一般来说，每个产品都有部分优点，也都有部分缺点，甚至该优点同时也是缺点，这就需要导购员在突出其优点的同时还要折中其缺点。

【案例1】

卖欧洲车和卖日本车，介绍重点就不一样。欧洲车耐撞，但不省油，日本车省油，但是不耐撞。所以在销售欧洲车就要讲它的安全、耐撞，销售日本车就要讲它的实惠、省油。

【案例2】

一个顾客想买40码的鞋子，导购员一看库存记录，40码的鞋子卖完了，只有39码和41码的了。导购员怎么应对？实际上鞋子差个一码感觉并不强烈，如果实话实说就少卖一双鞋子。

经验丰富的导购员一般都会这样处理：

直接把41码的拿出来让顾客试。顾客若感觉大，导购员就说，“鞋大一点就对了，垫个鞋垫刚刚好。”

如果41码的也卖完了，就剩39码的怎么办呢？导购员把39码的鞋子拿出来让顾客试，顾客若感觉小，鞋贩就说，“鞋小一点就对了，鞋呢就是越穿越大，越穿越松。”

有的鞋贩更绝，干脆给你来个偷梁换柱，趁顾客不注意，用40码号的不干胶将41或39的码号贴住。顾客试穿时再被鞋贩一忽悠，还觉得，嗨儿，就是那个理儿。

任何产品都有缺点！没有十全十美的产品，导购员面对产品的缺点不是抱怨，而是进行折中处理，善意地用增白霜掩盖一下。