错误应对

1.4S店本身价格就高。

2.我们也没办法，运营成本太高了。

3.我们的配件质量更可靠。

问题诊断

4S店配件价格高这在行业内基本是公认的事实，曾几何时4S店是高大上的代名词，是让很多消费者引以为豪的场所。可是现在汽车成为代步工具后，绑在消费者头上“拥有汽车”这样的光环已经不再。那么4S店怎么生存，真的到了贵得让消费者咬牙切齿的地步？遇到这样的问题，4S店人员又该如何应对？很多人一筹莫展，犯了以下错误。

“4S店本身价格就高。”这是何等无奈又有几分牛气的回答，言下之意就是，嫌高你就别买。几年前这样的说法会激起消费者的自豪感，或者是无奈地妥协，可现在我们无法达到目的。本身就高这不是理由，这话一说会让爱你的人伤心流泪，会让恨你的人仇恨增多，所以请放低姿态，从现在开始低调服务，安心服务，少些牛气吧，因为机械化代替了老牛，都快下岗啦。

“我们也没办法，运营成本太高了。”这话的潜台词就是“我是祥林嫂”，什么责任都推向别人，或者是无辜表情。请记住，市场竞争不同情弱者，同情弱者那是慈善机构该做的事。好的销售员从现在开始，管住自己的嘴，不抱怨，不传递负面信息。

“我们的配件质量更可靠。”这是很多4S店人员天天挂在嘴边的话。诚然你说的可能是事实，但扪心自问，你的配件跟隔壁那个规模宏大的汽车养护店的差别真那么大吗？这句话的说服力几乎等同于“蒙”，遇到新手觉得确实如此，但遇到有经验的客户，会得到这样的回答：“不一定吧，隔壁可是米其林轮胎专卖店啊。”

销售策略

4S店面临着价格高的质疑，在这几年备受关注。这其中有很多原因，我们在做好解释工作的同时，4S店的经营者也要用心思考，我们的价格是否可以降下来？在经营成本等压力下逼迫我们制定出很多类似于霸王式的条约，可是请记住强迫不是买卖，只有我们向市场顺应的情况，绝无市场向我们妥协的事情。就目前情况，4S店配件总体价格偏高一些，这也能理解，但是作为4S店销售员该怎样解决顾客的疑虑？

1.陈述技术，讲解标准

绝大部分消费者是不太了解汽车的，所以汽车配件销售很大程度上开始是在做培训工作，有时可能还要普及基本知识。如何在消费者心目中建立标准这很重要。一个聪明的销售员一定会在第一时间抢占顾客心智，所谓顾客心智就是消费者心中对产品的特定印象，如果我们能第一时间抢占这一制高点，一定能为销售埋下很好的伏笔。

2.接住顾客前半句话

有时价格高也是顾客随口一说，喊价高的人往往是准消费者。顾客前半句是说“4S店服务好是好”，从这里可以看出，消费者心中对服务还是相当认可，后面的贵可就是中心思想。

3.强调客户体验

4S店除了高质量的服务结果外，更重要的是消费过程中的客户体验。顾客是分层的，总有客户喜欢更加优雅的消费环境，而不是脏乱差的现场。好的4S店跟汽车养护店最大的竞争优势除了品牌带来的诱惑以外，更重要的是好的环境，贴心的现场体验，这是目前汽车养护店难以达到的，可以在这里多做文章。

语言模板

销售1：您的说法我不反对，不过我们的价格只是稍微高一点点。但是服务却有很大差别。要知道我们的技师都是经过厂家严格培训，合格后才能上岗的，我们有着非常完整的标准体系。举个简单例子，您在一般轮胎店换轮胎他们很少做动平衡，或者做得比较粗糙，而我们却要求必须做动平衡，误差不能大于1克。这个在一般情况下没有感觉，可是当你高速行驶时可是事关安全啊，所以我觉得有标准的服务才更加可信。

销售2：您说的对，我们的服务确实比较好。因为我们背后有大汽车厂为我们提供各种支持，而一般养护店都是个体经营，没意识也没有能力抓好服务（转入服务介绍）。

销售3：像您这样的高端客户，经常出入高端场合，会更加重视购物的现场体验。我们不能跟LV、爱马仕店铺比较，不过从您的实际感受，给我提提意见，看看我们的服务设施上有没有需要提升的地方（引导到各种体验设施）。

俞老师总结

4S店做好转型，要做汽配市场食物链的上端。