错误应对

1.我们是市场最低价。

2.连我们都不信？

3.我们价格怎么不透明啦？

问题诊断

关于价格透明度问题我们讨论过好多次，很多门店也会做一些诸如明码标价等工作。但从整个行业看，透明度还是远远不够。因为不透明消费者就容易产生怀疑，正是由于怀疑存在，更加大了消费者的砍价空间。有时这种砍价简直让人难以接受，砍得离谱。所有这些种种怪象都是源于价格不透明。

“我们是市场最低价。”很多销售员都会这么说，还有人强调我们是“全市最低价”。这会对消费者产生一定影响，但效果并不显著。可以说每一家店铺都会说自己是市场最低价，关键看我们怎么展示才能让客户信赖。

“连我们都不信？”有些销售员会强调说连我们都不信，那你还能信谁？如果店铺里陈列、卫生等各项规范都没做好，这句话就是一句空话，甚至还含有挑逗意味。

“我们价格怎么不透明啦？”前面讲过在销售中尽可能少用反问句，这就是典型的反问句。十有八九反问之后生意都会黄，因为它让人感到不舒服。有些读者可能会跟我较真，“有些顾客就需要虐待，对他太好形成不了销售”。诚然，我理解您这些故事，但那只是个案。

销售策略

案例中这种情况其实相当难搞，原因何在？信赖问题！当我们的每一销售报价顾客都觉得难以相信时，那这个生意就难做了。做生意的前提是相互信任及互相理解。可是价格不透明这是行业现状，我们怎么才能让顾客相信呢？也许会有很多方法来证明，可是要从根子上解决这个问题还是等待行业内真正的垄断连锁巨头出现。要想在短时间内实现价格绝对透明，还是有一定难度的。那我们要做的就是在这样的行业背景下，怎样让顾客相信我们。

1.展示店面历史

有时店铺规模或者店铺在当地的历史也是最佳佐证。这也就是所谓的江湖地位。江湖中总有些名门正派，当然还会有旁门左道，所以你看武侠电影，两位行走江湖的人一见面先报自家门派，这就是一种信赖的建立。所以销售高手要对自己门派的名头及江湖地位了如指掌，顾客怀疑时先用门派之威打败对手。

2.承诺

销售承诺是蛮有效的一种方法，有时我们在购买时明明已经认定了那件商品，可是就是觉得不踏实。如果此时销售员给予最大范围承诺，会更加坚定我们的购买决定。这里我们说的是合理承诺，千万不要满嘴跑火车，随意承诺。

3.岔开话题

有时顾客也就是随口一说，我们应该巧妙绕过去，随着我们介绍的深入，消费者很可能会逐步淡忘最初的想法。

语言模板

销售1：您的心情我们完全可以理解，确实在很多店铺价格会有差异。由于我们一般消费者也很难分辨出产品优劣，对价格始终不大放心。可是我们店您就不必这么纠结啦，首先我们在这里经营已经20年了，可以说这里的大部分车主都是我们的客户，再者就是我们是这里最大最规范的店铺。我们不是一家简单的小门店，我们是一家经营公司，有自己的财务制度及监管体系。我们不会随意乱要价，不会出现假冒伪劣商品。这也是我们之所以能做这么大的根本原因。

销售2：这个您大可放心，今天您拿到的价格绝对是非常合理的价格。我不能忽悠您说是全市最低价，我觉得那是不负责任的做法，但我敢保证您在这里购买的商品全都是正品，并且在未来3个月内出现价格下降等情况，您过来给您补差价。

销售3：您考虑的非常对，但我们店这么大这么规范肯定没问题。您这边请，看看我们店的专业度，那个是我们本市最先进的四轮定位，您过来看看（引导顾客参观店铺）。

俞老师总结

尽早实现价格透明化，赚取合理利润。