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第三章 抖音矩阵的运营思维
什么是媒体矩阵？其实就是一个人，或一家公司同时运营多个媒体账号的运营模式，也称为群狼战术。现在媒体的碎片化现象严重，想更好地传播品牌，就必须具备矩阵思维，全媒体布局。BAT公司（百度、阿里巴巴、腾讯）更是非常注重媒体矩阵的布局。阿里巴巴战略投资的媒体有：微博、爱奇艺、优酷、今日头条、抖音、火山、西瓜视频、皮皮虾等。腾讯打造的媒体帝国有：QQ、微信、微视、腾讯新闻端等。无论是什么样的媒体平台，企业都可以采取这种方式进行运营。这就好比招标时的围标策略。为了拿下标的，提高中标率，很多企业会采取多个公司、多个品牌同时竞标的策略。用群狼战术进行围标，对竞争对手进行干扰和围堵，自然会提高成功率。
1新员工培训的目的
新员工对于一个仓库来说，是一个全新的个体，仓库需要把这个新的个体纳入组织。而对于新员工来说，仓库同样是一个全新的组织，需要把自己融入组织，这是一个彼此相融合的过程。在这个过程中，通常需要员工适应组织，而组织则需要帮助员工尽快地适应规则、融入进来。因此，需要通过新员工培训的方式，将仓库的信息展示给新员工，让新员工对仓库对企业有更多的了解，能够快速地融入组织。新员工的融入分成两个部分：一是环境融入，能够适应仓内文化、制度、管理规范等；二是能力融入，具备岗位需要的工作技能，能够支持仓内运营的正常开展。这两个部分全部具备了，才算真正融入仓库的组织。
战略解码
战略解码的本质战略解码是将企业的战略意图转化为干部员工能够理解的年度目标、关键举措，以及目标、责任的过程，一般包含三个步骤：第一步，针对公司未来3~5年的战略目标，讨论、澄清、共识关键成功因素和年度目标。第二步，聚焦年度目标，分析关键成功因素，制定若干必赢之仗，签订组织绩效承诺书。第三步，根据组织绩效制定年度计划和预算。知道要做什么事很重要，但知道如何把事做成更重要，战略解码的本质就是寻找实现目标的关键驱动因素和保障方案，是连接战略规划和战略执行的关键一环，看似简单，实则很有难度，它需要系统严谨的思考和实战经验的支撑。某公司制定了未来五年实现“市值200亿元、营收100亿元”的目标，实现这些目标就要从市场、技术、人才、财务、流程、机制、投融资等方面考虑关键成功因素，确定年度目标。如果年度目标中决定营收增加10亿元，就要从市场线索、客户数量、转化率、客单价等方面做进一步拆解，明确关键成功因素和组织绩效指标。表5-7关键成功要素分解战略目标维度关键成功因素相关指标市值200亿元营收100亿元财务收入越来越多营业收入新订单越来越多新签合同额利润率要提升利润率现金流不能断收款市场合同额较多合同额细分市场做透新增办事处数量客单价提升大项目比例技术技术含量越高，市场难度越小新增研发中心数量开发更多新产品新产品销售比例参与行业标准与政策制定行业标准影响度人才需要招募更多顶级人才领军人才数量项目经理对回款很重要优秀项目经理数量走出去需要专门的销售团队海外销售到岗率流程没有IT系统，效率太低IT系统完备度内部流程规范合理能提高效率内部流程合规性(2)战略解码的理念垂直一致：以公司战略目标和部门目标为基础，自上而下层层分解，保证纵向承接一致性。水平一致：以公司端到端的业务流程为基础，明确部门间的协作关系与连带责任，保持横向一致性。资源一致：明确各项计划、责任落实所需的人员、资金和权限，为战略目标的实现提供相应的资源保障。(3)成功逻辑成功逻辑，通俗地讲，就是企业实现战略意图的底层逻辑，与战略解码相识但又不相同。战略解码，是从具体操作层面把目标分解为任务，而成功逻辑则是从底层逻辑上寻找实现目标的策略。既然是底层逻辑，既要回归企业的本质目的，按照德鲁克的观点，企业有且只有一个中心、一个出发点，那就是“满足顾客需求”。因此，梳理成功逻辑就要回归顾客的需求。现实中，尽管企业提供的产品和服务不同，但对客户来说，其需求基本可归为四类：更低的价格、更高的品质、更多的附加值，或者综合性价比最高。因此，围绕着四类基本需求，可以形成四种基本的成功逻辑。如表5-8所示。表5-8四种基本的成功逻辑客户需求更低的价格更高的品质更多的附加值性价比最优成功逻辑成本领先产品领先服务领先综合最优特点以最低的成本生产出同等的产品，让客户花更少的钱获得同等的产品，或者以同样的价格获得更多的产品不断创新产品，提升技术含量，为客户提供更高品质、更好体验的产品或服务深度挖掘客户需求，在核心产品或服务的基础上提供更多的服务和衍生价值突出其一，平均其二，形成系统优势企业选择哪种成功逻辑，关键是要把握住客户的需求和变化趋势，而对客户需求的把握，一是看客户缺什么，二是看其购买意愿和能力。对我们日常生活所需衣食住行方面的产品来说，如果在二十世纪七八十年代，质量合格但售价较低的产品会更有优势，因为当时人们在“平价”方面的需求尚未满足，且购买力有限，所以更看重产品和服务的价格，但时至今日，若还是坚持做低价的产品，则很有可能被淘汰。因为多数家庭在衣食住行方面的基本需求已得到满足，人们需要更高的品质或者性价比。所以，小米提出“大众产品高端化，高端产品大众化”，为人们提供高性价比的产品，可谓是深谙客户需求趋势，再加上雷军过往积累的经验、能力、资源及社会积累的技术，小米在短时间内就超越了大批传统企业，且建立了难以超越的生态体系。为了给企业的经营管理提供较为清晰的指引，基本的成功逻辑确定后，可以按照“关键成功因素分解法”，进一步梳理对核心价值链的要求。一家休闲服装企业为了实现其战略意图，抓住“快时尚”的需求趋势，确立了“时尚（产品款式新，引领时尚）、快速（产品更新速度快，新品数量多）、价优（价格低，成本低）”的成功逻辑，这就对核心价值链的研、产、销提出了要求。对研发来说，要支撑这三种价值定位，关键的策略就是模仿，因为模仿才能快速、低成本设计出引领时尚的产品。对制造环节来说，首先需要自主掌握印染环节，因为外部供应链无法满足新产品快速上市的要求；其次要做到智能裁剪，因为人力无法承担繁多的品种；同时需要采取近距离分布式加工（例如家庭作坊）的生产方式，否则无法完成海量订单……在销售环节，首先要创新顾客体验，增强零售店吸引力；其次要动态收集顾客需求信息，及时汇入总部。另外，对销售速度慢的产品，要通过店内促销、区域调剂等方式快速消化……27
九、方案效果：震撼不是一点点
2014年3月31日下午，深明光电总经理王英携核心管理层一行六人，应邀来到深圳市双剑公司。在双剑会议室里，由我主持向深明光电全体管理层宣讲了以“挑战传统,创新破局——深明LED光源产品整合营销策略大纲”为主题的营销策划方案，整个宣讲时间为120分钟。我详略得当、深入浅出地剖析了整个方案的策略成因、策略基础和策略成型到策略执行的全步骤，尤其是突破传统照明市场的大胆创新构想，获得了深明光电全体管理层的高度赞赏。双剑全体项目人员包括公司其他项目的员工也一起参与了方案宣讲会。方案一讲完，深明光电的管理层就议论纷纷，因为他们根本没有想到双剑会给他们提供这样一套全新的营销破局新思路。管理层们也根据各自的角度向我提出各种各样的疑问，但所有的疑问都被我一一做了令人满意的回答。这说明，双剑的策划案都有完整的可能性预案，以应对策略执行中的各种障碍。由于方案太具有行业颠覆的创新性，王总要求我给他们几天时间，他们想回去内部再消化消化。我欣然应允。三天以后，王总亲自给我打电话说，完全同意我们的策略，并希望快速进入执行期的作业计划。他们已经按要求注册了智谱光和光天使两个品牌商标，并按我的要求成立由我方策划人员与深明光电营销人员、LED专业技术人员组成的项目执行小组，正式开始执行这套策略。不难预料，不久的将来，中国的LED照明市场必将出现第一个专属品牌，并一改传统照明品牌与消费者的疏离现象，成为消费者最贴心的照明品牌。
第二节招商目标的制定与分解
连锁加盟企业需要制定招商目标，然后把年度目标进行分解，具体到月度目标、季度目标，让招商人员在规定的时间内完成任务，保证企业顺利完成年度目标。
当心你的品牌被固化 韩旭
2017年褚橙上市之前，网上发生了一件“褚时健被死亡”的乌龙事件。其实这究竟是一次乌龙事件还是人为炒作，并不是我们要探讨的核心，但是它却从侧面反映了一个问题——褚橙一定是在销量上遇到了瓶颈，这个瓶颈肯定跟“流量和关注度有关”。很多人可能会问：像褚橙这样有IP（知名企业家褚时健）、有传播点（褚老的励志故事）、有口碑（产品品质口碑）、有流量（有成熟电商平台和一批粉丝群）的成熟品牌，怎么还会遇到这种问题？其实这不是一个个例。为什么结果会这样？因为我们身处移动互联的时代，面对的是一群越来越具有不确定性的消费者，品牌很容易陷入认知固化和遗忘的陷阱，导致流量和关注度降低，进而影响销量。
案例2：留点空间，留条后路
众多的销售人员越来越感觉到，通过传统的底价、高毛利供货来销售产品越来越不奏效。我们发现，单纯的底价供货只能让自己走上绝路。在和康德佳大药房的谈判合作中，吴老板一直要求底价供货，并且把我的产品作为重点产品来推广，就一个要求，底价供货！以前吃过类似的亏，所以这一次没有快速答复，我说，先去门店走访看看再确定合作方式。下到门店，表明了身份，给店员买了几瓶饮料便和他们聊了起来。后来才知道，他们只卖任务产品，因为只有任务产品才会有提成，其他产品都没有提成。问店员觉得我们怎么合作好，有大胆的店员和我说直接给他们带费用，有厂家就是这么干的，他们卖的有多带劲儿，并且还列举了哪些产品，带了多少钱，他们出了多少量，这样一下子我就明白该怎么操作了。过了几天约了吴经理重新谈判，没有同意吴经理说的底价供货、月结的方式。我说可以45扣供货，可以实销实结，价格这一块公司严格规定，确实不能再低了，后来就以这种方式做了进去。进去之后，我立马和这个组合药店的几个单店联系上，销量突飞猛进。其他底价供货的企业都不知道怎么回事，我也只是用学术推广取得的疗效来敷衍他们了。所以，在合作中，我们一定不要把自己的利润让完，要把主动权握在我们自己的手上，一旦产品滞销，我们还有武器去做产品的动销。永远不要透露我们的底牌。
一、工具属性
（一）工具的基本属性工具的基本属性如表4-2所示。表4-2工具的基本属性联动工具战略模块、人力资源管理模块适用范围各企事业单位、法人组织主体与客体企业文化职能管理部门是推动者，企业全员是主要参与者（二）工具作用如果把企业文化比作土地，那么企业文化落地就是播种，土地再肥沃，播种不好一样产量不高。这个比喻很形象地说明了企业文化落地在文化建设中的重要性。在企业中，一旦完整的企业文化系统形成后，企业文化建设面临的任务便是文化落地。然而，由于企业行业特征、体制机制、成长阶段的区别，再加上不同企业的文化职能部门的能力差异，每个企业都会采用不同的文化落地建设方法，这样容易导致两个问题：一是对企业文化落地方法缺少顶层设计，企业文化落地实施的方法是杂乱的、不成体系，顾此失彼。二是对于各种企业文化建设手段在企业中所实现的目的缺乏认识，或者是单一的，缺少规划和主线串联，以致落地效果不佳。因此，企业文化职能管理部门需要对企业文化建设进行顶层设计，有的放矢。企业文化建设落地工具P-MEME为企业文化落地提供了有效思路。（三）基本原理企业中所有建设企业文化的方法和手段都可以进行分类设计。不同类别的企业文化建设方法的作用和效果也不一样。P-MEME企业文化落地模型从“人-环境-媒介-体验-机制”五条主线出发，是建设企业文化的系统性方法指导工具。该模型解决了企业文化建设职能部门在企业文化落地过程中的“顶层设计”和“战术选择”问题，使企业文化落地更加具有系统性和层级性。meme一词在英语中的解释为“通过模仿等传递的文化基因”，在文化建设中，我们强调以文化人，P-MEME也可直观翻译成“人的文化基因”。第一条主线是人（People）。人是企业文化建设的核心主体，要明确在一个企业文化落地的场景中，到底有哪些角色可以发挥作用。除了企业文化管理部门的人，还应该调动哪些人参与其中？还应包括企业家、典型人物和职能延伸群体等。第二条主线是机制建设（Mechanism)。任何文化的落地都需要有一系列配套的保障机制，其目的是在文化落地上给予充分的、程序性的、约束性的保障。这些机制是由一系列的规划计划、企业制度、考核办法、组织架构等组成的。第三条主线是环境（Environment）。最直观的一种企业文化塑造方法就是让文化先“入眼”。通过各种平台载体进行企业文化的演绎和视觉传达，长期发挥潜意识引领作用。第四条主线是传播媒介（Medium）。以各种传播载体为有效形式，实现文化传播，在企业里，传播载体是最常见的企业文化建设手段。第五条主线就是仪式体验（Experience）。前面讲的宣贯载体的特点是主观的，我说你听，我画你看。而仪式体验的特点则是双向式沟通，强调沟通的过程和参与感，仪式体验一般以企业举办的活动等为主。上述五条主线可涵盖所有企业文化建设方法，经过不断地补充和完善，使企业文化落地具有足够的系统性和针对性。
第一节 社区要有生命力
他们背着双肩包，里面放着一部笔记本电脑；胳膊上纹着刺青；带着从餐馆、体育馆、最不显眼的地方刚刚赚到的路费踏上去奥斯汀的旅程。是的，奥斯汀，出产石油的得克萨斯州首府，五月的时候，那里还远没有到阳光灿烂的时候，天气微凉。但是，那里有音乐、电影、啤酒和免费烧烤，足以让这些人辞去临时工作，参加一个远在西部的聚会。在那里，他们可以见到平常只能在网上碰面的人，虚拟世界中的“朋友”将变成眼前活生生的人。或许这只是一场大规模的“网友聚会”，或许他们还可以一起做点儿什么。谁知道？但这些理由足够让他们不醉不归。如果在其他地方碰到他们，你或许会觉得他们有点怪。是的，并非主流，这些年轻人明显在地下室待得太久了，皮肤苍白，不善言辞。如果指尖不触碰到键盘，他们似乎就不知道如何表达自己。而在奥斯汀，他们感觉到放松和自由，因为周围都是和自己相似的人。2000年5月的奥斯汀似乎比以前更冷，互联网泡沫（dot-com泡沫）在这个时候崩溃，纳斯达克指数一落千丈，从5000多点直线掉落不到3000点。人们开始谈论互联网热潮退去。“啊，互联网，是很有意思，但它就要过去了，不是吗？”而这些人不相信。他们认为，无论能否“触网成金”，网络的魅力不是用股票市场上起伏的指数来衡量的。他们相信网络的力量。这些没有权力、没有资源、不能在主流渠道发出声音的边缘人物——骇客、落魄的艺术家、破产的创业者……当其他人对他们转身而去的时候，互联网还是向他们敞开大门。他们痴迷于网络，是因为这里不设限。在这里，他们可以找到“同类”。他们愿意将自己充沛的创造力和精力贡献给互联网，因为在这里能获得反馈，这些关注即使只体现为不起眼的点击量和留言、评论，也给了自己继续做下去的力量。他们相信，需要得到关注和反馈的并非只是自己，其他人也需要，只是其他人还没有找到好的方法来互相发现。这些人里面有EvanWilliams，2000年，他刚刚启动了“博客”网站。在blogger.com站点上，任何人都可以创建自己的“日志”，可以写任何主题的内容，“发表”极其简单，日志按照时间顺序排列，任何人都可以浏览和留言。这不算“高大上”的创业想法，没有人知道这种文字版的“自我展示”能走多远。如果你也在2000年奥斯汀的“西南偏南”（SXSW）聚会上，你不会认为眼前20多名博主有出众之处。他们并不像“天才”或“先知先觉”者，如果说特别，只是他们对“人与人的联结”特别感兴趣。在“互联网泡沫”破灭的背景下，他们专注的领域不需要用很高的访问量背书。在他们眼里，单独的静态网页能吸引多少人并不重要，重要的是让人们能够高效地相互发现，然后建立起长久的联系。这两点恰好是建设社区的关键，也是后来许多创业公司梦寐以求的目标——发现有生命力的社区。EvanWilliams也参加了这次聚会。2007年，他已经放弃了长篇博客，而是携“短博客”回归“西南偏南”大会。这一次，他带来的“短博客”应用横扫了整个聚会，很快，所有人都在使用和谈论它，随时随刻向追随者发送大约只有一句话长度的即时见闻和感想，更新速度和反馈速度大大提升，一个个新话题在这个平台上快速流行起来。这个“短博客”就是Twitter（中文译名“推特”，见注1）。2007年，Twitter——这个之前几乎没有人看好的“呓语博客”在“西南偏南”的聚会上一跃成为“明星”。两年后，媒体上开始出现讨论Twitter在摩尔多瓦的政治变革中所起的影响的严肃文章。2010年，在一系列的中东变革中，Twitter成为重要的社会和政治运动工具，甚至连白宫都发出请求，让Twitter公司不要在这个关键时刻因为升级而中断服务。2014年，Twitter的市值达到70亿美元。参加2000年的“西南偏南”聚会的还有StewartButterfield，他对聚会的记忆是：“那是互联网精英们的聚会。不是说他们能为初创公司融来多少钱，而是说那些人站出来说的话，我愿意听。”StewartButterfield从1999年开始写博客，当时，他在一家公司做网页设计。后来，他创办了Flickr——用照片让人们相互交流、相互认识的网站。他找到的“社区”起点不是文字，而是照片，“一图胜千言”，用照片“聚拢人气”事半功倍，这一规律至今仍然成立。DennisCrowley参加的是2006年的“西南偏南”聚会。当时，他带去了Dodgeball。那时，它只是一个很小的基于手机定位地理位置的应用，只在一小群“极客”中流行，而这群用户差不多都参加了“西南偏南”聚会。于是，他看到了一幅令他难忘的场景：“看到人们跑来跑去，用着我们建的东西相互联系，我对自己说，‘啊，这就是未来，已经很清楚了，这就是将要发生的。’……到了那里，看到数万人在用我们的应用，我才知道，我们建了一个多么牛的东西！”Dodgeball后来被Google收购，之后走向了衰落，而DennisCrowley在2009年返回“西南偏南”聚会的时候带来了Foursquare，一个可以让你和朋友在某个地点（咖啡馆、餐馆、画廊）碰面并且签到的应用。这次，Foursquare像Twitter一样火了。在Twitter、Flickr、Foursqure都选择“西南偏南”聚会发布应用后，“西南偏南”聚会——这个十几年来都以音乐为主题的聚会开始和“社交媒体”挂上了钩。你也许会觉得奇怪，一个以音乐和电影为主题的聚会为什么会成为高科技公司扎堆发布新产品的地方？难道他们走错会场了吗？有趣之处恰恰在这里。想一想，喜欢参加音乐会和新锐电影节的都是什么人？他们有着源源不断的创意，喜欢新鲜的东西，热爱艺术，期待被打动，活力四射，一旦发现新奇玩意儿就会奔走相告，还有，他们的人脉广泛，是社交圈中的活跃分子。一言以蔽之，他们是潮流的引领者。
引子
引子为什么要用数字控制营销计划 一个公司的销售业绩，到底是超计划完成好，还是照计划完成好，见仁见智。销售超额、销量翻番，自然是皆大欢喜，求之不得。但超计划销售的背后，企业是按超计划配备产能，还是遵循原计划仍然疲于奔命？市场利好，销售却按部就班，没有弹性且不能调整的计划，会不会是蓄意地、有组织地进行生产浪费？计划好坏，无关结果。失控的计划都是坏计划。一个公司的销售业绩，是用定量指标控制好，还是定性指标控制好，可能大多数人都默认定量指标优于定性指标。但是每每落到计划上时，定性指标却总是战胜定量指标。从大大小小计划中的“要怎样”到执行计划中的“怎样干”；从“实现销售翻番”到“实现销售额同比增长100%”；从“客户开发数量达到千余家”到“客户开发数量达到1280家”，虽然只是毫厘之差，却已谬以千里。计划好坏，无关目标是否宏伟。不能衡量的计划都是坏计划。我曾经的一个同事是供应链总监，台湾人，做事严谨、刻板，不苟言笑且沟通困难。一次年末，销售超额完成，完成率达到175%，年会上当全公司都在欢呼销售形势一片大好时，这个台湾籍的供应链总监却出乎意料地向销售部门发难：“这是糟糕透顶的一年！”他用了这样一个形容词加程度副词开始他的感慨。“虽然我知道全公司都在庆祝销售超额完成，但是全年12个月，没有一个月出货是按照计划的。有的月份出货量超出计划的两倍，有的月份出货量却连计划的60%都不到，也就是说我们的生产线和仓库每天都在‘暴饮暴食’。谁能告诉我，明年是按年初计划的175%配备产能进行招聘工人、购买设备？还是像今年这样，穷于应付？如果超标配备产能而销售又达不到计划的175%的话，如何消化这些产能？如果仍按年初计划配备产能，出现供不应求以致缺货、断货的情况，销售部有没有考虑一些可替代的方案？如果计划只是挂在墙上的一张纸，公司的生产系统迟早会被毫无计划的销售彻底断送掉。”“还有，请销售部的同事不要再用‘大约’、‘可能’、‘应该’等字眼将销售计划传递给生产部门，我们要的只是一个简洁的数字而已。”“还有比这更糟糕的事情吗？”质问的结尾，依旧“尖酸刻薄”。站在销售人员的立场，我很难不用苛责的眼光去评价这位台湾同事；但是站在管理者的角度，一份不被数字控制的营销计划和一场可以预期到来的灾难相差无二。不重视计划的可执行性、不重视计划的可衡量性，结果也许正像他质问的那样：“还有比这更糟糕的事情吗？” 
三、产融交替循环
既然提升盈利能力和资产规模都有上限，不能固守一端，应该两者交替进行。盈利能力难以提升，就提升资产规模；资产规模难以提高，就提升盈利能力。两者循环借力，无限循环，就可以无限进行下去。
keep tabs on – watch, check. 密切监视，密切注意
注解：tab是“标签”。字面理解“把…贴上标签”。想象一下，美国电影中FBI在分析一些重点罪犯的时候，总是会给这些人贴上重点看护的标签，意思就是要密切注意他们的动向了。例句：Myneighborisalwayslookingoutherwindowandkeepingtabsonme.我的邻居总是从她的窗子向外看，密切注意着我。370.KeepupwiththeJoneses–trytoequalyourneighbor’slifestyle.(在社会地位和物质生活方面)与左邻右舍攀比注解：Jones是英语国家比较常见的姓，后用来指普通人。keepupwith是固定搭配“赶上，跟上，不落后”的意思。字面理解“赶上普通人”，表示的就是攀比的意思了。例句：HeworksmanylonghoursjustsohecankeepupwiththeJoneses.他加班加点就是为了不落后身边人。371.kickinthepants–rejection,criticism.(出乎意料的)非难；责备，批评注解：kick是“踢”，既是名词也是动词。pants是“裤子”。字面理解“踢蛋蛋，踢屁股”。在口语中，美国人经常说被某人踢了屁股，表示的意思就是出乎意料地受到了责备或是承受了出乎意料的结果。例句：Stevewasalwayskindtosomeonewhowaspoorandunfortunate.Whenthatpersonmadealotofmoney,heignoredSteve.Stevegotakickinthepants.Steve总是对穷人和不幸的人很好。但是当那些人赚到了钱，就不理Steve了。Steve出乎意料地受到了指责。372.kickoneself–regret.自责，愧疚；遗憾注解：字面理解“踢某人自己”。什么情况下一个人会打自己呢？当然是对自己做的一些事情比较后悔的时候。例句：Icouldkickmyselffornotbuyingthatstockwhichtripledinvalue.没有买那个价格已经翻了三倍的股票我深深感到遗憾。373.kicksomethingaround–discuss,thinkabout.讨论注解：字面理解“把…踢来踢去”。想象一下，我们在讨论事情的时候，话题总是会被丢来丢去的，就像被踢来踢去一样。例句：Wedidn’tknowwhichwaytodirectthecompany,sowekickedsomeideasaround.我们不知道用哪种方式领导公司，所以我们交流了一些想法。374.kickthebucket–die.死，去世，一命呜呼注解：kickthebucket的起源和自杀动作联系起来。自杀者站在水桶上，把绳索系在脖子上，然后踢开脚下的水桶，自己吊死。人们总是惧怕并忌讳谈及死亡话题，于是产生了两种避免直接使用“死亡”字眼的方法。一种是使用委婉的说法，这样的说法包括passaway，passon(用来指来生)，departthislife，goingtothegreatbeyond。而医生可能会对死者的亲属说Welosthim.另外一种方法是使用习语，其本意在于用幽默的方式表达死亡的概念。一边耸耸肩，一边说上一声“sthkickedthebucket.”，也许就避免了双方谈及死亡时尴尬悲伤的气氛。例句：Theoldmankickedthebucketwhenhewasyearsold.那个老人在他110岁高龄的时候去世了。375.kid–ayoungperson.小孩，孩子，年轻人注解：kidn.小孩，但是这里我想讲的是一种俚语用法。比如老人可以管30岁以下的年轻人叫kid进行教导，年轻人可以管其他年轻人叫kid表示不尊重，不屑。例句：Watchoutkid,thisismorecomplicatedthanyouthink.小心点！年轻人，这事比你想象的要复杂很多！376.kidaround–fool,play,joke.欺骗；取笑，戏弄注解：kidv.欺骗；取笑；戏弄。例句：Don’tkidaroundwithMary.Sheisinaverybadmood.不要跟Mary开玩笑。她现在心情很不好。377.kisssomethinggoodbye–seesomethingruinedorlost.吻别注解：亲吻之后说再见，不就是吻别吗？例句：WhenIsawthephotoalbumfalloffoftheboatandintothewater,IknewitwaslostforeverandIjustkisseditgoodbye.当我看到相册掉进了水里，我知道它永远地离开我了，而我也只好跟它吻别了。378.knockitoff–stop.别闹了；住口，别再讲下去了注解：knockitoff和之前的cutitout的意思是一样的，用法也相同。knock是“敲，敲击”，off有“关闭，远离，断开”等义。这个表达大家可以这样记，想象一下我们家里的闹钟，到点了就会响，很吵。要想让它停止，就敲击一下停止按钮就好了。日常生活中也有类似的现象。有的时候总有人在耳边吵，如果你想叫他们停止，就可以用这个表达让他们别再讲下去了。例句：Hewouldn’tstopticklingme,soItoldhimtoknockitoff.他不停地抓我痒痒，所以我叫他别闹了。
  
    
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