形相(eidos)的看”。比如为看到红色之本质，我们便自由想像一切红颜色的东西，红苹果、红脸蛋、红嘴唇、红旗、红灯笼……作为自由变换的这些红东西不过是纯粹可能的红本质的一个实例而已，在自由变更实例的过程中，有一条界限就会显示出来，越过这个界限，红东西即不成其为红。这个不可越过的界限即是红本质本身。　　胡塞尔本质还原(直观)法至少有三方面与柏拉图的回忆法是共通的：(1)两者均有本质取向。在胡氏，变更中的单个例子的现实性是无关紧要的，现实性只不过“作为别的诸可能性中的一个可能”而已；在柏氏，本质主义取向的意味更加浓厚，现实的东西只不过是本质(形相)的一个“分有”“模写”而已。(2)程序的相似性。在胡氏，本质直观以现实个例的自由变更为手段；而在柏氏，如《会饮篇》对美自身(形相)的直观，柏氏明确区分三个步骤，从爱一个美的形体，扩展到其他美的形体，在此扩展中，美的形体之美“相”透过具体的差异而逐渐显示出来，美之形体无非是此美之相的个例，爱美者之眼光由此个例移开而摆脱个体性，而最终观照“美自身”。515(3)共同的预设。在胡氏，自由想像变更中浮现出的界限实际上早已潜藏于意识中了，不然它又从何处呈现出来呢?但如果它早已潜藏于意识中，那么在想像之先，它不过只是处于非觉察的状态而已，通过个例的变更，它遂由“潜”态而至“显”态，由非觉察而至觉察。甚至在前构成、前述谓的领域里，亦有柏拉图式的“遗忘”现象发生：每个当下的体验在意向生活中都沉入相应的非源始样式中即持存之反响(retentionalreverberation)，并最终潜入完全空洞的死寂的过去，于是源始之体验遂被“遗忘”，但它并不因此而“消失得无影无踪，它只不过是变成潜在的”，因此完全可以由“主动的联想”而将之“唤醒”。516在柏氏，回忆之所以能成立，当然与灵魂曾与形／相有过交往有关，一度对形／相谙熟的灵魂因受肉体之染污而发生了遗忘，但此遗忘并非彻底干净之遗忘，不然回忆就根本无从忆起(这也是苏格拉底之著名的Meno问题)，因此只能在回忆之先，形／相已潜存于回忆者的意识中，回忆亦只不过将形／相由潜态(遗忘态)带到显态(忆起态)而已。　　　当然，胡塞尔的本质直观与柏拉图的回忆法之间的相似性是有限度的，毕竟胡塞尔的现象学悬搁已将任何形而上学的设定存而不论了，这自然也包括了柏拉图的形而上学。在《现象学的心理学》中，胡塞尔对此曾特别点出过：“普遍的本质乃是形相(theeidos)，是柏拉图意义上的‘相’(idea)，但是，这一点应得到纯正的把握，应避免一切形而上学的诠释……”517在胡塞尔的现象学中，本质只不过是对象呈现的先天性之根据。因而属于知识论的范畴；而在柏拉图哲学中，“相”既作为知识论的原则同时又作为存在的原则，作为存在的原则，它是个别事物追求的目标、目的，是创造的模型，万物只不过是对相的摹仿。518在柏拉图的回忆法中，回忆之所以可能乃由于灵魂不灭，灵魂原本看遍过万有，灵魂之翼普遍游过相界，只是后来深陷尘世，而致遗忘的发生，因此只要摆脱肉体与尘世之染污，重新培养灵魂之翼，就完全可以重返相界；而在胡塞尔的本质直观中，本质乃植于先验主体之意识构成中，但究竟如何可能，胡塞尔似无可奉告，他对形而上学的神话建构不感兴趣。关键的分歧在于，“光”在柏拉图那里乃是超越者、形上之存在，而在胡塞尔处，此超越者、形上之存在被移至主体性之内而成为“心之光”，成为内在的超越者。于是，在柏拉图那里，面向“光”，即要超越此世而最终徜徉于彼岸“相”界，从“洞穴”走出的人，当然不会再回到洞穴中去安身立命，毕竟洞穴中无真实可言；而在胡塞尔处，从自然态度走出的人(现象学家)，毕竟还得返回到生活世界中，悬搁只不过是现象学家的一种“职业态度”(vocationalattitude)，因而只在“职业时间”(vocationaltime)有效519，在悬搁中，“自然的世俗态度”得到了重新定向(reorientation)，但是“我们可以从这一重新定向返回到自然的态度”。520在此意义上，我们可以说胡塞尔乃生活世界中的人，而柏拉图乃“相”世界中的人。　　在我看来，柏拉图的洞穴说从根本上是难以成立的，理由有两点：其一，如果洞穴人生来只能看到阴影，那么他们就根本不可能产生真实的观念，换言之，如果他们视阴影为唯一真实者，则必针对一相对立的虚假者的观念而言才有可能，但此处的情形恰恰不可能产生虚假者的观念，除非有阴影的阴影，但阴影的阴影显然是不存在的。其二，如果洞穴人一直被缚而只能看到阴影，但至少他要吃东西才能存活下去，而食物的阴影是无法充饥的。当然，每当进食时候，我们可以将洞穴人的眼睛给蒙住。注意在蒙住他眼睛过程中，千万不要让他看到蒙住他眼睛的手或东西，暂且勿计此项技术之高难。但是在食物被咀嚼过程所构成的味觉对象、触觉对象与平时视觉所构成的阴影对象是殊异的，阴影世界的唯一性由此而失去其合法性。
四级文件××-04-052供应商实地评鉴表
供应商实地评鉴表编号：××-04-052/A0
八、专家著作推荐：《曹子祥教你做激励性薪酬设计》及新版动态
曹子祥老师的《曹子祥教你做激励性薪酬设计》是一本实战性极强的薪酬管理工具书。书中从薪酬管理的底层逻辑出发，详细讲解了激励性薪酬体系的设计流程、方法和技巧，还包含大量实际案例，手把手教读者如何解决薪酬设计中的常见问题。目前，该书正在进行再版修订。曹老师花费一年多时间，结合最新的行业趋势和自己近年来的咨询案例，对内容进行了全面补充和升级。预计新版不久后将正式出版，感兴趣的读者可以持续关注，相信这本书会成为企业管理者和 HR 的案头必备参考书。九、专家理念分享1、需求是对经营和管理的源头，这个世界上的所有商业机会都是由于需求带来的。2、价值创造，决定价格分配是经营和管理的基础。
第一节 理念与建筑
用建筑风格表达理念企业的建筑风格一般是企业家精心选择的结果，能够较为真切地体现企业所倡导的价值理念。一旦建筑风格确定以后，建筑风格本身就成为促进企业文化落地、弘扬企业文化形象的最重要的丰碑之一，就会成为企业文化的重要载体。中国建设银行的黑色鼎状总部大楼，体现了一种稳重、理性、一言九鼎的风格，体现了中国大陆银行典型的文化特征。长期身处其中的员工，久而久之，自觉不自觉地就会多一点稳重和理性。而中国银行香港分行的大楼设计则体现了一种锐意进取、积极向上的风格，体现了当时中国最具有开拓意识和竞争意识的银行特质。每天面对这样的建筑物，一个农民也会从心底里焕发出一股斗志。如图3-1所示。图3-1中国建设银行总行（左）与香港中国银行（右）和其他传播渠道相比，建筑风格的传播有一个最大的特点，就是一旦确定就长期不变，它将永不停止地向所有注视着它的人诉说着当初设计者想要表达的理念。这种理念若和企业的文化理念符合，将会形成一种强大的传播力量。相反，则会成为一种强大的干扰力量。美国坎顿锐步集团美国坎顿锐步集团是美国第二、世界第三的体育用品公司，从20世纪90年代中期开始，锐步在销售和设计方面均不景气。为此锐步决定建造新的总部大楼，并利用这一机会重新塑造自己的工作场所并且提高锐步的设计品牌，锐步希望通过此举帮助公司再次回到世界体育健身领域的顶峰。其总裁说到“我希望的不是一个办公楼而是一个代表我们创新精神的场所。”通过研究和探讨，NBBJ建筑设计事务所发现，锐步的成功之道并不在于某一位出名的设计师的理念，而在于其独特的团队精神和众多设计师之间的交流和启发。为了使锐步的精髓能够在新的总部大楼中体现，新总部的建筑规划和设计非常注重空间的连接、共享和独特性。在这一崭新的工作场所里，人们可以亲身感受到锐步全球业务的各个方面。在这里，锐步员工、锐步产品和锐步精神得以相互融合，使人们不仅亲身体会到锐步的创新和团队精神，而且也感受到锐步以人为本的风尚。新的锐步全球总部位于波士顿郊外，用地44公顷，周围树木环绕、水草丰沛，还有起伏的新英格兰山脉。在整个用地的中心是建筑面积48494m2的总部大楼。设计寻求一个将建筑和环境相融合的规划。虽然基地上有足够的空间分散安排室外运动场，但NBBJ却特意将这些运动场安排在总部大楼附近，通过对局部大楼的架空甚至让一个运动场直接从大楼下面穿过。3层高的环形玻璃长廊联系着4个放射状的办公楼，之间安排了不同的室外运动场。办公楼无形中变成了体育场的看台，参与和被参与在这里巧妙地组合在一起。3层高的环形长廊构思源于对锐步精神的研究。为了创造一个共享的氛围，建筑师为之提供一个能够使人们交流和接触的场所。各层平台提供良好的视野，让员工和客人既可以看到室外径场，也可以看到室内的篮球场，特别是通过一层楼面的部分挖空，让人们直接看到楼下穿过的室外跑道。虽然这是一个跨国公司的总部办公大楼，但一进大门经常传来的却是篮球鞋擦过地板的声音，这种独有的结合性充分体现了锐步的独创精神。如图3-2所示。图3-2美国新锐步总部鸟瞰（左）及新锐步大楼（右）摘自：孙蓉辉《企业文化的建筑特征》在空间布局中嵌入文化和建筑的风格相似，企业办公地点的空间布局同样是企业价值观最重要的体现方式之一。相对于风格来说，空间布局对于营造氛围有时更为重要。官僚型组织和网络型组织在室内布局方面表现出截然不同的风格：官僚型组织的室内空间分布会体现出等级差别，不同级别的人在室内分配到的空间是明显不一样的。同时，上下级之间的空间间隔是非常明显的，秘书或保安把门的高层经理办公室，寂静无声的走廊，是官僚型组织非常明显的特征。相反，网络型组织的室内空间分布很难看出等级差别，不同职位的人混杂坐在同样大小的卡座里，即使有的高层领导拥有自己的办公室，也大多是透明的，而且是大门敞开的，几乎所有员工都可以直接到领导办公室谈一些自己的事情。如图3-3所示。图3-3Google米兰办公室不仅仅是空间大小的分配，员工之间私密空间的公开程度，包括方向的选择，内部装修豪华程度的选择等因素都无不反映企业的价值理念。就一般的经验来看，企业内最好的空间，朝阳且通风的位置一般由领导占据，然后是中层干部，最后是员工，员工分配的空间一般是整个建筑内最差的一块。但在江苏泰州移动通信有限公司我们遇到了相反的情形，公司高层领导的办公室都在大楼的北半部，阳光终年不能照射、背风背水，而基层员工的办公地点几乎都是整个建筑中最好的地点。这种空间布局非常明确地反映了泰州移动倡导的“以人为本”的价值理念。美国国会山与白宫的空间国会山也就是通常说的国会大厦，是美国国会办公机构所在地，它是美国的心脏建筑。美国人把国会大厦看作是民有、民治、民享政权的最高象征。美国参、众两院构成的国会就在这里举行会议，一边一院，通常被视为华盛顿的象征。如图3-4所示。图3-4国会山（左侧）与白宫（右侧）右边那座精致温馨的两层小楼正是美国白宫，这样的布局缘由何在呢？美国定都华盛顿后，邀请美籍爱尔兰人设计师—詹姆斯规划设计城市建设。詹姆斯非常敬重华盛顿对美国的贡献和其个人的人格魅力，所以他设计了一座与凡尔赛宫一样规模宏大、富丽堂皇的总统府。但是，当他把设计图纸呈现给华盛顿审定时，华盛顿十分坚决而明确地否定了这个方案。他说：“我不是东方的封建帝王，也不是欧洲的皇室君主，我是美利坚合众国的第一个总统，我是这个国家的第一公民，总统府就是我任职期间工作和居住的地方，而国会才是国家权力的象征。”于是詹姆斯根据华盛顿的要求放弃了原来建造一座宫殿的思路，重新设计了现在这座既有欧洲别墅特点、又有美国现代风格的总统府—白宫。就这样，华盛顿市少了一座近代建起的新宫殿，多了一个英明民主国家元首的精致官邸。华盛顿对白宫建设的干预及决策，历史性地奠定了美国总统的公民性质、居住待遇以及与国会之间的关系，同时决定了国会大厦与白宫的空间布局。中国企业的文化盲区对于建筑风格和空间布局的文化影响，鲜有企业家真正意识到其重要性，以至于很多企业的建筑设计放任自流、五花八门。其中不乏纯粹按实用的原则选择设计方案、一味按照审美的原则选择方案、完全照搬、甚至有时是奇形怪状。有些企业家重视设计师和风水师的建议，却忽视了自己企业的文化诉求，结果建成后的风格和布局要么和自身企业文化不搭界，要么相互冲突，而这种失误一旦形成后，对企业文化的影响将是长期的。
二、如何配合团队完成任务
思考：（1）配合团队完成任务的难点是什么？（2）配合团队完成任务的方法有哪些？
（十二）最小规格的产品(Minimum Viable Product MVP)
因此，在创业初期，为了避免引进太多的资本或举债，企业主可以先从“最小规格(MinimumViableProductMVP)”的产品或服务开始。等到该产品或服务获得比较稳定的市场运作后，所需要的资金缺口应该先考虑从“融资（举债）”开始，如果真的还有资金缺口的话，那么就可根据已经发展成功的“最小规格”的产品或服务，计算其“估值”而引进适量的资本。笔者时常被邀请参加各种的“创业投融资路演”，看到创业者时常都把所要经营的事业设计到“做大做强”的规模，进而向市场要求庞大的资金，准备“稀释”股权。其实，如果以“最小规格”的规模开始，那么资金也就不需要那么多，所要稀释的股权也就相对减少，这样就不会犯下马云当年引进资本时的决策错误。
三、如何选择外部咨询机构
很多时候，因为项目较多，市场调研、规划设计包括可研报告都是由开发方（也称“甲方”）委托外部机构撰写，甲方把控节点即可，如何选择靠谱的咨询机构呢？为什么要委托咨询机构来写呢？往往是希望在一个大型项目初期引入有经验的外脑，帮助一线执行团队克服人手不足、专业性不够、信息量有限的痛点，快速形成指导下一步工作的专业解决方案。如何衡量一个咨询项目是否满足要求？如果这个咨询项目能够按计划完成、质量达到预期、成本控制在预算内，就达到了及格分。如果在此基础上能够与甲方合作融洽、相互成就，帮助甲方找到有战略高度、资源优势的方案，让利益相关方都同意，就达到了优秀分。对于甲方，要做到以下几项：（一）理解咨询机构自身的定位很多甲方觉得，咨询机构按照任务书的要求完成书面报告，咨询项目就结束了，并不承诺报告的实际效果。咨询机构也很委屈，因为咨询机构的商业模式就是依靠员工的智力资源，在大量的商业实践中提炼具有普遍性的理念和方法论，帮助有咨询需求的企业将其运用于新的商业实践，创造新价值，注重的是理念而非实操。咨询机构的优势在于科学的方法论(特别是大公司)和丰富的数据库(即大量案例)，以及第三方的客观、中立视角；劣势在于不比甲方在业内实刀实枪的实操，咨询机构更多停留在研究层，缺少落地性。但是也不能认为所有咨询机构的成果都是花拳绣腿，甲方能做的就是选出最合适的乙方，协助他们做出最有用的报告。所以，甲方需要充分认知咨询机构的定位，调整自己的认知，降低预期，不要指望乙方解决根本问题。此外，咨询机构的核心资源是员工。咨询机构执行团队的构成一般会有1~2个Partner、1个Manager、3~4个Consultant。Partner和Manager参与商务环节，根据对咨询项目的理解，匹配合适的团队成员，估算团队成员的投入时间，并进行报价。所以，甲方不能想当然地认为自己的项目就是对方会百分百投入的好项目，一定要在商务阶段把好关，引起乙方的重视，尽可能匹配更优质的团队成员和分工。（二）清楚自身需求并做好过程管理咨询过程是甲方执行层与乙方咨询机构“斗智斗勇”的过程。甲方明确自己要什么、明确筛选标准、明确自己怎么进行过程管理。第一步，搞清楚项目需求。​ 是否需要乙方的品牌背书，即是否需要“大钻石型”（全球品牌的咨询大厂）公司来彰显项目的重要性，还是可以找“小珍珠型”（本地区域品牌，但是有本队团队，执行力也较好）的公司？这一步决定了选择范围和预算控制价，一般而言，“大钻石型”公司的费用比“小珍珠型”公司高很多。​ 是否需要乙方做到项目执行还是只停留在策划，或者说甲乙方执行层的能力是否互补？​ 是否已经统一了甲方的内部需求？最好有经过会议审定的项目咨询范围，并指定内部工作组和对接人。第二步，多维度评估乙方项目团队。​ 乙方公司资质：主要是公司业务规模、业务占行业水平、代表项目(同类过往案例)、公司资源支持等客观条件。​ 乙方执行团队资质：主要是项目经理业务能力和项目经验；项目总监业务能力和项目经验、项目团队成员业务能力和项目经验。其中，项目经理是团队核心。​ 乙方执行团队架构：了解项目总监、项目经理的投入度。第三步，确保乙方正确理解项目需求。​ 招标前充分沟通。广撒网发布工作任务书，让咨询机构了解甲方背景和项目背景，初步接触确定咨询机构的意向；邀请有意向的咨询机构进行前期方案沟通，不断修正咨询机构对项目的理解；开启招投标流程，邀请内部领导和专家评审项目方案，选择适合项目的最优方案。​ 项目开始后保持跟进。甲方在咨询机构执行过程中，不能完全做甩手掌柜。建议甲乙方在工作组织上达成共识，共建工作团队。定期沟通交流，沟通频率建议为每周一次，以解决问题为导向，甲方为主及时反馈项目建议，乙方为主及时提出项目难点问题，双方共同解决。建议甲乙方共同参与重要的访谈调研，在核心观点上达成共识。一般是甲方协调组织甲方内部访谈调研和实地考察，乙方组织市场调研及专家访谈。所以，甲方执行层最好能全程跟进。一是授之以鱼不如授之以渔，甲方的对接人若能在推进项目过程中学习到咨询机构的方法论，结合实际工作的优势，在未来的工作中能更好地分析研究和落地；二是甲方能更好地掌握乙方的投入度和成果的可靠性，以防咨询机构过于依赖主观判断，不能做出有针对性的研究。（三）重视流程管理、合同管理虽然说双方合作要以互相信任为前提，但是“在商言商”，把“丑话说在前头”，少给后期带来不必要的麻烦。（1）尽可能用合同和工作任务书明确工作目的、范围和预期效果，越细越好，对于有争议的部分，最好用书面文件与乙方进行确认。（2）务必要求团队人员（特别是项目经理）不能随意变更，若要变更，必须经过甲方同意，否则可视为违约，乙方需承担相应的违约责任。（3）为保障项目进度和质量，尽可能设置分期付款，以阶段性成果达到验收要求作为付款条件。（4）对于异地咨询公司，可视项目重要性要求咨询团队驻场研究，还可以在驻场结束后设置持续服务期、保持远程沟通合作及必要的线下汇报。
南泉祖师被鬼神窥见
南泉普愿是马祖大师最得意的弟子。马祖有三个最得意的弟子，西堂智藏、百丈怀海、南泉普愿，他们都是禅宗史上了不起的人物。有一天晚上，马祖带着这三个弟子到外面散步，一轮明月正高挂在天空中。这时，马祖突然提问了：“正恁么时如何？”正在这个时候，你们体会到了什么？西堂说：“正好供养。”这个回答很好啊！我们学佛的朋友要知道，山河大地、花果草木，无一不可供养佛菩萨。一切美好的东西，让你赏心悦目的东西，哪怕是你喜欢的美女帅哥，你都可以观想是供养诸佛菩萨的，这样，自己就不会再贪执这些了。这是修供养的一个窍门啊！一切都可以拿来修供养的。我们出去旅游，看到美丽的景色，不要想到这些美景都是我的，而是马上观想供养佛菩萨。这种随缘供养就是最好的供养，比你买好多蜡、点好多香都管用。因为这是从我们的本性中生出来的恭敬心。问完西堂后，马祖就问百丈：“你呢？”百丈回答说：“正好修行。”这个回答也很好，不管是善恶的境界，都可以帮助我们修行。恶境界来了，我们去克服它，正好炼心；善境界来了，很多人就忘了，去享受去了，所以禅宗说“荆棘丛中下足易，明月帘下转身难”，逆境容易想到修行，处于顺境之中，尤其是处于舒服、清净的境界中，还能够转身不执著，还能够修行，就很不容易了！马祖又问南泉：“你呢？”南泉二话不说，转身就走掉了。这堂考试结束，马祖就点评这三个学生了：“经归藏，禅归海，唯有普愿独超物外”。“经归藏”，佛法的道理、经典的道理，就要归到西堂智藏那里，他对经典理解得非常到位，他修供养修得很好、很完美。“禅归海”，百丈怀海随时都处在修行之中，禅门观修的确应该如此。后来百丈怀海开辟了丛林制度，一千多年以来的汉传佛教，都用的是《百丈清规》作为寺规。如果不是百丈怀海开辟的规矩，禅宗不可能有后来一枝独秀的局面。这个就是百丈怀海禅行功夫的体现。“唯有普愿独超物外”，至于南泉普愿，马祖说这个家伙是天马行空，超然物外，我都莫测他的高深了。从这里来看，马祖手下的弟子们中，南泉普愿的境界的确是非同一般，也正因为如此，南泉门下才煅炼出了像赵州禅师这样厉害的大宗师。南泉和尚开山以后，有一天他到村子里去化缘，结果走到村口，发现村子里面男女老少早就出来了，还排着队敲锣打鼓在迎接他。南泉和尚就问：“哎呀，你们怎么晓得我要来，还来迎接我呢？”其中有个人就说：“我们村里供了一个土地神，灵得很，我们有事都去问他。昨天晚上这个土地神给我们大家托梦，说是今天有个大菩萨要到我们村子里来化缘，所以我们全村敲锣打鼓，列队迎接您。”南泉和尚一听，沮丧地说：“王老师修行不力，竟然被鬼神窥见。”南泉和尚俗姓王，他经常自称王老师，这话好像他对自己的修行相当不满，认为被鬼神发现很丢脸。我跟大家绕这么大一圈，最后说到“王老师修行不力”这个公案，是什么意思呢？大家想过没有，怎样才叫做修行得力？怎样才够得上“阴阳不测”的境界？南泉和尚的这个公案很有参头，非常有意思的啊！南泉和尚那么厉害，他师父马祖都拿不住他，觉得他是“独超物外”，为什么后来自己开山，竟然自叹修行不力，被鬼神发现？是南泉和尚的境界倒退了吗？是马祖大师眼睛有问题看错人了吗？这到底是怎么回事呀？大家可以好好去参一下，将就我们这里讲的“阴阳不测之谓神”，看这个公案里面到底有什么铆窍？
转换1：客户转换
皇马的“银河战略”提起足球俱乐部，人们马上会想到一串耳熟能详的名字：英国的曼联、利物浦，德国的拜仁慕尼黑，意大利的AC米兰、国际米兰、尤文图斯等。而如果说这些俱乐部称得上全球足球俱乐部中的大腕的话，那么西班牙的皇家马德里则堪称大腕中的大腕。皇马不仅拥有世界上最有名最值钱的球员，同时还是世界上收入最高、赢利能力最强的俱乐部，总收入超过排名第二的英国曼联40%还多。不可否认，自1896年建队以来皇马一直都是全球最优秀的足球俱乐部之一，然而真正让皇马鱼跃龙门、傲视群雄的革命性变化，则始于2000年上任的俱乐部主席弗拉伦蒂诺·佩雷兹及其奉行的“银河战略”。与很多俱乐部主席不同的是，弗拉伦蒂诺没有任何足球生涯，相反却是一个纯粹的商人，而且是一位非常成功的大商人。弗拉伦蒂诺因为拥有西班牙最大的建筑公司ACS近7%的股权而成为西班牙首富，在西班牙最具影响力人物排行榜上位居第12位。他领导的这家ACS不仅是西班牙最大的建筑公司，而且是一家在整个欧洲都数一数二、业务遍及全球38个国家的大型跨国公司。弗拉伦蒂诺2000年成为皇马俱乐部主席，由此开启了皇马的一个新时代。让弗拉伦蒂诺功成名就的，是他所创造和坚持的被称之为“银河战略”的超级明星战略。在这项战略下，弗拉伦蒂诺为皇马打造了一支超豪华的银河舰队：耗费巨资引进的17位球员中有6位超级明星，其他全部是来自于不同国家和地区的最具人气的足球明星。弗拉伦蒂诺引进明星的大手笔令人咋舌：2000年，以6000万欧元买进葡萄牙最优秀的中场队员菲戈；2001年，以7800万欧元签下继菲戈之后的第二位“世界足球先生”、来自法国的齐达内；2002年，以4500万欧元买下“外星人”罗纳尔多，至此皇马三年引进三位世界足球先生；2003年，以3500万欧元挖到偶像型足球明星贝克汉姆；2004年和2005年，皇马再添两位巨星，分别是英国球星欧文和巴西有“贝利二世”之称的罗比尼奥。数年时间，弗拉伦蒂诺先后引进17名球员，转会费高达4.153亿欧元，足以堪称皇马历史上的惊世之举。皇马的豪华阵容已经让人不知道该怎么形容，于是干脆称之为“银河舰队”，因为球迷经常将这些超级巨星称为“外星人”。皇马的这一切所为何来？对此我们需要先来思考一个问题：足球的体育价值与商业价值有什么不同？有两个不同显而易见：“体育”强调战绩而“商业”强调业绩，“体育”看重专业球迷而“商业”更应看重非专业球迷。我们这里不去评论皇马在体育层面上的成败，从单纯的商业意义上来说，皇马无疑取得了巨大的商业成功。而其中的核心逻辑之一，在于皇马成功地通过“客户转换”将自己的客户群体由专业球迷扩大到非专业球迷。从体育的角度，我们当然可以把球迷分为专业球迷和非专业球迷，然而从商业的角度，也就意味着你把相当大的群体纳入了“非顾客”的范畴。无论如何，同蔚为大观的“非专业球迷”相比，“专业球迷”与之简直不成比例。皇马超豪华的“银河舰队”当然不是冲着专业球迷去的，或者说起码主要不是冲着专业球迷去的，真正的“剑锋所指”是非专业球迷。让我们来看看皇马的成功：依靠旗下超级明星，皇马的“客户”从专业球迷扩大到非专业球迷，市场从西班牙走向全球。许多原本对足球不感兴趣甚至根本不看足球的人，却因为着迷于贝克汉姆、罗纳尔多这些明星而成为皇马狂热而坚定的“忠实客户”。皇马已经成为全球知名度最高、拥有球迷最多的足球俱乐部，球迷总数接近1亿人。仅举数例便可领略到皇马在商业运作上的成功：2002—2005年的3年间，皇马球衣销售额从400余万欧元增长到5700万欧元，一趟17天的亚洲之行中仅小贝的球衣在日本就售出21万美元，罗纳尔多的球衣在日本从2002年到2005年销售额更超过2000万欧元，而且除球衣外，皇马还延伸了特许经营的产品链，增加了签名球鞋、录像带、DVD、邮票等诸多产品；弗拉伦蒂诺高价买入球员的同时也买下了其肖像权，协议规定每个加入皇马的球员其广告与代言收入一半属于皇马，这样仅贝克汉姆一人就为皇马带来数千万欧元的收入，而当队员集体做广告或代言时，则几乎全部收入都属于俱乐部。“客户转换”为皇马带来了实实在在的收益，在2011—2012财年里，皇马的总收入达到了5.14亿欧元，较上一年有7个百分点的增加，创造俱乐部历史新高，同时一直是世界上收入最高的体育俱乐部。按照欧洲顶级足球俱乐部惯例，俱乐部收入无外乎比赛收入、电视转播、商业化三大板块。同潜力无限的“商业化”比较起来，“比赛收入”和“电视转播”这两块的空间是有限的。而“商业化”运作的成败，至为关键的一点是所拥有的客户群体有多大，如果局限于传统的“专业球迷”范围，显然其市场空间同样是有限的。皇马的成功恰恰在于通过创造性的“客户转换”逻辑将“非专业球迷”甚至“非球迷”这些传统上的“非顾客”变成了自己的客户，看看接近1亿人的皇马球迷，可以想见皇马的客户范围比别的俱乐部扩大了多少倍。在企业界，“客户转换”的例子同样有许多。在国内啤酒行业与华润、青岛形成三足鼎立之势的燕京啤酒，其创业成功的一个重要基点即源于“客户转换”的创新逻辑。燕京之前，啤酒当时仅可以在酒店、大型商场等一些特殊场所买到，而且售价高昂，针对的是少部分消费者。创业伊始的燕京啤酒把目光从现有客户身上移开，转而投向普通大众这个潜力无限的“非顾客”群体，通过针对普通大众的产品定价、渠道建设等一系列创新性举措，燕京成功赢得了大众消费市场，并由此奠定了自己的创业基石，从根本上改变了啤酒行业的消费格局和市场格局。而日本佳能在复印机行业战胜美国施乐的例子同样是“客户转换”逻辑的经典胜利。以小胜大的佳能复印机施乐可谓复印机行业的开山鼻祖，推出世界上第一台全自动复印机，并借助专利保护，享受高额垄断利润近20年之久。在欧美等许多国家，施乐几乎成为复印的代名词。1970年进入复印机行业的佳能没有同施乐争夺现有客户，而是通过创新性地重新定义客户开创了一个规模远远超乎原有市场之上的“小型桌面复印机”市场，并最终取代施乐成为复印机行业新的全球霸主。仅以美国市场为例，1970年时施乐拥有高达95%的市场份额，到1982年却已跌至13%，而佳能2004年的全美市场份额则上升到36.6%。原来，当初施乐定位于大客户市场，完全忽略中小企业市场。初入市场的佳能发现施乐产品存在四个重大缺陷：一是体积大，施乐追求的是“复印速度更快”，热衷于体积大的高端产品；二是价格昂贵，即使规模庞大的客户也只能买一台；三是使用不便，施乐复印机由专业人员操作，且集中影印，哪怕是影印一张纸也要跑来跑去；四是保密性差，客户高层不愿将秘密文件交给专门的影印人员。“从客户角度出发”的佳能将产业客户进行了重新定义，面向中小企业在全球首次推出“可以放在桌面上”的复印机，不仅体积小，而且造价低于大型复印机的数十倍，使用起来像傻瓜相机一样简单，老板办公桌上就可以放一台，保密性问题也悄然化解。“客户转换”使佳能开创了全新的“小型桌面复印机”产业，并由此改写了复印机行业的历史。“客户转换”思维逻辑的表现还有很多。比如在产品或服务的购买者、使用者、决策者或施加影响者之间进行转换，想想厂家和商家越来越爱打的父亲节、母亲节、情人节等“节日牌”，就是这一逻辑表现的一个简单例子；比如关注“客户的客户”在许多行业正变得越来越重要，特别是在今天的“消费者主权”时代，一些传统上的B2B企业实现价值增长的一个有效途径，可能就是针对“客户的客户”进行“需求创新”；比如不同企业、不同行业之间的“客户共享”，银行与购物中心、航空公司、互联网企业、大学等机构合作推出形形色色的信用卡产品就是一个很好的例子。问题的关键不在于我们能够列出多少种具体的细分路径，而在于真正理解这一思维逻辑的内涵和本质。同本章前面提到的和后面将要提到的各个细分路径一样，“客户转换”同样是从消费者角度出发的“需求创新”思维逻辑的具体表现，如果我们说万变不离其宗的话，这个“宗”就是基于消费者的“需求创新”。
二、产品质量竞争力评估
产品于市场中的竞争首先是质量竞争的胜出，在设计开发全生产要素评估中，产品质量竞争能力评估是设计开发一款“过硬”产品的重要保障。此处仅就应用较为成熟和广泛的质量机能展开为代表，对产品质量竞争力评估进行说明。质量机能展开又称“质量屋”，它包括设计质量机能展开、零组件质量机能展开、过程质量机能展开和生产质量机能展开四个层次，基于设计的质量机能展开构成。如图2.10所示。图2.10设计质量机能展开简图为便于理解，表2.7以某企业商用刀具的设计质量机能展开为例说明其操作注意事项。表2.7某商用刀具设计开发质量机能展开评估表填表说明：（1）用户需求展开表填写注意事项。依据前文所述之“消费者需求优先次序认定表”“产品概念认定报告”“初始设计”等信息整理归纳。（2）质量特性展开表（技术指标）填写注意事项。将客户的需求转化成对应的技术指标，提炼技术指标时应注意：●​ 创造性：从产品整体着眼，而不是从现有产品的零件及工艺的技术要求中总结，以免限制产品的设计方案，影响创造力发挥。●​ 针对性：即质量特性是针对对应的质量需求而确定的。●​ 独立性：同一级的质量特性应相互独立。●​ 可测量性：应便于提出量化的指标，以便对该质量特性进行控制。●​ 全局性：质量特性的组合应是全面而系统性的。（3）用户需求与质量特性的关系矩阵填写注意事项。对用户需求与技术指标的相互关系进行打分：弱相关为1~3分、一般相关为4~6分、强相关为7~9分。（4）质量特性（指术指标）关系矩阵填写注意事项。将各设计技术指标进行相关性评估，弱相关用“○”表示、一般相关用“◎”表示、强相关用“●”表示。（5）市场竞争关系矩阵填写注意事项。评价竞争对手相应质量特性水平、确认本企业现状并提出本企业相应质量特性目标值，通过本企业改进率、特性重要度的计算，用绝对权重和相对权重调整用户需求特性于设计开发中的重要度。​ 竞争对手及本企业现状评分：​ 1分：无竞争能力可言，产品积压、无销路。​ 2分：竞争能力低下，市场占有份额递减。​ 3分：可以进入市场，但并不具有明显优势。​ 4分：在国内市场竞争中具有优势。​ 5分：在国内市场竞争中具有明显优势，并具有一定的国际市场竞争能力。●​ 本企业目标值，即设计开发计划质量，相对于本公司及竞争对手的市场竞争性分值填写相应新产品目标分值。●​ 本企业改进率=本企业目标值/本企业现状值，或：本企业改进率=新产品市场竞争力/现有产品市场竞争力。●​ 特性重要度=每项本企业目标值/本企业目标值总和。●​ 绝对权重=Kano值×本企业改进率×特性重要度。●​ 相对权重=每项绝对权重/绝对权重总和。（6）技术竞争关系矩阵填写注意事项。评价竞争对手技术能力、确认本企业技术现状并提出本企业相应技术目标值，通过计算设计开发技术重要度、设计开发相对重要度调整用户需求特性于设计开发中的应对侧重点。●​ 竞争对手及本企业现状评分：​ 1分：技术水平低下。​ 2分：技术水平一般。​ 3分：技术水平达到行业先进水平。​ 4分：技术水平达到国内先进水平。​ 5分：技术水平达到国际先进水平。●​ 设计开发技术指标值设定：​ 如不存在成本、资源、进度等限制，可参照业界领先水平或世界领先水平确定质量设计目标值，以研发世界领先和国内领先的产品。​ 对于重要度高或对保持企业竞争优势作用大的质量特性取值要高标准，必要时对为此导致的成本和工作量的增加寻求管理层支持。​ 为彼此负相关或强负相关的质量特性确定技术指标时应进行权衡，因为它们对应的技术要求相互矛盾，不可能都按高标准取值。​ 如受到本企业技术条件限制，则质量特性的指标设定要实事求是，着眼于总体方案的优化。​ 对重要度不高的质量特性，应结合成本控制确定其取值。●​ 设计开发重要度＝每项Kano值×对应用户需求与技术指标关联度（值）之和。●​ 设计开发相对重要度＝每项设计开发重要度/设计开发重要度总和。产品设计开发质量机能展开评估是一项科学、综合的系统性工作，由企业组建相应评估小组完成评估、填写工作。设计开发质量机能展开评估后，企业应及时完成产品零组件、过程和生产三个层次的质量机能展开，以作为产品设计开发的输入。
（一）以同情的状态实现情感介入
同情心是拉近人与人情感距离、打开他人心扉的有效工具，是对他人的遭遇感同身受的情感反应，是一种普遍性的关怀情感。狭义的同情心常指对弱者、不幸的关心。比较而言，具有同情心的人更容易被对方接纳，因为同情心给人的感觉不仅是同病相怜，还会激发一种潜在的意识：他认为我是个好人，我感觉到他也是个好人。同情心的表达方式主要有两种：一种是语言，如当听到投诉者购买了假冒商品时说：“这些奸商真是可恶至极！”当听到顾客因服务员的话语伤自尊时说：“真是的，要是有人这么说我，我会更生气。”另一种是表情，表情可以独立运用，其运用原则是依投诉者的表情变化而变化；同情式的表情更多是与语言配合使用，如说生气的话时也应有生气的表情。注意，同情不是怜悯，当你的同情心被别人误解为怜悯时，非但起不到拉近心理距离的作用，还会激发其对你的愤恨。同时，实现介入的目的是为了化解“敌意”，从而更好地处理投诉，绝不是为了与其一起发牢骚、抱怨、骂大街。处理投诉人员以同情的状态实现情感介入，要把握好时机和强度，适时介入、适时而止，以感觉到投诉者对你基本消除“敌意”为准。（二）肯定与赞美心理学家威廉·詹姆斯说：“人心灵最大的渴望是得到表扬与赞美。”投诉者自走上投诉之路的那一刻起，即渴望被投诉方或处理投诉者给自己的行为以肯定。所以，当我们适时送上肯定或赞美时，其负面情绪会大幅度降低，同时亲和情感上升。对投诉者的肯定或赞美内容不可随意而为，一般应侧重于态度或行为。比如，“非常感谢你能来投诉，这是您对我们的信任。”“您反映的问题一定会警示我们更好地做好服务工作。”“你的投诉是对公司的帮助”……当涉及具体问题、观点、事实时，审慎做出肯定或赞美的回应。如投诉者描述产品质量问题严重时，进行这样的肯定——“你对问题的判断，对我们认定和调查会有非常大的帮助”是比较恰当的；有些人喜欢用“假如你说的是事实，我们一定给你满意的处理结果”。给予投诉者赞美是不妥的，因为这样的回答含有对投诉者不信任的意思，会激发挑剔的投诉者更强烈的不满情绪。对投诉者的肯定或赞美要选准时机，一味地、胡乱地肯定或赞美，不但不会平稳投诉者的情绪，还会激发其反感，产生更为激烈的情绪反应。如有的投诉处理人员，在听投诉者叙述情况时，每一句话都点头肯定，嘴中称“是”。一味地“是”容易让投诉者产生误解或误判。对投诉者的肯定或赞美应掌握好节奏，要根据进程在关键节点上实施肯定或赞美。当感觉到其观点、态度、行为值得肯定或赞美时；当其情绪将要向积极方向转换时；当其对问题处理表示理解时……胡乱肯定或赞美，会显得处理人员不专业，或缺少原则。另外，对投诉者的肯定或赞美需有行为上的配合，如手势、倒杯水等。肯定与赞美是调解影响情绪的行为，其根本目的是缩小心理距离，为处理投诉创造良好的情感条件，营造融洽的情感氛围。
前言
这不是一本书，这是国内著名咨询策划机构——观峰咨询，30多位具有15年以上实践与研究经验的资深咨询策划师，与国内500多位经销商批发商两年多共同潜心实践与研究的成果发布。2012年底开始，观峰咨询团队针对互联网、移动互联网及物流、电商崛起大背景下的市场变化、商业变革、经销商生存及对中国过去20年流通批发市场的一个系统思考与总结，诠释了中国批发流通市场20年的演变过程，演变路径及变化规律，透析了从20世纪80年代的商品经济，20世纪90年代的商品经济，和新世纪的市场经济——21世纪的信息经济。这不是一本书，这是对国内批发商经销商20年发展历程、变革历程及成长历程的解读。从商品经济初期的“倒爷时代”，到市场经济初期的“坐商时代”，再到后来的“行商时代”，以及“网络时代”、“终端时代”，揭示了“中国流通市场3年一个变化，5年一个周期”的基本原理，阐释了不同时代为什么很多优秀的经销商消失了，为什么大量的新经销商崛起，说明了为什么有些经销商经商十几年、几十年一直问题缠身、做不大也做不死的原因。这不是一本书，过去20年在深度分销理论指导下，很多经销商一直靠“渠道为王，终端制胜”的法宝取得了突破，获得了持续发展。而最近两年，“渠道为王，终端制胜”不太好使了，动销成了难题，不动销成为普遍的共性问题。这不是一本书，这是对未来20年中国流通市场、商业模式、市场模式变革的一种解读。过去的20年，中国的消费是生存型消费，基本上是必需型消费，不得不的消费。从现在开始，一直到永久的未来，中国的消费是享受型消费，基本上是“我想要型”消费。在消费者兜里不缺钱的时候，如何让消费者用钞票给你的产品投票一定是厂商取胜的不二法则。这不是一本书，这是一个新市场周期、新市场时代的提示声。过去的20年，从渠道的角度看，中国的市场是纵向一体化的主渠道时代。渠道单一，只要能够深耕，只要能够解决消费者“方便买，乐得买”的问题，也就是解决了铺货与陈列问题，基本上市场的问题就解决了。而现在和未来，这将不再成立，原因很简单，随着互联网、移动互联网以及物流、电商的崛起，很多传统行业都会被颠覆。因为从渠道的角度看，中国的市场是横向多元化的渠道的时代。可以肯定的是，过去20年，是渠道纵向一体化时代，市场运作的核心是解决市场铺货的问题，即市场的占有率和能见度；现在和未来，是渠道横向多元化时代，市场运作的核心是“解决撬开消费者嘴的问题”，也就是现在和未来，是顾客为王的时代，用时髦的话说是顾客体验时代。毋庸置疑，终端之后是推广，推广时代已经到来。我们的厂商不要再固执地认为，做市场就是铺货铺货再铺货。铺货率就是市场占有率的市场时代已经成为过去，并且是一去不复返了，而动销率、成活率成为今后市场运作的主体，当然，“撬开嘴”是动销的前提。我们经常说的一句话就是：“过去20年把货铺出去就是完成了市场操作，而现在和未来把货铺出去，才完成了1%的市场工作，99%的工作是如何撬开消费者的嘴。”也就是小米成功的法宝之一：口碑。只有“撬开嘴”才能有口碑。这不是一本书，这是告诉我们经销商如何与市场俱进的肺腑声音。重构期的市场周期已经到来，而构成市场重构期的核心因素是消费转型。互联网时代，随着信息一体化，消费者变聪明了。过去几千年的一句商业俗语失灵了，这句话就是：“南京到北京，买方没有卖方精。”现在是买方卖方一样精，因为信息对称了。随着市场重构期的到来，市场从纵向一体化的主渠道时代转变为横向多元化的复合渠道时代，厂商市场操作解决了渠道有货的工作只解决了市场工作的1%，而99%的工作是如何撬开消费者的嘴，即第一次购买，并实现连续三次购买。这不是一本书，这是告诉我们经销商不在沉默中爆发，就只能在沉默中灭亡的呼声。因为对经销商而言，现在正处在“前有堵截”，即卖场、电商崛起；“后有追兵”，即同行竞争的状态。我们不要忘记，随着卖场的崛起，很多批发商消失了，夫妻店关门了。我们更不要忘记，随着电商的崛起，又有很多卖场关门，同时也有很多批发商消失了。我们更不能忽视，随着电商崛起，很多企业不仅开始渠道扁平化，更重要的是很多企业开始直接通过电商服务消费者了。渠道商甚至经销商的价值链被重构了，说直白一点，就是经销商在厂家，尤其是在市场价值链中的价值弱化了。面对这种局面，怎么办？难道我们要像阿Q式的一句话那样：“生死有命富贵在天”？打铁必须自身硬。我们明确地告诉大家，规模是我们经销商的唯一出路。没有规模，我们不仅没有将来，也没有现在。因为没有规模意味着没有市场能力，品牌厂家不愿意选择你；因为没有规模意味着没有愿景，员工不愿意长期追随你；因为没有规模意味着没有渠道控制力，下线客户随时淘汰你；因为没有规模意味着没有团队，所有活自己干，忙晕你；因为没有规模意味着不成长，同行对手很容易打败你；因为没有规模意味着赚钱少，自己就会主动放弃；因为没有规模意味着没有资源整合能力，一切只能靠自己。怎样才能突破成长瓶颈，实现快速成长有规模呢？答案很简单，一是成功推广新产品，二是市场精耕细作。但怎么成功推广新产品，答案就不简单了。因为很多经销商就是不会新产品推广，厂家一推出新产品，经销商的头就晕。当然，因为不会成功推广新产品，所以连接一个新品的勇气也没有。同样，怎样进行市场精耕细作，答案也不简单。因为渠道横向多元化、复合化，主渠道被分割，出现市场渠道碎片化。面对这种市场该怎么运作，我们的经销商已经很迷茫了，还谈何精耕细作呢？我们明确地告诉经销商重构期的市场特征及运行规律，随着市场运行转型、变化，我们的市场操作该如何变，也给出了详细的方法。这不是一本书，这是我们对经销商的一份真情。因为我们与厂商一起走过了20年，未来至少还要相伴20年。我们深知“三年学个秀才，十年学不会做生意”的道理。经销商是伟大的群体，是中国经济发展不可或缺的力量。我们的经销商绝大多数是白手起家，起早贪黑做生意，靠着自己的辛劳与智慧生存发展。面对时代变革，市场转型，我们不愿意让我们的伙伴掉队，我们是在呐喊，让我们的经销商在思考中前进，在前进中思考。这不是一本书，这是一个时代发展的声音，这是为经销商做大做强，永续发展的鼓与呼！！
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载