热门：快消品零售营销老板
四、渠道开拓介绍
这一环节，旨在说明公司产品与对方渠道的吻合性；可以为对方提供的渠道操作的支持；可以为对方开拓新的客户等。（1）公司在本区域的渠道规划，结合竞品的现状。（2）竞品在本区域渠道的优劣势及机会点。（3）渠道开发策略。（4）渠道政策：针对经销商的、零售商的，证明公司有分销下去的成熟方案。（5）渠道支持：费用、物料、铺货支持、招商等。（6）话术：李总，我们一旦合作，可以为您增加很多超市合作，您看，我们的产品定位是很独特的，目前很多超市采购很感兴趣，计划引进。尤其是在上次的展会上，咱们这里的几家超市采购很感兴趣，已经约我们去洽谈，签约顺理成章。如果我们达成合作，让您生意更上一层楼。李总，我们一旦合作，能为您在流通小店的开拓上，增加很多店，这是我们在××城市的铺货数据，为新经销商赵总开拓了126家新店，因为我们的铺货方案和运作时非常成熟的，与其他厂家不同，您看我们的铺货是这样开展的……李总，我们一旦合作，还可以助力您顺利开拓餐饮渠道，我知道您已经开拓餐饮渠道半年多了，开展很不错，我们的产品在餐饮渠道很有吸引力，适用面广，不但可以弥补您在餐饮渠道上的产品结构空白，更吸引新的客户。
一、影响等级
不同的科技变革，对企业的影响是不一样的，按照影响等级分为以下三种：（一）优化价值链条这种科技变革，只对企业运营层面产生影响。利用新的科技，可以优化企业价值链条，提升企业的运营效率。如果不采用新的科技，也只是在运营效率方面落后。（二）重构商业逻辑这种科技变革，会对企业现有商业模式产生破坏性冲击，必须对现有商业模式进行重构，否则将在商业模式层面落后于竞争对手。（三）颠覆产业基础这种科技变革，破坏性是最强的，它颠覆了整个产业的存在基础，使产业作为一个整体从经济体系中淘汰出局。产业中的企业，自然也就成为多余，胶卷产业就是一个例子。
第一节 会员制
简单地说，Netflix模式是一种会员制。它包括两大要素：一是诱人的入会条件；二是强大的黏性。先说入会条件，Netflix给出的价格是每月8.99美元（注），比一张全价电影票还便宜。以这个价格，你可以在Netflix庞大的视频库中自由选择视频观看，不设上限，而且没有广告。对一般的美国家庭用户而言，有线电视的月租费是几十美元，还不能跳过广告。因此，Netflix与有线电视相比，显得“亲民”很多。如果不是只有有线电视能支付得起重大赛事的转播权，让观众可以实时收看体育比赛，很多家庭可能马上就会停掉有线电视。事实上，美国的新入住家庭的有线电视装机量呈现下降的趋势。和基于下载的互联网视频相比，Netflix利用了一个心理学假象。大多数人在听说8.99美元无限观影的时候都会觉得便宜，这差不多是下载一部电影的价格，如果在线租借，价格还会低于8.99美元。也就是说，你得每个月看两部以上的电影，包月才划算。很多人一个月未必能看两部以上的电影，但利用这个心理学上的窍门，许多人选择了Netflix。它听起来更优惠，更接近于“低价格、无限制”的互联网式消费心理学（注：更彻底的互联网式消费是免费无限）。Netflix借此大量扩充会员，并在2012年超过苹果成为网络视频第一大供应商。但让Netflix的盈利能力和股价持续飙升的原因还在于客户的持续订购，也就是连续包月，涉及第二点——客户保留。Netflix在保持客户满意率上下足了功夫，其中，最值得一提的就是它引以为傲的“用户推荐”系统。早期Netflix凭借租借实体DVD积累了大量的用户观影记录数据，曾经在2005年邀请数学家从原始的借阅数据库中生成最优算法，根据用户的观影记录为用户推荐最符合口味的其他电影，优胜者可以获得百万美金的奖金。这个活动空前成功，有超过5万名数学家积极参与，这些努力没有白费，借助这些“外脑”和自己的工程师团队，基于大数据分析，Netflix得以向用户进行最佳关联推荐。根据Netflix公布的数据，75%的观看活动是因为推荐。这些努力使Netflix连续五次被评为顾客最满意的网站。好，拥有了诱人的入会条件，又能有效地维护客户，让他们持续订阅，这时，隐藏在低价的包月费后面的一个因素开始发挥重大作用——时间线。随着用户不断地持续订阅，Netflix在每位客户身上获得的价值越来越大，而且这种客户价值像存款一样不断累积，可以预期，最终形成巨大的“客户终身价值”，至少股票市场上的投资者是这样计算的。事实上，沃顿商学院正是以Netflix的年报研究“客户终身价值”的计算方式。Netflix利用计算机的分析能力同时对4千万订阅用户提供个性化的、精准的推荐服务，使客户忠诚，让他们持续订购包月服务，源源不断的可预期的现金流和还在不断扩大的会员数量让Netflix跻身于“百亿美元俱乐部”，冲击了美国的传统有线电视市场。同时，越来越多的手持设备、家庭影院让“大银幕”——电影行业感到了“小屏幕”的力量。据《经济学人》披露，美国的电影业收入呈下降趋势，很大程度上是因为年轻观众花更多的时间在“小屏幕”上——电视、手机、平板电脑，去电影院的次数越来越少。Netflix模式成为改变北美影视业利益版图的重要“搅局者”。在中国的彩电市场上，乐视TV、小米盒子正是这样的“搅局者”，它们的思路正是前面讲的配套服务的概念、“设备+内容”、为客户提供完整的体验，而电视，正是它们想要占领的“客厅战场”。因此，智能电视不仅仅是一个硬件产品，它是一个载体，意味着可以通过它输送后续的源源不断的内容，不着眼于硬件设备带来的利润，而是聚焦“客户终身价值”带来的后续利润，把“大头”放在后面。这一点，我们曾经在亚马逊的Kindle设备的后续内容消费中看到过端倪，之后苹果的iPhone和基于Appstore的整个“生态圈”又一次让我们大开眼界，而这一次，这个平台转移到了电视上。这也是乐视TV敢用腰斩市场价一半的价格，急于在“客厅的战场”上攻城略地的原因。只要握有热门的内容资源，就可以用大数据的优势为每位会员提供精准的推荐，就能吸引他们的“眼球”，后续的盈利模式既可以是会员的持续订阅，也可以是广告投放。乐视握有大量的正版影视资源，才可以进行这样的布局。因此，乐视算的账和传统的彩电制造商完全不同，才会打出如此惊人的“价格战”。根据《证券时报》披露的数据，2013年，乐视超级TV单台不仅没有利润，还有160元的亏损，到2014年一季度，这一数值扩大到440元左右。但是，乐视2014年第一季度的广告收入暴增。只要乐视能够保证用户的持续订阅，甚至只要用户保持开机时间，在时间线的作用下，乐视的“客厅数字娱乐平台”终将变成像Netflix一样的“吸金池”。
第一节组织为什么要建立人才梯队
人才梯队建设，就是在现任人才正在发挥作用时，未雨绸缪，培养现任人才的接班人，做好人才储备，以便及时补充。企业会对现任人才进行培养，也会对未来的接班人进行培养或锻炼，这样就形成了不同水平的人才；仿佛梯子一样，有低有高，形象地称之为人才梯队。人才梯队的建设对企业的人才供应链有重大意义，总的来说，它解决了企业产生关键少数、确保人才无断层、营造积极的人才文化三大问题。产生关键少数人才供应链建设的一个关键，就是要聚焦能为企业创造巨大价值的关键少数。芝加哥大学的经济学家舍温·罗森（SherwinRosen）的观点是，在一个行业内，如果一小部分人占据了相关领域内很大比例的产出，就可以被定义成明星员工或者超级明星。此处的产出有多种含义，包括一个人的绩效、收入或影响力等。要保障企业内部能够产生关键少数，必不可少的就是充分运作的人才梯队。如图8-1所示。图8-1产生关键少数确保人才无断层当公司内的某个职位由于业务变动、人员升迁、离职等原因出现空缺时，组织的人才梯队可以保证有两三名的合适人选接替空缺职位，确保业务不受影响。进一步而言，经过有效选拔和培养的接班人甚至可以胜过前任人才，加快整体业务的开展，并为企业成长提供充足的后劲。营造积极的人才文化在打造人才梯队的过程中，企业的人才观能够切实落地，并形成积极向上的组织文化。优质的人才梯队既是企业发展的储备力量，也是员工职业发展的实现通道，同时还是公司雇主品牌的有力体现，能够为公司吸引更多的优质人才，形成人才供应的正循环。
第一章 意向性
由意向性入手展开对现象学运动中一些基本问题的评述，并不只是随机挑出的一个起点。　　意向性问题在胡塞尔整个现象学理论体系中的位置是“奠基性的”：“意向性是囊括整个现象学范围的问题名称。它确实表达了意识的根本属性；包括质料问题在内的所有现象学问题，都在其中占有相应的位置。是故现象学是从意向性问题开始的……”17著名的现象学家古尔维奇(Gurwitsch)也明确指出：“意向性理论在胡塞尔的所有著作中(《算术哲学》除外)占有主要的地位。”18在胡塞尔之后的现象学运动中，意向性问题依然是一个举足轻重的问题。萨特的《存在与虚无》以及早先的《自我的超越性》都是从意向性的分析入手进而展开自己的现象学之路的。以“存在”标榜自己哲学旨趣的海德格尔，尽管在其《存在与时间》中绝口不提胡塞尔意向性问题，但他的在世结构(being-in-the-world)的分析，很难不让人联想到胡塞尔对意向结构(being-in-the-cousciousness)的分析。他的亲传弟子伽达默尔曾坦承：“海德格尔把他的工作建立在胡塞尔现象学的意向性研究基础上，因为这种意向性研究意味着一次决定性的突破……”19至于梅洛一庞蒂的《知觉现象学》则直接由胡塞尔的“身体意向性”入手开展出一条新的现象学的路子来。可以说，撇开意向性分析这一至关重要的环节，就很难窥透现象学运动中一些基本理论的传承、演化与转变的内在脉落与线索。
五、360度评价工具的设计
360度评价作为从西方引进的一种管理工具，引入国内企业时，需结合中国文化（谦逊、以和为贵、避免冲突等）的特点，做好以下几方面工作保证360度评价发挥价值。设计360度评价工具时，重点关注：“360度评价关系”、评估者权重和评估问卷。（一）360度评价关系设计评价关系指由谁对评估对象进行评估。即除“自评”外，还需要选择适当的“上级”“平级”“下级”“客户”。（二）评价者权重设计权重设计上，一般上级权重≥客户权重≥平级同事权重≥下级权重，个人参与自我评价，权重最小或为零。（三）评价题目的设计开发评价题目的设计开发有了《核心价值观手册》做基础，我们就可以把核心价值观行为解读里的行为描述编制成问卷题目。通常每个价值观标签编制3～5题为宜，题目设计最好既简单易懂，又能有效区分员工行为。题目权重设计如果公司没有特别的权重要求，一般假设各个价值观条目权重相等，同时假设各个价值观条目内各个题目权重相等。在该假设下，每个价值观评估题目的权重为1除以该评估条目题目数量。评分尺度的设计评分的颗粒度，常用的有5点、7点、9点式几类，考虑到测量的区分度和评价者加工负荷的因素，推荐5点式量尺。评分尺度的计量，主要有频度计分和强度计分方式两种。频度计分如“从不=1，几乎不=2，偶尔=3，经常升=4，常常=5”。强度计分如“很不同意=l，不同意=2，不确定=3，同意=4，非常同意=5”。一般价值观行为评价的时候，我们会选择频度计分。360度评估的问卷结构问卷主要包括：背景说明（评估目的及意义）、评估关系填写、评估标准及要求说明、题目、开放题等。示例：X-MAN价值观考核问卷
五、人工智能在供应链与仓储管理中的应用1小时18分
（一）人工智能应用的四个层级1.  规划层：数字孪生驱动的精准规划利用人工智能技术与数字孪生，将仓储分区、货架规划等复制到数据世界进行推演，验证规划的合理性，发现靠历史数据推算难以察觉的问题。例如，在新仓库规划时，通过数字孪生模拟货物流动，优化库区布局。2.  计划层：高效精准的智能预测AI技术可快速处理海量历史数据，如过去半年的物流业务数据，通过模型计算未来1-3个月的物流体量，将人工需十几天甚至一个月完成的预测工作缩短至几分钟，大幅提升计划效率。3.  管理层：实时智能的监控与风险管理借助摄像头等设备，AI可捕捉员工操作动作，实时监控其是否按标准执行，规避人工监督的遗漏与弹性问题。如在仓储操作中，AI实时检测员工分拣动作是否规范，及时提醒纠正。4.  执行层：自动化替代与效率提升AI可替代部分人工操作，降低人工成本，规避因情绪、身体等因素导致的操作失误，提升供应链顺畅度与效率，降低差错率。例如，自动化分拣机器人持续高效作业，不受主观因素影响。（二）AI应用的核心价值与实践启示AI在供应链中的应用能有效解决人力监督的遗漏问题，通过各层级的智能优化，提升规划准确性、计划效率、管理精度及执行效能。但需注意，AI是工具，人的思想与创造力仍是核心竞争力，企业应借助AI赋能，同时注重培养员工的全链思维与创新能力。
24.进店客户分析表
第二节 房企的城市群价值认知
2017年，中国的城镇化率达到58.5%。世界城市化发展研究表明，当一个经济体的城镇化率达超50%后，将进入到城市化的中期加速阶段，城市化将告别以单个城市发展为主的时代，城市之间将出现严重分化，取而代之的则是以“城市群”模式组团发展，城市群将成为中国未来城镇化的主要形态。从政府层面看，我国“十三五”规划提出“要加快城市群建设发展”，未来的生产力布局和新的经济增长点都将围绕城市群进行。同时由于城市群内部分工定位不同，城市发展阶段不同、需求不同导致出房地产投资价值的明显差异，以城市群视角进行城市价值的解读成为城市房地产研究的必然趋势。从房企层面看，在热点城市调控加码、中心城市拿地成本高企的背景下，包括万科、保利、金科等在内的主流房企，2014年就开始布局核心城市辐射圈范围内的其他城市，以及轨道交通发展相对成熟的地区。一二三四线的城市分级模式逐渐成为“过去式”，而围绕着城市群展开的首位核心城市、中心城市、卫星城市划分方式，不但成为房企开发投资布局的着眼点，还是其转型运营的着力点。城市群逻辑也预示了中国区域经济发展的主流趋势。
8.3产品和服务的设计和开发 121
八、买票行为税务处罚案例
青岛2023年有家企业买了20份发票，税额23万，税务局处理如下：一是根据《发票管理办法》，虚开发票，没收违法所得，发票金额1万元以上，处5万到50万罚款，参考山东省税务行政处罚裁量基准，罚了12万；二是根据《税收征管法》，买票没有真实业务，抵扣增值税、扣除企业所得税，属于偷税，处一倍罚款59万。 这里要注意，买票是一个行为，违反了两个法条，按照“择一重处”的原则，最终罚了59万。要是你们是财务人员，遇到这种情况，要考虑纳税信用等级。偷税达到10%以上，纳税信用等级才会降低，要是按《发票管理办法》罚款，不管金额多少，都会影响纳税信用等级，可能会被评为D级。广东有家建筑企业，买发票补税不多，按《发票管理办法》罚了之后，被评为D级，两年内不能接政府工程，企业都快经营不下去了，所以有时候宁愿多交罚款，也要保住纳税信用等级。

1.1.3优秀的研发体系特征

笔者走访多家研发型的企业，总结比较优秀的企业研发体系常见的特征包括对客户需求理解透彻，恰当的产品定位，集成的、结构化的、并行的产品开发流程，完善的项目管理机制，良好的设计能力和技术储备，全方位的质量保障和监控机制，顺畅的跨部门协同清晰、明确、有前瞻性、切合实际的产品战略和产品规划，平台化、系列化的产品开发模式（技术预研、平台、技术规划、技术开发与产品开发分离），产品线与资源线并重，研发经验、教训积累与分享，老中青比例较合适的研发团队，有较好的人才梯队建设等。
  
    
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