热门：快消品零售营销老板
1.营销是什么
一、内忧外患的中超
中超老板的经营专业性要比大店低，无论是选品还是品类经营的意识都比较传统和滞后，典型的如在日化品类上，不少老板为了图省事，选择与“包场商”合作。这样的“店中店”模式，虽然看上去效率提升了，每年收取几万元到几十万元的包场费旱涝保收，但管理的精细度不够，不少包场商通过杂牌赚取高额毛利，导致品类的购物体验特别差，随之而来的便是门店形象越来越差，中超很难跟上消费者不断提升的消费需求。不仅有内忧，还有外患！疫情后期，洗牌加速。虽然很多中店紧邻消费者，客源大多是家庭主妇、中老年人，疫情后社区中超的门店人流下降，动销更慢了！很大程度上是因为社区团购的异军突起。相对中超的低质量服务，社区团购的消费体验性更好，一键式购物，信息推送简单明了，价格优势显而易见。面对这样的生存压力，很多中超尝试升级，扩大生鲜区，对接到家平台，希望把人流从新零售那里抢回来。然而，对于日化厂家是不利的，无论是对标品的货架排面减少还是提高条码费，转嫁风险，拖延账款……中超老板们的这些惯用操作只会让形势更加恶化！面对中超的内忧外患，一线城市经理对其可操作的空间也是越来越小。核心表现在三个层面：第一，为了扩大生鲜区，日化标品货架的SKU越来越少，品类的面积也越来越小，过去一家门店二级陈列日化食品可能有10㎡，但现在只有3~4㎡。过去一线厂家做资源投放往往比较配合，现在由于面积小了，很多促销活动无法执行，执行的难度比以往大了。第二，当前的“包场商”很多是综合品类经销，一线品牌引流拿着大牌厂家的爆品即使不赚钱也可以，二三线甚至杂牌、仿牌赚毛利，严重透支了中超BC场的信誉度。一方面与经销商的竞争愈演愈烈；另一方面价格无法落地，严重影响了品牌产品的终端形象。第三，针对中超的投资，由于单产下降，厂家的投资费效比持续增高。以前还会投临促、投放额外二级陈列费用和赠品，现在因为客流很少，动销更慢，各种问题的累加，投资不成正比。以前800元的地推，一天可能产出2500元，但现在只能产出1500元，你让厂家怎么继续投？城市经理不得不面对一个问题，是维持常规的促销投入还是减少投入，甚至不投入？没有销量，被竞品抢去了；投了，不成正比，被老板算账…… 
二、战略合作框架协议的作用
对于此类协议的作用是：既重要，又不重要。之所以说不重要，是因为从合同角度看，既然都不具备法律约束力，那么还有什么重要性可言？说重要，是因为从企业发展的角度看，既然都上升到“战略”的高度了，谁还敢说不重要呢？所以，此类协议文件，与其说是法律文件，不如说是商务文件。条款本身并不是那么重要，重要的是要不要跟这个合作方“一起玩”，“玩”的内容是否符合企业自身发展方向以及要不要往这个合作领域投入相关资源。我们应该给予更多考虑的是协议背后的内容，而不是文本本身。如果这些问题没考虑清楚，《战略合作框架协议》在签订后很有可能就是“然后就没有然后了”。这就是为何有不少战略合作协议在签订后就没有下文了，未能“落地”。仅仅是出于“一时冲动”签订的此类协议，往往难以“开花结果”。
不能回避的千年纠结
历来注释《老子》的，从道篇第一章就会“打起来”，而且打得不可开交。为什么“打”呢？为两个分歧：其一是断句，即字释里阐述的两处关键断句，第一处是“无名万物之始也有名万物之母也”的断句，第二处是“故恒无欲（也）以观其妙恒有欲（也）以观其所徼”。这两处的断句争执持续2000多年，即使在帛书本出现所谓“定案”证据后，也依然形成不了统一认识。我在字释里也说过，这个分歧可能需要更多时间才能达成共识，也可能会长期并存。这是大打出手的第一个分歧。第二个分歧是对此章的注释，即使是同一种断句对意思的解释，观点差异也很大。在本书里，我要给老子的道提出一个自《老子》文本诞生之后，自古至今各派注家都极少提出的一个解析。先简述代表性注家对此章的解释。李零说，此章主要是讲道与物、物与名、人与物的关系；任继愈说这一章是老子第一个从万物的本源，追问万物的开始，将“道”作为“起源论”的范畴，比“造神说”有质的飞跃，比“五行说”有更高的抽象思维水平，是个了不起的发现，标志着古代人类认识世界时达到的最高水准。还有人将道与物的关系用逻辑哲学论的范畴，即维特根斯坦所谓的可言说与不可言说的分别，延展而至康德到现象学的物自体与现象界的区分等。维特根斯坦说：主要之点是这一理论：能用命题——即语言——说出的东西（能被思考的东西——都是一回事），和不能用命题说出、只能被显示的东西；我相信，这是哲学的首要问题。现代不少注释者依据维特根斯坦这段话，将“道”理解为“言说”“名”理解为“命名/命题”，是对“道可道，非恒道；名可名，非恒名”的西方哲学语言的注释。可是，老子时代，不可能有维特根斯坦时代对哲学与逻辑的思考层级，这不是谁的水平高或是低的问题，而是可不可能有这个思维视角的问题。从老子全文看，道篇第一段话，不是维特根斯坦思考要去解决的那个“首要问题”。要而言之，多数注释者，都被道、可道、恒、名、可名、有、无（或有名、无名，有欲、无欲）、始、母、玄、妙这些词吸引了过去，以致竟然都忽略了“整章文意”本身：当注释者都在这几个关键范畴的解释、争论里“打得头破血流”的时候，都没有去问一下，老子究竟想说什么？或者回到每个注释者都在思考、追问的原点问题：老子的道究竟是指什么？为什么指这个？以及这样定义道是为了什么（有何用处）？所有的阐释分歧都是对上面三个问题理解的分歧。指什么，是老子的阐释的道，究竟是指什么，这个必须要联系《老子》文本里对道的阐释，才能找到误差最小的解释，而不能就一章谈一章，前后不顾解释意思的统一。为什么，是指老子为什么会提出道这个范畴，以及老子对道这个范畴赋予的内容是因何而起，这是思想的时代背景、知识背景、个人兴趣（关注）背景的问题。为了什么，指老子提出的这个内容是要解决什么问题，也就是老子这样想有什么用或者用意是什么的问题。那么，究竟什么是2500年来都没有释读的老子意旨呢？老子的道究竟是什么？老子在这一章里开宗明义如何“定义”了他心目中的道？
第七章 化解问题享太平
年年岁岁店相似，岁岁年年事不同，店铺里人来人往，总是有不同的事情需要解决，谁能够帮助店铺成员渡过难关呢？这是需要我们考虑的问题，这一章我们一起分享如何才能化解问题享太平。
第十章 建立“内部市场化”运作机制
⊙从交付到交易，是企业建立内部市场机制的标志。⊙更适合内部市场化企业的特点有：在业务性质、业务链条组织方式、产品特点等方面适合于采用内部市场化或内部核算制；业务高层具有较强的控制力与推动力；组织内部管理机制完善；经营管理人才相对充裕；形成卓越的企业文化。⊙阿米巴如何传递压力：阿米巴构建内部市场，使内部市场和外部市场有效对接。⊙内部市场化管理机制内容包含：阿米巴经营单元绩效的考核与控制；管理信息系统的建立；内部市场规则的制定；内部市场中的兼并与转移；孵化内部企业家。⊙内部市场化的运作原则：正确划分阿米巴组织；更新管理技术；合理制定内部市场规则；有效调控全局。

第9章​ 明清帝制：皇帝制度的烂熟与回光反照

明清时期的皇帝制度，在唐宋皇帝制度的基础上又有所发展。从总体上看，明清的皇帝制度，沿着专制集权的道路，达到了中国古代的高峰，专制手段空前完备，专制程度空前高涨。但应了中国的一句古诗：“夕阳无限好，只是近黄昏”。中国的皇帝制度也在这一阶段盛极而衰，由极度的专制，走上了没落的终点。
（1）不仅仅是一本富有思想力的税收启蒙读物
基于笔者几十年来税收阅读的经验，自以为《善与恶》是学界和对税收问题感兴趣的同道不可多得、难以绕过的智慧之书，是近年来税收了领域最值得阅读的三本思想类书籍之一。可以不揣冒昧地说，《善与恶》主题深刻，史料丰富，运思缜密，语言流畅，作者特别善于将深奥的税收哲理，借助鲜活的史料娓娓道来，并在不经意间画龙点睛。而且，至始至终绝少卖弄税收学术知识的嫌疑，一直拒绝佶屈聱牙的装腔作势，并立足文明的价值立场和视野，客观理性地审视过往税收历史事件的善恶与得失。因此，难怪马尔科姆•福布斯说：“政府一再忽视税收历史的教训。它们经常用对待罪犯的方式来对待人民——将人民作为抢劫的受害者。亚当斯的著作是治疗这种倾向的良药。”也难怪斯坦福大学胡佛学院高级研究员艾文拉•布什卡教授在此书的前言里这样说：“老实说，在我15年的职业研究和写作税收的过程中，在我所阅读的此类主题的著作中，查尔斯·亚当斯的著作绝对应当排第一位。”更难怪，奥鲁克（P.J.O'Rourke）在读过此书后也倍加赞赏，认为“《善与恶》悲壮地证明了，为什么世界上的政府不能理解在索取和给予之间还有一些事情值得做。它们不能仅仅依靠抢劫致富。它们也不能仅仅依靠严打致富。但是政府——历史上它们制定的税收政策就是明证——无法理解这一点。因此，我们必须不断敲打它们那愚笨的头脑，《善与恶》就是一个9磅的大锤。”也许正因如此，笔者以为，《善与恶》的翻译与出版，不仅会扰动沉寂已久的中国税收思想界，而且也会为彷徨纠结的中国税收治理，注入最新且富有思想穿透力的大智慧，同时为中国税收治理的文明转型，提供真正具有启蒙价值的精神财富，但却不仅仅是一本富有思想说服力的税收启蒙读物。正是通过梳理中西，特别是西方税收发展的历史，借助丰富的税收史料，查尔斯不仅详细记载了税收作为历史催化剂，从古代埃及，一直到二十世纪末，如何强有力地影响（有时是直接导致）了历史上很多著名事件的发生，剖析了诸如以色列在《圣经》时代为何分裂为两个国王？罗马为何盛衰兴亡？阿兹特克人及印加人帝国为何衰亡？美国独立战争，南北战争为何发生等等重大历史事件的税收成因。毋庸讳言，亚当斯在回答这些重大历史问题时，本身就是在为当前的税制改革提供了理论的启示与实践的警示。

11.​ 运费还要自己出

情景再现：你负责跑西北市场，沟通中，其它问题客户都认可了，但对运输费用，客户说：为什么我们要支付运输费用呢？很多大品牌，都是包含运费的。情景分析：1、运输费用变动很大，尤其是偏远区域，中途要经过几次转运，费用更高；2、为了有价格优势，一般企业在制定价格时，是按1000公里范畴内的运费推算的，超过的该距离，就超过了预算；3、大品牌，有很多分厂，可以就近调剂，中小企业，只能自我消化。解决要点：1、给客户解释，从市场竞争角度来说，沿海区域竞争激烈，价格难以提升，但内陆区域，价格空间更大；2、发货到甘肃、新疆、内蒙等地，费用比例高达8-12个点，企业实在无力独自承担；3、为客户拟定更合适的价格体系，帮助客户增加利润。异议解答：1、某总，大品牌确实是送货到门，但他们的价格也高高在上，如果我们把价格上调几个点，然后给你说包邮，您是否乐意？当然，您说的，我们公司也有考虑，就是对您这里的运费，双方各自承担一半，这样，您实际只要负担2-3个点，摊到产品上，就是一瓶块把钱；2、我们也一块跑过市场，即使是“壳多美”，他们在这边的零售价、批发价也都比沿海省份高吧，虽然您要承担一部分运费，但价格卖的要比沿海区域高很多，算下来，利润更好；3、对内陆地区收取运费，不仅是我们一家，就拿统一来说，2017年下半年之前，都是出厂价，不管运费的，完全是经销商承担，现在，我们也是处于发展阶段，相互扶持，才能共同成长；4、对于运费这块，公司也是没办法承担，品牌这么多，竞争很激烈，如果再承担好几个点的运费，公司确实吃力。当然，公司也有个特殊政策，就是对年销量超过100万的，免除全年的运费，或者，每次订货10万以上的，也免除运费。应对雷区：1、大品牌也有不管运费的。客户只是疑问，不要引起争论；2、我们价格很低了，运费没办法承担。价格低是厂家的策略，运费，则影响到经销商的利益；3、费用也没多少，别在意。两三个点，对经销商来说，也是可观的，客户要的是安慰。
五、奖励机制系统化
对于大团队而言，单靠素材组制作素材，素材的来源渠道会偏少，因此针对素材，需要制定一个奖励机制。出台一个奖励机制，叫“储蓄罐”，鼓励所有人参与素材收集。素材被采用1金币，讲师5金币，愿意值班1金币。最后用金币兑换物料，比如10个金币兑换10片产品试用装，以此进行激励。在团队内部培训机制中也需要应用奖励机制。对于授课的讲师，应该进行一定的奖励，来鼓励讲师优化自身授课能力。奖励机制跟企业绩效机制设置的原理相同，找到对应的指标，对结果进行量化，这样奖励机制设置就会高效。以上这些制度，在初期的时候会比较困难，需要做出对应的培训体系、成长机制、奖励机制等，经过初期的调整，之后便会形成稳定的流程。以上五个流程，需要持之以恒地去做，逐步优化，最后形成完善的系统。
第四章客户服务系统
三十五、小区战：阵地战、游击战、联合战
做小区，你可能面临这些困惑：不知道该怎么搞；学别人，怎么学都感觉不对味；小区进不去，或进场费太贵；见不着顾客，或顾客不待见；做了一段时间，没啥效果，徒增投入，看不到希望；合适的人难招，更难留，带人不易；……不过值得庆幸的是，离你近的，离你的对手也近；操作难度大，是你的门槛，也是对手的门槛。为什么要做小区最根本的原因：顾客就在小区里。尤其是新小区，如此顾客集中的地方，用“兵家必争”来形容一点也不为过。最现实的原因：小区推广确实可行。大部分城市，尤其是三四线城市、中西部城市，小区管理相对松散，进驻小区的难度不大、投入不高，是完全可以大有作为的。有些东部的一二线城市虽然门槛很高，进驻很难，业主不堪其扰，但也绝非铜墙铁壁，仍有机会进去。一是诺贝尔、东鹏人家都进去了。既然有人进去，我们就可以进去。二是实在不行，那就是借船出海、跟着走。跟着商场走、跟着前端品牌走、跟着联盟走、跟着第三方媒体走。团结一切可以团结的力量，整合资源，为我所用。最重要的原因：小区推广确实有效。装修公司、瓷砖、洁具、橱柜、地板、地暖、中央空调等各大品牌，哪一个不做小区？！如果没有效果，他们怎么可能一路走来。难道他们傻吗？只能证明一件事：确实尝到了甜头，虽然这个甜头的甜度在降低。如果我们还没有尝到甜头，不是因为小区无效，而是因为自身操作不当。最被动的原因：你不做，你的竞争对手迟早会做的。做小区的目标是什么在信任普遍缺失的当下，对于使用时间长、消费金额高、注重现场体验的大件建材家居产品，仅凭小区业务员的几张嘴巴，就想在小区里把东西直接卖出去，简直是不可能的。如果我们做小区的目的是这个，那只能暴露我们的过分贪婪。在小区不直接做销售，只做宣传吗？又不尽人意。如此折腾，仅是让顾客知道我，心有不甘。我们认为：小区推广的工作目标应该是顾客引流、完成成交前的几乎所有准备。以定制产品为例具体目标如下：目的作用1未见面就让顾客知道我这是第一步2和顾客接上头这是关键一步3告诉对方我们的最大特色（行业地位、产品核心卖点）占领心智的一步4判断需求、购买力以及购买紧迫性，掌握一手资料决定是否做出下一步5邀请参观样板房这是真正互动的一步6征集样板房这是最具有战略意义的一步7做测量和方案这是具有转折意义的一步8留下顾客联系方式后续工作的必须步骤9邀请顾客来店真正突破的一步在讲解小区操作方法和要领之前，先来看下小区的几个基本知识。不同性质小区的特点：掌握不同特点，才能因地制宜。基本特征商品住宅房装修时间长，装修要求差异较大，业主间关系相对封闭别墅装修预算较高，多为家装公司设计施工（部分以购买图纸、自行组织施工为主），装修时间较长，追求档次和效果集资房业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘安置房一般来讲房屋质量较差、位置较偏，一般家庭会分多套，装修率可能不高，装修水平一般不高，也有例外保障房消费力低；或者关系户，不敢声张经济适用房消费力低；或者关系户，不敢声张廉租房租赁房，基本不装修酒店式公寓出租或偶尔自主，基本不装修投资房出租或择机出售，基本不装修新老小区的特征：部分产品不仅适合新小区还适合老小区推广。基本特征新小区新小区具有购置需求强烈、购置量大、购置时间相对集中的特征，但同时也是众多建材、家居品牌的必争之地。因此也具有“水涨船高费用大、反复打扰民怨高”的特征。整个集中装修期从交房开始约持续1年左右老小区以更换为主，需求不强烈，需要开发教育，购置时间不确定、单位时间购置量小，但同时很多建材家居电器品牌对此不重视，因此也就具有“进入成本相对较低、需要市场教育”的特征。小区的几个区域：这些区域的调研对我们推广形式的确定、推广地点的确定都有非常重要的现实意义。区域1住宅区2门卫区3车库或室外停车区4绿化景观区5户外休闲活动场地6室内休闲活动场所7小区生活信息公示及教育宣传区8物业、居委办公区9配套学校、商户区等小区的几拨人：我们不是在和小区打交道，而是在和小区里的人打交道。只是有的涉及的深、有的涉及的浅、有的必经、有的可选而已。小区相关人员1开发商2房产中介3业主（已购买的、未购买的；已购买竞品的、已购买我们的）特殊业主（意见领袖；群主或管理员；样板顾客等）4物业（物业经理、保安等）5小区广告公司6其他推销人员（装修、建材、家居、家电等）7竞品人员8周边商户9其他：居委、水、电、煤、网等小区几种常见的推广方式常见方式广告投放（门卫亭、道闸、阳伞、道旗、电梯广告、楼牌号广告、其他公益广告）投递（自主投递、第三方投递）地推摆展（桁架、桌椅、各类宣传材料、人员）扫楼（人员、广告单、礼品、名片等）活动业主晚会、装修课堂、公益服务等网络业主论坛（房产论坛、生活论坛、QQ业主论坛等）样板顾客样板房征集和宣传、参观等社区店临时店、长期店其他如社区兼职推广员等以上部分仅为常识信息，具体针对性的信息仍然需要开展小区调研。小区调研的方法方法特点1通过当地小区广告公司免费，快捷，相对准确，注意夸大，需要结合实地调查2当地房产装修平台免费，快捷，统计口径不一，需做具体区分3装修公司业务员相对精准，需要建立资源分享圈4其他建材家居业务员信息分散，但准确，需要建立资源分享圈5自行调研时间长、耗费精力，但作为一线资料，更靠谱附1：某小区广告公司提供的资料楼盘名称区域地址入住日期广告截止日期小区类别装修状况总户数交房数合作形式电梯数量楼盘简介徐汇**花园徐汇区钦州北路*号2014年2月25日2014年8月24日商品房、拆迁房毛坯1418　《业主装修手册》+电梯广告22部电梯+内、外门贴1418户，毛坯房。其中一栋25层、一栋17层的高层111户是商品房，房型面积为123㎡、158㎡、200㎡的大房型，商品房有6部电梯，2梯2、3户。目前还未销售，预计14年3月开始销售，均价应该在50000元/㎡左右,按照现房销售，其余为35层的高层1307户，均为徐家汇、天平路、交大新村的回迁房，房型面积为40～50㎡的1房（极少），60～70㎡的2房，80～100㎡的3房。回迁房有16部电梯，2梯3户。中环**三期宝山真大路*弄*号2014年2月25日2014年8月24日小高层毛坯296296《业主装修手册》、电梯广告+路灯道旗广告10部电梯+内、外门贴+13个路灯一组团共296户，3栋18层、1栋16层小高层，毛坯房。1房面积76㎡（赠送地下室）11户；2房面积100㎡左右，约占2/3；3房面积130㎡左右，约占1/3。均价32000元/㎡。全部售完。**小镇三期第五批浦东南团公路*号(迎熏路交汇处)2014年3月20日2014年9月21日小高层毛坯360360电梯广告+内门贴10部电梯+内、外门贴共360户，毛坯，10部电梯，1梯2户，两面开门，只能上两幅画框+两幅内门贴+外门贴。房型面积为130㎡的3房和160㎡的大房型，均价14000元/㎡。全售**一期宝山绿龙路*号（靠近蕴川公路）2014年4月1日、2014年5月31日精装2014年9月30日、2014年11月30日小高层毛坯、精装修915900电梯广告+大堂广告38部电梯+19个大堂共915户，其中毛坯房560户，精装修房355户。3月底交房560户毛坯房，22部电梯；120户装修房，6部电梯。5月底交房235户装修房，10部电梯。电梯均为2梯2户，2梯3户。房型面积为2房90～100㎡，3房110～120㎡，顶层均为复式结构，房型面积为135～160㎡，其余均为2房和3房，各占剩余户数的50%。毛坯均价均价20000元/㎡，装修房均价均价25000元/㎡。基本售完。附2：某房产装修平台提供的相关数据序号楼盘名称收房时间当前收房户数(户）楼盘总户数(户）装修状况访问人数BBS发帖量(帖）BBS点击量（次）搜房卡会员(户）所在区域楼盘均价（元/㎡）楼盘面积（㎡）装修购买力（万元）21**韵2013-5-141300毛坯3726715585515322临安2000020000032822**良著2013-5-1118118毛坯316819478149106余杭2600070000141623**金座2013-5-15401000精装修117832300931316136滨江2800046179.6648024**雅苑2013-5-1700700毛坯4453616911223297临安6400100000350025**城2013-5-1620620毛坯,精装修180217691929046415下沙1600016086496026**钱塘2013-5-1740740毛坯84981114135791940临安10000220000592027**府2013-5-3010391039毛坯1053522356813963595下沙11000214662.45831228**名邸2013-5-31392400毛坯4764443021325329余杭931769736.5196029**山2013-5-16401619毛坯,精装修56493735477866362482下沙16300800000512030**颂2013-5-1258850毛坯3041143547649470676余杭8000100000129031**大厦2013-5-1153650精装修5960535373878154下城10500880001224附3：实地调研表小区实地调研表所属片区小区名称具体位置交房时间平均房价元/㎡所属街道所属居委小区类型□单位集资房□安置房□酒店式公寓□商品房□别墅房□自建房□廉租房装修程度□毛坯房□精装房户数总户数毛坯户数精装户数售出户数在装户数入住户数老顾客户数户型及户数小区业主特征所属单位年龄职业消费力其它既有广告品牌名称广告形式广告位置广告报价广告形式广告位置广告报价广告位所属单位摆展事宜是否允许摆展摆展报价可供摆展的位置物业联系姓名职位固定电话手机号码资料收集□楼书□户型图□小区入口照片□广告位照片□广告照片□社区活动照片调研时间调研人员附4：小区实地调研工具一览表名称备注地图当地交通地图一张名片根据需要出示名片或工作证，须配名片夹笔2支，确保可较长时间书写，圆珠笔最佳调研表格根据调研表格提问，并记录记录本用于记录较详细的调研信息相机出发前务必充满电，备用一块电池最佳品牌宣传册根据需要展示交通工具自驾车、电动车最佳，电动车记得充满电哦口香糖清新口气，也可作为增加沟通的小道具药品防暑防寒药品，创可贴香烟男性调研员必备，用于客情沟通小礼品纸巾/香皂/洗衣粉等低价值日常生活用品，VIP卡、抵用券等亦可其它根据需要增加工具袋/包用于收纳如上物品出发前准备工作说明了解天气天气对信息调研的影响较大，制作近期调研计划时务必考虑天气因素。路线合理节省时间，节省成本，并提醒交通安全。提前预约需要与物业负责人见面时，务必提前联系确定时间地点请假规范请假人员务必提前一天请假，以免耽误调研进度。走访指南（以广告合作的名义做市场调研）说明找到门卫说明来意，询问物业经理办公室地址。找到物业经理以广告投放考察名义，按表访谈，数据务必精确，严禁笼统、造假。实地观察对于重要小区/楼盘务必逐户观察，确认信息准确无误，并拍照备查。调研后期整理说明信息整理及时录入电脑，对照片等资料按照小区名称命名信息核对负责人应对小区调研数据进行真实性核对小区分类在所有小区调研完毕后，根据小区潜力，将小区分为A重要小区，B未来重要小区，C一般小区绘制小区地图在地图中标出小区名称并用颜色区分老小区和新小区，用颜色标注ABC三类小区评估开发价值小区调研汇总表所属片区小区名称总户数毛坯户数精装户数售出户数入住户数　在装修户数　主体户型平均单价交房时间　业主特征物业公司是否允许广告是否允许摆展进驻的竞品调研人调研时间开发价值推广方式预计投入开发排序　　　　　　　　　　　　　　　　　　　小区操作模式之：游击战所谓游击战，就是不恋战，哪里有机会就到哪里去，打一枪换一个地方，它的典型特征是单个小区不做大规模投入，对小区业务人员的单兵作战能力尤其整合资源的能力要求较高。游击战成功的关键点及其应对：关键点应对精准的知道哪个小区有机会自主小区调研其它小区业务员提供导购销售数据分析或老顾客提供精准的知道哪个业主在装修物业公司装修备案装修公司人员其它小区业务人员老顾客推荐自主调研（听装修声音、看装修垃圾、看装修人员、看电梯停留、中高空看对面楼是否装修等）精准的知道哪个业主在现场其他前端或同期的建材家居品类业务员的信息共享备注1：广结善缘是关键，可大大提升准确性、及时性和工作效率。备注2：信息分享给我们，也会分享给竞品业务员，所以做好人情重要，勤奋更加重要。备注3：不能单纯接受信息，也要主动提供信息，否则会渐渐出局。游击队员的主要工作：主要工作1调研小区信息2建立信息圈子3获取顾客信息4和顾客见面5告诉顾客我们是干什么的以及特色，并提供些资料判断需求、购买力以及购买紧迫性，掌握一手资料6邀请来店7邀请参观样板房8建立小区样板顾客（应纳入业务人员考核事项）9做现场测量、做方案10顺便做好老顾客服务，建立口碑，争取推荐11完成销量指标小区操作模式之：阵地战该操作手法，是指对价值高的个别小区做较长时间的耕耘和较大规模的投入，以期获得较大产出。典型特征是：集中火力、高渗透。一旦操作成功，它所能产生的影响力较大，不仅影响本小区，还会带动周边甚至全城（如果城市比较小、该小区知名度比较高），这本身就是极佳的广告效果。而且做透一个小区，还有利于模式的形成和复制，以及团队信心的增强。该手法成功的关键在于：应对选对档次匹配、装修户数有保障，二者不可缺一，距离店面较近更佳尤其要注意区分总户数、交房户数、自住率、装修率四个数据做精不贪多，做少，做精；伤其十指，不如短其一指尤其是费用有限、精力不足的经销商在规模大的城市操作做透立体战：广告、扫楼、样板、电话等全面轰炸持久战：从交盘到基本装修完毕，全程跟踪该手法的营销技巧为：技巧说明广告先行造声势首先，广告是买路费：有了广告投入，各项工作更便利其次，有广告就有了相对主动权：你强他（业主）就弱，你弱他（业主）就强再次，广告还是一场信心战：有了广告，业务员更有自信关于广告建议：稳准狠，入口大牌、区内道旗、电梯广告三点一线投放装修一家扫一家业主名单：必须拿到业主名单装修备案：必须拿到装修备案清单每日跟进：必须及时更新业主装修进度见到业主：准确知道业主在场信息，并第一时间到场不亏就赚做样板必须在主攻小区内第一时间建立2-3家的样板顾客样板要求为：位置佳、户型好、小区入口、5层以下、一层最佳、本小区大户型或主流户型，面积越大越好、所需产品档次高越高越好、顾客影响力越大越好线上线下齐发声线下：广告、拜访、电话、业主活动、小区团购、其他线上：以业主论坛为核心平台开展、与群主或意见领袖互动、与老顾客互动、与潜在顾客交流、发动团购、其他备注：线下摆展的性价比越来越低，除非特殊条件，否则可不予考虑；对于对于线上业主论坛不活跃的城市可不予考虑线上论坛部分源源不断老带新做好老顾客维护：有问题第一时间响应，主动拜访做客情推动老顾客介绍：做好老顾客维护，要求导购、业务员推动老顾客推荐，给予老顾客一定奖励编制老顾客清单：订单表+安装效果图，业务人员随身必备、上门必讲左右逢源好话多与物业经理搞好关系：他几乎有你想要的一切信息与设计师搞好关系：不苛求推荐，但求闭嘴（不说坏话）；高提成不可能，1-2条烟还是可以的与装修师傅搞好关系：业主信息和业主在场时间，他很清楚的哦；一起抽个烟、聊个天吧与物业保安搞好关系：小区的守门员，小人物有时能透露重要信息；一起抽个烟、聊个天吧（小小香烟，用处大）与物业保洁搞好关系：物业的保洁，她对装修的了解不容小觑哦；发个低价值的小礼品，拉近下关系吧小区竞标做PK老板挂帅：做项目总监，统一做人、财、物的调配项目经理竞标制：评标核心内容为调研情况、推广策略、执行方案、任务承诺及其依据项目经理责任制：必须签订总销量承诺、阶段销量承诺军令状；阶段任务2次完不成，可更换项目经理项目团队PK制：同时做2个小区，分2个团队，彼此进行PK，每日每周每月PK根据目标做预算：由于该操作手法的投入较高，它应该以追求占有率为核心。根据可预期的占有率来倒推营销预算。测算备注交房户数×小区目标市场占有率×客单值=小区营业额小区目标市场占有率与小区消费水平、业主消费理念、竞争激烈程度、自身推广力度和导购相关，可自行设定；通常参考值需考虑30%以上小区营业额×推广费率=推广预算费用小区推广预算费用，需要结合当地市场的品牌知名度以及小区的市场空间，可自行设定；通常参考值需考虑5%以上（推广预算+销售预算）/（客单值×毛利率）=简单保底订单数考虑到店面等其他成本，实际保底订单数=简单保底订单数×1.5小区阵地战市占率看板管理小区操作模式之：联合战它的原理在于：扎堆成市或者成本分摊。与其说是一种战法，不如说是一种整合理念。该手法需要注意如下事项：备注联合对象必须为前端或同阶段客户只有这样才会集中发力、才会彼此带单联合对象必须门当户对或者攀龙附凤品牌档次差不多、行业地位差不多，或者好于自身联合对象必须口碑佳提防一粒老鼠屎坏了一锅汤其他内容可参考异业联合相关篇章。在此，不赘述。三种战法之间的关系备注阵地战做点（重点培养），即蛙跳模式游击战做面（普遍撒网），即散弹模式联合战做圈（资源圈子），即活动模式陌生拜访难点及应对应对难点1：如何进小区老顾客办卡物业办卡假装业主进去假装送货进去跟着装修公司进去跟着商场、第三方、建材品牌等跑小区的人员进去以广告洽谈名义进去先做广告，后入场，广告太贵，就以联盟形式做难点2：业主在家时间不定通过朋友圈：业主在家时，信息及时共享通过装修队：装修工一般比较清楚业主何时在场，尤其是结算工资时、验收时通过门卫：门卫虽然不能预测，但却知道业主是否到场通过职业特征：工薪阶层一般在下班后、周末、假期，在家时间比较多难点3：如何赢得信任不直接销售广告先行建立顾客样板争取老顾客推荐难点4：电子门禁，进不去正规办卡：通过物业办卡、通过老顾客办卡换个角色：伪装成为装修公司送材料，但需要准确说出房间号及装修公司名称；或者伪装成房产中介换个思路：做广告、做短信和电话、做网络小区论坛推广和QQ业主论坛摆展的操作说明目的：品牌宣传、获取名单、甚至直接实现销售；为入户拜访奠定基础。主体：可分为独立摆展，但最好联合摆展。区域：宜选择人流量大、视野较为开阔、干净卫生的地段。如小区入口、广场、文体活动场所等。时间：建材优选交房时间。周末最佳。需要格外关注天气状况：阴、雨、风等恶劣天气对小区摆展影响极大，直接决定摆展成败。一般需要持续2周左右方可见效。附1：摆展流程表提前1月提前半月提前1周提前3天提前2天活动当天活动结束确定是否进驻如果进驻，确定心理价格预期确定进驻时间和场地查阅天气，现场考察投放活动广告张贴海报、条幅、发送短信、网络小区论坛发布等人员培训对人员礼仪、话术等进行培训、演练和考试活动前检查物料检查、人员到位检查、天气确定现场搭建与门卫做简短沟通（敬香烟闲聊），可邀请物业经理参观总结总结结果和过程得失，表彰优秀，所有成员自我总结活动开展1.人员接待、主动招呼2.发放单页、介绍活动、邀请体验、其他活动内容实施3.设备管理向物业经理致谢回顾活动，表达感谢，请其向其他物业经理推介与物业谈判沟通洽谈进驻形式、费用、时间、地段、电源和水源支持、宣传支持、业主信息准备物料列出物料清单，开展制作跟踪撤展根据清单，检查物料、表单和设备跟踪对意向客户进行跟踪日总结进每日召开团体会，及时交流心得、得失软文跟进对具有代表性的社区活动进行媒体曝光，为防止竞品跟进，可在小区论坛上发布附2：摆展物料清单摆展物料清单样品料头（防止丢失）小区推广专用产品演示道具（带滑轮，方便推动；不宜过大，可装入小面包车即可）基础道具阳伞/帐篷桌子不得低于3张椅子不得低于6把宣传道具气拱门空飘（有条件上）条幅海报X展架（防风）展板1-2幅（每幅不得小于2×3米）活动单页（数量略高于小区户数）宣传册材质、产品物料其它物料等，根据需要选择服务道具卷尺其它电子道具电脑音响电子宣传片投影设备（根据需要而定）麦克风登记道具笔登记簿或表单礼品小礼品饮食水冷餐防寒防暑药品、创可贴等其它本小区及周边顾客订单表科普讲座目的：通过树立正确的装修观、产品选购方法，树立专业性，实现品牌推广，从而推动销售实现。技巧：可与装修公司、其他建材品牌或第三方平台等合作形式开展。附：科普讲座流程前期准备编制科普课件确定培训人员联系合作伙伴协商合作，争取支持确定场地科普讲座广告发布提前5-7天以街道办或居委会名义，争取物业配合会场布置及物品准备课件提前拷到电脑内（U盘备份）会场门口的指示标识、横幅、易拉宝签到处指示牌、签到表桌椅饮料糖果抽奖箱及奖品麦克风及投影设备品牌和产品手册、活动单页接待登记负责签到的人登记姓名、电话讲座开场白（主持人、居委会领导讲话）讲座问答有奖回答老顾客现场说法注意：拍照（用于宣传及下一个小区公关）活动介绍抵用券发放免费试用活动告知注意：条件允许，应组织店面参观与体验活动活动结束会场整洁物料回收效果总结后续试用效果反馈、试用效果茶话会、组织团购会附：科普讲座物料清单类别物品用途数量负责人仪器及配件笔记本电脑制作幻灯片，录象并储存培训资料等1投影仪或幻灯机专家演讲的必备工具、培训用工具1数码相机会议营销中随时收集顾客资料为更新录象收集素材1照相机用于拍摄消费者精彩镜头、做后备资料2接线板、多功能插头确保所带设备的正常使用4音乐伴奏带会议营销开始、中间、结束使用1麦克风主持、讲解、典型顾客使用2-3红外线显示笔便于消费者及时看到重点内容或培训用1书面资料签到表为消费者登记参照预约消费者数量个人名片向意向客户发放宣传手册发放与会者合同签约使用，此处为意向合同视情况标识条幅挂在会议营销会场四周1指示牌引导消费者进入会场视情况讲座海报向非预约到场人员告知讲座信息1活动优惠海报便于消费者了解该场会议优惠情况1展板品牌形象建立、产品、功效介绍1绶带服务人员佩带10零碎物品胶带\2图钉可能要用来定横幅1圆珠笔、便签\各10剪子\2计算器\1绳子\1彩带扎礼品1抽奖券\100红绸布盖在托盘上2托盘礼仪小姐送礼品用2小区业务员招募人型特征苦大仇深吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。女汉子最佳：既能吃得了苦，又能较容易顾客的提防心理。一强多新小区业务团队中必须有一名经验足、资源组的老手。挖人：向装修公司挖、建材品牌挖、向商场小区组挖。高薪（不惜2倍价钱），花钱买经验、花钱买资源、花钱买时间；后期高薪可转化为高提成。特殊履历：有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。小区团队培训序号课　　　程目的周期1公司概况树信心岗前2企业文化（狼性文化）注灵魂每周3公司管理制度讲规矩岗前4商务礼仪树形象岗前5品牌与产品知识夯基础岗前6小区操作流程给套路岗前7销售技巧给参考每周8实操带训传经验岗前、每月注1：岗前培训、周训、现场培训相结合注2：成功学与销售技巧相结合小区推广人员上岗前，应该进行系统的培训，考核合格后再上岗小区团队日常工作管理基本制度建立小区推广部门的基本制度，主要包括：《小区推广部岗位职责》《小区推广操作手册》《小区推广人员考核、激励办法》《小区推广物料管理办法》《小区推广样板管理办法》小区销售控制的核心要点要点1装修备案天天更新2装修进度天天跟进3业主交流天天记录4样板参观天天报告5测量情况天天沟通6成败信息天天共享7遭遇问题专项辅导每个地方对小区的管理程度是不同的，每个经销商经营的品牌影响力也是层次不齐，每个经销商的实力和团队规模不同，所以可结合自身的情况对本文的内容进行有选择的消化吸收。
  
    
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