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第三节科创板对募投项目的法规要求
2019年3月1日，中国证监会发布的关于科创板上市信息披露的制度规则有《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第41号——科创板公司招股说明书》、2020年7月3日中国证监会发布的关于科创板再融资信息披露的制度规则有《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第43号——科创板上市公司向不特定对象发行证券募集说明书》、《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第44号——科创板上市公司向特定对象发行证券募集说明书和发行情况报告书》。2019年科创板一开始就是注册制的试点，科创板注册制试点的成功奠定了各个板块注册制制度规则的基础。由于本书篇幅有限，这里仅撰写与募集资金运用相关的制度规则内容。
（二）案例分析
（1）没有目的。案例中的周A是典型的没有目的性收集资料，为了收集而收集。（2）没有分类。周A不会分类，没有整理，杂乱无章。（3）没有逻辑。无论谁向你要资料，都要有自己的想法。咨询师面对的都是没有标准答案的问题，所以你一定要有自己的逻辑思路。在这方面，每个咨询师都可能不同。
（六）贴牌产品 VS 厂家正品
贴牌产品和厂家正品究竟有些什么区别？从厂家和经销商的角度应该注意哪些事项？我们下面来给大家做一个简单的分析。　　1．主流和非主流的差异所谓正品就是厂家的主导产品，是厂家自己在运作的产品，例如五粮液集团的五粮液、五粮春；泸州老窖的国窖1573、泸州老窖特曲等都是厂家直接操盘运作的主流产品，而且这些产品的成功是厂家赖以生存和发展的根本，是能够给贴牌产品带来直接利益的关键节点。没有这些厂家主导产品的成功，贴牌产品就失去了呐喊的根基。因此主流和非主流的差异作为贴牌产品一定要明白，哪怕你因此暂时盖住了主流产品的光芒，但最终结果绝不会功高震主，贴牌产品会回到它应有的地位。五粮液集团众多的贴牌产品，例如浏阳河、京酒、百年老店等，没有一款产品的销售能够超过正品五粮液的销售。　　非常有趣的是，随着这两年茅台影响力逐步超越五粮液，五粮液旗下的贴牌产品明显比茅台旗下的贴牌产品发展乏力，这就是规律。　　2．贴牌的补位角色　　汾酒前几年的发展得益于对五粮液OEM品牌的深度学习。在山西一个省，汾酒集团推出的贴牌产品数量不逊于五粮液集团的全国性贴牌产品。因为这种贴牌策略，山西市场上几乎有一点点实力的经销商都成了汾酒的贴牌商，对经销商的渠道网络来说，汾酒将这一策略可以说是做到了极至。但成也萧何，败也萧何！汾酒贴牌产品泛滥并且疏于管理导致自己终于尝到了苦果，2007年下半年开始危机逐渐显现，到2008年就有些溃不成军的趋势。汾酒犯的最致命的错误就是，错将贴牌当主流而忘掉了贴牌产品的补位角色定位。　　消费者是有感觉的，虽然你一开始搅浑市场时消费者感觉不到，但时间一长消费者就能够分别了。当消费者用拒喝投票时，就到了贴牌产品日落深山之时，处理不好形成对主流产品的拖累就会损失巨大。为什么五粮液集团前几年要搞“1+8+9”（1个世界性品牌，9个全国性品牌，8个区域性品牌）策略？这是五粮液集团看到贴牌泛滥带来的风险而采取的应对措施。　　3．价格段位的把控　　主流产品在选择贴牌产品时一定要控制好各自需要面对的价格区间，不要挤在同一价格区间搞窝里斗。泸州集团在这方面就有些混乱，开发了许多带“泸州”字号、甚至“泸州老窖”字号的贴牌产品挤在同一价格区间混战，带给市场和消费者混乱的感觉，影响了品牌形象，在某些市场甚至成为消费者抵制消费的主要原因。　　用主流产品的品牌名做贴牌产品，尤其要注意控制价格区间的混乱开发，譬如五粮液就要慎重开发带“五粮”字号的贴牌产品以免稀释主流产品的品牌含金量。可以重点开发类似浏阳河、京酒这样与主品牌名毫无关联、只借用品牌或企业背书性质的贴牌产品。　　4．多开发区域性贴牌产品　　区域性贴牌产品的开发一是要限制经销商的经销区域，二是能够有效控制货物之间的流窜，保护贴牌区域二级渠道的利润。许多贴牌商在运作贴牌产品时都抱着捞一把就走的心态，这种态度做市场最终的受害者就是主流产品，因为贴牌商可能赚了钱就“洗脚上岸”，但主流产品靠这个谋生，还得在市场上长期坚持下去。如果不注意自己在渠道商心目中的形象，渠道一旦倒戈，主流产品也会受到拖累！　　区域性贴牌产品的发展节奏上，一是要控制开发的产品数量，同一品牌最多不超过4款产品并且要有有效的价格区隔；另一方面要控制参与的经销商数量，在一个贴牌产品未真正起来之前慎重开第二家贴牌商，即使要开发也要区别贴牌产品的品牌名，不能搞同样的品牌名损害前期市场贴牌商的利益。许多厂家要学会约束自己，当然，贴牌商在与厂家合作时也可以在合同里明确这一点。　　5．贴牌产品的定位要清晰做贴牌产品的经销商在分析清楚自己的优劣势后要选择适合自己发展的贴牌产品，是借力品牌的名称，还是注册自己独立的品牌？是跟全国性大品牌合作开发贴牌产品，还是找当地畅销厂家合作开发地产贴牌产品？这些问题一定要仔细分析。从目前趋势来看，地方经销商与地方厂家合作开发贴牌产品，成功的可能性相对其他方式大很多。除非你的实力足够强大，大到在自己的区域市场上可以不用考虑别的品牌对自身的影响，否则与地产品牌合作应该是目前这个环境下比较合适的选择。　　贴牌产品的经销区域要控制在自己的势力范围内，不要盲目向外拓展，要像正品一样形成自己的根据地市场。很多贴牌商经不起利益诱惑短时间把市场铺得很大，等发觉情况不好想抽身时却已经陷入两难：想收缩太难，不收缩又会让利益受损。因此清晰的定位非常重要。　　这个世界上谁也不能一口吃成大胖子！　　6．学会整合正品的市场和社会资源正品能够有今天的地位，一定积累了非常丰富的市场资源和社会资源，这些都是贴牌产品最需要借用的。例如广告投入、人力资源、酒店进场协调等。与地方厂家合作更容易充分调动这些资源，减少许多不必要的投入，少走弯路，缩短市场启动时间。前面说到的刘老板就是一个充分借用地方厂家资源的典型。正品和贴牌产品没有谁好谁坏之分，只要厘清各自扮演的角色，各司其职，就能相形益彰，共同收获来自市场的果实。正品做得越好，对贴牌产品的拉动作用就越明显；而贴牌产品越成功，反过来又会给正品加分，帮助厂家做大市场，挤占份额。关键是不要盲目混战，不要做短期生意，做好各自的长远规划。
　　（一）
　火车在荆楚大地上疾驶。　　穿行过李贽故地麻城的列车的滚滚车轮声，使我似乎恍惚地置身于中国历史的时间隧道之中，使我又一次回到了三十多年前“文革”中那场所谓的“批林批孔”“尊法批儒”运动的场景：震耳欲聋的扩音器的大喇叭里在歌颂着李贽的光辉事迹，遍地林立的“大批判专栏”上绘有李贽夺目的画像，人手一册的宣传资料中触目可见李贽讨伐孔子的言论。也正是在这场风靡全国的“批林批孔”“尊法批儒”运动中，国人第一次如雷贯耳般听到了李贽这一响亮的名字，也第一次知道了在中国历史上，李贽是首屈一指的“法家代表”，是最为无畏的“反孔英雄”。运用举国一致的强大的宣传机器，李贽这位早已被今人遗忘的历史人物，几乎在一夜之间迅速走红，他的声名传遍大江南北，成为国人心目中的一颗耀眼的思想明星。　　今天中国的年轻人也许已完全无从知晓这段尘封的历史，但是我却相信，现代中国学术界的学者们对之一定是记忆犹新。之所以如此，是由于以其学术赤裸裸地被政治权威所绑架的粗暴行径，它乃为中国历史上所上演的一场鲜有的学术闹剧，以至于人们毫不怀疑，即使李贽九泉之下有知的话，这位思想的独行者也会为之啼笑皆非的。要知道，他从来反对人作托庇于政治权势的“辕下驹”，也一贯拒绝自己是所谓的“说法教主”，无论这种教是为统治者说法的所谓的“儒教”，还是为其他皈依者说法的所谓的“道教”和“佛教”，遑论把其目为是所谓“法家学说”那种“刑名之术”的代表。　　然而，虽然这场运动给李贽戴上所谓“法家”的桂冠，但这完全是一场学术闹剧，以愚之见，它以学术的名义所提出的一个尖锐的思想史问题，却仍值得今天学者们认真思考。这一问题就足，就其思想谱系而言，我们如何为李贽学说的性质定位，我们到底应把李贽的学说视作是中国古代何种学派的思想代表，尽管李贽学说的学派性质在今人看来是那样的扑朔迷离，尽管李贽的学说以其鲜明的反体系、反传承的色彩，从来就反对使自己依附于业已不易的“一定之说”和万变不离其宗的宗传祖述之道。　　这与其说是从事一种教派意义上的“判教”，不如说是从事一种思想脉络之梳理的“源流考”。正像任何学说都不是无源之水、无本之木一样，李贽的学说亦不例外。而一旦我们对李贽的学说从事这种追本溯源的工作，我们就会发现，“文革”“尊法批儒”中把李贽学说定位于“法家学说”这一说法，虽不无学术理论上的武断和粗暴，却以其部分的合理性也不失为一种“歪打正着”。　　为了说明这一点，让我们首先回到李贽的学说的真正的思想源头。正如笔者一直强调指出的那样，这一源头既非是宋明理学所守之甚笃的“理”之道，也非为阳明心学所大力倡明的“心”之道，而是由泰山学派率先揭示的，那种古老的《周易》中坚持“万化根乎身”的“身”之道。一旦把这种“身道”确立为李贽学说的思想源头，一旦把李贽视为是这种“身道”的忠实传人，其带给我们的不仅是李贽学说面目的真正澄清，也同时使该学说与法家学说之间的深隐的勾连得以彰显和揭明，因为在中国历史上，法家学说同样不失为一种旗帜鲜明的“根身性”的理论，并且以其对身体的激进肯定，实开中国历史上身体之“原罪”颠覆的真正先声，虽然（正如稍后我们将指出的那样）其对身体的理解更多地停留于一种纯粹生物学的水平。　　法家学说之“根身性”，突出地表现为其对身体的自然欲望的前所未有的高度肯定，以及由此而推出的由荀子率先揭橥，并为韩非子所集其大成的所谓“性恶论”理论。关于所谓“人性”，荀子写道：“生之所以然谓之性”，270“不事而自然谓之性”。271那么，这种生而自然、不假人为的人性的内容又是什么呢?荀子告诉人们，其就是“饥而欲食，寒而欲煖，劳而欲息，好利而恶害”这些人固有的属性。272荀子认为，这些属性作为一种人皆有之的天赋的东西，乃是无间圣愚的，乃是“禹桀之所同也”。273这样，对于荀子来说，“人之性恶，其善者伪也”这一普遍主义的“性恶论”结论的推出，274就成为顺理成章的事情。此即荀子所谓的“人情甚不美”：“人情甚不美，又何问焉?妻子具而孝衰于亲，嗜欲得而信衰于友，爵禄盈而忠衰于君。人之情乎?人之情乎，甚不美!又何问焉?”275也即荀子宣称，人有了老婆就开始失孝于父母，人满足了欲望就开始失信于朋友，人得到了高官厚禄就开始失忠于君主，这就是现实的人情、现实的人性!而这些触目皆是的世态炎凉，不正是人性本恶而非善的雄证吗?　　人们看到，如果说作为儒法过渡性人物的荀子，虽提出“性恶”但同时又提出所谓“化性起伪”、提出所谓“性伪合”，而使其学说尚具有一种人性的“罪感意识”、尚与性恶保持一定距离的话，那么，韩非子则毫不踌躇地沿着自然主义的人性方向愈走愈远，而把这种“性恶论”学说发挥到了极致，并使之成为其整个法家理论赖以支持的坚实基石。　　一方面，和荀子一样，韩非子宣称世间的一切人都是自私自利的。以推销产品为营生的工商业者自不待言。制作棺材的巴不得人人都早点去死，制作车子的则希冀人人都大富大贵，这并不意味着前者“贼”而后者“仁”，只能说明二者都以赢利为自己人生目的。276雇主与被雇者之间亦如此。雇主千方百计地善待被雇者，被雇者则不遗余力地为雇主卖苦力，此问关系并非可用“爱”字一言以蔽之，而是皆出于一种“自为心”的考虑。277君臣关系也不例外。双方是一种“臣尽死力以与君市，君垂爵禄以与臣市”的“君臣相市”关系，这里并无所谓的“君臣之义”，存在的只是“计数之所出也”这一锱铢必计。278即使在夫妻之间乃至父母与子女之间，人类也难以逃脱这一“经济人”铁律的摆布和规定。关于前者，韩非子讲，一个卫人的妻子之所以向上天祈祷恩赐自己得到百束布，而不愿意要求得到更多的东西，是由于“益是，子将以买妾”，也即由于得到的东西愈多，其丈夫就愈有钱来添置二房这一心存的警惕。279关于后者韩非子讲，有一个地方流行着一种“产男则相贺，产女则杀之”的习俗，为什么做父母的会向自己的亲生女儿痛下毒手?道理很简单，就是因为女子是人所谓的“赔钱货”，其同样是“虑其后便，计之长利”这一无所不用其极的“计算之心”的必然产物。280　　“父母之于子也，犹用计算之心以相待也，而况无父母之泽乎!”281父母子女之间的关系尚且如此，其他人之间的关系更是可想而知了。故在韩非子的笔下，人类社会并非是一种“怀仁义相接”的社会，而俨然为一种“上下交征利”的社会；同理，该社会并非通行的是所谓的“大公无私”的原则，而是“自私自利”的原则的充斥和风靡。于是，这使韩非子像坚持“人和人像狼一样”、坚持人不过是“经济动物”的西方近代利己主义学说的鼓吹者那样，以一种如解剖刀般的锐利眼光，一览无余地为我们洞揭开了一直被隐蔽的另一新的人性的世界。在这个新的人性世界里，真正的人已不再是德接天地、无比高尚的古圣人，而是打上兽印的不无卑鄙的今之小人。在这个新的人性世界里，人们已不再放言高论什么“人皆可以为尧舜”、什么“涂之人可以为禹”，而是肆无忌惮、毫不讳言地公开宣布：人是自私的，人就是自私的。　　另一方面，韩非子不仅坚持自私自利乃为人性的既成事实，而且还进一步肯定了其存在的积极而合理的意义，而把其视为是“明主”的治道所赖以推行的不可或缺的“治资”，并最终导致了他以趋利避害的人性论为基石的所谓“法治理论”的推出。这使韩非子的社会学说既不同于荀子的“化性起伪”、尚为传统“礼治”保留一席之地的社会学说，又与孟子的那种所谓“上下交征利，则国危矣”这一激进的反功利主义的社会学说迥异。此即韩非子所谓的“鳝似蛇，蚕似蠋，人见蛇则惊骇，见蠋则毛起。然而妇人拾蚕，渔者持鳝，利之所在，皆忘其所恶，皆为贲诸”，282此即韩非子所谓的“富贵者，人臣之大利也。人臣挟大利以从事，故其行危至死，其力尽而不望。此谓君不仁，臣不忠，则可以霸王矣”，283所谓的“明主知之，故设利害之道以示天下而已矣。夫是以人主虽不口教百官，不目索奸邪，而国已治矣。”284　　也就是说，对于韩非子来说，我们是无须乎像侈谈“仁义”者那样去妄论什么“去利”的，利不独不可去，相反，对利益的渴望恰恰为下至百姓上至百官的人生追求和事业成功提供了最重要的生命动力，对利益的竞相追逐恰恰是“明主”可资利用的一种东西。只要我们善于因势利导，我们就可以把众人的“私利”变成人主的“大利”，把社会用相取胜、人欲横流这一看似无序的“悖乱”，导向社会统治者所需要的不无合理的“治道”。这样，在韩非子的学说里，其不仅为我们民族第一次打开了人性上的“潘多拉的盒子”，使被礼教久久压抑的贪婪的人欲像火山一样喷薄而出，而且还“勇于造道”，为社会治道公开贴上“利益原则”的标签，使传统的通过礼仪教化来实现的传统所谓的“王道”，一变为通过利害关系来调节的新时期所谓的“霸道”。从中我们似乎看到了孟德维尔那种个人劣行即公共利益的“蜜蜂的寓言”，看到了爱尔维修那种以自私实现公义的“合理的利己主义”，看到了亚当·斯密那种视利益原则为社会杠杆的“看不见的手”的主张。所不同的是，如果说在西方历史上，这种唯利主义的社会政治学说殆至近代才开始出现的话，那么，在中国历史上，该学说为洞明世事的韩非子所先揭，这只“看不见的手”早在先秦之际就已经捷足登场，并开始长长地伸向我们民族的心脏了。　　同时，也正是在这里，我们看到了李贽的学说与韩非子的学说的暗通款曲之处。作为泰州学派思想的忠实传人，作为中国古老的《周易》之身道率先发明者，李贽与韩非子一样，在其学说里对传统的性善论给予了彻底颠覆，对身体固有的生物欲望给予了破天荒的肯定，再次为我们恢复了一直被目为罪恶的人之“自私自利”的天赋人性。众所周知，程朱理学所讲的“天理人欲之辨”实际上是“公私之辨”，即使李贽先师的王阳明的心学，由于主张从一念发动处克去“私欲”，主张以所谓的“万物一体之仁”为念，同样也使其学说以“破私立公”为人性箴言。与之小同，李贽则讲“夫私者人之心也，人必有私而后其心乃见，若无私则无心矣”，285并把一切所谓的“无私之说”，皆视为是一种“画饼之谈，观场之见。”286为此他举例说，“如服田者，私有秋之获而后治田必力；居家者，私积仓之获而后治家必力；为学者，私进取之获而后举业之治也必力”，287如此等等，无一不是“私”的体现。　　故而，基于对“自私自利”这一人性的肯定，他把好货、好色、多积金宝、多买田宅为子孙谋，博求风水为子孙福荫，诸如此类世间的一切治生产业等等，称为圣贤之“真迩言”；288他把讲修齐治平的儒学的《大学》，视作是一部“明言生财有大道”的人类经济学的专著；他把曰“视富贵如浮云”的孔圣人，还原为“富与贵是人之所欲”这一人生主张的身体力行者；289并且他还把那些开口“尔为自己，我为他人；尔为目私，我欲利他”的当今道学家们，彻底打回了“种种日用，皆为自己身家计虑，无一厘为人谋者”这一原形，290认为相形之下，这些道学家们反不如“身履是事，口便说是事”的那些市井小夫，“作生意者但说生意”的那些生意人，“力田作者但说力田”的那些种田者其言之“凿凿有味”，而令人听之忘厌。291此外，基于对“自私自利”这一人性的肯定，针对汉儒董仲舒的“正其义不谋其利，明其道不计其功”的观点，李贽说“天下曷尝有不计功谋利之人哉”，292提出“夫欲正义，是利之也。若不谋利，不正可矣。吾道苟明，则吾之功毕矣。若不计功，道又何时而可明也?”293并且就朱熹对南宋著名功利主义学派代表人物陈亮的“义利双行”的批评，李贽不仅不能苟同，且写下“胡说”二字予以迎头痛斥。294　　此外，进一步地，正如韩非子认为个人对私利的追逐不惟不与社会统治的治道冲突，其反而可以因势利导地转化为社会统治的治道一样，李贽亦如此。他把个人的私利与社会的治理打并归一，从中使一种中国古老的无为而治的社会理想得以落实和确立。这就是他所说的“夫以率性之真，推而扩之，与天下为公，乃谓之道。”295此处所谓的“率性之真”，已并非是理学家心目中的那种与人的私欲为敌的“天理”之理，而恰恰是那种发乎情性、顺乎自然，和不可矫之、不可抑之的人的私欲。故李贽写道：“寒能折胶，而不能折朝市之人；热能伏金，而不能伏竞奔之子。何也?富贵利达所以厚吾天生之五官，其势然也。是故圣人顺之，顺之则安之矣。”296在这里，李贽不仅强调人之趋利避害之不可“折”、不可“伏”，而且认为以其“厚吾天生之五官”的性质，它恰恰体现了我们势不可遏的人之天性，对它我们只能顺任其自然，顺任其自然天下则安之、则治之。故李贽所理想的社会，乃是一个“有德者隆以虚位，但取具瞻；高才者处以重任，不问出入。各从所好，各骋所长，无一人之不中用”的社会，297乃是一个“只就其力之所能为，与心之所欲为，势之所必为者以听之，则千万其人者，各得其千万人之心，千万其心者，各遂其千万人之欲”的社会，298乃是一个“夫天下之民，各遂其生，各获其所愿有，不格心归化者，未之有也”的社会。299在李贽看来，在这个社会里，虽不失有“强者弱之归，不归则并之；众者寡之附，不附及吞之”这一“强凌众暴”，300却以其“万物并育而不相害”的精神深契虽圣人弗能违的天道；在这个社会里，社会的统治虽“不见一丝作为之迹”，却可以“自享心逸日休之效”，301而真正实现古圣人的“无学无术”的自然无为之道。对于李贽来说，这种自然无为之道，以其“好恶从民之欲，而不以己之欲”的性质，恰恰就是古代社会那种“自齐不待别有以齐之”的“礼”。302　　因此，在李贽的学说里，我们毋宁说看到了在其一千多年前的韩非子的思想再次的复活。他和韩非子同样都不无激进地坚持自我的生物欲望的合理性，他和韩非子同样都试图以这种自我的生物欲望为基础、为杠杆，构建一种中国式的“看不见的手”的社会治理理论。同时，正如韩非子把时儒的道德说教视为“以尘为饭，以涂为羹”的纯粹儿戏，视为“滥于文丽而不顾其功”的文饰之具一样，李贽也对后儒的假仁济义的行径皆尽嬉笑怒骂之能事；正如韩非子一反先王之“王道”，而对后王之“霸道”备为顶礼一样，李贽也之于“五霸之力”“战国之宜”给予了破天荒的首许；正如韩非子强调社会发展以“耕战为本”一样，李贽也对孔子的“足食足兵，民信之矣”的思想给予高度肯定，303不仅坚持“民以食为天”，304而且视范仲淹所谓“儒者自有名教，何事于兵”的观点为迂腐之论；305并且正如不无孤愤的韩非子不甘与世同腐，而以社会的“兴利除弊”为己任一样，李贽这位愤世嫉俗的“老愤青”也对社会的沉疴积弊痛心疾首，“夺他人之酒杯，浇自己之块垒”地为古往今来的社会改革家歌功颂伟，他们当中，既包括为史家所不齿的商鞅、王安石之流，又包括今天墙倒众人推的张居正等人。　　走笔至此，我们应该相信李贽的思想与韩非子的思想，二者之间并非自属两路，而是确有若合符节之处；我们也就不难理解为什么李贽在其《老子解》的序中，写下了“予性刚使气，患在坚强而不能自克也，喜读韩非之书”，306坦言他对韩非子的著作备为倾慕。然而，这一切并不意味着我们可以完全无视．二者之间思想上的巨大差异，并不意味着我们可以像“批林批孔”“尊法批儒”运动中的御用文人那样，把李贽直目为中国历史上“新法家”的代表，而将其思想不作区别地完全纳入“法家”的轨道。　　实际上，正如李贽的思想与韩非子的思想之间存在着惊人的一致一样，二者的风马牛不相及之处，也是那样的彰明较著并为人们所有目共睹。下面，让我们和读者一起，来看看二者之间到底存在着哪些不可同日而语之处。　　首先，就对人性的理解来说，虽然李贽和韩非子一样，力辟迂儒的“性善说”，并前所未有地恢复了自我生物欲望的“恶”在人性中的地位，但却并未因此流于一种新版本的“执于一定”的人性论学说，而是一种所谓的“无善无不善”的人性论为其理论归宿。故李贽一方面提出“虽圣人，不能无势利之心”，另一方面又宣称“虽盗跖，不能无仁义之心”；307一方面强调“私者人之心也”，另一方面又讲“若无此一点情，便是禽兽”，308火力提撕两人世界的无私无我的人间真情，以一种极其鲜明的唯情主义的价值取向，而与韩非子所谓“用法之相忍，而弃仁人之相怜”，309所谓“伤恩薄情”的人性主张形成鲜明对比，并使一切把李贽学说目为利欲熏心、目为“新厚黑学”的观点都显得是那样的牵强。　　再以社会思想为例。尽管李贽和韩非子一样，亦把个人的私利与社会的治理打并归一，并试图建立一种中国式的“看不见的手”的社会治理理论，但在社会治理的终极目的上，两人的取向却迥然异趣。如果说韩非子借以旨在最终实现人主一人一家之私利，旨在满足君主统治的唯我独尊的权力的话，那么，李贽则借以旨在使一种人人之“各遂其生、各获其愿”的社会得以建立。故如果说韩非子的社会治理理论实际上是一种通向权力话语的君本主义，并最终使自己的学说成为中国古代政治专制主义的思想先驱的话，那么，李贽的社会治理理论则始终对这种权力话语的君本主义敬而远之，避之犹恐不及，体现为一种对之消解、与之对立的民本主义乃至人本主义，并最终使自己的学说代表了前现代中国之于个性解放运动的热切呼吁。这也为我们说明了为什么韩非子的社会学说不仅讲“赏信罚必”的“法”，还讲“权重位尊”的“势”，其所谓的“抱法处势”理论最终是以护卫君主不可凌越的权势为其归依，而在李贽的社会学说里，其则讽“奴才”，讥“舐痔之臣”，讲“君臣以义交”，310视“社稷为重君为轻”为“千古不磨灭”之理，311为韩非子所顶礼的“势”，不独没有一席之地，且对之大张鞭挞地给予力辟和力斥。同时，这也为我们说明了为什么韩非子的社会学说极力鼓吹所谓的“明君明独道之容”的独裁之道，鼓吹所谓的“事在四方，要在中央，圣人执要，四方来效”这一高度中央集权主义，312而在李贽的社会学说里，其则以“乾龙无首”为至道，以“人人各正一乾元也，各具有是首出庶物之资”为常理，313以及以“亲王重藩，分布外镇，夹辅王室”为政治格局，314从中不仅体现了一种与君主独裁之道的彻底决裂，而且也使其学说一反中国传统的中央集权主义，而走向历史新时期的地方主义、分权主义，而后来的顾炎武的“寓郡县于封建之中”的社会政治主张的推出，不过是面对明亡的历史悲剧，而对李贽这一旷世之识痛定思痛地旧话重提。　　凡此种种，都表明了李贽的学说与韩非子的学说之间不啻判若云泥、大异其趣，都表明了我们在承认二者共通之处的同时，却不能无视二者存在着根本的差异。而在我看来，归根结底，这种差异最终根于对“身道”理解上的不同。也就是说，同为对“身道”的积极肯定，同为一种“根身性”的理论，但正如古人所谓“食色，性也”，所谓“饮食男女人之大欲存焉”所指明的那样，也正如《周易》从其身道中为我们区分出“需”卦的“饮食之道”与“咸”卦的“夫妇之道”那样，身有“饮食之身”与“男女之身”之辨。如果说韩非子所强调的“身”更多是一种所谓的“饮食之身”，那么，李贽所强调的“身”则除了这种“饮食之身”外，还包括一种更为原发性的所谓的“男女之身”。也正是这种对“男女之身”的强调，使李贽走向对“男女之身”的身体之“感”的强调，进而因感生情地走向对“男女之情”的强调，再进而由“男女之情”引而伸之、触类旁通地走向对普世的“人类之情”的强调。“絪缊化物，天下亦只有一个情”，315正如李贽一语所点出的那样，这使李贽不仅是一个从“欲”出发的“唯利主义”者，亦使李贽成为一个从“无欲之欲”的“情”出发的“唯情主义”者；使李贽在坚持人之己身的“自私自利”的自然需要的同时，亦高度肯定人之同体感通的无私、无我的社会属性；使李贽既意识到“知天下之人之身，即吾一人之身，人亦我也”，又意识到“知吾之身，即天下之人之身，我亦人也”；316使李贽虽对个人的自由竞争不无热情讴歌，却也与社会中的弱肉强食的权力话语保持距离；使李贽的学说看似与韩非子的学说息息相通，实际上却貌合神离，其间的差距不可以道里计，并最终使种种李贽所谓“尊法”的说法可以休矣。　　其实，一旦我们从超历史的理论分析，走进李贽所生活的现实的时代语境，乃至我们可以得出，李贽与其说是“尊法”，不如说恰恰可视为中国历史新时期“反法”的真正思想先驱。这是因为，正如谭嗣同所一针见血揭露的那样，中国两千年之学实际上不过是法家之学，中国两千年之政实际上不过是秦始皇之政，李贽所身处的时代更不例外。恰同李贽所感同身受地体会到的那样，这是一个“阳为道学，阴为富贵”的时代，是一中国历史上被推向极致的“阳儒阴法”“外儒内法”的时代。在这个时代，道学家们高谈阔论着儒家的仁义之道，实际上却以猎取富贵为安身立命之资；在这个时代，统治者给孔子戴上一顶阔的吓人的帽子，实际上却拉大旗作虎皮地借以推销其“冠裳以吃人”的吃人的霸道；在这个时代，法家的趋利避害、弱肉强食的原则作为社会的原动力，不仅驱动帝国专制机器的高效而疯狂的运转，而且由外在体制内化为人的深层心理，并深深植入并彻底俘获了我们民族的灵魂，使势利、世故、圆滑、老赖、投机取巧等等成为我们民族性格中根深蒂固、刻骨入髓的一部分，使人人只有托庇于法家的“潜规则”才能赖以存身。唯其如此，我们才能理解为什么李贽举目四望，天下滔滔者皆为“有君臣，无朋友”的“市道之交”；唯其如此，我们才能理解为什么生来就不肯随人俯仰的李贽面对这恢恢天网，只能破釜沉舟地选择出家做和尚这华山路一条了。　　故从某种意义上来说，李贽的时代批判名为对“道学”的批判，实为对法家的批判。在这里，正如李贽对“道学”的批判，并非对业已落寞的“真道学”而为对那种时兴的“伪道学”的批判一样，李贽对法家的批判，也并非对仅为一家之鸣的原始法家的批判，而是对那种“举一而废百”、业已成为今日统治性的权力话语的法家的批判。真理从来与谬误只有一步之遥，李贽的“身道”亦不例外。其“身道”本以道的“世俗化”为宗旨，但“世俗化”一旦推向极致，成为一种统治性的权力话语，它就会由“入世”“随俗”流于一种“阿世”和“媚俗”，它就会使众生平等的人性之道变为弱肉强食的兽性之道，它就会从人性的解放走向人性的束缚和桎梏，它就会为人刚刚到手的自由重新戴上一具沉重的锁铐。　　这就是李贽所谓的“执一便是害道”。317它使李贽最终与人皆“阳而尊之”的“道学”彻底决裂，无疑，它也使李贽必然与人皆“阴而奉之”的法家学说分道扬镳了。
（五）开会
很多企业不重视促销员会议的召开，或者会议常常流于形式，对促销员团队的管理有极大危害。促销员会议上经常进行的工作有：1.业绩公布每次会议，业绩宣导一定是重项，根据日常的督导巡查记录和门店实际销售，做销售数据公布、排名、升降情况；销售技能推行的过程数据、排名、升降情况等都是会议要重点关注的。列举出表现好的人员，给予表扬、鼓励及奖励（例行）。列举出表现不好的人员，给予批评、处罚及整改要求。2.销售技能比拼PK会议的时候，一定要进行各种实际操作技能：加工技能、售卖技能、清洁技能、售后服务技能等的实操PK，同样结合奖励与处罚。
流血奔跑和阶级斗争
管理学者陈慧湘对企业只顾经营利润，而忽视了企业人员管理问题有一个形象的比喻叫“流血奔跑”，就如同一个人，不断前行的同时却忘记自己正在大量失血，其结果不免力竭而亡。这就要求企业经营者需要自我检视，看看自己是否只关注经济效益，而忽视了对员工和工作的管理，从而陷于单打独斗的陷阱之中；或者你是否只把员工作为你的工具和挣钱机器，只要能榨取马克思所说的“剩余价值”，你会无所不用其极？德鲁克认为：“企业绩效是第一位的，这是企业的主要目标和存在目的。但是，无论管理层多么懂得经营企业，如果企业不能健全运作，也就没有企业绩效可言。如果对员工或工作管理不善，情况也同样如此。”德鲁克把管理层的职责分为三项，第一项职责是管理生意（原文为Besiness），即创造企业绩效；第二项职责是管理管理者；第三项职责是管理员工及工作。按照他的说法，如果企业只管挣钱，不去考虑让管理者发挥创造力、也不能对员工进行有效组织，那么，企业最终会挣不到钱，也会失去竞争力，最可怕的是，它会导致阶级仇恨和阶级斗争（Classhatred&Classwarfare）15。这个说法听起来非常熟悉，马克思（KarlHeinrichMarx）的阶级斗争论是马克思思想体系的一部分，它建立在马克思剩余价值理论的基础上。在马克思生活的时代，企业把挣钱作为第一要义，也作为唯一要义，这样就必然导致剥削和压迫工人的事件出现——马克思认为企业的利润完全来源于工人的剩余价值，资本家为了获取超额利润，必然会全力剥夺工人。换句话说，资本主义生产方式实质上是对工人的剥削，这是资本主义的基本经济规律。阶级对立和阶级斗争不可避免。德鲁克的思想则强调除了企业绩效（利润）之外，企业必须要管理管理者、要管理员工与工作。如果企业这样去做了，阶级对立和阶级斗争将不复存在。我们观察今天的优秀企业，的确如德鲁克所言，企业员工并不认为自己被压榨和剥削（极端情况如谷歌公司，由于公司福利太好，有的员工甚至表示愿意为谷歌免费工作）。华为员工李洪元离职后被羁押251天的新闻闹得沸沸扬扬，但李洪元作为华为的老员工，他也没有认为被华为剥削，而只是由于华为某部门HR的做法，觉得自己受到了不公正的待遇。一个写软件代码的员工一年收入20万元，但企业的创始人一年的收入达到300万元，那么是否是企业剥削了员工，导致收入分配极度不公呢？其实不然，我们先看员工，员工每天写代码的工作并不轻松，但他（她）的工作能力也并不稀缺，如果他（她）不做，可以从市场上找到大量同等价格的人愿意做；再来看企业创始人，他（她）冒着巨大风险、投入自己全部身家创立公司，凭着敏锐的商业嗅觉抓住机会，在满足客户需求的前提下企业才得以见艰难生存和发展——这样的企业家是非常稀缺的。从经济学的角度，资源的稀缺性导致价格的差异，所以企业员工和企业所有者之间的关系不是剥削与被剥削，它完全符合经济学的基本规律。何况从收入角度讲，员工的工资是固定的，而董事长的收益则不确定。在经营不佳的年份，员工的固定工资不受影响，而董事长的收入就会降低甚至下滑至负值。马克思的剩余价值理论忽略了一个重要的前提——即管理层为企业创造的额外价值。管理层作为企业的大脑和灵魂，其功能在于资源的聚合、使用和创新，为资本和资源带来了嬗变和增值，没有管理层，工人和设备都无法创造额外的价值。我们小时候学政治经济学，其中的一个重要结论来自于马克思，即资本主义的宿命说——“资本主义私有制的丧钟就要敲响了”，马克思之所以下这样的论断是基于他对两个历史趋势的判断：历史趋势一：剩余价值的边际利润率会持续下降，从而导致企业平均利润率的下降，这个趋势终将促使企业集中度的不断提高，即产业垄断。而垄断必然带来低效率，对社会的危害越来越大。历史趋势二：追逐利润将会引致扩大生产规模，即所谓规模经济。规模经济将带来劳动生产率的提高，而劳动生产率的进一步提高将使得失业率不断上升，阶级对立日趋严重。这两个趋势是根据19世纪中期欧洲社会的现实提出的，《资本论》有力地论证了这两个趋势的不可避免，从而导致无产阶级（在岗工人、已下岗工人和快下岗的工人）与资本家之间不可调和的矛盾。但西方资本主义社会并未像马克思断言的那样轰然崩塌，这是因为知识开始成为生产力的核心要素，管理者以及管理所创造的价值越来越多、越来越重要，大规模生产方式开始被丰田生产方式取代、马太效应与长尾理论并存、服务业占比越来越高——生产要素的变化、生产方式的不同、产业结构的调整使得政治和社会生态发生了根本性的改变。上面所说的改变有些抽象，我们可以从劳动人口上直观地看到社会和产业结构的变化。在1950年左右，也就是《管理的实践》成书的同期，美国、英国、法国等发达国家从事制造和搬运的蓝领工人占劳动力的绝大部分。50年后，到2000年左右，美国制造业中的“白领阶层”（从事管理、专业技术或知识型服务工作）人数已经占到整体劳动大军的50%，而蓝领工人的比例跌回了1900年左右的水平，即25%以内。在关注管理层，期盼他（她）们通过自身知识推动企业嬗变，从而创造更大的价值之外，还需要关注管理员工和工作，其涵义分为三个方面：第一，要对员工进行合理的组织，使员工更加有效地工作，就如同一台机器，需要参照使用说明书，对之进行“科学管理”会给企业带来更高的效益，反之，运营成本就会快速增加，造成巨大浪费，企业难以为继；第二，人和机器不同，每个人都有不同的个性，人不是“经济人”而是“社会人”，如果不能对员工有效管理，包括有效领导、适当激励、积极培养，劳资双方将会出现严重对立，企业无法运营，员工也无法达成就业；第三，在社会结构的变迁中，企业应该对员工负担起相应的责任。西贝餐饮集团首席运营官张慧有句话说得生动而透彻：“一个企业就是玩儿员工成长呢。员工成长了，企业还用说？”
战略要有边界，有所为、有所不为
原文：涂有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。【详解类引】涂有所不由。“涂”通“途”，是讲道路、行军的事。看似可以走的道路，却不能走，看似不可以走的道路，却可以走，这就是“变”。为什么这样“变”呢？曹操注解说：“隘难之地，所不当从；不得已从之，故为变。”不该走的地方，不好走的地方，又不得不走，这是“变”，好走的地方有敌人的重兵，你只能走那这不好走的地方。李筌注解了另一个种“变”，。他说：“道有险狭，惧其邀伏，不可由也。”前方的道路上有险狭之地，担心敌人会在那里安排伏兵，为了避免被伏击，我还是不从这里走。这个“变”是道路选择和决策的问题，到达一个地方可能有几条天路，走那哪条路是将领的决策问题。首先考虑是战略目的的问题，我去那个地方是要出其不意的快速到达，还是正常行军速度，如果是要出其不意，那就要学习赵奢那样，先制造“假象”，迷惑敌人，等他放松警惕了，再急行军过去，这样就不会被敌人设伏。其次，要依据自己的资源进行来选择，大部队推进，不可能选择险隘难走的道路。周亚夫要出兵洛阳，不走殽山那个条路，而是绕道蓝田，出武关，这样走比较好走，还不用担心有伏兵。再者要依据战场环境来决策选择什么路线走，这考验将帅的判断力和决策能力。杜牧讲了东汉伏波将军马援的最后一战，光武帝派马援、耿舒讨伐五溪蛮苗族叛乱，初战得胜后，面对两条路选择，一是从壶头走水路，路程虽近，但水险；另一条路是走充县，是大路，路好走，相对安全，但路途比较远。伏波将军马援认为应该走水路，可以出其不意，直捣匪巢，而走大路，路远则费粮；副将耿舒不同意，坚持走大路，虽然路远，但比较安全，进可攻，退可守，水路虽近，一旦被发现其意图，则非常危险，而且没有退路。他二人争执不下，最终就上书光武帝，光武帝支持了马援，结果兵败水上，马援也在这一战役中传染瘟疫病死，得了一个“马革裹尸”的千古美名。那么，这两条路线哪条对呢？从最终结果来看，都不一定对，最终这一战是用计诱降，苗族人自己杀了首领，来投降，才平定的叛乱。其实，马援和耿舒这就是皆不知“变”，如果知变，不一定选择打，他们在选择这两条路线的时候，一个基本出发点就是打，而非不战而胜，面对当时的战场环境，打是下下策。王阳明在江西剿匪的时候，出发点不是打，而是胜，只要能够将土匪剿灭，各种手段都可以用；平宁王之叛乱亦是如此，立足于“胜”，而非“打”，用诡道活捉宁王于潘阳湖。。军有所不击。曹操注解说：“军虽可击，以地险难久，留之失前利，若得之，则利薄。困穷之兵，必死战也。”杜牧说：“盖以锐卒勿攻、归师勿遏、穷寇勿迫、死地不可攻。或我强敌弱，敌前军先至，亦不可击，恐惊之退走也。这些都是不可击。”发现少量敌军，或敌军的先头部队开过来，可不可以打呢？不能打，因为吃掉这些是小利，而且会影响这个战局。张预说：“纵之而无所损，克之而无所利，则不须击也。如果我弱敌强，我曲敌直，也不可击。”一切要从整个战局出发，以大局利益为核心，不要见到小利就取，看见敌人就打，吃掉小利，敌人大部队摸清了你的战略意图或虚实，改变了方向，或改变了策略，导致你得不偿失。所以，打仗要有全局观，每打一场仗都为下一战做铺垫，粟裕讲，在思考这一战的时候，就要想好如何为下一战做铺垫，解放战争初期，粟裕在华东战场上就创造了“七战七捷”的战绩，就是这样的大局思维。城有所不攻。曹操注解说：“城小而固，粮绕，不可攻也。操所以置华、费而深入徐州，得十四县也。”曹操的意思说，城小而粮食多，不要攻它，因为攻打这样的城，代价非常大，而得利益却不大。他说了他自己的战例，他放弃了华、费二城，直取徐州，得十四县。这华、费二城，就是他所说的城小而粮多的情况。杜牧注说：“盖言敌于要害之地，深峻城隍，多积粮食，欲留我师；若攻拔之，未足为利，不拔，则挫我兵势，故不可攻也。”他这是对曹操的注解更进一步解释，敌人的城池坚固，或在险要之处，他多积粮食，目的是为了拖住我的主力部队，如果攻下他，损失大利益下，不攻他又挫我军的气势，还是不攻为上。另一种情况也可以“城有所不攻”，就是敌人城坚、粮多、兵精，直接攻打这样的城池损失太大，而且守城将士士气也高涨，怎么办呢？绕过他打跟他有密切联系的城池。前文学习过后汉耿弇讨伐张步的战例，张步命其弟张蓝守西安，又令别将守临淄，耿弇带兵来到距西安城四十里的地方，耿弇发现，西安城小而坚，张蓝兵又精。如果这时候直接打西安城，损失就不会比较大，因此耿弇决定先打临淄，临淄城大好打，拿下临淄，西安就成了孤城，然后再来收拾它。麦克阿瑟发明的“蛙跳战术”实际上就是讲“城有所不攻”，跳着打，不按照顺序一个一个的攻，那样后边的敌人就会做好充足的准备，自己的损失反而很大。明朝朱棣造反，达到济南，怎么也攻不下，于是绕道直捣首都防守空虚的南京，结果很顺利就造反成功了。地有所不争。有的地方可以争，但我不争，这也是变。曹操注解讲了一种说法，他说：“小利之地，方争得而失之，则不争也。”也就是说，只得小利的地方，争来了又可能要失去，这样的地方就不要去争。杜牧又讲了一种情况，他注说：“得之难守，失之无害。”打下这个地方很难，付出的代价很大，却难以守得住，那就不要去争了。他讲了伍子胥给夫差的建议：“今我伐齐，获其地，犹石田也，不如早从事于越。”伍子胥建议夫差，不要去争齐国的土地，而是要打越国，因为齐国在北方，争来了，也难以守住，越国则不同，与吴国都属于南方，争来的土地可以变成自己的。对这句最好的注解就是毛泽东说的“地存人失，人地皆失；人存地失，人地皆存。”不要在乎一城一地的得失，最大限度的歼灭敌人有生力量，这是当时的军事原则。其实免费模式也是基于这个思想，你用他的软件可以免费，尽管软件这没有收入，但只要带来了流量，有人用、有人下载，他就人地皆存了。360、腾讯、WPS都是这种模式。不为一城一地得失而纠结，算大帐，就是“变”。目标明确，所有动作全为实现目标，才是本质，而非争城夺地。君命有所不受。曹操注解说：“苟便于事，不拘于君命也。”战场环境瞬息万变，什么事都请示国君，仗就没有办法打了，可能会错失许多战机。再者，如果国君不懂军事，又却瞎指挥，就容易战败，最终还要将军来承担战败的责任，所以，将在外，可以不听国君的。道理是这样，但将领如果真这样做了，后果则很严重。这句话可能是说给国君听的，而对将帅而言，你千万别当真，再者面对国君的命令，如果不符合战场情势，可以变通，但不能公开违抗国君的命令。自古以来，功劳越大的将领，能够善终的越少，这考验着将领的自我修养。秦国统一六国，有五国是王翦父子打下来的，但王翦能够善终，还福及子孙，这是他的智慧，前文学过，他带秦国几乎全国的兵力打楚国，不断的向秦王所要田地、房产，目的是让秦王放心，我没有野心，而白起不得善终，与他公然抗命有关跟他不够低调有关系。魏国建国初期，乐羊带兵攻打中山国，打大了三年灭掉中山，他自以为功劳很大，有些飘飘然，然而拜见魏文侯的时候，魏文侯拿出一个箱子让他看，全是他的举报信，乐羊看完之后，马上跪拜说，这仗的功劳全是您的。综上，这几种“变”，都围绕一个问题展开，就是整体战略，就是大局，克劳塞维茨说，所有的会战都为了最后的决战。打仗与经营营销一样，要知道什么该做，什么不该做，不能什么好处都想占。有所为，有所不为是一个将帅的基本素质，也是一个企业的基本战略素养，有清晰的目标，做事有边界，与战略无关，与目标无关的事都放弃，才能能专注把事情做好，做到极致，什么都想干，见到钱就想赚，最终只能误入歧途，陷入其他领域无法自拔，最终主业也做不好。企业要学习华为那样有自己的基本法，房地产火热，完全有是实力、有能力进入，但它我知道那不是我自己的菜，坚决不碰它；证券市场就在楼下，每天都人声鼎沸，热闹非凡，但其我内心平静，不为所动，我知道要在通讯技术上不断努力。OPPO同样清楚自己该干什么，别人都被小米误导去做互联网，他在努力的抢占线下资源，当然互联网方面他也没闲着，一加品牌做得也不错，结果几年后，互联网的泡沫退去之后，他成了最赚钱的手机公司。战略的定力是企业成本的关键，正所谓“心定者胜”。给一点小利就出击，不仅容易迷失自己，更容易走进敌人设计好的圈套之中，让自己损兵折将。企业的发展，一定是少、简单、清晰，才能走得稳，日日不断积累走向成功，否则内部人都不知你要干什么，执行就不会彻底，事情很难做成。
诡道十二法之要
原文：故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。【详解类引】简本没有“卑而骄之，佚而劳之，亲而离之”。讲到用兵之本质，诡诈的行为方式，孙武子一口气讲了十二条诡道之法，即被称为的“诡道十二法”。这十二条诡道分为两类，前四条讲“示形动敌”之掌握战场主动权，后八条讲“因敌而变”之战场权变之法。能而示之不能，是以实力为基础的战术欺骗，隐藏自己的真实能力，伪装自己，向敌人示弱。用而示之不用，是以作战意图为基础的战术欺骗，让敌人不知道你想做什么，迷惑敌人。近而示之远，远而示之近，是以作战目标为基础的战术欺骗，让敌人无法判断你要攻取那个目标，做到出其不意，攻其无备。这四条用是“虚实篇”的话讲就是“示形动敌”，做给敌人看，制造错觉，隐真示假，以调动敌人按照我之意愿行动，暴露自己的虚实，以掌握主动权。利而诱之、乱而取之、实而备之、强而避之、怒而挠之，这五条是依据敌人的情况而给出的对策。贪图小利，就给小利引诱它、调动它，以掌握战场主动权；敌人乱了，就趁机攻取它；敌人有实力，就防备它；敌人强大，就避开它；敌将易怒，就激怒他，让他犯错误。可见，这五条利、乱、实、强、怒都是对敌情的表面表现，这里的诡道是变通，因敌而变。卑而骄之、佚而劳之、亲而离之，简本中没有这三条诡道，应该是后人臆加之法，但不妨碍我们学习，也是依据敌人情况而调整战术。毛泽东提出的游击战“十六字方针”：“敌进我退、敌驻我扰、敌疲我打、敌退我追”，就属于这类，不跟你硬碰硬，跟你反着来，总给你找麻烦，让你难受，还不跟你打，只有抓住机会，有十足胜利的把握的时候再打你一下，或者今天偷袭你一下，消灭你几个人，明天再骚扰你一下，消灭你几个人，积累下来让敌人损失不小。
70.你们价格太不透明，不能信
错误应对1.我们是市场最低价。2.连我们都不信？3.我们价格怎么不透明啦？问题诊断关于价格透明度问题我们讨论过好多次，很多门店也会做一些诸如明码标价等工作。但从整个行业看，透明度还是远远不够。因为不透明消费者就容易产生怀疑，正是由于怀疑存在，更加大了消费者的砍价空间。有时这种砍价简直让人难以接受，砍得离谱。所有这些种种怪象都是源于价格不透明。“我们是市场最低价。”很多销售员都会这么说，还有人强调我们是“全市最低价”。这会对消费者产生一定影响，但效果并不显著。可以说每一家店铺都会说自己是市场最低价，关键看我们怎么展示才能让客户信赖。“连我们都不信？”有些销售员会强调说连我们都不信，那你还能信谁？如果店铺里陈列、卫生等各项规范都没做好，这句话就是一句空话，甚至还含有挑逗意味。“我们价格怎么不透明啦？”前面讲过在销售中尽可能少用反问句，这就是典型的反问句。十有八九反问之后生意都会黄，因为它让人感到不舒服。有些读者可能会跟我较真，“有些顾客就需要虐待，对他太好形成不了销售”。诚然，我理解您这些故事，但那只是个案。销售策略案例中这种情况其实相当难搞，原因何在？信赖问题！当我们的每一销售报价顾客都觉得难以相信时，那这个生意就难做了。做生意的前提是相互信任及互相理解。可是价格不透明这是行业现状，我们怎么才能让顾客相信呢？也许会有很多方法来证明，可是要从根子上解决这个问题还是等待行业内真正的垄断连锁巨头出现。要想在短时间内实现价格绝对透明，还是有一定难度的。那我们要做的就是在这样的行业背景下，怎样让顾客相信我们。1.展示店面历史有时店铺规模或者店铺在当地的历史也是最佳佐证。这也就是所谓的江湖地位。江湖中总有些名门正派，当然还会有旁门左道，所以你看武侠电影，两位行走江湖的人一见面先报自家门派，这就是一种信赖的建立。所以销售高手要对自己门派的名头及江湖地位了如指掌，顾客怀疑时先用门派之威打败对手。2.承诺销售承诺是蛮有效的一种方法，有时我们在购买时明明已经认定了那件商品，可是就是觉得不踏实。如果此时销售员给予最大范围承诺，会更加坚定我们的购买决定。这里我们说的是合理承诺，千万不要满嘴跑火车，随意承诺。3.岔开话题有时顾客也就是随口一说，我们应该巧妙绕过去，随着我们介绍的深入，消费者很可能会逐步淡忘最初的想法。语言模板销售1：您的心情我们完全可以理解，确实在很多店铺价格会有差异。由于我们一般消费者也很难分辨出产品优劣，对价格始终不大放心。可是我们店您就不必这么纠结啦，首先我们在这里经营已经20年了，可以说这里的大部分车主都是我们的客户，再者就是我们是这里最大最规范的店铺。我们不是一家简单的小门店，我们是一家经营公司，有自己的财务制度及监管体系。我们不会随意乱要价，不会出现假冒伪劣商品。这也是我们之所以能做这么大的根本原因。销售2：这个您大可放心，今天您拿到的价格绝对是非常合理的价格。我不能忽悠您说是全市最低价，我觉得那是不负责任的做法，但我敢保证您在这里购买的商品全都是正品，并且在未来3个月内出现价格下降等情况，您过来给您补差价。销售3：您考虑的非常对，但我们店这么大这么规范肯定没问题。您这边请，看看我们店的专业度，那个是我们本市最先进的四轮定位，您过来看看（引导顾客参观店铺）。俞老师总结尽早实现价格透明化，赚取合理利润。
第四节新型诊所的未来
Dr.2先生（宁波珍立拍信息股份有限公司董事长），有着10年临床工作经验，13年企业管理经验。他曾经撰文表示，在母婴领域中，布局线下诊所的格局已经初定，主要分为两类：一类是垂直平台，如妈咪知道、阳光妇儿、育学园、安心医生等；另一类是综合平台的专区，如春雨医生、平安好医生、好大夫在线、微医等也有相应的母婴妇儿服务。社区医院的发展也将发生翻天覆地的变化，不再是以往的老、旧、呆等形象，而是会出现一些形象好、面貌新、喊得响的连锁化、品牌化的医院。在医疗服务方面也会逐渐从冷冰冰的服务转为温馨、人性化、星级的医疗服务，更注重患者的体验感，不仅让患者享受到优质的医疗资源，也享受到一对一的，极具隐私感的，被尊重的人性化服务。随着分级诊疗的推进，小病到社区、大病住医院成为趋势，这就给小型连锁诊所、综合性诊所带来一些机会。在这些诊所总，它们未来的发展路径有四种：一是成为基础医疗的主力军、公立医院医疗资源的重要补充。比如强森医疗、吕医生连锁诊所；二是更趋于特色专科高端化道路，如优仕美地；三是保证了市场的竞争，尤其是服务品质，用户体验，效率管理方面的市场竞争；四是更趋向于服务形式多样化，满足用户多层次的医疗服务需求。此外，我国绝大部分诊所都是个体经营。这些个体诊所呈“小、乱、差”特征，经营手法落后、信任度低，已经遇到发展瓶颈，所以他们无法和品牌化、规模化、规范化的连锁诊所竞争。在诊所未来竞争的砝码中，信息化至关重要。借鉴大医院的发展现状，许多大医院已经实现信息化。可是对个体诊所来说，信息化成本依旧太高，而在这方面，连锁诊所是可以实现的。如果未来的诊所数量激增，那么无疑以自建全职医疗团队的诊所，高价值的连锁诊所，会在竞争中占据更大优势。
四、培训师三种风格类型
第一种自视权威，目中无人，把学员统统看作无知至极的人，滔滔不绝，自得其乐。第二种照本宣科，毫无激情，支支吾吾，叽叽歪歪，就像苍蝇一样“嗡嗡、嗡嗡”，连菩萨听了都忍不住大喊闭嘴。第三种寓教于乐，注重互动体验，身心投入，动作夸张，尊重学员，从而获得学员的强烈共鸣，博得阵阵热烈的掌声。
三、怎样修炼身法
（1）初学者要按照内功太极拳的要求，练好基本步法及桩法，基本步法包括太极步、川字步、弓步等，加强腿功的练习。然后逐渐在盘拳过程中，进一步加强身法的练习，才能一点点的达到内功太极拳的训练要求。所谓“顶头悬”之意，若如半空之悬物，目光虽向前平视，但要随身动而转移。神与意要展开，口要似闭非闭，用鼻自然呼吸，舌下之津，当随时咽入。（2）身躯要中正，自然而不倚。这套杨式内功太极拳（老六路），是中架子。取意“中庸之道”，它所提倡的中正安舒，是要求练功者在自然、安静、舒适的状态下，练习内功。脊柱与尾闾要垂直而不偏，但决不可僵硬。遇开合、虚实、变化之时，要含胸、转腰，不可佝偻肩或缩脖颈。（3）两臂骨节均须松开，肩应下沉，谓之“沉肩坠肘”。肩不要端，肘应微屈，掌要微伸，手指微直。要求“似直非直，似屈非屈，”才能做到以意运气，以气贯指。日积月累，内劲通灵，其微妙自生。（4）两腿放松分虚实。要做到松腰、松胯、松膝、松踝，才能迈步如猫行。重心移于左腿，则左腿实，而右腿谓之虚；重心移于右者，则右腿实，而左腿谓之虚。所谓虚者，并不是空。“虚”也，模糊之意也。其势未断，而留有伸变之意存也。所谓实者，非扎“死”也，要稍有余劲也。内功太极拳的转换、过式之步，两脚尖的垂直距离，以不超过1.2尺为宜，方为自然，而无强势之力，也有利于内劲的运化。否则，易进入强直而不稳，背离中正之势也。初练者，须加以注意。否则，日久难改，必流于滞板，下功虽深，而难得益致用矣。总之，要做到，周身自然中正，含胸拔背，沉肩坠肘，分淸虚实，上下相随，内外相合，用意不用力，方符合内功太极拳之道。思考：1．内功太极拳对身法有哪些要求？2．身法与练内功太极拳有什么联系？注释：[1]（明代）陈王廷：拳经总歌//王宗岳.沈寿点校.太极拳谱.第262页
  
    
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