情景再现：

你负责跑西北市场，沟通中，其它问题客户都认可了，但对运输费用，客户说：为什么我们要支付运输费用呢？很多大品牌，都是包含运费的。

情景分析：

1、运输费用变动很大，尤其是偏远区域，中途要经过几次转运，费用更高；

2、为了有价格优势，一般企业在制定价格时，是按1000公里范畴内的运费推算的，超过的该距离，就超过了预算；

3、大品牌，有很多分厂，可以就近调剂，中小企业，只能自我消化。

解决要点：

1、给客户解释，从市场竞争角度来说，沿海区域竞争激烈，价格难以提升，但内陆区域，价格空间更大；

2、发货到甘肃、新疆、内蒙等地，费用比例高达8-12个点，企业实在无力独自承担；

3、为客户拟定更合适的价格体系，帮助客户增加利润。

异议解答：

1、某总，大品牌确实是送货到门，但他们的价格也高高在上，如果我们把价格上调几个点，然后给你说包邮，您是否乐意？当然，您说的，我们公司也有考虑，就是对您这里的运费，双方各自承担一半，这样，您实际只要负担2-3个点，摊到产品上，就是一瓶块把钱；

2、我们也一块跑过市场，即使是“壳多美”，他们在这边的零售价、批发价也都比沿海省份高吧，虽然您要承担一部分运费，但价格卖的要比沿海区域高很多，算下来，利润更好；

3、对内陆地区收取运费，不仅是我们一家，就拿统一来说，2017年下半年之前，都是出厂价，不管运费的，完全是经销商承担，现在，我们也是处于发展阶段，相互扶持，才能共同成长；

4、对于运费这块，公司也是没办法承担，品牌这么多，竞争很激烈，如果再承担好几个点的运费，公司确实吃力。当然，公司也有个特殊政策，就是对年销量超过100万的，免除全年的运费，或者，每次订货10万以上的，也免除运费。

应对雷区：

1、大品牌也有不管运费的。

客户只是疑问，不要引起争论；

2、我们价格很低了，运费没办法承担。

价格低是厂家的策略，运费，则影响到经销商的利益；

3、费用也没多少，别在意。

两三个点，对经销商来说，也是可观的，客户要的是安慰。