热门：快消品零售营销老板
第五节 医药企业如何做好样板市场
第五节医药企业如何做好样板市场段继东向士英所谓“样板”，就含有“榜样”、“模板”、“典型”的意思。在药品营销上，样板市场作为产品全面进入市场的热身赛，已经成为企业运作市场或者招商之前的一种常规手段。选择一个样板市场来试水，通过运作好的样板市场来寻求更好的营销方式，或者吸引投资者的眼球。因此，对于样板市场的标准定义是：样板市场是企业为实现招商、拓展良性市场、激活休眠市场、树立渠道或终端信心、试销新品等目的，而精心打造的优势市场。一、样板市场的四大贡献样板市场的运作行为实际上就是一个探索规律的过程：找到一般规律，形成一套理论，再用理论来指导实践。因此，样板市场的操作主要在四个方面有所贡献：出榜样、出模式、出管理和出队伍。出榜样：给其他地区的经营做标杆，提供学习的前沿阵地。要知道，榜样的力量是无穷的，样板市场的成功很大程度上是给企业自己、经销商和合作者以信心和鼓舞。这种信心和鼓舞能够更深层次地加深他们对企业和产品的认识，从而提高老经销商的忠诚度和积极性，对新经销商产生巨大的吸引力，从而坚定合作的信念。出模式：收获一套可供进行大规模复制的市场操作模式。市场运作模式是否正确是成功的关键要素。由于企业对样板市场投入较大、资源的配比齐全等有利因素，从而可以探讨和实践新的渠道运作模式。在实践中，这些模式经过样板市场的孵化，能够不断得到完善和修正，最终可以为其他市场提供参考和借鉴。出管理：做样板市场必须以高效的管理为基础。通过样板市场，尝试实践新的管理方式，对营销组织进行系统规划，在营销过程中不断调整和验证其可行性，将为全国市场的操作提供经验。出队伍：企业需要“拉得出，打得赢”的销售队伍。做样板市场，目标大，资源投入大，所做的营销工作也多。通过实践锻炼队伍，培养人才，为日后操作其他市场输出人才。二、样板市场的准入条件样板市场不是一个绝对的概念。由于各区域市场的差异性很大，因而把一个成功市场的开拓思路生搬硬套到另一个新市场，很难说还会成功，但是它的战略意义非同寻常，就像一棵大树只有在一个地方扎下根，才有可能茁壮成长、枝繁叶茂。同时，建立样板市场是需要成本的，因此，在建立样板市场之前，就要在投入和产出之间进行权衡。且不说中小企业本身不具备大型企业的规模与实力，一旦新品上市进行全面运作，初期即使侥幸成功，但凭企业微薄的实力也无法对全国性市场进行有效管控。即使是拥有实力的大企业，在人才、物流、资金、生产规模等方面没有完全协调好的情况下，也不会贸然全面挺进，因为很可能在某一个点上的疏忽就导致全盘失败。为此，企业必须对备选的样板市场进行论证，判定该市场是否符合建立销售特区的系列条件，  这些条件包括：市场基础好——市场要有一定规模、有潜力，外部竞争环境适度，适宜开发。市场具有一定的基础，能够提高操作成功的概率，且容易出成果。一般而言，企业应该考虑是否有机会成为当地的强势品牌，既然是样板，就必须做得强，否则无疑失去了样板的意义。销售网络好——销售网络体系要健全，销售网络资源要丰富，体系和资源要能支撑本公司的样板营销。样板市场的经销商实力、资源及思路是否具备样板特质很重要。在已有经销商的区域进行选择，要看经销商的实力和资源，主要有资金实力、媒介、行业内主管部门等资源，更重要的是看经销商是“行商”还是“坐商”，是否具有很好的营销理念和执行力，这样才能保证样板市场开发出来以后，能够持续保持成果。营销平台好——物流平台、资金流平台和信息流平台等构建得好，样板市场的特质就更加明显，样板市场的功能就更容易发挥得淋漓尽致。辐射能力强——样板市场要选择区位优势好的市场，营造样板市场向周边市场辐射的有利条件，扩大样板市场的影响力和覆盖力。三、构建样板市场的操作要点样板市场是用来作为参照系的，是其他市场学习和模仿的榜样和标准，故样板市场一定是较为完美的、有代表性的、可复制的。但实际的情况是，由于环境、时间、人员因数等各种因素的复杂性和难以把握性，该样板市场的成功有没有代表性、可否复制等必须有客观的标准，以供后来者参考。那么，在样板构建的实际操作中，需要注意以下几个要点：渠道构建——在构建样板市场中，选择什么样的渠道模式，渠道层次有多少，渠道体系建设到什么程度，渠道结构怎么安排，渠道是否需要延伸，渠道物流中心如何规划，都是要考虑的问题。在渠道构建中，坚持的总体原则是：渠道功能最大化，渠道模式最优化，渠道结构合理化，渠道布局科学化，渠道成本最小化。产品构建——在产品构建中，要解决进入产品的选择，产品梯度如何安排，产品试销如何建立动态化模拟机制，产品进入效果如何评估。产品构建的关键是寻找优势竞争产品或特色产品，寻求有竞争力的细分市场；在同质化竞争中寻求差异化，在差异化竞争中追求优质化；做大做强产品品牌和企业品牌，制定合理的产品价格策略，充分释放产品力。资源构建——在资源构建中，要以样板市场能发挥策划功能，能落实政策，能实现样板市场的目标定位为原则，主要包括制度保障资源、组织资源、队伍资源、文化资源、财务资源、外部联系与沟通资源，并对这些资源进行系统整合与规划，营造协同作战的良好局面。目标构建——渠道构建、产品构建、资源构建，其最终的方向是要实现样板市场目标。样板市场必须要构建完善的目标体系，让渠道、产品、资源得以支撑目标，卓有成效地达成目标。目标构建要体现投入与产出的效能原则，要体现成本原则，要体现时间资源价值原则，要体现时间约束原则。四、样板市场操作看板样板市场看板，是样板市场构建的具体细节，体现在细节执行之中，也是样板市场精耕细作的需要。
三、在建设系统的同时培养人
我们针对中国口腔医疗行业的现实状况设计了赋能式的改革方式。所谓的赋能式改革，是院长带领着核心团队一起从设计系统-建设系统-运营系统-改善系统的改革过程。简单地说，就是让核心医生团队参与建设系统的同时提升自身的能力。相对应的，其能力的增长使他们能够与改善系统的能力要求达到高度匹配。需要明确的是，赋能式改革强调在建设系统的过程中培养核心人才。我们如何把一个游击队培养成正规军，用到的核心方法便是图7-1中的学、练、做、讲、落五位一体的落地方式。图7-1五位一体的落地方式实际上，我们每进行一次系统的改革，都需要组织核心人员形成一个专案小组，这个专案小组的成员就是此次系统改革的赋能对象。​ 学：我们根据长期的项目经验发现，口腔门诊当中的绝大多数人并不知道如何去建设一个系统，甚至不知道系统的概念。因此，我们需要先教他们理解系统，掌握系统设计的核心原理、原则和方法论。然后，他们会有一个认知，对改善系统的意义、目标、方向就有了清晰的概念。这个过程使他们能够认同新系统落地这件事并清楚接下来的工作方向。​ 练：很多时候，人们学了不代表会了，知道和做到是两回事儿，道理很简单，但却是很多人忽略的。因此，需要给他们练习的时间，这和学生在学习新知识后，需要回家做练习题是一个道理。练习的过程中，我们可以将建设系统的大阶段分解成小步骤，设置成场景或习题让他们尝试着去做，一点一点地练习掌握。通过这样的过程，他们会发现，这些方法论其实并不难，他们是能够掌握的。通过一点一点地练习，逐渐让他们建立信心，慢慢淡化原本持有的审视态度，从而真正融入改革。​ 做：经过练习，确定掌握了基本的技能之后，再让他们去执行操作建设系统的过程。也就是说，针对我们口腔门诊想要解决的问题，成员们参与解决问题的设计，共同研究出一个科学的方案。值得注意的是，这个过程中我们需要运用一些教练技术，引导大家主动思考。绝大多数医生基于引导技术的思考之后，会想到合理的解决方案。从他们的角度看，这个答案就是他们自己想到的，也会更加认可这套方案。如果他们的答案有偏差，我们在现场可以引导他们去做深入的分析，让成员们相互成为对方的镜子，从而去验证自身想法的不妥之处。经过这样的分析之后，就会得到一个相对科学的结论，即得到一个适合本口腔门诊现状的最优方案。​ 讲：做出来方案之后不要让他们直接去执行，因为虽然经过了讨论，但也有可能没有真正理解其中的内在逻辑。也就是说，他们只是知其然，但不知其所以然。我们在落地执行之前，有一个讲的过程。有两层意义：一是让他们自己可以通过讲前训练的过程更深刻地理解系统的内在逻辑。当一个人可以把一项内容讲解的非常清晰时，他一定是对其内在的原理理解透彻了，这是内化的过程。二是当他们把方案清晰地讲解给执行层的医护人员听时，能够让医护人员理解这个系统是什么、如何去执行、将来会遇到什么样的问题及该如何去做调整优化，这对执行结果将起到非常好的铺垫作用。​ 落：在专案小组内部讲完方案之后，我们需要设计一个有仪式感的落地方案宣讲会，告诉口腔门诊中涉及此项内容调整的，其他医护人员以后针对这个问题用什么样的方法和工具，如何更好地使用这些工具和方法，内在的原理是什么，有哪些场景可以应用。在这种条件下，专案小组的成员既是这个方案的设计者又是推行者，因此他们会非常努力地去验证方案的可行性和实用性，他们会身体力行。当其他人也从现实状况中看见了这些人身上好的转变时，也会主动参与其中，系统落地就水到渠成了。因此，我们在建设系统模式的同时赋予了口腔门诊核心管理团队能力，然后这个核心管理团队将来能够自主组建专案小组并给专案的核心团队赋能，之后专案的核心团队再给口腔门诊其他医护人员赋能，最终形成口腔门诊内部系统改善落地的过程。赋能是我们实施咨询项目时核心的方法和原则。只有经过有效的赋能，才能帮助口腔门诊持续改善系统，最终把整个精益口腔的管理系统在口腔门诊内进行深度落地。赋能在流程上该如何执行呢？我们将在下一节给大家分享专案的执行流程。
第二节佛教：戒、定、慧
儒释道中，“释”是佛教创始人释迦牟尼的简称，后泛指佛教。佛教是外来宗教，佛教产生于印度，我国对印度的了解主要始于西汉，汉武帝派张骞出使西域，从而正式开辟了中印民族往来的历史。对于企业文化来讲，佛教中有三项修行异常重要。
三、爆品上市成功关键要素
三重考验：消费者不认同、竞品抵制、通路拒绝。爆品上市意味着暂时性市场平衡状态的打破，市场份额的重新分配；爆品上市也必然会收到三重考验，能否经受住考验是爆品能否在市场生存下来的标志。爆品成功的五大因素（系统的产品策划和论证）：（1）一流的爆品上市团队。（2）完善的爆品研发和管理机制。（3）差异化爆品塑造，明确的爆品定位，精准的爆品概念和诉求。（4）爆品开发过程的协调管理，技术、营销、生产的协同性和一致性。（5）爆品上市与政策设计的一体化和系统性，价格、渠道、促销、推广等政策设计与规划。
10.产品简介
药企做大与做强的辩证法
做大做强一直是医药产业人梦寐以求的愿望，我们既羡慕那些基业长青的百年企业，更推崇短短十几年就从小企业成长为医药产业航空母舰的领袖级企业。企业人这样想，政府又何尝不是？看看最近几年从中央政府到各省（直辖市、自治区）政府出台的产业政策、规划和法律法规，都在打造世界级和国家级企业。比如，在药品招投标政策、产业支持政策方面，规模常常被列为主要指标，一些政策还列出具体标准和进程计划，不可谓不用心，不可谓措施不具体。但是，我们翻开百年来全球企业的发展史，看看前仆后继的企业成长和衰落史，再理性思考一下为什么会产生这样的结果就会知道企业成长与其他客观事物一样，有其自身的发展规律，药企亦不能例外。任何违背规律的行为和措施，任何超出当前资源和能力的愿望都注定不会成功并付出代价，全球百年企业兴衰的历史是这样，中华人民共和国70年的历史是这样，改革开放40年来的历史也是这样，我们必须吸取历史的经验和教训，不犯重复错误，不重复犯同样的错误。
4.整改3个月后的结果
流量：未增加推广费，甚至缩减部分推广费，流量自然增长，排名自然靠前。交易额：日均15万元左右，甚至更高，小工厂产能到达极限。转化率：客单价稳住，转化率成长3倍左右，最高达到6.9%。基本不做活动：这个品牌很快成长为当地产业带的电商龙头老大。零售是一个复杂的系统工程，有其内在的逻辑。这个逻辑指的是消费者购买心理、行为的各个片段的走向，不是只要做好了流量就会有结果的，永远不要忘记消费者的判断标准是什么，要经常问自己，消费者凭什么选择你、购买你、传播你。店铺不够强，流量不会来，排名不会有，花钱推广肯定亏。店铺够强，逻辑完整清晰，在消费者内心建立定位、页面、逻辑、沟通、专业度优势，排名、流量、转化会自动过来，不花一分钱推广照样生意兴隆。要把事情做好，先把事情做对。你的店和人能把别人的店和人比下去，很多东西都会是你的（比价格可不算本事）；许多店都能把你比下去，你必定是没有出路的。希望这个案例能够给大家一些启示，认识到自己店铺的真正劣势是什么，是否彻底弄懂了线上零售的逻辑，是否真的知道自己的短板是什么，是否真的懂得产品，是否真的懂得消费者，是否真的看得懂大店。很多人以为大店都是拉关系来的，其实都是逻辑和细节做出来的，成天要“干货”（流量）的事情实在是太多了。案例讲完了，问题比较尖锐：业务到底是起源于流量，还是起源于消费者认同？流量从来不是电商成败的主要原因，消费者怎么看待我们才是。如果你看见某家非新开的餐馆开始发传单揽生意了，这家餐馆可能在菜品、服务、环境等方面出了问题，在商圈失去了竞争力。如果不从根儿上解决问题，无论如何发传单，生意都不可能好转。成交，才是生意的开始！我们要的或许不是已经购买的顾客重新回来购买，而是要每一个已经购买的顾客发自内心地认同，让这些顾客影响身边的人，源源不断地成为我们的顾客。我们不能掌握消费者传播的时间点、传播的深度、传播的广度，只要坚持每一个咨询、每一个购买都创造惊人满意度的思路，业绩不增长都难。绝大多数情况下，价格低往往是无法造就惊人的满意度的。流量多一定是好事情，有钱推广也一定是好事情。但是有一个前提，就是真正建立了消费者的认同。消费者的认同用一句话概括就是，在你的店铺和其他店铺做对比的时候，别人的店铺立马显得没有信心。你得有决心、有能力把别人比下去，这个市场就一定是你的。电商成败的核心就是要在竞争中存活下来，而原因很可能不是低价。消费者要看到的，就是你的一整套细节和步骤，以及这些细节和步骤形成的逻辑。消费者潜意识里会根据看到的、体会到的，给自己的消费选择做一次总结，形成一个总体体验。这就是消费者的价值观。线上零售业务中，最美妙最迷人的购买是“逛”和“静默购买”，贡献了80%交易量的20%消费人群尤其如此，他们潜意识里喜欢爽快、独立，厌恶被打扰，并且信任自己的智力和判断力。那么，尘归尘，土归土。纵使扬尘飞舞填满世人的双眼，却只有土里真正生长财富。
二、未来虚拟培训世界
技术的发展，可能会发生这样的一个学习场景：罗伊被公司任命为一个项目经理时，还没有做过项目经理，对于如何运作一个项目、带领团队没有任何经验，但是他上任了。上任前，通过iPad了解了这个项目的相关信息，他决定组建一个项目团队。于是他通过信息系统向HR部门提交了招人申请，但是很遗憾，他收到回复说他还没有招人的知识与经验，还不能行使招人的权力。系统自动为他送来了培训课程，他只需要轻点他的电脑就可以学习相关的招人面试技能。当他学习过关，就可以进行招人了。他的团队也组建了起来，但是他对这个项目没有经验，不知道该如何做。于是他通过知识管理系统，了解到公司曾经有位同事做过类似的项目,于是向那位同事发出了求教信息。通过那位同事，他了解到了做这个项目要注意哪些事和关键点，于是他转身去教他的团队成员们，并部署任务。在团队任务的进行过程中，他通过系统所显示的团队成员沟通联系拓扑图发现一位团队成员不怎么跟其他成员交流，因为系统检索到的信息反应这位成员几乎跟其他成员没有什么知识经验的交互。他询问了解是怎么回事，结果他发现是因为这位成员沟通方面的欠缺造成的。于是他通过系统找到相关的课程要求这位成员学习。这位成员学习的情况都会在他的电脑上自动显示。当他把项目做完时，他收到了一条信息，原来是公司内另一个项目经理发过来的求教信息，是关于这个项目的，希望罗伊能成为他的导师。但是，这只是其中的一个场景。通过VR（虚拟现实）、AR（增强现实技术）技术及可穿戴设备的发展，我们会发现我们会随着这些技术而进入到整个虚拟世界中参与社交与互动，就像电影《黑客帝国》里那样。当然，不会有那么危险。学习的便捷性得到了极大的提高。在这些技术背景下，我们有时会区分不清虚拟与真实，因为我们在虚拟世界里得到了真实世界的对待。这种学习体验感是前所未有的，它解决了我们传统培训是一种简化的环境，而培训结束后回到实际工作中，却又是一个复杂的环境的矛盾，对于培训的有效性而言不言而喻。我们还会在游戏中学习。这个看起来似乎更现实一些。也许不久的将来，就会有一款商业帝国类的游戏被设计出来。在这个游戏中，真实的商业世界得到逼真的模拟。你可以在这个游戏当中扮演各类角色，随着你在游戏中成功处理和应对的问题越多，你将会像在现实世界一样获得晋升。同样，游戏软件会根据你在游戏中的行为表现对你进行评估，发掘你的潜力、评估你现有的能力。这样也会为企业对你的真实运用提供指导依据。当然，在游戏中，你同样会有很多学习机会。比如，如果你不能成功处理某类问题，或处理某类问题效率过低，那么计算机会强制送你去学习某几门课程。学习合格，你才可以重新进入游戏世界。无论怎样，不管传统还是虚拟，都要解决人的学习意愿度问题！这个，笔者只能说与人性有关！我们人类未来会不会成为人工智能的寄生虫呢？
推荐序2通过心理学的视角看世界
心理学是一个很容易吸引“爱好者”的学科。许多对人性感兴趣的朋友，在接触到零碎的心理学知识后，都很容易找到经验的共鸣，感到心理学能够帮助自己解释自己的体验。然而，心理学又是一门入门不易的学科。在本科教育阶段，心理学属于理学。大家所熟悉的心理咨询仅仅是心理学庞大的知识体系里很边缘化的一小部分知识。建立于生理学、神经科学、统计学、实验方法基础上的心理学，是和数学、物理、生物等并列的基础理学，其专业门槛较高，其了解容易，入门不易。许多人误把关于人性的所有知识都归于心理学，事实上，所有的社会科学，从经济学、社会学、法学、人类学乃至文学、美学、哲学都在围绕对人性的理解而展开，心理学只是理解人性的视角之一，但心理学区别于其他学科的独特之处在于它基于严谨的科学思维和客观性。现代心理学所有的理论和结论，都要经过严谨规范的科学研究与验证才能成立，要用实验和数据说话，拒绝空想和臆测。在关于人性的知识中，心理学的严谨使其从建立至今的一百多年内迅速发展，但也在公众面前形成了“高冷”的姿态，使得大众不愿亲近。心理学的很多书籍，要么是学术性极强的大部头，艰涩难懂，令人望而生畏、生烦、生厌，难以硬着头皮读下去；要么是外行人脑洞大开的随意挥洒，把心理学打扮成一个江湖骗子或者算命先生。能够兼顾学术性和趣味性的心理学书籍，少之又少。邢雷是我的博士研究生，他的这部《员工心理学超级漫画版》是继其漫画系列的第一部作品《人才评价中心超级漫画版》后的又一心血之作，让人眼前一亮，别出心裁地以漫画的形式，展现知觉、动机、人格等大家感兴趣但往往难以亲近的知识。人脑有两种思维方式。通常情况下，左脑更加理性，擅长逻辑思考；而右脑更加感性，擅长形象思维。以漫画的方式表达严肃的心理学知识，能够调动人们左右脑的不同的思维方式，全方位吸收理解信息，加强对心理学知识的吸收理解能力。读了《员工心理学超级漫画版》一书，感到作者们实在不容易，这实际上是一个再创造，要把枯燥的心理学，用生动、宜人的画卷展示给读者们，读者的年龄层次、志趣爱好、阅读动机差异极大，怎么来满足不同的需求？我觉得，邢雷团队确实动了不少脑筋，他们不但做到了，而且做得很好。在《员工心理学超级漫画版》一书里，我们看不到通常心理学教科书里种种让人生畏的定义、表格、模型，而是都以一个个形象的漫画故事来表述。例如，MiltonRokeach的工具性价值观和终极性价值观，如果把36个价值观的定义全部列出，一般读者很难有耐心读完，更不用说有所记忆。而在书中，以漫画的方式表示这些价值观，一目了然就知道这些价值观的内涵，并且也会有兴趣读下去。说到员工心理学，实际上是企业管理人员特别应该关注的问题，记得著名的喜剧大师卓别林在《城市之光》里曾经有一段令人啼笑皆非的表演，说的是由于枯燥的生产流水线的工作，卓别林表演的那位工人八小时内老是重复同一个动作，这时，正好有一位中年妇女从旁经过，这位喜剧表演大师就把妇女身背后的那个图案当作加工的零件，走过去比画着拧动几下……马克思针对这一现象指出，“现代社会是一本打开的心理学”，讲的就是现代生产线给员工的体力负荷确实降低了，但是，心理负荷却大大地增加了。我们如果忽视管理中出现的这类新问题，就无法适应现代生产现代化提出的对于员工和管理的新挑战。一百年的历史里，心理学积累了大量的宝贵的科学知识。如何打开知识的宝库，让人们了解并应用这些知识，是心理学家一直追求的使命。邢雷的《员工心理学超级漫画版》独辟蹊径，不仅让大家更容易入心理学之门，还能激发起大家对心理学的兴趣，学习从心理学的视角看世界。我最近重新翻译了美国哈佛大学埃尔顿·梅奥（GeorgeEltonMayo，1880-1949）所著的《工业文明的社会问题》一书，如果用书中的观点来说明漫画心理学出版的意义，可能是比较合适的。为什么这么讲，我以为，梅奥教授基于他完成的、著名的“霍桑实验”的结果，特别强调了“人际关系”因素在生产管理中的作用。他据此倡导，应该在工业管理中更加关注因技术进步带来的人的身心健康问题。可能由于历史的巧合，该书涉及的核心问题，即工业文明的社会问题，与处于新常态下我国企业的组织变革和管理创新遇到的问题有不少相似之处，阅读此书有助于我们更深刻地进行工业领域管理变革的顶层设计。在当时的历史背景下，梅奥教授就非常明确地强调了如何去理解工人的个体特征、工作状况以及如何提升个人的主观幸福感的重要性。此后，他在西部电器公司进行的现场实验发现了非正式群体重要性，该研究结果也揭示了个体在工作场所中是如何受到社会环境的影响的。在技术进步日益彰显的时代里，梅奥先生以心理学家和社会学家的身份对限制工业文明的因素进行了深入的思考后，提出一个社会必须获得每一个人的有效参与和协同合作，才能不断进步。为此，我们必须关照个体，尊重个人的权益。我想《员工心理学超级漫画版》的读者群体在阅读此书的时候，如果能够结合思考一下《工业文明的社会问题》里的一些令人深思的心理学、社会学命题，可能我们在处理组织管理的心理行为问题时，会探索出更多触及本质的方法、策略，更好地惠及组织与员工的成长及成功！中国人民大学心理学系博士生导师教授中国科学院社会与组织行为研究中心主任中国心理干预协会组织与员工促进专业委员会副理事长主任2016年9月7日于北京市奥林匹克花园
14.3 订单交付的数据分析
表14-4订单交付订单ID合同号品名成品数量单位客户订单下达日期客户要求交期生产承诺交期评审完成日期印刷日期复合日期入库日期承诺达成标记客户达成标记　　　　　　10/2911/2011/2010/2910/3111/1212/400表14-4包含订单下达、客户要求交期、承诺交期、印刷开工日期、复合日期、成品入库日期，由于产品入库后，发货时并不追踪订单生产订单号，因此这个表未包含发货日期。在项目实施前，这个表不包含印刷日期、复合日期、入库日期3列，而且也只是分析一下交付完成率，包括客户要求的完成率和承诺完成率，但未进行多维度分析。分析切入点和分析方法：首先，最重要的分析点是产品是否可预测？包括季节性、周期性、趋势等。只要在上表中插入月和周两列，然后使用MONTH和WEEKNUM这2个函数。统计2年的数据进行分析就可以。由于×公司的主要客户是宝洁、联合利华、纳爱斯、雀巢等快消品行业，包装更新非常快，一种包装生命周期都很短，所以去年同期数据基本无用。而消费品行业促销多，作为一个供应商是无法掌握客户促销的具体信息，因此传统预测基于过去3个月的出货量均值进行预测的方法也基本无效。所以×公司只能根据客户订单来安排生产。其次，需要进行单个客户的订货模式分析。这里面主要从客户订货频次和订货交期分布来进行分析。在表14-4中插入周几一列，用WEEKDAY函数，可以得到客户下单是周几；然后插入交付天数一列，用客户要求交期-订单下达日期就可以得到。项目组对关键客户进行了分析，选择了一个客户，数据如表14-5所示。表14-5分析关键客户客户要求交付天数订单笔数笔数占比订单米数数量占比订单到入库周期，天数订单到印刷印刷到复合复合到入库0~6天849%32610%135537~13天51254%175954%1455314~21天27829%86027%1565321天以上748%2939%19883　948132381　　　　订单频次分析，针对单一客户。1）客户订货模式分析：多数客户每周会下达2次订单，一些客户会固定在周二、周五订货。具体到单个SKU上，客户极少会一周内下2次计划。2）客户紧周期比例（短于7天）的约为9%、7~13天的订单约为54%、14~20天约为29%、21天以上9%。3）​ 不同级别的客户SA、A、B、C的订单准时交付率无大的差异。对于×企业，一般未交付订单存量天数平均为5天，内部制造周期8~10天，其中印刷-复合6天，后段生产3天，正常交付期应该为10~13天。这个交期不能满足客户的需求，客户有短于64%的订单是短于14天。解决思路有2条：1个是降低未交付订单存量天数，1个是降低内部制造周期。客户订单下达是不受控的，降低存量周转天数只能是针对部分量大/需求稳定的产品提前投产，这部分订单可以从库存出货。但可惜的是经过数据分析，发现无法基于历史数据进行统计预测。×公司的客户多是快消品行业，包装形式种类多，产品上市/退市非常快。没有客户订单的情况下提前生产必然会导致成品呆滞品出现。客户不负责解决。虽然有部分客户如宝洁会给出滚动13周预测，但其并不承诺按照预测提货。这个预测仅供供应商备料。供应商还是要按照订单安排生产。因为不能提前储备生产，订单存量天数是不受控的。这个天数在5天左右。基于这种情况，项目组提出2个改善措施：​ 对于关键客户，实现与客户达成共识的交付周期交付。​ 对于一般客户的交期承诺，可以直接按照当前库存天数+制造周期+2天缓冲进行承诺。改善的重点是降低内部制造周期。J销售人员认为对于关键客户第一周周五下达订单，第三周周三前生产入库，周六送达客户；以及第二周周二补充的订单，周六入库，第四周周一送达客户是可以接收的。考虑到存量订单，周五的订单，第二周周三、周四、周五投产，第三周周一、周二、周三入库，制造周期需要控制在6天。项目组决定该项目的4个重点改善课题：1）合理的订单交期答复。2）降低内部制造周期，从8~10天到6天。3）物料的准时供应。4）关键资源的利用率提升。
第八节 分享：网络营销外包服务合同
以下是我公司经常使用的网络营销外包服务合同范本，供读者、企业和同行参考。××××有限公司网络营销合同××××有限公司（以下简称甲方）为加强网络市场渠道，推广××产品和服务，特邀上海添力网络科技有限公司（以下简称乙方）提供网络营销外包服务，经上海添力公司的初步调研，制定以下网络营销协议：一、网络营销外包服务内容：1.全面负责甲方网站的自然排名和推广（利用乙方资源提高甲方网站排名）。2.全面负责甲方竞价广告的管理和运营（屏蔽恶意点击、过滤无效点击、优化账户）。3.全面负责注册免费信息平台，并大量发布免费信息（每周不低于20条）。4.乙方负责甲方网络营销工作的专职客服每天花在甲方业务打理的工作时间不低于2小时。其中，1小时收集、编写和发布免费信息，半小时管理百度竞价，半小时做网站的SEO优化。5.每周制作工作报表供甲方人员检查工作完成情况。6.双方共同建立QQ工作群，用于交流网络营销相关事宜。二、网络营销外包服务考核方法：1.考核指标为甲方实际得到的有效咨询量。2.每季度末甲方市场部根据获得的网络咨询量进行一次评估，在咨询数量达到甲方的预期量或者是ROI高于其他市场活动，可继续合作。3.甲方有权在本季度未取得好效果的前提下，中止下一个季度的合作。三、合作期间甲方配合工作：1.保障广告费和服务费的按时支出。2.监督甲方工作人员的网络营销工作完成情况。3.及时接待网络上的咨询（电话、在线聊天、QQ、微信等）。4.详细记录网络来源的销售线索，并与乙方分享部分客户信息（时间、地点和咨询业务）。5.及时将网络销售线索提供给销售部，并跟踪销售部谈客户结果。6.与乙方专家定期共同分析数据，制定下一步工作内容。7.为甲方网络营销工作提供必要的文字和图片素材。四、网络营销外包服务费用和付款方式：1.服务费用：每月××元。2.付款方式：按月支付。五、网络营销外包服务实现的目标：1.当网民搜索公司名或者是产品名时，百度首页应当是甲方的广告、网站信息和掌握在自己手里的免费信息。2.当潜在客户搜索行业关键词时，甲方的广告、网站信息和免费信息，充斥在搜索引擎前三页。3.当网络上有不利于公司的负面信息出现时，会有大量的正面信息将负面信息挤到靠后的页面里，从而无法让人找到。4.获取令甲方满意的有效业务咨询量。六、甲方在签订合同之前已就本合同的条款向乙方做出说明，乙方完全同意合同内全部内容，双方自愿签订本合同。本合同签约的地方为甲方。七、本合同未尽事宜，由双方协商解决。八、对于本合同，或牵连到本合同的任何异议，由管辖甲方所在地的法院裁决。总之，除上述条款之外，甲方有权将其争执呈交给乙方所在地的有权审理的机构。九、本合同从20____年____月____日开始生效，于20____年____月____日截止。本合同截止日期前一个月，由双方协商是否将其延长。如果双方无法就合同延期达成一致，本合同将于截止日期终止其有效力。由于终止合同所产生的损失，任何一方不得向另一方索取任何赔偿。十、保密协定：因乙方在提供网络营销服务时会接触到甲方的营销数据，任何情况下，乙方不得将甲方的信息透露给其他人。若有违反，乙方按照当月服务费用的双倍进行赔偿，若该赔偿不足以弥补泄密造成的损失，乙方应按照实际损失进行赔偿。十一、本合同壹式两份，甲方持一份，乙方持一份，以及盖章后的扫描件具有同等法律效力。十二、付款账号及开票信息：甲方开票信息：乙方银行账户信息：抬头：××××有限公司账户名：上海添力网络科技有限公司开票内容：网络营销服务费账号：××××开票时间：每月开户银行：上海××××支行甲方：××××有限公司乙方：上海添力网络科技有限公司（公章）（公章）签约代表：签约代表：地址：××××地址：上海浦东××××电话：020—××××电话：021—××××签订日期：20××年×月×日签订日期：20××年×月×日备注：这是最常用的合同内容，有些企业需要把网站维护也外包，或者是增加微信公众号的维护管理，甚至还将接业务电话的任务也交给外包公司，可以在这个基础上进行调整。
第二节 阿米巴经营报表的关键内容
阿米巴经营报表一般应包括三个方面的内容：一是收入。阿米巴单元的销售额减去返货、退货等的余额即为该单元的收入。阿米巴的收入来源于产品的销售，如果是利润巴，除了内部交易产生的销售外，还可以直接对外销售产品，这两部分的总和减去因各种原因回收产品或赔偿上游工序的金额，再减去内部采购的金额，便是本阿米巴单元的净收入。二是各阿米巴单元在一周期内所产生的费用和成本。阿米巴单元的成本包括原材料成本、辅料成本及人力成本（有些企业不愿意将人力成本纳入到产品成本中，也是可以考虑的一种方式）等。阿米巴单元的费用，分成统计部分和分摊部分。统计部分指各阿米巴单元在运营过程中产生的费用，分摊费用指本阿米巴单元外的部门或集团所产生的费用需要本巴承担的部分。三是各阿米巴单元在一周期内所产生的工时。工时包括三部分，第一部分是本巴所产生的工时，即本巴本周期内工作人数×工作时间。第二部分是非本巴人员，如上级巴或总部人员所产生的工时分摊。第三部分是临时外借人员所产生的工时，或本巴人员加班所产生的工时。对于阿米巴单元的利润如何产生，不同的巴形态，不同的订单方式各有不同。如利润巴，一般是通过外延提高销售价格和销售数量提高利润，而成本巴则是通过内求、降低产品的生产成本及费用，达成本巴收益。我们先看看表8-2，阿米巴有进账，也就是有收入，有收入就有数量、单价、产品名称、规格。表8-2阿米巴经营会计报表（一）表8-3是整个阿米巴经营会计报表里面的第一级界面，当然还有二级、三级。A收入项目里，可分为内部收入和外部收入，也就产生二级报表，就是二级菜单了。表8-3阿米巴经营报表（二）B支出项目里，主要有阿米巴内部的支出，也有公共费用的分摊。所以，阿米巴经营会计报表从一级菜单来讲，就是表8-2左边部分，二级菜单就是右边部分，当然右边部分可能会更多更大，甚至还有三级四级。比如说费用，费用又分很多种，通常情况下，一般的企业里面，都会把财务的科目做成三级或四级，就是一级菜单的科目有哪一些，然后一级里面又包括二级里面的一部分，又包括三级菜单，三级菜单里面又包括四级菜单。通常情况下会把财务科目分三到四级，如果能分到五级的话，那么核算就会非常清晰了，分到六级就一定要借助系统，因为靠手工分到六级就不太容易。下面是一张××股份公司的《阿米巴经营会计核算表》，供大家参考。表8-4××股份公司《阿米巴经营会计核算表》
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载