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王庆云
做小区，你可能面临这些困惑：不知道该怎么搞；学别人，怎么学都感觉不对味；小区进不去，或进场费太贵；见不着顾客，或顾客不待见；做了一段时间，没啥效果，徒增投入，看不到希望；合适的人难招，更难留，带人不易；……不过值得庆幸的是，离你近的，离你的对手也近；操作难度大，是你的门槛，也是对手的门槛。
为什么要做小区
最根本的原因：顾客就在小区里。 尤其是新小区，如此顾客集中的地方，用“兵家必争”来形容一点也不为过。
最现实的原因：小区推广确实可行。大部分城市，尤其是三四线城市、中西部城市，小区管理相对松散，进驻小区的难度不大、投入不高，是完全可以大有作为的。有些东部的一二线城市虽然门槛很高，进驻很难，业主不堪其扰，但也绝非铜墙铁壁，仍有机会进去。 一是诺贝尔、东鹏人家都进去了。既然有人进去，我们就可以进去。二是实在不行，那就是借船出海、跟着走。跟着商场走、跟着前端品牌走、跟着联盟走、跟着第三方媒体走。团结一切可以团结的力量，整合资源，为我所用。
最重要的原因：小区推广确实有效。装修公司、瓷砖、洁具、橱柜、地板、地暖、中央空调等各大品牌，哪一个不做小区？！如果没有效果，他们怎么可能一路走来。难道他们傻吗？只能证明一件事：确实尝到了甜头，虽然这个甜头的甜度在降低。如果我们还没有尝到甜头，不是因为小区无效，而是因为自身操作不当。
最被动的原因：你不做，你的竞争对手迟早会做的。
做小区的目标是什么
在信任普遍缺失的当下，对于使用时间长、消费金额高、注重现场体验的大件建材家居产品，仅凭小区业务员的几张嘴巴，就想在小区里把东西直接卖出去，简直是不可能的。如果我们做小区的目的是这个，那只能暴露我们的过分贪婪。
在小区不直接做销售，只做宣传吗？又不尽人意。如此折腾，仅是让顾客知道我，心有不甘。
我们认为： 小区推广的工作目标应该是顾客引流、完成成交前的几乎所有准备。以定制产品为例具体目标如下：
目的 | 作用 | |
1 | 未见面就让顾客知道我 | 这是第一步 |
2 | 和顾客接上头 | 这是关键一步 |
3 | 告诉对方我们的最大特色（行业地位、产品核心卖点） | 占领心智的一步 |
4 | 判断需求、购买力以及购买紧迫性，掌握一手资料 | 决定是否做出下一步 |
5 | 邀请参观样板房 | 这是真正互动的一步 |
6 | 征集样板房 | 这是最具有战略意义的一步 |
7 | 做测量和方案 | 这是具有转折意义的一步 |
8 | 留下顾客联系方式 | 后续工作的必须步骤 |
9 | 邀请顾客来店 | 真正突破的一步 |
在讲解小区操作方法和要领之前，先来看下小区的几个基本知识。
不同性质小区的特点：掌握不同特点，才能因地制宜。
基本特征 | |
商品住宅房 | 装修时间长，装修要求差异较大，业主间关系相对封闭 |
别墅 | 装修预算较高，多为家装公司设计施工（部分以购买图纸、自行组织施工为主），装修时间较长，追求档次和效果 |
集资房 | 业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘 |
安置房 | 一般来讲房屋质量较差、位置较偏，一般家庭会分多套，装修率可能不高，装修水平一般不高，也有例外 |
保障房 | 消费力低；或者关系户，不敢声张 |
经济适用房 | 消费力低；或者关系户，不敢声张 |
廉租房 | 租赁房，基本不装修 |
酒店式公寓 | 出租或偶尔自主，基本不装修 |
投资房 | 出租或择机出售，基本不装修 |
新老小区的特征：部分产品不仅适合新小区还适合老小区推广。
基本特征 | |
新小区 | 新小区具有购置需求强烈、购置量大、购置时间相对集中的特征，但同时也是众多建材、家居品牌的必争之地。因此也具有“水涨船高费用大、反复打扰民怨高”的特征。 整个集中装修期从交房开始约持续1年左右 |
老小区 | 以更换为主，需求不强烈，需要开发教育，购置时间不确定、单位时间购置量小，但同时很多建材家居电器品牌对此不重视，因此也就具有“进入成本相对较低、需要市场教育”的特征。 |
小区的几个区域：这些区域的调研对我们推广形式的确定、推广地点的确定都有非常重要的现实意义。
区域 | |
1 | 住宅区 |
2 | 门卫区 |
3 | 车库或室外停车区 |
4 | 绿化景观区 |
5 | 户外休闲活动场地 |
6 | 室内休闲活动场所 |
7 | 小区生活信息公示及教育宣传区 |
8 | 物业、居委办公区 |
9 | 配套学校、商户区等 |
小区的几拨人：我们不是在和小区打交道，而是在和小区里的人打交道。只是有的涉及的深、有的涉及的浅、有的必经、有的可选而已。
小区相关人员 | |
1 | 开发商 |
2 | 房产中介 |
3 | 业主（已购买的、未购买的；已购买竞品的、已购买我们的） 特殊业主（意见领袖；群主或管理员；样板顾客等） |
4 | 物业（物业经理、保安等） |
5 | 小区广告公司 |
6 | 其他推销人员（装修、建材、家居、家电等） |
7 | 竞品人员 |
8 | 周边商户 |
9 | 其他：居委、水、电、煤、网等 |
小区几种常见的推广方式
常见方式 | |
广告 | 投放（门卫亭、道闸、阳伞、道旗、电梯广告、楼牌号广告、其他公益广告） 投递（自主投递、第三方投递） |
地推 | 摆展（桁架、桌椅、各类宣传材料、人员） 扫楼（人员、广告单、礼品、名片等） |
活动 | 业主晚会、装修课堂、公益服务等 |
网络 | 业主论坛（房产论坛、生活论坛、QQ业主论坛等） |
样板顾客 | 样板房征集和宣传、参观等 |
社区店 | 临时店、长期店 |
其他 | 如社区兼职推广员等 |
以上部分仅为常识信息，具体针对性的信息仍然需要开展小区调研。
小区调研的方法
方法 | 特点 | |
1 | 通过当地小区广告公司 | 免费，快捷，相对准确，注意夸大，需要结合实地调查 |
2 | 当地房产装修平台 | 免费，快捷，统计口径不一，需做具体区分 |
3 | 装修公司业务员 | 相对精准，需要建立资源分享圈 |
4 | 其他建材家居业务员 | 信息分散，但准确，需要建立资源分享圈 |
5 | 自行调研 | 时间长、耗费精力，但作为一线资料，更靠谱 |
附1：某小区广告公司提供的资料
楼盘名称 | 区域 | 地址 | 入住日期 | 广告截止日期 | 小区类别 | 装修状况 | 总户数 | 交房数 | 合作形式 | 电梯数量 | 楼盘简介 |
徐汇**花园 | 徐汇区 | 钦州北路*号 | 2014年2月25日 | 2014年8月24日 | 商品房、拆迁房 | 毛坯 | 1418 |
| 《业主装修手册》+电梯广告 | 22部电梯+内、外门贴 | 1418户，毛坯房。其中一栋25层、一栋17层的高层111户是商品房，房型面积为123㎡、158㎡、200㎡的大房型，商品房有6部电梯，2梯2、3户。目前还未销售，预计14年3月开始销售，均价应该在50000元/㎡左右,按照现房销售，其余为35层的高层1307户，均为徐家汇、天平路、交大新村的回迁房，房型面积为40～50㎡的1房（极少），60～70㎡的2房，80～100㎡的3房。回迁房有16部电梯，2梯3户。 |
中环**三期 | 宝山 | 真大路*弄*号 | 2014年2月25日 | 2014年8月24日 | 小高层 | 毛坯 | 296 | 296 | 《业主装修手册》、电梯广告+路灯道旗广告 | 10部电梯+内、外门贴+13个路灯 | 一组团共296户，3栋18层、1栋16层小高层，毛坯房。1房面积76㎡（赠送地下室）11户；2房面积100㎡左右，约占2/3；3房面积130㎡左右，约占1/3。均价32000元/㎡。全部售完。 |
**小镇三期第五批 | 浦东 | 南团公路*号(迎熏路交汇处) | 2014年3月20日 | 2014年9月21日 | 小高层 | 毛坯 | 360 | 360 | 电梯广告+内门贴 | 10部电梯+内、外门贴 | 共360户，毛坯，10部电梯，1梯2户，两面开门，只能上两幅画框+两幅内门贴+外门贴。房型面积为130㎡的3房和160㎡的大房型，均价14000元/㎡。全售 |
**一期 | 宝山 | 绿龙路*号（靠近蕴川公路） | 2014年4月1日、2014年5月31日精装 | 2014年9月30日、2014年11月30日 | 小高层 | 毛坯、精装修 | 915 | 900 | 电梯广告+大堂广告 | 38部电梯+19个大堂 | 共915户，其中毛坯房560户，精装修房355户。3月底交房560户毛坯房，22部电梯；120户装修房，6部电梯。5月底交房235户装修房，10部电梯。电梯均为2梯2户，2梯3户。房型面积为2房90～100㎡，3房110～120㎡，顶层均为复式结构，房型面积为135～160㎡，其余均为2房和3房，各占剩余户数的50%。毛坯均价均价20000元/㎡，装修房均价均价25000元/㎡。基本售完。 |
附2：某房产装修平台提供的相关数据
序号 | 楼盘名称 | 收房时间 | 当前收房户数(户） | 楼盘总户数 | 装修状况 | 访问人数 | BBS发帖量 | BBS点击量（次） | 搜房卡会员(户） | 所在区域 | 楼盘均价 | 楼盘面积 | 装修购买力（万元） |
21 | **韵 | 2013-5-1 | 41 | 300 | 毛坯 | 37267 | 1558 | 55153 | 22 | 临安 | 20000 | 200000 | 328 |
22 | **良著 | 2013-5-1 | 118 | 118 | 毛坯 | 31681 | 9478 | 14910 | 6 | 余杭 | 26000 | 70000 | 1416 |
23 | **金座 | 2013-5-1 | 540 | 1000 | 精装修 | 117832 | 3009 | 31316 | 136 | 滨江 | 28000 | 46179.6 | 6480 |
24 | **雅苑 | 2013-5-1 | 700 | 700 | 毛坯 | 44536 | 1691 | 12232 | 97 | 临安 | 6400 | 100000 | 3500 |
25 | **城 | 2013-5-1 | 620 | 620 | 毛坯,精装修 | 180217 | 6919 | 29046 | 415 | 下沙 | 16000 | 16086 | 4960 |
26 | **钱塘 | 2013-5-1 | 740 | 740 | 毛坯 | 84981 | 11413 | 57919 | 40 | 临安 | 10000 | 220000 | 5920 |
27 | **府 | 2013-5-30 | 1039 | 1039 | 毛坯 | 105352 | 23568 | 13963 | 595 | 下沙 | 11000 | 214662.45 | 8312 |
28 | **名邸 | 2013-5-31 | 392 | 400 | 毛坯 | 47644 | 4302 | 13253 | 29 | 余杭 | 9317 | 69736.5 | 1960 |
29 | **山 | 2013-5-1 | 640 | 1619 | 毛坯,精装修 | 564937 | 35477 | 86636 | 2482 | 下沙 | 16300 | 800000 | 5120 |
30 | **颂 | 2013-5-1 | 258 | 850 | 毛坯 | 304114 | 35476 | 49470 | 676 | 余杭 | 8000 | 100000 | 1290 |
31 | **大厦 | 2013-5-1 | 153 | 650 | 精装修 | 59605 | 3537 | 3878 | 154 | 下城 | 10500 | 88000 | 1224 |
附3：实地调研表
小区实地调研表 | |||||||
所属片区 | 小区名称 | 具体位置 | |||||
交房时间 | 平均房价 | 元/㎡ | 所属街道 | 所属居委 | |||
小区类型 | □单位集资房 □安置房 □酒店式公寓 □商品房 □别墅房 □自建房 □廉租房 | ||||||
装修程度 | □毛坯房 □精装房 | ||||||
户数 | 总户数 | 毛坯户数 | 精装户数 | 售出户数 | 在装户数 | 入住户数 | 老顾客户数 |
户型及户数 | |||||||
小区业主特征 | 所属单位 | ||||||
年龄 | |||||||
职业 | |||||||
消费力 | |||||||
其它 | |||||||
既有广告 | 品牌名称 | 广告形式 | 广告位置 | ||||
广告报价 | 广告形式 | 广告位置 | 广告报价 | 广告位所属单位 | |||
摆展事宜 | 是否允许摆展 | 摆展报价 | |||||
可供摆展的位置 | |||||||
物业联系 | 姓名 | 职位 | 固定电话 | 手机号码 | |||
资料收集 | □楼书 □户型图 □小区入口照片 □广告位照片 □广告照片 □社区活动照片 | ||||||
调研时间 | 调研人员 |
附4：小区实地调研工具一览表
名称 | 备注 |
地图 | 当地交通地图一张 |
名片 | 根据需要出示名片或工作证，须配名片夹 |
笔 | 2支，确保可较长时间书写，圆珠笔最佳 |
调研表格 | 根据调研表格提问，并记录 |
记录本 | 用于记录较详细的调研信息 |
相机 | 出发前务必充满电，备用一块电池最佳 |
品牌宣传册 | 根据需要展示 |
交通工具 | 自驾车、电动车最佳，电动车记得充满电哦 |
口香糖 | 清新口气，也可作为增加沟通的小道具 |
药品 | 防暑防寒药品，创可贴 |
香烟 | 男性调研员必备，用于客情沟通 |
小礼品 | 纸巾/香皂/洗衣粉等低价值日常生活用品，VIP卡、抵用券等亦可 |
其它 | 根据需要增加 |
工具袋/包 | 用于收纳如上物品 |
出发前准备工作
说明 | |
了解天气 | 天气对信息调研的影响较大，制作近期调研计划时务必考虑天气因素。 |
路线合理 | 节省时间，节省成本，并提醒交通安全。 |
提前预约 | 需要与物业负责人见面时，务必提前联系确定时间地点 |
请假规范 | 请假人员务必提前一天请假，以免耽误调研进度。 |
走访指南（以广告合作的名义做市场调研）
说明 | |
找到门卫 | 说明来意，询问物业经理办公室地址。 |
找到物业经理 | 以广告投放考察名义，按表访谈，数据务必精确，严禁笼统、造假。 |
实地观察 | 对于重要小区/楼盘务必逐户观察，确认信息准确无误，并拍照备查。 |
调研后期整理
说明 | |
信息整理 | 及时录入电脑，对照片等资料按照小区名称命名 |
信息核对 | 负责人应对小区调研数据进行真实性核对 |
小区分类 | 在所有小区调研完毕后，根据小区潜力，将小区分为A重要小区，B未来重要小区，C一般小区 |
绘制小区地图 | 在地图中标出小区名称并用颜色区分老小区和新小区，用颜色标注ABC三类小区 |
评估开发价值
小区调研汇总表 | |||||||||||||||||||||
所属片区 | 小区名称 | 总户数 | 毛坯户数 | 精装户数 | 售出户数 | 入住户数 | 在装修户数 | 主体户型 | 平均单价 | 交房时间 | 业主特征 | 物业公司 | 是否允许广告 | 是否允许摆展 | 进驻的竞品 | 调研人 | 调研时间 | 开发价值 | 推广方式 | 预计投入 | 开发排序 |
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小区操作模式之：游击战
所谓游击战，就是不恋战，哪里有机会就到哪里去，打一枪换一个地方，它的典型特征是单个小区不做大规模投入，对小区业务人员的单兵作战能力尤其整合资源的能力要求较高。
游击战成功的关键点及其应对：
关键点 | 应对 |
精准的知道哪个小区有机会 | 自主小区调研 其它小区业务员提供 导购销售数据分析或老顾客提供 |
精准的知道哪个业主在装修 | 物业公司装修备案 装修公司人员 其它小区业务人员 老顾客推荐 自主调研（听装修声音、看装修垃圾、看装修人员、看电梯停留、中高空看对面楼是否装修等） |
精准的知道哪个业主在现场 | 其他前端或同期的建材家居品类业务员的信息共享 备注1：广结善缘是关键，可大大提升准确性、及时性和工作效率。 备注2：信息分享给我们，也会分享给竞品业务员，所以做好人情重要，勤奋更加重要。 备注3：不能单纯接受信息，也要主动提供信息，否则会渐渐出局。 |
游击队员的主要工作：
主要工作 | |
1 | 调研小区信息 |
2 | 建立信息圈子 |
3 | 获取顾客信息 |
4 | 和顾客见面 |
5 | 告诉顾客我们是干什么的以及特色，并提供些资料 判断需求、购买力以及购买紧迫性，掌握一手资料 |
6 | 邀请来店 |
7 | 邀请参观样板房 |
8 | 建立小区样板顾客（应纳入业务人员考核事项） |
9 | 做现场测量、做方案 |
10 | 顺便做好老顾客服务，建立口碑，争取推荐 |
11 | 完成销量指标 |
小区操作模式之：阵地战
该操作手法，是指对价值高的个别小区做较长时间的耕耘和较大规模的投入，以期获得较大产出。典型特征是：集中火力、高渗透。一旦操作成功，它所能产生的影响力较大，不仅影响本小区，还会带动周边甚至全城（如果城市比较小、该小区知名度比较高），这本身就是极佳的广告效果。而且做透一个小区，还有利于模式的形成和复制，以及团队信心的增强。
该手法成功的关键在于：
应对 | |
选对 | 档次匹配、装修户数有保障，二者不可缺一，距离店面较近更佳 尤其要注意区分总户数、交房户数、自住率、装修率四个数据 |
做精 | 不贪多，做少，做精；伤其十指，不如短其一指 尤其是费用有限、精力不足的经销商在规模大的城市操作 |
做透 | 立体战：广告、扫楼、样板、电话等全面轰炸 持久战：从交盘到基本装修完毕，全程跟踪 |
该手法的营销技巧为：
技巧 | 说明 |
广告先行 造声势 | 首先，广告是买路费： 有了广告投入，各项工作更便利 其次，有广告就有了相对主动权：你强他（业主）就弱，你弱他（业主）就强 再次，广告还是一场信心战： 有了广告，业务员更有自信 关于广告建议：稳准狠， 入口大牌、区内道旗、电梯广告三点一线投放 |
装修一家 扫一家 | 业主名单： 必须拿到业主名单 装修备案： 必须拿到装修备案清单 每日跟进： 必须及时更新业主装修进度 见到业主： 准确知道业主在场信息，并第一时间到场 |
不亏就赚 做样板 | 必须在主攻小区内第一时间建立2-3家的样板顾客 样板要求为：位置佳、户型好、 小区入口、5层以下、一层最佳、 本小区大户型或主流户型，面积越大越好、所需产品档次高越高越好、顾客影响力越大越好 |
线上线下齐发声 | 线下：广告、拜访、电话、业主活动、小区团购、其他 线上：以业主论坛为核心平台开展、与群主或意见领袖互动、与老顾客互动、与潜在顾客交流、发动团购、其他 备注：线下摆展的性价比越来越低，除非特殊条件，否则可不予考虑；对于对于线上业主论坛不活跃的城市可不予考虑线上论坛部分 |
源源不断老带新 | 做好老顾客维护：有问题第一时间响应，主动拜访做客情 推动老顾客介绍：做好老顾客维护，要求导购、业务员推动老顾客推荐，给予老顾客一定奖励 编制老顾客清单：订单表+安装效果图，业务人员随身必备、上门必讲 |
左右逢源好话多 | 与物业经理搞好关系： 他几乎有你想要的一切信息 与设计师搞好关系： 不苛求推荐，但求闭嘴（不说坏话）； 高提成不可能，1-2条烟还是可以的 与装修师傅搞好关系： 业主信息和业主在场时间，他很清楚的哦； 一起抽个烟、聊个天吧 与物业保安搞好关系： 小区的守门员，小人物有时能透露重要信息； 一起抽个烟、聊个天吧（小小香烟，用处大） 与物业保洁搞好关系： 物业的保洁，她对装修的了解不容小觑哦； 发个低价值的小礼品，拉近下关系吧 |
小区竞标做PK | 老板挂帅：做项目总监，统一做人、财、物的调配 项目经理竞标制：评标核心内容为调研情况、推广策略、执行方案、任务承诺及其依据 项目经理责任制：必须签订总销量承诺、阶段销量承诺军令状；阶段任务2次完不成，可更换项目经理 项目团队PK制：同时做2个小区，分2个团队，彼此进行PK，每日每周每月PK |
根据目标做预算：由于该操作手法的投入较高，它应该以追求占有率为核心。根据可预期的占有率来倒推营销预算。
测算 | 备注 |
交房户数×小区目标市场占有率×客单值=小区营业额 | 小区目标市场占有率与小区消费水平、业主消费理念、竞争激烈程度、自身推广力度和导购相关，可自行设定；通常参考值需考虑30%以上 |
小区营业额×推广费率=推广预算费用 | 小区推广预算费用，需要结合当地市场的品牌知名度以及小区的市场空间，可自行设定；通常参考值需考虑5%以上 |
（推广预算+销售预算）/（客单值×毛利率）=简单保底订单数 | 考虑到店面等其他成本，实际保底订单数=简单保底订单数×1.5 |
小区阵地战市占率看板管理
小区操作模式之：联合战
它的原理在于：扎堆成市或者成本分摊。与其说是一种战法，不如说是一种整合理念。该手法需要注意如下事项：
备注 | |
联合对象必须为前端或同阶段客户 | 只有这样才会集中发力、才会彼此带单 |
联合对象必须门当户对或者攀龙附凤 | 品牌档次差不多、行业地位差不多，或者好于自身 |
联合对象必须口碑佳 | 提防一粒老鼠屎坏了一锅汤 |
其他内容可参考异业联合相关篇章。在此，不赘述。
三种战法之间的关系
备注 | |
阵地战 | 做点（重点培养） ，即蛙跳模式 |
游击战 | 做面（普遍撒网） ，即散弹模式 |
联合战 | 做圈（资源圈子） ，即活动模式 |
陌生拜访难点及应对
应对 | |
难点1：如何进小区 | 老顾客办卡 物业办卡 假装业主进去 假装送货进去 跟着装修公司进去 跟着商场、第三方、建材品牌等跑小区的人员进去 以广告洽谈名义进去 先做广告，后入场，广告太贵，就以联盟形式做 |
难点2：业主在家时间不定 | 通过朋友圈：业主在家时，信息及时共享 通过装修队：装修工一般比较清楚业主何时在场，尤其是结算工资时、验收时 通过门卫：门卫虽然不能预测，但却知道业主是否到场 通过职业特征：工薪阶层一般在下班后、周末、假期，在家时间比较多 |
难点3：如何赢得信任 | 不直接销售 广告先行 建立顾客样板 争取老顾客推荐 |
难点4：电子门禁，进不去 | 正规办卡：通过物业办卡、通过老顾客办卡 换个角色：伪装成为装修公司送材料，但需要准确说出房间号及装修公司名称；或者伪装成房产中介 换个思路：做广告、做短信和电话、做网络小区论坛推广和QQ业主论坛 |
摆展的操作说明
目的：品牌宣传、获取名单、甚至直接实现销售；为入户拜访奠定基础。
主体：可分为独立摆展，但最好联合摆展。
区域：宜选择人流量大、视野较为开阔、干净卫生的地段。如小区入口、广场、文体活动场所等。
时间：建材优选交房时间。周末最佳。需要格外关注天气状况：阴、雨、风等恶劣天气对小区摆展影响极大，直接决定摆展成败。
一般需要持续2周左右方可见效。
附1：摆展流程表
提前1月 | 提前半月 | 提前1周 | 提前3天 | 提前2天 | 活动当天 | 活动结束 | |||||||
确定是否进驻 | 如果进驻，确定心理价格预期 | 确定进驻时间和场地 | 查阅天气，现场考察 | 投放活动广告 | 张贴海报、条幅、发送短信、网络小区论坛发布等 | 人员培训 | 对人员礼仪、话术等进行培训、演练和考试 | 活动前检查 | 物料检查、人员到位检查、天气确定 | 现场搭建 | 与门卫做简短沟通（敬香烟闲聊），可邀请物业经理参观 | 总结 | 总结结果和过程得失，表彰优秀，所有成员自我总结 |
活动开展 | 1.人员接待、主动招呼 | 向物业经理致谢 | 回顾活动，表达感谢，请其向其他物业经理推介 | ||||||||||
与物业谈判沟通 | 洽谈进驻形式、费用、时间、地段、电源和水源支持、宣传支持、业主信息 | 准备物料 | 列出物料清单，开展制作跟踪 | 撤展 | 根据清单，检查物料、表单和设备 | 跟踪 | 对意向客户进行跟踪 | ||||||
日总结进 | 每日召开团体会，及时交流心得、得失 | 软文跟进 | 对具有代表性的社区活动进行媒体曝光，为防止竞品跟进，可在小区论坛上发布 |
附2：摆展物料清单
摆展物料清单 | |
样品 | 料头（防止丢失） 小区推广专用产品演示道具（带滑轮，方便推动；不宜过大，可装入小面包车即可） |
基础道具 | 阳伞/帐篷 桌子不得低于3张 椅子不得低于6把 |
宣传道具 | 气拱门 空飘（有条件上） 条幅 海报 X展架（防风） 展板1-2幅（每幅不得小于2×3米） 活动单页（数量略高于小区户数） 宣传册 材质、产品物料 其它物料等，根据需要选择 |
服务道具 | 卷尺 其它 |
电子道具 | 电脑 音响 电子宣传片 投影设备（根据需要而定） 麦克风 |
登记道具 | 笔 登记簿或表单 |
礼品 | 小礼品 |
饮食 | 水 冷餐 防寒防暑药品、创可贴等 |
其它 | 本小区及周边顾客订单表 |
科普讲座
目的：通过树立正确的装修观、产品选购方法，树立专业性，实现品牌推广，从而推动销售实现。
技巧：可与装修公司、其他建材品牌或第三方平台等合作形式开展。
附：科普讲座流程
前期准备 | 编制科普课件 确定培训人员 |
联系合作伙伴 | 协商合作，争取支持 确定场地 |
科普讲座广告发布 | 提前5-7天 以街道办或居委会名义，争取物业配合 |
会场布置及物品准备 | 课件提前拷到电脑内（U盘备份） 会场门口的指示标识、横幅、易拉宝 签到处指示牌、签到表 桌椅 饮料糖果 抽奖箱及奖品 麦克风及投影设备 品牌和产品手册、活动单页 |
接待登记 | 负责签到的人登记姓名、电话 |
讲座 | 开场白（主持人、居委会领导讲话） 讲座 问答 有奖回答 老顾客现场说法 注意：拍照（用于宣传及下一个小区公关） |
活动介绍 | 抵用券发放 免费试用活动告知 注意：条件允许，应组织店面参观与体验活动 |
活动结束 | 会场整洁 物料回收 效果总结 |
后续 | 试用效果反馈、试用效果茶话会、组织团购会 |
附：科普讲座物料清单
类别 | 物品 | 用途 | 数量 | 负责人 |
仪 器 及 配 件 | 笔记本电脑 | 制作幻灯片，录象并储存培训资料等 | 1 | |
投影仪或幻灯机 | 专家演讲的必备工具、培训用工具 | 1 | ||
数码相机 | 会议营销中随时收集顾客资料为更新录象收集素材 | 1 | ||
照相机 | 用于拍摄消费者精彩镜头、做后备资料 | 2 | ||
接线板、多功能插头 | 确保所带设备的正常使用 | 4 | ||
音乐伴奏带 | 会议营销开始、中间、结束使用 | 1 | ||
麦克风 | 主持、讲解、典型顾客使用 | 2-3 | ||
红外线显示笔 | 便于消费者及时看到重点内容或培训用 | 1 | ||
书面资料 | 签到表 | 为消费者登记 | 参照预约消费者数量 | |
个人名片 | 向意向客户发放 | |||
宣传手册 | 发放与会者 | |||
合同 | 签约使用，此处为意向合同 | 视情况 | ||
标识 | 条幅 | 挂在会议营销会场四周 | 1 | |
指示牌 | 引导消费者进入会场 | 视情况 | ||
讲座海报 | 向非预约到场人员告知讲座信息 | 1 | ||
活动优惠海报 | 便于消费者了解该场会议优惠情况 | 1 | ||
展板 | 品牌形象建立、产品、功效介绍 | 1 | ||
绶带 | 服务人员佩带 | 10 | ||
零碎物品 | 胶带 | \ | 2 | |
图钉 | 可能要用来定横幅 | 1 | ||
圆珠笔、便签 | \ | 各10 | ||
剪子 | \ | 2 | ||
计算器 | \ | 1 | ||
绳子 | \ | 1 | ||
彩带 | 扎礼品 | 1 | ||
抽奖券 | \ | 100 | ||
红绸布 | 盖在托盘上 | 2 | ||
托盘 | 礼仪小姐送礼品用 | 2 |
小区业务员招募人型特征
苦大仇深
吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。
建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。
女汉子最佳：既能吃得了苦，又能较容易顾客的提防心理。
一强多新
小区业务团队中必须有一名经验足、资源组的老手。
挖人：向装修公司挖、建材品牌挖、向商场小区组挖。
高薪（不惜2倍价钱），花钱买经验、花钱买资源、花钱买时间；后期高薪可转化为高提成。
特殊履历：有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。
小区团队培训
序号 | 课 程 | 目的 | 周期 |
1 | 公司概况 | 树信心 | 岗前 |
2 | 企业文化（狼性文化） | 注灵魂 | 每周 |
3 | 公司管理制度 | 讲规矩 | 岗前 |
4 | 商务礼仪 | 树形象 | 岗前 |
5 | 品牌与产品知识 | 夯基础 | 岗前 |
6 | 小区操作流程 | 给套路 | 岗前 |
7 | 销售技巧 | 给参考 | 每周 |
8 | 实操带训 | 传经验 | 岗前、每月 |
注1：岗前培训、周训、现场培训相结合
注2：成功学与销售技巧相结合小区推广人员上岗前，应该进行系统的培训，考核合格后再上岗
小区团队日常工作管理基本制度
建立小区推广部门的基本制度，主要包括：
《小区推广部岗位职责》
《小区推广操作手册》
《小区推广人员考核、激励办法》
《小区推广物料管理办法》
《小区推广样板管理办法》
小区销售控制的核心要点
要点 | |
1 | 装修备案天天更新 |
2 | 装修进度天天跟进 |
3 | 业主交流天天记录 |
4 | 样板参观天天报告 |
5 | 测量情况天天沟通 |
6 | 成败信息天天共享 |
7 | 遭遇问题专项辅导 |
每个地方对小区的管理程度是不同的，每个经销商经营的品牌影响力也是层次不齐，每个经销商的实力和团队规模不同，所以可结合自身的情况对本文的内容进行有选择的消化吸收。
