热门：快消品零售营销老板
4全职转兼职
在大多数的仓库内，业务都是有起伏的，有些快消品行业更是有明显的淡旺季之分。这种业务情况下，人力需求的变化差距也是非常悬殊的，想要在这种业务形态下，保证边际人力的合理性挑战就会比较大。为了应对这一问题，可以对现有的任职模式进行更改，将部分仓内人力的任职模式，由全职员工转变为兼职。这样让仓内的人力资源具备一定的弹性，在旺季可以使用足够的人力资源，淡季也可以避免不必要的人力浪费。在进行全职转兼职的过程中要有策略的转换，不能盲目地裁减人员。先对岗位的人员能力进行分析，对于要求较高、培训时间较长的核心岗位予以保留。对可复制性高、岗位要求低、培训时间短的岗位，可以采用全职转兼职。此外，全职转兼职还涉及一个社会问题，企业在执行的时候要权衡清楚。妥善处理裁减员工的安置问题，避免造成不良的社会影响。对于新增加的兼职岗位，如果原有员工有兴趣可以优先考虑。如果在外部协调资源，则要慎重地选择，一是考核其可提供人力的素质是否能满足仓内操作需求。二是其提供人力的稳定性如何，在仓内需要人力的时候，是否可以快速满足需求。其后才是价格的问题，最好是有一家能够持续合作的人力资源提供商，确保仓内的运营人力充足。
第一节评价中心概述
评价中心是一些人才选拔工具的综合体，包括心理测验、无领导小组讨论、公文筐测验、案例分析、模拟会议、结构化面试等。它是一个基于多维度、多方法、多专家的测评技术。
五、如何训练自己的咨询技能
思考：（1）做咨询主要需要哪些技能？（2）技能训练的难点有哪些？（3）技能训练的方法有哪些？
工具十七终端宣传话术
产品介绍话术1.产品介绍的意义：让顾客明白价值，判断产品的优劣，和竞品有什么区别？进而购买我们的产品。2.产品的介绍的技巧：FABE法F：Features特征为什么有这种优点？A:Advantage优点有哪些优点？B:Benefit利益这些优点对顾客有什么好处？E:Evidence证据凭（用什么相信）证明你所说的？3.话术篇一：F：特征—×××是大品牌，采用先进设备和工艺，采用优质的原料生产糖果，价格还不贵。（用荣誉和代言人说明）A：优点—×××产品品种多，口味全，我们×××不但有×××，还有×××和×××。包装精美，口味新颖。价格还实惠。B：利益—您可以任意挑选，大人小孩都爱吃，×××产品是大品牌，送礼有面子，产品口味和包装时尚，年轻人特别喜欢。价格也合适。E：证据—刚才那位就买了很多，很多顾客吃完以后还来买。话术篇二：F：特征—欢迎选购×××产品，大品牌，好吃还不贵。A：优点—×××是大品牌，我们的品种多，质量好，包装高档大方，非常好吃，更适合现代人的口味。B：利益—过年了，买点×××，非常适合家庭消费，送礼也很有档次。大人小孩都爱吃，而且价格也不贵。E：证据—刚才那位顾客就买了好多盒，说是自己留几盒，其他送亲戚朋友。
【案例】能说会做，大客户营销经理的里外功夫
客户声音（VOC），是管理与营销界挂在嘴边的热词。客户说出来的，未必代表他们的心声，原因不外乎有有：客户自己并不真懂得需求，他们也许对整机了解较深，可对外面采购的核心部件的最新技术与状态，就不那么在行了；客户内部意见不统一，生产部门求稳求效率，技术部门求新求变化，而采购部门求便宜求便利，您作为一个外来的供应商，不得不做好客户内部的合作协同。客户随大流，没有认真思考自己的独特需求与核心竞争力的搭建，这个时候，大客户营销经理有两个做法。第一个做法，就是乐颠颠地跟着客户漂，反正我一个卖产品的，操那么多心干嘛呢，客户要什么我们就给什么；第二个做法，则会在研发方向、产品定位、方案构成以及销售策略上，提出自己的见解和建议，客户卖的好，自己的业务水涨船高，那样的双赢滋味，该有多美妙。李万成，思成动力的东北区大客户营销总监，业绩一直较为出色，他在客户主张的呈现与解决方案的构成反面下功夫最多。客户主张，并不是客户七嘴八舌需求的堆砌或左右逢源，而是抽丝剥茧地找到客户需求的最深处，因此，他提供的解决方案，就能射中靶心，引得客户喝彩与买单。这种扎根深、考虑周全的大客户营销人员，在内部资源使用上，很少放空炮，团队成员的拥戴率高，一遇到紧要的战斗，人心齐、动作快，客户最喜欢这种相应速度快、质量高的供应商团队。对于竞争对手而言，最怕遇见这样的强手，即便自己的产品和方案在初始阶段占有优势，可随着客户需求的变化和多轮谈判的变招，对手后来居上的势头，想压也压不住了，笑到最后的往往就是这样后劲十足的周全型对手。能说会做，是大客户营销经理的里外功夫。能说，说到客户的心坎上，说出客户想说未说清的需求；会做，方案一次比一次更有针对性，对客户产品的竞争力也是一番番的完善与提高。这样的大客户营销经理，在客户眼中变成了自己人，甚至比自己人还好使。而且，带着相对客观的建议，行业开阔的见解，以及原创的技术应用，这对客户的新产品和新项目，能起到极大的推进作用。说要在做之前，否则，资源白消耗，团队瞎折腾。说出客户吃惊，可随后恍然大悟的话，才能真正点醒客户到底要购买什么，这相当于客户的购买顾问。一个好顾问，懂得客户心理，但不一味迎合，尊重客户建议，但不袖手旁观。好顾问，有高见，善宣讲，好像一个有大爱的布道者，不会兜售自己的产品和主张，但求客户实现自己的价值诉求。
二、战略路径二：海外国际并购+ANDA生产转移
海外并购近两年开始成为国内医药行业的投资热点，2016年，中国医药医疗行业出境并购达到56.67亿美元，占整个医药行业并购规模的20%，并且这一趋势有加速的迹象。一般而言，医药企业瞄准海外药企主要还是为了“走出去”，通过并购，拓展海外市场。但在医改新时期，尤其受仿制药一致性评价的影响，国际并购路径带来了“引进来”的新思路，本土企业可以走海外开花国内香的特色道路，收购海外药企获得ANDA批文，并通过生产转移和国内注册申报，来免除一致性评价，从而抢占市场先机，这也是我一再强调的国内药企实现弯道超车的新方式。在政策的驱动下，大手笔的海外并购开始出现，例如人福医药2016年以5.5亿美元收购美国仿制药企业EpicPharmaLLC，一举获得了上百个ANDA批文，复星医药2017年以10.9亿美元收购印度仿制药巨头Gland。此外，国际并购还可以引进海外的人才和技术，把国外先进的管理理念等一并带入企业，促进本土企业管理能力和研发水平双重提升。
四级文件××-04-034设备设施验收单
设备设施验收单编号：××-04-034/A0
第九章 如何与客户高层保持关系
销售人员通过与客户高层建立关系，赢得他的信任，让他做采购决定顺理成章，将产品做进客户高层的公司后，接下来的课题就是如何与他保持关系。很多销售人员对此认识不足。他们认为与客户高层的关系不错，产品也做进他的公司了，保持关系的活动就不重要了，要做也是送礼、吃饭等低层次的活动。时间一长，他们就发现与客户高层的关系淡了，没那么融洽了，要见他也没不容易了。一方面，客户高层不再轻易答应见这位销售人员了；另一方面，这位销售人员不知道以什么理由见他了。要送礼也不知道怎么送，因为一般的礼物都送过了，要送更贵重的礼物，受公司预算的限制又送不起。眼看着自己辛苦建立起来的关系要完了，还不知道问题出在什么地方。
淡季做市场不要只成为一个口号
“淡季做市场，旺季做销量”，常被用来作为淡季不上量的挡箭牌。事实证明，那些销售情况良好的企业不但在旺季获得了丰收的硕果，就是在淡季也同样“淡季不淡”，市场基础工作都成为取得销量长足进步的根本动作。没有做不好的市场，只有想不到的方法。在淡季要想实现增量，必须把市场做深做透，还要寻找出隐藏在销量大幅度下滑这一表象背后的深层次原因，才能实现“淡季不淡”。
（一）孝文帝早年生活经历
孝文帝元宏出生于公元467年，生下来以后就由祖母文明冯太后抚养，三年以后被立为太子，其生母李氏依照“子贵母死”的惯例赐死。471年，献文帝拓跋弘宣布禅位于皇太子。孝文帝当时只有5岁，朝政由“太上皇”与冯太后联合执掌。476年，冯太后毒杀献文帝，其时孝文帝也只有10岁，因此，北魏朝政变为冯太后独立执掌。关于孝文帝对冯太后的态度，几乎所有的文献记载都认为，孝文帝是一个讲究孝道的人，所以将朝政全部交给祖母处理，而自己从来都不过问。史书是这么记载的：“自太后临朝专政，高祖雅性孝谨，不欲参决，事无巨细，一禀于太后。”对于祖孙之间的这种关系，仅从孝道来解释，显然并不恰当。孝文帝在年幼的孩童时期，没有执政的能力，二人之间当然是一种正常祖孙关系，也不存在什么冲突。然而，随着孝文帝一天天长大，当他具备执政能力之后，他和祖母之间因为权力争夺而发生冲突，就不可避免了。这首先表现为，孝文帝长大以后，冯太后对他开始提防猜忌。据诸文献所载，冯太后对“雅性孝谨”的孝文帝并不放心，史籍中有关冯太后杖打孝文帝的记载颇多。另外，由于有人从中挑拨离间，冯太后甚至一度准备废黜孝文帝，而且已经采取了实际行动。如《魏书·穆泰传》就记载：“初，文明太后幽高祖于别室，将谋废黜，泰切谏乃止。”《魏书·高祖纪》则记述了冯太后想废黜孝文帝的动机：“文明太后以帝聪圣，后或不利于冯氏，将谋废帝。乃于寒月，单衣闭室，绝食三朝。召咸阳王禧，将立之，元丕、穆泰、李冲固谏，乃止。”这条史料明确记述：因为感觉到孝文帝聪明能干，冯太后担心他将来执政后不利于冯氏家族，所以就谋划将他废黜。为了达到这个目的，冯太后在寒冬腊月的时候，将孝文帝囚禁起来，三天不给饭吃。并且特别召见咸阳王拓跋禧（即元禧，？—501，字永寿，宗室大臣，孝文帝之弟，孝文帝死后，受遗诏辅政，累迁太尉，封咸阳王，宣武帝朝阴谋举兵反叛，事泄被杀），准备改立他为皇帝。最后在拓跋丕（即元丕）、穆泰（？—497，代郡即今山西大同人，本丘穆陵氏，北魏勋臣八姓之首，穆泰以功臣子孙，尚章武长公主，后因反对孝文帝汉化改革，并勾结平原王陆叡谋反，事败被杀）、李冲等人的坚决反对之下，才放弃了这个想法。由此可见，孝文帝元宏早年的生活经历，充满了艰难险阻，他时刻都要面对着由权力所带来的紧张、恐惧和威胁。太和十四年（490），49岁的太皇太后冯氏驾崩于平城太和殿。据说，就在冯太后驾崩当天，有一大群“雄雉”，也就是雄野鸡，飞集于太华殿。不用说，这意味着女人统治北魏的历史已经结束了！正是从这一刻起，孝文帝迎来了独立执政的机会，北魏的历史也掀开了新的一页！
2.2战略设计
战略设计包括战略意图、市场洞察、创新焦点和业务设计，整体逻辑是：战略意图形成公司的愿景、战略目标和近期目标（即未来一年目标）；市场洞察通过“5看”发现战略机会并对战略机会分类分级（在分类分级之前愿景过滤战略机会）；基于战略目标和战略机会形成公司的业务组合以及每个业务的创新方向（创新焦点），最后在业务设计环节对不同业务进行详细设计。
第一节长寿产品的心智密码
M099长寿产品是跑赢竞品占据品类第一的产品在“长寿化产品引擎”中，我们指出了长寿产品虽然难得但并不少见，并对中国市场短命产品多、长寿产品少的原因进行了总结。本章我们要解开长寿化产品的智造密码。首先要明晰长寿产品这个概念的辩证性：首先长寿产品不是指永远不会消亡的产品，这样的产品是否存在超出了人类任何一个个体经验的限度。长寿产品是指从诞生到现在还没有消亡的品牌产品。在国外可能要以60年以上为最低标准（二战之前诞生的品牌），在中国超过20年的产品都可以列入长寿产品的清单。至于清单上的这些产品以后是否会消亡，不是本研究可以探讨或预测的内容。长寿产品不是指品类。衣食住行涉及的各种品类，从远古时代就存在。现代商业意义上的产品，是指由特定企业制造的有商标权的产品，即品牌产品。大米是有几千年历史的主食品类，但到现在为止，并没有一个长寿产品，尽管金龙鱼、中粮等都在积极打造大米品牌产品。长寿产品从诞生至今的历程具有明显的持续成长性且具备了较大的规模。那些企业品牌存在，但产品形态已经更换的，不属于长寿产品研讨的范围。比如GE这家企业，其产品已经从早期的民用照明、家电转型为发动机、水处理、能源设备、医疗设备等基础设备性产品。基业长青与长寿产品是关联但本质上不同的两个概念。长寿产品是指品牌没变、基本功能及属性没变、服务或适用的目标客户群没变的产品。长寿产品是跑赢了时间、跑赢了竞品、在品类里成为第一的产品。丘吉尔有一句名言，政治斗争的赢家，就是死在政敌之后。长寿产品的本质，亦是如此。 M100长寿产品不仅考验产品本身，也考验经营者的心智巴菲特成为世界首富，决定性的因素是巴菲特选择了正确的股票（公司），巴菲特选择公司的一个重要标准是该公司的产品。巴菲特称其选择的产品是“经济特许权的产品和服务”。什么是经济特许权的产品和服务呢？巴菲特提出了三个标准：（1）产品和服务是顾客需要或希望得到的；（2）产品和服务是顾客认为找不到很类似的替代品的；（3）该产品和服务不受价格上的管制。具备这三个特性的产品和服务，都是一些长周期的品类。这些公司的产品在品类里具有明显的竞争优势，甚至是一枝独秀的市场地位，产品价格不受管制。这就意味着企业可以通过自由的价格调整实现预期盈利。从巴菲特对可口可乐、吉列、富国银行富国银行是美国唯一一家获得AAA评级的银行，建于1852年，名称一直未变；按商业银行资本市值，全球排名第四。富国银行是全能型的以客户为导向的银行，银行的服务是以客户为中心，贯穿在其金融产品的设计、销售和服务中，风险控制能力极强。等公司股票的选择及长期持有，就能看到巴菲特选择的是那些每个人都需要的日常的产品和服务。巴菲特坦言没有选择好朋友盖茨的微软的原因是，在他看来，微软是盖茨天才的产物。他认为，没有任何因素可以保证在互联网界不会再出现盖茨式的天才。天才的再次出现就可能会改变微软的市场地位。这种潜在的不确定性显然不符合巴菲特经济特许权产品和服务的要求。从巴菲特的对安全、稳定、高价值产品的评估标准及选择中，我们可以看到长寿产品的身影。巴菲特的心智看似简单，但其对原则与标准的坚持，已经不只是专业的判断，而是心智上的特异性。这种心智特异性，才是巴菲特易懂难学的原因。“坚持”这种心智特性本身，比坚持什么更加重要。我们研究的是这些长寿产品的创造密码。这些长寿产品的创造者，他们不只是个人，但不乏天才人物的独特贡献，不只具有专业技术上的优势，更具有心智上的特异性。这种心智特异性，我们用一句话去概括，就是在简单重复中做出艺术性的心智。关于艺术，很多人都认为艺术就是奇思妙想，是创意，是创新，是标新立异，等等。关于艺术，范曾先生援引过一位友人的话：“艺术的标准不是新，而是好”。古怪、为新而新、追求奇特，这些都是理念先行的创作，是不会产生真正的好作品的。好的艺术作品，唯一的标准是美，是让人产生喜欢的冲动。以范曾先生对艺术的见解，我们认为产品中的艺术性也是在平凡之中见功夫。要有将产品做出审美愉悦感的能力，这种能力不仅需要技术，更需要发自内心的喜欢、琢磨、痴迷。具有了这种心智，才能使产品具有人性的、生命的、感性的、审美的属性。长寿产品不是简单的货物，而是有“人味”的物品。通过可口可乐、吉列剃须刀、飞利浦电动剃须刀、德芙巧克力这些长寿产品的变迁过程，我们看到的是这些企业对做出“好”产品的坚持不懈。跨越时间的好，意味着既要坚持不可改变的特质，又要与时俱进。在这种变与不变的矛盾统一中，好产品才长盛不衰、历久弥新。好产品与好艺术作品的本质是一样的，就是好本身成为标准，而不是任何外在的、先入为主的理念。具备了这种好的特质的产品及艺术作品，才是长寿产品（真正的艺术作品）。长寿产品的心智密码就是将重复简单的产品做出艺术性。只有好产品，才有可能成为长寿产品。这种心智，既有原则、规则及方法，更需要我们称之为“坚持”的意志性人格特质。无此心智，绝不会诞生长寿产品。嘉士伯啤酒的金科玉律：嘉士伯啤酒厂酿制啤酒的长远目标，不是赚取短期的利润，而是将啤酒酿制艺术发展到十全十美的境界，使嘉士伯啤酒厂及其产品，能确立一个优良的规范，把嘉士伯啤酒的酿制技术保持在一个永远受人推崇的高超水准。茅台酒厂的十六字纲领：崇本守道，坚守工艺，贮足陈酿，不卖新酒。想到，说到，做到。哪一个环节未“到”，都不会创造出长寿产品。  产品营销箴言 长寿产品的心智密码就是将重复简单的产品做出艺术性。只有好产品，才有可能成为长寿产品。
  
    
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