网络信息对商业决策的影响力越来越大，但工业品企业对网络营销的认知和重视程度还不够。例如：许多企业耗费人、财、物力建立起的企业网站几乎成了摆设，并未真正起到市场推广和促进销售的作用；做了一些工作的原因只是因为“跟风”——看到别的企业在做！

工业品和快消品网络营销有什么不同？能给企业带来什么价值？工业品市场部门应该给出明确的答案。

（1）工业品和快消品网络营销有什么不同

工业品采购需要多人决策、采购周期长、技术敏感性高、更加专业和理性，直接通过网络点对点成交的概率比较低，与快消品网络营销的思路大相径庭，详细对比如表4-6所示：

表4-6 工业品与快消品网络营销差异比较表

（2）工业品网络营销能给企业带来什么价值？   

51.2%的数据表明网络对工业品企业目标受众群体的影响力不容忽视，互联网具有无限量、实时、交互与超越时空的特点，是优质的信息传播通道。结合工业品营销的特点，网络营销能给企业带来如下价值：

1）增加企业品牌接触点，提升品牌影响力

张东利老师在《工业品牌营销20问》中将工业品品牌客户接触点分为四类，如表4-7所示：

表4-7 工业品品牌接触点类型与主要形式表

工业品营销赢在信任，这种信任需要在一点一滴的接触中逐步累积，因此，对工业品企业来讲，不断增加品牌接触点、提升品牌影响力，就意味着持续增加目标客户群体的信任度，将大大降低销售沟通成本。

网络的飞速发展，使其成为工业品企业目标客户群搜集供应商、产品和技术信息最快捷、高效的途径，深刻地影响着采购决策过程。因此，精心策划和组织开展网络营销，让企业信息在第一时间、在恰当的平台以恰当的方式出现，势在必行。

2） 获取精准客户信息，降低项目信息发掘成本

工业品销售过程中，发掘项目信息、寻找潜在客户的传统方法如表4-8所示。

表4-8 工业品销售中获取销售线索的主要方式及特点

通过网络营销，增加品牌接触点，工业品企业可以获得一种新的项目信息获取途径——客户主动咨询。在销售过程中，了解客户基本情况和项目需求是必不可少的步骤，而通过网络主动咨询的客户，往往项目需求已经明确，可以直接向沟通设计方案方向转化，大大降低了销售推进速度。因此，工业品企业通过网络营销可以“栽下梧桐树，引得凤凰来”——低成本获取高质量的项目信息和潜在客户。

3）提供在线咨询服务，提高客户服务品质

与快消品不同，工业品企业在营销过程中，技术服务至关重要，甚至可以说是解决方案的重要组成部分，贯穿于技术方案设计与沟通、产品整体、物流配送与安装调试、操作培训、维修维护与咨询、财务往来与抱怨处理等全过程。

在线咨询服务可以在工业品企业和广大客户之间架起一座沟通的桥梁，不仅能及时解决客户在产品使用过程中发现的问题，而且能带来新的项目信息和销售机会。此外，长效化的沟通机制的建立也能有效缩短工业品企业和客户间的心理距离，有助于提高客户服务品质。