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第十六式 倒撵猴
接上式，腰微拱右转，身体随之右转，左脚掌点地，左掌向前微伸，手心向右翻向下。右空心拳变掌自左肘下，随腰转划弧至右胯旁，随转撤随着臂外旋，使掌心渐渐翻转向上。左掌随身体右转，向里旋翻，掌心向下按。同时，右掌向后偏右弧形举至与肩略平。腰松下沉，随即上提向左旋转，右臂上旋经右侧脸向前上方切于胸前，掌心斜向里，眼神余光观注右掌（见图6-128至6-133）。左撵猴：含腰左转，身体随之左转，下沉做切、搓、按。左脚抬起平行后撤一步，重心移于左腿，左脚踏实，脚尖稍朝东北，右脚尖随即移向正东；随转体，左掌弧形后撤回于左胯旁，右掌弧形经右侧脸颊向上向前切落至胸前，随腰身左转掌心翻转向下向前搓按。眼神随转体向前平视转移，并观之前推之掌。右撵猴：含腰右转上提，左掌向后偏左弧形抬至略高于肩，左臂外旋使掌心朝上，经左侧脸颊向前上方切落于胸前，掌心斜向里，随腰右转向前搓，掌心向下，腰向下沉，左掌随之下按，眼神观注左掌后举。随即含胸提腰微拱，右膝提起右脚后撤一步，随着拱腰，重心渐渐移于右腿，右脚踏实，脚尖稍朝向东南。身体在腰的旋转引领下渐渐右转，左脚尖随即移向正东；随转体右掌弧形后撤回于右胯旁，左掌弧形经左侧脸颊向前向上切落至胸前，随腰身右转掌心向下向前搓按，眼神随转体向前平视转移，眼的余光观之前推手掌（见图6-134至6-135）。左撵猴：接上式，身体左转，腰微拱下沉，随即上提，向左旋转，身体随之左转。同时右掌向后偏右弧形抬高至与肩平，左臂外旋使掌心朝上；眼神观注右掌后抬。腰微含，左脚随之后撤一步，重心落于左腿，左脚踏实，脚尖稍朝向东北。右脚尖随即移向正东；随转体，左掌弧形后撤回于左胯旁。右掌弧形经右脸颊向上向前切落至胸前，随身体左转向前搓按。眼神随转体向前平视转移，眼神余光观之前推手掌（见图6-128至6-132）。右撵猴：接上式，身体右转，腰微拱下沉，随即旋转向右上提，左掌向后偏左弧形举至与肩平，左臂外旋使掌心朝上，眼神关注左掌。腰微含下沉，随即上提，抬右膝提起右脚随腰旋转后撤一步，右脚落地踏实，脚尖朝东南。身体随腰渐渐右转，左脚尖随即移向正东；随转体，右掌划弧后撤回于右胯旁，左掌弧形向前向上经左脸颊向前切落至胸前，随腰右转翻转掌心向下向前搓按。眼神随转体向前平视转移，余光观及前推之掌（见图6-134至6-135）。左撵猴：接上式，身体左转，腰微拱下沉，随即上提，向左旋转，身体随之左转。同时右掌向后偏右弧形抬至与肩略平。左臂外旋，使掌心朝上；眼神观注右掌后抬，腰微含上提，左脚随之提起后一步，重心落于左腿，左脚踏实，脚尖稍朝向东北。右脚尖随即移向正东；随转体，左掌弧形后撤回于左胯旁，右掌弧形经右脸颊向上向前切落至胸前，随腰左转掌心翻转向下向前搓按，眼神随转体向前平视，余光观之前推手掌（见图6-128至6-133）。注意：倒撵猴要做五个，在连续退步时，要走出两条线，不要退在一条直线上。身体要“上下相随”，意气要“内外相合”。向前推掌时，身体要保持中正，不可前俯后仰。
一、购买、使用方面的问题
表3-15购买、使用方面的问题表No存在的现象（问题）后果1购买时未考虑使用量购买量过多或太少2顺带购买增加库存3认为购买量大会便宜些同上4使用申请单及各类票据多费用高、效率低5从价格较高的地方购买支出大6无竞价机制价格高7使用过多、过快费用高8未用完的物品便废弃浪费大9定期购买量未进行必要调整库存量增大10购买、在库管理分散库存多、浪费大11个人持有量多浪费12购买之后未使用浪费13库存量不明，无人管理大量长期库存发生
第二章厘清教学内容
5.1 产品投资决策评审的意义
案例背景：J公司是一家从事高性能改性塑料研发、生产和销售的高科技股份制公司，注册资本2亿多元人民币，拥有70多条改性塑料生产线，具备年产20万吨改性塑料的生产能力，是国家火炬计划重点高新技术企业。2004年，公司销售额达到了27.8亿元人民币。公司产品主要包括阻燃树脂、增强增韧树脂、塑料合金和功能母粒四大系列100多个品种2 000多个牌号，广泛应用于汽车、家电、灯饰、IT和特种行业。优质的产品来源于雄厚的技术研发实力。自从创办以来，公司就非常重视产品的研发，以不断的创新来提高产品的技术含量，赋予产品极佳的市场竞争力。为了进一步提高竞争力，保证企业今后的持续发展，J公司高层决定加强现有的研发管理体系。经过一段时间的考察和审核，最终选定深圳汉捷研发管理咨询公司（以下简称汉捷咨询）来帮助企业改进现有的研发管理体系。为了帮助J公司全面改进研发管理体系、提高产品研发的整体水平，汉捷咨询从产品战略、组织、流程和研发人力资源进行了全面的深入调研。这里仅对J公司有关产品投资决策评审的主要问题进行介绍和分析。J公司产品投资决策评审现状：通过调研分析，我们发现J公司的产品投资决策评审体系基本没有建立起来，缺乏必要的流程和制度，主要表现在以下方面。现状一：立项前的决策评审不全面。对决策评审需要什么信息、如何收集这些信息、如何利用信息做出决策评审等都没有相关的规定。尤其是对产品市场前景的评估不充分，不能有效甄别出优秀项目和劣质项目，无法保证研发资源投向潜在的优秀项目。结果就是“眉毛胡子一把抓”，什么项目都是“先做做再说”。现状二：产品前期阶段把关不严，导致不良项目大量进入产品研发的后期阶段，开发后期的淘汰率较高，资源浪费严重，而且导致“人少事多，什么产品都做不好”的现象发生。2003年产品研发数据显示，各阶段项目淘汰比例异常，如图5-1所示。正式投入开发之前仅淘汰提议项目数的10.5%，开发阶段淘汰的项目也仅占提议数的8%，而验证阶段淘汰的项目却占到提议数的61.5%以上，最后进入量产的项目仅占20%。图5-1J公司项目各阶段占总提议项目比例现状三：没有生命周期决策评审，产品都是自然淘汰的（客户不再购买，没订单了，原料供应不上了），不能及时淘汰没有利润、缺乏前景的产品。2003年销售数据显示，61%的牌号全年销售量在5t以下，只产生4%的收入，81%的牌号全年销量低于20t，且只产生12%的收入，如图5-2所示。图5-22003年牌号数分布与收入比例分布J公司改善产品投资决策评审的巨大机会。为了挖掘J公司存在于产品投资决策评审方面的改进机会，参照优秀公司的做法，我们对J公司目前因为产品投资决策评审不当所带来的不良后果（损失）做了一个定量的估算。估算所采用的数据如表5-1所示，最后结果表明，在每年投入的研发费用中，J公司有64.5%的费用用在了无效的项目上，而优秀公司的这一数目是37.6%。J公司由于对产品研发项目的决策不当，花在无效项目上的费用整整比优秀公司多出了26.9%，如果以2004年的销售额27.8亿元人民币为基数，产品研发投入占销售额的2.4%来计算，J公司整整要多出1 800万元人民币，而这竟然主要是由于缺乏有效的产品投资决策评审造成的。看来，J公司在产品投资决策评审方面暗藏着巨大的提升机会。表5-1J公司和优秀公司的费用比较产品研发阶段阶段研发费用占总费用比例（%）J公司该阶段拒绝的项目比例（%）优秀公司该阶段拒绝的项目比例（%）概念和计划7.010.575.0开发29.308.09.0验证16.9061.51.0量产和上市46.8020.015.0可以看出，和案例公司相比，优秀公司在项目的开发前期就十分注重对其优劣进行判断，并通过决策评审筛选掉劣质项目，既避免了劣质项目消耗掉公司的资源，又能保证优质项目的开发效率。实际研究显示，很多公司根本就没有建立起一套规范的决策准则对项目进行筛选，并且存在一种强烈的抗拒停止不符合要求的倾向，认为项目一旦开始，就不应该中止，要死就死在试销期。此外，任何公司的资源都不是无穷无尽的，中国目前处于大发展阶段，作为企业可选择的项目却很多。优秀的公司往往将新产品项目通过决策评审按照一定的排序规则进行优先性排序，然后将公司有限的资源分配在最优先的项目中。这样，既保证了公司资源的高效利用，又防止了四面出击所带来的负面影响，如资源不足、产品质量低下等。
案例1：满足了你的这么多要求，你能答应我一个要求吗
一线销售代表都知道，我们的客户总是会提出各种各样的要求来要求我们：一方面是客户本身不想和我们合作，想通过这一系列的苛刻要求来逼着我们放弃和他合作，另一方面是他们想通过这些要求来减少他们在合作中的风险，把可能发生的损失降到最低！我们怎么应对？在和惠康大药房的合作中就遇到了这个问题。惠康大药房是一个8家店的组合药店，销售实力很强，在区域来是比较有名的药店。医药圈的人也都知道在这个药店里能出量，但大家也共同认可这个老板吴经理是个“厉害”角色，把业务员搜刮得不行了，很难打交道。和吴老板约好了合作时间，在谈判中，吴老板提出了进场费的问题，一个产品两个品规，要求2000元的进场费，并且要求厂家的返利全部交给总部。给了公司的最大政策之后，他还不满足，继续要。我假装给老板打完电话，说政策的事情给不了，只能按现有的最大政策合作。他又提出了荧光板等物料的需求，因为了解到竞品JG在该药店的销量非常大，并且吴老板现场调出销售数据给我看，所以我不能生硬地拒绝他的要求，这样不利于后续合作的谈判，因为我是想和他合作的。我提出，吴老板，您说的要求我都可以答应并且实现，但是因为JG和您有前期的合作，现在销量也不错，我担心我的产品的销售问题，所以我想提出几个疑问：第一，我的产品进来了，营业员凭什么主推我的产品不推荐JG？他回答，给营业员单独提成。我说好。第二，交完进场费之后，您能不能从我制定的渠道，购进WFL各100盒？我初步核算了一下，这个购货量基本符合公司开发费的配比。他也答应了。第三，单盒返利我要按您每个月的纯销来兑付。一个月兑付一次。吴老板不答应，怕我不来兑付了。我说，至于您的担心，不用怕，我们有合作协议。另外，我不来兑费用，您完全可以把我的库存货退给商业公司。再者，我交了2000元的进场费，怎么来说，我都是想和您长期合作的，也正是因为您能把货退给商业公司，所以，考虑到我的风险，我采用实销实兑，这样，对双方都有约束。最后吴老板答应了我的条件。在业务谈判中，我们不要一遇到客户提出的苛刻要求就马上说“不能、不行、不可以”，我们可以谈，如果答应你的这些条件，你能不能答应我的几个条件？这样既缓和了谈判的氛围，又把双方的风险和责任平衡好。
31. 4S店服务好是好，但东西太贵了
错误应对1.4S店本身价格就高。2.我们也没办法，运营成本太高了。3.我们的配件质量更可靠。问题诊断4S店配件价格高这在行业内基本是公认的事实，曾几何时4S店是高大上的代名词，是让很多消费者引以为豪的场所。可是现在汽车成为代步工具后，绑在消费者头上“拥有汽车”这样的光环已经不再。那么4S店怎么生存，真的到了贵得让消费者咬牙切齿的地步？遇到这样的问题，4S店人员又该如何应对？很多人一筹莫展，犯了以下错误。“4S店本身价格就高。”这是何等无奈又有几分牛气的回答，言下之意就是，嫌高你就别买。几年前这样的说法会激起消费者的自豪感，或者是无奈地妥协，可现在我们无法达到目的。本身就高这不是理由，这话一说会让爱你的人伤心流泪，会让恨你的人仇恨增多，所以请放低姿态，从现在开始低调服务，安心服务，少些牛气吧，因为机械化代替了老牛，都快下岗啦。“我们也没办法，运营成本太高了。”这话的潜台词就是“我是祥林嫂”，什么责任都推向别人，或者是无辜表情。请记住，市场竞争不同情弱者，同情弱者那是慈善机构该做的事。好的销售员从现在开始，管住自己的嘴，不抱怨，不传递负面信息。“我们的配件质量更可靠。”这是很多4S店人员天天挂在嘴边的话。诚然你说的可能是事实，但扪心自问，你的配件跟隔壁那个规模宏大的汽车养护店的差别真那么大吗？这句话的说服力几乎等同于“蒙”，遇到新手觉得确实如此，但遇到有经验的客户，会得到这样的回答：“不一定吧，隔壁可是米其林轮胎专卖店啊。”销售策略4S店面临着价格高的质疑，在这几年备受关注。这其中有很多原因，我们在做好解释工作的同时，4S店的经营者也要用心思考，我们的价格是否可以降下来？在经营成本等压力下逼迫我们制定出很多类似于霸王式的条约，可是请记住强迫不是买卖，只有我们向市场顺应的情况，绝无市场向我们妥协的事情。就目前情况，4S店配件总体价格偏高一些，这也能理解，但是作为4S店销售员该怎样解决顾客的疑虑？1.陈述技术，讲解标准绝大部分消费者是不太了解汽车的，所以汽车配件销售很大程度上开始是在做培训工作，有时可能还要普及基本知识。如何在消费者心目中建立标准这很重要。一个聪明的销售员一定会在第一时间抢占顾客心智，所谓顾客心智就是消费者心中对产品的特定印象，如果我们能第一时间抢占这一制高点，一定能为销售埋下很好的伏笔。2.接住顾客前半句话有时价格高也是顾客随口一说，喊价高的人往往是准消费者。顾客前半句是说“4S店服务好是好”，从这里可以看出，消费者心中对服务还是相当认可，后面的贵可就是中心思想。3.强调客户体验4S店除了高质量的服务结果外，更重要的是消费过程中的客户体验。顾客是分层的，总有客户喜欢更加优雅的消费环境，而不是脏乱差的现场。好的4S店跟汽车养护店最大的竞争优势除了品牌带来的诱惑以外，更重要的是好的环境，贴心的现场体验，这是目前汽车养护店难以达到的，可以在这里多做文章。语言模板销售1：您的说法我不反对，不过我们的价格只是稍微高一点点。但是服务却有很大差别。要知道我们的技师都是经过厂家严格培训，合格后才能上岗的，我们有着非常完整的标准体系。举个简单例子，您在一般轮胎店换轮胎他们很少做动平衡，或者做得比较粗糙，而我们却要求必须做动平衡，误差不能大于1克。这个在一般情况下没有感觉，可是当你高速行驶时可是事关安全啊，所以我觉得有标准的服务才更加可信。销售2：您说的对，我们的服务确实比较好。因为我们背后有大汽车厂为我们提供各种支持，而一般养护店都是个体经营，没意识也没有能力抓好服务（转入服务介绍）。销售3：像您这样的高端客户，经常出入高端场合，会更加重视购物的现场体验。我们不能跟LV、爱马仕店铺比较，不过从您的实际感受，给我提提意见，看看我们的服务设施上有没有需要提升的地方（引导到各种体验设施）。俞老师总结4S店做好转型，要做汽配市场食物链的上端。
第一节 山东半岛投资策略综合分析
一、概况及特征山东古为齐鲁大地，由齐国和鲁国组成，其文化传承齐国的姜太公为代表的道家思想学说和鲁国的以孔子为代表的儒家思想学说，齐鲁是中国区域范围名称，该名始于先秦齐、鲁两国，到战国末年，随着民族融合和人文同化的基本完成，齐、鲁两国文化也逐渐融合为一体。山东半岛城市群是黄河中下游广大腹地的出海口，同时又是我国距离韩国、朝鲜、日本地理位置最近的省份，地处我国环渤海区域，位于我国参与东北亚区域合作的前沿阵地。山东半岛城市群是我国北方地区和华东地区重要的强区域级城市群，北侧紧邻京津冀城市群，南临淮海城市群，西侧为中原城市群。2017年2月14日，山东省政府印发了《关于山东半岛城市群发展规划(2016-2030年)的批复》。山东半岛城市群覆盖全省17个设区市，其中包括两个副省级中心城市济南和青岛。从卫星灯光图中可以看出，在山东半岛城市群中，济南和青岛为中心城市，形成了济南、青岛都市圈，淄博、潍坊等城市沿济青高铁分布。山东半岛城市群主要特征：1、双轮驱动性城市群，济南和青岛共同带动城市群发展；济南、青岛两市GDP均超过万亿，第三产业占比在55%以上，两市A股上市公司共有52家，占整个城市群的32%，两市大专院校共有53所，占整个城市群的44%，对整个城市群的经济带动与产业辐射力较强。2、山东半岛地理位置独特，与日韩等东亚发达国家相距最近，是日韩的传统投资区，可依托山东沿海优势全面参与国际竞争；3、山东传统文化影响深远，城市群人口发展潜力巨大；山东是儒家文化的发源地，文化旅游资源丰富，传统生育观念较重；山东新生人口占全国的10%，新增二孩人口占全国的30%至35%，未来山东将有超级人口优势。4、城市群产业和交通发展沿“T型”架构分布；5、城市群内部济南都市圈与青岛都市圈在竞争中构建和谐发展新格局。
一、确定招生策略和邀约形式
每个公司、品牌和团队资源不一样，招生策略可以不同，但是一定要设置门槛。培训界有句名言：学习不交费，永远学不会！想要获得学习资格，那你就要付费或者按照我的规则去做。有代价的学习资格才会被珍惜。最常用的4个听课门槛：⑴怎样才能加入微信群学习？带一个朋友来，就可以免费进入微信群学习。⑵在今晚8点前扫码进群可获得免费名额，今晚8点之后一律按300元/人收取。⑶转发这条信息（或转载此图）到你的朋友圈，截图私信我，即可免费获得价值300元的课程名额一个。⑷支付29.9元的报名费或PK金。讲完招生策略我们来讲如何邀约别人来听课。先说招商课应该如何邀约。第一步：提前把开课信息传达给代理商或者意向客户。我们如果直接发入群邀请链接过去，对方会觉得莫名其妙，甚至还会认为有广告嫌疑。⑴编辑开课通知，包括课程价值、课程时间，以及如何参与，同时可以结合稀缺性去讲，营造紧迫感。给大家提供一些参考文案：什么策略可以一天出货100单，而且团队可以复制？╳╳老师已经培养出6000位出货高手。╳╳学员把品牌做到月流水1亿元，拥有30万个代理商。╳╳╳原来每个月收入不到三千元，现在成为月入三万的赚钱能手。价值580元的《卖货密码》课程，╳╳老师主讲，本次公益免费。如果你想做到随时随地都能出货，想要招到更多代理商，还想把这些出货大招与招商秘籍复制到你的团队里，请你回复数字1。晚点我会拉你入群学习，今晚8点在500人群里见（名额有限，群满你就进不去了）。⑵用群发助手，根据顺序，每次选择通讯录里的200个人作为群发对象。通常情况下，短时间群发不要超过3次，也就是最多连续群发600人之后我们就要间隔一段时间，才能进行下一次操作。⑶我们群发通知后，对方就有充分的思想准备，知道晚上你这里有个课程，而且很有价值，有些人就会回复数字1。第二步：批量拉人。把所有你群发了信息的人拉入群（不管有没有回复1）。⑴根据腾讯公司规则，只要微信群里未满40人就无须对方同意，可以直接邀请入群，所以你在做第二步的时候要确保该群在40人以下。群里达到40人以上时，每次最多只能邀请40个人进群。⑵发送群邀请一次只能发给40人，群发通知200人，你需要操作5次。群发通知600人以后，就需要发送群邀请15次。切记每邀请一次就要做好记录，以免错漏或者重复邀请。⑶群发通知和发送群邀请的时候，通讯录的好友排序会不同，我平时群发通知都是按照昵称字母排序，一次通知400～600人之间，以字母为单位，例如：通知从通讯录A-C字母的最后一位结束。再发送群邀请，这样就可以确保一个好友都不会遗漏。在做完这两个操作之后，只要对方对你的课程感兴趣，就会点击入群。经数据统计得出，近期添加的好友入群率在50%以上，过去添加的好友入群率在30%左右。第三步，借用外力造势。比如将公开课（入群二维码）相关信息发到朋友圈集赞，集50个赞、100个赞、200个赞、300个赞分别获得相应的大礼包。礼包可以是红包、打包课件、免费听课内容、自己的产品、一对一辅导一周的引流方案等组合。通过这三步，基本上都可以让我们的公开课人数达到500人。有了500人，才有一个“势”，有“势”才能做分享和做成交。注意，要先拉你的通讯录里的人进群，然后再进行裂变。因为你的通讯录里的人也是你朋友圈的粉丝，他们了解你，对你产生信任，比较容易成交。如果群里进来的全部是陌生粉丝，成交就会有点困难，也就是你要优先照顾你的通讯录里的粉丝。比如你的朋友圈里有三千人，因为现在朋友圈信息太多，所以平时可能只有不到300人能看到你发朋友圈，但如果把这三千人拉进你的6个500人群，你在群里输出价值，就能让这三千人感受到你的价值！
一、把目标和成果等展示出来
具体办法期待效果​ 制作指标室​ 集中制作管理看板​ 及时更新看板内容​ 把目标展示出来，让团队成员始终牢记目标和任务​ 把进度和成果展示出来，让员工感受到压力或成就感确立一个大家共同关注、共同参与和为之共同努力的目标，并及时了解努力的成果，是非常重要的。否则，一段时间后，你会发现只有你自己还记得这个目标。避免这种情况出现的有效方法是企业划定一个房间的墙面，制作一个指标室，并要求各部门通过管理看板，把重要目标、指标等展示出来。这样做既可以直接把方针计划书、实施计划书以及实施状况等展示出来，也可以把方针目标的核心内容提炼出来，配合推移图、进度表等形式，使员工对目标及目标达成状况有一个清晰全面的了解。具体做法如下：（1）制作一个指标室。把一个能够容纳30~50人的房间，制作成如图3-1所示的指标室，专门用来记录和展示公司和部门的目标、指标及管理改善成果。图3-1某企业的管理指标室（2）规划和制作若干管理看板。企业可以在指标室里设立若干管理看板。公司级的管理看板主要展示公司经营理念、经营策略、综合目标、目标体系及公司优秀员工和优秀案例等内容。各部门的管理看板主要展示部门管理者的意志、部门职能、主要管理指标的推移情况、及部门优秀员工和改善案例等内容。（3）及时更新管理看板的信息.管理看板中的信息要每月更新：​ 管理指标推移图​ 月度重点业务改善内容​ 改善案例和优秀员工
三、仓储管理在供应链中的定位与作用1小时04分
（一）仓储管理在供应链体系中的枢纽地位供应链由需求、计划、采购、生产、物流五大职能组成，物流包含仓储、运输、配送等环节。仓储管理在实物流中起中转作用，承接生产端与需求端，通过时间维度的位移，使货物在准确或合适时间进入运输配送环节，调节实物流速度与效率，为供应链提供缓冲与承载。（二）物流成本、效率、质量的平衡策略1.  三者的相互背反与支撑关系•    提升效率可能需增加成本投入，否则可能牺牲质量；提升质量可能需增加成本或降低效率，反之亦然。如为提高分拣效率，投入自动化设备会增加成本，但不投入可能因人工错误降低质量。•    三者需达到微妙平衡，任何一方失衡都会影响企业生存。如成本控制过严导致质量下降，会失去客户；效率低下则无法满足市场需求。2.实现三者协同提升的两条路径•    管理方式优化：通过精细化管理梳理流程，明确操作标准，规避隐性成本浪费，同时提升效率与质量。例如，梳理仓储流程后，员工操作更规范，效率提升，错误减少，质量随之提高。•    物流技术创新：采用自动化设备或信息化系统，如京东的自动化分拣系统，提升效率、降低成本的同时减少人工错误，提高质量。
第六章　金冷汽车制冷剂 R134a
聂士超
5．十大动销实战案例，告诉你逆境中如何干
作者：赵海永白酒行业在调整，酒水商家在迷茫，终端商更是在寻找如何在逆境中生存的方式。行业的大环境谁都无法撼动，唯一我们能做的就是改变自己，寻求突破。在企业和商家酒水运作的链条中，动销是整个过程中最重要的一环，这个环节把控的好坏，将意味着你是不是可以在这个市场占据一定的位置。对于一个企业来说，在经销商渐渐布局完成后，针对区域服务人员和经销商，下一步的工作将向着渠道动销转移，真正地实现市场的销量。由于白酒产品从几元到几百元，甚至几千元的产品不等，下面为经销商和市场服务人员提供大流通产品动销解决方案或者思路，希望对于恶劣的白酒行业环境中，依然坚守的商家有一定的帮助。一、买保险、公关人、拉团购某全国一线名酒（中档产品）平台商非常重视团购渠道，并且团购渠道也取得了良好的效果。此平台主要是利用一种方式来获取双份资源，再将资源最大化利用。首先，平台商在保险公司购买15万元的保险，用这种方式作为桥梁，目的是为了接触保险销售人员和一些保险高端购买人员，用一种方式获取两种人员的资源。然后，对保险销售人员进行主要公关，用一些高提成、高回报来使他们为品牌服务，并且不定期对他们进行产品、业务等方面的培训，让他们在做保险的同时也对推销白酒。这样他们可以做一份工作收获双份的回报，一些保险销售人员还是非常乐意的（前提是保密工作一定做到位）。对于接触保险高端购买人群，主要是为发展公关团购渠道，对于这些人高端人群主动接触、主动公关，向他们介绍自己的产品和品牌，最终达成销售的目的。二、党政军、见家属、谈利益、拉团购某区域型白酒经销商利用自己现有的资源，让每位业务人员提供自己手中的党政军家属的资料，其实就是寻找具有团购潜力的目标客户。资料收集完以后，由公司公关人员利用恰当时机与其交谈，同时将经营产品产品的品质、价格、品牌优势等方面向其阐述，并且在利润回报方面也要给予很大的力度，最终达到销售的目的。三、业务能力强、促销力度大、销量稳步升湖北十堰某酒水运营商主要的渠道为商超渠道，并且占据公司整体销量的大部分。经过深入走访调研，发现在十堰市场每家大型商超都配有平台商自己的专职促销员，他们每个促销人员的业务能力、产品知识和信心程度等都是很多市场的促销人员不能相提并论的。他们甚至会对竞品的促销信息和本品牌产品的促销力度进行对比，善于挖掘本产品促销中的闪光点，从而将竞品的目标消费客户群“撬”过来，最终达成销售的目的。一个店面的促销员不仅要知道自己的优势还是知道对手的劣势，在一对一的推广过程中，告诉客户如何选择，为什么要选择我们的产品。四、所有手中资源做婚宴、做团购湖南益阳某平台商业务人员比较多，在我对他们访谈的过程中，他们给我讲到的是他用的是“人海战术”，就是通过自己业务员的交际面，操作他们身边的婚宴和团购市场。他们在平时的生活中，经常会有自己的亲朋好友结婚或者送礼等现象，当他们了解到这些信息的后，积极对这些人群进行公关，向他们介绍平台商主导产品的优势所在，最后达成销售的目的。如果说感觉自己的公关能力差，或者觉得对于达成销售难，那么你可以将信息提供给公司。公司会指派业务能力比较好的人员，根据你提供的信息对其进行公关，最终达成销售。当然，在销售完成以后，每个“功臣”都会根据公司的规定得到自己应该得到的那份回报。五、渠道商一份婚宴信息，就收获一份利润湖南长沙某运营商是长沙运营酒水的早期经销商，在和他交流时发现，从2012年下半年开始，他针对渠道投入开始转变，在普通的铺货卖货的利润同时，帮助终端客户增加利润。尤其发现他销量80%都是来源于婚宴市场。主要原因是他善于利用手中渠道商的资源，再加上自己的婚宴服务，在婚宴市场上形成一种“不用××产品做婚宴就是没面子”的气候。具体方法：首先，运营商制定婚宴促销政策，赠饮料、赠啤酒、赠槟榔等等，利用各种方法让消费者得知这些信息。其次，运营商专门为渠道商制定政策，如果渠道商利用自己的交际人群，向运营商提供婚宴信息，公关可由运营商业务人员去操作。最后，达成销售的目的，运营商就会根据政策给予渠道商汇报。在婚宴现场除赠品以外，还提供拱门等现场物品，但是要求在现场必须简单的对所选产品的品牌进行宣传。这个举措，造就了该品牌在长沙婚宴市场的风靡，激起了渠道商的热情。六、“村长效应”做婚宴，渠道直接下沉到农村市区或者县区婚宴市场都是经销商和企业必争的板块，可是农村婚宴市场都还比较差，竞争也没有特别激烈。经过分析原因有：第一，没有农村婚宴的一手信息（人员不到位或者没有专门人负责这块的信息搜集）。第二，没有明确的农村婚宴市场政策制定。第三，缺乏对农村婚宴市场的重视。基于这些原因，山东某中低端酒运营商“剑走偏锋”，开始在本区域173个农村开展“村长工程”，这个营销模式称为“村长效应”。“村长效应”主要是利用各个农村的村长来做婚宴，由村长来提供自己村庄近期的婚宴信息，再由运营商人员或者二批商人员直接对其公关。同时，根据每个市场的具体情况制定政策，如果达成销售，村长可以获得相应的回报，如一般在农村只需要赠送几箱酒就可以，没必要进行现金方面的公关。七、“点到面效应”做品牌，做团购“点到面效应”是自己根据以前市场调研过程中，发现的一种营销模式。这种模式是由二批商根据目标产品的购买人群进行分析，找出购买这个产品最多的一些人，还有就是寻找市场上喝酒比较多的一些群体，将这些人名单汇报给运营商，然后运营商根据人数情况，在二批商市场选择餐饮店进行品鉴会活动。这样做有三个目的：第一，给产品的主要消费者做客情；第二，让经常喝酒的人了解我们自己的产品，在以后的喝酒过程中达到品牌的认知；第三，现场进行团购销售。这种方法我们在很多市场上都运用过，对前中期做市场都起到了很好的效果。八、适应潮流的消费者促销，吸引人的眼球消费者促销一直是酒企或者经销商常用的营销手段，以下是针对全国很多市场总结的一些消费者促销的活动内容，如表2-1所示。表2-1针对消费者的促销活动内容九、核心酒店开展免费品尝活动在酒店进行产品的免费品尝活动，以此增加消费者的认知度和好感度，从而建立起产品的口碑。前期选取的××家核心酒店（以有促销员的酒店为主）活动期间，在酒店中，由促销员负责，向消费者赠送××产品，通过促销员的介绍和终端宣传单页的发放，突出××产品独特的产地优势，以及白酒的独特口感。收集消费者对于产品口感的意见，并填写消费者口感反馈卡。注意赠送对象的筛选，一般应当选取消费本产品的消费者进行赠送，或两三人送一瓶，或七八人送两瓶。一般控制大店每天赠送不超过两箱，小店不超过1箱。在品尝结束后留下消费者的联系方式和建议，同时由促销员填写反馈卡。免费品尝是促销推广活动中最原始的方法，也是常用常有效的方法。此活动可以第一时间让消费者感受产品品质，建立品牌美誉度，提升销量。十、重拳出击、震撼全城——喝××中大奖、现代汽车开回家采取盒内奖随量投入刮奖卡方式进行，消费者购买××系列产品，即可有机会通过盒内刮奖，获得相应的奖项。案例如下：奖卡投放方式：采用刮刮卡投奖形式。内容：凡是刮奖卡显示××产品图案即可参加汽车大奖抽取，但为防止客户打开包装取奖卡，计划将奖卡设计成较薄的不干胶刮卡，粘于瓶口后再上瓶颈卡扣。选一个特定的日子，在本区域大型广场进行现场抽奖，并把汽车直接现场发放。此活动在第一时间提高了消费者与促销活动的互动性，可以短时间内提高消费者的关注度，增加消费者对产品的记忆印象。 以上是作者针对多年在一线市场经验的总结，选取十个比较优秀的实战案例进行详细阐述。虽然白酒行业目前处于“寒冬期”，但也不是一成不变的，还是有很多机会点和突破点。要想事情改变，自己必须先要改变，市场亦是如此，只有在不断地学习创新，根据市场的特殊情况制定营销方案。方法可以借鉴，可以模仿，但是不要直接照搬照抄，要结合实际情况进行市场的运作。
  
    
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