如果人们感到自己被欣赏，他们表现出的合作意愿就会更强，敌对情绪也会更弱。有一次，乔・吉拉德和一位客户进行了较为顺利的治谈，眼看就要签约成交了，可是客户突然变卦。当天晚上，乔·吉拉德按照客户留下的地址，主动登门拜访客户，问客户为什么放弃交易。客户见乔・吉拉德很有诚意，就开门见山地说：“其实我知道你们的汽车的确不错，也相信你的为人，但是当我在签约前跟你提到我的儿子准备上大学，你却没有任何反应。要知道，我是深深地以我的儿子为荣的，所以无法接受你的冷淡。”乔・吉拉德立刻表示道歉，并注意在以后的客户接待中对客户表示赏识。

谈判中我们更愿意为自己的观念辩护，而不是了解客户的想法，找对方谈话中的破绽，尽量肯定对方的可取之处。谈判中你可以不赞同对方的观点，但可以部分同意：“虽然对您得出的结论无法苟同，但对您表达的双方合作愿望的表述很赞同。”“我觉得您提出的合作设想很有前瞻性。”也可以感谢对方为这次谈判所做的努力：“虽然今天谈判有点艰难，但很感谢您为这次谈判所做的完美准备。”表达赏识不代表放弃自己的权利或接受对方的建议，但确实会激发对方的正面情绪。