热门：快消品零售营销老板
1.网络营销为什么这样红
网络信息对商业决策的影响力越来越大，但工业品企业对网络营销的认知和重视程度还不够。例如：许多企业耗费人、财、物力建立起的企业网站几乎成了摆设，并未真正起到市场推广和促进销售的作用；做了一些工作的原因只是因为“跟风”——看到别的企业在做！工业品和快消品网络营销有什么不同？能给企业带来什么价值？工业品市场部门应该给出明确的答案。（1）工业品和快消品网络营销有什么不同工业品采购需要多人决策、采购周期长、技术敏感性高、更加专业和理性，直接通过网络点对点成交的概率比较低，与快消品网络营销的思路大相径庭，详细对比如表4-6所示： 表4-6工业品与快消品网络营销差异比较表网络营销差异点工业品快消品目标客户企事业单位大众消费者目标受众群相对明确比较宽泛决策方式集体决策个体决策决策特点客观理性主观感性采购规模采购金额大采购金额相对少技术支持非常重要不重要互动方式线下为主线上为主购销模式1对1个性化定制1对多细分化定制购销双方关系非常密切不密切品牌力来源产品力支撑沟通力支撑主要促销方式人员主动出击（推力）广告和活动吸引（拉力）销售流程1）了解基本情况和项目需求2）设计解决方案和互动沟通3）价格磋商和招投标4）签合同收款和服务跟进 1）获得产品信息和唤醒需求2）提供便利获得订单   （2）工业品网络营销能给企业带来什么价值？   51.2%的数据表明网络对工业品企业目标受众群体的影响力不容忽视，互联网具有无限量、实时、交互与超越时空的特点，是优质的信息传播通道。结合工业品营销的特点，网络营销能给企业带来如下价值：1）增加企业品牌接触点，提升品牌影响力张东利老师在《工业品牌营销20问》中将工业品品牌客户接触点分为四类，如表4-7所示： 表4-7工业品品牌接触点类型与主要形式表工业品企业品牌接触点类型主要形式举例与搜寻信息相关的接触点主要包括网络搜索、展览搜寻、熟人介绍等与销售人员拜访相关的接触点主要包括销售人员形象、品牌互动、营销工具等与客户高层考察互访相关的接触点主要包括企业厂区、车间、办公区、企业展厅、研发、销售等区域的视觉化管理和布置与商务活动相关的接触点主要是邀请客户参加的企业年会、客户答谢会、技术讲座、行业峰会、各种论坛等 工业品营销赢在信任，这种信任需要在一点一滴的接触中逐步累积，因此，对工业品企业来讲，不断增加品牌接触点、提升品牌影响力，就意味着持续增加目标客户群体的信任度，将大大降低销售沟通成本。网络的飞速发展，使其成为工业品企业目标客户群搜集供应商、产品和技术信息最快捷、高效的途径，深刻地影响着采购决策过程。因此，精心策划和组织开展网络营销，让企业信息在第一时间、在恰当的平台以恰当的方式出现，势在必行。2）获取精准客户信息，降低项目信息发掘成本工业品销售过程中，发掘项目信息、寻找潜在客户的传统方法如表4-8所示。 表4-8工业品销售中获取销售线索的主要方式及特点销售线索获取方式信息特点线人告知一般信息质量非常高，需要长期维护好关系展会搜集能获得较多信息，需要分析跟进，去芜存菁同行介绍信息质量高，需要长期维护好圈子，随机性强客户推荐信息质量高，需要良好的客户关系和口碑公关媒体搜集信息来源广，需要长期维护，花费成本较多Cold-Call拜访信息分拣工作量大，可用于销售线索分级网络获取信息分拣工作量大，信息获取成本非常低 通过网络营销，增加品牌接触点，工业品企业可以获得一种新的项目信息获取途径——客户主动咨询。在销售过程中，了解客户基本情况和项目需求是必不可少的步骤，而通过网络主动咨询的客户，往往项目需求已经明确，可以直接向沟通设计方案方向转化，大大降低了销售推进速度。因此，工业品企业通过网络营销可以“栽下梧桐树，引得凤凰来”——低成本获取高质量的项目信息和潜在客户。3）提供在线咨询服务，提高客户服务品质与快消品不同，工业品企业在营销过程中，技术服务至关重要，甚至可以说是解决方案的重要组成部分，贯穿于技术方案设计与沟通、产品整体、物流配送与安装调试、操作培训、维修维护与咨询、财务往来与抱怨处理等全过程。在线咨询服务可以在工业品企业和广大客户之间架起一座沟通的桥梁，不仅能及时解决客户在产品使用过程中发现的问题，而且能带来新的项目信息和销售机会。此外，长效化的沟通机制的建立也能有效缩短工业品企业和客户间的心理距离，有助于提高客户服务品质。
六、遗留问题跟进、落实与反馈
上次拜访后，经销商提出的问题解决了吗？经销商提出的一个建议、要求或者投诉，只要在合理的范围内，都应该给与跟进和反馈，做到“凡事有交代、件件有着落、事事有回音”。对于经销商产品质量和服务的投诉，能够及时解决，解决不了也给出反馈，有结果讲结果，没有结果也要讲过程，让经销商觉得你是尽心尽力为其解决问题，即使暂时无法完全解决，也容易获得对方谅解。渠道经理某种程度上是客户问题的聚焦点，对外要安抚经销商的投诉，对内要进行内部协调和处理，解决客户的问题。但想要快速圆满地解决经销商的问题，渠道经理平时就应该注意和各部门相关人员保持良好关系，要求生产或者售后服务部门提供服务和支持，事后一定要打电话感谢他和他的上司，如果要求提供现场服务，渠道经理也要关心现场人员的生活。这样的渠道经理在经销商有问题需要解决的时候，能得到公司其他部门的大力支持，最终从经销商那里得到的订单也不会少。最后有一个小建议，出门前检查仪容仪表。以职业方式对待客户，好处是显而易见，只有你重视每一次拜访，经销商才会看重与你的每一次商务见面，并且认真落实最终达成的目标。
单品突破
如何实现单品突破20%的市场贡献80%的销量，20%的人员创造80%的业绩，20%的单品实现80%的销量，产品不在多，产品在于精。贡献大销量的单品更是企业的支柱，打造大单品，实现大单品在企业内部和市场的双突破。1​ 开创新品类；2​ 建立新标准；3​ 设计新形象；4​ 提炼新卖点；5​ 瞄准核心人群；6​ 聚焦核心市场；7​ 爆发式铺货；8​ 集中式促销；9​ 连续式补货；10​ 人海式操作；11​ 滚动式发展。新品上市失败的十三大原因每年新产品上市上万种，但成功的不到10%，90%的新产品都由于各种各样的原因而夭折。幸福的家庭都一样，不幸的家庭各有各的样，新品失败十三大原因剖析如下。1​ 名字没有取好；2​ 包装没有设计好；3​ 卖点没有提炼好；4​ 广告语没有说好；5​ 定位没有明确好；6​ 价格没有设计好；7​ 推广没有执行好；8​ 渠道没有建设好；9​ 终端没有陈列好；10​ 资源没有配置好；11​ 市场没有选择好；12​ 时机没有把握好；13​ 队伍没有执行好。
11.2 主生产计划
项目计划完成后，由生产计划部将项目计划分解为分厂交付计划和关键资源平衡计划。
第三节 如何打造牧场文化
牧场有两个轮子，一个是制度，另一个是文化。牧场制度就是明文发布的、要求大家不折不扣必须执行的规定、规范、标准、流程等。牧场文化则是牧场成员共有的哲学、意识形态、价值观、信仰、假定、期望态度和道德规范。如果说制度是圈内的，那么所有圈外的就是牧场文化。每个成功的牧场都有自己的牧场文化。没有文化的牧场只能是物质的简单堆砌与精神荒漠，使牧场员工的幸福感降低，让向心力、执行力、创造力大打折扣，牧场发展难以持续。小牧场靠人治，大牧场靠文化，无数实践证明，牧场文化决定一个牧场的兴衰存亡。一、以人为本，是建设牧场文化场之根本日本的经营之圣稻盛和夫提出了在牧场中施行“敬天”的管理思想。这种思想与儒家文化中的“和”、“仁”、“德”极为相似，提出下级要服从领导、领导要关爱下级，牧场战略目标高于一切，员工将牧场利益时刻置于心头的理念。事实上，通过管理中简单的强压不一定有成效，而通过文化建设中的引导、实践却会事半功倍。员工只有真正从内心认可了牧场，才可能焕发出强大的创新力、执行力，才能推动牧场在不断变化的市场中持续前行。文化场的建立首先要确定其主体。其实，人是牧场的主体，又是牧场的客体，牧场必须以人为核心才能开展工作。对人的尊重，对人的关爱，对人的支持，就是对人的本性和本质的认识，“以人为本”即是此意。建立牧场文化场，人性化管理是关键。人性化管理就是对人性特质的再培育、激发和利用，充分发挥人性的积极作用，剔除人性的消极作用，教育员工做事之前先学会做人，做一个积极、心理健康的人。把对员工的挖掘、开发、培养、经营要提升到人力资源战略的高度，把员工当成“特别的客户”、“稀缺的资源”对待。让员工把职业当成事业看待，置身创业有机会、做事有舞台、发展有空间、工作有价值的平台，孜孜不倦追求事业、勤勤恳恳实现价值，让员工工作有成就感、业绩有荣誉感、灵魂有归属感。牧业公司建立了一整套标准规范的员工招聘、配置、培训、考核、薪酬、福利、晋升、轮岗、异动、竞聘机制，让合适的人放在合适的位置。公司定期对普通员工、基层管理者、中层管理者、高层管理者、技术人员、特殊岗位人员进行系统性、专业性培训，改变员工的工作态度，提升员工的知识和技能。对各部门、各岗位通过目标管理，进行KPI关键业绩指标考核，不断改善工作不足，为员工薪酬福利的给付、员工职位晋升、锻炼综合能力的轮岗、人才竞聘的选拔打下良好的基础和评价依据。二、和谐共生，是建设牧场文化场之核心和谐的团队是牧场平稳发展的保障，是牧场快速发展的根本，是牧场战胜市场的核心。牧场要从员工的价值观、人生观、文化素质、技术素质、思想素质、创新素质、道德水准、沟通能力、行为规范、团队精神及行业特有的职业素养等方面进行全面而卓有成效的培训。根据牧场自身特点，营造积极的牧场文化，形成自身核心竞争力。牧场要帮助员工做好角色定位，教导员工学会自我约束、自我实现、自我超越，把每一名员工当成一份稀缺的资源去经营。关心、爱护、理解、尊重、支持、激励员工，唤醒员工的自我意识，发挥员工的能动作用，让员工真正发自内心地投入工作，站在领导者的角度，自觉完成领导者交办的任务，心甘情愿，无怨无悔。“和谐共生”、“合作双赢”，让员工在牧场产生归属感，是牧场始终充盈着人文关怀与活力的根源所在。用事业留人、感情留人、待遇留人、投资留人是人性化管理的一种境界。以人为本，强化以“仁爱”为本，教化管理者和员工的心智；以柔克刚，柔化具体的经营运作；以异避同，激发决策和预测中的直觉与灵感。以人为本，是建设牧场文化场之根本。牧业公司每月可针对牧场新入职员工召开一次恳谈会，播放公司发展历程宣传片，宣传优秀员工感人事迹。通过面对面交流，了解新进员工对牧场认同度以及工作情况，打消新进员工的陌生感和不适应感，掌握新进员工的工作、生活、家庭状况，帮助员工解决后顾之忧。此举，对于稳定员工和提升员工的工作积极性具有很好的标杆作用。牧业公司分管领导经常邀请有潜力的员工一起共进午餐，畅谈理想；定期举办员工茶话会，面对面认真倾听员工的意见和建议。彼此愉悦的交流，可以提振士气，打造一个有凝聚力的团队氛围。就是这样一个简单的分享时间，就可以让团队员工明白，员工之间不分资历、职位，一律平等相待。三、价值趋同，是建设牧场文化场之精髓牧场要永续发展，要把员工放在心上。提升员工对牧场的认同感，增强员工奋发向上的信心和决心，形成牧场强大的向心力、凝聚力和发展动力。牧场中的每个成员都有自己的价值观念，但由于他们的资历不同、生活环境不同、受教育的程度不同等原因，使得他们的价值观念千差万别。牧场要通过教育、倡导和模范人物的宣传感召等方式，使牧场员工扬弃传统落后的价值观念，树立正确的、有利于牧场生存发展的价值观念，并达成共识和正能量，成为全体员工思想和行为的准则。文化场的建立，领导起着关键作用。领导要有能接受不同意见、容纳不同观点的宽阔胸怀，遇到问题，高处着手，妥善处理，展现领导者的高尚风格，赢得尊重。工作中每个人都有自身的缺点和可能犯错误，领导要胸襟宽广，虚怀若谷，严于律己，宽以待人，既要有善意的批评，不纵容，又要取其精华，不过度。相信人，热爱人，帮助人，真诚面对员工，坦率对待错误，才能帮助员工成长、成熟，自己也能得到员工的信任和尊重。胸怀宽广，雍容大度是美德，有容乃大是策略。上下级之间友善交往，和睦相处，才能收揽人心，凝聚人才，才能使员工心悦诚服、肝胆相照。牧业公司可设立员工意见箱，既鼓励员工为公司的发展积极进言献策，参与牧场管理，又多方听取员工对经营管理的意见和建议。好的建议和意见予以表彰，即使员工发的牢骚不一定符合客观事实，也要得到充分尊重员工，向员工解释清楚，让员工真正感受作为公司一员的自豪感和幸福感。四、感恩回馈，是建设牧场文化场之动力国学中，儒家流派常见的有“以孝治企”和《弟子规》教育；道家流派主要是宣导“无为”而治，充分发挥员工的主观能动性。一些牧场主甚至在牧场管理中有意识地引入传统国学的思路。牧场文化场建设中，要充分认识到，一个员工选择一份工作除了要得到工资外还要得到很多。如岗位的提升、能力的提升、责任的提升、荣誉感的提升、和谐的工作环境，可以实现的工作目标、公司的鼓励、稳定的发展、兴趣、感情、习惯、特长、生活方便等。对一个牧场而言，员工对牧场的忠诚将大幅提高牧场的效益，增强凝聚力，提升竞争力，使牧场能在风云变幻的市场中站稳脚跟。牧场价值观念是由多个要素构成的价值体系，既要考虑牧场价值目标的实现，又要照顾员工需求的满足，自上而下形成一条牢不可破的价值链，让员工与牧场同心同向同行。牧场也要学会感恩员工，要始终围绕帮助员工个人成长进步，实现自我价值，打造品牌，树立形象，以实现利润最大化为导向。牧场与员工“心”相融、“言”相融、“行”相融，心心相印、同心同德，形成“积极进取、团结向上、齐心协力、共同作为”的良好牧场文化环境，使牧场成为真正具有核心竞争力的优秀牧场，在市场经济的大潮中立于不败之地。牧业公司可采取每年评选一次“优秀员工”，通过上司或同事推荐，推荐人现场演讲，只要在工作上敬业爱岗、任劳任怨、事迹感人，能打动评委，那就能成为公司当年度的“优秀员工”。“优秀员工”每年都由公司出资出国考察、旅游、学习，在公司内部刊物和光荣榜公告，成为全体员工学习的榜样。同时，每年对连续在公司工作满三年的员工进行感恩回馈表彰，邀请员工家属一起联欢，让员工家属参与进来，切实感受到公司对忠诚员工的重视。五、合力共赢，是建设牧场文化场之源泉牧场是一个大职场，也是思想、道德、智慧的大熔炉。要建立牧场文化场，领导是关键。一头狮子带领一群绵羊，久而久之，这群绵羊就会变成“狮子”，反之，一只羊带领一群狮子，久而久之，这群狮子就会变成“绵羊”。要建设好牧场文化场，领导必须高度重视，认真规划、狠抓落实，才能取得实效。牧场主要负责人应当站在促进牧场长远发展的战略高度重视牧场文化建设，切实履行第一责任人的职责，对牧场文化建设进行系统思考，出思想、谋思路、定对策，确定牧场文化建设的目标和内容，提出正确的经营管理理念。通过梳理完善相关管理制度，对员工日常行为和工作行为进行细化，逐步形成牧场文化规范；以理念引导员工的思维，以制度规范员工的行为，使牧场全体员工增强主人翁意识，做到员工与牧场“风雨同舟、合力共赢”，真正实现“人企合一”，充分发挥核心价值观对牧场发展的强大推动作用。因此，牧场领导要勤勉尽责、信诺守信、励精图治、敬业报国、公正廉洁、以德为业、克勤克俭、艰苦奋斗；同样，员工也必须爱岗敬业、忠诚守信、服务客户、奉献社会、遵纪守法、廉洁自律、艰苦奋斗、勤俭节约。只有牧场领导和员工都尽心、尽力、尽职、尽责，并不断创新，牧场才能形成能量与合力，健康有序发展。牧业公司也可通过每周一升国旗、唱国歌，培养爱国思想和情怀，自上而下都要背诵和践行《弟子规》，教育员工懂得做人做事的基本道理。公司销售板块，为此出现主动抢任务的喜人场面。因此，牧场文化不是虚幻的口号，而是实实在在在员工的工作、生活、学习中得到充分体现，是牧场在长期的生产经营实践中逐步形成的。经过全体员工认同信守的理想目标、价值追求、意志品质和行动准则，是牧场经营方针、经营思想、经营作风、牧场性格、形象凝缩、精神风貌的概括反映。牧场文化一旦形成，就会产生巨大的有形力量，对牧场成员的思想和行为起到潜移默化的作用。通过牧场文化场的建设和传播，塑造优秀的牧场形象，提升牧场的知名度和美誉度，从而最终达到提高牧场核心竞争力的最终目的。由此可以概括，牧场文化是牧场的灵魂。没有灵魂的牧场必然做不大、走不远。
19.酒水经销商如何在行业逆境中杀出一条血路
“三公消费”限制、“塑化剂事件”的冲击，以及大环境的不景气，就像一把冰刀刺痛着每一位白酒经销商的心。很多白酒经销商开始迷茫，不知道何去何从，甚至有很多商家开始退出白酒行业另谋出路。那些坚守的白酒经销商如何度过“寒冬”？如何实现弯道超车？如何使自己的财富得到持续的积累？如何在这片红海中杀出一片蓝海？笔者根据行业的发展状况及个人的一些见解，浅谈一下白酒经销商如何在行业逆境中杀出一条血路。
（二）未来商业形态的格局由哪些要素构成
移动互联网时代的创新是以“周”为单位，总结这个已经到来又可能马上成为过去的未来，我们要保持一种开放的心态。但是三个世界的基本架构，使以下六大格局脉络清晰，是现实存在且会成为塑造未来商业形态的必要条件。（1）基本格局：三个世界，各显神通。我们明确反对三个世界的替代论观点，这不符合现实，但是新世界的颠覆力量不可阻挡。电商10年，也只是占到近社会消费品零售总额的10%，微信电商（包括微信支付），现在连淘宝及支付宝的2%都还没占到，现在谈替代为时尚早。三个世界的基本格局是各显神通。换言之，企业在三个世界的市场环境下，都要在主动颠覆与被动颠覆之间做选择。实体店的坐商模式，被淘宝京东的电商模式冲击得门可罗雀或成为消费者抄货号的橱窗，实体店难道不可以运用体验式创新，重新将消费者拉回来，让消费者找到逛街的乐趣吗？国内书店一家接一家倒闭，台湾的诚品书店，却成为台北的精神图腾、旅游胜地。淘宝-天猫京东的综合性平台电商，依靠垄断流量、批发流量的商业模式，也走到了模式红利的尽头。向微信电商迁移只是其中一个方向，垂直品类电商、品牌电商、社区电商（LEC）、C2B、众筹电商等的崛起，才是淘宝-天猫爆炸式高增长的丧钟。（2）模式格局：O2O，一切渠道皆媒体。三个世界独立发展又互相关联，可以如万花筒般组合出无限形态，但最有效、也最经济的形态必然是O2O。O2O不仅是线上支付、线下消费，而是可以衍生出各种各样的新商业模式。每一种模式的背后，都是更贴近消费者的服务，以及更紧密的社交传播渠道。这些，都是对“全国漫游”式平台电商的颠覆。O2O，是移动互联网时代营销的基本形态。电商时代，是将媒体变成渠道；在O2O时代，所有渠道都变成了媒体。在O2O的冲击下，行业边界会不断消失、融合，所有的品牌都需要在三个世界之间重新规划自己的销售版图，或者简单说，用O2O技术打通三个世界，让传播、销售、营销在三个世界之中无缝连接。（3）技术格局：一云多屏，云中生活，谁也离不开那朵云。从互联网上的微博、视频到移动互联网（手机），已经到来的家庭终端（智能电视）、甚至未来的车载电视、显示屏媒体（写字楼、住宅、超市等），都将被无缝连接在多个不同的云系统之内，构成一云多屏、无缝链接的信息世界。云计算，是未来商业形态的基本技术单元。在“云社会”里，一切社会生产力、生产关系及人际关系都将重新塑造。（4）社会格局：城乡扁平化，产业集群新景观。商业就是人的商业，有人就有商业，人的多少决定商业的荣枯。李克强经济学将新型城镇化作为中国经济的核心引擎之一，这个新型城镇化的新意在于，不是过去的市场下沉、送货下乡等，而是一场真正的地域经济地理的重塑。简单地说，就是以二三线城市群崛起为标志，经济多中心的格局。也就是说，人口流向将改变过去从中西部、农村向沿海、省会及大城市集中的格局，人口分布将更加均衡化。如图1-2所示，从目前披露23个城市群构想可以看到，中西部的“内陆崛起”形成经济多中心格局，这会带来产业集群的新一轮调整，而商业形态也必然随之改变。可以说，高铁、无线接入（4G网络）、全民社保体系，是新型城镇化的推动力，也是商业格局的驱动力。淘宝村或许会变成“电商城”。（5）媒体格局：认同才有价值。2013年底《新闻晚报》的停刊，给纸媒行业吹出一股刺骨的寒风。电视人王利芬也在1月14日，发出“电视无论如何就是一个夕阳产业”感慨，因为电视的开机率已经越来越低（低于30%），这个趋势谁也阻挡不了。显然，电视业忽悠广告主的“收视率”数据已经没有意义。从纸媒到电视，这些过去通过垄断舆论就可以操纵受众认知的信息传播媒介，已经无可奈何花落去。与未来商业形态匹配的媒体格局具有三个特征。多中心化：权威依然存在，权威或中心媒体也存在，但是否被认同，就是另一回事。戈培尔所说的谎言一万次就变成真理的“垄断声音哲学”，在多中心化的媒体环境下，将很难出现。自媒体化：从陈坤的微信商业化到逻辑思维的二次会员招募，自媒体的商业化路径形成闭环。可以预见，2014年的自媒体，将呈现更加爆炸性增长的态势。社群化：《创业家》杂志牛文文将新媒体商业模式定义为内容、用户、关系、营收，与传统媒体的内容、广告、营收模式截然不同。其实，新媒体的特性，就是社群化。所谓社群化，就是用内容将兴趣相投的人圈在一起，然后经常制造群体活动，从而产生营收。再简单点说，新媒体格局与传统媒体的根本不同，在于信任。在新媒体格局下，唯有认同才能产生价值。没有认同，用传统媒体的方式——饱和轰炸、喊破嗓门，都白搭。（6）消费格局：中阶的升级性消费成主流，个性化、审美化、生态化成为消费驱动力。社会、营销都变了，消费者自然也在变化，未来商业形态的核心消费者，向何方变化？事实上，电商时代已经勾画出新消费格局的基本特征：反过度品牌化：凡客诚品的崛起与衰落，是对这一规则的生动注脚。凡客起于继承PPG模式的品类杀手模式，这是反过度品牌化的成功逻辑。沿着品类价格杀手的模式，凡客的早期品类延伸几乎次次获得成功。直到2012年凡客体开始的所谓品牌化，到陈年放言要收购LV，都显示凡客走向其崛起逻辑的反面，品牌化让凡客的品类杀手模式失去方向，无虚不务实的品牌幻觉主导产品群经理，凡客2013年的品牌“绽放”失败，开始断臂求生。反大规模工业化：全国雾霾的残酷现实，为工业化敲响警钟。消费者对水、食品、添加剂、转基因的敏感度开始提高，消费者开始放弃大规模工业化产品，转向生态化、纯天然、有机环保的产品。小众品牌、设计师品牌、专属定制，开始流行。电商让田间到餐桌的直通车成为现实。反奢侈化：习李新政对反腐的坚决态势，给腐败驱动的奢侈品消费设置了天花板，奢侈品牌不会消失，奢侈品消费也不会减少，但奢侈品依靠时尚媒体鼓噪与专卖店涨价，“打劫”中国新富阶层与畸形送礼的消费格局，已经风光不再。本土品牌也将在单向的崇洋媚外的奢侈品消费烟雾消散里，找到进军“中阶市场”的广阔机遇。新消费格局就是，中阶的升级性消费成主流，个性化、审美化、生态化成为消费驱动力。企业的品牌资产不再取决于媒体曝光度，而是取决于粉丝的数量与质量：小米3年300亿元的成就，是新消费格局的代表，消费者变了。
一、公司化运作的理论总结
公司化运作是依靠系统管理企业。这个系统是不依赖个人作用而运转自如的管理机制，从而摆脱企业对老板或能人的依赖，让企业组织自主运转、自主优化、持续发展。（1）重新定义企业与企业管理，改变管理思维。企业是利益各方挣钱的平台。毫无疑问，此定义破除了劳资对立，为劳资双方成为利益共同体奠定了理论基础。“流程创造价值”为这一定义提供了理论与实践证据。企业管理是企业成员利用内外资源实现企业目标的组织行为。此观点为企业摆脱对老板或能人的依赖提供了理论依据，也让员工参与管理变得顺理成章。（2）建立全员企业思维，责任到岗。企业思维是指企业全员特别是管理人员在遇到新情况、新问题时从企业角度思考解决办法，从而杜绝了滋生扯皮推诿的土壤、堵住了不负责任者的借口，为企业快速反应、应对外界变化赢得了先机。企业的所有工作（或职责）只有落实到人才能避免管理真空。所有工作职责到岗，当企业出现新情况、新问题时，反馈意见或提出建议才能第一时间找对人。确保任何问题都能第一时间解决，方可应对瞬息万变的市场竞争。（3）建立企业管理模型，简化管理。通过对企业管理、绩效管理、流程管理的本质分析，发现三者本质上都是为了提高企业竞争力。因此，提出了企业管理环或绩效环。企业管理环或绩效环绩效管理必须与企业管理融合，而流程管理只不过是二者实现的方式或手段。把绩效管理的目标设立、目标达成、绩效评价、绩效运用、绩效改善与企业日常工作中的制订计划、组织计划实施、计划完成情况总结、奖惩薪酬核算、管理改善相结合，此举彻底改变了企业管理与绩效管理两张皮的局面，也让流程管理这一貌似高深的理论融入企业日常管理中。这一理论在中国中小企业的实践中效果很好。
七、银发经济：私域直播的核心目标人群
私域直播的核心目标人群是银发族，也就是60后、70后这些“新老人”。为什么选他们？因为他们有“三有四怕”，这是做私域直播必须抓住的用户需求。 先说说“三有”： 有人：现在中国60岁以上的人口超过3.18亿，1963-1975年出生的“婴儿潮”人群，现在正陆续退休，每年退休的人数相当于一个台湾省的人口，基数非常大。有钱：银发族掌控着中国家庭70%的储蓄，还有150万亿的不动产。他们大多没有房贷、车贷压力，退休金稳定，消费能力很强。我认识一个退休大哥，每个月退休金2万，规定自己每个月必须花5000块买保健品，他说“有病治病，没病强身，多活20年就能多拿200万退休金”。有闲：银发族每天平均有4.3个小时的“决策时间”，能慢慢看直播、了解产品。不像年轻人，买东西追求“快”，没耐心停留。 再说说“四怕”： 怕丑：女人至死是少女，愿意买高端化妆品、护肤品，想留住青春；男人也在意形象，会买保养品。怕老：担心身体机能下降，会买保健品、保健器械，注重养生。怕死：对健康需求强烈，愿意为健康买单，比如买药食同源的产品、保健食品。怕寂寞：子女陪伴少，需要情绪价值和陪伴价值。直播正好能满足这点——主播跟他们聊天、互动，让他们觉得不孤单。 抓住“三有四怕”，就能精准匹配银发族的需求。比如他们怕寂寞，直播时就多跟他们互动，聊聊家常；他们怕老，就重点讲产品的健康价值。而且银发族是“互联网难民”——会用智能手机，但没完全互联网化，对线上信息的辨别能力弱，更依赖“信任”，这正好和私域直播的“信任流量”逻辑契合。
第三章SaaS企业成功的关键是要客户成功
第一节 经销商策略：定价定天下
经销商老板在产品定价上似乎都没有绝对的定价权，厂家通常会对自己的产品给予出厂价、销售面价和最低限价三种价格。经销商老板如果违反了合作协议，按照自己的价格进行销售，一旦被厂家发现都会被扣上“低价销售，扰乱市场”的帽子。在品牌经营上，经销商老板的最大利润空间是被厂家规划好的，只是面对残酷的市场竞争，有些经销商老板采取了价格折扣的方式，牺牲的恰恰是自己的利润空间。当我们抱怨生意越来越难做、钱越来越难赚的时候，却将大把的利润转给了消费者。价格永远是市场竞争中最有杀伤力的武器，但它也一把双刃剑，舞得不好不但会伤人还会伤害自己。在零售门店经营管理策略中，为了和竞争对手进行有效区隔，企业纷纷采取了产品差异化、渠道差异化和客户差异化等手段，在价格上做出差异化的企业非常少。以优衣库为代表的快时尚品牌给了我们一种全新的视角。既然叫作快时尚品牌店，产品定位以年轻消费群体为主，走低价、爆款路线再加上快速上新品，整合供应链资源、舒适的购物环境等因素，网罗了一批年轻人的心。当众多营销人士在大谈特谈快时尚品牌店成功秘诀的时候，一个重要的因素被忽视了，那就是价格问题。优衣库的价格区间非常明显，99元区、149元区、199元区、299元区，也就是说你只要走进优衣库的门店，你是什么样的消费群体就到对应的区域选购产品即可，这样做最大的好处就是方便顾客做出购买决策，特别是对于价格敏感型的顾客来说更加有效。很多传统门店都不会采用优衣库的定价方式，因为店面面积陈列的产品数量有限，没有办法做到按照价格区间提供种类繁多的产品。即便如此，价格依然对很多经销商老板具有非比寻常的指导意义，通过定价策略卖出高利润是每个经销商老板内心深处最大的需求与渴望。案例分享：在培训课堂上，我经常会问学员一个问题：“一家咖啡店卖咖啡，小杯3元，大杯5元，哪一杯卖得多一点？”结果学员的回答一半倾向于大杯，一半倾向于小杯。正确答案是不一定，因为大杯还是小杯主要取决于顾客的需求。我接着问：“门店想要提高自己的销售利润，希望大杯多卖一点，怎么办？”“做活动。”这次大家的回答比较统一。有人说可以做大杯免费续杯的活动，也有人说可以做大杯第二杯半价的活动……这家门店没有这样做，他们的做法是引进另一个超大杯咖啡7元，顾客来店里，店员问：“先生，您是要中杯还是大杯？”中杯就够了，我们卖的就是中杯，如果你买大杯我们更开心。想要让大杯的咖啡卖得更好，只要在大杯的基础上增加一个更大杯，让以前的大杯变成中杯，那么顾客购买中杯的概率是50%~70%，如果购买更大杯的有5%，那么销售增长可想而知。老板一定要记住这个铁律，价格每提高1%，销售利润增长11%，门店的高价产品不但能创造更高的利润，而且能够带动中端产品销售，没有高端产品销售就没有中端产品销售。
4.企业不卖产品，卖的是治疗方案和疗法
假如业务员在跑业务时候遇见客户说企业产品的缺点，抱怨产品价格贵时，业务员是否考虑过推荐治疗方案和疗法。业务员完全可以不推荐产品，而是经营思路和方法，这些经营思路和方法是诊所老板欠缺的东西，他们不可能拒绝合作方案。只要不给医生大批压货，很多基层医生还是很愿意合作的，跟厂家共同应对复杂的医疗环境。这样可以拓宽诊所的诊疗范围，增加收费项目，增加诊所的特色来吸引人气，进而稳固老顾客。
  
    
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