快速消费品由于其特性，产品同质化较高，行业竞争较为激烈，那么，在区域市场，如果遇到比较强势的区域品牌对抗，我们应该如何来应对，并取得谋求市场竞争的优势呢？品牌对抗的环境之的出路又在哪里？

无论是你是征战全国市场的大品牌，还是在区域市场的小品牌，你都会面临越来越令人心烦意乱的区域对抗，品牌子对抗，是一种智慧。

下面，我们以华南市场为例，希望能大家一些启发。你可以用同样的方式来分析你所在的区域市场，不论它是一个县城，还是整个亚洲。

区域背景分析：华南地区生活富足，近年来一直是快速消费品竞争的重点，厂家都把精锐部队派往这个区作战。作为快速消费品中独特的一支，调味品也在其中。最早入选中国名牌产品的排名中，全国仅有6家酱油品牌上榜，而其中5家是广东酱油，华南调味品市场的市场竞争可想而知。酱油类产品中海天领头，味事达紧随其后，海天占领中低档市场，味事达稳稳地坐在高档酱油里面继续做味极鲜类酱油的领导者。

一、主推强差异化产品

酱油的分类方法，过去只有两种，一种叫作老抽，是上色用的，一种就做生抽，是增鲜用的，酱油随着不断地发展，又分出一种新的品类，就是特色酱油，味事达就是其中的先行者，它首先开创出味极鲜酱油，这种鲜味和香味特别的风味酱油，鲜味远高于国家标准，所以一面世就得到了市场的追捧，餐饮酒楼用来点醮肉类菜式，或是做煲类产品，烧制各类海鲜等，味道远甚其他产品，所以产品生命很强，其他各类大厂小厂紧跟其后，但都因鲜、香达不到要求而败下阵来。味事达也因此全心全意做这个品类的领导者，坚守这块市场。现在会吃的广东人，一般家庭里面都会放至少三瓶酱油，一瓶是老抽，一瓶生抽，一瓶味事达味极鲜；味事达在华南市场，稳稳地占据高档酱油市场，这就是市场细分带来的生意成长。

即便是行业迅速发展，一些小品牌及仿冒者在不断地跟进，由于味事达不断地强化市场在“鲜”味类酱油市场的产品独特性，也稳稳地占据了此块市场。

味事达给我们的启示是，在区域市场竞争较为激烈的时候，潜心研究产品品类，找到细分市场，并且不断地强化消费者对此细分市场的关心度和忠诚度，即便是小的子类细分市场，也能独树一帜，立于不败之地。切割子类，细分市场独享优势。

二、跟进畅销品抢市场

跟进畅销的品种，对于企业经营来讲并不是丑事，当然你要做得恰到好处。仅仅只是模仿领导品牌，是坚持不了多久的，需要加上一些自己独特的创意才行。下面就通过一系列案例，来说明这一点。

海天跟进李锦记蒸鱼豉油

海天一直有蒸鱼用的酱油，叫作蒸鱼酱油，可是一直不能上量，直到李锦记成功推出蒸鱼豉油之后，销量才有一点提升，但是对比李锦记一支单品数亿元销量，就显得很可笑了。“蒸鱼豉油”这几个字，并不好认，很多人就曾说出过让人发笑的话“老板，来瓶蒸鱼鼓油”，“什么？鼓油？”“没有鼓油，就有豉油。”是吗？定睛一看，果然！照说海天蒸鱼酱油名称更好辨认，为什么就卖不起来？于是全面模仿，瓶型、外包装、标签颜色，渠道推广模式，果然好卖起来了，由于价格比李锦记便宜，局部市场甚至有领先的意思。

珍极跟进海天黄豆酱

珍极主要做日式酱油，也有做一点酱，叫作豆瓣酱，自从海天在中央电视台大打黄豆酱的广告，这个品类迅速崛起，珍极迅速跟进，改名珍极黄豆酱，并率先进行细分，推出辣味黄豆酱等多种口味，迅速占领了局部市场。

区域跟进味事达味极鲜

味事达在被亨氏收购之前，一直是高鲜度酱油里的首创者和品类领导者。由于其母公司福达集团的“利润中心”模式，味事达味极鲜酱油长期坚守华南，给同行留下了无限空间，东古推出“一品鲜”，创新的部分是大瓶身及北方拓展；欣和推出“六月鲜”，创新的部分是发酵时间长；巧媳妇推出“鲁味鲜”，创新的部分是鲁菜增鲜；虽然都是鲜味类酱油，但是都各有创新，是红海中找蓝海，各自的业绩都相当不错。

当然，也有些特别的案例。

海天跟进美味鲜

中山美味鲜公司是全国知名酱油生产厂商，但“美味鲜”这三个字很久都没有注册下来，在酱油品类之中，大家都是讲美味鲜酱油，而事实上，美味鲜只是厂名，它真正的品牌是“岐江桥”，但这个名字在包装上藏在一个小黑白图案之中，几乎看不见，因此当然远远没有美味鲜出名。

美味鲜的劲敌海天突出奇招，也生产了一种低档酱油，名字就叫美味鲜，此品种有力在广东市场阻击了中山美味鲜的扩张势头，美味鲜怨气难消，也仿海天推出一个新品牌“美家酱油”，外包装、产品名称，价位等均与海天极为相似，紧接着美味鲜把几乎所有的酱油品种给出齐了，并迅速投向全国市场。从某权威机构的调研数据来看，美味鲜的策略成功了，随着美家酱油的销量不断增长，美味鲜接着又强化另一品牌，即“厨邦”酱油，这个酱油的瓶型与它的其他酱油均不相同，意在开拓出一块新的市场。2003年至2004年，海天为扩大影响，在全国大量投放户外广告，尤其是店招，美味鲜紧跟其后，只要有海天广告牌的地方，一定做一块美味鲜的广告牌，这个在广西表现尤为明显。有的地方，美味鲜甚至做广告牌的速度更快过海天，抢占有利地势。

那一年，有海天广告牌的地方就有美味鲜厨邦的广告牌，有时则是美家，那时美味鲜还没有明白，到底应该用厨邦还是用美家。如图2-4所示。

图2-4海天与美味鲜的户外广告

美味鲜和海天两家相互斗法，都取得了较大的市场成长，从表面上看，两者是你死我活的拼杀，但是实际上，两者在竞争的过程之中，共同加剧了区域市场在本行业之中的竞争，使得在行业之中，吸引了众多的消费者关注到这两家的产品，同时，两家共同的资源有力地打击了在此市场的其他同行，两家在你来我往的市场争夺战中，共同做大了蛋糕。是挑动对手竞争获得综合优势，双争且双赢的经典案例。

话说回来，海天作为行业老大哥，为什么会模仿一个排在后面的小弟呢？无非是报一箭之仇，美味鲜曾冒冒失失地派了一个小分队，大张旗鼓地到海天总部所在地佛山进行大规模铺市，让海天震怒。海天推出美味鲜酱油之后，自觉无趣，卖了一段时间之后，气消了，也就放下了。

贡味坊跟进味好美

惠州贡味坊是一家民营调味品企业，在全国市场有一定的市场基础，但是销量并不是很乐观，企业的经营管理者一直在寻求突破口，终于，机会被找到了，他们发现与他们同类的产品，味好美公司，他们只注册了英文标识，味好美公司出现在他们众多产品上显目的三个中文字“味好美”是不能注册的，很快，他们也推出了“味好美”系列的调味品，很好地打了一个擦边球，销量快速上升，高兴了好一段时间。可是毕竟不是长久之计。到现在，贡味坊也没有走向全国市场。

需要注意的是，我们这里讲跟进畅销品快抢市场，并不是鼓励大家去仿冒别人家的产品，或是做违法的事情，而是通过思维的转换，扩散经营思维。同时，我们换位思考，我们企业对于自己的产品、包装、商标，也应做好立体的防护，以防给竞争者留下可乘之机。

综上所述，所谓“盗亦有道”，何况正经做生意，为商要有商道，一味模仿别人，扰乱市场，必不得人心。

三、渠道优势抢占成果

调味品业内的龙头老大海天，在与李锦记的竞争之中，一不留神，在蚝油上取得了前所未有的战果，还是拜李锦记留下的价格空当，海天的上等蚝油用低价位开路，使李锦记的大厨来蚝油处境尴尬，之后又强化推出较高价位的金标蚝油等，不断抢占市场份额，由于目前蚝油市场还是以餐饮线购买量大，海天上等蚝油能够满足酒楼厨师的需要，价格上又有优势，所以海天上等蚝油成了餐料市场的亮点，市场份额进一步提高。而这种巨大销量及产量，也带来了海天蚝油全线产品的成本下降，市场竞争能力进一步提高，相对便宜的市场零售价，使居民消费也得以不断增长。

李锦记在商超的市场策略是买壶装的酱油赠送小瓶蚝油，不断教育消费者，海天则用低价策略一下子将李锦记教育市场的成果接了过来，所谓李锦记辛辛苦苦开荒种树，海天紧随其后轻轻松松摘桃子，相信李锦记决不会善罢甘休，把到手的鸭子送给别人吃，估计蚝油战一年内将打响。

另一个成功的案例，是中山劲霸，他们推出了与家乐相同的浓缩鸡汁产品，家乐一直在商超、酒店做鸡汁产品的宣传教育工作，在全国范围内做了相当多的市场推广工作，花费巨大，劲霸在家乐占强势的华南市场找不到突破口，他巧妙地绕道河南，这里是家乐的薄弱地区，劲霸利用在河南的网络优势，迅速推出鸡汁产品，并且在单位时间内进行强推，等家乐回过神来的时候，劲霸已经取得了区域强势品牌的领导地区，成了这个产品在当区的首选品牌。

在区域市场竞争过程之中，我们一定要反复了解、评估我方在各区域市场的优势和劣势所在，以己之长，打敌所短，从而获得竞争优势。

那么，对于本是偏安一隅区域的调味品品牌，如果全国性的强势品牌来我区打市场，应如何应对呢？其实根本用不上害怕。酱油、食醋等大宗产品，完全可以将自己定位成一个区域性的强势调味品品牌，利用可以利用的地缘优势来应对外来品牌。

四、区域品牌干扰反击

攘外亦可安内。你抢我的地盘，我也让你的地盘不安宁，是品牌干扰的核心思想。

珍极一向在北方发展，日子过得还算舒服，只是老板张林胸有大志，怎安心只做个地方诸侯，2000年以来，海天等南方同行不断发起对珍极盘踞的北方市场的进攻。珍极就使用“你动我的地盘，我也让你不得安宁”的思想，从2003年开始，加大了对华南市场的渗透，更是拜“非典”之福，南方白醋供不应求，南方经销商、商场超市只好向北方急调救阵，珍极也顺利打入南方市场，货上了架，消费者吃完之后，觉得味道不错，消费习惯也培养起来了，珍极也许怎么也想不到，自己竟然是这样打入华南市场的。

加加酱油在2003年通过增加食用油产品，取得了几亿的销售成果，由于华南市场，强企太多，一直进不来。从2003年开始到现在，加加在不断加大对华南市场的销售力度，市场促销、电视广告轰炸，一直没有停过，但是目前销售前景尚不明朗，主要是产品品种选择和渠道拓展方法等需要改善。加加酱油在本部所在地的华中市场一直以海天为核心竞争对手，通过袭击海天本部所在的华南市场，亦可起到分散海天资源投放，从而减轻华中市场竞争压力的作用。

其他品牌比如金狮、宽牌等，虽都有向南方发展，但目前市场活动仍不活跃，基本为自然发展，这里不再详述。

品牌干扰的目的，是要分散竞争对手的注意力，使其资源不能集中，人员不能兼顾，从而在竞争之中找到突破口。

综上所述，在区域市场竞争之中，对抗强势品牌的冲击，一定要用巧劲，而不能蛮干，或是盲目等待，要从混乱之中找到秩序和规律，以弱胜强，以强击弱，从而取得区域市场竞争的优势。

而对于经销商来讲，通过上面的这样分析和比较，找到独特的产品，就能在区域市场上异军突起，比如最早在大连经销东古一品鲜的经销商，把这样一支单品卖到一个多亿的销售额，可见选择正确的模式对于自身发展非常重要。