谈生意前建立私人关系的方法有很多，比如说：请他吃饭、送他礼物、为他办私人的事情（例如：解决孩子的上学问题）、陪他聊天。前三个方法很不错，绝大部分销售人都在用，但是有成本；而会聊天不仅成本低，还能越聊越让人信任你、喜欢你，产生“你懂我”的感觉，觉得跟你在一起很开心。

与人聊天的话题有两类：

风险话题和安全话题

风险话题：人生哲学、对某些社会现象的见解、个人经历和规划、家庭与婚姻状况；

安全话题：交通、天气状况、喜欢的美剧韩剧、行业话题、业务问题和挑战，如图6-2所示。

图6-2 聊天的两类话题

谈论风险话题可能让人觉得被侵扰，但同时也容易与对方产生心灵的链接，最有可能建立亲密关系。谈论安全话题不容易冒犯对方，也不会透露过多个人信息，然而，风险低的话题却不能缩短人与人之间的距离。

根据从安全到风险等级，我们把聊天话题分为5个层次：

（1）打招呼：“早上好”“张总您好”、谈谈天气，等等。如果你跟一个人只是打招呼，你们的关系就是最浅层次的。不过，对陌生的客户，从打招呼开始是让对方觉得比较安全的方式，也是初次见面打破双方陌生感的破冰。当然，打招呼不是完全没有风险：叫“小姐”还是“女士”，叫“姐姐”还是“阿姨”，要好好斟酌。

（2）聊爱好：人最喜欢的是自己，除了自己，是跟你有共同点，有共同的爱好、共同经历：老乡、校友，人都喜欢与和自己有共同点的人交流。有心理学家说，要获得客户的好感，最好要做到四大同步：语气、语调同步，情绪同步，表情同步，肢体动作同步。无论是打招呼还是聊爱好，其实都是在说废话、套话，但没有这些场面上的话，就没有机会对客户说接下来重要的话和心里的话。我们建议一定要加客户微信号，除了能获得对方很多有用的信息，通过参阅对方朋友圈的转发和日常生活动态记录，还可以获得其爱好等日常生活信息和他的价值观，便于以后沟通时有共同话题。

（3）聊业务：注意，不是聊我们的方案和产品，是聊客户的问题、痛点和要实现的目标，这表示你从对方的角度出发，真正关心客户，无疑能拉近双方的距离。客户愿意和关注他们问题的人做生意，你提供解决问题的办法，你的对手在推销产品；你帮助客户打好一个洞，而你的对手只是提供了一把电钻，客户还不知道怎么用。

（4）聊观点：当一个人开始跟你聊自己真实的想法、观点、价值观的时候，他和你的亲密度就又近了一个等级。比如：聊他对某个事情的看法，对某个人某些行为的看法。认同客户的观点是最好的，为他的文章和转发的文章点赞，也就是对他的观点的认同和支持。但是你不可能跟所有人的观点都一致，不要争论，我们不是去争对错的，尊重对方观点，表示理解就行。

疫情期间，很多同学群由于不同观念和价值观的碰撞，火药味十足，简直到了剑拔弩张的地步。我有个同学的帖子写得非常好：你处在一维世界只看到一根线，处在二维世界看到一个平面，处在三维世界可看到一个空间，处在四维世界可以看到过去和未来！如果你进入更高维的世界，你可以看到别人看不见的东西！每个人应胸怀谦卑，修炼内心，求同存异，相互包容。

（5）聊隐私：你知道在一个人面前能够敞开心扉的感觉吗？在适当的时候坦诚地自我暴露，与对方分享你的错误、弱点，虽然是个高风险举动，但却很容易跟对方产生心灵的链接，拉近与对方的距离。什么是闺蜜，就是能互相分享很私密信息的女朋友。

例如你这么说：“张总，能不能向您请教？我现在有点困惑，家里催我结婚，可我想趁着年轻再拼几年，能像您一样成功，您在我这个年纪的时候，是怎么做的？”当你把自己的秘密告诉对方并请求建议的时候，是把对方当成朋友和长辈袒露自己，而人一般都有好为人师的习惯，感觉距离一下子就拉近了。有的时候我们也“坦率”地把成本底线告诉对方，说明自己没有多少降价空间了，以取得对方的信任和谅解。

总结一下，聊天是一门艺术，如何从打招呼、聊爱好、聊业务、聊观念到最后聊隐私。没有说一些场面话，就更没有机会说心里话了，从开始聊些安全话题到最后聊能建立链接和友好关系的风险话题，向客户逐步打开心扉，就可以建立良好的私人关系。相反，如果你永远在与客户聊天气、八卦新闻，那你与客户的关系就一直停留在工作空间而到不了对方的私人空间，你与客户就永远是工作关系。

当然，你一下子就与客户聊隐私，也有可能让对方感到很唐突。所谓“交浅言深”也是商场大忌，如果越过了对方的舒适边界，可以再返回到安全话题，逐步建立信任。有一次，我自我感觉跟一个客户沟通得还不错，便学着从老销售人那儿学来的套话说了这么一句：“领导，您有什么要求尽管跟我说，我一定尽最大努力满足。”

不料对方脸色明显不悦，我马上接着说：“我的意思是说这次考察您有什么要求？想重点看哪些地方、哪些企业？”

总结：

谈论风险话题容易与对方建立亲密关系，谈论安全话题不能缩短人与人之间的距离。关键是如何从安全话题逐步过渡到风险话题，将沟通从工作空间转向私人空间。