热门：快消品零售营销老板
六 自动打包机
在乐城超市所引进的高科技设备中，自动打包机（如图1-2所示）也是一大亮点。以前采用的是手工打包，非熟练员工打出来的包装不但不美观，而且速度也不够快，而自动打包机可以实现自动打包、自动出价签、贴标签和称重，整个流程非常方便快捷。操作也很简单，即使是一个新员工，操作起来也完全没问题。而且有些商品不需要用托盘就能直接打包，像花菜、萝卜，就可以直接放上去打包。一台自动打包机一天的工作量最少相当于4个工人一天的劳动量。虽然购置机器的成本很高，但是4个人的工资一年也需要很多钱，把4个人一年的工资再乘以一台机器的使用年限，很明显能节约不少成本。 图1-2自动打包机 从日本进口的全自动称重商品打包机器，花费了乐城超市40万元的投入。当机器第一次从日本到达乐城超市时，所有的人都有种手足无措感。机器的设计十分精密且人性化，可全程代替以前的人工作业，例如将土豆自动装上托盘、机器自动过塑、打印出价格标签、封存成形……然而，由于机器的安全设置度非常高，在首次操作时，机器为了避免“误伤人”，只要感应到一点点操作失误，就会自动停止运行。新事物的接纳总是艰难的，工作人员也出现抵触情绪。为了给员工做出示范，总经理王卫用所学的自动化知识，悉心研究机器的工作原理、内部构造和运行机制，直到自己能熟练操作，再带动员工慢慢学习。待员工操作熟练之后，巨大的经济效益慢慢显现出来。在使用自动打包机之前，超市的生鲜蔬果区必须花费大量的时间和人力进行准备，大批工作人员要在超市开门营业之前，到达岗位，手工打包，才能满足一天正常的销量。使用全自动打包机之后，只需一两个工作人员，设置好相关数据，机器就可以在2个小时之内，将卖场全天需销售的商品成功打包，准确高效。在人力成本愈加昂贵的经济环境下，许多企业已不堪重负。富士康的“机器人”计划，就是人工成本重荷下的被迫突围。乐城超市的高科技零售技术引入，正是想打破人力成本桎梏，将更多的运营空间和资本倾斜到顾客体验管理上去。毕竟，更关注顾客感受、更珍惜顾客时间和更真心为顾客生活提供方便、快捷及留下美好印象的超市，才会成功。
第九章 终端动销五要素
渠道表现指的是产品分销、产品陈列和售点生动化、促销活动、渠道服务和价格标示，我们称之为终端动销五要素。终端五要素越完善，渠道表现越好，产品与消费者接触越紧密，产品与消费者沟通越顺畅，销售的机会越大。
原版推荐序1 企业家不需要赶时髦
罗兰·贝格国际管理咨询公司创始人罗兰·贝格教授中国正处于成为世界最大经济强国的征途中。中国的私营企业对经济增长和出口贸易的贡献比重已经提高到80%以上。中国的企业家属于世界上最有活力的企业家之列。中国的国有企业正在转变而且必须转变为具有竞争力的、贴近市场的企业，否则就会被市场淘汰。在快速增长时代，明智的战略管理必不可少。参与一个高成长市场并不难，难的是在高成长市场上取得领先地位，并把战略资源集中投向既定的长期目标。这就要求企业家在果断出击和冷静自制之间保持恰到好处的平衡。许多企业家之所以屡屡受挫，是因为他们总是在赶时髦，企图抓住每一次商机。过于贪心反而导致失败。宋博士的这本管理文集重要针对企业在高成长市场上的战略管理，是战略管理原则的集中荟萃。其文章简单易懂，案例多且具有说服力。文集中不难找到简单的规则和实用的指南，可供企业和企业家、经理和顾问参考。在古代中国，学识渊博或精通兵法的长者被其弟子尊称为“先生”。所谓“先生”，集专家、顾问和教师于一身者也。如今这样的多面手相当罕见。通常的情形是一个人只是熟悉本行业的专家，企业家或经理人就是如此；或者在顾问生涯中有所建树；而大多数大学教师，即便水平很高，也从未真正有过在企业工作的经历。但宋博士却是难得的例外：他曾做过管理顾问，其地位和水平已获业界认可；现在他是一个成功的企业家；与此同时他作为管理战略教师在中国享有很高的知名度——几乎成为偶像，连德国报纸都有报道。总之，在企业战略管理领域，宋博士是一个现代的“先生”，对此，我作为他昔日的“导师”，也自然有理由感到自豪。
4、​ 市场环境分析
市场环境分析即竞争市场分析，包括分析项目所在的板块格局及占位、产品供求结构、存量结构、竞品个案分析。(1)​ 板块格局及占位主要指项目所处的板块在城市各板块中处于什么样的格局及占位。一般来讲，一个城市的购房板块分为核心板块、热门板块、潜力板块、冷门板块等格局，不同的板块与之对应的资源、客户来源、主力产品均有所不同。在进行板块格局及占位分析时，需要针对项目所在板块做整体分析，包括板块的配套情况，配套是否欠缺，是否需要依托其他板块；板块的交通便利通达性，是否有地铁、高铁、机场等大型交通枢纽；板块的供应情况、成交情况、市场表现、竞争态势等；板块的客户来源，主要是针对刚需客户、刚改客户还是改善客户；板块的主力产品，是高层为主、高低配、品质住宅还是别墅。所谓一荣俱荣，整体板块的竞争格局，对于个体项目的影响是比较大的，一个客户在决定购房时，首先是想到的是选择在哪个板块购房，比如某个首置客户，一般会根据市场反映的态势选择在刚需板块购房，再会根据城市的几个主力刚需板块的市场活跃度将目标定位再某一个板块，再在该板块的项目中进行筛选，最终定房，当整体板块势头较好时，相应的该板块各个项目的到访量成交量都会表现得不错。比如重庆的热门板块照母山-中央公园板块，因为整体板块热度高，一度炒出了地王。(2)​ 产品供求结构产品结构主要指产品业态结构及户型配比结构，产品业态即主力产品业态是什么，高层还是别墅或是洋房，又或者是高低配、多业态综合，各种业态的占比是多少；户型配比结构一般包括40㎡-60㎡一房、60㎡-80㎡二房、80㎡-100㎡小三房、100㎡-120㎡改善三房、120㎡-140㎡大三房或四房、140㎡以上大户型产品。分析产品供应结构，主要根据板块内在售项目的产品配比结构分析，需求结构则根据在售项目的产品销售情况分析得出，通过分析产品供求结构，可以了解到目前市场上的主流产品，以及市场空白点，对于本项目做产品定位有重要意义。在售项目供求结构分析表项目总建面主力产品价格销售情况万科融创龙湖恒大碧桂园保利金科金地绿城(3)​ 存量结构存量结构主要分析在售项目存量结构、二手房市场存量结构以及未来两年内板块内将会供应的土地存量结构三个存量市场结构。在售项目存量结构主要就是分析目前市场上已开未售的剩余库存产品结构；二手市场存量结构主要针对目前二手市场挂出的待售二手房产品结构，可以通过二手房中介公司获取信息；未来土地供应结构，指的是未来两年内的土拍计划，一般这些土地都有明确的用地性质，比如商业占比达多少，住宅占比多少，可以根据用地性质大概分析出未来该板块的供应量。根据分析市场存量结构，可以预判本项目未来的竞争态势激烈与否，并且针对存量结构，作出合理的户型定位建议。竞品项目产品占比、去化信息、存量信息说明板块项目名称户型面积累计推售量累计去化量整体去化率月均去化（套/月）成交均价总价区间已推未售后续体量A项目二居三居四居B项目二居三居四居C项目二居三居四居在售项目在售供应分析分析维度总套数60㎡以下60㎡-80㎡80-100㎡100-120㎡120㎡以上房型1房2房3房3房4房融创龙湖恒大碧桂园保利金科金地占比(4)​ 竞品个案分析竞品个案分析主要是选取板块内可借鉴的竞品项目进行详细分析，包括该项目的基本数据指标、户型配比结构、推售情况、核心卖点、劣势、折扣情况、客户成交地图等信息，一般竞品个案分析需要通过多次项目市调尽量得到完善的信息，再将本项目与各个竞品项目逐一进行横向对比，找出本项目区别于竞品项目的核心劣势是什么，核心优势又是什么。通过竞品个案分析和价值横向对比，对于项目的差异化定位有重要意义。XX项目情况分析表占地容积率绿化率规划户数车位比物业类型主力户型推售节奏成交价格折扣情况核心卖点项目劣势本项目机会点
第四节第四步：制定流程的模板，获取HR高层的意见和建议

◎​ 研发项目的风险管理

风险管理是项目管理中的一部分，用于识别和规避风险，降低意外事件对项目造成的负面影响。如何设计风险管理的操作细节，使之真正为项目经理所用并发挥作用呢？《风险跟踪表》用于记录风险的管理过程。在某公司的《风险跟踪表》中，每条风险需要记录表3-6的属性。表3-6风险记录属性风险分类风险描述影响描述提出时间风险提出人风险负责人风险监督人影响程度风险等级当前状态发生概率响应计划应急措施填写如此详尽的内容，大部分项目经理都会望而却步。该表单尽管看起来规范，但实质上过于烦琐，将有用的信息淹没起来。项目经理即使真的想用这样的模板，也未必能很快找到位置。我们从一个项目经理角度出发去考虑，风险管理是诸多管理工作的一部分，他不可能在风险管理上面耗费太多精力，因此需要简洁的管理工具，只要将主要风险标识并管理起来就足够了。基于这个思路，咨询师将《风险跟踪表》做了最大幅度的简化。如表3-7所示。表3-7《风险跟踪表》序号提出时间风险描述响应计划负责人状态跟踪记录表3-7中并没有出现发生概率、影响程度、风险等级等重要属性，原因是项目团队会直接将重要程度高的风险识别出来，因此风险等级的分析过程没有必要体现在表中。就像苹果公司的优秀产品设计一样，将复杂的功能隐藏在简洁的界面之下。由于风险管理和项目监控的紧密关系，可以将《风险跟踪表》作为《项目报告》的一部分，而不是单独的一个表单，让项目团队在项目例会时识别和分析风险。同时，将项目问题和风险的管理合并在一起，沿用风险管理的表单，以减少项目经理的工作量。通过上述调整，将风险管理融入项目管理，使之成为项目经理工作中很自然的一部分，而不是流于形式。接下来，我们看一下风险管理过程，某管理规范的样本如下：​ 风险管理计划需要每周更新；​ 所有标识的风险都要事件驱动或在周例会/月度评估会议/阶段结束会议上进行评估；​ 对顶级风险的状态进行跟踪，并每周向PDT开发代表、QA报告；​ 在风险管理员的要求下，风险责任人应报告相应风险的状态；​ 对于规避措施未能奏效的风险及升级的风险，应该上报PDT开发代表或者其他合适的管理层，以便采取相应措施；​ 当产品级相关风险发生变化时，应通知到项目组，以便项目组进行跟踪和分析；​ 在项目结束时，项目的“风险列表”将被提交给SEPG，以便更新组织级别的风险数据库。上述风险管理过程得以实施的基础包括研发体系采取集成产品开发模式、项目分层管理、项目具有高复杂度、资源配置到位等；对于大量的轻量级项目，照搬这种管理模式是不可取的。在本案例中，咨询师对风险管理过程进行如下调整：​ 在项目例会中，项目经理组织成员更新《风险跟踪表》，并责成专人负责跟踪；​ 出现超过项目范围的风险，需要向项目总监/产品经理进行汇报；​ 在项目结束时，将主要风险列入项目总结。上述风险管理过程颇为简单，对于业务和技术难度不高的中小规模项目而言，可以满足实际工作需要，项目经理也不会由于过度冗余而对此敬而远之。
　 (二)
　和康德一样，阿佩尔也同样面临着大陆哲学与大陆彼岸哲学极其丰富的理论遗产，也同样以统一、整合两大哲学思潮为自己的学术使命。所不同的是，如果说康德哲学是近代西方哲学认识论理论转向的最后产物的话，那么阿佩尔哲学则是现代西方哲学语言学理论转向的必然结果。在阿佩尔所处的时代，人类的哲学已操戈入室地深入和深化到语言哲学领域，不是人类的认识如何可能的问题，而是人类的言说如何可能的问题已开始成为哲学家思考的焦点和中心。从维特根斯坦的“语言的界限就是世界的界限”的观点，到洪堡的“语言就是世界观”的论断，都为我们表明了，无论英美哲学还是大陆哲学都无一不坚持语言的维度、取向代表了人类把握世界的维度、取向，都无一不坚持一切哲学的批判乃是以语言的批判为其先入和先决条件。因此，正是这种特定的理论历史背景，决定了阿佩尔的哲学活动不是从知识对象出发而立足于一种康德式的“理性批判”，而是从作为“知识对象被构成之前提”、作为“知识之亲身的先验(bodilyarriori)”的语言对象出发，立足于一种更富现代哲学气质的“语言批判”，而其所谓的“统一哲学”的理论努力，不是像康德哲学那样着手解决认识论上经验论与唯理论之间的对立，而是力图克服语言学上科学主义与伦理主义之间存在的背反。　　英美分析哲学与大陆解释学恰恰分别代表了语言学上科学主义与伦理主义这两个理论极端。本来，正如同一个钱币有其正反两面一样，人类语言亦有一体两面的性质，其既有主客维度之科学性的指示、说明的作用，亦有主体间维度之伦理性的交往、理解的功能。然而，在当代西方语言哲学中，两面取代了一体，语言性质二者的辩证统一让位于二者的异隔对执。如果说分析主义的语言哲学执着于语言的科学性的指示、说明的性质的话，那么解释学的语言哲学则拘泥于语言的伦理性的交往、理解的内容。这样，对于阿佩尔来说，语言学上的科学主义与伦理主义之间背反的克服，也即意味着分析主义语言哲学与解释学语言哲学之间矛盾的真正解决。我们看到，在阿佩尔哲学中，这一矛盾的解决既不是仅仅依据于一种分析主义语言学的原则，也不是仅仅依据于一种解释学语言学的原则，而是只能诉诸一种其所创立的更为普遍的所谓的“先验符号学”的语言学的原则。而这种“先验符号学”的语言学的原则的确立，实际上最终又得益于阿佩尔对美国现代哲学家皮尔士思想的重新发现、阐释和挖掘。　　在阿佩尔看来，皮尔士的哲学思想之所以被给予特殊的礼遇，并不是在于其为美国实用主义哲学原理率先奠基，而在于其作为一位“美国的康德”，代表了一种康德先验逻辑的“符号学转向”，实现了康德哲学主题从知识论批判向意义论批判的一种战略性转移。这种转移首先表现在皮尔士哲学在哲学的先验构架上对康德哲学给予一种脱胎换骨的改造，即以一全新的范畴表代替康德的旧的范畴表。根据皮尔士的观点，这种全新的范畴表包括三个最基本的范畴：　　1．无关系的单纯的“质”(quality)，即范畴一，后又被称为第一性(firstness)。它构成着眼点或着眼的方面，借此某物被表达为如此这般的某物。与该范畴相应的是“图像”(icons)这一指称类型。该类型必须被暗含于每一感性判断的属性(如“红”这一质)之中，其使真实世界的感性经验成为可能。　　2．“二元关系”(dyadicrelation)，即范畴二，后又被称为第二性(secondness)。它是指称与所指对象的关系。与该范畴相应的是“指示”(indices)这一指称类型。该类型必须被发现于每一感知判断(如作为代词和副词的功能)之中，其使由属性所构成的对象的时空识别成为可能。　　3．“三一体关系”(triadicrelation)，即范畴三，后又被称为第三性(thirdness)。它是某物之为某物的指称表象与解释者之间的关系。与该范畴相应的是方便的“符号”(symbols)这一指称类型。该类型必须被实现于指称表象的主体间认同之中，其使指称表象的社会评价成为可能。　　在这里，皮尔士实际上为我们推出了一种三位一体的全新的认识论元模式，这三位一体即符号、符号的对象以及符号的解释的三位一体。在他看来，这三种要素不仅缺一不可，而且相互规定、相互补充。依据他的说法，三者关系可概括为：(1)“没有一种基于物质符号载体的真实的符号中介，就不可能有任何某物之为某物的认识”；(2)“没有一种真实的世界的预设的存在(该世界必须被看作是各方面可表象的即可认识的)，符号就不可能有任何意识的表象功能”；(3)“没有一种真实的解释者的解释，就不可能有任何某物之为某物的表象”。164　　对于阿佩尔来说，皮尔士的这种三位一体的全新的认识论元模式的推出其意义无疑深远而又深刻，它不啻堪称人类哲学历史上的又一场“哥白尼式的变革”。这场“哥白尼式的变革”的意义表现为，首先，由于它坚持“一切认知都是以符号为中介”，人类不可能与世界直接照面而唯有借助于符号认知世界，坚持这种认识论的三个范畴都以符号为依托并都由符号加以整合，这就意味着人类的认识论必须由康德式的所谓的先验意识学说最终转向一种所谓的“先验符号学”。这样，在人类的认识形态中就相继出现了三种范式的“第一哲学”，即亚里士多德的本体论的第一哲学，康德的意识论的第一哲学以及皮尔士的先验符号学的第一哲学。亚里士多德的本体论的第一哲学仅仅着眼于第一性中的客观实在，康德的意识论的第一哲学仅仅着眼于第一性中的客观实在与第三性中的解释主体，而唯有皮尔士的先验符号学以第二性中的符号为中介将第一性中的客观实在与第三性中的解释主体有机地整合在一起，从而坚持了三元性的兼综统一而代表了人类认识论形态的更为全面和完善的真理。　　其次，在阿佩尔看来，这场“哥白尼式的变革”的更重要的意义还表现为，由于这种认识论的符号学转向使我们对世界的认识从直接的之于客体的感知转向间接的有关主体的语言表达，而主体的语言表达之为表达、其本身之能否成立，不仅涉及一种对其知识论上的语义性的认可，而且还涉及对其社会学上的语用性的评价，正如英国分析哲学家保罗·格赖斯所指出的那样，其认为言说者S借助于说出x来意谓某一事物，即表示S试图借助于说出X来在听者H身上产生某种效果，以使听者H承认S的意图，这样，在皮尔士的学说里，其哲学的符号学转向不仅使认识论中的语言中心地位得以豁显，使其从康德的“理性批判”转向现代哲学的“语言批判”，而且同时又使语言的社会交往、社会流通性质也开始从中浮出了水面，从而使其哲学最终实现了从康德的“先验自我”哲学向“无限的社会共同体”哲学、从康德的“逻辑经验主义”哲学向“逻辑社会主义”哲学的历史性转变。　　这种皮尔士式的“逻辑社会主义”坚持，任何事物都是社会的建构，任何意识都是语言的功能，故“其所关心的并非在于自我意识中观念的客观统一，而在于以符号为中介的客体的主体间有效表象的语义的一致性”：“我们发现，每一判断都隶属一种一致性的条件：其要素必须能够被导向一种统一体。既然这种统一体从属于所有我们的判断，那么这种一致性统一体就可被视为从属于我们。”165阿佩尔认为，根据这一“逻辑社会主义”的原则，“理论理性与实践理性的辩证调合的问题第一次表达在皮尔士的论著之中”。166而这种理论理性与实践理性的辩证调合也即所谓的语义学原则与所谓的语用学原则之间的相反之相成，前者是语言的“显性”的之于实在的指称，其关涉语言的知识论上的主客之间的符合，后者是语言的“隐性”的之于主体意向的完成，其关涉语言的效用论上的主体之间的约定，二者之间不仅缺一不可而且相互交叉和相互补充。也正是在这一点上，维特根斯坦对“私人语言”批判的观点可谓有力地得到哲学上的论证，因为“私人语言”的失误之处恰恰无视完成式的语言行为所必须实现的社会流通性。同时，也正是在这一点上，使阿佩尔可以把美国新黑格尔主义者鲁一士引为思想上的知己，因为作为对黑格尔的自我意识的洞观依赖于他我意识之承认这一思想的继承，“鲁一士用一个经济学之喻来说明主体间交流的超科学问题与认识的科学问题之间的关系。为了用实验实证兑现一个观念或假说的‘现金价值’，人们就必须首先通过解释在学者共同体中确定它的‘票面价格’”。167换言之，根据鲁一士，语言作为一种“思想的货币”，其认识上的“客观价值”和其社会上的“流通价值”二者看似对立而实为统一的。　　这样，通过一种对皮尔士主义的“先验符号学”的揭示和确立，阿佩尔不无踌躇满志地宣称，现代分析哲学与现代解释学之间那种似乎不可调和的对立和纷争现在可以宣告正寝了。因此，在为我们揭示出了海德格尔和维特根斯坦的哲学中业已出现的分析哲学与解释学之间“明显的融合”这一历史趋势的同时，阿佩尔明确提出：“但同样明显的是，有必要超越这两个哲学派别，在语言的主体间的‘理解’与行为的客观的‘说明’之间进行辩证的调解。”168易言之，“‘理解’不能被理解为‘说明’的对立行为，而毋宁说被理解为补充了客观事实的科学知识的一种认知现象。事实上，两者都被包括在以符号为中介的某物之为某物的认识之中：世界解释形式的主体与客体间的和解与语言解释形式的人之主体间的和解。就其相互补足也相互独立而言，这两种以符号为媒介的知识样式甚至在本源处都是互补的”。169　　在另一处地方，阿佩尔还写道：“在我看来，人在根本上具有两种同样重要但又不能等同的互补性认识旨趣：(1)一种是由作为自然规律洞悉之基础的技术实践的必要性所决定的旨趣；(2)一种是由社会的、道德相关的实践的必要性所决定的旨趣。后者被导向之于有意义的人类‘在世之在’的可能性和准则的认同——这种认同已经被技术所预先假定。这种旨在意义理解的兴趣不仅导向在同代人之间的交流，而且也以那种传统之媒介的方式导向活着的人与过去的人们之间的沟通。实际上，正是首先通过那种传统的媒介，人类才能实现那种技术知识的积累，才能深化和丰富他们之于赋予其之优越于动物王国的那种可能的意义动机的理解。”170“最终地，科学的科学与解释学的科学的互补性假定肇端于这一事实，即：交往共同体的存在是一切主客维度中知识的先决条件，而这一交往共同体本身的功能，作为世界中事实之客观描述和说明的主体间元维度，可以而且必须成为科学的知识的主题。”171　人们看到，也正是从分析哲学和解释学、“说明”与“理解”之间的这种先验的、根本的互补关系出发，使阿佩尔得以站立在一个前人不可企及的制高点上而对分析哲学和解释学各自的偏执有了更为鞭辟入里的洞悉。　　一方面，他把自己批判的矛头首先指向分析哲学的唯科学主义的执迷。他指出，分析哲学把对世界事物的因果说明视为人类科学的唯一途径，并把“统一的科学”理想奉为人类文化追求的最高旨趣，然而，一旦我们考虑一下这种学说本身之可能性和效准性的语言学前提，一旦我们把这种学说置身于一种人类语境的整体关联里，我们就会发现其主张实际上是不堪一击的。这是因为它完全无视主体间维度的理解是其自身存在的前提：“一个孑然独处的自然科学家，不可能试图独自为他本人说明某物。而仅仅为了认识他应说明‘什么’，他就必须要与其他人就此达成某种一致。正如皮尔士所认识到的，自然科学家的实验共同体总是表达了一种解释的语义共同体。然而，这种主体间性层面的一致决不能被客观科学程序的一种方式所代替，因为该一致是客观科学之可能性的先决前提。”172　　另一方面，阿佩尔同样也未放过对解释学的唯伦理主义弊端的抨击。正如美国哲学家罗蒂所说，解释学坚持合理性就是“社会让我们说什么”，而正是这种“社会实用主义”立场使解释学成为一种没有认识论的小写哲学和没有真理论断的文学写作。在阿佩尔看来，显而易见，这一单向度的哲学致思取向亦是不可取的。正如分析哲学坐失了人类认识活动中的主体间维度的理解一样，解释学亦“收之桑榆，失之东隅”，其把人类认识活动中的主客间维度的说明完全弃如敝屣。然而，正如分析哲学所强调的主客维度的说明本身不能无视主体间维度的理解一样，同理，解释学所强调的主体间维度的理解本身亦有赖于主客间维度的说明之真正成立。其原因在于，固然解释学不是以自然的镜像而是以作者的文本为解读对象，但任何文本都是特定的历史情境中的产物，这决定了一定的文本即是主观的人类意图之体现，又为客观的时空因果性所规定，从而这就要求我们对文本的解读既要与作者进行一种“超距”的交流，又要与之保持一种客观的间距。在阿佩尔的著作中，其以在精神分析、精神治疗中医生与患者的关系为例为我们说明了这种互补关系：一方面医生要把患者看作是一个与自己一样的主体，以便与其进行生动的人际沟通，在此“理解”的方法被派上用场；另一方面，医生同时又要把患者看作是一个“准客体”，旨在对其病因进行因果发生的学理分析，在此“说明”的方法则是不可或缺的。　　耐人寻思的是，在其著作中阿佩尔最终将这种“说明”与“理解”之间的辩证活动称之为所谓的“意识形态批判”(thecritiqueofideology)，并将这种“意识形态批判”既视为是“人类社会历史的‘心理分析”’又视为是“人类行为中现实危机的‘心理治疗’”。这不正表明，对于阿佩尔来说，其学说的提出不仅、旨在实现英美哲学的“说明”与大陆哲学的“理解”之间思想的真正和解，而且还力图消除现代社会的科技发展与道德发展的不对称所造成的异己化的社会意识形态的压抑和歪曲，最终使自身服务于整个人类社会解放这一伟大旨趣。
附：“三一会议法”决策会流程说明
“三一会议法”决策讨论会流程说明负责人事件过程说明备注召集人确定召集会议确定会议目的，召开时间、召开范围召集人明确会议主题，选定记录人，召开准备会召集人在确定会议主题后，与记录人开准备会（如果有准备会议的相行政人员，也需要参加准备会），并确定会议议题、参会人、会议时间、议程、会议材料准备、会议手册准备、会议召开方式以及其他注意事项。一般而言分工如下：召集人确定议题、会议时间、邀请参会人、确定议程和会议召开方式、和行政人员共同准备会议材料、会议手册；行政人员进行会议前期准备，包括会议室、投影仪、白板等；记录人参会了解情况即可。行政人员需要搜集参会人在会前提交的材料。召集人提前开专题讨论会（可选）为决策讨论会作准备，形成备选方案。召集人七步成诗（可选）规定参会者在会前完成“七步成诗”，并形成材料发给与会者。让所有参会者在会前收到并阅读相关信息，包括他人对决策事项的认知。召集人会议开场介绍“三一会议法”相关情况，明确本场会议规则，具体规则包括但不限于：手机关机或者静音后统一收集至某处、会议室中是另外一处世界（与现实世界规则不同）大家要听主持人安排、讨论时就事论事不得作人身攻击、尊重他人认真倾听、独立思考畅所欲言、遵守发言时间要求、围绕议题发言、如有建议需举手发言、除记录人和行政人员一律不得使用电脑。整体开场时间不超过3分钟。召集人引导发言首先介绍会议的目的、时长和议程，接下来围绕议题进行引导，主要谈议题的背景、现状和未来发展等内容，以及讨论会希望达成的结果以及应该注意的问题。时间一般不超过15分钟。召集人可以邀请其他人做引导发言相关参会人方案讲解（可选）相关参会人对备选方案进行细致讲解，讲解人和讲解时间事先确定并写入议程。召集人方案评估标准讨论（可选）引导参会人讨论备选方案的评估标准。召集人预定发言（可选）预订某些参会者（可以请资深员工或外部专家参会）发言，提前约定好发言主题和发言时间。召集人轮流发言（与自由发言二选一）按照某种顺序（如座位排序）轮流围绕主题进行发言，形式比较简单。一般而言，限定发言次数和发言时间。具体情况由主持人现场判定。召集人自由发言（与轮流发言二选一）每个人自由发言，不限定发言次数，但每个人的发言时间不能太长，具体情况由现场主持人确定。此外，召集人需要确保参会人都有机会发言。召集人决策环节明确选择决策模式。注意，重大决策不一定能当场拍板。行动计划（可选）最终决策后制定行动计划，明确事项、负责人和时间节点。记录人梳理会议纪要召集人邀请记录人上台，记录人将纪要投屏或白纸上的书写记录呈现出现，与参会人逐条核对，形成集体纪要。重点是达成的最终决策和行动方案。记录人明确下一步行动确定下一步工作的重要事项、事项的负责人、事项完成时间（包括节点和时间）。以及纪要发给全体参会人的时间、下一次会议的时间（可选）。本条和上一条“梳理会议纪要”累计时间不超过10分钟。召集人会议总结（可选）对整体会议情况进行总结发言并宣布散会，以及明确下次会议或后续重要工作。可以不做总结或委托他人进行总结。说明：在决策会中，召集人和主持人的角色可以合而为一。
四级文件××-04-036易损件清单
易损件清单
启示：构建生态系统或进入生态系统
以上案例给我们的启示是什么？举个简单的例子：笔者在上小学、中学时，身体不是太强壮，性格比较内向，上学也没打过几次架，但男孩子总免不了打架，怎么办？幸好笔者从读小学到博士都是班长，培养了很好的组织协调能力。所以每次碰到打架的时候，就把它变成打群架——找一群兄弟来。一个人打不过你，一帮人还打不过你？换到企业来说，竞争无法取胜的时候怎么办？要么自己构建一个生态系统，要么参与到一个生态系统中去，竞争就变成了是组织一场群架还是参与一场群架，这显然是一个问题，但其实也不构成一个问题。（以下的系列“讨论”为华夏基石内刊《洞察》策划组织的“华夏智库3+1论坛”内容精选。）
第一节 区域型乳品企业渠道的进化与发展
乳业渠道的类型（一）分销渠道模式分销渠道模式是指厂家通过经销商、分销商、零售商等商业环节，把产品传递给消费者的通路网络。有以下4种类型，如图4-1所示。 图4-1分销渠道分类 1.零级渠道产品从生产商那里直接传递到消费者手中，也可以说是直销渠道。此类型渠道省去中间环节，生产商可以让利于消费者。2.一级渠道从生产商到零售商，由零售商销售产品给消费者。很多厂家采取直营终端的方式销售产品，虽然减少了中间环节，但企业的管理成本比较高，需要庞大的销售队伍支撑。3.二级渠道此类型渠道分为两种情况：（1）由厂家通过中间商把产品销售到终端，由终端把产品销售给消费者；（2）由厂家通过批发商把产品销售到终端，由终端把产品销售给消费者。此类渠道比较普遍，厂家尽量减少对渠道的直接管理，进而减少销售管理费用。4.三级渠道产品由生产商通过批发商、中间商（二批商）、零售终端的三个环节才能消费者手中。从以上四种渠道类型可以看出，终端是绕不开的环节，它是连接消费者的关键。液态奶的销售终端可以分为以下三个类别。（1）现代终端：主要包括超市、卖场、便利连锁店等终端形式。这些终端形式是随着市场的发展而发展起来的。超市和卖场由于产品齐全，可以满足消费者一次性购物的需要，成为厂家必须面对的终端；便利连锁店随着城市化建设的不断发展而发展。这种形象统一、购买便利的终端由于分布在城市的各个角落，满足了消费者方便购物的需要。（2）传统终端：与现代终端相对应的就是传统终端，主要包括食杂店、社区食品零售店、面包店等终端形式。（3）特殊销售渠道：主要包括酒店、学校、团购等终端形式。这类销售渠道具有特殊性，不是常态下的销售渠道，但也是乳品企业不可忽视的终端渠道。比如餐饮酒店，由于具有封闭性，消费者在选择购买乳品时，从酒店购买更方便。此渠道曾经造就中国乳业的一些先行企业，如妙士、天香等企业。注：妙士靠餐饮渠道也曾取得年销售额数亿的业绩。（二）直销渠道模式乳品企业通过直销模式销售产品由来已久，主要分为两种形式。（1）订奶到户。企业通过在各个销售片区设立奶站，消费者订购企业产品，送奶员把产品分销到消费者手中的一种渠道形式。（2）电子商务。消费者通过互联网订购产品，企业从互联网获取订单，再根据消费者的需求送奶到户。电子商务是近年来乳品企业大力发展的渠道形式，比如卫岗的“天天订”。目前乳品企业的销售渠道呈现多元化的特征，不同类型的企业选择的渠道也不尽相同。比如，以常温产品为主的企业，主渠道可能会选择现代商超和传统零售终端相结合的形式；以低温产品为主的企业可能选择直销订户渠道，通过送奶到户建立自己的渠道优势；以婴幼儿奶粉为主的企业可能选择现代商超和自建终端的形式销售产品，但会通过建立自己的消费者数据库（如通过医院采集目标消费者的数据），进行精准的售前售后服务，从而获取产品的销售优势。乳业渠道的发展乳业渠道的发展变化和乳品企业的产品结构的变化息息相关。随着乳品企业产品线的丰富，其销售渠道已经不能满足企业发展的需要，同时，整个渠道类型也在发生变化，从传统的国营零售终端到个体的零售终端，改变了中国乳业的发展方向。乳品从巴氏奶到UTH奶，在过去10年中，长保质期的常温奶成为市场的主流产品，销售渠道也从单一的送奶到户扩展到传统零售终端，随着现代渠道的发展，进而扩展到现代渠道。（一）散奶直供零售散奶直供零售是指养殖户或者厂家把没有经过加工或者简单加工（巴氏杀菌）的牛奶，直接销售给消费者或者按照消费者的要求送到指定地点的一种销售形式。20世纪80年代，部分养殖户开始自己养牛，自己到社区销售牛奶。（1）用玻璃瓶（输液的葡萄糖瓶）装牛奶，送到社区的固定地点，订户在固定时间取牛奶；（2）在每天下午和早上固定时间送奶到小区后，吹哨子，哨子一响，订奶的消费者就知道是送奶的人到了。这种模式其实是送奶到户的初始阶段，只是在产品上有区别。在这个阶段，消费者的消费水平有限，家中有老人和小孩才可能订奶，而订的牛奶都是没有经过加工的散奶，安全和卫生都不能保证。目前散奶直供的形式依然存在，这是由于消费者对这个行业的不信任造成的。但是，直供零售的形式有所发展，目前在山东、河北、山西、河南等地出现的鲜奶吧，成为散奶直供的新的发展形式。鲜奶吧每天通过养殖场把新鲜的牛奶送到各个店中，经过巴氏杀菌，销售给消费者，消费者也可以采取订奶的方式，先付奶款，每天定时到鲜奶吧取牛奶。从渠道发展的角度来看，鲜奶吧是更高级别的散奶销售终端，但在产品安全方面，依然是有待商榷的销售形式。（二）送奶到户送奶到户是指乳品企业通过消费者订购牛奶，在约定的时间内把产品送到指定地点的一种销售形式。中国乳业发展（液态奶），特别是消费者的消费习惯改变和饮奶意识的提高，都是从送奶到户的销售终端的发展开始的。送奶到户曾经是中国区域型乳品企业最初发展的最重要的渠道，当时，各类产品的销售渠道主要掌握在各类供销社手中，私营的零售店是整个销售渠道的补充，消费者对私营零售店的信任度也不高，因此，乳品并没有大规模地进入到各类零售终端。送奶到户经过近30年的发展，依然是区域型乳品企业的重要销售终端之一，甚至是某些企业的核心竞争力，原因在于送奶到户的渠道封闭性强，竞争对手不易抢夺此渠道。送奶到户渠道随着乳品行业的发展而出现波动，1995年后，随着长保质期的乳品出现和国营零售终端的没落，乳品的发展进入第一个快速发展时期。随着私营的零售终端数量的增加，各类乳品企业开始转战终端零售市场，送奶到户进入低谷，虽然如此，一些企业依然坚持发展送奶到户渠道，坚持走巴氏奶路线、丰富产品线、调整产品结构，在整个乳业发展的大环境下，送奶到户企业也获得了快速发展。比如卫岗，曾经有80万份/天的订奶量，其销售稳定，受市场竞争的波动较小。包括光明、三元等企业，其订奶量依然保持在30~50万份/天。正是因为保留了送奶到户的渠道，在经历乳品行业危机的情况下，这些企业依然保持着较快的增长速度。（三）全面的零售渠道零售终端是指产品销售渠道的最后一个环节，是产品到达消费者手中并完成交易的最终端口，是商品在消费者面前展示和交易的场所。乳业的主要零售渠道分为两类：一类是传统零售渠道。包括食品百货店、日杂店、食品零售店等。另一类是现代零售渠道。包括现代商超、卖场、便利连锁店等。伊利、蒙牛推出常温产品后，整个行业掀起产品结构调整的风潮，大大小小的乳品企业都推出常温产品，当供需不平衡的时候，就出现了强烈的竞争，于是，零售终端开始出现各种各样的乳品。由于各类零售终端的面积有限，而乳品的品牌不断加入终端的争夺战，于是，出现了终端的陈列费、商超的进场费，各个厂家在竞争中，不断加大对终端的投入，不断掀起促销战、价格战、广告战。（四）乳品专卖店乳品专卖店是指某个传统渠道的零售终端，和某个乳品厂家协商，由乳品厂家装修店面，但零售终端需要专卖乳品厂家产品的零售终端。乳品专卖店的出现是市场竞争的结果，在全面的零售终端对抗中，居于下风的区域型乳品企业，果断地采取对部分终端的支持策略，即建立终端专卖店。于是，食杂店的门头换成了××乳品专卖店的门头，这种具有排他性的终端零售店在初期打击了竞争对手。随着竞争的加剧，乳品企业的零售毛利开始下降，在这个过程中，乳品专卖店的利润也开始下降，于是，在合作结束时，这些专卖店就不再和单一的厂家签协议，而是经营很多厂家的产品，谁家的毛利高，就经营谁家的产品。于是，第一波的乳品专卖店开始衰退，成为乳品企业的公共终端。在这个过程中，厂家也看到乳品专卖店的巨大商机，在一些销量好的专卖店内，日销售额超过5000元，甚至更多。因此，厂家开始自建专卖店，比如天友乳业，其在重庆市中心的专卖店，月销售额20多万元，企业不仅可以控制这样的终端，还可以赢利。中国的区域型乳品企业进入第二波乳品专卖店的建设中。从目前的情况来看，这些自建的专卖店，使厂家对市场的掌控能力得到提升，并且形成了新的竞争壁垒。在自建的专卖店内，只销售自己企业的乳品，竞争对手无法进入，不但提升了企业的品牌形象，而且提高了企业的竞争力。（五）混合渠道模式混合渠道模式是指乳品企业在产品销售过程中，采取多种渠道相结合的方式来构筑自己的渠道结构，是乳品企业将多种渠道组合而形成的渠道总和。当前的乳品企业，基本都是混合的渠道模式。消费者购物越来越方便，这对厂家的市场操作要求越来越高。同时，企业的投入也越来越高，部分企业只能有选择性地建设自己的渠道。1.混合渠道模式一：全渠道模式渠道的选择与企业的产品结构有关，不同的产品需要不同的销售渠道。全国性的乳品企业基本都采取全渠道运作的方式。在全渠道模式中，现代商超和食杂店渠道是各个品牌的主战场，渠道中的陈列、铺市、促销等营销手段在竞争中发挥重要的作用。特殊渠道（如酒店），厂家一般会开发专销产品统一销售。订奶入户渠道依然是部分全国性品牌的销售渠道之一，如光明、三元，在核心市场上海和北京都拥有数十万的固定订户，消费群稳定并对品牌忠诚，是企业的优质渠道之一。电子商务是当前乳业渠道的一种补充形式，随着订奶到户的发展而发展。2.混合渠道模式二：传统零售终端+现代商超+送奶到户传统零售终端和现代商超是乳品企业销售常温产品的重要渠道，而送奶到户则是低温巴氏奶销售的重要渠道。佳宝乳业的渠道主要是现代商超+送奶到户+传统流通渠道。佳宝的商超渠道分为连锁超市、便利连锁店和大卖场，大卖场建立品牌形象，连锁超市是销售的主要来源，便利连锁是补充；送奶到户渠道是核心市场的主渠道，销量曾突破18万份/天，通过片区管理中心对各自区域的奶站进行管理、分片划区，保证覆盖济南的所有区域；传统流通渠道主要是C、D类的终端网点、早餐零售等终端渠道为主；特通渠道主要负责一些批量购买的客户，如单位、学校、酒店、包括现在的学生奶团购等，作为整个渠道的补充。如图4-2所示。 图4-2 佳宝乳业的渠道结构图 3.混合渠道模式三：送奶到户+现代商超送奶到户的企业基本都是城市型乳品企业，一个城市成就一个企业，在某个区域市场具有较强的品牌影响力，以低温产品为主，送奶到户是企业的主渠道。现代商超是企业的补充渠道，主要用于树立品牌形象，同时，在自己的“主场”（核心市场）不断强化自己的竞争优势，现代商超是最佳选择。如图4-3所示。 图4-3得益乳业的渠道结构图 送奶到户渠道通过分布在城市的奶站完成产品的中转，由各个奶站的送奶员把产品送到消费者手中，完成销售全过程。商超渠道是得益乳业的补充型渠道，要想发展成为“主场”（核心市场），企业必须在品牌形象、终端销售等方面加大投入。以低温产品为主的得益乳业，在传统通路上销售产品不现实，因为低温产品销售需要满足两个条件：（1）需要完善的冷链系统，产品在低温环境下才能保证质量；（2）要保证产品的新鲜度，这是低温产品的特点。传统的零售终端很难满足这两个条件，通过商超销售产品是最佳选择。（1）有冷藏设施，可以保证产品质量；（2）人流量大，产品销售速度快，保证产品新鲜。4.专卖店+现代商超专卖店是企业的主体渠道，现代商超是补充渠道。三色鸽乳业以乳品专卖店为主渠道，产品分布于市区、县城、乡镇近千家专卖店（包括加盟店），完成了整个市场的布局。从整个市场来看，乳品专卖店的封闭性打击了竞争对手，同时，每个专卖店就是一个品牌形象店，专卖店经过统一装修、统一布置店面，公司统一管理专卖店，成为当地消费者购买乳品的第一选择地点。2011年起，随着三色鸽乳业的产品线不断丰富，其常温的中、高端产品需要进一步扩充销售渠道，进入当地的现代商超不但可以树立起新产品的品牌形象，同时也可以在主战场之外开辟新的销售阵地，逐步完成全渠道的覆盖工作。如图4-4所示。 图4-4三色鸽乳业的渠道结构图 
昼眠夕寐，蓝笋象床。

弦歌酒宴，接杯举殇。矫手顿足，悦豫且康。

  
    
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