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第十八计：擒贼擒王
【原典】摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。【释义】摧毁敌人的中坚力量，就要先抓住他们的首领，这样就可以瓦解这个敌人。即使强龙争斗在陆地之上，也是一样会陷入困顿的绝境。【OTC销售浅解】在OTC销售中用到此计，主要体现在我们在销售中，谈产品进店，就要找有采购权的关键人物进行业务谈判；产品上量，就要找那些在推荐产品方面有经验的店员或者销售业绩较好的店员，或者找到那些能影响产品销售的关键人士。另外，用到此计就是我们要找出业务谈判受阻中核心的疑问是什么，并解决。如果只是解决一些边边角角的事情，对业务的谈判时没有多大影响力。“擒王”的另外一个关键点是，我们要善于抓住“核心”问题，解决客户最关系的问题，然后达到销售和上量的目的！
第七章项目目标与竞争策略
第二节行业政策及其对持续经营的影响
《科创板招股说明书》格式准则第50条要求发行人应披露所属行业的行业主管部门、行业监管体制、行业主要法律法规政策及对发行人经营发展的影响。
第7章负债：迟早都要还
（二）打消顾虑，因势利导
1.打消终端顾虑，签订包销协议猜疑和顾虑是新品推广的第一杀手，如果不能有效制止，推广进度就会严重滞后，建议和终端客户签订包销协议，约定双方的责任，保障双方的利益，取得店老板的信任，签订时务必讲清楚产品卖点和产品给店老板带来的利润，把账算清楚。2.建立终端客户微信群，保持互动终端店老板的互动、销量排名、经验分享等对新品的铺市有积极的推动作用，微信群是建立关系最好的选择。微信群的建立有如下建议：​ 客户分等级入群。根据历史月度销量将客户分为钻石级、黄金级、白银级、青铜级，分别建群，容易产生对比促进作用。​ 注意维护群内秩序。部分客户负能量太多、戾气太重、信誉差、不适合入群，否则对其他人员会造成影响。​ 要有群主，有管理员，树立群规。A.入群人员要实名制（店名+本名），不可乱发与产品无关的广告娱乐信息。B.及时分享销售数据和购买照片即可获得红包奖励。C.专人按时通报群里各老板的销量数据。D.新品信息、活动政策、客户疑问、优秀分享等不间断分享在群里，鼓励大家推广新品。E.做好日排名（数据实时跟进、奖励实时发放、培养卖新品的习惯）、周排名（累计排名了解差距，激发比、赶、超）、月排名（月度大奖得者大肆宣传，提高影响力）。提醒一下：建群刚开始需要预热，树标杆、选榜样必不可少，要求业务员找客情好的店老板积极带动，不断分享。3.店老板需要精神和物质双重刺激多卖多赚，这个赚是额外奖励，最好是日薪制，根据销量数据红包当日兑现。 荣誉激励，积极传播，对周进度销量高的店给予荣誉牌锦旗或牌匾，由经销商老板或品牌商当地最高管理人员颁发，并传到所有终端客户微信群。意外惊喜，对月度销量高且月度积极分享、群内活跃度高的终端店老板给予意外惊喜，如赠送笔记本电脑、家用电器等。4.强化宣传，客户裂变如今早已经进入自媒体时代，每一个人都是一个媒体源，都有自己的社交圈和影响力，要强化这些潜在资源。例如：​ 终端店老板将你的新品推广到自己的朋友圈和社交微信群。​ 终端店老板将你的新品成功引导成一次政企团购。​ 终端店老板将你的新品成功导入周边的社区团购平台。这些情况都要加大宣传力度和终端店老板的激励力度。5.关注产品批号，确保批号新鲜新品的铺市，货龄是第一难题，把握不好会产生很多负面信息，所以要做到：​ 量力而行，不强压货。​ 陈列跟进也是调换货的基本条件，无陈列不调货。​ 时时关注货龄，做到一月一监管。​ 保质期过半产品寻求渠道积极调整处理（调到高销量门店、KA特价、新品赠饮/免品等），切不可坐、等、靠。
二、认真写官宣文
官宣文一般是一篇或者多篇介绍自己为何做保险，以及介绍自己所在的行业、所在的公司、所在的团队及自己未来会做什么事儿的文章。官宣文一般会发布在自己的公众号及其他自媒体平台上，所以提前开通一些自媒体平台也是新人应该做的事儿。官宣文一定要认真写，建议写之前找主管咨询或者多看一些同行写的优秀官宣文。官宣文有可能是你的客户与全新的你建立联系的第一步，第一印象非常重要。官宣文也是自己跟全新的自己认识的第一步，即便你不想让别人知道，也值得给自己写一篇。
名人推荐
微商就是这样：(1)时间是自由的!每天是睡到自然醒。(2)收入是不封顶的!(3)成功是不靠关系的!不用玩命喝酒应酬!想发展？想改变？机会永远留给有所准备、勇于拼搏的人！每一个人的成功之路或许都不尽相同，但我相信，成功都需要每一位想成功的人去努力、去奋斗。每一条成功之路都是充满坎坷的，只有那些坚信自己目标，不断努力、不断奋斗的人，才能取得最终的成功。但有一点我始终坚信，那就是，当你能把自己感动得哭了的时候，你就成功了!——清华大学五道口金融学院教授，中国理财十年影响力人物，中国注册上市保荐人，英国雷丁大学特聘教授 纪可人教授这是一本具有“众筹”思维的书。当大多数人还在众筹资金和产品的时候，已经有人悄悄在众筹思想与智慧。任何一个时代，当思想与思想碰撞、智慧与智慧聚合的时候，都必然会产生新的变革。而关于你的变革之路，也许就是从打开这本书开始。——三个爸爸戴赛鹰微妙观道，商情天下！——著名书画家、评论人伏弘自媒体和微商都因为顺应了去中心化的趋势而成为“风口上的猪”，但他们究竞是如何起飞的？《微商生意经》为你展现这些先行者的足迹,让你看到他们起飞背后那些不为人知的“法门”。——国广润和文化传媒有限公司副董事长、第九届全国十佳制片人、前《养生堂》制片人，现《聚健康》总制片人伍立 授人以鱼不如授人以渔。相遇只为托起，愿本书可以托起更多的有缘人。——中国人力资源和社会保障部企业EAP执行师，香港教练技术导师学院专业教练导师，“国学与教练”研讨协会副会长 诸葛玉堂经商之道，同于用兵，决策为先，知人善任，资源整合，上下同心，方可成就！——岐黄八法创始人，著名中医大师 张文凯涓涓细流，汇成江湖；芸芸微商，聚就乾坤。威武创客，霸气微商！——房龙点评网创始人、董事长，中国房地产学会副会长，中国房地产主流媒体联盟秘书长肖勇实体店也好，微商也好，不管是什么形态的商业经营，一切终将回归产品的品质。你必须要有好的产品和好的服务，加上好的营销方法，才有可能牢牢抓住顾客。创业，都需要耐心、专注并坚持。这本书将通过一个个真实生动的案例，教你如何做产品、做营销、做服务。美国贺欣康在中国市场的开拓，是自2014年以来，我一直关注的项目之一。而作为产品的服用者，我和我的家人也均从中获益。大浪淘沙，重新洗牌，微商行业已渐趋专业化，不再是线下商业形态在社交平台上的平移，也不是线下直销的社交版。没有模式上的创新和进化，缺乏沉淀，根基薄弱，注定不能长久。无法快速实现能力进化者,终将被淘汰。贺欣康中国团队的成功在于：①好的产品；②稳定的专业服务团队；③规范的管理体系；④创新的模式设计和分配机制；⑤对代理商精心的维护和指导。他们以专业和认真务实的态度，将美国专业康复营养品带入中国，不管是创业，还是对于患者康复，都赢得了良好的口碑。——《创业》杂志主编杨志琼本书是目前看到的，按照行业细分，最具操作性，内容最翔实微商实战教材，上手即可使用。深入研究其中原则精神，融会贯通则可对整个社会化营销功力提升一个档次，是传统企业转型的必修课，是微商创业乃至团队战斗的指南针。易学有效才是硬道理。——知名自媒体人、互联网人、社群研究者咸叔 这本书的案例很典型，可能很多电商从业者都能从其中找到自己的影子。从最初的淘宝店主，到微博找大V和红人进行引流的尝试，再到移动电商的团队化、组织化运作，几乎就是电子商务的发展历史。然而遗憾的是，真正能够做到快速、准确抓牢每一次红利期的人毕竟是少数。这需要创始人真正系统化的研究商业发展趋势，能够提前洞察下一波的增长高峰在哪里，并提前进行布局。这需要持续的学习能力，更需要在关键时刻的决断能力！——电商老高、上海皇冠俱乐部掌门人王勇军这是我在《淘宝转微商，正在风口》书后最隆重推荐的图书，因为，它用大量的、各行各业的案例佐证了我的理论。相比而言，理论是枯燥的，而案例则是鲜活的、有趣的。这本书将给很多想从事微商赚钱而不知如何下手的朋友，提供特别多的启发。——知名作家，著有《淘营销》《淘品牌》《淘宝转微商》马涛微商是中国移动互联网发展过程中社交电商和传统渠道分销及直接销售及直销的综合体。虽然是时代的产物，也能用之前的理论解释。但是之前的理论都要考虑“时”和“变”才能适用。所以最好的学习微商方法是“以案解案”用最新的成功案例来解读原有理论在这个变化的时间下的应用。本书的很多案例有的可以直接拿来应用，有的可以让大家思辩，设身处地，如果是你在操作，你会如何做，效果又会如何。这样能力才能提升。本书包含实际操作案例方法策略技巧，也有专家点评。适合广大微商朋友学习。——视界商学院创始人 营销极客李东阳这本书是打开你互联网智慧，创造财富的钥匙。互联网的发展，需要“大众创业、全员营销”。企业内部创业将在3年内全国盛行，微商模式企业内部创新大势所趋。案例中吴翠娇的微商创业历程，我是一直陪伴走过的。我见证了她的发展，要说她的创业成功是她努力的结果，我感觉更应该说是她坚持的结果，因为她不夸大、不冒进、不会轻易承诺自己的代理什么。也正是因为这点，刚开始有些想快速赚钱的代理商并没有选择和她合作。但也正是因为她踏踏实实做事的风格，赢得了更多客户和合作伙伴的认同。以前没有合作的创业伙伴，陆陆续续主动回头找她，请求加入她的退伍。待人真诚、注重细节和对好产品的把控，使得她成为创业圈子的领头羊。吴翠娇的学习能力是我看到最强的。我说一个方法，她就会立刻实践一个。她不只是利用微信来推广她的产品，还结合了视频、博客、百度搜索等，自学能力很强。学习的最佳方法就是阅人无数，充分利用了她的鸿道茶社线下平台与人交流分享。她是线上营销+线下体验相结合的O2O式微商。总结：真诚+简单+坚持+学习+创新=UV吴翠娇——著名网络营销专家，中国百强企业全网营销顾问；清华、北大总裁班首批特邀网络营销讲师；CCTV《梦想心力量》栏目顾问、榜样人物；畅销书《网络营销实战全书》《步步微赢——全网营销这样玩》《让品牌飞——互联网+时代的品牌腾飞9步法》作者；鸿道智成.石建鹏网络营销机构创始人，天使投资人石建鹏在“掌上有电脑，行遍天下都不怕”的现时代，人们的消费需求已能多快好省最大方便地得到满足。网店的兴起与繁荣使得商家与消费者之间化为零距离，信誉与服务转为产品本身。微店的开拓与发展促进了互联网领域质的飞跃，同时伴随信息的自由泛化，多层困惑也迎面而来。本书作者伏泓霖先生十几年来一直投身于IT信息咨讯产业的前沿阵地，常年与精英国际进行广泛深入的交流与合作，获取了丰富的实战经验与拓新思维。本书会帮助每一个自主创业的平凡人迅速摸到资本运作、事业规划管理的通用金钥匙！与时俱进，最佳读本！——中国教育电视台《美术世界》栏目策划、百度艺术百科学术总监、画家、美术理论家刘洪郡有幸先睹《微商生意经》—书，受益良多：一是感受到作者的大爱之心。大爱，在于引路；二是书的内容，案例经典，百里挑一，授人以渔。新时代，新希望，梦想家、创业者读此书可免吃后悔药，收获早知道。千金难买后悔药，万金难求早知道！——上海预知网络科技有限责任公司创始人林振文如果你想依靠气势澎湃的励志故事来激发你日渐消弱的创业激情，也许这本书并不适合你。这是一本精心筛选过的，经历过市场厮杀的实战攻略，对于从事微商和市场营销的朋友有极高的借鉴价值，避免多次试错和误入市场陷阱带来的挫败。你与财富只是一步之遥！——北京波恩迈腾教育咨询有限公司联合创始人 郑莹莹 你一定看到过不少关于微信的案例，如神马南航、神马故宫、神马小米的，动辄一天几百万元几千万元的销售额，但是那都是故事。其实你更需要的是你隔壁老王如何通过卖地瓜每月卖出5万元利润的故事。本书从100多个各类案例中精选了33个，有隔壁老王的，也有对面阔爷的，很多具体操作细节都有一一列出。如果刚好有你的行业，你甚至可以直接照搬。——三欧科技，粉丝聚变系统创始人范士武《微商生意经》这本书是一本微商实操手册，也是工具书，说是一本开创性的著作一点不为过。这其实跟其他的微商类书籍完全不同，大多数微商书籍大道理和理论说得太多，所谓的案例也是很肤浅地带过，原因很简单，写书的大多不是实操的人。而本书则是采用一种新的采访叙述方式，由项目实际策划和执行人详细叙述，分享的完全是真实经历过的成功案例，既有方向性的观点和看法，还有项目从想法到完整策划的出台，更有落地实操的细节方法。全书例举了33个成功微商案例，涉及的行业十分广泛。既有传统电商公司的微商实施之旅，比如我比较熟悉的俪兰的化妆品品牌，也有在我看来难度很大的红酒微商，还有高大上的珠宝品牌，当然更少不了跟大家生活息息相关的餐饮、水果生鲜、土特产等，记录了从企业的团队化运作到个人早期辛苦积累的点滴。从叙述方式来看，采用问答的结构既能引起注意又能把握整个案例的完整脉络，一目了然。案例的每个人都讲了如何进入微商、选择理由、具体做法（大到品类选择、策划立项、事件营销、团队管理，小到推广引流、客服沟通等）、做得成功的地方、犯过的错误、注意事项等，对正在从事和计划进入微商的企业和个人来说，是一个完整的体系知识。总结来讲，《微商生意经》在我这个半个微商从业者来说，的确是一本不可多得的微商教材，中间的许多具有非常价值的东西值得我去学习和利用。如果你是或者将是微商，千万不要错过这本书。——蚁工团创始人 前进同学微商杂牌军乱斗天下的时代即将过去。在此时机，这本书可帮你轻易挤进正规军的队伍。——知名国学学者 邵曦玥这是一本具有实战指导意义的微商百科全书。——知名互联网餐饮人牛哥 2015年是社区商务元年，随着移动互联网时代的全面到来，把消费者组织起来，组建社区、衍生商务的社区商务模式将成为时代的选择。我们的微商们是率先行动起来的那一批探索者、创业者。顺时而动、依道而行，他们掌握了这个时代企业经营“赢的道理”，并通过艰苦卓绝的努力真正付诸了实践。他们是社会前进的动力，向他们致敬！——智点江山（北京）科技顾问有限公司联合创始人冬青哥我认识的伏羲后人是一个有故事、有经历、有实操的、接触过、做好过很多行业的互联网营销人。他所写的这本生意经都是踏实落地的经验，值得认真钻研！——岐黄八法一代弟子武医张鹏这是本好书，写书的人也是好人。务实、落地，书如其人，人如其书。读一本好书就是与高尚的人交朋友，好书值得珍存，好人应当交往。——衡阳师范学院校友办主任、党政办副主任左葛生除了实战，我想不到更合适的词来形容这本书了。如果你刚了解到微商，那么把听取33位微商前辈的实战案例作为行动的第一步，那不仅可以帮你省钱、省时间，还能帮你找到适合自己的产品及团队。如果你是微商行业的老手，则可以从这本书开始系统化的总结自身的经验教训，激发起更多的创新操作，甚至直接和各大团队带领人直接对话。——知名微信达人明·亦明作为微商，不全面了解微信实在说不过去。本书详尽介绍了微信的各种使用方法及在各个行业的应用，让我读时醍醐灌顶。特别是里面的经验之谈，很多能直接用到自己的企业中。此书对于想使用微信营利的朋友再合适不过了。——糖果果交友网CEO 朱云涛在这本书里，任何行业的企业家和创业者都会找到符合自己的微营销战略或者得到灵感。——安馨创始人李园举弟做微商，有良方!尽在《微商生意经》——振东建筑工作室创始人钱松根做一个优秀的微商，需要良好的综合素养，需要有充足的时间和足够的耐心。而去收集成功的微商案例，探寻他们解决问题的关键，获取他们成功的密钥，则需要更为充足的时间，更为足够的耐心，以及对品牌营销的热爱和助人度人的善心。伏羲后人兄弟正是这样一个人，并正在做这样一件事！这是一本全是干货的书！        ——互通国际传播集团创意总监 董毅在移动互联网时代，商业活动不可避免地转移到智能手机，微商就是典型。无论你爱或是恨，都无法影响它的存在。——《大国危途》作者、人口经济研究者刘忠良在微商发展的过程中，我们遇到了很多的疑问，如微商没有交易的保障？微商管理松散？我们也经常问自己微商未来会成为企业商业模式的一部分嘛？未来微商在整个商业环境中会成为常态吗？带着这些疑问有幸提前拜读了伏羲老师的《微商生意经》，从而更相信未来的网络购物不再是“交易性质”而是“社交性质”。伏羲老师在研究社群的过程中，我也有幸参与其中。伏羲老师对于社群的建立发展及裂变的研究让我们受益匪浅；积分制的利用让我们在自己企业发展的过程中多了一种思路，多了一个管理的方向。《微商生意经》里边一个个经典的案例，涵盖了各个领域。不管是企业微商模式的建立，还是个人微商从业者，书中都有很多非常实用的建议和做事的原则，值得企业高管、微商从业者作为枕边书细细品味，慢慢学习。相信大家不管是企业转型微商还是个人微商从业者，都会在这个最好也是最坏的时代中感受到时代进步带来的幸福感！                                         ——济南互帮网络科技有限公司运营总监大魏这绝对是一本实用、管用、好用的新媒体营销策划书。书中就如何做好家具行业新媒体营销，特别是如何策划吸引眼球的文案，为我们家具经销商们开拓了经营思路，为今后如何借助移动互联网做好产品营销提供了参考。——亚兰帝斯美式家具经销商经理刘源作为一个奋斗士，在微商时代，也是需要扎扎实实认真奋斗学习的。推荐每一个为了自己理想奋斗的人都应该来看看“微商”奋斗士的“经”。——奋斗士国际教育，奋斗士国际英语俱乐部CEO彭琳  
第六节、营销神话时代的终结
第六节、营销神话时代的终结 营销是通过发现消费者并激发消费者的购买需求和意愿，通过相应的销售渠道将消费者满意的产品传递给消费者的一个价值交换过程。当前，企业的营销功能也需要转型升级，以便更加适应“消费者的主权时代”。特别是诸多区域性品牌企业，在营销方面正面临着历史性的尴尬——大企业从野蛮营销很早就转型为科学规范的营销，现在又与时俱进地转型为移动互联网时代的营销模式，而很多区域性品牌企业还没有从野蛮营销转型为科学规范的营销，又遭遇到“移动互联网时代的营销模式”以迅雷不及掩耳之势袭来。这个时候，区域性品牌企业面临着生死存亡的危机。向科学规范的营销模式转型？那可是实体经济和线下商业模式主导时代的游戏规则；直接从野蛮营销模式向移动互联网时代的营销模式转型？差距又太大了——企业的领导层还十分迷茫似懂非懂，不仅要对企业的整体组织架构进行伤筋动骨的调整，而且无法招纳新时代的人才队伍。那么，市场在哪儿？顾客在哪儿？渠道在哪儿？如何找到盈利模式？如何发展？如何向外扩张？这才是营销上面临的无法回避的涉及企业是生还是死的问题。其实，这个时代的企业，其品牌打造法则远远不是“营销出来的”，更不是“策划出来的”，也不是“广告出来的”。这个时代的品牌是搭建出来的。没有这样的系统，对于区域性品牌企业来讲，想要从区域走出来、想要转型升级恐怕是痴人说梦了。时代发展至今，中国的经济发展举世瞩目，然而从用地理范围来看，区域发展差距特别不均衡：北上广深、华东华南地区的经济发展程度已经是国际领先水平，然而西部和西北地区的发展却相距甚远。北上广深和华东地区华南地区的企业们踩着每一步改革开放的节拍，依托区位优势，早就经历了多次转型升级和结构调整，从区域性品牌成为全国性品牌。西部地区、西北地区或其他区域的区域性品牌却只能眼巴巴地看着“别人家的公司快速发展”，更是对企业品牌的打造感到迷茫和无助。更没想到的是，暴风骤雨般猛烈侵袭过来的“互联网”和“移动互联网”浪潮中，这些区域性品牌企业们陷入了“退不能退，走不知道怎么走”的尴尬境地中。而人总是有需要的，企业需要的就是做好系统的工作：l 要生产高品质的产品、提供满意的服务；l 通过多元化的渠道让消费者获取这些产品和服务；l 为了让消费者选择你的产品或服务，就要跟消费者来进行沟通交流，挖掘消费者的真实需要，让自己的产品和服务变成独特的选项；l 这些需要由专业的团队在最合适的组织架构下来运营。这里面的很多环节缺一不可。所以说，品牌的打造是一个系统工程。接下来，我将通过“方法篇”和“区域品牌扩张之路”两部分，对区域性品牌的企业的发展提出具体的指导意见和思路。也许对于那些已经发展到一定阶段的企业来说毫无作用，我只是希望，对于面临转型困境的区域性品牌企业能有些实质性的帮助。
三、对中国现代企业管理的意义
我太太就职于一家不大不小的房地产代理企业，她总是说：这个“国民党的企业”和一些大陆国企没什么区别，如老板最大的一言堂、员工的趋炎附势、宗教行为、效率低下、人浮于事、贪污贿赂等，但是这家企业发展却一直不错，也一直是行业的翘楚。也许存在即是合理，这家中国台湾企业有着和其他中国企业一样甚至更多的管理问题，它是如何管控着中西管理文化的差异呢？宗教化：老板信佛，经常强迫员工在某些中国传统节日进行祭拜，员工们虽然不认同，但也勉强能接受，毕竟大家文化传统背景相同，这和某些民企以老板崇拜为核心的所谓企业文化教育相比还是棋高一着的。军事化：企业内一团“和气”，总是儒家式的彬彬有礼，对于问题员工的处理也是宽宏大量，但是在操作层面他们老板的强势一点不亚于很多所谓的“狼性企业”，只是表达形式不同而已，“外儒内法”的中国传统管理模式尽现。文化式：淡化中国台湾企业的背景，在管理文化上尽量向大陆趋同化，然而因为管理根本基因形式的不同，无法获得员工在企业文化上的认同感，也一直无法建立独特的企业文化。科学化：具有一套完整的现代管理制度和行为规范，但是在执行层面上老板们总是在进行微调和变形化操作，以适应“人”的感受，不过老板们的变形操作始终“不出圈”，这也许是中西管理文化融合的典范。管理理论是丰满的，现实却是骨感的，如要解决如何管的问题，则首先需要解决：谁来管，管理谁，管什么的问题。谁来管：很多企业家因为历史原因形成的认知和能力是有局限的，一定会有一个管理的天花板，这是事实必须被接受。企业是他所有且被注入了原始管理基因，这无法改变，除非老板能够进行自我革命，然而文化背景的局限的突破是非常痛苦的，老板的实时能力也就决定了企业发展的终点。这一点除了引入现代管理制度外无法改变，其实很多西方的家族企业也面临同样的困境。管理谁：“70后”“80后”“90后”？管理者面对的是国人，他们有着和外国人完全不同的本土化的教育、生活、成长经历，但是他们接受的文化信息却基本上是完全西化的，这也是老板们面对的越来越困惑的管理难题，即如何中西合璧的问题。这个问题不是规则可以解决的，需要引入思想管理，如何将西方的个人主义和东方的集体主义进行巧妙的嫁接是每个老板必须面临和解决的问题，这可以参照日本和中国台湾的管理模式。管什么，这是最关键的。管理者管理员工和流程的标的是什么？因为你付出了薪水，所以就要像管理流水线工人那样去监督他们的每一个动作？抑或“绩效为王”“黑猫白猫”。管理过程和结果的争论始终存在，都没有错，但是如何将过程管理集合到结果，这是需要管理者智慧的，遗憾的是这方面始终未曾有明显的突破。针对目前国内广泛存在的管理模式，也许我们可以诊断一下，虽并不能开出包治百病的药方，但如果能够理解中西方管理基因的异与同，最低限度应该缓解一下症状。宗教化：一些企业家在成功之后总想成为思想教主（比如：史某某、王某某、马某某等），不好意思，人类的教主就三个人：耶稣、释迦牟尼和穆罕默德，连孔子都算不上，想想为什么吧？军事化：我不相信这种方式能够走多远，虽然短期内效果不错但是他们违反了人性，雇佣关系是企业和员工的基础，一旦人工成本上升，这个体系就会土崩瓦解，亚当斯密在几百年前就说过了，这里无需赘述。科学化：因为中国文化传统的原因，产生于西方的所谓科学是可以被怀疑的，也是和中国人的个性有冲突的，切不可全盘西化的照搬，一定要注意方法论和价值观之间的边界，中国台湾企业做得不错。文化式：文化，人类思想和生活方式的总和，也是最难融合的东西，多少企业家前赴后继的试图建立自己的企业文化，最后还是铩羽而归。这不是你做错了什么，而是你做得不够久，文化的建立是需要时间的积淀的，请耐心一点。“一万年太久，只争朝夕”，朝夕不可争，还是要踏踏实实地做细节工作，即便你不愿意。正如本文开头所言，管理从核心理念上并不是什么高深的学问，然而在应用方法论层面却是一门绚烂又多变的艺术，加之东西方不同管理思想和文化内涵的叠加，使得现代企业管理在中国的应用就变得更加复杂和难以捉摸，因此我不认为一个单一的管理模式下所谓的简单管理的方式可以包治百病，即便这个方式在某些特殊条件下看起来很好用，然而这毕竟不能长久，因为管理随着企业的成长总是向更加复杂方向发展的。在寻求适合中国企业管理方法的时候，我们总是会不自觉地将西方管理理念再加上中国国情制造出所谓有中国特色的管理模式。在运作中还会不断将更多的具体管理元素加入，这种“做加法”的管理操作非常危险，众多的管理理念、方法、工具等在共同作用下的合力会压迫原始管理思想偏离核心而形成一种“剪不清、理还乱”的四不像模式。当一个事物因为纷繁复杂而不被看清的时候，“做减法”就是一个不二的选择。我们仅需要梳理出几个最基本的参照维度，然后再根据具体环境进行扬弃组合，即可以找到简单适合的管理核心思想，以后的方法就可以围绕着这个核心不断延展，避免操作中方向偏离。如果我们能够透彻洞悉中国和西方管理基因的异同和本源，就可以不再纠结于“东风、西风”的问题，而是通过消除其中的界限将管理模式统一到几个最基本的参照点，其他的就迎刃而解了。也可以这么说，将管理模式割裂为“中国的”和“西方的”，强行形成了一个庸人自扰的伪命题。孙嘉晖，联纵智达建材行业首席专家、高级合伙人，建材渠道终端营销培训专家，中国林产工业协会地板专业委员会特聘专家，国际项目管理专业师（PMP），台湾越洋国际公司投资人、营销总监，《地板新时代》《地板专家》等专栏作者，毕业于天津大学应用物理学系；参加过中欧国际工商学院(CEIBS)的管理培训；摩托罗拉大学的质量控制，制造管理培训；拥有PMP国际项目管理资质。拥有20年市场营销实战经验，涉及通讯、航运、物流、快递、建材、国际贸易等诸多领域。任职过诸多世界500强企业：摩托罗拉、马士基航运、DHL快递等，以及其他知名的国内外企业：瑞典康树集团、圣象集团、大田集团、越洋国际等，先后担任分公司经理、销售总监、大区市场总监、大中华区营销总经理等10年的营销咨询和培训经验。
三、销售助理等销售辅助人员的工资与提成
提要：​ 销售辅助人员的收入=基本工资＋岗位工资＋绩效工资＋提成＋专项奖＋福利​ 销售辅助人员的绩效工资=工资总额×浮动比例×绩效系数​ 销售辅助人员的提成=∑（Qi×Ni），Q=被辅助人员的销售业绩，N=提成比例/金额销售辅助人员的收入包括基本工资、岗位工资、绩效工资、提成，以及专项奖和福利。销售辅助人员的工作主要是支持业务人员、销售管理人员，这些工作有的没有直接和销售业绩挂钩，工作结果的好坏没法通过提成体现。所以，公司通过绩效考核和绩效工资激励销售辅助人员做好这些工作。也有一些公司对销售辅助人员不设置绩效工资。公司认为只要销售辅助人员的工作做得好，销售业绩就上去了。这种设置也没有问题，关键看销售辅助人员的工作是否都对销售成交有直接帮助。如果有直接帮助，他的工作成效就可以通过销售业绩反映到提成里。销售辅助人员的提成销售辅助人员的提成核算公式仍然是∑（Qi×Ni），那么Q指的是谁的销售业绩呢？看这名销售辅助人员辅助了多少人，比如，一个销售部有50人，有3个销售助理、1个销售总监，其他都是一线销售人员。3个销售助理的工作可能有两种模式的划分：第一种模式，每个销售助理负责支持十几个业务人员的销售工作。第二种模式，3个销售助理对所有销售人员都提供支持。一个负责联系客户，一个负责安排出入货，一个负责其他工作。也就是说，不同的销售助理工作内容不一样。在做提成的时候，这个Q值主要看销售助理本人工作覆盖的面，它是被这个销售助理所支持的所有业务人员的业绩之和。所以，如果是第一种模式，Q值是这个销售助理负责的十几个人的销售业绩；如果是第二种模式，Q值是整个销售部的销售业绩。销售辅助人员的提成比例/金额，也就是N，一般来说比业务人员和销售管理人员都要低。但是低到什么程度，关键看他的薪酬总额如何定。销售辅助人员的收入一般比公司其他助理类岗位任职者的收入略高。这样做的好处：销售是龙头，有竞争力的薪酬可以把一些有能力、有头脑的人吸引过来。一般来说，销售辅助人员不是特别有冲劲的人，这个岗位的任职者通常是女性，心比较细，处理事情比较聪明、伶俐。如果稍微粗心一点，可能就对销售业务有影响。所以，给较高的工资，才能找来有责任心，做事又伶俐的人。在薪酬总额已定并对销售业绩有预估的情况下，能推算出如何设计销售辅助人员的提成比例/金额。销售辅助人员的薪酬固浮比一般来说，在销售辅助人员的收入中，固定薪酬的比例比销售人员和销售管理人员都要高。销售助理通常是一些聪明细致的小女孩，她们不愿意有太大的工作压力，希望有一个稳定的工作，收入比较体面。针对这类人员的需求，浮动薪资不要太高，固定的薪酬部分相对高一点。比如，薪资的固浮比例是五五开，或者六四开，而业务人员可能是二八开，销售部经理可能是三七开。知识拓展：制造业（产品类）企业的产品销售对产品类的制造业来说，销售业绩好的前提是产品好，所以，产品策划、设计、采购、生产、储运配送的工作质量都影响着产品销售。大家要有一个概念，产品卖得不好，不一定是销售部的问题。同样的，产品卖得好也不一定是销售部的功劳。销售业绩好坏的关键在于产品和服务能否吸引客户、抓住客户、黏住客户。公司首先要深刻了解客户的需求。比如，现在客户需要小包装的产品，你没有发现，别人发现了，你还在做大包装的产品，你的产品就卖不出去。其次，产品的技术服务、商务服务、维修服务等要跟上，要黏住客户。销售固然重要，公司各个职能模块之间的配合更重要。在一些直线职能结构的公司，最容易发生部门之间的扯皮。销售部认为产品部门的产品没设计好，产品部认为销售部没有积极拓展渠道，相互推诿。这种内耗是竞争对手最愿意看到的，对于公司来说，最重要的是各个模块团结一致，齐头并进，打造企业产品在市场上的综合竞争力。知识拓展：复杂的销售提成设计产品制造业的提成设计相对简单，而工程行业的提成设计就复杂得多。如果公司既做产品又做工程，提成设计就更复杂了。所以，大家在销售提成设计的过程中遇到问题很正常。很多年前，我们给一家集团公司做销售提成方案，这家公司主要是做沥青业务的。做沥青的公司通常有几种类型：第一类，公司纯粹做沥青贸易业务。从中东国家或者俄罗斯买进沥青，在国内卖出去。这类公司的特点是利润很低，但是销量足够大。第二类，公司除了做贸易，还做工程，比如，运用沥青做铺路和防水工程。工程的毛利率远高过贸易，但是工程的量不像贸易的量那么大。第三类，公司除了做贸易和工程外，自己还生产产品，比如彩色沥青、乳化沥青等。自己生产的产品有的直接销售出去，有的用到自己的工程里，这家公司就属于这一类。这家公司的销售提成设计很复杂，复杂到什么程度？我们的项目组在做销售提成方案设计的时候，花了将近一个月的时间都没有搞定。然后，项目经理就给我打电话：“曹总，您能不能过来一下。”我说：“什么事？”他说：“我轻易不会求助于您，但是我们现在搞不定，我们提出的想法，客户总是认为不过瘾，认为没说到要害，总认为方案有问题。”我过去了，项目经理把情况讲了一遍，讲完之后我就在想，回到酒店也在想，半夜两三点的时候我突然想明白了。第二天，我给项目团队把所有的情况一一做了梳理。首先，业务分为贸易和工程两大类。其次，无论是做贸易还是做工程，里面都有招标的和非招标的业务。另外，有的订单靠销售人员自己的努力就能成交，有的业务不仅靠销售人员，还要请事业部老总及技术人员一块去才能谈下来，这时候的提成肯定不一样。有的情况更复杂，事业部老总谈了半天谈不下来，集团总裁就要出面，提成肯定又不一样。此外，有的客户信息来自公司，有的客户信息来自业务人员自己的关系，提成也应该有区别。跟项目团队说完后，我又跟董事长进行了沟通，越说董事长的眼睛越亮。董事长最后跟我说：“曹老师，你的方案完全符合我的要求，只不过之前没有人给我理得这么清楚、这么有条理。”我们归纳一下，销售提成到底该怎么设计？所有对成单有贡献的人，都应该考虑给一定的提成。对业务人员来说，借用的其他资源越多，提成就越少。而具体在做销售提成方案的时候，由于每个公司业务不同，提成的设计都会有差异。温习与强化销售类人员包括三类：一是销售人员，二是销售管理人员，三是销售辅助人员。这三类人员都直接为公司的销售业绩做贡献。在他们的薪资构成中，提成是最主要的收入来源。销售类人员的提成公式都是∑（Qi×Ni），其中Q=销售完成金额或销量，N=提成比例或金额，i表示某一种产品。针对不同类别的销售人员，Q值和N值的确定有所区别。对一线基层销售人员来说，个人提成的N值设计跟很多因素相关：产品的种类、产品的客户类别、产品的销售区域、订单的性质（第一单还是续单）、客户的性质（个人客户还是公司客户）等。个人提成的Q值则是基层销售人员自己的销售业绩。除了个人提成外，基层销售人员可能还有一部分集体提成。销售管理人员有两种类别：一种只承担管理职责，不直接做销售；一种既承担管理职责又独立做销售。对前者来说，Q值指的是整个销售团队的工作业绩；而对后者来说，Q值既有团队的销售业绩，又有个人的销售业绩。在个人销售业绩与团队销售业绩并存的情况下，通常个人销售业绩对应的N值要高于团队销售业绩对应的N值。为了防止销售管理人员独吞优质客户资源，有必要对这类销售管理人员的业务范围做一个限定。对销售辅助人员来说，Q值是被这个销售辅助人员所支持的所有业务人员的业绩之和。N值则是根据销售辅助岗位的薪资总额与预期的销售业务量两个因素推算出来的。特别提醒：提成工资制不是独立存在就能发挥激励效果的，它必须和企业里其他的销售管理制度相配套，形成一个较为完善的销售管理体系才能更好地激励员工。
序言
——阿米巴经营模式在中国的落地生根阿米巴经营模式是什么？阿米巴乃是一种单体细胞微生物，它能通过自身不断分裂复制，而且为了适应外在条件发生变形。稻盛和夫据其两个特点，结合松下电器事业部制，创立阿米巴经营模式。实与阿米阿基米德之于泡浴因而发现浮力定律、牛顿之于苹果因而发现万有引力定律同属天才之于灵感。然而灵感常有，天才却不常有！所谓阿米巴经营模式？简而言之，即把公司分成多个自主经营单元（即阿米巴），每个经营单元均需独立核算、承担盈亏；持抱利他共赢理念之下，鼓励员工增加收入、降低费用；最后利益共享，同创幸福企业。三字以蔽之：分、算、奖阿米巴经营模式有何高效见证？计划经济时代，领导高调引入苏联管理模式，然后计划不再、苏联不在，自然也就引而不入；改革开放之后，市间自觉学习日本管理模式、美国管理模式，诸如全面质量管理、精准生产、整合营销传播、波特战略等等，却也只是片断而非整体。唯有阿米巴经营模式，上自经营哲学启志、中到组织设计技术、下抵日常表格操作，事及全员，而非某些职能部门，于是持续产生高效。先是稻盛老人业绩可叹，如今国人耳熟能详：◆自创京瓷，伊始维艰，人数区区不过半百、厂房区区不过三间，用巴之后，业绩持续翻番，荣登世界500强榜！◆组建日本第二电信，整合多方人才资金，用巴之后，打破垄断、冲出重围，业务从零开始，再攀世界500强榜！◆日本航空巨亏，濒临倒闭，鸠山首相三顾茅庐、稻盛老人80高龄下山，用巴之后，一年扭亏为盈，反超同行！再看中国企业，虽然名不称“巴”，却也异曲同工，收效极佳！◆上海大众力推“经营体”；◆海尔集团奉行“自主经营体”、SBU（战略事业单元）；◆阿里巴巴内分级、多个“经济单元”。阿米巴经营模式为何能够产生极高收益？首先，阿米巴经营模式符合人性。它从人性方面思考，形成经营哲学，正确引导经营方法，而非舍本求末，以为某种管理方法即是“绝招”。以下三个问题的答案即从人性角度思考得出，而非管理学科。◆为何只有老板关注经营利润，然而员工却只关注做事本身？因为我的工作距离利润太远，没法关注！◆为何部门之间总爱扯皮推诿，最终只有老板才能协调解决？因为他们互是同事关系，而非买卖关系！◆为何员工总是觉得工资不够满意，却把原因归在老板小气？因为工资是由老板给的，不是他们买卖赚来的！其次，阿米巴经营模式能够满足时代需要。当下员工多数不为生存安全而去工作，他们需求人格尊重、精神自由，满足这种心理需求之举，莫过“我有地盘，我能作主”！好吧，给你一个阿米巴，你去作主！“互联网+”已让千万屌丝创业成功；中央号令“万众创新、大众创业”、地方政府鼓励创业津贴层出不穷，哪个不曾蠢蠢欲动？老板若不内部满足员工创业冲动，员工必将外出创业。好吧，给你一个阿米巴，你去创业！再次，阿米巴经营模式提供了技术保障。好心未必办成好事，皆因方法不对；慈悲未必修得善果，全是智慧不足。一味符合人性、一味满足员工当然也就未必成功。励志大师嚣叫成功，可是从来不曾给出成功的逻辑、成功的阶梯，以为充满激情，便可成功。结果央央弟子除了再去嚣叫励志，也就别无成功！阿米巴经营模式则不然，包含如何分巴？如何内定定价？如何建立内部交易规则？如何核算收入、成本？如何分析本巴盈亏？如何改善不良？如何分享收益？......唯一所剩，就是你的行动！阿米巴经营模式是否适合中国企业？古今中外之人，虽有认知差异，从而形成文化差异、观念差异，然而人心、人性无异！管仲新政，故有齐桓九合诸候，无非分、算、奖；商鞅变法，故有大秦一统天下，无非分、算、奖；明治维新，故有日本赶超亚欧，无非分、算、奖；小平改革，故有中国平视世界，无非分、算、奖；对应前边所述三个人性问题，解决方案无非分、算、奖！故此，这个问题不是问题，下个问题才是问题！阿米巴经营模式如何落地中国企业？即使汽车进口中国，有时也需改装部分，旨在适应中国驾驶、行车环境，何况人文理念、经营模式？也该扬弃！原因有三：其一，中国企业经营的外在空间广阔，开源与发展仍是中中企业之主流旋律，而日企则不然。因此，阿米巴落地中国，首在理清战略，继而开源节流；其二，中国企业管理的内在基础较弱，建制与完善乃是中国企业之必修内功，而日企则不然。因此，阿米巴落地中国，首在架构重组，继而分巴交易；其三，中国社会环境的客观影响很大，物质与精神总在中国企业之动态平衡，而日企则不然。因此，阿米巴落地中国，首在提升经营，继而转变人文。稻盛老人来华数次，宣传理念；成立塾式机构若干，诵读精进。然而理念如不加以技术落地，则是空谈，空谈误国！至于如何加以技术落地，正是本书系列宗旨，共分三本，名为《阿米巴中国落地实践三部曲》，内容详见后文，在此概述如下：第一本《激活组织》，主要讲述阿米巴组织划分；第二本《从交付到交易》，主要讲述阿米巴经营会计；第三本《持续盈利》，主要讲述阿米巴体系运营。我们敬重稻盛老人，但非膜拜；我们学习阿米巴，但非照抄！书中内容，乃是一家之言，供您参考、探讨。愿您成功！得以成书，非常感谢柏明顿的客户们！非常感谢我的顾问伙伴们，特别是柏明顿资深顾问魏海燕、陈扬名等人，为本书提供大量案例、图表、数据。是为序。柏明顿管理咨询首席顾问胡八一huby@pmt.net.cnwww.pmt.net.cn2015年12月12日亚特兰大
（二）FACT沟通
对于职员级岗位，因本身是基层岗，须执行每项工作职责与任务的全过程，并对最终结果负责。因此，匹配职员级岗位的显性特征与岗位要求时，匹配度越高越好，这部分的评价可在面试沟通环节充分体现。行为面试是最常用的面试沟通技术，是针对过去发生过的事情探究应聘者实际发生的行为逻辑，用于观测应聘者的显性特征是否符合企业需求，其基本假设是：用应聘者过去表现出来的行为，预测未来的行为表现。因显性特征聚焦应聘者在“知识”与“技能”方面的专业度与执行力，FACT技术是较为实用的一项沟通技术。如图3-5所示。图3-5FACT面试沟通技术1.沟通要点用FACT技术做面试沟通的四项要点如下：​ 由应聘者详细讲述事件或工作完成的过程，包括时间、地点、任务、角色分工、主要难点及自己的预想思路。​ 询问应聘者解决难点的具体行为，包括做了什么、说了什么、关键步骤或对话等。​ 追问应聘者为什么这么做、这么说，用到哪些专业知识或技能，需要应聘者充分展现事件发生过程中的具体细节。​ 了解应聘者完成工作后的感受，对自己的工作能力有怎样的感悟或提高。
  
    
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