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二、正向功能影响
营销管道在执行营销活动时，其表现出来的流程方向常规是从上到下、从前到后，朝着正方向移动和转移，包括所有权、促销、实体等的转移和移动流程。比如原材料流程区向转移，一车石头从A公司送达B公司，B公司把石头加工成生石灰运送到个体户处，这就属于实体正向流程功能；所有开发和传播有关产品，说服客户购买的沟通场景和材料，属于促销正向流程功能。
三、企业特质：“名门”之秀，命运多舛
1997年，养元作为衡水电力系统的全资子公司诞生了。1998年，养元被划为衡水老白干酿酒集团。养元可谓出身“名门”，继入“名门”。2005年底，养元成功改制，从体制的圈子中跳脱出来，成为今天的民营股份制企业。在1997年—2005年这8年间，衡水老白干集团的品牌背书为初创期的养元带来很多有形或无形的财富，这些财富为养元的成长奠定了的基石。与此同时，衡水老白干集团和养元共同经历了一段艰难探索的岁月，衡水老白干集团自顾不暇，养元人更是感到前路迷茫。衡水老白干集团是冀酒龙头企业，其主导产品衡水老白干的酿造历史可追溯到距今1800年前的汉代，自明代嘉靖年间，滏阳河上修建老桥（至今尚存），到衡水酒产销倍兴，出现了“古桃城，虽不大，烧锅却有十八家”的盛况，老白干酿造业甚是繁荣。在后来的发展历程中，十八家酿酒作坊数量有增有减，但是变动不大。1915年，在巴拿马万国物品博览会上，冀州衡水酒代表——直隶高粱酒（即衡水老白干）获得“巴拿马万国物品博览会甲等大奖章”。1946年，衡水率先解放，当地政府在原有十八家酿酒作坊的基础上成立了衡水地区制酒厂，即衡水老白干酒厂的前身。十八酒坊的品牌命名源于衡水酒的历史。衡水老白干在区域市场内的知名度很高，影响力大。初创期的养元凭借衡水老白干的集团背书起步，并逐渐在区域市场范围内有所作为。2001年前后，衡水老白干集团处于战略转型、营销转型的艰难时期，精力有限，集团无法在战略规划、资金投入方面给予养元支持。自此，养元不得不自谋生路，在迷茫中艰难探索。衡水老白干集团旗下的资源，只要善加利用，依旧是养元发展初期的富矿。有大集团的品牌影响和实力基础作背书，无论是在与经销商建立合作关系上，还是在与消费者沟通上，养元都比其他区域饮料品牌更有优势，因而，养元早期产品的包装上都会标注衡水老白干集团。此外，养元在对政府及人脉资源的运用上也是得心应手，免去很多障碍。当年，养元还买断衡水老白干的一款酒水产品，用于核桃乳产品的渠道订货促销，深受代理商的欢迎，这也是横向跨界资源整合的早期范例。正是因为对这些资源善加利用，养元才得以在弱小时不断积累优势，修炼内功，夯实企业基础。当然，最重要的是衡水老白干集团丰富的人力资源为养元的发展提供了人才支持。养元初期的核心骨干成员均来自集团白酒领域的输出，这些成员了解市场，了解消费者，拥有丰富的业务经验，是养元发展至今最核心、最宝贵的财富。白酒销售状元范召林先生的加入，更为养元带来了生机和动力，成为养元事业发展的关键转折点。在养元最艰难的那段岁月里，这位职业、务实、敬业、拥有丰富的操盘经验的经理人扮演着导航者的角色，在他的带领下，养元逐渐走出困境，迎来新生。如果说地理环境和人文特质赋予了养元人一些优良的精神品质，那么国有企业的背景则给了它起步的跳板和宏大视野。养元一步步地从迷茫中走出来，又通过企业改制迎来新生。曾经的迷茫和艰难都已过去，但在艰难中锻炼出来的坚韧和执着却留了下来。
14.不喜欢，就可以退货
苹果公司的“14天内可以退货”政策含有深意。用户在生活中体验产品，如用着不好则退回。14天，对于ipad这种产品来说，已经有足够的时间充分体验它了，形成一个成熟的结论，比如太好了、喜欢、适合、还行、不适合我等。这不是钱和售后服务的问题，而是人们使用它后，对自己的生活带来的改变是积极的还是无益的。苹果的这种退货政策，与产品的毛利高低无关，关键也不在于14天的试用期是长了还是短了（也许有些品牌的试用期更长），企业是宽容大度了还是狭隘小气，而是在于一个新的理念的产生。即顾客退货的原因可以是自己不喜欢这款产品，觉着不适合自己的生活方式、使用习惯，对自己的生活没用，而与产品的质量、价格等无关。以前，人们是在零售店里进行这种体验、试用（试穿）的。但是这么短的时间里，其实不能完成充分体验。这就如经常发生的情况，买回去的东西被束之高阁了，因为在用、穿时发现了某些不适合自己、不喜欢的地方，这些人就发现买错了、很后悔。苹果的退货政策就是给人提供了一个发现买错了、后悔之后的弥补的机会。退货，然后拿着这些钱重新选择购买，又回到了初次购买的起点，重新进入购物的愉快过程。苹果公司对产品的自信不用说，人们的心理也往往是在感动下选择继续在这里购买。但更重要的是，这个政策也隐含着一丝的宽容、耐心、牺牲的美德。
二、4S教学流程设计
一个完整的教学过程由图2-8的四个阶段组成，分别是建立联系、互动讲解、技能练习和学以致用。在每个阶段，我们都会选用最适宜的教学活动应用到教学的不同阶段。所有学习活动要以学员的学习为中心进行设计，学员为中心的学习活动最大的特点是学员是主角，而且是以学员的学以致用为目的。图2-84S教学流程设计教学活动的设计是指培训师为有效地向学员传递知识和技能而精心策划的教和学的策略。其设计的精髓是基于教学目标，以“学员的学”为中心，以“培训师的教”为辅助所计划的教学活动。培训师需要创造最有效的学习环境，促进学员建构属于自己的知识技能体系，并且能够将知识技能转化为价值创造。不但在认知层面上有收获，而且在行为层面上也有体现，更重要的是能够生成有价值的成果。教学设计环节是根据既定的教学目标、教学内容、教学时间设计知识和技能传递的活动或方式。培训师是教学活动的设计者像一个导演，而学员是真正的演员。最终的教学效果不是看培训师讲授了什么，而是看学员收获到了什么。一次好的教学，不但能够传授知识和技能，而且能够影响学员的态度。教学内容和教学活动有效匹配是关键，孰轻孰重其实没有可比性，应该是相互作用、相互平衡。教学活动的本质是用最容易、最简洁的活动使得学员达成学习目标。匹配教学活动时，不但要做到以学员为中心，而且要做到大脑友好型。做到学员为中心就需要有互教互学活动、学以致用活动和学员分享活动；而大脑友好型的教学活动需要做到教和学的体验都好，所设计的教学活动不但能够激发学员的学习意愿，而且能够带给培训师美妙的教授体验。在设计教学活动时：一是要实现教和学双方均拥有积极的情绪体验。二是要设计能够激发多重感官的刺激活动全方位调动学员身体的多重感官，包括但不限于听觉、视觉、嗅觉等，激发学员的学习兴趣。三是通过丰富多彩的教学策略加速知识技能的转化和迁移。四是积极活跃的参与性与合作性。五是学习场域打造，营造非正式环境下的科学学习。通过学员、场域和活动的科学设计，将学员带入学习状态，在非正式的学习环境中更能让学员有安全感，有利建立相互信任的教学环境，在这样的环境下发生的学习更是自然而然。想一想各类博物馆、动物园、科技馆等环境，就能很好地理解非正式环境下的科学学习。只有将以学员为中心、大脑友好型课程设计开发理念完全融入教学内容和教学活动的设计，才能够设计出经典课程。
一、单一品牌模式
康师傅、统一等品牌都采用这种模式，它们所有的产品都由同一个品牌统领，产品采用“品牌+品名”的识别模式，例如，康师傅冰红茶、康师傅红烧牛肉面、康师傅苏打夹心、统一绿茶、统一鲜橙多等。
（三）互联网医院发展的趋势
1.云端分级诊疗服务平台由政府牵头，在一定区域内，二、三级医院与基层医疗机构建立长效合作机制，形成以大医院为依托、以专职医生或者医生的专职时间为保障、以基层医疗及家庭为触角的云医疗生态圈。患者可以在互联网医院平台上随时掌握自己的病情，平台上各医疗机构的信息都将汇集在一起方便各院实时了解，患者能够通过这个平台得到医生最深入的实际服务。云平台的功能性更强，病人与这个平台是有黏性的，针对复诊患者，病人的数据都存在于平台之上便于随时掌握与了解，通过这个平台可以进行追踪与回访。2.人口健康管理与服务平台随着互联网医院深入连接医院、医生和患者，实现信息、服务和数据连接后，在完成医险药的打通之后，从解决低频医疗服务需求向健康服务需求的转变，在结构化大数据基础之上，提供精准的个性化健康管理服务。3.医生自由执业的服务平台医院、医生、患者和数据通过互联网连接在一起，赋予医生在患者授权后医疗信息随取随用的方便，无论在什么场所，都可以方便查找患者的基本疾病信息、诊断、症状等，为医生从多点执业到自由执业的跨域，赋予医生更大自由。虽然互联网医院要实现对于现有医疗体系价值提升的变革，仍有很多因素需要破冰。互联网医院作为一种被寄予通过互联网实现医疗服务优化美好愿景的新服务业态，无论是医院、互联网服务商，还是政府侧，都在不断探索创新互联网与医疗之间的融合点，互联网医院下一步的发展路径，价值的释放值得持续关注。
1.标签制作
标签制作的要点在于信息的收集。在标签上要显示货物的辨认信息，以及详细的功能信息。信息齐全才能更好地起到辨识的作用。标签信息没有固定的要求，根据业务场景的不同，确认关键信息。但基本不变的几个信息字段包括品名、型号、数量，这是最基本的信息。需要调整好格式，使关键信息能够更突出地展示出来，方便辨识。
四、共有型文化
共有型文化的特点是社交性与团结性同时保持较高的水平，在这种组织文化背景下的组织成员可以说是挚交密友，无论是在工作上还是私交上，他们都保持着紧密的联系。由于该类组织中的成员相互依存性非常高，以至于你很难将他们归类于某一特定的文化。人们之间的交流与沟通畅通无阻，能贯穿整个组织的各个层次，同时沟通方式也是多种多样的。由于成员之间关系极为和睦，相应的是划分文化的界限不甚明显。在共有型文化背景下，成员对其组织有着高度的认同感，在他们身上有着共有文化的烙印。（一）共有型文化的生存准则作为是网络型和图利型组织的混合体，组织内既有友谊和承诺，也专注目标和活力。表5-16共有型文化的生存准则正面的形态负面的形态加入大家庭离开你的家庭喜爱产品本身不担心竞争生活在信条之下教育（愚蠢）的顾客跟随领导者只听取同事的意见打能赢的仗屈服于领导者（二）共有型文化的优缺点表5-17共有型文化的优缺点共有型优势缺点真正的友谊人们通过工作可以建立真正的友谊，像一家人一样的亲密感忽视家庭社交行为过渡时，外人无法体会到共有型成员的使命、热情，他们甚至将家庭排除在外喜欢自己的产品说明对自己公司产品的热爱和支持，不仅是最佳的选择，还是唯一的选择忽视竞争和教育顾客对自己产品的过度信任和迷恋，使得对竞争不敏感，甚至让顾客改变去迎合产品信条衍生出来的价值观强生公司的信条：珍惜并尊敬所有使用公司的“医生、忽视、母亲和父亲”，“我们的股东是我们最终的责任”。团结内部力量对抗竞争者屈服于领导极具魅力的领导者可能会扼杀组织中所有异议，导致组织僵化领导者离职强有力的领导者在离职后，如果没有合适的接班人可能会导致组织的瓦解（三）共有型文化领导者风格共有型文化领导者需要平衡社交性和团结性的关系。（1）领导者具备高度的吸引力，其自身的行为被视为高度社交性和团结性的典范。社交性和团结性本身是对立的，把它们放在一个人的身上使其模式化，让其他人效仿非常有用。（2）领导者必须善于鼓舞人心。（3）领导者建立公司风气与工作议程，像太阳一样指挥着组织内的人员围绕运行。在共有型文化中，一位中心人物与一个中心思想结合为一体，员工则是这位灵魂人物的追随者。（四）什么样的人适合共有型文化表5-18什么样的人适合共有型文化如果你是这样的性格如果你能够做到你是一个理想主义者将组织置于最高地位（高于家庭、个人生活等）有强烈的需求想要与比自己强的人共享实践教义——生活在价值中你认为自己有高度的热情花时间和同事讨论工作、产品价值和竞争你喜欢团队合作贴上卷标——也就是说，明确定义自己在组织中的地位和角色随时准备好牺牲自己以追求卓越让工作有趣（五）共有型文化总结当共有型文化运作顺畅时，能够发挥意想不到的力量和效果。如果投入相当大的精力与渴望在共有型文化，它产生的竞争优势和个人成就感十分值得。共有型文化也是一项独特的管理挑战，当所有共有型文化的价值定位之后，它们很难保持在平衡的状态下。共有型文化不是每一个组织最正确的选择，它适合存在的环境，包括共有型文化产生于领导者极富魅力的小公司，或者存在于社团中。比如：慈善机构和宗教机构等公益性组织。（六）避免共有型组织走向负面形态的4个注意事项表5-19避免共有型组织走向负面形态的4个注意事项征兆解决之道自满——低估竞争对手定期审视评量的基准点；将自己和其他的组织做比较过分相信自己的信条创造机会让大家讨论和批评原有的信条对于价值抱持光说不练的态度确认价值与相关行为建立在评估与奖励系统上无法从别的组织学习尝试接触外界（利用结盟和聘用顾问带新进员工）
第二十三讲：将沟通从工作空间转向私人空间
谈生意前建立私人关系的方法有很多，比如说：请他吃饭、送他礼物、为他办私人的事情（例如：解决孩子的上学问题）、陪他聊天。前三个方法很不错，绝大部分销售人都在用，但是有成本；而会聊天不仅成本低，还能越聊越让人信任你、喜欢你，产生“你懂我”的感觉，觉得跟你在一起很开心。与人聊天的话题有两类：风险话题和安全话题风险话题：人生哲学、对某些社会现象的见解、个人经历和规划、家庭与婚姻状况；安全话题：交通、天气状况、喜欢的美剧韩剧、行业话题、业务问题和挑战，如图6-2所示。图6-2聊天的两类话题谈论风险话题可能让人觉得被侵扰，但同时也容易与对方产生心灵的链接，最有可能建立亲密关系。谈论安全话题不容易冒犯对方，也不会透露过多个人信息，然而，风险低的话题却不能缩短人与人之间的距离。根据从安全到风险等级，我们把聊天话题分为5个层次：（1）打招呼：“早上好”“张总您好”、谈谈天气，等等。如果你跟一个人只是打招呼，你们的关系就是最浅层次的。不过，对陌生的客户，从打招呼开始是让对方觉得比较安全的方式，也是初次见面打破双方陌生感的破冰。当然，打招呼不是完全没有风险：叫“小姐”还是“女士”，叫“姐姐”还是“阿姨”，要好好斟酌。（2）聊爱好：人最喜欢的是自己，除了自己，是跟你有共同点，有共同的爱好、共同经历：老乡、校友，人都喜欢与和自己有共同点的人交流。有心理学家说，要获得客户的好感，最好要做到四大同步：语气、语调同步，情绪同步，表情同步，肢体动作同步。无论是打招呼还是聊爱好，其实都是在说废话、套话，但没有这些场面上的话，就没有机会对客户说接下来重要的话和心里的话。我们建议一定要加客户微信号，除了能获得对方很多有用的信息，通过参阅对方朋友圈的转发和日常生活动态记录，还可以获得其爱好等日常生活信息和他的价值观，便于以后沟通时有共同话题。（3）聊业务：注意，不是聊我们的方案和产品，是聊客户的问题、痛点和要实现的目标，这表示你从对方的角度出发，真正关心客户，无疑能拉近双方的距离。客户愿意和关注他们问题的人做生意，你提供解决问题的办法，你的对手在推销产品；你帮助客户打好一个洞，而你的对手只是提供了一把电钻，客户还不知道怎么用。（4）聊观点：当一个人开始跟你聊自己真实的想法、观点、价值观的时候，他和你的亲密度就又近了一个等级。比如：聊他对某个事情的看法，对某个人某些行为的看法。认同客户的观点是最好的，为他的文章和转发的文章点赞，也就是对他的观点的认同和支持。但是你不可能跟所有人的观点都一致，不要争论，我们不是去争对错的，尊重对方观点，表示理解就行。疫情期间，很多同学群由于不同观念和价值观的碰撞，火药味十足，简直到了剑拔弩张的地步。我有个同学的帖子写得非常好：你处在一维世界只看到一根线，处在二维世界看到一个平面，处在三维世界可看到一个空间，处在四维世界可以看到过去和未来！如果你进入更高维的世界，你可以看到别人看不见的东西！每个人应胸怀谦卑，修炼内心，求同存异，相互包容。（5）聊隐私：你知道在一个人面前能够敞开心扉的感觉吗？在适当的时候坦诚地自我暴露，与对方分享你的错误、弱点，虽然是个高风险举动，但却很容易跟对方产生心灵的链接，拉近与对方的距离。什么是闺蜜，就是能互相分享很私密信息的女朋友。例如你这么说：“张总，能不能向您请教？我现在有点困惑，家里催我结婚，可我想趁着年轻再拼几年，能像您一样成功，您在我这个年纪的时候，是怎么做的？”当你把自己的秘密告诉对方并请求建议的时候，是把对方当成朋友和长辈袒露自己，而人一般都有好为人师的习惯，感觉距离一下子就拉近了。有的时候我们也“坦率”地把成本底线告诉对方，说明自己没有多少降价空间了，以取得对方的信任和谅解。总结一下，聊天是一门艺术，如何从打招呼、聊爱好、聊业务、聊观念到最后聊隐私。没有说一些场面话，就更没有机会说心里话了，从开始聊些安全话题到最后聊能建立链接和友好关系的风险话题，向客户逐步打开心扉，就可以建立良好的私人关系。相反，如果你永远在与客户聊天气、八卦新闻，那你与客户的关系就一直停留在工作空间而到不了对方的私人空间，你与客户就永远是工作关系。当然，你一下子就与客户聊隐私，也有可能让对方感到很唐突。所谓“交浅言深”也是商场大忌，如果越过了对方的舒适边界，可以再返回到安全话题，逐步建立信任。有一次，我自我感觉跟一个客户沟通得还不错，便学着从老销售人那儿学来的套话说了这么一句：“领导，您有什么要求尽管跟我说，我一定尽最大努力满足。”不料对方脸色明显不悦，我马上接着说：“我的意思是说这次考察您有什么要求？想重点看哪些地方、哪些企业？”总结：谈论风险话题容易与对方建立亲密关系，谈论安全话题不能缩短人与人之间的距离。关键是如何从安全话题逐步过渡到风险话题，将沟通从工作空间转向私人空间。
7.11.1网络尽职调查开展前应注意哪些工作细节
网络尽职调查报告在预尽调领域应用普遍，一般资产管理公司在进行不良资产包投标前，或为收购不良债权，或进行债权重组时普遍适用。在并购领域，一般在筛选收购对象时应用较多。尽职调查网络检索工作的目的，是通过网络检索了解到关于目标公司的相关信息，并写成检索报告，报告通常命名为《××公司网络尽职调查报告》。在检索报告各部分的每一节，都应当写明网络检索的时间和使用的具体网站，时间精确到小时；在检索报告的末尾，应当列出报告中使用的全部网站的名称和链接。
三、全员通用素质模型
全员通用素质模型是指全体员工都必须具备的核心素质，集中反映了企业战略、文化及核心价值观对员工的行为要求，这就像组织的DNA一样，具有强烈的独特性和排他性。需要指出的是，全员通用素质模型并不只是针对普通员工而言的，上到企业高管，下到基层员工，都必须以全员模型的要求作为自身的行为指南，这一点在实操中经常容易被忽略或误解。还是来看一个具体样例，请见图2-7。能力项关键行为标准诚信担责1.​ 能够以诚实正直的心态行使权利、履行义务，并坚守对企业的承诺2.​ 面对工作中出现的问题，用于承担责任3.​ 能够从企业利益出发，自觉承担责任和履行义务，并监督和指导下属完成工作爱岗敬业1.​ 有非常巩固的专业知识，热爱本职工作，有进取精神，能够利用各种资源使工作成果最大化2.​ 能够以企业的利益及整体利益为标准，不断调整自己的行为客户意识1.​ 能够对客户的各项行为做出反应，与其坦诚交流2.​ 能够主动了解客户的期望和要求，鼓励客户参与相关活动3.​ 能够与客户共同寻求继续合作的战略规划，使双方达到共赢全局观念1.​ 不计较个人得失，服从整体2.​ 清楚企业各部门或人员的关联性及其他部门的职能3.​ 能够于其他部门或人员求同存异，积极开展合作4.​ 能够从全局出发，积极协助其他部门或人员完成工作追求卓越1.​ 有挑战的目标，并能够通过不断学习或请教同事以高标准来完成工作任务2.​ 能够在工作过程中不断总结创新，并能够将其应用于以后的工作中3.​ 不满足于平均业绩，追求卓越图2-7某企业全员通用素质模型一个胜任力模型包含的指标建议在“7±2项”（即5~9项）之间，但全员通用素质模型的指标个数比这个数量少一些，一般会在5~7个左右。细心的读者会问，我们公司有了全员通用素质模型，还要建立管理层级的领导力素质模型或是专业序列素质模型，该怎么整合呢？原则上，我们建议把全员通用素质模型的能力指标和将要建立的模型先做一个研究，求同存异，这样建出来的几种模型就可以互相兼容。但有一点要注意，如果“全员通用+领导力模型”或是“全员通用+专业序列模型”整合起来以后，有可能能力指标项过多，这个请读者实操时根据企业的实际情况来把握。总结一下，我们用图2-8胜任力模型的三个分类汇总来形象地展示三种模型分类的不同对象及相互间的内在联系。图2-8胜任力模型的三个分类汇总
三、看他处在什么立场
人是很奇妙的动物，既简单，又复杂。具体是简单还是复杂，要看所处的形势和实际的需要。如果事情与己无关，也不涉及与自己有重要或特殊关系的人，人们一般都能客观、直接地发表自己的观点。这时候，人是简单的。如果事情与自己有利害关系，或者涉及与自己有重要或特殊关系的人，甚至自己正在谋求或抵制某件事情，这时候重要的已经不是对事情的观点，而是自己的利益。在这种情况下，人们发表的意见是难以保证客观的。也就是说，这时候人是复杂的。小结：其实，任何人的言论都有有价值的成分，也都有无意义的水分，至于两者的比例和结构如何，取决于谈话者的底蕴、立场和所处的环境。面对同一个人的言论，每个接收者能获得的有价值的信息也是不同的，甚至差别很大。之所以如此，是因为每个人的接收能力不同，态度也不同。
  
    
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