案例：　　

C药店是一家医保药店，虽然地处杭州市的城乡结合部，但是当地经济比较发达，居民收入水平较高。2010年11月份之前，该店经营面积120平方米，日销售额8000元左右，毛利率在20%。

该店有员工9人，被分为两组，一组7人负责药品销售，另一组2人负责非药销售，按照销售额进行提成。在这样的管理模式下，两组人员缺乏交流、协助，甚至还因药品与非药品针对疾病人群基本一样，常发生两组人员相互抢客的情况，给药店形象和经营带来极坏的影响。

问诊：　　

原有管理体制存在弊端：药品与非药品销售人员在管理、利益上的分割，不可避免地造成客户信息传递的失真甚至终止，也会增加客户信息的沟通成本；精干的非药品销售人员可能在促销意识上比较强，但是对药品不熟悉，影响了药店在客户心目中的专业化印象，而药品销售人员缺乏利益上的刺激，对非药的销售缺乏激情。　　

处方：　　

经过对该店情况的分析，总部管理人员决定改革销售模式，实行一体化关联销售策略。

一体化关联销售就是根据营业员在销售药品或者非药品的过程中所了解到的客户健康信息和保健需求，经过辅导式销售，向客户提供包括药品、非药品等多种商品构成的全方位治疗、保健、营养方案。其主要优势就是能够实现对顾客由始至终的接待和客户信息的无缝化沟通，增加了客户非主动购买需求商品的销售，并充分体现了门店的专业化水平。

营业员销售非药的优势分析：

1.长期销售药品，在药理、病理上有比较深厚的理论功底；

2.在长期的用药指导中，已经在病患者等非药品主要潜在消费人群心目中建立起一定的专业印象。　　

措施：　　

基于上述的分析，店长打破了原有的管理模式，果断地采取了一体化关联销售策略，推行来客依次接待、一人接待到底的机制，根据其销售业绩核算奖金。

同时，为提高人员的专业化水平，针对店员大多文化水平不是很高，特别是比较缺乏系统的药理、病理知识培训的现状，推行标准化关联销售的学习和交流。

实操：要求每周每人必须针对自己在接待顾客中遇到最多的几项购买要求，进行重点分析，结合门店现经营品种情况，摸索出一整套关联销售的品种、用语的模板，在门店内部进行沟通交流，对全体店员公认比较好、应用效果比较好的模板，报总部申请专项奖励。

同时，总部加强对门店营销人员的培训，重点是要求区别药品与非药的不同，采取不同的推荐方法，根据总部总结出来的“药品须多问、营养品须多说、日化用品多体验、医疗器械多操作、食品多文化”的推荐要诀，建立起一整套有针对性、经过实践检验的关联销售模板。　　

成效：　　

实行一体化关联销售的管理和营销机制后的第三天，日销售额即突破1万元大关，毛利率由20%提升到25%以上，春节期间，销售额更是稳步保持在2万元以上，毛利率提升到35%以上。

目前，该店日均销售额保持在12000元左右，毛利率保持在35%左右。