热门：快消品零售营销老板
笔记19：选人、用人、容人
现在的市场环境下，员工与企业之间都是双向选择的，没有谁是不可取代的。员工 我们经常见到员工借故急事、生病、家庭原因等各种缘故请假、休假，以此来“要挟”老板提高待遇、提高职位等，以此来提升自己在公司的地位和在老板心中的地位；与此同时，老板也会不断引进新人、培养新人，不断给老员工压力，来显示还有更多、更好的选择；当然，也有老板认为“某一个人”很重要，一定要留住他，但这样的例子还是少见的。 我们在日常工作中，经常见到这样的场面：某员工私下对你说：“真没意思，不想再干了，在这里既赚不到钱；也学不到什么东西，工作也不爽。”如果你经常听见某人这样说，你就姑且听之，不要做任何评论，很多时候，这只是策略，最不愿意走的可能就是这些人。他们希望你将这个“信息”传播出去，传到老板的耳朵里，为他们得到更好的工作条件和福利起到“外围造势”的作用。这些人这样做的目的不外乎有两个。一是在“复杂环境”之下迷惑同事，我都不想干了，跟你们没有任何瓜葛，以置身于“公司政治”之外；二是希望获得老板的重视。这些人都是有一定能力的，用此法激起老板的重视或者使自己价值的被认可。也有完全认为自己很“牛”的人，认为自己劳苦功高，处处要显示自己在公司的价值和地位，这样的人，他在功劳簿上的日子就不多了，这些人往往是不懂“公司政治”的体现。 对员工来说，公司也不是无法取代的。在国企，可能一个基层的管理人员会在公司呆上一辈子，没有机会换，也不想去换工作；而在私企，很少有人会愿意在一个企业干一辈子或者根本就干不了一辈子。第一，竞争加剧，企业面临生存的压力，经营方向、战略侧重不断变化；第二，由于这些变化，需要的人才重心也会随之而变；第三，企业的发展阶段不同，需要的人才类型也会发生变化；第四，从员工的发展途径来看，企业里从基层做到高层的人必竟是少数，需要另辟蹊径；第五，员工长期得不到提升，每天做相同的工作也会厌倦，会考虑跳槽的事情。从这个意义上来说，企业也是可以“取代”的。相对于员工选择企业，企业老板选择员工的空间就大多了。 一位私企老板解雇了一位员工，他想请来某个他自己认为很优秀的员工，可人家不是嫌工资低就是上班地点不方便……这位老板就问我：“还要不要做做他的工作，承诺以后加工资，提高待遇等。”我跟他说：“不用谈，条件已经摆在那了，如果他想来就可以来，因为这已经是行业内很好的条件了，他也不是第一天工作，用不着解释。” 因为没有他，你还可以找别人，没有谁是不可替代的。而且人家到底怎么样还不知道，也没有什么可以保证他会比其他人优秀。还没有开始工作，就要这要那，显然不是很好的“合作伙伴”。 企业 对于“没有人是不可取代”的观念，你是否觉得有点不重视人才，不把员工当成公司的最重要的“资产”？就目前的现状和环境，我的看法是：员工毫无疑问是最大的“财富”，因为除了思想和员工的智慧外，我们什么都没有。但企业总是要不断发展的，要不断适应环境，毕竟我们不太可能改变环境。企业的不同阶段需要不同类型的人才，这和我们做市场有相同的地方。企业创业初期，如同市场的初期开发，需要大刀阔斧、敢于开疆辟土的人才；发展期，需要规范管理；成熟期，需要守业、防御……所以说，没有人是无法取代的。对于企业来说，正常的人员更替不是没有人情的表现，也不是信任的问题。但千万不可陷入到另外一个极端。这个极端就是“谁来都一样”。如果谁来都一样的话，我们也就不需要进行人才的挑选和激励了。正是因为人才的个体差异和擅长领域不同，性格特点也不一样，才需要区别对待。“没有人是不可取代的”是说，作为营销管理人员，需要摆正自己的心态，把工作当成一项自己的“事业”，为企业同时也为自己创造价值，而不仅仅是打一份工；而企业或者企业老板，要树立一种观念：合适的人做合适的事。从企业的长期发展来看，一定要离得开谁，当然也包括他自己。当企业中出现“有人是无法取代”的时候，也就是企业遇到发展瓶颈的时候了。这也不难理解，主要问题还是企业发展和管理出现了脱节，换句话说，是管理跟不上发展的速度。包括人员的培养，后备人才的输送，对现有关键岗位人才的管理和培训等等。多年以前，我们运作快销品时，对于区域市场的操作模式，基本采用总经销或者总代理模式，之后改为小区域独家经销，再后来变成了区域划片两家经销模式。当然，最后这个模式就是要解决发展的矛盾和瓶颈——谁都不是“不可取代的”；同时，部分经销商也不会在“一棵树上吊死”，在经销你的产品时，也做相关品牌（不是相同）的经销，就不至于“被取代”。 
第二节诊所经营如何定位
第三节企业培训的7个趋势
我从培训机构、企业、学员方面总结了企业培训正在进行的七个转变，供大家参考。
问题4：如何塑造组织竞争力
1.针对问题战略、规划、计划目标达成率低；经营管理过程问题多、组织效率低；市场、产品、人才、资金总是存在短板。价值交换、价值制造、价值整合、价值调控能力共同支撑组织竞争力。营销、制造、运营、财务四大职能共同努力，才能培育形成组织竞争力。组织竞争力形成基础，是企业具有良好的经营定位功能；即战略定位、发展规划、经营计划明确、具体、清晰。组织竞争力形成关键，就在于专业职能管理系统功能。组织竞争力的塑造、培育、维护、提升责任在于专业职能管理团队。市场营销、产品制造、组织运营、资产财务专业能力全部健全的基础上，企业组织竞争力才能形成。任何一块短板都会影响整体能力的形成与提升。2.组织竞争力结构要素图8-5组织竞争力经营者的核心职责是构建市场竞争力体系功能；通过战略、规划、计划方式，解决的方向性、基础性问题。管理者的核心职责是构建组织竞争力体系功能；塑造市场、产品、人才价值优势，达成利润目标、完成管理服务任务。组织竞争力体系包括价值交换、创造、整合、平衡系统功能；营销、制造、运营、财务专业能力就是组织竞争力的核心内涵。营收、市场占有、客户满意度升降体现出营销能力状态；作业效率、产量、营销满意度升降体现出制造能力状态；组织效率、人才、员工满意度升降体现出运营能力状态；利润、成本、效益指标升降体现出财务能力状态。管理团队的核心职责就是能力提升，管理能力就是组织竞争力的核心支柱。3.管理团队的核心职责经营决策者，完成了梦想与目标的设定，即战略定位、发展规划、经营计划明确具体，则完善了市场竞争力培育体系基础的构建工作。在经营流程机制健全的基础上，生存发展责任就落到职能管理团队的肩上。职能管理团队结构完整性、专业能力水平程度，决定企业利润、成本、效益状态。经营定位确定市场竞争力目标；能否形成市场竞争力取决于组织竞争力。管理核心目标就是塑造培育组织竞争力！组织竞争力就是专业职能管理能力。经营管理老大难问题的原因——一是经营定位功能不健全，战略、规划、计划管控能力不强；二是管理权力不下放给专业职能管理团队，决策者独断专行。更深层面的根源——一是经营者不够专业，自以为是；二是经营者不敢放权，缺乏自信；三是经营者不知如何管控，缺乏系统方法。要彻底解决这类问题，消除这些顾虑，除了经营决策者自身的素质素养提升，理解掌握授权与管控方式方法非常重要。管理能力如何评估或评价？第一类指标：利润率、成本率、效益增长率；经营性指标与整体管理团队业绩挂钩，形成团队与企业责权利全方位一致性。经营风险大家承担，经营成果大家分享！第二类指标：营收增长率、产量增长率、组织效率增长率；管理类指标分别与营销、制造、运营职能团队挂钩，形成管理责权与职能价值界定、评估、激励与鞭策基础；促进内部良性竞争、比拼发展模式。第三类指标：客户满意度、员工满意度、品牌忠诚度。综合性指标与相关职能模块及岗位挂钩，形成追求市场价值、组织价值、企业价值目标的工作风气与氛围。如何界定及评价管理团队责任？对市场营销管理者评价市场、服务、品牌资源价值增值状态；对产品制造管理者评价产品、技术、工具资源价值增值状态；对运营管控管理者评价人才、组织、文化资源价值增值状态；对资产财务管理者评价利润、资产、现金均衡性状态。塑造组织竞争力的体系机制基础——一是有明确具体的市场竞争力目标定位，不存在经营为管理定位功能缺陷；二是对管理团队充分授权、及时追责。缺失这个经营体系基础，管理团队的能力难以形成和发挥；所谓的市场竞争力、组织竞争力必然成为无根之木！4.高管经营会讨论重点（1）企业组织竞争力是否具备优势？（2）企业专业职能能力结构是否完整？（3）企业经营定位系统功能是否健全？（4）决策者是否善于授权与追责？（5）价值、能力、业绩评价管理指标是否具体？
（一）招标前置不可无——应招标而未招标
主要表现1（1）未履行招投标程序即发包/承包全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目。如使用预算资金200万元人民币以上，且该资金占投资额10%以上的项目；使用国有企事业单位资金，且该资金占控股或者主导地位的项目。（2）未履行招投标程序即发包/承包使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。如使用世界银行、亚洲开发银行等国际组织贷款、援助资金的项目；使用外国政府及其机构贷款、援助资金的项目。（3）未履行招投标程序即发包/承包不属于以上（1）（2）所列情形的大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目。比如：①煤炭、石油、天然气、电力、新能源等能源基础设施项目；②铁路、公路、管道、水运，以及公共航空和A1级通用机场等交通运输基础设施项目；③电信枢纽、通信信息网络等通信基础设施项目；④防洪、灌溉、排涝、引（供）水等水利基础设施项目；⑤城市轨道交通等城建项目。（4）前面（1）（2）（3）所列项目中勘察、设计、施工、监理，以及与工程建设有关的重要设备、材料等的单项采购分别达到以下相应单项合同价估算标准，但未履行招投标程序的：施工单项合同估算价在400万元人民币以上的项目；重要设备、材料等货物的采购单项合同估算价在200万元人民币以上的项目；勘察、设计、监理等服务的采购单项合同估算价在100万元人民币以上的项目。（5）根据项目实际，以及行业标准或行业惯例，符合科学性、经济性、可操作性要求，同一项目中适宜放在一起进行采购的同类采购项目合同估算价合计达到前述四种估算价标准的，但未履行招投标程序的项目。法律后果（1）应招标而未履行招标程序所签订的合同无效，一旦发生纠纷总包方无法正常通过合同约定要求支付总包款，必须在证明相关工程质量合格的前提下，方可参照合同关于工程价款约定进行折价补偿，加重了总包方的证明责任和诉讼成本，以及获取补偿款的不确定性。如果总包方无法证明“工程质量合格”，则要求折价补偿的请求难以获得支持；即使工程质量合格，总包合同“约定工程价款”中的利润、部分成本也存在折损风险。（2）在民事纠纷层面之外，公司还可能收到行政主管机关的处罚，进而对后续市场经营投标等工作产生不利影响。防范措施（1）认真掌握和了解《招投标法》《招投标法实施条例》《必须招标的工程项目规定》（国家发展和改革委员会令第16号）、《国家发展改革委关于印发<必须招标的基础设施和公用事业项目范围规定>的通知》（发改法规规〔2018〕843号）、《国家发展改革委办公厅关于进一步做好<必须招标的工程项目规定>和<必须招标的基础设施和公用事业项目范围规定>实施工作的通知》（发改办法规〔2020〕770号）关于招投标的范围和程序性规定，保障项目生产经营合法合规。（2）招投标前，对照上述第一项规定，准确识别项目是否属于应当招投标的范围，严格履行招标投标程序，避免合同无效。（3）如果因特殊原因未履行招投标程序而签订了必须招投标的总包合同，弥补合同无效后果的最有效也是最后一条措施，就是确保工程质量合格和按期完工，从建设单位获得折价补偿款。
第二节 产品工艺分析
一、产品工艺分析定义产品工艺分析是以工序作为分析的单元，分析的是工序与工序之间的实物流程。那什么叫工序呢？所谓的工序是指一个或一组工人在一个工作地点上进行加工，直到变换下一个工作为止所进行的一切连续的活动。例如：对加工一个零件来说，使用的设备和工作地变了，工序就变了，或生产场地变了。二、产品工艺分析的目的产品工艺分析的目的是在分析过程中通过对各工序的作业内容、使用设备工装、作业时间及搬运距离的调查记录和分析，发现生产流程中存在的问题，并进行有效的改善，消除生产过程中的不合理及浪费。产品工艺分析的对象是产品的工艺，它是以设计或改善作业顺序为目的的分析手法，其分析的目标在物流上，产品工艺分析遵照作业工序的顺序，用一定的图表符号来表示物品的流动方向，再辅之以各工序作业的布局流向图，这样就能更三、产品工艺分析的作用1．调查原材料、零件、制品等物品的加工、搬运、检查、停滞的流向与状况；2．分析加工、搬运、检查、停滞等动作有没有浪费；3．针对以上四个方面进行制订合理可行的改善案。四、产品工艺分析的符号产品在经过材料、零件加工、装配、检验直至完成品为止的工序流程状态是以加工、搬运、检查、停滞等待进行分类记录的，并用线相连表述产品制造流程的方法。不论什么类别的工厂，常见的生产工序一般分为加工（组装）、检查、搬送（运输）、停滞储存四大类。在工艺流程分析里面，用图表和符号来表述各工序的具体流向将成为程序分析里面的一个重要的基础性的工作，因此产品工艺分析也会用到专门的符号来表述，以给分析工作带来便利。符号作为一种表现形式在IE分析里面起着极为重要的作用，近年来许多西方企业的发展取得了令人瞩目的成就，这是与他们注重工艺分析的表述形式是分不开的，形式作为一种载体起着非常重要的作用，IE分析与传统教育最大的区别是它既强调重视内容也重视形式，任何内容都会有一个载体来表述，好的形式将会决定你所表述的内容能够准确、高水平的表达，这恰恰是许多国内企业比较缺乏的地方，上世纪后半叶的一些发展较快的东方企业如韩国、日本等也相继意识到这一问题。在一种认知体系中，符号是指代一定意义的意象，可以是图形图像、文字组合，也不妨是声音信号、建筑造型，甚至可以是一种思想文化、一个时事人物。例如“=”在数学中是等价的符号，我们试想一下在数学中，如果没有阿拉伯数字“0、1、2、3…….”，没有“＋、－、×、÷”等符号，用汉字来表述一个计算题，如：325*80*2=？，如果你单纯的只用全中文文字来表述的话非常困难，我们国家在数理化方面有很多优秀的科学家但是没有成为系统的科学，其原因在哪？没有找到一个简捷的符号形式去表达、表征物理化学的基本逻辑是其中的一个重要原因。当找不到逻辑时，人的逻辑思维就不能深入下去。因此做程序分析一定要关注符号、关注形式，由此我们程序分析也是一样从符号开始。产品工艺分析的分析符号在ISO里面还没有国际标准，不像米、秒之类的已经国际化了，在现在的企业里经常会用到两类标准，一类是日本的工艺工程协会（JIS）标准，它的程序符号是在1966年公布的，另一类是美国的工业工程师协会（ANSE）标准，它是1979年公布在1982年修订的，一般企业使用美国工业工程师协会公布的符号。图表3-6工艺流程基本符号NO.工序名称符号名称JIS规定ANSE规定符号表示的内容1加工加工表示原料、零件或产品，依其作业目的而发生物理或化学变化状态2搬运搬运表示原料、零件或产品由某位置移动另一位置的状态，日本符号圆的大小为加工符号的1/2-1/3。3检查数量检查表示对原料、零件或产品做数量检验或对其加以测定并将其结时与基准比较，以判定合格与否的质量检验。质量检查4停滞贮存表示原料、零件或产品，不在加工或检查状态而是处于贮存或停留状态（预定的下一工序未能立即发生而产生的暂时的、不必要的停留）停滞SHAPE\*MERGEFORMAT在我们的工作中我们经常会遇到这种情况，有些加工中有检查，检查中有加工，这反映了工序分类是比较宏观的，我们还可以细分，它们在工序中是有互相重叠的，因此我们还可以由以上四类符号派生出组合符号如图表3-7：图表3-7工艺流程组合符号序号符号意义1原材料保管2B零件的第5道加工工序3加工的同时进行检查（以加工为主）4工序间的暂放5加工中的暂时存放6质量检查与数量检查同时进行，以质量为主；7数量与质量检查同时进行，以数量检查为主。五、产品工艺分析的分类产品工工艺分析法有四种类型，它是根据产品各工序的不同流向划分为直列型、合流型、分支型、复合型，产品工工艺分析一般是由这四种组合而成。1．直列形由一系列单一的工序组成，并由同一材料制成同一产品的过程，我们称之为直列形，有的书上也称之为“单一形”如图表2-8TRX屏蔽盒的作业流程，它将物料的搬运、加工、放置等工序用工序图记号来表述出来，绘出的流程图无分支、复合、合流等，近似一条直线。所以我们叫它直列形2．合流形工程有两个或两个以上的起点，工程中的某一个工序所使用的原材料、零件、制品有多个来源，多个序列的工序汇集成一个序列的工序，这种称为合流形3．分支形一个序列的工序分成多个序列的工序，即产品在加工中途出现作业分支，我们叫它分支形。4．复合形在加工中途出现分支，然后再合流的工序叫复合形六、产品工艺分析的实施步骤产品工艺分析是对工作现场的宏观分析，它是以生产现场的原材料、零部件、或产品作为分析的对象，分析工序是如何进行的，是将着眼点放在物流上来进行分析调查的一种，因此它的具体的分析步骤就是以产品的流向为导向。1．现状调查在确定改善对象后，应该对改善对象的现有工作状况进行调查，利用IE手法准确的收集第一手真实的、具有分析价值的资料，对生产规模、生产状况、产品名称、工作内容、工序流程、生产计划等一些具体的情况进行了解。如现在要把公司屏蔽盒盖工序作为改善对象，就应该对屏蔽盒盖工序进行全面的调查，了解各方面生产情况如：分析对象、作业内容、生产批量情况、工序内容、移动距离、所需时间等数据进行调查记录，并描绘现状的流程图。2．描绘现状流程图根据掌握的情报对现有的状况用符号和图表的形式进行描绘，现状的流程图是最能说明生产现场的情况，它对了解生产状况有很好的作用。下面仍以屏蔽盒盖工序为例：图表3-8TRX屏蔽盒的工序分析表3.改善方案的制订对生产现状进行调查后，就应该根据收集到的资料对现状的流程进行分析，分析者根据需要设计出产品工艺分析表，列出各工序存在的问题点，并制定具体的改善方案，改善方案内容应该是经过多个人员多方面探讨得出的，综合考虑各种因素进行分析。以上情况可以从以下四个方面着手分析。工艺名称屏蔽盒盖姓名：部门：项目改善的着眼点check说明YesorNo加工有没有瓶颈工位?能否提高作业员的技能?能否提高设备的能力?可否合并一些作业?搬运能否减少搬运的次数?能否缩短搬运的距离?能否通过布局的改善来取消或减少搬运工作?搬运的设备是否合用?检查能否减少检查的次数?有没有可以取消的检查?检查的方法是否合适?检查时间能否缩短?停滞能否通过合理的安排生产来减少停滞时间?能否减少生产批量?通过屏蔽盒盖工序的现状流程图及产品工艺分析表可以了解到屏蔽盒盖工序等待搬运过多时间过长，生产批量过大，搬运距离过长，这样就考虑从这几个方面着手改善，并制定理想的改善方案。4．绘制理想的流程图从加工、搬运、检查、停滞四个方面着手去制订改善案，削除作业过程中等待的浪费，并减少生产批量以达到削减在库的目的，由于生产现场设备较大，初期布局不合理，改善移动不便因此无法通过调整布局来减少搬运距离，针对以上的调查结果做了以下的改善案。（见图表3-9）图表3-9TRX屏蔽盒的工序分析表（改善案）5.改善案的实施改善方案作出后，下一步就是付诸实施，改善方案的实施是所有改善过程中的非常关键的一环节，再怎么合理的方案如果在具体的实施过程中没有按照制订的方案贯彻实施的话，其结果跟预定实施的结果是会有很大的出入的，如果控制不当的话可能会收效甚微。在实施过程中应对实施过程进行适时控制，并对出现的问题及时对策，查出问题出现的原因，并作好工作记录，在下一个项目的实施方案中充分考虑此类问题，以免重蹈覆辙。6.实施后的效果评估检查方案实施后的效果是否达到了改善的目的，是否削除了搬运过程中的等待浪费、是否减少了中间库存等等，并总结取得成果的经验和具体实施过程中的不足。此次改善在最大程度上削减了搬运过程中的浪费，生产批量也控制到最小，大大的减少了中间库存，但是同时此次改善也有不尽人意的地方，由于设备的大型化，搬动不便，因此没有达到缩短搬运距离的目的。7．将实施方案予以标准化方案在实施过程中取得了好的效果后，便可以将其标准化，这样不论是谁不管是在什么生产工序，都可以按照作业标准书工作而不会出错，在重要工序还可以避免由于人员流失造成的不必要的损失。七、产品工艺分析的发展在生产过程中仅仅有流程分析够吗?仅仅看一下流程图就可以了吗?当然是不行的。产品工艺流程是在产品设计开发立项之前就做好,但仅有图纸和流程图是不能保证产品品质的,大量的事实证明：在设计开发阶段产品质量做得非常出色，但是在大批量生产时由普通工人来做却不甚理想，这就意味着单纯的产品工艺流程图是不够的，为了产品的品质能得到保证，一些大型的跨国企业在产品工艺流程分析的基础上还实行过程可靠性分析(即PMFEA)。FMEA指的是在产品设计师在电器规格、安全规格、产品的实验性能等各方面站在顾客的角度上去评价，在不同的环境下使用是否可靠，它在研发管理中经常用到，关于FMEA我们在此不进行重点阐述，很多品质书都会有详尽的讲解，我们现在要讲的是制造过程可靠性分析。一般说来，新产品量产期间都不会出现很大、很频繁的品质问题，都是一些小问题，比如线没插好、胶没点好、胶纸歪斜、设备加工变形，虚焊等，都是一些小问题。这些就意味着我们在进行新产品开发前要注意产品过程的可靠，即制造过程可靠。产品的生产是由人以及设备来决定的，是由人按照一定的方法使用设备和工具使用指定符合标准的物料来生产的，而且在做的过程中需要一定的环境、一定的场所，这就是所谓的过程可靠。即4M2E（人员、机器、物料、方法、环境、测量）可靠，PFMEA即是要求这些可靠，将流程里的每一个工序，用4M2E的条件理顺，即保证工序一览表（QCFC图）。见图表3-10：图表3-10保证工序一览表(QCFC)机种：H5801单元：本体工序顺序物料信息品质要求作业内容标准时间工具/耗材设备/仪表料号名称050100502005030而每一个工序的详细作业方法、顺序、要求则通过作业指导书的形式予以保证（在第七章中将进行详细阐述）下面提供1个实例供读者参考（见图表-11）。保证工序一览表（QCFC）记号△担当者▲班长○系长◇品质担当□检查员●课长作成部门名生产线名标准书No适用机种总页数6页数1批准审核检查作成---课​​​​​​​​---系卷线二线CSZ-W02P/PV系列工程№工程名使用设备管理方法设备品质频率测量方法及器具记录方法管理担当标准书No备注管理项目管理基准管理项目管理基准005刻印刻印机0点调整刻印机零点1次/班百分表设备保全检查表△▲○调整指导书增压油缸油量规格线内1次/班目测油管设备保全检查表△▲○气压0.4～0.6MPa1次/班压力表设备保全检查表△▲○CSZ-W02-铁芯高度切换表全数机器自检——△005刻印位置正端面两侧全数目测——△刻印清晰度容易看清楚全数目测——△编号年月日改订经历作成检　查审　核批准那我们为什么要这样做，这样做会给我们带来什么好处呢？企业在新产品投产初期，会有大量的前期准备工作要做，太多工作难免会让我们措手不及、顾此失彼，为了让我们的工作做到万无一失，应做好工作计划，部署好每一步工作，使其有条不紊的进行，上图的表单就是我们部署工作的最好表现形式，它精确的列出了：作业内容、品质要求、作业标准、工具清单、设备清单、耗材清单、人员安排、人员成本等生产所具备的基本要素一目了然。还可根据公司的实际情况加上工作流程、人力配布、工作需要的时间、物料需求与BOM等如果拿工序保证一览表来指导工人的工作的话，将会大大节省对工人的教育培训时间，并且能取得很好的效果，因为员工可以不用任何人的协助就能看懂，并且明白自己应该怎么做。有了流程图，有了工序保证一览表，我们的工作就容易多了，这样不单可以让我们生产出的产品可靠，而且也可以保证我生产中的每一个过程可靠，从根本上杜绝了产品的品质隐患。除了通过保证工序一览表来保证产品的质量以外，还可以进行品质预测来保证产品的质量。品质预测活动所谓的品质预测活动，就是利用我们已有的经验（成功与失败经历），再根据被预测对象本身的特点、特征，事先预测生产环节中可能出现的问题，使之在未发生之前就采取对策，做到“防患未然”。品质预测的关键是“问题意识”，我们知道从问题出现到问题发生之间会有一些异常表现，经验丰富或问题意识强的人，能在很短的时间内感知到异常，并采取必要的措施加以预防,如图表3-14中B的位置。而对不敏感、问题意识弱的人来说，往往等到异常表现到已经难以挽救的后果时才能感知到，这时损失已经造成。而品质预测是在图表3-12中A的位置，即在无异常时就提前预知。这样一来我们可以将制造企业中处理品质问题的方法分为三种水平：第一种：发生问题迅速对应处理；第二种，发生问题不仅仅迅速对应处置，还能采取杜绝类似事件再次发生的对策；第三种，事先预测可能发生的问题，在问题发生之前就采取对策。前两种处理形式均是被动性，是事后处理型。第三种为主动性，是事先对策型。我们这里所说的品质预测模式就属于第三种形式，即在问题爆发前便发现并排除潜在的问题。如下图即是在C点前排除问题。下面我们来看一下品质预测改善的案例。品质预测改善我们来看一组组装作业，产品在设计开发初期，组装作业时无任何保护措施，螺丝刀及螺丝一不小心就会碰伤周围的IC，产品质量无法保证，设计人员考虑到这一点以后，增加了一个限位夹板，在进行组装作业时，只需将限位夹具盖下，对准限位孔打螺丝，这样就不会碰伤周围的零部件了，而且工作起来极为简便。如图表3-13。
二、复利是奇迹
爱因斯坦曾经说过：“复利是世界第八大奇迹。知之者赚，不知者被赚。”复利是计算利息的一种方式，即，每经过一个计算期，要将利息加入本金再计算利息，一直滚算，俗称“利滚利”。这里的“计算期”可长可短，但最长一般不超过一年，短则可以按小时、分钟计算。与复利对应的是“单利”，单利只对本金计算利息，而不将以前计息期产生的利息累加到本金再次计算利息。很多朋友对“利滚利”说法的了解比“复利”更早，这一词语的主要来源是描述旧社会地主老财对穷人进行盘剥的影视剧作品。在这些作品里，“利滚利”成了地主老财作恶的工具，几乎是罪恶的代名词。近年来，随着金融业的蓬勃发展甚至野蛮生长，以及互联网金融的出现和广泛实践，人们对复利有了更多的认识和接触，复利再次成为个别网贷机构的作恶工具，被网贷逼上绝路的案例屡见报端。复利之所以能成为这样的工具，就是由于其威力的巨大，就像手枪能够成为犯罪分子的工具一样。我们来看一下10万元本金按复利计算，在不同收益率情况下的对比情况：表13.110万本金在不同收益率下的增值情况单位：万元收益率时间10%15%20%30%40%50%5年16.1120.1124.8837.1353.7875.9410年25.9440.4661.92137.86289.25576.6515年41.7781.37154.07511.861555.684378.9420年67.27163.67383.381900.508366.8333252.5725年108.35329.19953.967056.4144998.80252511.6830年174.49662.122373.7626199.96242014.321917510.59表中列出的各个数据表示投入10万元本金，以复利方式计算，在特定利率和时间周期后的价值，这个价值可以称为复利终值，也就是现在的一定本金在将来一定时间按复利计算的本金与利息之和。投入本金10万元，在收益率10%的情况下，20年后的价值是67.27万元；如果收益率为20%，将是383.38万元；如果收益率为30%，则是1900.50万元；如果收益率为50%，将高达3.33亿元！即使按照10%的收益率计算，现在手头的10万元在30年后也将达到174.49万元。换句话说，一位30多岁的朋友如果将10万元按照10%收益率进行投资，30年后退休时这笔钱将变成174.49万元。利率越高，复利周期越长，价值增长越大。上例中的复利是以年为计算期，如果计算期变为半年、季度、月、天、小时、分钟，复利作用的增值将更为惊人。如果将一张足够大的标准A4纸那样厚的纸进行对折，据计算，经过42次对折，其高度将等于地球和月亮之间的距离，经过51次对折，其高度可以抵达太阳。即使是一个微小的变化，在时间的作用下，其力量也是巨大的，因此，很多投资大师都非常重视复利的作用。我们看下面一组数据：1.01^365=37.8；1^365=10.99^365=0.03这意味着，如果每天取得1%的收益，一年下来将达到最初的37.8倍，正是积跬步至千里；如果每天原地踏步，一年之后还是原来的样子；如果每天亏损1%，一年之后将只剩下初始的3%。用复利思维去观察，会发现知识、人脉、能力、健康等很多有价值的东西都可以通过类似复利的方式得到增长。当然，这些增长可能不会像金钱复利那样精确并能够用数字计算，但穿透其现象，我们会隐约看到复利在发挥作用。很多伟大的成就，都是来自一点点小进展的复利作用，当下取得的进步可能微不足道，但随着时间的积累，小进步就会产生巨大的成果。1967年，哈佛大学心理学教授StanleyMilgram想要描绘一个连结人与社区的人际连系网。他做过一次连锁信实验，结果发现了“六度分隔”现象。即，你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识世界上任何一个陌生人。这是人际连接的复利体现。前不久见到了一位几年未谋面的朋友，乍一见面我吃了一惊，印象中肥胖臃肿、无精打采的他不光身材变得削瘦，人看起来也容光焕发，精气神十足。结果一问才知道，原来在两年前他身体出了状况被送到医院抢救，出院后就下定决心一定要改善健康，经过两年多的饮食调理及科学锻炼，身体状况有了非常大的改观。我旋即明白了：原来是健康复利的作用。“读书破万卷，下笔如有神”、“只要功夫深，铁杵磨成针”、“水滴石穿”、等词句都闪烁着复利思维的光芒。复利的核心在于增长率（收益率）和时间的搭配，复利奇迹由增长率和时间共同完成，若想达到某一目标，就需要在增长率和时间上创造条件。如果能够实现较高的增长率，只需要较短的时间就可以达到目标；如果增长率不够高，只要时间够长，同样可以达到目标。但很多情况下，太高的增长率往往意味着风险。当然，这也不是绝对的，风险大小的背后决定因素是事物规律，时速300公里对普通火车意味着极大风险，但对高铁来说却是正常的速度。一株幼苗长大需要一定的时间、阳光、肥料，拔苗助长就会出现问题。一坛陈年老酒的价值则在于它在时间中的沉淀。复利奇迹告诉我们：设定好目标，在遵照规律的前提下，争取更高的收益，余下的交给时间，做时间的朋友。
三、解决之道
（一）基础意向客户信息的捕捉要把意向客户当作“鱼”，要全面撒网、重点培养，要把公域市场的“鱼”，捞到我们私域店面里面来，进店客户整理填报店面意向登记表（见表2-6），让每位店员对自己的客户有深入的了解。表2-6店面意向登记表序号日期客户姓名小区电话类别（A/B）基本情况登记人转化时间何时沟通是否进店有无微信沟通频次是否下订(2)​ （二）意向客户收集要刚性全面撒网在公域，要求导购们每天必须有开单，有定金，有意向客户。也就是说，每天必须有进步和增加对意向客户的统计，如果没有，或是接受处罚，或是持续进行电话、微信邀约，直到完成对基本客户信息的捕捉。(3)​ （三）意向客户动态统计，一目了然导购每天跟进意向客户变动情况，填报店面意向客户变动汇总表（见表2-7），以让店长可以一目了然地掌握店面所有意向客户的信息和跟进进展阶段。表2-7店面意向客户变动汇总表日期导购新增流失成交类型C类型B类型A户数12月17日导购A311911222导购B620138021导购C20175315导购D11239012导购E30149215导购F121112215合计166737549100注：每天由导购填报表格数据。（店长开会复核，这样可以节省时间，也可以让每位小伙伴看到别人的成绩，起到相互促进的作用。）（四）意向客户关注问题短信跟进意向客户基本关注品质、品牌、环保性、整体的搭配性、价格等方面，导购接待完客户需要做的事情就是发短信。具体需要发送以下五条短信：第一条是离店短信，让客户知道我们是一个知名品牌，以加深客户对品牌的认可度和认知度。第二条短信就是根据客户关注的问题进行有效的信息跟进，如对关注品质的客户可以介绍生产工艺等信息。第三条短信是选择对风水、颜色搭配、装修知识进行有效的发送。第四条短信是发送温馨提示短信，如天气、养生、饮食等。第五条短信可以选择性地进行邀约，如邀约客户参加我们的产品选购。（五）意向客户全面多次跟进记录在销售的困难时期，一位客户都要多次跟进才能成交，每次都要补充客户的相关信息，并做好服务记录，这样才能最终赢得客户。意向跟进服务记录表如表2-8所示。表2-8意向跟进服务记录表日期　执行人　编号　基本信息姓名　电话　地址　大概年龄　职业信息　哪里人　性格特征　家庭结构　汽车品牌　手机品牌　风格喜好　第几次装修　开工时间进度　装修公司　设计师　项目经理　与哪个建材品牌关系密切　特殊要求　是否老客户　其他信息与谁一起进店　意向产品第一反应　预算保价反应　感动点体现方法　专属性体现方法　是否认同你　竞品是谁　竞品保价　竞品区隔　其他　用砖区域及面积　行为检查茶饮（咖啡）　入座　入座礼（水果拼盘）　离店礼（水和资料）　品牌塑造（品牌文化墙、视频、话术等）　IPAD实景案例展示及讲解　是否讲解品质体验区（坯体色调工艺）　灌输标准及专属体验　产品和空间是否按照套路讲解　是否现场出图和方案讲解　负面案例是否展示　服务细节对比图讲解　量房设计预约　三次逼单　样板房协议是否应用　　　服务记录必做动作执行检查沟通日期记录详情离店短信微信通过当天复盘再次邀约电话第二天客户服务回访品牌优势短信品牌小视屏相关效果图发送感动服务感动短信注：店员自行记录，店长阶段性检核，店面集体跟进复盘。「店长管理小任务」根据本节所学，整体盘整店面意向客户，创造有效的锁定意向客户的方法，制订管理店铺、提升进店数据的实用行动方案。行动方案一、行动方案二、行动方案三、
二、消费者心理分析及定位
对目标客户的分析与研究是时尚买手做企划前的重要议题，好的客户分析与研究可以帮助买手了解目标客户的需求，从而为接下来的产品采购提供有利的数据参考，因此买手需要对目标消费群体进行充分地调查研究。1.消费者心理分析时尚消费者心理，是指消费者在购买时尚产品行为过程中所产生的系列心理活动，它是消费者对客观时装产品等消费对象与其自身主观消费需求的综合反应。消费者的心理又直接影响着他们的消费行为。消费者的心理与诸多因素有关：（1）年龄不同年龄段的消费者对时尚产品的选择有一定的差异，一般情况下，年轻人自我表现欲望强烈，喜欢追求新鲜潮流的时尚产品，中老年人在时装的选择上更趋于保守，注重舒适性与功能性。不同年龄段的消费者身材特征也不同，买手需根据目标消费者的年龄特征综合考虑产品的款式、色彩、面料、尺寸等要素。（2）性别因素由于生理及心理的差异，男性与女性在服装消费心理行为上也存在明显的区别。女性消费者消费时比较感性，容易冲动消费，购买服装更看重美观性。男性消费者更理性，购买服装时除了外观之外还注重实用、方便等功能性。（3）经济因素经济收入决定着时装消费者的消费层次，直接影响其消费心理。为温饱发愁的低收入群体，即便是喜爱奢侈品也不会一掷千金去购买。当消费者收入高且稳定时，往往会选择高品质的产品，并且消费频率也会相应增加。（4）社会因素消费者在社会中担任的角色不同，选择时装产品也会存在一定的差异。例如教师在服装的选择上往往倾向知性优雅、内敛含蓄的服装风格，不会选择过于前卫夸张的时装风格；商务人士在时装的选择上更看重产品的品质与工艺；从事艺术行业的人士更钟情于能够展示个人风格、设计感强的时装产品。（5）文化因素不同国家地域的文化直接影响其消费者的消费心理，例如巴黎的消费者更愿意购买优雅、浪漫、色彩和谐的时尚产品，他们通常认为花花绿绿的服装是吉卜赛的风格。而以前卫著称的伦敦的消费者更钟情于时髦前卫、设计大胆的时装。在中国并不畅销的珠片小礼服在英国却大受欢迎，因为英国的酒吧文化使更多的女性消费者热衷于购买类似的小礼服。（6）个人因素人作为不同社会条件下的产物，在性格、爱好、品位、志趣方面都有差异。一些年轻人喜欢含蓄内敛、成熟稳重的风格，而有些年轻人喜欢热情奔放、前卫时尚、凸显个性的风格。有人喜欢朴素舒适的田园风，有人中意雍容华贵的风格，这些都是消费者的个人因素的体现。买手对消费者心理的研究，不仅需要更加细腻与精确，还要对目标消费者进行准确的定位和细分。这样才能快速准确地采买到消费者愿意买单的产品，在不断更新、竞争日益激烈的市场中取得优势。2.如何定位消费者对消费者的细分定位，主要从地理细分、人口细分、心理细分和行为细分几个方面展开。（1）地理细分地理细分，就是将市场分为不同的地理单位，地理标准可以选择国际、省、市、县、居民区等。不同地区的消费者有不同的生活方式和风俗习惯，在时尚产品的选择上也有很大的区别。例如北京、上海等一线城市的消费者对时装产品的时尚度要求比二三线城市的消费者高，而南方和北方的消费者对时装产品面料的要求也有明显的区别。我国幅员辽阔，当冬季北方飘雪的时候，南方还是艳阳高照，南北方消费者购买衣服的保暖需求自然也不同。买手在做买手企划前需对目标消费者所在区域分布有充分地了解，有针对性地采买适合的产品，如图2-10所示。广东某女装品牌店铺主要分布在华南及中部地区，买手在秋冬季货品计划时应注意厚羽绒货品比例不宜过高。另外，广东的店铺占比最高，广东的冬季很短，秋装的需求量高于冬装，南方消费者的体型与北方消费者存在一定的差异，订货时号型配比也要根据南北方店铺数量进行合理地分配，这些都是买手需要考虑的因素。图2-10店铺分布图（2）人口细分人口细分主要根据年龄、性别、受教育的程度、职业、收入、宗教信仰等对消费者进行划分，这些因素直接影响消费者购买的服装产品。例如定位在13~17岁的年轻消费者，正处于青春期，衣服很快就不合身了，同时这个年龄阶段经济不独立，所以他们不太会购买昂贵的衣服。（3）心理细分同一地域，人口因素相似的消费者，服装消费需求也有很大的差异，主要是受到心理因素的影响。心理细分主要根据消费者的生活方式、性格等来划分。生活方式反映消费者对待生活、工作、时尚的态度和行为，如根据生活方式可以把消费者划分为享乐主义者、实用主义者、紧随潮流者、因循守旧者等类型。性格方面，消费者在购买服装时通常会选择一些能够表现自己性格的款式、色彩等设计元素。根据消费者的性格差异，可以分为独立、保守、前卫、外向、内向等。（4）行为细分行为细分，是指消费者在购买服装产品时的行为特点，如消费时间、消费渠道、消费频率等。随着人民生活水平的提高，消费者购买服装不仅仅局限于换季时，还会在周末、节假日或者商场促销时购买。购买的渠道也不仅仅局限于实体店，线上平台也成了服装消费的主要场所。人们购买服装的频率随着物质生活的提高不断提高，加上网络平台的便利因素，消费者甚至不用去商场里购买，只要在家里看直播动动手指就可以下单购买。买手通过对消费群体各个因素的分析，锁定目标消费群体，因地制宜、因时制宜，为消费者提供所需的产品，消费群体的定位越清晰，买手在采买货品时的指向性就越准确。例如广东例外女装品牌的目标消费群体定位非常清晰，25~38岁，受过良好的教育，具有一定的人文艺术修养及生活经验的积累，能够接受新鲜事物，追求时尚解放和个性独立的高收入女性。如图2-11所示。图2-11消费者定位相关因素
二、产品的三种功能
消费者的需求分为显性需求和隐性需求，比如白酒的显性需求是社交，隐性需求是尊重。这也是国内高端白酒跟政界关系密切的原因，大家在一起吃饭，除了交往之外，还表达我对你的尊重。基于这种需求模式，将产品划分成了三个层次。在成功的产品中，都可以找到他们的影子。如图5-2所示。图5-2产品功能的三个层次（1）产品的基本使用功能；（2）产品的装饰功能；（3）产品的游戏功能。从上面的图中，我们不难发现最底层是产品最基本的使用功能，是产品存在的目的，最高层是游戏功能，中间层给消费者带来的是身份象征。前者满足的是消费者物质需求，后两者更多的是给消费者带来精神上的满足。比如：“雪糕”原来被认为是用来满足“解渴”这一基本需求，然而伊利“四个圈”在抓住孩子这一目标消费群体上，基于“好玩”，满足了人们追求快乐心里的需求，把产品当成一种无形的娱乐项目来营销，就是抓住了产品的游戏功能展开营销，让产品制胜终端。
二、股权架构
有限合伙控制说起来复杂，但把它的股权架构图画出来，控制逻辑还是很清晰的，如图7-3所示。图7-3有限合伙控制最下面是控制对象，即目标公司。第一层控制主体是有限合伙企业，它控股目标公司。第二层控制主体是GP公司，它作为普通合伙人，控制有限合伙企业，第三层是创始人，它控制GP公司。
第一节行为管理的目的和方法步骤
  
    
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