热门：快消品零售营销老板
第一讲：客户购买四大关注点
你买房了吗？你买房的经历是怎样的呢？你为什么想买房？你想买什么样的房呢？你最终买的房和你最初的设想吻合吗？确实，买房是一个纠结而漫长的过程。买房这个需求是怎样产生的呢？也许你经历了租房的辛酸，想要过上那种没有房东催缴房租，即便辞职或者失业也不用担心没钱交房租，不被人打扰的生活，房子带给你的是一种安定和安全感。总价不能过高，因为你口袋里的钞票有限，所以只能选择老破小的二手房。当然，交通尽可能方便一些，2小时内能到公司也可以接受。接下来，你根据设定的标准从网上搜集相关的房产信息，开始了和女朋友漫长的看房之路。你们从一房看到二房，从老破小的二手房到新房，小区也一个比一个漂亮，你们在憧憬规划着未来美好生活的同时，似乎也忘记了原来设定的标准和资金的限制。半年以后，你们回到现实。根据预算，你们也锁定2～3个目标，当然，你最中意的是其中的A房。为什么还有备选的B房和C房呢？因为你们担心万一A房价格谈不下来，还可以有B房、C房作为退路。你可能还担心公积金能不能下来。当你付首付款的时候还在担心：那个中介公司靠谱吗？房东会不会一房二卖？这是客户在购买大件商品时的典型过程，在采购流程的不同阶段，客户关注点会有所不同。开始是需求，接下来关注产品和方案，最后是担心风险、考虑成本，如图1-1所示。工程建设项目客户在整个采购流程中对需求、价格、解决方案和风险等采购要素的关注程度也有类似的状况，是动态变化的。图1-1采购要素随客户购买阶段而动态变化在开始阶段，客户把需求和准备花多少钱放在一个比较重要的位置，例如工程建设项目可行性研究的投资估算和初步设计的概算都属于第一个阶段，风险和方案曲线还很低，意味着客户并不太关注他们。开始时客户会要求供应商有一个初步的报价，但绝对不是最终报价，供应商的报价一定要留有余地。我们经常说：“在客户没有看到方案的价值前，任何价格都是高的。”在销售界也有一句话：关系不到，价格不报；价格报得高，客户一开始就把你Pass掉了；价格报低了，客户认为便宜无好货，所以最好不报价，但有读者说了，客户一定要报价你该怎么办？给你第二招，你这么说：现在价格这么透明，想高价也不行啊。请放心，到时候一定给你一个优惠价；如果还是不行，再给你第三招，告诉客户：在需求配置没有确定以前，只能报一个区间价。这样就留有了余地。或者变被动为主动，“你们公司一般的付款方式是怎么样的呢？”“你们预计首批订单是多少呢？”和订单量、付款周期、售后等捆绑来谈，对方也说不清，这样你不报价就有了理由。注意，价格曲线到了最后又上扬，招投标或采购阶段才是真正的价格谈判。第二个阶段，客户开始评估你的方案，看解决方案是不是合理，能否解决他的问题、满足他的需求，这时客户对价格的关注度开始降低。工程建设项目中一般由设计院负责产品选型，初步设计文件是为了符合编制施工招标文件的要求，要定设备清单、定材料清单、定技术说明，业主的技术部门也会参与评估标准的制定。这个阶段，客户的需求已经体现在招标文件的技术标和商务标部分，客户据此来评估你的产品和方案，你是不是客户的备胎和B计划，应该能从中看出来，我们在后几个章节再进行详细介绍。到了第三个阶段，客户将要招标和采购前，风险意识开始加强：这次采购对公司和个人有什么风险？万一出了质量问题或者供货不及时，造成经济损失怎么办？因此，这个阶段供应商一般会利用成功案例和工厂参观来打消客户的顾虑，而业主也会通过“封样”来锁定产品的质量和效果，避免未来的风险。价格一定是业主关心的重要因素之一，这时就到了项目采购流程的最后阶段——招投标和价格谈判阶段。工程建设项目的采购流程中，对需求、价格、解决方案和风险等采购要素的关注程度是动态变化的。项目由高层启动，操作层收集信息，管理层评估考察，高层购买决策，而建设项目的材料设备供应商按照项目建设基本程序的节奏向前推进，在什么阶段就做什么工作。那种一见面就报价，项目初期就要求高层互访的情况显然是超前了；而到了招标阶段，如果该做的商务关系和技术交流都没有做，对客户信息也是一无所知，这种情况下项目都能做成，只有两个字——运气，没做成也是两个字——正常，用四个字总结：靠天吃饭。总结：在采购流程的不同阶段，客户首先关注的是需求，接下来是产品和方案，最后担心风险、考虑成本，而且这四个因素是动态变化的。作为销售人员应该顺势而为，不能逆势而行。
四、谣言辨识和处理能力弱
案例3-7组织中的“万事通”老钟是公司的一名行政，大家都知道他平时干活卖力，还知道他有一个口头禅：“你听说公司出大事了吗？”大家戏称老钟是公司里的“万事通“。小王坐在老钟旁边，有一天忍不住问老钟：“万事通，我们天天在一起，怎么就你知道那么多大事件啊？”老钟哈哈大笑道：“我是谁啊，我的人缘好，大家都喜欢告诉我呗，我眼观六路，耳听八方，有时候听到一点风声就能把事情串起来，你年纪还小，这种本事学不来的。你看，大家多愿意听我说的消息！”小王问道：“你怎么知道这些消息是真的假的？串起来的对不对啊？你告诉了那么多人，万一不是真的怎么办？”老钟说：“我可不能保证真假，你愿意相信就相信，不相信就拉倒！我可是每次都和你们说不能往外传，谁传了我可不认是我说的！”小王：“敢情谁认真谁就输了！”每个组织里都有一些“万事通”，这些“万事通”的特长就是什么信息都逃不过他的耳朵，什么信息都从他这里出来，消息真假参半，但是每个都说得有理有据，这让内部信息部分沟通变得无效，传出一个“爆炸性”假消息，一群人在调查原因，结果发现只是夸大虚假的“玩笑”。但是大部分人都乐在其中，甚至在毫无取证之前就捍卫，总觉得打破“玩笑”的人是在尝试掩盖什么。假消息能让人乐在其中主要是假消息让人兴奋，兴奋起来还丧失了基本的判断能力，还有偏见和周围舆论环境的引导。组织越大越容易出现这类人员，从底层逻辑来说，这只是一个数字概率问题。再者，组织大了，总有员工是关注不到或者觉得自己被忽视了，就像一个坏小孩，很多时候不是因为喜欢做坏事，而是希望大家关注自己。从把“坏事”变成“好事”的角度出发，也应该善于发现这些“万事通”，某种时候也是一种风向标，可以发现是哪类人群，以及对假消息的传播路径做一些简易总结，寻找一些共性人群，让组织发展措施针对性落地。老师记忆最深刻的往往是班里学习最好的和班里最调皮捣蛋的学生，而组织里最容易发现的也正是业绩显著的员工和“刺头”员工。如何不断让好学生持续考满分，如何让“刺头的刺”促使组织加速，甚至弯道超车，也是组织发展中的一个有趣话题。再者，正确对待组织里的假消息，因为在假消息传播的路上，组织更有利于发现具有正能量、正价值观及强自我判断力的种子选手，为组织的森林增添一些郁郁葱葱。每个企业的人力资源工作者都无法避免遇到这种“万事通”，我们需要相信的是存在即合理，因此这类“万事通”既然能进入企业并且留下来，一定有他的长处。人力资源的工作，需要坚持发挥人的长处，帮助企业获得更高的利益。面对“万事通”，人力资源工作者首先要看到他的长处，给“万事通”安排合适的岗位，让他的价值放大。放到合适的位置，就能推动“万事通”把更多的时间、精力放在关注在能给组织做贡献又能给自己创造成就感的事情上，“谣言”的传播时间自然就缩短了。其次，谣言终究是谣言，很多时候还要学会利用谣言。如何利用谣言，有两个方向。方向一：和绝对的“谣言”勇敢说不，并广而告之，杀鸡儆猴，用一个谣言遏制其他正在侥幸膨胀的谣言或孕育中的谣言。方向二：正如要学会在半杯水面前看到幸好还有半杯水，在谣言传播途中人力资源工作者还要借机看到正义的种子选手，种子选手的特征就包括在谣言面前有足够的判断能力，甚至是遏止谣言的行为等。
第一篇方法篇
随着越来越多的组织重视企业文化的价值，企业文化建设也成为企业管理的一项重要工作。而企业文化建设作为一个系统、复杂的工程，在实际操作中应依据规范的程序循序渐进地推进。笔者根据多年企业文化建设项目的咨询经验，对咨询机构从事企业文化建设的流程步骤进行了系统性的总结与整理，具体从寻因、筑基、践行三个方面为大家系统性地介绍：企业文化调研诊断的方法及路径、企业文化核心理念体系框架建设、企业文化实施落地的流程及措施，希望这部分内容对读者有所助益。
2、请技术大咖吗？
——你买个手机，需要了解安卓怎么开发、摄像头怎么做吗？很多企业召开的会议，几乎都要请技术人员来分享技术，或者找添加剂公司讲一堆参数，为什么这么做呢？这样显得自己高大上，也能把时间撑满，否则，不知道怎么打发时间。如果你是老板，你希望掌握赚钱的方法呢，还是了解产品的生产工艺呢？当然赚钱更重要，产品的工艺技术，用户无法了解也无需了解。正如，我买小米手机，我不需要了解它的系统是怎么开发的，摄像头是怎么组装的，我只要了解，系统怎么用，能拍出什么样的好照片。招商会，是用来招商的，不是培训技术工人的，讲解产品的优势，不是就技术谈技术，就像手机厂家不会谈骁龙芯片怎么做的，而是讲解它的速度、功耗、信号，对用户的好处。我们要谈的是产品的功能，能给用户带来什么，怎么宣传，如何推荐，是把技术呈现出来，而不是技术怎么来的。如果非要请技术人员或上游供应商，你可以请他们站台，代表你的原材料有保障，如果他们要分享，最多谈谈润滑油的趋势就可以了，比如环保、长周期之类的。你要想让经销商瞌睡一片，就请他们讲添加剂、说指标。一定要记住的是：你晒供应商，是无法证明品质的。比如，我个人生活中就是很多五百强企业给我提供服务：中国移动、国家电力、中国银行、华为通讯……难道我就很牛掰吗？
（一）企业自发演变的趋势之一：偏离“以客户为中心”
造成这一现象有以下几个方面的原因：（1）企业存在的意义。企业存在的意义是什么？西方经济学理论认为企业存在的意义是追求利润最大化、股东价值最大化，这是主流的理论。以股东为中心而不是以客户为中心，满足客户的需求是实现股东价值最大化的手段，而不是目的。手段相对于目的而言会处于自发的衰退状态，因为它不是企业所追求的，随着规模扩大和分工细化，企业内部岗位与部门离客户越来越远，感受不到市场竞争和客户需求带来的压力。（2）行业垄断。行业垄断导致竞争和生存压力减弱，从而弱化了满足客户需求的紧迫感。（3）技术导向。华为内部一直存在着一个基本矛盾，就是客户需求导向优先还是技术导向优先？技术导向优先可能会导致企业生产出的产品工艺先进，但不是客户所需要的产品，也不能给企业带来商业价值。（4）流程的异化。企业推行流程化管理的目的是通过不断完善流程堵塞管理漏洞，强化管理控制。久而久之，这套流程会越来越完善，但是效率也会越来越低，完美的流程往往是效率最低的流程，是官僚化最严重的流程。所以这也是一个矛盾，就是流程做到什么程度？企业家怎么把握流程和灵活性的度？（5）最根本的原因是人性的弱点，人的行为原动力都是利己的，以客户为中心是通过利他而利己，我前面提到的以股东为中心会诱发以利己的方式利己，这些在企业内部存在的因素相互作用的结果就是企业有一种自发的偏离以客户为中心的趋势。华为的应对举措：将以客户为中心置于核心价值观的首位以客户为中心看似简单，其实是最难做到的。我研究一些优秀企业的管理模式后发现杰出的企业不是那些杰出的思想造就的，而是朴素的思想造就了杰出的企业，所以杰出的企业之所以杰出就是因为把看似简单的事情做到极致。当企业从上到下强调客户需求导向的时候会对技术导向有所淡化，而华为的举措就是为了解决这一问题。华为坚持客户导向优先于技术导向，为此华为从2011年开始把研究与开发分开。开发就是以客户需求为导向，就是商业成功导向，开发是具有确定性的；研究可以是技术导向，也可以是瞄准科技前沿那些具有突破性的创新或颠覆性创新，但是研究也是有边界的，这个边界仍然是由客户需求和企业所在的领域来定义，这也是以客户需求为导向。在《华为基本法》中对华为的经营目的下了定义，就是追求一定利润率水平上成长的最大化。华为现在需要做的是着眼于未来企业发展，把更多的资源投入科技研发。
二、平台生态系统架构的特点
平台生态系统是一个由若干个交互的较小子系统或模块组成的。这些子系统或模块如何交互，取决于平台生态系统的架构。平台生态系统架构一般是由两种子系统构成的：平台架构和平台架构供给端和平台需求端的参与者。平台架构就是平台本身，平台架构两端的参与者就是增强平台架构的互补性资产，更严格意义上说，就是增强平台架构的互补性应用程序的组合。平台生态系统架构不同于平台架构和应用程序，它比平台架构或应用程序更抽象、层次更高。平台生态系统的架构不是一个工作系统，而是对平台生态系统组成部分的抽象性描述，以及它们如何相互联系、它们做什么、它们如何相互作用。这一抽象性描述详细说明了平台生态系统的组成部分，这些组成部分的外部可观察属性及它们之间的关系(vanSchewick,2012:21)507。平台生态系统架构理想地将生态系统分区为两类子系统：(1)一个高度可重复使用的核心平台，保持相对稳定。(2)一组鼓励变化的互补性应用程序(Baldwin&Woodard,2009)508。平台生态系统架构只对构成整个平台生态系统的增强平台架构的互补性资产、互补性应用程序的组合有意义。平台生态系统架构是一个层次性的概念：平台本身有架构，一般称为平台架构；平台生态系统解耦出来的各个相互关联的子系统或模块也有架构，一般称为微架构(micro-architecture)(Baldwin&Clark,2000:413)509。平台生态系统架构可以被认为由两个层次组成：平台架构、应用程序的微架构。平台生态系统架构既能辨其细微，又能总揽全局：平台架构就像是通过望远镜观察平台生态系统，应用程序微架构就像是通过显微镜观察架构。一般来说，平台具有的应用程序微架构能观察到的特定平台架构的特点，但同一平台中各个应用程序的微架构可能因应用程序而异。jǐn尽guǎn管píng平tái台jù具yǒu有suǒ所yǒu有yìng应yòng用chéng程xù序dōu都néng能kàn看dào到de的tè特dìng定jià架gòu构，dàn但tóng同yī一píng平tái台zhōng中gè各gè个yìng应yòng用chéng程xù序de的jià架gòu构kě可néng能yīn因yīng应yòng用chéng程xù序ér而yì异。Platformarchitectureimposesconstraintsonallappsinaplatform’secosystem;thereforemanypropertiesofapparchitecturesarecorrelatedwiththearchitectureoftheplatform.However,thetwoarerarelyidenticalbecausetherecanbeconsiderablevarianceamongappsdevelopedforthesameplatform.Therefore,anapp’s“microarchitecture”willdefinehoweachindividualappinteracts,communicates,andinteroperateswiththeplatform.Eveniftheplatformownerattemptstoimposearchitecturalguidelinesonappdevelopers,theextentofcompliancebyindividualappdeveloperswithsuchguidelinescanresultindifferentappmicroarchitectures.Ausefulwaytothinkofthedistinctionistodistinguishbetweenenvisionedversusrealizedarchitecture.Platformarchitectureisarchitectureforappsasenvisionedbyaplatformowner;appmicroarchitectureisthesamearchitectureasrealizedintheimplementationofanindividualappbyitsdeveloper.Thisinheritanceofpropertiesofplatformarchitecturebyappsgivesthemtheirevolutionaryproperties.平台架构对平台生态系统中的所有应用程序施加约束，应用程序微架构的许多属性与平台架构相关，但两个应用程序的微架构很少相同，即使是为同一平台开发的应用程序之间，也可能存在相当大的差异。应用程序的“微架构”将定义每个应用程序如何与平台交互、通信和互操作。即使平台倡导者试图将架构指导原则强加于应用程序开发者，单个应用程序开发者遵守这些指导原则的程度，也可能导致不同的应用程序微架构。我们认为，平台生态系统架构是一种简化和精确描述生态系统各部分之间相互联系的工具，有可能降低平台生态系统的结构复杂性。它通过在平台生态系统中重新配置平台与互补品提供商、应用程序开发者之间的依赖结构来实现这一点。平台生态系统架构是一种工具，用于平衡应用程序开发者、互补品提供商对自主性的需求，同时不影响将其工作集成到一个有凝聚力的平台生态系统中的能力。需要指出的是，平台生态系统架构的决策会影响到两类成本：(1)平台B端的应用程序开发者、互补品提供商与平台所有者开展业务所产生的“交易成本”。(2)平台倡导者管理平台B端的应用程序开发者、互补品提供商与平台之间的依赖关系所产生的“协调成本”。因为双方之间并没有产权关系，仅仅是一种长期的关系式合作关系，因而协调成本会比科层制条件下厂商组织的协调成本高。而精心设计的平台生态系统架构可以将这两类成本降到最低(Baldwin&Woodard,2009)510。现实经济生活中，平台中存在着众多的应用程序，以及开发这些应用程序的应用程序开发者、互补品和提供这些互补品的厂商，由此构成了平台多样性，它既是平台生态系统最大的潜在优势，同时也是平台生态系统最大的弱点。一方面，平台所有者或平台倡导者所进行的架构选择可能遏制应用程序开发者的自主性，扼杀其创新潜力。另一方面，相同的架构选择也可能无法将这种多样性转化为一个具有凝聚力的平台，从而导致不受约束的混乱。因此，平台生态系统必须管理协调和自主之间的微妙平衡(IansitiandLevien,2004:75)511。在实践中，较为知名的平台生态系统架构有苹果“IOS+Appstore”架构、谷歌的“Android+GooglePlay”架构、京东的“京东交易平台+自办物流”架构、阿里巴巴的“淘宝天猫交易平台+支付宝+菜鸟物流”架构、腾讯的“微信+公众账号+微信支付+腾讯理财通”架构等。从这些平台生态系统架构中可以发现其基本特点如下：(1)平台生态系统架构一般采用平台基础产品或服务加上嵌入式互补性资产和通用性互补性资产的结构。平台生态系统架构的主要功能是提供一个技术框架，将复杂的生态系统解耦(decoupling)分区为相对独立的子系统，并进行系统集成。例如，手机的操作系统——苹果的iOS系统和谷歌的Android系统可以称作平台基础产品，第三方开发者开发的供用户使用App是一个子系统，可以称为互补性产品或互补性要素资源，使用App的用户也是一个子系统。又如，淘宝天猫交易平台和京东交易平台可以称作平台基础产品，而支付宝、菜鸟物流系统和京东自办物流系统，可以称为互补性要素资源，它们为平台提供了一些独特的要素能力。再如，微信社交平台可以称作平台基础服务或产品，商户可以通过公众账号给用户推送消息或其他服务的第三方开发者的微信公众账号可以称为互补性产品，而微信零钱和腾讯理财通可以称为互补性要素资源。应当指出的是，平台生态系统架构塑造了可行的商业模式(Meyer&Selinger,1998)512，这既为平台所有者开放，又限制了可能性。它还允许除了平台所有者之外的局外人通过各种不同的方法并行地进行竞争，以解决相同的连接与交易问题。因此，由平台生态系统架构创建的解耦结构(decouplingstructure)是允许各种应用程序或互补产品的互补平台。平台面临的不确定性越大，用户的需求越有价值，应用程序或互补产品的多样性就越有价值；为满足最终用户的需求而进行的各种各样的竞争性尝试，增加了某些尝试成功的概率(Tiwana,2013)513。(2)平台生态系统架构是一个潜在的技术架构(technicalarchitecture)，作为其他参与公司开发产品的基础，它的一个显著特点是平台生态系统架构具有开放应用程序编程接口(API)的特征。平台生态系统架构规定了如何将生态系统解耦为平台，以及与其互操作的应用程序、两种类型的子系统如何互操作，以提供平台生态系统的总体功能(Tiwana,2013)514。在平台生态系统架构中，如果开放给平台所有者以外的第三方使用，便能开发出更多的应用软件，可以达到利他与利己的目的。 例如，早期微软开放操作系统的应用程序编程接口(API)，让许多伙伴软件公司能够替微软写应用软件，将应用程序系统与操作系统能够串接起来。以微软公司的视窗操作系统为例，通过Windows95、Windows97、Windows98、Windows2000、XP等版本的升级，微软公司一步步将软件生产厂商与用户引入不断升级的平台价值网络中，并将其“锁定”(lock-in)在这些技术标准的平台上。当然，平台参与者并非无利可图，反而是平台价值网络的受益者。因为这个平台比过去的销售渠道更容易与用户沟通，为平台参与者之间的资源交流、知识转化与价值创造提供了更为广阔的空间和更加自由的环境，而不需要经过特定的狭窄通道。(3)平台生态系统架构中的嵌入式互补性资产，是一种专业化互补性资产或共同专业化互补性资产，它们是一种独特的专有资产(proprietaryassets)，能够向平台提供特殊的能力要素。例如，电商平台中的支付子系统，就是嵌入平台中的一种独特的专有资产和能力要素。共享互补性资产需要跨越公司间的流程来实现无缝运作(seamlessoperation)。嵌入式互补性资产与平台的关系大多是“紧密耦合关系”(tightlycoupling)，它们与平台的关系是一种长期的契约式合作关系，有精心设计出的法律文件和经营协议作为书面依据，其经营范围、各方行为规则和合作条款都要按明确的界面规则(interfacerules)来执行。(4)在平台生态系统架构中一般存在着大量的通用性互补性资产，这些通用性互补性资产绝大多数是加入平台生态系统的微商和应用程序开发者，它们向平台提供各类产品和应用程序，丰富了平台的产品阵容。例如，微商在平台上陈列的所有产品都可以称为通用性互补性资产。又如，苹果应用程序商店(Appstore)中的绝大多数应用软件都可以看成是通用性互补性资产，苹果应用程序商店中只有与苹果手机原配软件相同的应用软件才可以称得上是专业化互补性资产(specializedcomplementaryassets)。通用性互补性资产与平台彼此之间的关系是解耦结构关系(decouplingstructure)，它们之间需要通过数据参数来交换输入、输出信息的数据耦合(datacoupling)，而非控制参数的控制耦合关系(controlcoupling)。由于限制了只通过参数表传递数据，按数据耦合开发的程序界面简单、安全可靠。因此，数据耦合是一种“松散耦合关系”(loosecoupling)，平台各模块之间的独立性比较强。(5)平台生态系统架构具有聚集资源(aggregationofresources)和调度资源功能，是通用性互补性资产和专业化互补性资产的资源池。正是具有这些互补性资源或资产，才使平台领导能够采用以聚集资源来推动平台增长作为一种有效战略。通过平台生态系统架构进行资源聚集的形式多种多样：苹果的“Appstore”聚集了大量专业化、模块化的互补性资源，苹果“iOS+Appstore”的平台生态系统架构由此开创了资源聚集的一种新形式：增值服务组合(value-addedserviceportfolio)，从而推动平台增长。在平台型产业中，还普遍存在另一种资源聚集形式：“销售商赞助社群”(vendor-sponsoredcommunity)。诸如国际商用公司(IBM)、甲骨文(Oracle)之类的硬件公司和软件公司很早就认识到，它们所提供的产品和服务的价值取决于许多互补性产品和服务。今天的平台倡导者已经认识到，如果平台生态系统参与者提供的产品或服务能够与用户相互交换意见，共同创造价值，那么它们的产品或服务就变得更有价值。因此，平台倡导者通常是既赞助用户社区，又赞助如软件开发商群体的第三方组织。类似于易趣(eBay)这类电子交易服务提供商和小米这类硬件提供商，都成功地利用了销售商赞助社区来聚集需求端的用户资源，从而帮助销售商精准地提供产品或服务，使用户从产品中获取更多的价值。(6)在平台生态系统架构中，戴维·蒂斯(Teece,2018)515考虑到一组不同的互补性，其中包括一些传统研究不考虑的互补性，因而平台倡导者与互补厂商、消费者之间的互补关系是多重互补关系：一是英国经济学家、1972年诺贝尔经济学奖获奖者约翰·希克斯(Hicks,1970)516的生产性互补(Hicksianproductioncomplementarity)，希克斯的互补品是生产要素，即当一个要素价格的下降导致生产要素使用量的增加时，降低一个要素成本的创新等于要素价格的下降；二是英国经济学家弗朗西斯·埃奇沃思(Edgeworth,1925)517和意大利经济学家维弗雷多·帕雷托的消费性互补(Edgeworth/Paretoconsumercomplementarity)，埃奇沃思和帕雷托互补说明，X和Y两个商品，如果同时消费它们的效用大于单独消费它们的效用，结果是对任一种商品的需求量，都会受到另一种商品需求量变化的影响。如果用数学语言来描述，埃奇沃思和帕雷托互补的含义就是，在一个多变量的支付函数中，一个变量对另一个变量的边际收益递增；三是美国经济学家杰克·赫什利弗(Hirshleifer,1971)518的(资产价格)互补性(Hirshleifer(assetprice)complementarity)，赫什利弗的互补品是资产价格，表示一个部门的创新会影响到另一个部门的资产价格；四是美国经济学家戴维·蒂斯(Teece,1986;5192006)520的技术性互补(Teeciantechnologicalcomplementarity)，蒂斯的互补品是技术，当一项创新的价值取决于改变一项或多项现有技术的性质和/或创造新的技术时，技术互补性就出现了，这种互补性与价格和数量无关；五是斯坦福大学经济学教授蒂莫西·布雷斯纳汉和特拉维夫大学经济学教授曼纽尔·特拉滕贝格(BresnahanandTrajtenberg,1995)521创新性互补(BresnahanandTrajtenbergInnovationalComplementarity)。布雷斯纳汉和特拉滕贝格的创新性互补表明，通用技术的改进将增强下游部门的生产力。因此，平台生态系统参与者之间的资源、社会资本、知识和信息的互补关系形成了平台共享的价值界面与超额租金。应当指出，平台生态系统的架构决定了如何组织应用程序和互补品的提供(BaldwinandClark,2000:30)522。平台生态系统的模块化架构允许大量应用程序开发者和互补品提供商参与，而单片架构则需要一个集成的组织来完成所有的开发工作。平台生态系统中的模块化是通过以下方式实现的：(1)将平台与应用程序分离(即将其相互依赖性最小化)。(2)编纂应用程序如何与平台交互的界面规则(Tiwana,2008;523Tiwanaetal.,2010)524。通过将平台和应用程序之间的依赖性减少到仅限于它们的界面，就需要遵守界面规则，以确保它们能够无缝地进行互操作。模块化实现了平台生态系统架构的两个核心功能：分区和系统集成。模块化架构通过减少平台和应用程序之间的设计依赖性来促进分区，并反过来减少其开发任务中的依赖性。一个应用程序中的更改独立于其他应用程序中的更改。用蒂瓦纳(Tiwana,2013)525的话来说，模块化是对抗日益复杂的平台生态系统的解毒剂和疫苗(antidotesandvaccines)。平台架构和应用程序的开发可以在不同的组织中独立和同步进行，而不需要花费太多的时间。美国经济学家奥利弗·威廉姆森(Williamson,2010)526认为，平台和应用程序开发者之间的日常互动，模块化降低了平台倡导者和应用程序开发者之间的“交易成本”(BaldwinandClark,2000:354)527。由于平台和应用程序开发者都要遵守界面规则，以确保它们能够无缝地进行互操作，这两者之间的依赖性减少到仅限于它们的连接它们的界面，因而模块化降低了平台倡导者和应用程序开发者之间的“协调成本”(coordinationcosts)(Gulati&Singh,1998)528。系统集成成本是应用程序开发者每次更改应用程序时可能面临的持续成本。通过大幅度减少更改的持续成本，模块化减少了它们快速创新的不利因素。
1.顾问咨询官职和宰相
（1）三师与三公魏晋南北朝时期，三公乃至八公均开府治事，至于这一时期的丞相、相国，则更是权重一时。三公、丞相或相国在名义上依然是宰相之职。尽管魏晋南北朝时期的三公已经不能同汉代相比，但尚未蜕化到可有可无的程度。隋唐时期，鉴于此前丞相、相国权力过重，从此不再设置。三公的名号仍有，但不再设府置官，下面没有僚属，所以三公也就不再是宰相。“文帝废三公府寮，令中书令与侍中知政事，遂为宰相之职。”311从此，从秦汉以来的三公，有了性质上的根本变化。隋唐设有三师，即太师、太傅、太保，为正一品。名义上，三师是皇帝之师，实际上只不过是荣誉职位，不置官属，没有府僚。按正规制度规定：“三师，训导之官，天子所师法，大抵无所统职。”312大体上，三师只是用来尊崇元老大臣的。《唐六典》卷1言及三师时说：“非道德崇重则不居其位，无其人则阙之，故近代多以为赠官，皇朝因之。其或亲王拜者，但存其名耳。”三公即太尉、司徒、司空，也位居正一品。由于汉代以来的传统影响，《旧唐书·职官志》叙三公仍称其“佐天子，理阴阳，平邦国，无所不统”。但事实上，隋唐以后的三公与以前的三公大不相同。“自隋唐以来，三公无职事，自非亲王不恒置，于宰臣为加官，无单置者。”313显然，三公已成为勋亲重臣的荣誉性加衔。（2）宰相魏晋南北朝时期的三省，已经介入了宰相事务，但尚不能说它们就是宰相机构。随着尚书、中书、门下三省先后从宫禁内独立出来，成为中央的正式政府机关，三省长官也就在事实上先后掌握了宰相之权。但是，魏晋南北朝时的三省，依然带有一定的宫官色彩，而且职能较为混杂，机构多变，稳定程度不足。加之这一时期的三公（有时还包括丞相和相国）均开府治事，三公、丞相或相国在名义上依然是宰相之职，因此，魏晋南北朝的三省长官并没有宰相名分。隋唐初期，随着三省的正规化，三省长官才成为真正的宰相。整个隋唐时期无宰相官名，但是，当时对掌握中央政府的实际执政权力者，公私皆以宰相称之。隋唐宰相与秦汉丞相制度相比，其最大的区别就在于隋唐实行的是集体宰相制。实际上，从秦代和西汉的一人或两人任丞相，到东汉的三公为宰相，随着皇帝专制权力的加强，辅政宰相的人数也在不断增多。在汉武帝时，随着中朝的形成，实际担任宰相职责的人员就已经在增加。到东汉，尚书令等重要职务，也取得了事实上的宰相职权。经过这样不断演变，发展到隋唐，终于形成了专制体制下较为健全的集体宰相制度。据宋人洪迈统计，西汉宰相（实为丞相）四十五人，而唐代宰相三百余人314。仅数量上的不同，就已经反映出汉唐宰相制度上的巨大差异。当然，隋唐的集体宰相制也是相对而言，在政治比较安定的时期，特别是开元天宝的盛世时期，宰相人数相对较少，而在中央政治斗争激烈的时期（如武后执政时期）或社会动乱、皇权不大稳固的时期（如中宗、睿宗以及安史之乱以后各帝时期），则宰相相对较多。因此，宰相人数的多少，与政治状态密切相关。隋代宰相，包括尚书仆射、中书令（当时称内史令）和侍中（当时称纳言），也就是当时的三省长官。隋文帝撤销了三公府僚，“朝之政务，总归于台阁”315，即把原三公政务归到了尚书省，尚书省长官尚书仆射自然是宰相。虞庆则任尚书右仆射时，隋文帝就对他说：“位居宰相”（《隋书》卷40《虞庆则传》）。同时，隋文帝令内史令、纳言知政事。三省长官由此而都成为相职。除三省长官为宰相外，隋代开始，用“参掌机密”、“参掌政事”等衔作为宰相职务的加官，开了唐代以他官为相的先声，同时也使宰相班子不断得以扩充。例如，柳述以兵部尚书“参掌机密”316，虞世基迁内史侍郎，“与纳言苏威、左翊卫大将军宇文述、黄门侍郎裴矩、御史大夫裴蕴等参掌朝政”317，都是以三省长官以外的官员参与宰相事务的例子。唐代宰相较多，前后变化也较大。唐初，宰相为尚书左右仆射，侍中二人，中书令二人，即三省长官。另外，他官加参议朝政、平章国计、专典机密、同知政事、同中书门下三品等衔，均为宰相之职。到高宗武后以后，宰相名分的其他称号逐渐减少，任宰相者除中书令和侍中外，多数统一到同中书门下三品、同中书门下平章事这两个称呼上来。平者，治也，定也；章者，别也，明也。所谓平章事者，指议论、处理、裁决有关军国事务。所谓同三品者，并不是指实际官品，而是指可以与秩级为正三品的中书令和侍中同样行使宰相职权。玄宗时期，宰相加衔逐渐统一为同平章事。肃宗以后直至唐末，中书令和侍中也逐步被排除到宰相队伍以外，宰相名号基本上就剩下同平章事一种。大体上，武德年间仅三省长官为宰相，三省长官以外无相职。从贞观年间开始，以他官知宰相事者较多，如贞观元年（627年）用检校吏部尚书杜淹“参预朝政”，贞观三年（629年）用秘书监魏徵“参预朝政”，贞观八年（634年）诏令元老重臣李靖“每三两日至门下中书平章政事”，贞观十七年（643年）令太子太保萧瑀、太子詹事李勣“并同中书门下三品”（以上均见《资治通鉴》系年和各本传）。高宗时，“同三品”和“同平章事”始成为正规的入相称呼。总章二年（669年），东台侍郎张文瓘加衔“同中书门下三品”，史称“‘同三品’入衔，自文瓘始”318。永淳元年（682年），黄门侍郎郭待举、兵部侍郎岑长倩、秘书员外少监郭正一、吏部侍郎魏玄同等“与中书门下同承受进止平章事”，史称“‘平章事’入衔，自待举等始”①。大体上，此后以同三品出任宰相者的资历，一般要高于以同平章事出任宰相者。如果宰相的本官是六部尚书，则多用同中书门下三品；如果本官是侍郎或卿监，则多用同中书门下平章事。天宝以后，“同三品”基本不再使用。三省长官从正规宰相到被排除出宰相队伍，也经历了一个逐渐变化的过程。高宗时，李勣为从二品的尚书左仆射，加衔同中书门下三品。此后，尚书仆射单授而不加衔的，就被逐渐排除出了宰相班子以外。长安四年（704年），豆卢钦望出任左仆射，诏书中没有加衔，豆卢钦望便不敢去政事堂议事。过了数天，高宗发现任命有遗漏，于是又下诏令豆卢钦望“知军国重事”，豆卢钦望才正式成为宰相。开元年间，尚书仆射已经同宰相无缘。天宝时，安禄山曾求宰相之职，由于杨国忠坚决反对，玄宗乃给其加尚书左仆射衔，说明此时已经明确仆射不再是宰相职衔。开元天宝年间，尚书仆射虽不再是宰相，但中书令、侍中却是实实在在的宰相，而且随着政局的稳定，宰相人数较少，用“同三品”和“同平章事”加衔任宰相者也极少。安史之乱后，这种局面发生了重大变化，中书令和侍中也逐渐被排除出宰相班子，而变为荣誉性加衔。从大历二年（767年）起，中书令、侍中均升为正二品，变成了藩镇勋臣的加衔，但同时也不再是宰相。宰相之职均用加衔，而且“同三品”也不再使用，宰相之职，被统一到“同平章事”一衔上。读唐史，必须注意宰相一职的先后变化。大历以后的同平章事，也不是任意加衔，从加衔的本官看，一般用中书侍郎、门下侍郎或者六部侍郎加同平章事衔，少数中书舍人、给事中、尚书郎中等五品清官也有加同平章事者。唐代为集体宰相制，少则三四人，多则十余人。但宰相如无政绩，会遭人讥讽。开元年间，卢怀慎与姚崇同为宰相，卢以己不如姚，每事相让，时人谓其曰“伴食宰相”。宰相的人选也要恰当，一般要出身清流。宪宗时，程异以盐铁转运使起家，转工部侍郎而领相。群臣以其出身钱谷吏，认为不可为相，不愿与其同坐。以致程异为相月余，自愧出身不及他人，不敢知印秉笔。唐代“以三省为宰相之司存”。但是，由于不是个人宰相制而是集体宰相制，不可能分别在三个衙门理事，因此就有了政事堂之设。司马光谈及政事堂的由来时说：“中书出诏令，门下掌封驳，日有争论，纷纭不决，故使两省先于政事堂议定，然后奏闻。”319政事堂即宰相议事之处。政事堂初设于何时，史学界尚有分歧，有说初设于贞观年间者，有说初设于武德年间者，也有说起于隋代者。但有一点确凿无疑，即政事堂最初设于门下省。李华说：“政事堂者，自武德以来，常于门下省议事，即以议政之所谓之政事堂”320。《旧唐书·职官二》称：“旧制，宰相常于门下省议事，谓之政事堂。”高宗时，侍中裴炎执政事笔，为首席宰相，永淳二年（683年）十二月，裴炎由侍中迁中书令，遂移政事堂于中书省。到开元年间，张说以中书令为相，改政事堂为中书门下，其政事印也随之改为中书门下之印，并设置吏房、枢机房、兵房、户房、刑礼房于政事堂之后，分曹以主政务，政事堂最终定型。由于唐代的宰相都有本职，同三品、同平章事自不待言，即使是三省长官，也都有本省事务。因此，起初宰相均半天在政事堂办公，半天回本司办公。“开元以前，诸司之官兼知政事者，午前议政于朝堂，午后理务于本司”321。到玄宗时，随着宰相人数的减少，遂专在政事堂办公。“开元已后，宰臣数少，始崇其任，不归本司。”322宰相之职，上佐天子，下总百官，其职权较为广泛。首先，用人是宰相最主要的职权。姚崇初任宰相，于皇帝前请示任免郎吏之类事务，帝不应，姚惧出。高力士问：“陛下新即位，宜与大臣裁可否。今崇亟言，陛下不应，非虚怀纳诲者。”玄宗说：“我任崇以政，大事吾当与决，至用郎吏，崇顾不能而重烦我耶？”323武则天在看到骆宾王为徐敬业起草的讨武曌檄中有“一抔之土未干，六尺之孤安在”；“试观今日之域中，竟是谁家之天下”二句时，曰：“宰相之过也。人有如此才，而使之流落不偶乎！”324德宗时，崔祐甫任相，未逾年除吏八百余，多称允当，可见时人以用人为宰相职分。三品以下、五品以上的一般官职、六品以下的重要官职如御史、郎官，均由宰相荐任。其次，宰相要出使巡抚地方，补授官职，以至奉命出征。再次，遇有天灾人祸，宰相代皇帝承担责任，表示自咎。与汉代不同的是，东汉天灾人祸，例要策免三公，而唐代宰相在同类情况下仅需请罪而无须辞职。最后，由宰相负责处理军国重大政务。宰相办公时由宫内供食。“故事，每日出内厨食以赐宰相，馔可食十数人。”325可见“工作餐”由来已久。由于唐代宰相多为加衔，所以任宰相之职者兼官兼薪。宰相在处理政务时有一人“执政事笔”。执笔也称秉笔，凡秉笔者，即为首席宰相。秉笔宰相有相当大的权力，负责主持政事堂会议，承接诏旨，值宿于政事堂。“肃宗时天下事殷，而宰相不减三四员，更直掌事。若休沐各在第，有诏旨出入，非大事不欲历抵诸第，许令直事者一人假署同列之名以进，遂为故事。”326至于使相（节度使挂名宰相）之名，例由秉笔宰相代签。百僚有司请示事务，亦由秉笔宰相出应。玄宗时，秉笔宰相基本固定，从姚崇、宋璟到李林甫、杨国忠，均长期秉笔，致使集体宰相制有向个人宰相制蜕变的趋势。肃宗鉴于李林甫和杨国忠的专权，令宰相轮流执笔承旨，每旬一换秉笔。德宗时，改为每日一更秉笔。但是，秉笔更换过于频繁，虽防止了首席宰相专权，却严重影响政务处理和运转。因此，每日一更秉笔宰相的制度，在实际操作中并未能实施下去。如李逢吉、李德裕，都曾长期秉笔。宰相处理政务的文书札子，称之为堂帖或堂案。“宰相判四方之事有堂案，处分百司有堂帖，不次押名曰花押。”327宋人称：“唐中书指挥事，谓之堂帖子。曾见唐人堂帖，宰相签押，格如今之堂札子也。”328按旧例，宰相每日入直，卯时始，午时出，如奉诏令则可提前或推后。非侍中或中书令，宰相例不能过问中书省和门下省事务。故事，宰相不于政事堂邀客。不能于私第独见宾客。由于唐代实行集体宰相制，所以，有的宰相可以兼领边帅而依旧保留相职，或者以重要的方面大员遥领相职。这种情形称为使相。唐初就有委派宰相出任地方或对方面大员加委相职的。玄宗以后，藩镇日盛，中央用宰相出镇地方，以利于中央对地方的控制。但更多的是地方节度使加宰相名号，以利于笼络和表示荣誉。安史之乱后，宰相人数复多，权力日轻，原来的宰相职责多被翰林学士和枢密使所取代，同平章事则被委派处理具体的行政事务。“时方用兵，则为节度使；时崇儒学，则为大学士；时急财用，则为盐铁转运使，又其甚则为延资库使。至于国史、太清宫之类，其名颇多。”329到德宗贞元二年（786年）起，宰相始分判六部，齐映判兵部、承旨及杂事，李勉判刑部，刘滋判吏部和礼部，崔造判户部和工部。至此，宰相已同六部长官相差无几。
　　二、阴阳即男女
　无疑，与身体一样，阴阳亦为中国哲学中最具独特性和原创性的核心概念。《系辞传》谓：“一阴一阳之谓道，继之者善也，成之者性也”，又谓“易有太极，是生两仪”（此处“两仪”也即阴阳二仪）。在中国古人看来，阴阳不过是道的别称，是太极的固有之义（仪），作为宇宙万化之根底，以其扑朔迷离、以其神妙难测，其乃为我们永难诘致和参破的千古之秘。然而，在王夫之的学说里，随着宇宙向身体的还原，随着一种身道合一思想的彰显，也随之使“何为阴阳”这一问题的真正谜底得以水落石出。　　也就是说，对于王夫之来说，既然身体是一种宇宙本体论意义上的身体，既然身与道、身与太极是彻底为一的，那么，身体本身的原发机制也即宇宙本身的原发机制。这样，身体得以生命发生的男女之道实际上就不外乎为宇宙万化得以可能的阴阳之道，阴阳与男女二者终归是异名同谓的东西。故我们看到，一方面，王夫之在其学说里极力肯定和再次申明阴阳所具有的本体论的普遍意义，其谓“纲缊之中，阴阳具足，而变易以出”（《张子正蒙注卷一·太和篇》），70谓“一阴一阳者，群所大因”（《周易外传卷七·序卦传》），71谓“阴阳二气充满太虚，此外更无他物，亦无间隙，天之象，地之形，皆其所范围也”（《张子正蒙注卷一·太和篇》）；72另一方面，他又以一种“近取诸身”的现象学还原的方式，把阴阳具体显现和还形为人身体的男女。在解释《系辞传》的“天地■缊，万物化醇；男女媾精，万物化生”时他指出：　　神在气之中，天地阴阳之实与男女之精，互相为体而不离，气生形，形还生气，初无二也。男女者，阴阳之成形、天地之具体，亦非二也，亦非二也，从其神理形质而别言之耳。（《周易内传卷六上·系辞下传第五章》）　　这是对阴阳的男女性质的至为明确而透彻的揭示!尽管在《周易》中古人很早就提出了“男女媾精，万物化醇”以及“乾道成男，坤道成女”的思想，但由于后来的中国祛身化文化对其“性文化基因”的遗忘，由于以心性为宗的后儒对男女之道始终的讳莫如深，这一性质亦从澄明走向遮蔽，乃至从中国哲学的视域中日渐淡出，并最终成为为饱德沃道的道学家们所不齿的东西。而王夫之有别于后儒的特识之处，恰恰在于他通过之于《周易》原典的追溯和回归，使阴阳的固有的身体性质再次得以豁显，重新恢复了中国古老的身体哲学中男女之道的应有的尊严。同时，一旦阴阳被还原为男女，为中国哲学所独具，也为张载和王夫之所积极推重的所谓“气”的概念上的疑云也随之冰释了。也就是说，正如王夫之所径直指出的那样，这种“气”也即其所谓的“阴阳二气”，而阴阳的男女义决定了该气实不外乎为基于男女的生物生命活动而已。因此，随着阴阳的男女性质得以澄清，不仅使我们对阴阳的理解从抽象走向了具体，也使气的“二气交相入而包孕以运动之貌”的象貌如如呈现。换言之，中国哲学中的“气”既非是那种纯粹形下意义上的“呼吸之气”，也非那种纯粹形上意义上的虚无飘杳的“太虚之气”，而是有无之间、大象无形并充满着勃勃生机的“生气”之气。而这种气，按王夫之的说法，其既是“希微不形”、“■缊不可象”的，同时又是“诚者实有者也”，因为他就体现在我们每一个生命都生而固有的夫妇之愚、男女之性里。　　这样，提出“极而言之，天地一夫妇也”（《焚书卷三·夫妇论》）这一惊世之论的李贽可以被王夫之引为自己的同道，虽然众所周知，王夫之对李贽所言所行评骘甚严乃至大张讨伐之道。这同时也决定了王夫之由阴阳之气的肯定，进而走向了对后儒避之唯恐不及的男女之“色”的肯定。他不仅强调“货色之好，性之情也”，而且反对那种“断甘食、悦色为禽兽”之说，对“不婚不宦，日中一食，树下一宿”的人生取向给予抨击，主张不能因“货导人以黩”而废货，也不能因“色湛人以乱”而废色。凡此种种，都使王夫之的学说与那种坚持“出家”取向的佛学判然有别，而他临终“禁用僧道”这一遗命，则以一种不无决绝之姿，表明了其无论生死都凡心未泯，无论生死都心系心念那阴阳缠绵、生生不已的生活世界。　　我们看到，和王夫之的道即身观点一样，他的阴阳即男女的观点亦成为其哲学学说的无上圭臬，舍此我们就无从理解其所推出的一系列重要而深刻的思想，并把他的这些思想与后儒的思想加以严格的区别。　　例如有别于“天理合一”的“天亲合一”的思想。众所周知，宋儒认为天即理，宇宙乃以一种所谓“理一分殊”的方式是由所谓的大一的天理创造的。与之不同，王夫之则从天道的亲身性出发，坚持宇宙乃以一种“一阴一阳”的方式，实际上不过为男女交媾这一两一之道的产物。遂有其所谓的“天亲合一”说的顺理成章的推出。故在释张载的“乾称父，坤称母”时王夫之指出，“从其大者而言之，则乾坤为父母，人物之胥生，生于天地之德也固然矣；然从其切者而言之，则别无所谓乾，父即生我之乾，别无所谓坤，母即成我之坤，惟生我者其德统天以流形，故称之曰父，惟成我者其德顺天而厚载，故称之曰母。……人之与天，理气一也；而继之以善，成之以性者，父母之生我，使我有形色以具天性者也。理在气之中，而气为父母之所自分，则即父母而溯之，其德通于天地也，无有间矣。若舍父母而亲天地，虽极其心以扩大而企及，而非有恻怛不容已之心动于所不可昧。是故于父而知乾元之大也，于母而知坤元之至也。……而父之为乾、母之为坤，不能离此以求天地之德，亦照然矣。”（《张子正蒙注卷九·乾称篇》）。73同时，在释《易经》的“咸”（感）卦时王夫之还指出，“人之所自始者，其混沌而开辟也。而其现以为量，体以为性者，则唯阴阳之感。故溯乎父而天下之阳尽此，溯乎母而天下之阴尽此。父母之阴阳有定质，而性情俱不容已于感以生，则灭天下之大始尽此矣。由身以上，父、祖、高、曾，以及乎绵邈不可知之祖，而皆感之以为始；由身以下，子、孙、曾、玄，以及乎绵邈不可知之裔，而皆感之以为始。故感者，终始之无穷，而要居其始者也”。（《周易外传卷三·成》）74这样，对于王夫之来说，父母与天地其实是“迹异而理本同也”（《张子正蒙注卷九·乾称篇》）。75父母不仅为我的生身父母，而且以其阴阳相感父母之德也永配天地。或易言之，在王夫之的心目中，一如《易经》所示，我们的宇宙不过是一“乾道成男，坤道成女”的“父母型宇宙”，父母的结合乃作为宇宙生命之发生的“原型”、“基因”而具有普遍的本体论的意义。同时，也正是基于这种天亲合一的思想，使王夫之把坚持阴阳之道的《易经》与坚持父母之道的《孝经》彻底打通，而为我们极大地凸显了儒家的孝道作为中国古代的“原道”的意义。其谓“君子择其精粹以为之统，则仁首四端而孝先百行，其大凡也。立本者，亲始者也”（《周易外传卷六·系辞下传第五章》），76其谓“古人云，读书须要识字。一字为万字之本，识得此字，六经总括在内。一字者何?孝是也”（《薑斋文集卷四·又與我文姪》），77其谓“天地率由于一阴一阳之道以生万物，父母率行于一阴一阳之道以生子。故孝子事父母如天地，而帝王以其亲配上帝。……天地之物，求拟其似，惟父母而已。子未生而父母不赢，子生而父母不损。然则先儒之以汞倾地而皆圆为拟者，误矣。析大汞之圆为小汞之圆，而大汞损也。子非损父母者也。子生于父母，而实有其子。物生于天地，而实有其物。然则先儒以月落万川为拟者，误矣。川月非真，离月之影，而川固无月也”（《尚书引义卷四·泰誓上》）。78总之，在王夫之的学说里，其通过之于宇宙的一种身体学的还原，孝道业已被提升到宇宙发生论的哲学高度，以至于他最终为我们发出了“人无易天地、易父母，而有可易之君”（同上）这一庄严的宣告，而使自己对孝的理解既有别于那种褊狭的社会生物主义的理解，又与使孝道壅蔽昧没于权力话语之中的那种“移孝于忠”后儒学说分道扬镳。　　再如有别于“君主本位”的“族类本位”的思想。不难看出，后儒的理本学思想实际上是一种典型的知识性话语的体现，这种知识性话语以其“较真”的性质不仅导致了独白式的而非对话式的真理，而且也使其以一种雄性的社会话语而最终导致社会领域的“乾纲独断”，而中国明季的君主专制之所以臻至鼎盛，恰恰与当时理学独尊这一知识话语的霸权有着必然的牵连。然而，在王夫之的学说里，由于重新恢复了一阴一阳的男女之道的尊严，这不仅使其从理学独白式的真理走向了生命自身对话式的真理，而且也使其以一种两性的社会话语为我们消解了社会领域中的“乾纲独断”，从而不是独挺乾元、一意孤行的君主之道，而是造端于男女、成于万民的整个族类的生命之道在其理论中再次得以彰显。因此，一方面，王夫之极大地突出了发端于周易而后又为张载大力提撕的“两一”的真理观。在其学说中他彻底抛弃了八卦以乾为首的那种易学偏见，坚持“时无先后”、“物物有阴阳”以及“无不有兼体者”的“乾坤并建”，反对一切“抱一”、“贵一”、“归一”、“执一”‘以及“分析而齐一之”、“抟聚而合之一”等等独白主义真理观。另一方面，从两一真理这一生命对话之道出发，他又高度地肯定了整个族类生命的无上尊严。基于这种无上尊严，他提出国家和君主的建立是为了使人“自畛其类”，是为了使人“卫其群”、“保其类”，提出“不以一时之君臣，废古今夷夏之通义”（《读通鉴论卷十四·东晋安帝》），79提出“一姓之兴亡，私也，而生民之生死，公也”（《读通鉴论卷十七·梁敬帝》），80提出“宁丧天下于庙堂，而不忍使无知赤子窥窃弄兵以相吞啮也”（《读通鉴论卷十七·梁敬帝》）。81故其除了鞭挞宋儒的“存天理，灭人欲”之说外，还极力推崇“惩墨吏，纾富民”的“厚生”；除讴歌下诏废除肉刑的汉文帝乃“汉文之仁，万世之仁”外，还对中国历史上人之相食的非人类行径尤难容忍，既反对藏洪杀妾的所谓“义”，又声讨张巡杀妾的所谓“忠”，声称“食人之罪，不可逭矣”，　　他们作为千古罪人，对其不但不应以任何道德的名义予以表扬，而且理所应当地“正其罪而诛之”而使人道得以伸张。　　这是秦汉以来中国古代社会本体思想的一种根本性变革。同时，也正是基于这种根本性的变革，使王夫之的学说在从君主为本转向族类为本的同时，代表了中国历史上对于君主专制主义的至为激进和深刻的批判。之所以如此，是由于王夫之对于君主专制主义的批判，一如其对于理学的批判那样，已不再是立足于意识哲学和出于道德良知的批判，而是立足于身体哲学和出于生命对话的批判，即一种上升到社会的“元制度”高度的批判。故较之前人对君主专制主义的批判，王夫之的批判尤显得鞭辟入里，尤显得入木三分，尤显得独具只眼。针对“以唐、虞为弱，以家天下自私者为强”这一流行的“新权威主义”观点，他指出“秦汉以降，封建易而郡县壹，万方统于一人，利病定于一言，臣民之上达难矣”（《尚书引义卷五·立政周官》），82那些“惟辟作福，惟辟作威，惟辟玉食”的高高在上的君主，“以一人之疑而敌天下”，“欲销天下之才智，毁天下之廉隅，利百姓之怨大臣以偷固其位”，其结果不仅造成了党同伐异，贤者退隐而不肖奸佞当道，而且也导致了君主自身的“自取孤危”，以及中国历史乱象丛生，接踵而来的易姓革命，一代又一代的中华王朝的倾覆崩溃。针对那种业已沦为“裁判异端”的护符之“道统论”，他提出“古今此天下，许多大君子或如此作来，或如彼作来，或因之而加密，或创起而有作，岂有可传之心法，直指单传，与一物事教奉持保护哉”（《读四书大全卷九·离娄下篇》），83其既否认有所谓“直指单传”而永不失墜的“孔门传授心法”，又揭露了这种“求一名以为独至之美，求一为以为一成之侧”的道统，其实质乃“奉尧舜以为镇压人心之标的”，即其作为一种典型的唯名论的权力、作为一种赤裸裸的辩护主义的意识形态工具，最终是为独裁的治统张目和服务的。无疑，这一切都使王夫之当之无愧地站在了对于君主专制主义的批判的时代前列。而他所推出的“上统之则乱，分统之则治”的分权观点，“有天子而若无”、“无天子而若有”的“虚君共和”的社会理想，以及主张君、相、谏官三者“环相为治”的政治模式，则进一步地使他的批判从“批判的武器”上升到“武器的批判”的自觉，并以一种所谓的“东方的孟德斯鸠”之称代表了之于中国专制主义政治传统的彻底的决裂。　　因此，综上所述，无论是王夫之的有别于“天理合一”的“天亲合一”思想，还是其有别于“君主本位”的“族类本位”思想，其实际上都是回归于周易的男女生命对话的产物。而这种向男女生命对话的回归又最终使人类的一种更为始源性的话语形式，即有别于知识话语的情感话语在王夫之的学说中得以昭显。故不是宋明后儒的“唯知主义”而是发端于古老的周易的“唯情主义”成为王夫之哲学的最终归宿。　　“践形必践情”（《周易外传卷二·无妄》），84正如王夫之所指出的那样，宋明理学之于身体及身体两性的无视，不仅导致了一种无性的或中性的知性话语，而且也必然导致在其视域里身体的异性相感的情的缺失。故以理易情或以理制情实际上成为几乎一切理学学说所共同持守的宗旨和主张。与之不同．由于强调身体及身体两性之相感，则不仅使王夫之的学说以亲为本、以生为本，同时亦使其重返《周易》的“由感见情”的思想，而把对情的无上肯定重新提到了中国哲学的议事日程。故王夫之提出“无有男而无女，尤有女而无男，无有男女而无形气，形气充而情具，情具而感生”（《周易外传卷三·咸》）85提出“情者，阴阳之几也；物者，天地之产也。阴阳之几动于心，天地之产应于外。故外有其物，内可有其情矣；内有其情，外必有其物矣”（《诗广传卷一·邶风》），86以及提出“‘乃若其情，则可以为善矣。’情者，阴阳之几，凝于性而效其能者也，其可死哉?故无妄之象，刚上柔下，情所不交，是谓否塞；阳因情动，无期而来，为阴之立，因昔之哀，生今之乐，则天下之生，日就与繁富矣”（《周易外传卷二·无妄》）。87在这里，由于把情与作为宇宙生命的原发机制的阴阳男女活动联系在一起，这使王夫之的所强调的真正的情，已既不再是那种单纯“缘物动”的物欲之情，也不再是那种单纯的窒于我的一己之私情，而是“缘性动”的与生俱来和大公至正之情。其虽发端于人的儿女之情，却以其阴阳相感的普遍性，并以一种“家族相似”的方式体现于宇宙的一切生命之中。其既是一天人、合内外的，又日就繁富、超越生死而具有形而上的意义和特征。故王夫之不仅有所谓“情之本体”之说（《读四书大全说卷十·告子上篇》），88而且坚持“内生而外成者，性也，流于情者犹性也”（《诗广传卷三·小雅》）。89坚持“尊性者必录其才，达情者以养其性”（《周易外传卷三·益》），90以情释性而把自己的矛头直指当时流行的种种无视和诋毁情的理论。针对理学的以理易情的价值取向，他提出天理“无非人情”，“存天理”不过存那“通天下而一理”的“人情”，批判理学家们至为缺乏的就是“君子所不可无”的“情”；针对释道的以情为妄之说，他提出“夫生理之运行，极情为量”，宣称“贱情必贱生，贱生必贱仁义，贱仁义必离生，离生必谓无为真而谓生为妄，而二氏之邪说昌矣”（《周易外传卷二·无妄》）。91　　我们看到，这种唯情主义不仅导致了王夫之对于被理学意识形态所阉割的情感日沦的常人的鞭挞，导致了其心目中之于“有血性，有真情”、“义有尤重，则情有尤挚”的所谓的“非常之人”的理想人格的无上推崇，同时也使其从对情的肯定进而走向对诗的肯定，以至于可以说，不是所谓的“理学”而是所谓的“诗学”才是其精神的皈依之处，才为其心所真正独钟。而王夫之之所以以诗为归，恰恰在于在他看来唯有诗的语言才是情的语言，唯有诗才可以曲尽其情地使人之至情得以率真流露。其谓“诗以泳游以体情”（《四书训义卷二十一·阳货第十七》），92谓“诗以道性情，道性之情也”（《明诗评选卷五·五言律》），93谓“情懈感亡，无言诗矣”（《古诗评选卷四·五言古诗一》），94谓“诗达情，非达欲也”（《诗广传卷一·邶风》,95谓“诗以道情，……乃往复百歧，总为情止”（《古诗评选卷四·五言古诗一》），96“关情是雅俗鸿沟，不关情者貌雅必俗”（《明诗评选卷六·七言律》），97还有他为《诗经·国风》中的情诗“不失雅步”的辩护，以及他本人诗作被人誉为“字字骚心”，凡此种种都使其诗学的情本论思想被表露的淋漓尽致。同时，由于王夫之这种情本论的诗学又与坚持阴阳之几，男女相感的大易思想相通，由于这种情本论的诗学以一种生命对话的“情理”代表了对理学思执独白的“识理”的否定，这使王夫之的诗学思想既被提升到宇宙本体论的高度，又对回归身体传统的中国后理学时代的思潮当有照明作用，而开中国新时期哲学从“认知理性”之于“交往理性”转向的理论先声。该诗学思想毋宁说告诉我们，无论知识的话语如何独霸天下，无论人类生活中的诗意如何日益沦丧，我们对诗的追求都会永不泯灭的，因为诗是和我们每一个人的生命发生永远联系在一起的，因为作为一种身体语言的诗的语言乃是一种更为始源的语言，从中不仅为我们说出了自己生命之真正的造始端倪，也以一种天人合一的方式为我们说出了阴阳缠绵发生的整个大千世界。
第三章运营与并购篇
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 （二十四）    人最容易犯的错误，是不能正确地站在他人的位置上为他人思考问题，位置不同，人的感知系统就会出现差异。我全身心地投入到了营销工作中去，却忽略了身边的圆圆。   为了好好弥补这几年对圆圆的过错和长年在外对圆圆的不公，我辞职后什么也不干，天天陪着圆圆在家里看书写字。我去了南京东路的新华书店，把一些企业管理和品牌营销的最新翻译书全买回家来，然后拼命地啃书。圆圆一看就乐了，她就怕我经常在外面滚打而荒废了知识，现在看到我这么用功，自然更加欢喜。而我在看书之余，也把这几年在市场上的一些想法写成了文字，投给了《销售与市场》，想不到编辑还真把我的这些营销感受和观点发表了出来。在写作中,我发现很多原先自己也不甚明了的问题随着再次回顾与思考而豁然开朗了。例如,原先我对渠道的认知更多的在于实践,从来没有更深地去思考销售渠道的功能究竟有哪些?但在写了几篇关于管理经销商渠道的文章的过程中,通过查阅相关资料,我才理解,原来产品销售市场的通道仅仅称为渠道是狭隘的,完美的名称应该是营销网络,而作为企业的营销网络,它还得具备科学的网点与网线、网线与网面,及网面与网点这三者之间的合理关系。同时,作为渠道(网络)成员,除了传统意义上的经销商、分销商和零售商外,营销网络意义上的成员还多了银行、广告公司、咨询公司等网络子系统成员，而这些市场知识在我以前做市场时是根本没有考虑过的。经过几个月的修身养性，我准备出山工作了，并且决定去南方，因为我觉得北方不仅气候太冷我受不了，而且其经济环境远远没有以广东为核心的南方好。更重要的是，我想换一个行业，我的选择之一是家电行业和建材行业，选择家电行业的理由是，家电领域竞争激烈，且对营销水平的要求很高，作为一个有成长野心的职业营销人来说，家电行业的营销绝对是不能错过的一个门槛；我的第二个选择是建材，建材行业最近几年开始火了起来，但从行业内部环境来看，建材业整个行业的营销水平十分低下，尤其是经销商个人的素质比较低，所以其市场效果远远没有发挥出来，而从外部市场环境来看，房地产市场的大规模暴涨，也会引发建材业的大发展，我想这个时候进入建材业，其前途绝对难以估量。    考虑再三，我还是决定先把这个想法告诉圆圆，虽然我还没结婚，但实际上我已经把她当作我的老婆了。对于父母，感觉上说不说没什么大的关系，我在家中是老小，姐姐们虽然出嫁了，但离家并不远，同样可以照顾好父母，事实上两个姐姐也经常回家来看望父母。而且我也长大了，我自己能做主。“你真的要离开上海去广东？”我说是的。圆圆对我的决定感到很吃惊。她没想到我会有离开上海的念头，上次去杭州是因为离上海很近，两个小时就到了，而去广东和去杭州完全不一样，要知道上海人中很少有愿意主动去外地工作的。以前上山下乡的知青，为了返回上海，付出了多大的努力和牺牲。我记得隔壁弄堂里的张三，在北大荒插队，当时就是因为不能直接返回上海，而“曲线救国”把工作调到了离上海很近的苏州城里。    我把我全部的思想原原本本地解释给她听，我们既然已经在一起了，这样的决定一定得获得她的同意。    “你准备什么时候走？”圆圆问我。    “不会很快，我得选择好企业，去实地考察一下，谈好待遇福利问题后再离开。最快也在下个月左右吧！”    那时因为上海大拆迁，我们一家从龙门路搬迁到了浦东新区的梅园新村，父母和我各分到了一套两室一厅的新公房。而圆圆一家，因为她的舅舅住在闵行区，所以拆迁的时候主动要求搬迁到闵行的莘庄小区了，圆圆因为单位离得太远没有去闵行，而是跟着我来到浦东，我们像夫妻一样住在了一起。    我们同居了一年多（虽然这中间大部分时间我在外地），这一年多时间里 ，我们像一对真正的夫妻，不，比真正的夫妻还要夫妻。我以前总以为，女人和男人一样，做爱的时候耗尽了体力，所以需要休眠一会儿，但我错了，不知什么原因，圆圆却喜欢不厌其烦地和我大讲特讲一些生活中的琐事。例如姗姗要结婚了，要嫁给一个秃顶的香港男人，那男人给她在深圳买了一套房子，装修得富丽堂皇，卫生间很气派；她单位的某个男同事离婚了，以前追过她——每次这个时候她总会想起很多鸡毛蒜皮的事，并且总是不厌其烦地讲给我听，而我的一只脚已经跨进了梦里，一只脚却被她断断续续的声音纠缠着，那感觉就像一个被夹在地狱与天堂之间的鬼魂……    “你总是不陪人家说话。”她见我一副不耐烦的样子，不但不理解，反而一股脑儿埋怨起来。结果自然可想而知，她又哭又闹，有几次甚至对我大骂出口，完全抹去了一个中文系高才生的浪漫形象，倒像一个真正的泼妇。    但吵归吵，吵完之后我们又相拥在一起了，毕竟我们太了解对方了。所以只有在这个时候，我们才能真正地沉睡过去，如果是礼拜天，我们就这样睡上一整天，连午饭也不出去吃……    其实我不是没有想过我和圆圆之间的关系究竟能维持多久，我只是不愿意去想太遥远的事，我觉得男女在一起，应该注重如何过好每一天，至于以后怎么样那是以后的事。我记得当初认识圆圆的时候，我也是这么向她表达我对情感的一些看法的，她当初也认为我说得很有道理，毕竟现在的社会，人都活得那么累，没必要把还未到来的日子和一些难以定夺的结果搬到现在的生活中来。但也不是说，我一点都没有想过未来的事，事实上在爱上圆圆以后的日子里，我几乎每个晚上都会梦见我们未来的生活，尽管对我来说十分遥远，但偶尔想象一下也不失为一件美好的事。    大约半个月后，我收到了来自广东顺德戈顿电器有限公司的面试信，我是通过查阅资料和市场观察后才下定决心向这家公司的董事长王建强写求职信的。在信中我陈列述了自己几年来的市场实战经验及对当前市场营销的一些看法，同时，凭着自己的市场感觉，对戈顿电器所处的行业市场提出了一些初步的建议，并信心十足地认为自己可以担当公司的营销总监一职。求职信是在春节后不久发出的，长这么大，我还是第一次向一家单位发出求职申请，这感觉有点像当初给圆圆写情书，但写情书的时候毕竟是带有玩的性质，而这次求职却是我想彻底改变未来的一种最新尝试，我必须赢，而且我也具备了足够的可以赢的经验和信心。这家企业通过猎头公司的调查，基本掌握了我的专业情况及任职经历，并约好了双方见面的日期。    我准备下个星期去顺德，那里离广州不远。现在是夏天，我需要了解那里的天气状况，以便合理地携带自己的行李。雨伞是必需的，听说这段时间广东总是下雨。另外，我需要带上手机、银行卡、现金、圆珠笔和几张卡片（我喜欢在出门的时候带上几张卡片，有灵感的时候可以写下些文字）。现在离我去广东的日子还有三天，这段时间足以让我把一切都收拾妥当。我去外面的书报亭买了几本杂志，有文学的也有财经的，准备在路上看。另外，我特别往我的银行卡上加存了5000元钱。准备旅行之前的日子异常枯燥，尤其是所有一切都准备妥当了之后。 我买了一张去广州的卧铺车票，火车上的事情已经没什么好想的了，因为在漆黑的卧铺车厢，不可能有什么故事发生，即使有，那也是异常猥琐的。比如我的女朋友圆圆上次去南京的时候，对面的乘客曾经把一只手从对面的床上伸进了她的被窝里面，直接摸到了她的乳房，吓得她突然惊叫起来，不过，幸运的是，对面的乘客就是我本人。    接下来的两天我感到无比空虚，手头的事情什么也不想做，一旦动起手来，我就会想到自己马上就要出门了，一件事情因为在出门之前没有做完而突然中断，这不是我喜欢的。所以，我只好放下手头的一切工作，什么也不去做。有一天早晨我突然有了一种特别想写诗的冲动，并发现我已经好久没有写诗了，以前每次写诗的时候，内心总是会涌起一股满足感，因为我即使生活在如此烦嚣的世界里，仍然在进行着人类最美丽的创造……这种冲动如果发生在其他时候，我绝对会感到激动，并且马上会投入进去。但是现在不行，我马上就要去旅行了，我不想让自己在旅行的途中有任何牵挂、任何遗憾，这种心神不定的情绪使我有种度日如年的感觉。幸好有圆圆，在我无聊的日子中，或者说出发前的紧张心情中，一直陪着我。 几天以后，我背上简单的行李走出了广州乱哄哄的火车站，这个火车站的混乱全中国人民都知道。几乎每一个城市的火车站都是藏污纳垢之地，广州火车站显然可以在全国各地的火车站中当之无愧地成为老大，因为其车站之乱和治安之差，实在是不敢恭维。前段时间我看到《新民晚报》上有一个则新闻，说一个妇女的手被两个骑摩托车的抢匪一刀砍断，只因为那个妇女没有及时松手，而抢匪抢走的小包内，仅有一百元现金和一些女性杂物……我看后感觉很恐怖，太惨无人道了，为了区区一百元，竟然生生砍下别人的手臂……想到这里，我几乎没怎么逗留，就大步穿过了脏乱的广场，然后在一个车站转乘大巴到了中国家电制造业的核心重镇广东顺德的荣桂。我和圆圆商议好了，如果我在那里稳定下来，就把她带过去，从某些方面讲，我们已经到了彼此不想分离的感情阶段了。圆圆也肯定想过这个问题，虽然她是一个性感大美人，但我们从小到大，彼此之间实在是太熟悉了，熟悉到通过我一个眼神一个微小的动作她就能知道我在想什么或者想说什么话，这可能就是所谓青梅竹马的恋情吧？面试非常顺利，整个面试过程没有我想象的那么紧张，王总是广东当地人，很肥胖，但看得出来，人非常精明，他的企业虽然在全国来说不算大，但一年近2亿元的销售额，怎么说也是一家不小的企业，何况戈顿电器的小家电如电熨斗、榨汁机、电风扇和电磁炉等产品的利润，远远要超越冰箱、彩电等大家电数十倍，所以戈顿的发展其实也挺不错的。这次戈顿电器的王总意欲引进能胜任营销总监一职的人才，是因为原先负责企业市场营销的老总是和自己一起打拼江山的柳副总，柳副总虽然在市场一线打拼多年，但由于其文化水平不高，虽然在创业初期做出了很大的贡献，但难以带动企业未来的发展。王总认为必须引进一些在理论和实战上都有一定素养的重量级人才，企业的发展才有希望，而我的个人简历和提供的一些策略性建议，正好符合了王总对戈顿公司未来发展所需人才的强烈需求。
第三十六计：走为上计
【原典】全师避敌。左次无咎，未失常也。【释义】全军退却，避开强敌。军队在左边扎营，没有危险（因为扎营在左边或右边，要依时情而定）并没有违背行军常道。【OTC销售浅解】在OTC销售中用到此计，主要体现在我们在销售中：第一是“走”是我们要勤奋。如果一个销售人员不勤奋，那么你就什么都不要想得到了。没有勤奋，再多的销售技巧也无用。第二个“走”是指暂时离开了。当客户心情不好，当你和客户的异议没有办法达成一致的时候，不妨先暂时离开，缓冲一下，没准儿还能再重新获得合作的机会。但是这里要注意的是，学会跟踪客户。
第二节从副业起步：个人YouTuber的出海之路
对于没有出海生活经验或出海创业经验的个人而言，通过YouTube、TikTok等海外社交平台创业，不仅是一条零成本的出海路径，还能够为未来的海外业务积累经验。通过制作视频内容，个人可以通过线上平台快速接触到全球观众，理解海外市场的需求和趋势，从而为日后拓展其他商业机会奠定基础。下面以成为YouTuber为例，简要介绍如何零成本出海。一、为什么选择从YouTuber开始？成为YouTuber几乎不需要初期投资，只需一台智能手机或电脑，再加上一些基础的视频编辑软件，就可以轻松开始内容创作。出海做YouTuber不需要支付办公室租金或囤积库存，这让启动成本大幅降低，对于资源有限的初创者尤其友好。此外，YouTube作为全球最大的社交媒体平台之一，为创作者提供了面向世界的窗口。通过平台，创作者可以快速触达来自不同国家和地区的观众。制作内容的过程不仅帮助积累粉丝，还能深入了解各地用户的文化偏好和消费习惯，为未来的产品或服务出海积累宝贵的经验。更重要的是，成为YouTuber还能逐步建立起个人的社交影响力。从分享中国的日常生活和文化，到传播某一专业领域的知识，这些内容都有助于创作者成为海外观众中的意见领袖。这样的影响力，不仅能提升个人品牌的认可度，还为未来的产品推广或商业合作奠定了基础。二、有一技之长如何起步1、确定内容定位，打造个人品牌初期选择一个适合的内容方向非常关键。你可以基于自身的特长或兴趣点来确定内容，例如美食、旅游、技术教程等。例如，如果你擅长烹饪，可以做美食教程类视频；如果你是健身达人，可以分享健身经验和训练方法。下图展示了分析工具Influencer上统计的中国YouTuber排名，对于新手寻找方向有所启发。图12、稳定输出，积累观众群体稳定的内容输出是成功的关键。制定详细的内容计划，包括视频的主题、结构、时长等。确保每个视频都有明确的价值主张，能够满足观众的需求或解决他们的问题。设定一个可行的上传计划，比如每周上传一次内容，并且尽量在固定的时间发布。这有助于建立用户的期待并逐步形成观看习惯。通过持续输出，逐步扩大观众基础，吸引广告和商业合作机会。3、与观众互动，增强粉丝粘性成为YouTuber不仅仅是发布视频，还需要与观众保持互动。这包括回复评论、回答观众的问题，甚至根据观众的反馈调整内容方向。高互动率的视频往往会获得YouTube算法的推荐，从而扩大曝光。三、无一技之长如何起步1、选择热门领域知识分享类：可以选择自己感兴趣的领域，如历史、科学、文化等，通过深入研究和学习，制作有价值的知识科普视频。例如，讲解历史事件的背景和影响、介绍科学原理和实验、分享不同文化的特色和习俗等。AI创作类：随着人工智能的发展，AI创作类内容也越来越受欢迎。可以学习使用AI绘画、写作、音乐制作等工具，制作独特的艺术作品或创意内容。例如，用AI生成的画作制作视频、用AI写作的故事进行讲述、用AI制作的音乐作为背景音乐等。2、模仿爆款视频观看大量的同类热门视频，学习他们的制作方法、叙事风格和表现形式。可以分析他们的视频结构、标题、标签等，了解如何吸引观众的注意力和提高视频的搜索排名。模仿优秀的视频，但要注意加入自己的创意和个性，避免完全抄袭。可以在模仿的基础上进行创新，形成自己的风格和特色。3、持续学习与进步不断学习新的知识和技能，提升自己的创作能力。可以参加在线课程、阅读相关书籍和文章、关注行业动态等，保持学习的热情和好奇心。分析自己的视频数据，了解观众的喜好和行为，根据数据反馈不断调整自己的内容策略。例如，观察视频的播放量、点赞数、评论数等指标，分析哪些视频受欢迎，哪些需要改进。四、YouTuber成功关键策略1、坚持原创与差异化在竞争激烈的社交平台上，保持内容的原创性至关重要。尽管模仿热门视频或趋势可以帮助你在短期内获得关注，但只有真正具有差异化和个人风格的内容才能在长期内吸引忠实粉丝。通过结合中国生活或个人特色，努力为海外观众带来新鲜的视角。2、优化视频内容，提升搜索曝光充分利用YouTube的SEO优化功能，确保视频标题、描述和标签中包含适当的关键词。这将帮助你的内容在搜索结果中获得更高的排名，吸引更多的潜在观众。你可以使用工具如GoogleTrends或YouTube自身的推荐工具来确定流行关键词。3、通过多种方式实现盈利当你的频道积累到一定的观众群体后，除了YouTube广告收入，还可以通过其他方式实现盈利。例如，接受赞助、推广产品，或通过与品牌合作发布定制内容等。YouTube上的成功创业者通常会将社交影响力转化为多种收入来源。
  
    
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