客户声音（VOC），是管理与营销界挂在嘴边的热词。客户说出来的，未必代表他们的心声，原因不外乎有有：客户自己并不真懂得需求，他们也许对整机了解较深，可对外面采购的核心部件的最新技术与状态，就不那么在行了；客户内部意见不统一，生产部门求稳求效率，技术部门求新求变化，而采购部门求便宜求便利，您作为一个外来的供应商，不得不做好客户内部的合作协同。

客户随大流，没有认真思考自己的独特需求与核心竞争力的搭建，这个时候，大客户营销经理有两个做法。第一个做法，就是乐颠颠地跟着客户漂，反正我一个卖产品的，操那么多心干嘛呢，客户要什么我们就给什么；第二个做法，则会在研发方向、产品定位、方案构成以及销售策略上，提出自己的见解和建议，客户卖的好，自己的业务水涨船高，那样的双赢滋味，该有多美妙。

李万成，思成动力的东北区大客户营销总监，业绩一直较为出色，他在客户主张的呈现与解决方案的构成反面下功夫最多。客户主张，并不是客户七嘴八舌需求的堆砌或左右逢源，而是抽丝剥茧地找到客户需求的最深处，因此，他提供的解决方案，就能射中靶心，引得客户喝彩与买单。

这种扎根深、考虑周全的大客户营销人员，在内部资源使用上，很少放空炮，团队成员的拥戴率高，一遇到紧要的战斗，人心齐、动作快，客户最喜欢这种相应速度快、质量高的供应商团队。对于竞争对手而言，最怕遇见这样的强手，即便自己的产品和方案在初始阶段占有优势，可随着客户需求的变化和多轮谈判的变招，对手后来居上的势头，想压也压不住了，笑到最后的往往就是这样后劲十足的周全型对手。

能说会做，是大客户营销经理的里外功夫。能说，说到客户的心坎上，说出客户想说未说清的需求；会做，方案一次比一次更有针对性，对客户产品的竞争力也是一番番的完善与提高。这样的大客户营销经理，在客户眼中变成了自己人，甚至比自己人还好使。而且，带着相对客观的建议，行业开阔的见解，以及原创的技术应用，这对客户的新产品和新项目，能起到极大的推进作用。

说要在做之前，否则，资源白消耗，团队瞎折腾。说出客户吃惊，可随后恍然大悟的话，才能真正点醒客户到底要购买什么，这相当于客户的购买顾问。一个好顾问，懂得客户心理，但不一味迎合，尊重客户建议，但不袖手旁观。好顾问，有高见，善宣讲，好像一个有大爱的布道者，不会兜售自己的产品和主张，但求客户实现自己的价值诉求。