热门：快消品零售营销老板

3、​ 过程调度

沿着时间轴产生的任何问题之始终，基本都存在长鞭效应，即预防潜在问题到解决问题的措施采取的越早，就越有可能避免损失或减少损失，挽救成本也会越低。反之，损失就会越大，挽救成本也会越高。相对于生产活动，计划活动是一种事前活动，制定计划时考虑越周全，生产活动环节产生的例外事件就会越少，这是尽人力之极。当然，再用心、再周全的计划也是按照一定的预测和假设条件制定出来的，在计划执行时如果预测和假设条件部分不成立，或失真，或发生偏差，都会影响计划的如期执行。所以，计划人员必须在计划执行期间保持对生产过程的持续监控与跟踪，并及时处理、干预过程中产生的各种变化、例外和干扰事件，确保生产任务的完成。这些工作就是调度工作。做好调度工作有一些从经验中提炼出来的原则：一是计划原则。调度工作必须以计划为依据、为坐标，不能乱了阵脚。在这个基础上发挥调度工作的灵活性，并且及时总结经验、及时调整和修正计划。二是集中性原则。调度是生产作业的指挥系统，调度指令必须集中、统一、一致。三是预防性原则。预防工作的始点在计划制定阶段，一个有经验的计划员对计划的“未尽之意”是有感觉、有预案的。在生产执行时，计划人员需要勤检查、勤分析，掌握各生产环节之间的相互依存关系，及时发现或感受可能发生的问题。四是及时性原则。首先，及时发现问题；其次，及时处理问题。除了被动发现问题、现场发现问题，计划人员还应该通过及时检查、关闭工单（实现任务的闭环管理）这类操作，及时地、主动性地、推理性地发现问题。五是借力原则。调度工作应该贯彻群众路线，调动跨部门的各相关人员的积极性，群策群力解决问题。生产作业进度控制是调度的基础工作，要确保生产作业按期、按质、按量完成，要介入生产过程，对生产进度进行控制。进度控制主要包括两个方面内容：一是时间进度控制；二是产量完成进度控制。可以建立进度监控表进行监控，即先拟定详细的各工序要求产出时间作为基线，然后跟踪监控各工序的工单是否按照预期时间得以完成。另外一种控制方法是为不同生产任务设置不同的重要性级别，优先监控和确保高级别生产任务的完成。占用时间最多的调度工作应该是处理各种异常。如前面所述，首先应该建立各种异常处理流程，在这个基础上再因势据情权变应对。应对要套路化，这个套路化第一层次是体现在异常处理流程的套路化，第二层次是计划人员经验认知性的套路化。比如欠料时，计划人员脑子里应该涌现出各种处理方式，诸如催促供应商尽快送货、另外寻找现货、寻找替代物料、以紧急处理模式缩短物料入库处理时间等途径。我认为最好建立一个调度手册，把经验、套路持续进行汇总、归类，作为日常工具使用。在组织比较复杂的企业，很多事仅仅靠默契往往不可靠，此时可以考虑启用正式的调度指令单进行调度，以强化调度指令的严肃性、统一化。最后我还要强调一个事实，实践证明，很多调度要面对的“异常”事件是本不该出现的，它的出现，往往是因为没有流程或没有如实执行某些基本流程。比如返修物料两次入账，就会发生计划员排产时认为仓库有料，而车间去领料时发现仓库没料的“事故”。所以，流程化工作越差，调度工作就越多、越辛苦；流程工作越强，调度工作就相对越少、越轻松。
组织管理
营销组织的变迁与发展市场在变化，营销组织也在不断的随市场的变化而发生变化。营销组织受两个基本要素的制约：战略和市场。公司根据市场的变化来制定战略，根据战略的变化来调整组织。营销组织为战略服务、为市场服务。在短短的三十年间，中国的市场发生了剧烈的变化，而营销组织的模式也在不断的升级与发展。1​ 无营销组织时代；2​ 业务科时代；3​ 简单直线制；4​ 职能专业化；5​ 产销分离模式；6​ 事业部模式；7​ 分公司模式；8​ 矩阵式模式；9​ 厂商一体化整合模式；10​ 用户核心价值模式。组织设计的十一大原则战略决定组织，组织实现战略。组织是机制，组织是体制，组织是模式，组织是管理。1​ 战略导向原则；2​ 市场导向原则；3​ 客户导向原则；4​ 高效精简原则；5​ 责权一致原则；6​ 有效幅度原则；7​ 灵活权变原则；8​ 执行监督原则；9​ 分工协作原则；10​ 层级指挥原则；11​ 积极参与原则。团队管理十大核心要素两人成组，三人抱团，为道义而聚的是团伙，为使命而战的是团队。团队管理要将不同的人凝聚在一起，充分发挥各自优势，取长补短，兼容并包、换位思考、换位感受、为共同的目标和方向并肩作战。打造优秀卓越的团队，成就超越自己的业绩。1​ 文化凝聚人心；2​ 使命引爆潜能；3​ 目标明确方向；4​ 沟通达成一致；5​ 信任建立信任；6​ 责任促发主动；7​ 慎重不犯错误；8​ 换位感受决策；9​ 快乐营造氛围；10​ 分享成就价值。二十种激励方法一个优秀的管理者一定是一个优秀的激励者，激励产生正能量，激励激发潜能，激励促进成长。每个人都有被激励的渴求和需求，往往被激励的人比被打击的人优秀十倍。不论是工作中还是生活中，激励不仅是物质的激励，更重要的非物质的激励。按马斯洛的需求层次，物质层面的激励只是动物性的激励，非物质的激励是人性的激励。1​ 目标激励；2​ 民主激励；3​ 压力激励；4​ 表率激励；5​ 榜样激励；6​ 竞赛激励；7​ 竞争激励；8​ 用人激励；9​ 授权激励；10​ 信任激励；11​ 价值激励；12​ 物质激励；13​ 精神激励；14​ 赏识激励；15​ 关怀激励；16​ 感情激励；17​ 宣泄激励；18​ 惩罚激励；19​ 尊重激励；20​ 信息激励。基层员工的管理基层员工好管，也不好管。说好管，是因为他们的综合素质与能力相对较低；说不好管，也是因为他们的综合素质与能力相对较低。好管的是行为，不好管的是个性；好管的是脑，不好管的是心。基层员工的管理既要有制度化的规定和约束，同时也要有针对性的方法与技巧。1​ 好学上进型：多指导；2​ 利益至上型：多分享；3​ 自我膨胀型：多提醒；4​ 闲言碎语型：多规定；5​ 骆驼祥子型：多关爱；6​ 上班下班型：多检查；7​ 茫然失措型：多引导；8​ 孔雀开屏型：多分辨；9​ 马马虎虎型：多要求；10​ 未来经理型：多培养；11​ 怪人异人型：多放弃。
第二节赋能方式
核心观点：对于新生代来说，赋能的方式和赋能的内容一样重要。再好的内容，如果赋能方式不符合新生代的喜好，也会成为一次失败的赋能。赋能设计EPC模型如图7-2所示。图7-2赋能设计EPC模型新生代不是抵制管理者对其进行赋能，而是需要管理者对其进行的赋能符合他们的兴趣，让新生代爱上培训的“EPC”模型（总包模型，E是Experience(体验感）的第一个字母，P是Participate（参与感）的第一个字母，C是Compete（竞争感）的第一个字母）。新生代不希望培训只是简单传统的课堂式讲授，那只会让他们昏昏欲睡，他们需要在听课过程中自己去体验和感悟，因此游学、拓展、沙盘模拟的培训会更受新生代喜爱。新生代希望能提升赋能中的参与感，甚至乐于反客为主，成为培训课堂上的主角，因此现在更加提倡“翻转课堂”的模式。管理小贴士：所谓“翻转课堂”教学法(TheFlippedClassroom)，是指教学中课堂上和课堂下的功能翻转。相对于传统课堂上教师教，学生学，课后学生做作业的教学模式，“翻转课堂”中，学生在课后自学课程内容，课堂上做应用练习或讨论。具体来说，“翻转课堂”要求学生在课前通过观看教学录像、阅读教科书，或者是上网查资料，弄懂课程的内容，将问题和思考带到课堂上。在课堂上，老师默认学生对课程内容已经有了一定的了解，便不会事无巨细地从头讲解课程内容，而是主要解答学生的问题，澄清相关概念，启发学生进行课堂讨论，应用所学内容引导学生进行深度思考，同时做相应的应用练习或者测试来进一步强调、巩固、加深，或者是延伸相关知识。传统教学模式中，教师是知识传授中心，教师控制教学内容和授课进度，课堂上所有学生接受同样的课程内容。“翻转课堂”则以学生为中心，学生是知识吸收的主体，教师起指导和引领作用，学生积极主动地按自己的进度学习，独立思考，发现问题并研究解决问题，学生还可以依据自己的兴趣和能力挖掘得更深，拓展得更广。不同于传统教学的老师讲课、学生听课的模式，“翻转课堂”多采用互动对话形式。教师回答学生在自学过程中碰到的问题及难点，组织学生讨论，师生间形成一种快速有效的沟通和反馈，在讨论中提高学生的思辨能力。新生代员工在赋能中更喜欢竞争，那些有竞争趣味的“吐槽PK”、“辩论PK”、“游戏PK”会让新生代更加融入其中，只有这样，赋能才会事半功倍。最近的李诞“吐槽大会”在网络的大火就代表年轻人的喜好导向。为了增强赋能的“体验感、参与感、竞争感”，我们必须对传统赋能的模式进行重构。在细节设计上也需要更加符合年轻人的喜好，他们更加喜欢“炫酷分享”、“个性定制”、“人机互动”、“游戏通关”。新生代更喜欢在圈子里炫酷分享。如果赋能的设计能让新生代一开始就惊艳尖叫，并在朋友圈进行现场分享，那么赋能就算成功了一半。如图7-3所示，课堂上进行这种可视化的教学，老师在台上讲，一位高超的视觉呈现师立马把课程的逻辑结构和关系用图形表现出来，一定会让人眼前一亮，很多小伙伴会立马拍照，在朋友圈进行分享。图7-3炫酷分享新生代喜欢游戏，这是毋庸置疑的。《游戏改变世界》（简·麦戈尼格尔著）一书中指出：将游戏机制引入非游戏化的现实中，通过改变我们的学习、工作和生活方式，让我们的世界引人入胜。如图7-4所示，为了迎合新生代的需求，让赋能的培训活动变得引人入胜，很多赋能的培训课程都设计成了游戏通关的模式，比如沙漠掘金（团队活动）、峥嵘（课匠堂课），等等。图7-4游戏通关“人机互动”是新生代喜闻乐见的模式。新生代是移动互联网的原住民，他们从小就通过手机了解世界，并感受高科技发展带来的生活便利。如图7-5所示，这是笔者同名课程的一次人机互动，每位学员把自己解读新生代的关键词输入手机一款学习APP软件的界面，所有人的关键词最终会形成云词，滚动显示在大屏幕上，大大增加了学员的参与感和体验感。图7-5人机互动现在的新生代不一定喜欢昂贵的奢侈品，却非常喜欢物品的专属性和标签化，也就是“个性定制”。比如新生代更喜欢定制化的绣着自己名字的包，喜欢某个明星代言的洗发水。如图7-6所示，现在给新生代培训，我们的礼物也不一定是很贵的东西，写上他名字和培训课程名称的一罐可乐都会让他激动不已，因为这种个性定制符合他们崇尚个性，体现差异的特点。图7-6个性定制（图片来自网络）有了好的形式，赋能仍然需要好的内容，对新生代的赋能需要从七个方面入手，第一个就是赋能角色。为什么一定要从赋能角色开始？因为我们在职场中评价一个人是否胜任工作，一定不能脱离他的角色，如果被评价人层级发生改变，职位出现变动，就会导致他的角色发生变化，组织对该员工的要求就会改变，因此赋能角色必须放在第一位。
第十六章 又是一年
一、错过微信，就错过未来
截至2017年7月，中国手机网民规模突破7.5亿人次，但是微信用户月活量达10亿人。微信，成为互联网营销的主流阵地。根据笔者团队的研究发现：在2016年，30家大型酒企都利用公众号、微信群和朋友圈开展了大规模的品牌营销活动，比如汾酒藏、剑南春等。微信公众号已取代企业官网，成为品牌传播的第一窗口。没有公众号的酒企，已经无法适应80、90后消费主流的品牌认知。公众号的影响力，也代表了品牌的影响力，在某一领域意味着产品的议价能力和渠道招商的号召力。表9-1是2017年TOP10酒企公众号的运营大数据，由快侠科技和笔者微信快营销团队提供。研究时间：2017年2月10号。表9-1TOP10酒企公众号的运营大数据品牌名头条平均阅读量头条平均点赞量阅读好评度公众号真粉量洋河大曲275401000.4%25万五粮液16874690.4%15万国酒茅台96561141.2%9万水井坊5362791.5%6万西凤酒4157280.7%5万汾酒3812320.8%4万剑南春3189240.8%3万郎酒1926150.8%2万泸州老窖100580.8%1万亳州古井贡20442.1%3千孙巍快营销《微信公众号专题研究》说明：真粉量是指剔除僵尸粉、机器粉后的活跃粉丝量。
第3章​ 企业要创造【魅力的世界】
2．第二步：关系捆绑，共同担当
在工业品企业发展的前期营销中，为了解决企业品牌的信任问题，用户与生产厂家都愿意直接接洽，以便获得产品在技术、质量、交货期、售后服务等方面的直接保障。主观上，直销的形式易于建立直接的信任关系。但是当这个工业品品牌具有较强的市场竞争力、企业具有一定规模、产品具有一定市场份额、目标用户群规模扩大的时候，单一的直销形式就无法满足覆盖市场、提升销量、赢得竞争的需要了，应该进行渠道拓展的尝试，从而实现企业营销模式的转型。 华为从最初创业起，很长一段时间都把直销作为自己唯一的销售渠道的。在企业形成一定的规模，再加上正式向国际市场发起进攻之后，发现随着客户群体的不断扩大，企业需要一种能为不同的客户提供有针对性的全面的产品解决方案，因此，华为果断地改变了直销方式，虽然直销一直是华为销售生命线的渠道策略，转而寻求制定一条新的销售渠道。经过不断的完善改革，最终形成了今天的分销商供应渠道模式。同样，作为世界500强的卡特彼勒和小松制作所，以及中国最大的印刷企业劲嘉科技等，都是通过渠道的变革实现了对新市场、新客户和无法突破客户的牢固占有等。 海伦哲之前一直正确地坚持直销渠道的拓展和经营，这为企业的快速发展奠定了基础，提升了品牌竞争力。但也同样面临着一些区域的市场拓展较慢、公司管理难度加大、管理成本较高、新市场开拓等问题。为了进一步提高海伦哲的成交率，我们对海伦哲现有直销模式优化升级为“456模式”，主要包含4个关键客户关系突破工作、5个信息处理工作、6个成交关键环节，如图9-4所示。 图9-4海伦哲的直销“456优化升级模式”图 而在产品分销上，我们为海伦哲确立在客户所在地建立销售子公司，利用销售子公司，捆绑客户、行业优秀人才、内部优秀业务人员、代理商，使之成为利益共同体；或利用客户三产公司进行分销。海伦哲的分销创新模式如图9-5所示。 图9-5 海伦哲的分销创新模式图 通过实施直销，海伦哲最大限度的下沉了渠道，减少了中间环节，提高了各项政策从下达到执行之间的效率。同时，通过实施销售捆绑既传导了压力，也留住了各种优秀人才，更瓜分了客户的市场，真正实现了“一箭三雕”的作用。
十、琥珀·金，十剑式传播
为了确保招商成功并辅助经销商成功打开市场，促使琥珀·金茶成为中国茶业的时尚亮点，我围绕着琥珀·金茶的营销目标，设计了一系列的推广思路，因为正好十个策略环环相扣，我称之为“破局十剑式传播计划”。第一剑之新闻公关——“拯救中国茶业系列之一”高峰论坛是整个传播中最重要的一环，是正式打响“时尚茶品向中国古老的茶文化发起茶业反文化战争”的第一枪，其引发的舆论声势，将烘托琥珀·金茶的入市，吸引渠道商加盟。这是完成渠道招商的重要一环。所以，我制定了两个策略：一是将论坛信息随琥珀·金茶全国渠道招商广告在《销售与市场》上独家刊登，于2009年11月号广告发布；二是为了吸引更多的经销商加盟，我特别训练了客户的营销人员，让他们将印刷好的“拯救中国茶业，你也有份”的DM单，分别向茶叶经销商、批发商和茶叶店老板派发，派发区域是长沙、株洲、湘潭。为了吸引更多的眼球，我特意在宣传单的背面，用订书机订上一小包附赠的“琥珀·金茶”样品茶，让收到宣传单的消费者品尝。事实证明，这两个策略非常奏效，会议当天，整个可容纳400人的酒店会议室，竟然挤了500多人！第二剑之事件营销——“拯救中国茶业系列之二”时尚饮茶倡议：把论坛引发的影响力延续下来，利用新闻媒体和平面广告，发起新一轮“拯救中国茶业行动”。具体做法：通过新闻报纸倡议和广告告诉消费者，中国茶业为什么集体兵败洋品牌？其一是因为中国茶叶企业自己往脖子上套了过于沉重的文化十字架，茶文化严重阻碍了中国茶叶企业的品牌发展之路，倡议让茶叶回归本质；其次是西方咖啡的入侵，使中国茶叶逐渐成为中老年人的古玩，活动的目的就是要呼唤青年人加入爱国爱茶行动，以社会规范中的责任感，来唤醒消费者对中国茶业的关注，活动主题“减少饮用咖啡，畅饮时尚茶品”。这一活动，在湖南媒体的配合下，做得非常成功。第三剑之时尚选秀——琥珀·金男人全国大评选：与《时尚先生》和《中国企业家》等高端企业和时尚杂志联合举办“琥珀·金男人全国大选秀”活动，分别从形象、智慧、事业等维度进行评选，同时在目标客户能接触到的门户网站及知名时尚、奢侈品网站上发布“琥珀·金男人”考评细则，请广大网民建言献策，形成琥珀·金男人考评标准。湘源天茶业可依据此标准，在不同区域市场开展琥珀·金男人评选活动。活动可举办多场复赛，也可根据不同领域人群来举行，持续不断地将品牌文化传递给目标消费者，从而真正打造一个令现代时尚女性所钟爱的“琥珀·金男人群”——他们是一群有高学历、形象健康、有创造力、有事业心、有绅士风度、懂生活品位的魅力新男人！第四剑之茶客寻觅——深厚茶垢、铁杆茶客征集活动：中国民间有很多用搪瓷茶杯喝茶并将有茶垢的茶杯保留至今的老茶客，活动将从民间把这些老茶客及他们使用至今的老茶杯评选出来。在给铁杆茶客颁奖之后，邀请茶叶研究专家及医疗卫生专家，针对茶垢现象进行解剖，以科学实证来告诉大家，茶垢是因为常喝劣质茶叶所引起的，而劣质茶叶对人体的伤害非常之大，倡导大家要喝卫生的茶和有养生功效的时尚茶，从而达到推广琥珀·金茶的目的！第五剑之茶品品鉴——琥珀·金茶高端品鉴会：当年产新茶经现代科技的金花提醇技术，口感远远胜过陈茶，琥珀·金茶在每个茶叶采摘季节都会推出时尚新茶品。湘源天茶业在新茶品面市时，将联合房地产客户联谊会和国内外红酒知名品牌等合作伙伴，在豪华酒店举办时尚尊品品鉴会，邀请新老客户参加品鉴会，稳固老客户并不断扩大客户群体的同时，借助知名红酒品牌提升琥珀金茶的品牌形象，以真实的场景与氛围逐步渗透琥珀·金茶的时尚尊贵印痕，从而与奢侈品时尚文化相关联。第六剑之时尚茶艺——琥珀·金茶时尚茶艺秀：这是整个推广中最具有反文化特征的一个创举。湘源天茶业将成立中国第一支时尚茶艺表演队，茶艺小姐完全剔除了原来传统的茶艺表演的文化风格，而是以面目清秀、身材性感、才艺双全、动作新颖、观赏性强来吸引顾客的眼球，使客户加深对琥珀·金茶的时尚尊贵印象。她们身穿特制的琥珀·金时尚茶艺服装，由时尚舞蹈专家专门针对琥珀·金时尚茶品的含义，设计专业的时尚茶艺表演动作，配以时尚茶具和动感音乐，成为供时尚人群欣赏的现代茶艺活动。琥珀·金茶艺队将专门在一些高级茶楼进行巡回表演，推广琥珀·金茶。第七剑之动感视频——琥珀·金品牌MTV征集：在艺术工作者能接触到的门户网站及影音网站上发布琥珀·金茶的品牌文化介绍，征集品牌MTV。请广大网民创意MTV脚本，企业在公证部门的监督下评选稿件，比赛分为入围赛和决赛，此举在于将琥珀·金的时尚品牌文化传递给目标消费群体，加大琥珀·金茶的品牌知名度。第八剑之国际行动——琥珀·金茶亮相美国时代广场：湘源天茶业的琥珀·金茶一经面世就引起了世界相关机构的重视，尤其是琥珀·金茶内含大量金花吸引了美国多家企业的重视，其中一美国企业成功成为琥珀·金茶美国市场的总代理，该代理商拟将琥珀·金茶的广告发布在美国纽约时代广场的电子屏幕上，以引起西方传媒的广泛报道，从而迅速提升琥珀·金茶品牌的国际知名度。这一事件将会大大影响国内茶叶企业。第九剑之珍品拍卖——琥珀·金茶珍藏版限量拍卖会。在第三阶段琥珀·金茶终端销售半年之际，湘源天茶业将推出中国第一款限量版琥珀·金茶，该珍品将由国内著名时尚画家承担外包装设计，每一款产品包装上将打上个性化编码，包装盒设计图将当众销毁，拍卖会将邀请社会名流、政府要人、演艺明星和商界领袖出席。珍藏版琥珀·金茶叶的拍卖所得，将全部捐赠给灾区和贫困地区的学生，以此举来提升琥珀·金茶的时尚品牌美誉度！第十剑之网络病毒——上中下三路软文全线出击。为了确保琥珀·金茶在全国范围内的轰动性，我专门设计了运用网络资源进行传播的软文计划，准备将高峰论坛上的新旧势力PK所产生的影响力直接延伸到互联网上，将反文化的战火燃烧到网络。我相信像攻击茶文化这一类的文章一定会刺伤很多人的神经，会使他们拿起笔来写文章进行反击，而一旦有这样的反应，我的网络病毒计划就算正式开始产生作用。而软文的设计更是进行了周密的上中下三路出击：上是正面、下是反面，而中自然是保持中立的态度。通过如此争论，中国茶业必将掀起一场文化大冲撞——暴风雨，要来就来得猛烈些吧！这十招虽然尚不能称之为什么大创意大突破，但在稍嫌浮躁的茶业界，这么一环扣一环的十个策略还不多见，虽然最后未能全部进入实施，但是，琥珀·金茶策划带来的效果是非常显著的。2009年11月25日，第二届中国茶品牌“金芽奖”即中国茶品牌的“奥斯卡”奖在广州隆重举办，琥珀·金茶首创金花提醇技术，改善了茶品在口感、卫生、功效等方面的诸多不足，并以时尚包装、便利饮用等独特优势，成为第一款中国消费者喜爱的时尚尊贵茶品，征服了评委挑剔的眼光夺得大奖。此次获奖，充分肯定了琥珀·金茶以消费者需求为中心，开辟了中国茶业营销新路。
四、成本的平衡
服务人员减少：政策统一后的政策，会减少工作量，最终不需要这么多人，可以让他们去做更有价值的工作。减少监督人员投入：未来大部分的事务性工作都将由SSC一个团队完成，监督自然会减少。平衡：因为政策统一可能造成有些公司的管理成本大大提升，比如福利投入的增加。因此，如果只涉及少部分的公司且投入影响非常大，对于这个公司这样的政策就先不统一，对于投入小见效快的政策建议第一时间统一。
绩效考核：保证员工的付出都有回报
如今，从专家到企业管理者，不少人对绩效考核的认识是错误的。在他们看来，管理就是发现员工人性丑陋的一面，而不是发掘员工人性的光辉；考核就是抓坏蛋，而不是树立好的榜样；管理就是监督控制，而不是沟通服务；考核就是想方设法增加员工的罚款，而不是增加他们的奖金……考核的本质是什么？考核的目的何在？要回答这个问题，我们首先要弄清楚管理是什么？ 我在和提供服务的企业的干部员工探讨管理的本质这个问题时，现场提出以下问题（现场，孩子的妈妈占多数）。问题一：我对我侄儿说：“你看，李鹏又跟人打架了，脸都被人抓破了；王兵偷邻居的钱买可乐，被他爸爸打了；刘平不做作业，被老师请家长。你不要向他们学习。”请问，这会带来什么后果？大家回答：孩子会学坏！对，他会学坏，我侄儿会想：他们能做的事，我为什么不能做？问题二：我对我侄儿说：“你看，李鹏衣服穿得很干净，大人见了都夸奖他；王兵多乖，昨天捡到十元钱交给老师了，学校给了他一朵大红花；刘平会背三十首唐诗，刚刚参加了市里举办的表演，拿回了一个大奖杯。你看他们多棒！”请问，这会带来什么影响？大家回答：孩子会学好！ 因此，有什么样的管理观就会产生什么样的考核法。管理就是帮助下属做好工作的一系列行为活动。管理就是用人所长，而不是揭人所短。绩效考核的目的就是保证员工的付出都有回报。绩效考核的本质就是按大家认可的评价标准认可员工的付出。有正确的观念才会选择正确的方向，才有可能做出正确的事情并取得好的结果，为企业创造财富的员工能分享企业发展的成果，企业就一定能发展得更好、更快，这就是企业良性循环的因果链！“你把员工当牛看，员工就会将自己当人看；你把员工当人看，员工就会为企业做牛做马”。基于正确而又有人性的管理观，绩效考核应该这样做。（1）事先确立大家认可的工作评价标准。这个标准不是少数人能达到的标准，而是大多数员工经过努力就能达到的标准，否则就失去了激励意义。（2）考核要素越简单越直观越好。考核要素一定是大多数员工理解并认可的，既要具有横向可比性，又要具有纵向可比性，计算简单、评价准确即可。（3）员工成为考核的主体。这也与员工是企业财富创造的主体相对应，考核每天进行，每月一次小结。一月一张表格，也仅仅需要一张表格，不能繁琐，繁琐就会浪费时间、增加成本，也让员工反感。如果我们的管理不是为了帮助员工更好地工作，不是为了创造对企业更多价值，这样的管理有什么用？如果企业所有的活动没有紧紧扣住创造价值这个主题，那么，企业存在惊人的浪费也就不奇怪了！
85.Due Diligence:Planning, Questions, Issues《尽职调查：规划与问题》
近年来关于并购的书籍可谓汗牛充栋，却少有系统介绍并购尽职调查的实务指引类书籍。幸运的是，作者戈登·宾从过去三十多年帮助企业收购或出售相关资产的并购实务经验中提炼而成的《尽职调查：规划与问题》一书，全面系统地描述了尽职调查过程中所需使用的技巧、审查的文件及实务中的疑难问题等内容，完美呈现了并购尽职调查的战略性和战术性，并揭开了尽职调查活动的神秘面纱。不同于大多数中文并购书籍对尽职调查的阐述，本书并非沿着尽职调查的定义、作用、种类及原则等内容的陈旧套路展开，而是摒弃了教科书式的编排方式，以系统的方法详细剖析了整个尽职调查活动的实施，包括哪些是你需要调查的内容、如何确定你所需要调查的信息及如何有效获取和高效利用得到这些海量的尽职调查材料并通过相关的分析手段得出或发现尽职调查标的结论或风险等，清晰地向读者展示了当打算购买或者投资一家企业时如何一步一步地调查该企业。这本书并不是一本介绍企业并购中尽职调查环节枯燥的理论书籍，而是一本立足实务、力求为并购投资领域的专业人士提供尽职调查实战指导的案头手册。纵观本书，作者以平实的语言深入浅出地阐述并购交易中尽职调查的复杂原理。此外，本书还具有以下三方面的特色。第一，几乎涵盖了任何一项尽职调查活动中可能需要调查的各种事项。尽职调查的每一项内容都会对整个并购项目产生直接影响，甚至决定其成功与失败。正是出于这个目的，本书在前几章向读者介绍尽职调查的基本信息后，随后分为四十多个专章全面系统地探讨了一个典型目标企业可能需要核查的各种事项，包括所有权、管理、营销、会计、产品服务、文化等内容。这样一来，收购方可以在作者的专业知识基础上调整他们的问题资料清单及审查的文件清单，以保证这些尽职调查工具更适合特定的并购交易情形。第二，以问题为导向详尽地列举了尽职调查材料审查过程中可能产生的各种问题。作者通过提问的形式为收购方指出了许多目标公司潜在的问题，引发读者的思考，为从事尽职调查活动的专业人士提供了现成的参考，从实务中的问题出发，使读者在书本的描述和其手头并购交易的现实情况间不断穿梭，直至问题的解决。第三，本书还强调了一些常见的导致尽职调查不成功或者达不到目的的因素，特别是并购交易决策者的因素，如傲慢、过于相信目标公司的说法等，使得读者对这些问题时刻保持警惕。同时，只有详尽的、战略与战术并行的、以问题为导向的尽职调查才能全面了解并购标的的价值与风险，也才能够快速抓住机会帮助企业获得交易的成功。当然，本书也并非十全十美，比如在内容上没有介绍一些尽职调查重要法律文书的撰写技巧，在形式上缺乏一些实务案例和数据来帮助理解书中所阐述的原理。总体而言，无论您是经验丰富还是初出茅庐的决策者或者参与尽职调查活动的顾问，您都会从《尽职调查：规划与问题》关于尽职调查的深刻洞察及见解中获益匪浅。正如英国汇丰银行的业务发展总监贝斯伯勒伯爵所说的，“这是一本值得拥有的尽职调查宝典”。
一、农一网打破了行业传统利益结构，实现利益的重新分配，真正让利于农民
中国农资产品生产流通是“原料供应商—生产厂家—一批经销商（—二批经销商）——零售商—农民”，生产与流通链条非常长，比如，制剂产品众多企业低于35%的毛利就不生产，从生产厂家到零售商环节，层层加价，结果农民把产品拿到手时，白菜成为肉价。每个环节有每个环节的价值，大家都要吃饭，经销商要规模利润，零售商要单件利润。过去没有互联网技术还真得是这样，但是，今天有了互联网，农一网正是看到农资产品传统分销渠道过长这一弊端，第一时间借力互联网实现电商网上销售，直接面对一定规模以上的种植户、农场主和零售商销售产品，完全可以压缩通路、减少渠道层级，自然就不存在“雁过拔毛”。购买农资产品不到实体店也能买到，再也不用开车跑几十里地，打开电脑、打开IPAD、打开智能手机就可以下单，十分方便，未来可以24（小时）×7（天）服务。农一网的草甘膦一吨卖一万多元，不是农一网人笨到不知道赚钱，主要是没有了层层加价，价格就这么多，优质优价的优势十分明显。农一网的电商模式其实很简单，就是“网上平台＋县域工作站＋签约代购员＋终端或种植户购买”。网上平台做销售；县域工作站主要职能是仓储、物流配送及技术服务，全国2800多个县，现已经完成800家工作站的建设。网上销售平台是窗口，县域工作站是农一网的桥梁，代购是农一网的基石，零售商是最好的签约代购，新农人、种植户、农场主都是签约代购的好人选，“领地独享，圈地为王”的提出更是保障了县域工作站和签约代购的地盘，也保障了利益。在农一网的模式中，网站、工作站、代购员的职能做了清晰的分工。在传统流通渠道中，经销商、零售商更多是贸易销售功能，利润来源是产品价差，饥一顿饱一顿，既有暴利产品也有亏本产品，而农一网的工作站、代购员的利润是佣金，盈利来源完全不一样，佣金透明、稳定、有保障。图2-1农一网的代购员为什么六大国际巨头纷纷封杀电商？为什么到今天为止，大家对农资互联网、电商的质疑不绝？特别是否定大于肯定，因为农一网、田田圈带来的是2600年来中国农资行业销售与流通结构的第一次真正意义上的变革，销售与流通的结构变了，利益分配也随之改变了。大家都深知：变革的核心就是利益的再分配。利益的再分配，必然会动一些既得利益者的奶酪。
  
    
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