作者：赵海永

白酒行业在调整，酒水商家在迷茫，终端商更是在寻找如何在逆境中生存的方式。行业的大环境谁都无法撼动，唯一我们能做的就是改变自己，寻求突破。在企业和商家酒水运作的链条中，动销是整个过程中最重要的一环，这个环节把控的好坏，将意味着你是不是可以在这个市场占据一定的位置。

对于一个企业来说，在经销商渐渐布局完成后，针对区域服务人员和经销商，下一步的工作将向着渠道动销转移，真正地实现市场的销量。由于白酒产品从几元到几百元，甚至几千元的产品不等，下面为经销商和市场服务人员提供大流通产品动销解决方案或者思路，希望对于恶劣的白酒行业环境中，依然坚守的商家有一定的帮助。

一、买保险、公关人、拉团购

某全国一线名酒（中档产品）平台商非常重视团购渠道，并且团购渠道也取得了良好的效果。此平台主要是利用一种方式来获取双份资源，再将资源最大化利用。

首先，平台商在保险公司购买15万元的保险，用这种方式作为桥梁，目的是为了接触保险销售人员和一些保险高端购买人员，用一种方式获取两种人员的资源。

然后，对保险销售人员进行主要公关，用一些高提成、高回报来使他们为品牌服务，并且不定期对他们进行产品、业务等方面的培训，让他们在做保险的同时也对推销白酒。这样他们可以做一份工作收获双份的回报，一些保险销售人员还是非常乐意的（前提是保密工作一定做到位）。对于接触保险高端购买人群，主要是为发展公关团购渠道，对于这些人高端人群主动接触、主动公关，向他们介绍自己的产品和品牌，最终达成销售的目的。

二、党政军、见家属、谈利益、拉团购

某区域型白酒经销商利用自己现有的资源，让每位业务人员提供自己手中的党政军家属的资料，其实就是寻找具有团购潜力的目标客户。资料收集完以后，由公司公关人员利用恰当时机与其交谈，同时将经营产品产品的品质、价格、品牌优势等方面向其阐述，并且在利润回报方面也要给予很大的力度，最终达到销售的目的。

三、业务能力强、促销力度大、销量稳步升

湖北十堰某酒水运营商主要的渠道为商超渠道，并且占据公司整体销量的大部分。经过深入走访调研，发现在十堰市场每家大型商超都配有平台商自己的专职促销员，他们每个促销人员的业务能力、产品知识和信心程度等都是很多市场的促销人员不能相提并论的。他们甚至会对竞品的促销信息和本品牌产品的促销力度进行对比，善于挖掘本产品促销中的闪光点，从而将竞品的目标消费客户群“撬”过来，最终达成销售的目的。一个店面的促销员不仅要知道自己的优势还是知道对手的劣势，在一对一的推广过程中，告诉客户如何选择，为什么要选择我们的产品。

四、所有手中资源做婚宴、做团购

湖南益阳某平台商业务人员比较多，在我对他们访谈的过程中，他们给我讲到的是他用的是“人海战术”，就是通过自己业务员的交际面，操作他们身边的婚宴和团购市场。他们在平时的生活中，经常会有自己的亲朋好友结婚或者送礼等现象，当他们了解到这些信息的后，积极对这些人群进行公关，向他们介绍平台商主导产品的优势所在，最后达成销售的目的。如果说感觉自己的公关能力差，或者觉得对于达成销售难，那么你可以将信息提供给公司。公司会指派业务能力比较好的人员，根据你提供的信息对其进行公关，最终达成销售。当然，在销售完成以后，每个“功臣”都会根据公司的规定得到自己应该得到的那份回报。

五、渠道商一份婚宴信息，就收获一份利润

湖南长沙某运营商是长沙运营酒水的早期经销商，在和他交流时发现，从2012年下半年开始，他针对渠道投入开始转变，在普通的铺货卖货的利润同时，帮助终端客户增加利润。尤其发现他销量80%都是来源于婚宴市场。主要原因是他善于利用手中渠道商的资源，再加上自己的婚宴服务，在婚宴市场上形成一种“不用××产品做婚宴就是没面子”的气候。

具体方法：首先，运营商制定婚宴促销政策，赠饮料、赠啤酒、赠槟榔等等，利用各种方法让消费者得知这些信息。其次，运营商专门为渠道商制定政策，如果渠道商利用自己的交际人群，向运营商提供婚宴信息，公关可由运营商业务人员去操作。最后，达成销售的目的，运营商就会根据政策给予渠道商汇报。

在婚宴现场除赠品以外，还提供拱门等现场物品，但是要求在现场必须简单的对所选产品的品牌进行宣传。这个举措，造就了该品牌在长沙婚宴市场的风靡，激起了渠道商的热情。

六、 “村长效应”做婚宴，渠道直接下沉到农村

市区或者县区婚宴市场都是经销商和企业必争的板块，可是农村婚宴市场都还比较差，竞争也没有特别激烈。

经过分析原因有：

第一，没有农村婚宴的一手信息（人员不到位或者没有专门人负责这块的信息搜集）。

第二，没有明确的农村婚宴市场政策制定。

第三，缺乏对农村婚宴市场的重视。

基于这些原因，山东某中低端酒运营商“剑走偏锋”，开始在本区域173个农村开展“村长工程”，这个营销模式称为“村长效应”。

“村长效应”主要是利用各个农村的村长来做婚宴，由村长来提供自己村庄近期的婚宴信息，再由运营商人员或者二批商人员直接对其公关。同时，根据每个市场的具体情况制定政策，如果达成销售，村长可以获得相应的回报，如一般在农村只需要赠送几箱酒就可以，没必要进行现金方面的公关。

七、 “点到面效应”做品牌，做团购

“点到面效应”是自己根据以前市场调研过程中，发现的一种营销模式。这种模式是由二批商根据目标产品的购买人群进行分析，找出购买这个产品最多的一些人，还有就是寻找市场上喝酒比较多的一些群体，将这些人名单汇报给运营商，然后运营商根据人数情况，在二批商市场选择餐饮店进行品鉴会活动。

这样做有三个目的：第一，给产品的主要消费者做客情；第二，让经常喝酒的人了解我们自己的产品，在以后的喝酒过程中达到品牌的认知；第三，现场进行团购销售。这种方法我们在很多市场上都运用过，对前中期做市场都起到了很好的效果。

八、适应潮流的消费者促销，吸引人的眼球

消费者促销一直是酒企或者经销商常用的营销手段，以下是针对全国很多市场总结的一些消费者促销的活动内容，如表2-1所示。

表2-1针对消费者的促销活动内容

九、核心酒店开展免费品尝活动

在酒店进行产品的免费品尝活动，以此增加消费者的认知度和好感度，从而建立起产品的口碑。前期选取的××家核心酒店（以有促销员的酒店为主）活动期间，在酒店中，由促销员负责，向消费者赠送××产品，通过促销员的介绍和终端宣传单页的发放，突出××产品独特的产地优势，以及白酒的独特口感。收集消费者对于产品口感的意见，并填写消费者口感反馈卡。注意赠送对象的筛选，一般应当选取消费本产品的消费者进行赠送，或两三人送一瓶，或七八人送两瓶。

一般控制大店每天赠送不超过两箱，小店不超过1箱。在品尝结束后留下消费者的联系方式和建议，同时由促销员填写反馈卡。免费品尝是促销推广活动中最原始的方法，也是常用常有效的方法。此活动可以第一时间让消费者感受产品品质，建立品牌美誉度，提升销量。

十、重拳出击、震撼全城——喝××中大奖、现代汽车开回家

采取盒内奖随量投入刮奖卡方式进行，消费者购买××系列产品，即可有机会通过盒内刮奖，获得相应的奖项。案例如下：

奖卡投放方式： 采用刮刮卡投奖形式。

内容：凡是刮奖卡显示××产品图案即可参加汽车大奖抽取，但为防止客户打开包装取奖卡，计划将奖卡设计成较薄的不干胶刮卡，粘于瓶口后再上瓶颈卡扣。选一个特定的日子，在本区域大型广场进行现场抽奖，并把汽车直接现场发放。

此活动在第一时间提高了消费者与促销活动的互动性，可以短时间内提高消费者的关注度，增加消费者对产品的记忆印象。

以上是作者针对多年在一线市场经验的总结，选取十个比较优秀的实战案例进行详细阐述。虽然白酒行业目前处于“寒冬期”，但也不是一成不变的，还是有很多机会点和突破点。要想事情改变，自己必须先要改变，市场亦是如此，只有在不断地学习创新，根据市场的特殊情况制定营销方案。方法可以借鉴，可以模仿，但是不要直接照搬照抄，要结合实际情况进行市场的运作。