热门：快消品零售营销老板
消费类型
一、赏识
如果人们感到自己被欣赏，他们表现出的合作意愿就会更强，敌对情绪也会更弱。有一次，乔・吉拉德和一位客户进行了较为顺利的治谈，眼看就要签约成交了，可是客户突然变卦。当天晚上，乔·吉拉德按照客户留下的地址，主动登门拜访客户，问客户为什么放弃交易。客户见乔・吉拉德很有诚意，就开门见山地说：“其实我知道你们的汽车的确不错，也相信你的为人，但是当我在签约前跟你提到我的儿子准备上大学，你却没有任何反应。要知道，我是深深地以我的儿子为荣的，所以无法接受你的冷淡。”乔・吉拉德立刻表示道歉，并注意在以后的客户接待中对客户表示赏识。谈判中我们更愿意为自己的观念辩护，而不是了解客户的想法，找对方谈话中的破绽，尽量肯定对方的可取之处。谈判中你可以不赞同对方的观点，但可以部分同意：“虽然对您得出的结论无法苟同，但对您表达的双方合作愿望的表述很赞同。”“我觉得您提出的合作设想很有前瞻性。”也可以感谢对方为这次谈判所做的努力：“虽然今天谈判有点艰难，但很感谢您为这次谈判所做的完美准备。”表达赏识不代表放弃自己的权利或接受对方的建议，但确实会激发对方的正面情绪。
一、代理商培训流程化
给代理商做培训是微商团队长工作中必不可少的一环。建议每个月1—7日，针对新代理商开设课程，内容固定。如果团队规模增长迅速，可以在月中再开设一次课程。除代理商外，微商团队长也需要学习，每个月至少设定一周为微商团队长的进阶课程。还可以开设公开课、造势课、主题课、引流课等一系列课程，以此帮助代理商成长。
三、珠宝行业如何践行社群营销
每个时代都有与之相适应的营销理论。社群营销就是消费者主权时代和智能互联时代的营销圣经，它的操作系统和组织架构发生了翻天覆地的变化，就是从组织架构到操作手段要重新解构、重组。每个经营单位和个人都要发育营销职能，即营造用户对品牌的信任。社群营销的底层逻辑是用户思维，在商业的操作上就是重构“人、货、场”。操作的顺序就是：场（把用户组织起来）、人（不遗余力地为用户做服务贡献）、货（用户需要什么我就提供什么）。
　　(二)
与西方美学不同，中国的传统美学与其说是以人与自然的主客关系为其取向，不如说是以人与人的主体间关系为其取向。而这种取向的分歧实际上深植于中西方两种不同的哲学传统之中，因为文明伊始中国哲学的终极关怀就不是人如何去认识和改造自然，而是一种合乎秩序的伦理关系如何建立、我与他人之间如何得以沟通和协同。　　《说文》曰：“美与善同意。”《论语》称：“子谓韶，尽美矣，又尽善矣。”这里的“善”，不是古希腊哲学家所提出的以认识的真理为其原型、为其潜词的主客关系意义上的善，而是以移情的伦理为其实质内容的主体间关系意义上的善。换言之，善的概念与儒家的视人如己的恻隐之“仁”的概念是同旨的。故孔子曰“里仁为美”(《论语·里仁》)，“君子成人之美”(《论语·颜渊》)，其又谓“人而不仁，如礼何?人而不仁，如乐何?”(《论语·八佾》)一言以蔽之，在孔子的学说里，其所谓的美最终是指向从人从二的主体间的“仁”的。　　也正是从这种仁美合一的思想出发，我们才能理解为什么孔子提出“兴于诗，立于礼，成于乐”之说，“诗”、“礼”、“乐”对其来说已成为三位一体的东西。关于诗，孔子说“小子何莫学夫诗?诗，可以兴，可以观，可以群，可以怨。迩之事父，远之事君”(《论语·阳货》)。因此，在这里，诗已不是柏拉图所谓的诗人自身神秘的情感的抒发，也不是亚里士多德所谓的对客观现实的叙事式的摹仿，而是除了“感发意志”(兴)、“观风俗之盛衰”(观)之外，还可以使人“和而不流”(群)、“怨而不怒”(怨)，从而“嘉会寄诗以亲，离群托诗以怨”，最终成为人际情感交流的方式与手段。正如19世纪英国文学批评家亚诺尔特(M．Arnold)所说的那样，诗已“成为纯粹感情，与道德的性质同化”。也正如孔子本人所说的那样，“不学诗，无以言”，诗已提升为人类的不可或缺的真正的社会交际的语言。　　　　作为“依附美”的“诗”是如此，作为“纯粹美”的“乐”(音乐)更是同样。徐复观说，“孔子的诗教，亦即孔子的乐教”28，与孔子诗学理论一样，孔子的音乐理论亦是以伦理学的仁为其宗旨和内容的。故班固编纂的《白虎通德论》卷二《礼乐》篇引孔子的话云：“子曰，乐在宗庙之中，上下同听之，则莫不和敬。族长乡里之中，长幼同听之，则莫不和顺。在闺门之内，父子兄弟同听之，则莫不和亲。故乐者所以崇和顺，比物饰节。节文奏合以成文，所以和合父子君臣，附亲万民也。是先王立乐之意也。”对于孔子来说，乐毋宁已明确为“和合父子君臣，附亲万民”的伦理形式。难怪在《论语》中孔子赋予韶乐既以“尽美”又以“尽善”的美称，也难怪孔子将“放郑声”与“远佞人”相提并论。故孔子所谓的“成于乐”之说，不过是指唯有乐的境界才代表了人类道德精神之最终圆融。　　人们看到，孔子学说中的这种仁美合一的思想，经由荀子的发挥而在后来儒家美学的经典之作《乐记》中得以进一步的总结和阐明。《乐记》美学思想其特出的理论意义，在于其在中国美学史上第一次从心理学、人类学、社会学、宇宙论诸方面全面系统地论述了仁与美之间的内在关系，从而把儒家的“本仁以聚之，播乐以安之”这一仁美合一的思想推向理论极致。所谓“君子反情以和其志”、“乐者，异文合爱者也”，所谓“德者，性之端也；乐者，德之华也”、“乐者，通伦理者也。知声而不知音也，禽兽是也。知音而不知乐者，众庶是也。唯君子为能知乐”，所谓“礼乐刑政，其极一也，所以同民心而出治道也”、“乐者为同，礼者为异。同则相亲，异则相敬。礼义立，则贵贱等矣；乐文同，则上下和矣”，所谓“乐者，天地之和也；礼者，天地之序也。和，故百物皆化；序，故群物皆别”等等论述，都无一不是其明证。因此，“乐近于仁，义近于礼”，由于把乐看作是仁的表现形式，《乐记》已不应简单被看作是作为具体艺术学科的音乐学说，而是业已成为以主体间性为内容的中国古代美学的一般性美学理论。而这一理论的推出，标志着古代儒家美学的最终的奠定和形成。　　其实，在中国美学的整个发展史中，不仅存在着以孔子为代表的儒家美学理论，而且还产生了以庄子为代表的道家美学思想。后者不仅像前者一样在中国历史上源远流长，而且作为一种违经叛圣的思潮与前者互争雄长。然而，深入的分析将表明，尽管道儒两家立场迥异，尽管道家素被人们视作是儒家的理论上的天敌，但是二者之间的对立和差异却难以遮掩其之间内在的一致，就其根本哲学取向而言，道家的美学精神与儒家的美学精神实际上是莫逆于心而深深地相契的。　　表面上看，道家与儒家的人我合一的主体间关系的美学思想完全不同，其提出“吐尔聪明，伦与物忘”、“夫神全形具而体与物冥”，由于把主客齐一、物我两忘视为美的最高境界而在美学上体现了一种典型的主客关系的价值取向。因此，在中西美学比较的论著中，一些人往往把庄子美学与康德美学相傅会而把前者看作是后者在中国美学里的对应项。然而实际上二者之间却存在着不容忽视的本质差异。如果说康德美学中的自然是一种异己于人的合规律性的自然的话，那么，庄子美学中的自然则由于坚持“天地与我并生，万物与我合一”这一“天人合一”思想而为一种属人的合目的性的自然。故庄子美学中的客体已不再是西方哲学意义上的客体，而是中国哲学意义上的“准主体”；同理，庄子美学中的主客关系也不再是西方哲学意义上的主客关系，而是中国哲学意义上的“准主体间关系”。或用西方哲学家布伯的话来说，庄子心目中的客体已不是一种借助于认识而把握之的“它”，而是一种经由移情而相遇之的拟人化的“你”。　　明乎此，我们就不难理解，为什么在庄子的笔下自然界的万物都成为人的象征而被赋予了人的意义。不仅蝴蝶可以梦幻为庄周，而且游鱼也可以享受到人心情的悦愉，乃至大鹏的飞升体现了汪洋恣肆的自由意志，乃至于在无机的死亡中都能生死一样地领略到人生命的活趣。因此，“万物静观皆自得，四时佳兴与人同”。庄子的自然界已经是一种登山则情满于山，观海则意溢于海的移情的世界，已经从“以我观物”的世界走向了“以物观物”的世界。而这种为庄子所揭示的移情论的、以物观物的“大仁的世界”表明，庄子的美学观念最终依然是深植和止栖于主体间关系的领域。也正是在这里，道家思想实际上成为儒家学者的人生理想可以借以托庇的又一精神故里；也正是在这里，看似分歧对立的道家美学与儒家美学，在根源上归于统一了。
孟轲敦素，史鱼秉直。庶几中庸，劳谦谨敕。聆音察理，鉴貌辨色。
4.单个专卖店活动内容的推出
各专卖店都要推出自己专卖店的活动内容，顾客除了享受卖场整体活动政策外，还可以享受各个专卖店的活动优惠政策。比如某专卖店在活动期间推出了如下活动内容，如图6-4所示。图6-4某专卖店活动内容
1.入仓管理
物料入仓后要按不同的品类进行检验，检验完成后对物料进行编号。编号要包括品类信息、入仓时间信息、保质期信息等。编号编制完成，要做成明显的标识，在对应物料上标记，以便查找。
六、请放开财报
在锅里放进一只温度计，上面显示100度，人们会说水开了，是因为温度计显示了100度，所以水开的吗？不是。温度计显示100度是水开的结果，而不是水开的原因。烧开一锅水，需要架设锅灶、准备燃料、安排人手，并在准备就绪后点着燃料，再持续加热一段时间。财务报表之于企业经营，就像温度计之于水。经济活动都是发生在一定的环境之中，包括政策法规、地理位置、资本市场、人力市场、经理人市场、商品市场等。在既定的环境下，企业通过分析自己的比较优势、关键成功要素、市场机会等因素后确定经营战略，然后进行资源配置，当资金、物料、人力和经理人都具备之后，企业就开始运营了。在经营过程中，财务人员按照会计准则收集、记录各项经济活动，经营周期结束后，财务报表就可以编制出来了。可见，财务报表是经营活动的事后结果反映。我们阅读和分析财务报表时，只知道产生了什么样的结果，至于前面的一系列内容，我们则知之甚少。财务报表的缺陷不仅仅在于其事后特征，还在于其反映的信息维度不够全面，一锅水除了有温度这一指标特征外，还有水量、水质、成份等多种指标，对这些指标温度计无法显示。财务报表是根据会计准则的规范要求编制而来，会计准则范围之外的经营活动会被排除在外。它只从货币度量的角度来反映经营信息，如果一项资源、活动、事项无法相对合理地用货币来计量，那么它就不反映。风投公司在选择投资目标时，除了看企业的商业模式外，更多的是关注经营团队，无论商业模式还是经营团队，财务报表都不反映。连锁社区超市的门店是它服务顾客和获取收益的重要渠道，门店的价值在财报上同样无法体现。一些财务初学者，看到财务报表就一头钻进各种数据和比率中去，然后是洋洋洒洒的数字罗列和图表展示。财务报表对经营活动来讲，只是一面不完整甚至可能扭曲的镜子。当王后虔诚地问镜子“谁是世界上最美的女人”时，镜子可能会诚恳地告诉王后“您是世界上最美的女人”。镜子并没有刻意撒谎，只是因为它考评的女人中没有包括白雪公主。企业存在的目的是创造价值。为谁创造价值呢？大股东、小股东、经理人、债权人、员工、供应商、客户、政府部门都有不同的利益诉求，相关各方都希望是为自己创造价值。汝之蜜糖，彼之砒霜，对一方的价值创造可能意味着另一方的利益损害。站在不同的角度来分析企业，人们关注的重点也有所不同。但无论哪方想从企业长期地获取利益，企业的可持续获利都是不可少的。企业的持续获利能力受到经营环境、行业政策、市场竞争、要素市场、商业模式等多方面的影响，更与企业的战略定位、资源禀赋、经营管理、企业文化、市场地位等个体差异存在莫大关系，正是这些因素决定了企业的财务报表的结果。对企业进行分析首先要从这些角度着手，在此基础上再来看财务报表。由于财务报表可能存在对经营事实的扭曲，识别出“扭曲”也是一件重要的事情。对不靠谱的数据进行分析，得出的也会是不可靠的结论。因此，在分析财务报表之前，对其可信度进行分析也是必要的。企业分析的框架应该是：环境分析—战略分析—财报可信度分析—财报分析—前景分析，而不是简单的就报表论报表。要做好企业分析，就要先放开财报。人们常用“知其然，不知其所以然”来批评他人的认识误区，企业分析的逻辑同样适用于对其他事物的理解。有些只有小学学历的人在二、三十岁的时候会说，“学历不算什么，李嘉诚也只读了小学，照样成了华人首富。”这是属于只看到了一个人的报表上的“学历”这个数据，而没对其他因素做对比分析，等他到了四、五十岁的时候，由于对自己已经不抱希望，再也说不出类似的话了。在股票市场的大牛市下，几乎每个炒股的人很快都会赚取不少利润，入市一两个月的人也开始给身边的朋友传授炒股经验，俨然是天生的炒股高手。然而，几个月后股市急转直下，这些新入市的朋友不仅没有盈利，还出现了不小的亏损。前几个月的盈利是投资报表反映的数据，但是，这个数据的背后原因是疯牛这一股市环境，而不是炒股能力的优秀。有句话叫做“不能把运气当能力”，换句话说就是，不能只看到报表上的漂亮指标，还要做更前端的分析。很多领导喜欢说“我只关心结果”，并显出一副对过程毫无耐心的样子。对于一件事情，关注结果是没有错的，没有结果就意味着没有达到目标，劳而无功。但是，只关心结果的思维方式是短视的，因为没有正确过程的结果是不经济的，在财务视角下不是最优的，也不是可持续的。
二、评价中心的用途
（一）用于晋升选拔重点在于挑选那些具有胜任岗位所必需能力或潜质的员工。比如公司从外面招聘业务部经理和从内部业务骨干中挑选合适的管理者，这就需要评价中心来提高选拔的准确性。（二）用于培训诊断重点在于分析员工的优势、劣势，明确员工哪些方面需要提升完善，为针对性培训提供参考依据。（三）用于员工技能发展通过评价中心中的模仿与练习，帮助发展新的行为模式。这是评价中心最基本的三项用途，而用途决定了如何设计评价中心（如表1-1所示）。表1-1评价中心基于不同用途设计的比较
第四节 一体化关联销售实操案例
目前，在医药零售行业，实行多元化已成为一种普遍现象，但从各门店非药实际销售业绩来看，却不甚理想，仔细分析，问题应该出在药店没有发挥好自身专业优势、根据非药的自身特点进行销售。 　　　　案例：　　C药店是一家医保药店，虽然地处杭州市的城乡结合部，但是当地经济比较发达，居民收入水平较高。2010年11月份之前，该店经营面积120平方米，日销售额8000元左右，毛利率在20%。该店有员工9人，被分为两组，一组7人负责药品销售，另一组2人负责非药销售，按照销售额进行提成。在这样的管理模式下，两组人员缺乏交流、协助，甚至还因药品与非药品针对疾病人群基本一样，常发生两组人员相互抢客的情况，给药店形象和经营带来极坏的影响。问诊：　　原有管理体制存在弊端：药品与非药品销售人员在管理、利益上的分割，不可避免地造成客户信息传递的失真甚至终止，也会增加客户信息的沟通成本；精干的非药品销售人员可能在促销意识上比较强，但是对药品不熟悉，影响了药店在客户心目中的专业化印象，而药品销售人员缺乏利益上的刺激，对非药的销售缺乏激情。　　处方：　　经过对该店情况的分析，总部管理人员决定改革销售模式，实行一体化关联销售策略。一体化关联销售就是根据营业员在销售药品或者非药品的过程中所了解到的客户健康信息和保健需求，经过辅导式销售，向客户提供包括药品、非药品等多种商品构成的全方位治疗、保健、营养方案。其主要优势就是能够实现对顾客由始至终的接待和客户信息的无缝化沟通，增加了客户非主动购买需求商品的销售，并充分体现了门店的专业化水平。营业员销售非药的优势分析：1.长期销售药品，在药理、病理上有比较深厚的理论功底；2.在长期的用药指导中，已经在病患者等非药品主要潜在消费人群心目中建立起一定的专业印象。　　措施：　　基于上述的分析，店长打破了原有的管理模式，果断地采取了一体化关联销售策略，推行来客依次接待、一人接待到底的机制，根据其销售业绩核算奖金。同时，为提高人员的专业化水平，针对店员大多文化水平不是很高，特别是比较缺乏系统的药理、病理知识培训的现状，推行标准化关联销售的学习和交流。实操：要求每周每人必须针对自己在接待顾客中遇到最多的几项购买要求，进行重点分析，结合门店现经营品种情况，摸索出一整套关联销售的品种、用语的模板，在门店内部进行沟通交流，对全体店员公认比较好、应用效果比较好的模板，报总部申请专项奖励。同时，总部加强对门店营销人员的培训，重点是要求区别药品与非药的不同，采取不同的推荐方法，根据总部总结出来的“药品须多问、营养品须多说、日化用品多体验、医疗器械多操作、食品多文化”的推荐要诀，建立起一整套有针对性、经过实践检验的关联销售模板。　　成效：　　实行一体化关联销售的管理和营销机制后的第三天，日销售额即突破1万元大关，毛利率由20%提升到25%以上，春节期间，销售额更是稳步保持在2万元以上，毛利率提升到35%以上。目前，该店日均销售额保持在12000元左右，毛利率保持在35%左右。 
三、建立监督机制
规章制度的制定过程并不难，制度的执行和监督才是后面的容易容易出问题的环节。诊所的标准化和质量管控，需要一个好的监督机制和培训体系。图3-5诊所标准化的监督和培训如图3-5所示，妈咪知道通过质量部、医学委员会和管培中心三个体系共同完成标准化和质量管控。（1）质量部属于第三方部门，为保持公立性直接向CEO汇报，定期的负责标准化体系的追踪，结果的汇报和改进，改进策略措施的制定。（2）医学委员会负责连锁诊所的医疗质量、护理质量、院感、药事、医技质量等工作。医生是不是都能遵循和认同诊所制定的规范和标准，医学委员会非常重要。（3）管培中心。每一名新的医生、护士、行政、运营、市场人员进入公司，要经过管培中心的严格培训，医护岗位再有医学委员会团队的指导，不断加强、传递标准和质量，最终在诊所内部实现传承。每一家连锁诊所在开业前三个月，就开始进行标准的初始化培训。质量部、医学委员会和管培中心的人员进去，把整个开业的流程梳理清楚，培训到位。开业之后的三个月，再通过质量部进行管控和追踪，就能保证连锁诊所能够按照设定的方式和方法进行经营。对市场人员和医生的培训也是诊所需要坚持的。虽然医生都上过医科大学，接受过住院医师的培训，但是诊所的诊疗活动、流程还需要不断优化和发展。唯儿诺儿科在诊所管理时，将业务部门分成了六大模块，分别是筹建采购、平台市场、培训中心、后勤运营、医疗运营和管理系统。培训中心对于唯儿诺来说，也是赋能整个连锁扩张的重点之一。企业会对员工定期从专业、管理、沟通、领导力等各方面进行培训、考核和再教育。比如和上海儿童医学中心打造了培训平台，让诊所的医生到儿童医学中心进行再培训和提升，重点培养医生品牌。
  
    
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