经销商老板在产品定价上似乎都没有绝对的定价权，厂家通常会对自己的产品给予出厂价、销售面价和最低限价三种价格。经销商老板如果违反了合作协议，按照自己的价格进行销售，一旦被厂家发现都会被扣上“低价销售，扰乱市场”的帽子。在品牌经营上，经销商老板的最大利润空间是被厂家规划好的，只是面对残酷的市场竞争，有些经销商老板采取了价格折扣的方式，牺牲的恰恰是自己的利润空间。当我们抱怨生意越来越难做、钱越来越难赚的时候，却将大把的利润转给了消费者。

价格永远是市场竞争中最有杀伤力的武器，但它也一把双刃剑，舞得不好不但会伤人还会伤害自己。在零售门店经营管理策略中，为了和竞争对手进行有效区隔，企业纷纷采取了产品差异化、渠道差异化和客户差异化等手段，在价格上做出差异化的企业非常少。

以优衣库为代表的快时尚品牌给了我们一种全新的视角。既然叫作快时尚品牌店，产品定位以年轻消费群体为主，走低价、爆款路线再加上快速上新品，整合供应链资源、舒适的购物环境等因素，网罗了一批年轻人的心。当众多营销人士在大谈特谈快时尚品牌店成功秘诀的时候，一个重要的因素被忽视了，那就是价格问题。优衣库的价格区间非常明显，99元区、149元区、199元区、299元区，也就是说你只要走进优衣库的门店，你是什么样的消费群体就到对应的区域选购产品即可，这样做最大的好处就是方便顾客做出购买决策，特别是对于价格敏感型的顾客来说更加有效。

很多传统门店都不会采用优衣库的定价方式，因为店面面积陈列的产品数量有限，没有办法做到按照价格区间提供种类繁多的产品。即便如此，价格依然对很多经销商老板具有非比寻常的指导意义，通过定价策略卖出高利润是每个经销商老板内心深处最大的需求与渴望。

案例分享：

在培训课堂上，我经常会问学员一个问题：“一家咖啡店卖咖啡，小杯3元，大杯5元，哪一杯卖得多一点？”结果学员的回答一半倾向于大杯，一半倾向于小杯。正确答案是不一定，因为大杯还是小杯主要取决于顾客的需求。我接着问：“门店想要提高自己的销售利润，希望大杯多卖一点，怎么办？”“做活动。”这次大家的回答比较统一。有人说可以做大杯免费续杯的活动，也有人说可以做大杯第二杯半价的活动……这家门店没有这样做，他们的做法是引进另一个超大杯咖啡7元，顾客来店里，店员问：“先生，您是要中杯还是大杯？”中杯就够了，我们卖的就是中杯，如果你买大杯我们更开心。

想要让大杯的咖啡卖得更好，只要在大杯的基础上增加一个更大杯，让以前的大杯变成中杯，那么顾客购买中杯的概率是50%~70%，如果购买更大杯的有5%，那么销售增长可想而知。老板一定要记住这个铁律，价格每提高1%，销售利润增长11%，门店的高价产品不但能创造更高的利润，而且能够带动中端产品销售，没有高端产品销售就没有中端产品销售。