一线销售代表都知道，我们的客户总是会提出各种各样的要求来要求我们：一方面是客户本身不想和我们合作，想通过这一系列的苛刻要求来逼着我们放弃和他合作，另一方面是他们想通过这些要求来减少他们在合作中的风险，把可能发生的损失降到最低！我们怎么应对？

在和惠康大药房的合作中就遇到了这个问题。惠康大药房是一个8家店的组合药店，销售实力很强，在区域来是比较有名的药店。医药圈的人也都知道在这个药店里能出量，但大家也共同认可这个老板吴经理是个“厉害”角色，把业务员搜刮得不行了，很难打交道。

和吴老板约好了合作时间，在谈判中，吴老板提出了进场费的问题，一个产品两个品规，要求2000元的进场费，并且要求厂家的返利全部交给总部。给了公司的最大政策之后，他还不满足，继续要。我假装给老板打完电话，说政策的事情给不了，只能按现有的最大政策合作。他又提出了荧光板等物料的需求，因为了解到竞品JG在该药店的销量非常大，并且吴老板现场调出销售数据给我看，所以我不能生硬地拒绝他的要求，这样不利于后续合作的谈判，因为我是想和他合作的。

我提出 ，吴老板，您说的要求我都可以答应并且实现，但是因为JG和您有前期的合作，现在销量也不错，我担心我的产品的销售问题，所以我想提出几个疑问：

第一，我的产品进来了，营业员凭什么主推我的产品不推荐JG？他回答，给营业员单独提成。我说好。

第二，交完进场费之后，您能不能从我制定的渠道，购进WFL各100盒？我初步核算了一下，这个购货量基本符合公司开发费的配比。他也答应了。

第三，单盒返利我要按您每个月的纯销来兑付。一个月兑付一次。吴老板不答应，怕我不来兑付了。我说，至于您的担心，不用怕，我们有合作协议。另外，我不来兑费用，您完全可以把我的库存货退给商业公司。再者，我交了2000元的进场费，怎么来说，我都是想和您长期合作的，也正是因为您能把货退给商业公司，所以，考虑到我的风险，我采用实销实兑，这样，对双方都有约束。最后吴老板答应了我的条件。

在业务谈判中，我们不要一遇到客户提出的苛刻要求就马上说“不能、不行、不可以”，我们可以谈，如果答应你的这些条件，你能不能答应我的几个条件？这样既缓和了谈判的氛围，又把双方的风险和责任平衡好。