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第三节 绩效提升课题之项目管理
企业经营者除了运营以上各个会议体之外，还必须学会授权经营革新部门运营绩效提升之项目管理机制，即焦点课题改善机制，即推动以提升经营绩效为目标的课题改善项目管理活动。
二、内容获取的三大策略
抖音对视频的原创度要求高，账号需要持续创作优质的视频内容。新媒体内容创作要遵循“机关枪理论”，每天都要有子弹出来，否则热度就会降低，粉丝会减少。因此抖音的内容海量获取与策划非常重要。笔者做抖音初期，原本以为自己掌握的系统营销知识非常多，后来做到第200个视频的时候，发现非常吃力。200多个视频，整体文字数量就高达45495字，相当于半本书的内容。而且，抖音是内容为王，想吸引粉丝，必须有干货，容不得半点虚假。如果你定位的是垂直领域，一个完整的系统知识，有可能几句话就概括完了。所以，你会发现你的创意、知识储备，很快就会用光。因此，我们必须找到一种途径，能够源源不断获取信息。找到优质内容，才能做到内容的持续输出。抖音内容获取的三大策略：
第二节 产品如何取得区域竞争优势
快速消费品由于其特性，产品同质化较高，行业竞争较为激烈，那么，在区域市场，如果遇到比较强势的区域品牌对抗，我们应该如何来应对，并取得谋求市场竞争的优势呢？品牌对抗的环境之的出路又在哪里？无论是你是征战全国市场的大品牌，还是在区域市场的小品牌，你都会面临越来越令人心烦意乱的区域对抗，品牌子对抗，是一种智慧。下面，我们以华南市场为例，希望能大家一些启发。你可以用同样的方式来分析你所在的区域市场，不论它是一个县城，还是整个亚洲。区域背景分析：华南地区生活富足，近年来一直是快速消费品竞争的重点，厂家都把精锐部队派往这个区作战。作为快速消费品中独特的一支，调味品也在其中。最早入选中国名牌产品的排名中，全国仅有6家酱油品牌上榜，而其中5家是广东酱油，华南调味品市场的市场竞争可想而知。酱油类产品中海天领头，味事达紧随其后，海天占领中低档市场，味事达稳稳地坐在高档酱油里面继续做味极鲜类酱油的领导者。一、主推强差异化产品酱油的分类方法，过去只有两种，一种叫作老抽，是上色用的，一种就做生抽，是增鲜用的，酱油随着不断地发展，又分出一种新的品类，就是特色酱油，味事达就是其中的先行者，它首先开创出味极鲜酱油，这种鲜味和香味特别的风味酱油，鲜味远高于国家标准，所以一面世就得到了市场的追捧，餐饮酒楼用来点醮肉类菜式，或是做煲类产品，烧制各类海鲜等，味道远甚其他产品，所以产品生命很强，其他各类大厂小厂紧跟其后，但都因鲜、香达不到要求而败下阵来。味事达也因此全心全意做这个品类的领导者，坚守这块市场。现在会吃的广东人，一般家庭里面都会放至少三瓶酱油，一瓶是老抽，一瓶生抽，一瓶味事达味极鲜；味事达在华南市场，稳稳地占据高档酱油市场，这就是市场细分带来的生意成长。即便是行业迅速发展，一些小品牌及仿冒者在不断地跟进，由于味事达不断地强化市场在“鲜”味类酱油市场的产品独特性，也稳稳地占据了此块市场。味事达给我们的启示是，在区域市场竞争较为激烈的时候，潜心研究产品品类，找到细分市场，并且不断地强化消费者对此细分市场的关心度和忠诚度，即便是小的子类细分市场，也能独树一帜，立于不败之地。切割子类，细分市场独享优势。二、跟进畅销品抢市场跟进畅销的品种，对于企业经营来讲并不是丑事，当然你要做得恰到好处。仅仅只是模仿领导品牌，是坚持不了多久的，需要加上一些自己独特的创意才行。下面就通过一系列案例，来说明这一点。海天跟进李锦记蒸鱼豉油海天一直有蒸鱼用的酱油，叫作蒸鱼酱油，可是一直不能上量，直到李锦记成功推出蒸鱼豉油之后，销量才有一点提升，但是对比李锦记一支单品数亿元销量，就显得很可笑了。“蒸鱼豉油”这几个字，并不好认，很多人就曾说出过让人发笑的话“老板，来瓶蒸鱼鼓油”，“什么？鼓油？”“没有鼓油，就有豉油。”是吗？定睛一看，果然！照说海天蒸鱼酱油名称更好辨认，为什么就卖不起来？于是全面模仿，瓶型、外包装、标签颜色，渠道推广模式，果然好卖起来了，由于价格比李锦记便宜，局部市场甚至有领先的意思。珍极跟进海天黄豆酱珍极主要做日式酱油，也有做一点酱，叫作豆瓣酱，自从海天在中央电视台大打黄豆酱的广告，这个品类迅速崛起，珍极迅速跟进，改名珍极黄豆酱，并率先进行细分，推出辣味黄豆酱等多种口味，迅速占领了局部市场。区域跟进味事达味极鲜味事达在被亨氏收购之前，一直是高鲜度酱油里的首创者和品类领导者。由于其母公司福达集团的“利润中心”模式，味事达味极鲜酱油长期坚守华南，给同行留下了无限空间，东古推出“一品鲜”，创新的部分是大瓶身及北方拓展；欣和推出“六月鲜”，创新的部分是发酵时间长；巧媳妇推出“鲁味鲜”，创新的部分是鲁菜增鲜；虽然都是鲜味类酱油，但是都各有创新，是红海中找蓝海，各自的业绩都相当不错。当然，也有些特别的案例。海天跟进美味鲜中山美味鲜公司是全国知名酱油生产厂商，但“美味鲜”这三个字很久都没有注册下来，在酱油品类之中，大家都是讲美味鲜酱油，而事实上，美味鲜只是厂名，它真正的品牌是“岐江桥”，但这个名字在包装上藏在一个小黑白图案之中，几乎看不见，因此当然远远没有美味鲜出名。美味鲜的劲敌海天突出奇招，也生产了一种低档酱油，名字就叫美味鲜，此品种有力在广东市场阻击了中山美味鲜的扩张势头，美味鲜怨气难消，也仿海天推出一个新品牌“美家酱油”，外包装、产品名称，价位等均与海天极为相似，紧接着美味鲜把几乎所有的酱油品种给出齐了，并迅速投向全国市场。从某权威机构的调研数据来看，美味鲜的策略成功了，随着美家酱油的销量不断增长，美味鲜接着又强化另一品牌，即“厨邦”酱油，这个酱油的瓶型与它的其他酱油均不相同，意在开拓出一块新的市场。2003年至2004年，海天为扩大影响，在全国大量投放户外广告，尤其是店招，美味鲜紧跟其后，只要有海天广告牌的地方，一定做一块美味鲜的广告牌，这个在广西表现尤为明显。有的地方，美味鲜甚至做广告牌的速度更快过海天，抢占有利地势。那一年，有海天广告牌的地方就有美味鲜厨邦的广告牌，有时则是美家，那时美味鲜还没有明白，到底应该用厨邦还是用美家。如图2-4所示。图2-4海天与美味鲜的户外广告美味鲜和海天两家相互斗法，都取得了较大的市场成长，从表面上看，两者是你死我活的拼杀，但是实际上，两者在竞争的过程之中，共同加剧了区域市场在本行业之中的竞争，使得在行业之中，吸引了众多的消费者关注到这两家的产品，同时，两家共同的资源有力地打击了在此市场的其他同行，两家在你来我往的市场争夺战中，共同做大了蛋糕。是挑动对手竞争获得综合优势，双争且双赢的经典案例。话说回来，海天作为行业老大哥，为什么会模仿一个排在后面的小弟呢？无非是报一箭之仇，美味鲜曾冒冒失失地派了一个小分队，大张旗鼓地到海天总部所在地佛山进行大规模铺市，让海天震怒。海天推出美味鲜酱油之后，自觉无趣，卖了一段时间之后，气消了，也就放下了。贡味坊跟进味好美惠州贡味坊是一家民营调味品企业，在全国市场有一定的市场基础，但是销量并不是很乐观，企业的经营管理者一直在寻求突破口，终于，机会被找到了，他们发现与他们同类的产品，味好美公司，他们只注册了英文标识，味好美公司出现在他们众多产品上显目的三个中文字“味好美”是不能注册的，很快，他们也推出了“味好美”系列的调味品，很好地打了一个擦边球，销量快速上升，高兴了好一段时间。可是毕竟不是长久之计。到现在，贡味坊也没有走向全国市场。需要注意的是，我们这里讲跟进畅销品快抢市场，并不是鼓励大家去仿冒别人家的产品，或是做违法的事情，而是通过思维的转换，扩散经营思维。同时，我们换位思考，我们企业对于自己的产品、包装、商标，也应做好立体的防护，以防给竞争者留下可乘之机。综上所述，所谓“盗亦有道”，何况正经做生意，为商要有商道，一味模仿别人，扰乱市场，必不得人心。三、渠道优势抢占成果调味品业内的龙头老大海天，在与李锦记的竞争之中，一不留神，在蚝油上取得了前所未有的战果，还是拜李锦记留下的价格空当，海天的上等蚝油用低价位开路，使李锦记的大厨来蚝油处境尴尬，之后又强化推出较高价位的金标蚝油等，不断抢占市场份额，由于目前蚝油市场还是以餐饮线购买量大，海天上等蚝油能够满足酒楼厨师的需要，价格上又有优势，所以海天上等蚝油成了餐料市场的亮点，市场份额进一步提高。而这种巨大销量及产量，也带来了海天蚝油全线产品的成本下降，市场竞争能力进一步提高，相对便宜的市场零售价，使居民消费也得以不断增长。李锦记在商超的市场策略是买壶装的酱油赠送小瓶蚝油，不断教育消费者，海天则用低价策略一下子将李锦记教育市场的成果接了过来，所谓李锦记辛辛苦苦开荒种树，海天紧随其后轻轻松松摘桃子，相信李锦记决不会善罢甘休，把到手的鸭子送给别人吃，估计蚝油战一年内将打响。另一个成功的案例，是中山劲霸，他们推出了与家乐相同的浓缩鸡汁产品，家乐一直在商超、酒店做鸡汁产品的宣传教育工作，在全国范围内做了相当多的市场推广工作，花费巨大，劲霸在家乐占强势的华南市场找不到突破口，他巧妙地绕道河南，这里是家乐的薄弱地区，劲霸利用在河南的网络优势，迅速推出鸡汁产品，并且在单位时间内进行强推，等家乐回过神来的时候，劲霸已经取得了区域强势品牌的领导地区，成了这个产品在当区的首选品牌。在区域市场竞争过程之中，我们一定要反复了解、评估我方在各区域市场的优势和劣势所在，以己之长，打敌所短，从而获得竞争优势。那么，对于本是偏安一隅区域的调味品品牌，如果全国性的强势品牌来我区打市场，应如何应对呢？其实根本用不上害怕。酱油、食醋等大宗产品，完全可以将自己定位成一个区域性的强势调味品品牌，利用可以利用的地缘优势来应对外来品牌。四、区域品牌干扰反击攘外亦可安内。你抢我的地盘，我也让你的地盘不安宁，是品牌干扰的核心思想。珍极一向在北方发展，日子过得还算舒服，只是老板张林胸有大志，怎安心只做个地方诸侯，2000年以来，海天等南方同行不断发起对珍极盘踞的北方市场的进攻。珍极就使用“你动我的地盘，我也让你不得安宁”的思想，从2003年开始，加大了对华南市场的渗透，更是拜“非典”之福，南方白醋供不应求，南方经销商、商场超市只好向北方急调救阵，珍极也顺利打入南方市场，货上了架，消费者吃完之后，觉得味道不错，消费习惯也培养起来了，珍极也许怎么也想不到，自己竟然是这样打入华南市场的。加加酱油在2003年通过增加食用油产品，取得了几亿的销售成果，由于华南市场，强企太多，一直进不来。从2003年开始到现在，加加在不断加大对华南市场的销售力度，市场促销、电视广告轰炸，一直没有停过，但是目前销售前景尚不明朗，主要是产品品种选择和渠道拓展方法等需要改善。加加酱油在本部所在地的华中市场一直以海天为核心竞争对手，通过袭击海天本部所在的华南市场，亦可起到分散海天资源投放，从而减轻华中市场竞争压力的作用。其他品牌比如金狮、宽牌等，虽都有向南方发展，但目前市场活动仍不活跃，基本为自然发展，这里不再详述。品牌干扰的目的，是要分散竞争对手的注意力，使其资源不能集中，人员不能兼顾，从而在竞争之中找到突破口。综上所述，在区域市场竞争之中，对抗强势品牌的冲击，一定要用巧劲，而不能蛮干，或是盲目等待，要从混乱之中找到秩序和规律，以弱胜强，以强击弱，从而取得区域市场竞争的优势。而对于经销商来讲，通过上面的这样分析和比较，找到独特的产品，就能在区域市场上异军突起，比如最早在大连经销东古一品鲜的经销商，把这样一支单品卖到一个多亿的销售额，可见选择正确的模式对于自身发展非常重要。
二、实战案例：轻饮料策划6步走摘要
我们曾是国内轻饮料定位概念的首创与首倡团队。在该项目定位提案论证会上，有专家指出轻饮料的战略高度、市场渗透力，在国内饮料界绝不亚于“预防上火”概念，是民族饮料品牌改变世界碳酸饮料巨头主导市场格局的重大机遇。然而后续的市场落地与演进一波三折，颇具戏剧性。先奉献整个策划过程中的主要思考与关键步骤，透视一下中国式“阴阳鱼策略”对品类和品牌创新的巨大威力。该企业主打产品“罗汉果植物精华饮”，初始包装为250ml马口铁矮罐，主要成分有罗汉果、白茅根、淡竹叶、薄荷等，原品类定位为“舒缓型植物功能饮料”，诉求广告语：释放自我添活力！经过系统性调研分析，对该饮料原定位做出如下诊断：（1）该饮品原定位“舒缓型植物功能饮料”，是在传统市场细分下“功能型饮料”的强大阵营的夹缝中求生存，说白了是和红牛等巨头品牌抢市场，同一赛道的竞争对手还有乐虎、启力、东鹏特饮等。个个都是如狼似虎之辈，该企业实力不足，何以血战到底，杀开一条活路？（2）产品口味清淡，和牛磺酸类主流功能型饮料口感迥异，这样“低浓度”的饮料打功能牌容易陷入消费者口感陷阱，进入心智悖论——不自觉地和“红牛们”比较，如此清淡的饮料能够支撑你们所说的功能性吗？（3）“释放自我添活力”和“开车/加班/运动提神、补充能量”诉求，两者的用户体验有很大差异。前者饮用后感知不明显，心理暗示大于身体反应；后者直观有效，能为持续式购买提供支撑。我们经过综合评估，建议客户换个战略维度，重新审视当前的不利竞争格局，通过“阴阳对位横向切割6步走”，自选赛道。第一步：拒绝被细分化，不按竞争对手的套路走，跳出红海竞争。见图1-3。图1-3传统市场细分化逻辑下的饮料市场占比示意图-2014年第二步：直击传统主流饮料高糖高热、较多使用食品添加剂的软肋，顺应新型饮料绿色化、轻型化的大趋势，寻找阴阳关键字（词）：轻←→重。第三步：大品类重新命名轻饮料。兵不血刃，影射世界上只有两类饮料：轻饮料和非轻饮料……让大多数竞品滑向“重饮料阵营”却不便于高调出头自辩。此举将产品在功能型饮料阵营中口味清淡的缺点转换为新市场阵营中的优点。第四步：切割之刃——打造轻饮料行业6.0标准：0防腐剂、0人工着色剂、0人工香精、0合成调味剂、0乳化剂、0兴奋类物质，并对行业新标准创意口语化传播主张：轻饮料，更轻松！第五步：轻饮料品牌创意：轻一口（注：因轻饮料无法进行商标注册，但作为品类名称可以不注册商标，创意符合轻饮料大品类属性的产品品牌即可。）第六步：轻一口品牌广告语创意：每天轻一口，悦喝越轻松！语录体传播示例：亲爱的，我要轻一口！（注：根据不同使用场景可以使用不同称呼，爸爸、妈妈、老公、老婆等，轻谐音亲。）
2、优劣参半 折中产品的缺点
一般来说，每个产品都有部分优点，也都有部分缺点，甚至该优点同时也是缺点，这就需要导购员在突出其优点的同时还要折中其缺点。【案例1】卖欧洲车和卖日本车，介绍重点就不一样。欧洲车耐撞，但不省油，日本车省油，但是不耐撞。所以在销售欧洲车就要讲它的安全、耐撞，销售日本车就要讲它的实惠、省油。【案例2】一个顾客想买40码的鞋子，导购员一看库存记录，40码的鞋子卖完了，只有39码和41码的了。导购员怎么应对？实际上鞋子差个一码感觉并不强烈，如果实话实说就少卖一双鞋子。经验丰富的导购员一般都会这样处理：直接把41码的拿出来让顾客试。顾客若感觉大，导购员就说，“鞋大一点就对了，垫个鞋垫刚刚好。”如果41码的也卖完了，就剩39码的怎么办呢？导购员把39码的鞋子拿出来让顾客试，顾客若感觉小，鞋贩就说，“鞋小一点就对了，鞋呢就是越穿越大，越穿越松。”有的鞋贩更绝，干脆给你来个偷梁换柱，趁顾客不注意，用40码号的不干胶将41或39的码号贴住。顾客试穿时再被鞋贩一忽悠，还觉得，嗨儿，就是那个理儿。任何产品都有缺点！没有十全十美的产品，导购员面对产品的缺点不是抱怨，而是进行折中处理，善意地用增白霜掩盖一下。
七、深度调研，进一步了解你的用户需求
用户调研对于任何一款互联网平台都是必不可少的部分，一系列的用户分析和分层的前提都来自对用户的足够“熟悉”，这个“熟悉”离不开有效的用户调研。    用户调研是一个良好的开端，有效捕捉种子用户的需求；它也是一个漫长的过程，可以助力平台发展任何一个经得起用户考验的事件；它更是一个结果，可以验证过程中搭建的运营模型。    我们不妨将“用户调研”这个事区分“存量研究法”和“增量研究法”，这两部分研究的主体分别是平台已有用户研究和平台未知用户研究，并且两大部分的研究的形式、目的都有差异。
第四节业务与财务——算清帐
企业的财务管理，无论是核算还是管理会计，本身是一个非常规范的管理体系，在转型中，对业务管理本身的优化空间是非常有限的。财务领域的数字化转型，通常围绕数字技术带动的业务财务一体化开展，业财一体化就是通过数字技术，特别是ERP系统，实现业务与财务数据流的衔接与闭环，通过业务运营流程、经营管理流程、财务会计流程的有效衔接，达到业财数据一体的目标，使财务及时全面准确的反映业务的情况，并通过财务数据的分析帮助企业经营管理更加高效与科学。实现业财一体化，首先要建立完整的财务数字化平台，并与业务管理系统进行有效的集成。在一个管理平台统筹搭建核心财务管理模块，实现司库、报表合并、财务预算、产权、税务、风险等功能的无缝集成，达成数据的深度穿透功能，强化核心数据的集中管控，实现财务信息的闭环管理，这是业财一体化的基础。这就要求企业统一财务系统底层架构、流程体系、数据规范，横向整合各财务系统、连接各业务系统，纵向贯通各级子企业，实现全集团财务体系与业务体系的连接。其次，需要建立健全财务数据产生、采集、清洗、整合、分析和应用的全生命周期治理体系，完善数据标准、规则、组织、技术、模型，加强数据源端治理，提升数据质量，维护数据资产，激活数据价值。业财信息全面对接和整合依赖数据体系的统一，发挥财务作为天然数据中心的优势，才能业务与财务的深度融合和一体化，构建因果关系的数据结构，对生产、经营和投资活动实施全景化、全程化、实时化反映。最后，在应用与数据具备的情况，建立以财务数据为核心支撑的决策支持系统，通过财务数据挖掘业务动因，指引业务方向，发挥决策引领推进。特别是对企业经营成本、利润、风险等进行分析，才能更好的指导与管控企业运营。这就需要有覆盖业务管控场景、业务条线、产品、市场、项目等的多维度指标分析体系，并根据企业运营的阶段和需要，选定重点指标进行分析、改进的闭环管理。这个过程需要梳理企业从总部到二级单位再到业务实体的管理与决策分析需求，包括各级共性的财务分析主题、分析指标、分析维度，以及统一的数据规范、权限管控策略、模型体系等，建立多维决策分析的“财务化视界”以实现经营决策由经验主导向数据和模型驱动转变，典型的分析场景如下：•​ 综合绩效分析场景•​ 经营效益分析场景•​ 投资回报分析场景•​ 风险合规分析场景•​ 资产质量分析场景•​ 现金流量分析场景【案例分析】某全球领先的电子制造厂商的业务财务一体化该企业原先的供需计划周期对于业务来说太慢，同时主要靠Excel手工编制，信息未集中化，无法快速进行多版本模拟测算，也无法依据市场状况进行快速更新。企业通过建立业财一体化平台将企业计划、预测等环节打通，在同一个平台上协作沟通，提供模拟测算能力，从而提高了企业的应变能力并最终实现企业的战略、运营和财务的联动，通过全链条的可视性有效降低了成本。同时，多场景、多版本的模拟也为需求、供应等发生变化的实时场景模拟和分析提供了决策支持。最终，提高了企业的信息可视性、及时性与一致性，减少了库存与呆滞料，改善了现金流管理，企业对市场状况的反应和预测也更快速、更准确。
二、《应聘人员登记表》
表4《应聘人员登记表》（示例模板）重点内容说明：在应聘者填写个人信息时，尤其需要关注以下内容是否填写完整：​ 身份证号。​ 是否有其他兼职。​ 是否曾与工作单位有劳动争议调解、仲裁或诉讼。​ 联系方式：填写具体的楼号与门牌号。​ 离职信息：填写完整的离职原因与证明人信息。​ 与原单位的协议签署情况：明确说明是否签署了《竞业禁止协议》或《保密协议》。
第一节 企业文化的内涵
强化企业道德和塑造企业形象企业文化建设、培育企业精神就是要为企业发展注入动力源泉，要建立企业全体员工共同认可的核心价值观、发展愿景和使命，引导和激励员工为企业发展努力奋斗。强化企业道德就是使农牧企业的全体员工时刻牢记自己的从业宗旨，如保证产品质量安全、诚信经营、管理以人为本、互相帮助和团结协作等；塑造企业形象就要培养农牧企业的优秀员工，通过对企业全体员工的文化教育，增强他们的法制观念，提高他们的道德修养、生产技能和个人素质，并运用企业板报、宣传栏、标语和现代媒体等形式，传播农牧企业的新思想、新风尚和好人好事。湖南翔达集团推进企业文化建设，要求各级管理部门要重视对员工的素质教育和岗位技能培训。该企业董事长经常对员工说：“做农牧企业，特别是肉食品企业，做的是良心事、讲究的是职业道德，我们给消费者提供的是食品，不能有半点疏忽，否则就会铸成大错。我们必须认真、认真、再认真地对待每个环节的生产和管理工作。”该企业提倡“心要正、吃得苦、霸得蛮”的湘商精神，教育员工要以企业发展大局为重，摆正个人心态，不能以损害企业和消费者的利益谋取个人利益；要吃苦耐劳，全心全意地为客户服务，完成企业交给的各项工作任务；遇到困难要有勇气、决心和信心克服困难，要有不克服困难绝不回头的硬汉精神。“客户至上、团队精神”是该企业的核心价值观。湖南翔达集团提出“要让客户满意，就必须先让员工满意”的企业经营管理理念。该企业认为，员工的激情和奋斗精神来源于对企业发展的信心，来源于受人尊重和企业上下真诚团结协作的企业文化氛围。该企业董事长要求各级管理人员要真心实意地帮助下属成功，尊重员工、关心员工，推动整个团队进步。该企业还通过自办《集团报》、宣传栏、集团网站等方式，以及日常的班组学习、朝训、员工代表会议等途径，积极传播企业近期和远期的发展规划、员工工作条件改善和提高福利水平的安排、优秀员工的业绩宣传和奖励报道、客户对企业的褒奖等。“积极引导、正向激励”，重视培养团队精神和工作激情。湖南翔达集团考核下属公司运营管理，各级管理人员下基层，分析当前经济形势，以行业标杆企业为榜样，探讨改进工作的方法、寻找新的突破点，了解竞争对手的工作态势，推动各项工作有序展开。（1）沿着总成本领先的方向开展工作，突破竞争对手的围攻。（2）力争实现经营目标、销售收入的迅速增长，要在当地市场争取第一。（3）在偿还股东投资利息的基础上取得效益，八年内收回全部投资。近年来，该企业饲料和肉类事业部取得了较好的业绩，很大程度上得益于优秀员工代表大会、企业科技成果表彰会等，真正把员工的激情调动起来了。当然，该企业也明白，员工的工作激情和团队精神不是靠管理者说说就能形成的，要靠企业长期、细致的思想政治工作积累。一方面，企业要加快产业化发展，为员工营造广阔的事业平台；另一方面，要解决员工生活和工作中的困难。增强员工的凝聚力企业加强员工思想政治工作要紧扣企业发展的战略目标，要正确处理企业和员工之间的利益关系，要让员工将个人奋斗的激情融入企业的快速发展中。企业思想政治工作者要深入基层，细心了解员工的思想动态，千方百计地解决他们在生活和工作中的困难，让他们能够心情愉快地投入到工作中。企业开展思想政治工作要充分利用党、团、工会组织，要提高企业各级管理干部的道德修养，让他们成为企业的楷模。农牧企业要根据企业发展的新形势，不断改进思想政治工作方法。湖南翔达集团把为员工解决实际问题作为思想政治工作的落脚点，增强企业的凝聚力。在实际工作中，切实解决员工工作和生活的困难，得人心、暖人心、稳人心。具体做法如下。一是积极为员工提高生产、经营和管理技能创造条件。采取多种方式，加强对员工经营和管理技能的培训，提高员工的综合素质。（1）先后投资50万元与湖南农学院联合开办了农牧企业管理专业研究生班，已经为企业培养了20名企业管理类的研究生。（2）利用自办的员工专科学校，设置不同生产技能专业培训方向，帮助40多名无技术职称的员工获得了中级技术职称，为他们打下了专业知识的基础。（3）对新招聘的大学生进行岗位轮换，尽量让他们多接触企业不同的生产环节，掌握更多的生产技能，最终把他们安排到最能发挥特长的岗位上。（4）对科技人员做到在生活上帮助他们、在学习上支持他们、在工作上重用他们、在思想上关心他们，使他们全身心地投入工作，为企业发展贡献力量。（5）集团中层干部竞选上岗，先后有3名员工通过竞选走上了企业中层领导岗位。几年来，该企业下属公司有多名中层干部被提拔到集团的领导岗位上。二是千方百计地为员工解决生活困难。（1）国家房改政策出台后，该企业根据员工为企业服务的年限，实行一次性购房资金补贴，并为其购房还款支付一定的贷款利息。（2）为稳定企业专业人才队伍，该企业对入职的大中专以上的毕业生，按学位高低发放学位津贴，以此鼓励员工接受专业技能教育。（3）对独身员工、租房员工每月发放300元生活补贴和住房补贴。（4）该企业对员工子女升学给予补助，对大学本科学生每月补助100元，专科学生每月补助70元，中专学生每月补助50元，由企业工会每月按时寄出。三是为企业员工谋福利、办实事。湖南翔达集团在为员工谋福利、活跃文化生活方面也下了一番功夫。（1）该企业每年分期、分批组织做出突出贡献的员工，到新加坡、马来西亚、香港和澳门等国家和地区旅游。（2）该企业的工作紧张、繁忙，员工体力消耗较大，为保证员工身体健康，每天上午和下午，分别给员工发工间餐——一杯鲜奶、一个鸡蛋。（3）该企业还针对女员工工作忙、料理家务时间少的实际情况，在女员工婆婆和母亲过生日时，会把生日蛋糕送到女员工家中，祝老人生日快乐。（4）员工过生日时，总经理都要亲自签发员工生日贺卡，送去生日蛋糕，带去企业对员工的生日祝福。（5）该企业还专门为刚毕业的大学生建设了集吃、住、娱乐和健身于一体的大学生公寓，为他们创造良好的生活条件，让他们全身心地投入到工作中。将经营管理理念落实到制度上农牧企业通过和风细雨的思想政治工作，营造企业与员工关系和谐的氛围。这时，出台各项生产、经营和管理制度，可以避免员工产生误会和抵触情绪。目前，国内有一些农牧企业推进生产、经营和管理制度建设，会选配一些人力资源管理干部，兼职开展企业的思想政治工作和各项管理制度建设工作。我们建议，有条件的农牧企业选拔一些专职的思想政治工作和制度建设的专业干部，企业要尊重他们的劳动、提升他们的地位。当然，我们还提倡企业的一把手，要亲自抓员工的思想政治工作和生产经营管理各项制度的建设工作，这将使企业的思想政治工作和各项制度建设工作事半功倍。湖南翔达集团为了将经营管理理念融入具体工作中，在制定各项管理规章制度时，推广“微利经营、服务客户，精细化管理”的理念。比如，该企业要求饲料事业部“微利经营，为客户提供全方位的服务”，经营管理理念落实到制度层面上，建立管理制度时，理念就体现在财务核算和业务流程管理过程中。该企业的具体做法是，围绕为客户服务、微利经营的管理理念，在财务制度建设方面推行“财务五条生命线”的管理方法。财务中心收集相关的数据和信息，掌控产品的生产成本、销售费用和整个业务流程管理费用，让企业的实际运营真正贯彻先进理念。第一条：销售收入净增长生命线；第二条：销售收入毛利率生命线；第三条：四项费用率生命线；第四条：保本销售收入生命线；第五条：投入产出生命线。在此基础上，做好“抓现金，查往来；抓物流，查库存；抓利润，查五线；抓信息，查披露；抓队伍，查考核”的“五抓五查”工作，强化集团对饲料板块各分/子公司财务管理与经营工作的协调和监控。与此同时，该企业还要求财务部建立相关的管理制度。（1）饲料事业部财务中心要按国家财务管理的法规和相关条例，以及会计制度，加强对饲料板块各分/子公司的财务核算和经营业务流程活动的有效监控和管理。（2）饲料板块各分/子公司财务部要根据“财务五条生命线”的管理要求，做好各项财务核算与业务管理的相关基础工作。（3）饲料板块各分/子公司不得预收客户货款，特别是在公司准备调价之前，更不许客户按原价开票不提货；鱼饲料季节性预付款，应按与客户事先商定的产品价格开出发货票据、要作为销售收入处理，不得做临时预付款挂账处理。（4）控制新进原料、库存原料价格波动对产品毛利率变化的影响。第一，原料保管员对当天所有入库原料，必须当天将品种、单价、数量输入计算机系统，以便财务准确掌握库存原料价格。如原料发票未能及时送到，原料保管员可依据原料采购合同或采购经理的口头通知作价入库，待发票来到或月底结算时平账。第二，各饲料公司成品销售当日开票，必须当日提货；没有提完的货、提货单据在下班前应做退库处理；延期到第二天的提货单自动作废，必须按公司当天的产品价格重新开票，以保证成品库存的账物相符。第三，财务经理在原料价格波动较大的情况下，要严密监控原料入库每天的价格变动情况，按照产品到账价格，反推产品销售的毛利，逐个计算涉及涨价原料的产品、毛利降低水平，并与集团饲料事业部确定的产品毛利限额对比，向产品分线经营的总经理发出预警，要求调整产品价格，尽量降低价格波动对产品销售工作的影响。（5）集团饲料事业部对四项费用预算与分公司费用实际开支对比分析。第一，省内饲料公司大区财务经理发现四项费用预算与实际开支对比有差异时，要及时通知生产厂长和产品分线总经理，及时控制超预算的费用开支。原则上，制造费用和管理费用由生产厂长管控，销售费用由产品分线总经理管控，财务费用由财务经理管控。第二，省外饲料公司财务经理发现四项费用预算与实际开支对比有差异时，要及时通知公司总经理及时控制超预算的费用开支。原则上，制造费用由生产经理和总经理管控，管理费用和销售费用由销售经理和总经理管控，财务费用由财务经理管控。第三，饲料公司生产费用能耗要装表测定，由生产经理督促生产班组管控。生产工人工资要逐步过渡到“保底工资+产品生产数量提成”；生产设备修理的机物料耗费用要核定基数，按基数对维修班组实行定额考核，采取超支受罚、节约有奖的办法管理。第四，销售费用要控制产品临时性促销费用（最好在一定时间内取消）。业务员的收入要采取“基本工资+销售提成”的办法管控；产品价格和销售政策要统一研究确定，不允许公司总经理签批临时性促销和优惠折让；所有招待费和处理关系的费用必须事先申请，批准后才能开支，当月报销，不允许跨月报账。从根本上杜绝预算外的各项费用开支。（6）产品销量增加和减少对费用率的影响分析。第一，上月产品销量和四项费用率与本月的对比，分析本月产品销量增减对四项费用率的影响。设定产品销售和四项费用与上月相比基本不变，费用率应随销量增加而减小。第二，根据上月产品分品种的毛利额、四项费用、销量、利润总额和财务核算的成本，预测在销量变化的情况下，哪些费用开支会发生较大变化、应加强控制。（7）饲料板块各分/子公司财务部要制订本月产品销量（销售收入）、毛利、四项费用、利润额和成本核算与财务管理计划，指导公司产品分线经营和管理费用的控制。（8）每周财务要预测产品销量、毛利和费用开支情况，每周进行一次原料和成品库存盘点、估算四项费用开支，用本期销售收入减去成本和估算费用，得出本周经营收益。第一，每周测算如发现产品销量呈下降趋势，要控制制造费用和销售费用，考虑能否挤出费用用于产品促销、提高销量。财务要测算四项费用管控的量化指标。第二，财务经理要根据季节变化，对浓缩料和全价料分线经营，产品结构随养殖规模、原料价格和畜禽产品行情变化，给分线总经理提出费用控制或降低产品售价的建议。（9）饲料板块各分/子公司财务经理，月底都要按照产品分线经营模式，计算全月的产品销量、四项费用开支、毛利和利润总额，并与上月经营业绩比较，考评专线经营各线路产品销售的工作绩效。
2.乔布斯法则
谷歌的这种做法其实受苹果以前的老板乔布斯的影响。我们过去只认为他是一个创新专家，技术专家，其实他还是一个管理奇才。在分析研究了很多成功的企业家，我发现凡是经营公司很出色者，从来都不是一个简单的技术官僚。他一定具备两种能力：洞悉事物的发展规律，同时也洞悉人性。乔布斯有很多观点引人深思。比如他认为：创新决定你是领袖还是跟随者。如果你在一个成长性行业，你需要创新，因为创新可以让工作更有效率，产品更容易使用，你就可以比竞争对手更快地发展。如果是一个萎缩的行业，你也需要创新，因为创新可以快速的从原有模式退出来，在产品及服务变得过时、不好用之前，迅速改变自己，尽快地脱离下滑的泥沼。还比如，他倡导和最优秀的人一起工作。这有点像“羊群效应“。顶尖的团队就像一个羊群，人与人之间是互相效仿的。你只要招到几个优质人才，就会有一大群优质人才跟过来。谷歌的现实也证明了只一点，虽然公司的环境和设施非常优越，但多数创意精英之所以选择谷歌，并不是看中了谷歌的各种让人艳羡的福利，而是因为想与顶尖的创意精英共事。在人才的观念上，乔布斯说：花了半辈子时间才充分意识到人才的价值。以前他认为一位出色的人才能顶两名平庸的员工，现在则认为能顶50名。因此非常重视招聘，经常亲临现场。对产品要求完美的他，对人也绝对不放低要求。因为，只有“精英”，而不是普通的工程师，才能设计出工艺品。
第三节聚焦场景
这是一个「软件定义硬件、场景驱动服务」的时代。全场景融合的数字化进程加速中，层出不穷的新场景，正需要被系统性开发与设计。SaaS需要向场景而生。传统的软件销售者、解决方案集成供应商已成为粗放的代名词，数字化进程面前摆着一条正确而艰难的路——不断开发新场景、融合新场景、设计新场景。从「一招鲜吃遍天」的销售模型中走出来，转变为更加「缝隙化」的努力与助力，实现属于SaaS企业的「个性化的规模化」。
第五节 化解管道矛盾，实现销售增量的办法
  
    
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