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四、互联网医院信息安全管理
（一）医疗信息安全市场缺乏活力的根本原因2018年，医疗信息化、互联网医疗重量级政策和标准频发，如表4-1所示，这为医院进入下一个发展阶段奠定了基础。表4-12018年发布的有关互联网医院的政策发布时间文件名发文机构4月《全国医院信息化建设标准与规范（试行）》国家卫健委《关于促进“互联网+医疗健康”发展的意见》国务院办公厅8月《关于进一步推进以电子病历为核心的医疗机构信息化建设工作的通知》国家卫健委医政医管局9月《互联网医院管理办法（试行）》国家卫健委和国家中医药管理局《互联网诊疗管理办法（试行）》《远程医疗服务管理规范（试行）》《关于印发国家健康医疗大数据标准、安全和服务管理办法（试行）》国家卫健委但无论是医院信息化建设、互联网医院还是远程医疗，都离不开数据安全的问题。云时代的来临，更是让医院保障信息系统和数据的安全性，显得尤为重要。动脉网结合2018年《全国医院信息化建设标准与规范（试行）》安全要求，如表4-2所示，以及中国医院协会信息管理专业委员会CHIMA发布的《2017-2018中国医院信息化状况调查报告》中的相关数据得出。将两者相互印证之后，动脉网得出了目前三级医院信息安全建设情况：表4-22017-2018年中国三级医院信息安全建设情况表2018年《全国医院信息化建设标准与规范（试行）》安全要求2017-2018中国医院信息化状况调查报告情况数据中心安全防火墙WEB防火墙防火墙应用比例：89.73%数据库防火墙网络防火墙安全审计设备网络安全审计\数据库审计运维审计主机安全审计漏洞扫描设备漏洞扫描应用比例：23.95%系统加固设备漏洞扫描设备WEB漏洞扫描设备数据加固设备网络防泄露设备\存储数据防泄露设备数据库加密设备数据加密应用比例：11.03%邮件加密设备入侵防范设备入侵防御设备入侵监测设备应用比例：46.77%入侵检测设备网络准入控制设备网络接入控制应用比例：39.92%防病毒网关设备防毒墙设备应用比例：50.57%网络安全入侵防范网络版反病毒软件应用比例：85.55%主机入侵防范主机恶意代码防范网页防篡改身份认证系统统一身份管理域用户管理模式应用比例：47.53%电子认证服务电子签名（公钥密匙框架）应用比例：14.83%用户身份鉴别身份认证应用比例：16.73%个人隐私保护\网络设备身份鉴别主机身份鉴别访问控制系统上网行为管理上网行为管理应用比例：57.41%虚拟化安全防护\安全管理系统文档安全管理日志审计系统数据库行为审计应用比例：32.70%资产风险管理\统一安全管理终端安全身份认证设备电子信息鉴别电子签名（公钥密匙框架）应用比例：20.53%生物信息鉴别生物信息识别技术应用比例：4.56%介质安全设备安全U盘\移动存储介质客户端管理系统客户端终端认证虚拟专用网络客户端管理终端安全管理系统桌面终端安全管理移动终端安全管理移动存储介质管理网络安全结构安全设备单向网闸网闸设备应用比例：50.57%双向网闸通信加密设备虚拟专用网络设备VPN设备应用比例：50.95%加密机设备\网络优化设备广域网加速设备链路负载均衡设备流量控制网络安全管理安全策略管理网络设备管理容灾备份基础设备灾备本地备用机房主要服务器双机热备应用比例：77.95%异地备用机房备用网络灾备备用网络链路备用网络设备数据备份与恢复本地数据备份数据库镜像备份应用比例：55.51%本地数据恢复数据灾备应用比例：62.74%异地数据备份集中存储异地镜像备份应用比例：29.28%异地数据恢复\应用容灾本地应用高可用应用系统级灾难恢复应用比例：50.95%本地应用恢复异地应用容灾异地应用恢复从表中可以看出，目前三级医院的信息安全建设，主要集中在防火墙、反病毒、VPN/网闸和容灾备份这四个方面；建设较差的主要包括安全审计、身份认证、隐私保护、终端安全和网络安全。针对医疗行业信息安全市场的现状，广州市妇女儿童医疗中心数据中心副主任曹晓均（以下称曹主任）给出了自己的观点。他认为，市场的大小根本原因在于医疗行业的安全建设相对落后。行业中，并没有整体的安全规划或建设思路。并且，大部分医院的安全建设都是满足合规性要求上的投入。如采购几台防火墙、终端管理软件再加上管理制度，就可以通过等保要求，真正用心做安全整体设计的并不多。这种现状，导致整个医疗信息安全市场缺乏活力。此外，目前国内医疗行业更关注业务发展需求，缺乏专业的网络安全人才储备，这也是目前比较大的挑战。一位业内人士则透露，一方面医院信息部门的地位相对弱势，信息化建设大多取决于院方领导的意识。对医院来说，单位网络设备体量不大，一般是纯内网的环境，当前重点建设基本集中在网络基础设施完善，安全建设相对滞后。再加上医疗行业属于财政差额拨款单位，有相当一部分医院资金不富裕，因此安全建设的优先级相对较低。对于国内医疗信息安全市场现阶段的产值规模，作为国内信息安全企业的代表，绿盟科技相关负责人分析了以下两点原因：其一，信息安全相关配套政策和标准较少。在网络安全法正式实施之前，国内对于个人隐私信息的安全要求几乎空白。而医疗行业是涉及个人隐私信息最为深入的领域，没有法律法规上的明确要求，没有行业标准的具体指向，各级医疗机构很难认识到信息安全对自身业务的深刻影响，也就很少会主动考虑在安全方面有所投入。其二，信息或网络安全对医疗行业的实际业务推进上缺乏直观的价值感受。举例而言，一所三甲医院每年的IT类投资可能达到千万级。但医院决策者基于业务发展的考虑更多的会对临床、研究、医技等业务领域方面进行投入，原因就在于这些IT投资对业务的推进和支撑几乎是肉眼可见，而信息安全的价值却很难被感知。防护了多少安全攻击、解决了多少安全漏洞、抵御了多少次信息泄露，这些都不会被直接展示到决策者的案桌上。正因如此，最近两年，各大信息安全厂商均在重点考虑和投入安全运营和效果可视化。（二）保障互联网医院的信息安全互联网医院的概念提出，是为了解决原有传统医疗体系中所欠缺的专业医疗资源不均衡和医疗服务体验差的问题。因此互联网医院为了解决这两大核心问题，采用的机制是借助互联网这个强大的资源共享方式，借助云计算和大数据等技术，从模式和能力上对作为传统医疗业务的补充。互联网医院的管理办法中提到，互联网医院由互联网进行远程访问，会涉及实体医疗机构的重要系统数据交换，同时根据互联网医院信息系统按照国家有关法律法规和规定，实施第三级信息安全等级保护。所以，在满足医院的互联网接入和虚拟专用用上，医院还要满足数据安全的要求。从本质上讲，互联网医院的信息安全所要保障的根本并没有变，依然是对于数据，特别是医疗临床等相关的健康数据的保护，从传输、处理、共享、存储各方面考虑其安全性。因此，要满足这类安全需求，绝不是单一的安全产品能实现。医院需要充分结合实际的技术场景，选择在各个维度能够达到风险控制需要的安全产品。例如，在传输层面，互联网边界需要考虑访问控制、入侵防护、病毒检测和防护、WEB安全防护等措施。而在数据交换场景下，医院需要考虑数据脱敏、数据加密、数据防泄漏、数据库审计或防护等。所以，没有最好的安全产品，只有最适合业务的安全解决方案。对于目前备受关注的互联网医院的信息安全建设，国内知名数据安全厂商安华金和医疗行业负责人认为，互联网专线和VPN能够解决一部分的外网接入的安全问题，但从业务访问的角度来讲，业务数据系统对外提供，包括远程医疗、医保查询、预约挂号等都需要直接访问业务数据，对于数据本身的访问安全以及对于内网访问安全也需要加强。例如，在数据库安全方面可以采用数据库审计、数据库防火墙、数据库加密、数据库脱敏等手段进行安全加固。整体而言，可以从主动防御体系的思路做安全建设，这涉及四道防线：第一道防线，检查预警。通过数据库漏扫产品对数据库威胁进行检查分析，给出安全建议。第二道防线，主动防御。通过数据库安全运维产品的身份识别、运维审批、流程管理，防止非法人员操作；防止外部攻击破坏；与此同时做好内部防护，防止内部超级权限。第三道防线，底线防守。阈值管控：规避批量恶意访问，针对大批量医疗泄密进行告警控管，防止医疗数据批量查询；数据库加密产品：防止医患数据泄露“脱库”；数据库脱敏产品：医疗数据去隐私化，防止泄漏真实数据给第三方。第四道防线，事后追查。利用数据库审计产品来区分是外部威胁还是内鬼作案，可以对安全事件进行责任追溯。对于互联网医院APP的安全问题，绿盟科技则认为应该从应用服务端、网络通信和用户三个层面来整体看待。对于服务端而言，基于移动应用端的APP安全与传统的WEB安全并无本质区别，现有的WAF类防护产品依然适用，能够防护来自APP端的攻击，网络通信端的安全则主要考虑数据的保密与完整性。因此，医院可以通过SSL或HTTPS来解决。而移动端的安全，对医院这样的企业级用户而言，几乎不可能通过传统意义上的安全产品来解决安全漏洞问题。因为无法要求每个移动端用户自己按照要求安装指定的安全软件，那会带来极大的用户体验下降。因此，目前更多的医疗机构在上线APP应用前，会进行系统性的安全评估和安全的黑白盒测试。基于测试和评估结果，安全厂商能够指导开发者对不安全的漏洞进行及时修复，以此来彻底解决APP的安全问题。曹主任的观点与绿盟科技类似，他认为，在远程移动的访问上，采用SSLVPN(国密)实现远程访问的确是较好的方案。在互联网医院与偏远地区医疗机构、基层医疗卫生机构、全科医生与专科医生的数据资源共享和业务协同上，可以考虑采用安全一体机部署在基础医疗机构本地，实现VPN安全组网和数据加密传输。根据2018年《全国医院信息化建设标准与规范（试行）》安全的要求，三级医院的数据安全保护主要包括以下8大措施：（1）防火墙。（2）安全审计设备。（3）系统加固设备。（4）数据加固设备。（5）入侵防范设备。（6）身份认证系统。（7）访问控制系统。（8）安全管理系统。 对于现阶段三级医院建设较弱的身份认证环节，绿盟科技负责人表示，目前这部分医院普遍使用4A产品如堡垒机，来解决院内的统一认证的问题。通过将账号、认证、授权、审计四个过程，来解决对数据的访问权限的问题。而认证的方式则可以根据所访问的数据和系统，医院可以自行选择强度适合的方式。例如针对核心的HIS数据，访问可以采用多人、多因素的认证方式，两个或两个以上的人员保存一副密钥的部分，通过静态密码结合短信令牌、CA证书、指纹或其他生物特征识别技术来实现强认证方式。针对医院的医护工作人员，则仅进行静态密码的认证来实现，以保障业务的顺畅性。在2018版的《电子病历应用管理规范（试行）》解读中，首都医科大学附属北京天坛医院信息中心主任王韬曾阐述了现有数字签名在电子病历数据保护上存在的两大隐患：（1）签名内容的专属性，目前尚未出台电子病历签名内容的标准，这导致CA（证书授权中心）在签名时不考虑提交签名的内容是否存在问题，这到这患者存在“被调包”的可能性。（2）签名内容完整性。由于医院签名次数较多，CA在验签时无法发现医院是否每次提交内容中有包含不利信息。以上两种隐患，王韬认为可以通过签名+时间戳的方式进行解决。如此一来，就能保证每次的操作人员和操作时间可查询、可追溯。但据曹主任所言，目前普遍的认证方式都没真正在医院用起来。比如内网中采用最多的CA认证，虽然它可以实现双因素认证，提高认证的安全性，但因为使用起来比较麻烦，并且还存在兼容性问题，因此医院采用的其实并不多。而在数据的查询、追溯、管理上，医院可以采用日志审计、堡垒机、数据库审计等方式进行管理，实现一定程度上的数据保护。但是在大数据上，非结构化的数据会存在一定的问题。并且多设备的部署，医院在管理运维方面也会比较麻烦。因此曹主任认为，在新的安全技术方向上，医院可以采用软件定义安全的模式进行部署。（三）VPN和防火墙：信息安全管理的两大设备在腾讯发布的医疗行业安全指数报告中提到，目前医疗行业的网络安全设备首选防火墙和VPN设备。造成这个结果的原因，绿盟科技负责人认为主要有两个：一是这两类产品的使用范围更多，凡是有网络边界的地方几乎都要用到防火墙进行逻辑隔离。而VPN则是目前最为低成本和稳定的专用网络解决方案，凡是涉及有需要远程接入访问内网的场景，都需要借助VPN实现，这造成了巨大的需求基数。另外一方面，医疗用户普遍对网络安全的认识还不够深刻。特别在广大的基层医疗机构，因为网络规模较小、信息数据量也不大，认为边界防护有防火墙，通信数据保障有VPN即可确保整体网络安全。但其实无论医疗机构的大小，涉及病患隐私信息数据、临床信息数据等敏感数据的重要程度都是不言而喻。对这类数据的保护除了防火墙和VPN之外，还需要考虑边界的纵深防护，诸如入侵防护、病毒过滤、针对WEB应用的WAF产品，针对数据库保护的数据库防火墙和安全审计等环节，都需要考虑建设。对于目前医院VPN的使用现状，安华金和负责人在与某三级医院信息科主任沟通之后，也给出了自己的观点：VPN一方面用于远程维护，另外一个主要的用途是区域联网。但目前区域联网更倾向于专线，只有条件不够，医院才选择走VPN。比如不少医院与市卫健委、省卫健委的连接方式就采用专线，而条件达不到的医院，则只能使用VPN实现连接。此外，在实际使用中，医院不仅要考虑互联网访问的接入安全，还需考虑数据平台的安全。如果用户的VPN账户被盗取或者边界被入侵，那么核心的数据将直接暴露在攻击者面前。因此在对访问进行准入控制的同时，也需要通过数据安全手段对核心数据进行专业的防护。对此曹主任也给予了认同，他表示，在目前医院的安全建设中，医院内网及远程医疗的发展尤为重要。因此，防火墙和VPN自然就作为刚需或首先。但随着如大数据、云计算、移动互联网、物联网等新技术的发展，安全技术同样需要发展和更新。曹主任建议，医院可以进行体系化的安全建设，包括安全技术体系、管理体系、运营体系（服务体系），三者相辅相成。在方案上，可以采用融合安全、立体保护的架构，比如采用一体化的安全设备，减少设备运维管理压力。另外，在端点安全、网络边界安全、云端安全、安全服务、安全管理制度等，医院都应该及时加强。（四）如何应对日益泛滥的勒索攻击2018年1月15日，位于印第安纳州汉考克健康的Greenfield受到勒索软件攻击，这促使技术人员关闭了整个网络。在医院电脑屏幕上出现勒索软件通知后不久。黑客竟然猖狂地表示，在技术人员支付比特币赎金前，他会长期“保管”一定数量的系统“人质”。对此，卫生系统的IT团队立即关闭了包括医生办公室和健康中心在内的所有网络，以隔离病毒。相关技术人员表示，黑客正试图让医院无法运营，使用“数字挂锁”来限制人员对系统部分功能的访问。McAfee首席科学家RajSamani表示：“就勒索软件而言，医疗行业遭受的损失可能是最多的。勒索软件的爆炸式增长，其发源也是医疗领域。黑客们或将从传统形式的勒索软件，转向更多的网络破坏和服务中断型攻击。”据动脉网了解，勒索病毒和挖矿病毒之所以威力巨大，一般是由于利用了永恒之蓝等远程攻击方式，能够自我传播。因此，一个有趣的现象是，即所谓的内外网隔离的内网环境反倒更多地遭到侵袭，病毒也更泛滥。原因在于，相比于跟互联网直接接触的场景，纯内网的生产环境对安全少了对危机的敏感度。因此，被攻击或遭到病毒的侵袭也就成为必然结果。在应对勒索病毒一事上，曹主任认为安全事件并非遥远不及。安全建设也不是单单的满足合规性建设，因为，哪怕很多医院通过等级保护三级的验收，也一样会中勒索病毒。原因是安全技术的发展，传统的防御技术对新型的威胁或者病毒是逐步失效的，所以需要加强监测与响应的能力。在针对勒索病毒或者挖矿软件的风险上，曹主任认为可以采用四个阶段的防护措施：第一阶段：加强端点安全的建设，包括主机（PC\服务器）的系统补丁管理、安全基线管理、病毒查杀软件等。可以部署下一代端点安全系统，如EDR软件，可以通过人工智能、大数据技术实现勒索病毒变种及未知威胁的防护。第二阶段：加强全网流量风险监控及安全可视化的能力，通过整体安全感知平台，通过流量分析实现网络中的风险可视化，例如出现病毒感染时，可以通过全网的主机风险展示进行管理。第三阶段，在网络边界处部署下一代防火墙设备，需要支持IPS、僵尸网络识别、AV防护等一体化的设备，并且可以和感知平台实现联动，当平台发现问题后下发策略到防火墙上进行阻断。第四阶段，加强全网应急响应及应急演练的能力，可以通过采购第三方专业的安全服务，实现快速的事件响应。对勒索病毒进行预防和应急处置。延伸阅读信息安全管理是一个长期过程医疗行业性政策标准和近两年随着网络安全法正式实施，以及一些跟个人信息保护、关键信息基础设施保护等相关的法规、条例和标准，都对于医疗行业整体的网络安全环境形成有着非常正向的作用。细化行业政策和标准的出台，从顶层设计到具体实现各个层面进行了一定的归一化和标准化，统一共性问题的认识，统一解决思路，这不管是对于医院还是安全厂商都是非常利好的事情。医院用户具有了在细分业务上权威的信息网络安全参考，安全厂商也可以在解决行业需求的问题上，更多的朝同一个大方向上的不同维度和领域来扩充和输出优势能力，对产业和行业用户来说，是一个多赢的结果。虽然行业形势一片大好，但曹主任也给出了自己的一点建议：虽然目前几乎所有的安全企业都在积极的学习和解读这些安全标准和政策，并根据自己的安全实践提炼出切实可行的医疗安全方案。但也应该清醒地看到，政策标准到具体执行落地还需要一定的时间，短期内对应医院的信息化建设上效应不明显，这是一个长期的过程。
二、【应用案例】
如果我们想按照《孙子兵法》的逻辑制定战略规划，实现企业长远发展，首先要分析企业家的特质。如果企业家的特质符合企业发展的要求，战略规划就能够得以落地，如果企业家的性格存在缺陷，企业就无法长远发展。正是基于这一点，在与香沃餐饮合作时，我们十分关注企业家的特质。从“智”的方面来说，当时，宿总虽然对企业管理这门学问理解得还不透彻，但她思维逻辑性强，只是缺乏管理经验，后期多加学习即可。从“信”的角度来说，宿总为人讲究诚信。经过沟通，我们发现宿总眼界开阔，在做决策时，即便在短期内会让公司损失一些利益，宿总也会投入时间和精力进行尝试，并且愿意和企业高管共享公司发展带来的成果。香沃餐饮采用的是直营模式。在开第一家店的时候，宿总通过分析认为这家店面会产生很好的效益，但也存在着一定的风险，就是店面所在商场的客流量不太大，而且商场内部没有一家餐饮店，如果香沃餐饮“巴椒扇”台式小火锅进驻，就是商场内第一家餐饮店。当时很多人都认为这样做风险很大，但宿总坚持认为这个计划可行，她希望与多年的合作伙伴一起投资这个店。有一位合作伙伴因为不认同她的做法，没有参与投资。宿总当即向这位股东保证投资这个店面肯定赚钱，如果不赚钱，由她来承担损失，但这位股东还是以缺少资金为由拒绝合作。宿总为了让这位股东受益，向他做出承诺：如果餐饮店赚钱，自己会按照现在的价格卖给他股份，大家共享利益。后来餐饮店盈利，宿总兑现了承诺，这位股东十分感动，长期和她保持合作关系。宿总在确认餐饮店能够盈利后还舍得让利给其他人，从这件事我们可以看出她是真心对待朋友，也是愿意分享成果的人，这就是她的“信”。通过这个事例我们看到企业家只要确定了激励政策，在执行过程中就不能打折扣，这体现了“信”，符合企业管理的基本原则，宿总在这方面做得很好。从“仁”的角度来说，我们共同设计拓展模式时，宿总告知投资人这项投资安全性高，能够保证收益，这一方面体现出她很自信，另一方面是她懂得付出。从企业内部管理来看，宿总非常关注员工的感受，切实维护员工的利益，她做决策时为员工考虑得比较多。为了能够让员工和合作伙伴获得更多的收益，宿总倾注了大量心血。她把经营企业获取的大部分收益分给了股东和员工，自己只留很少的一部分。宿总总是尽量给员工提供良好的职业发展机会，让员工尽情发挥自己的才干，和企业共同成长。随着员工逐步成长，他们的收益持续增加，宿总在不违反企业规章制度的情况下做到人性化管理，体现了她性格中“仁”的一面。接下来，我们说“勇”。宿总在做决策时有胆识，有魄力，遇到问题时敢于做出决定，即便在执行过程中出现偏差，她也愿意承担责任。在她的安排下，香沃餐饮“巴椒扇”台式小火锅成为第一家入驻商场的餐饮店，被业内称为“商场拯救者”。最后我们要说的是“严”，也就是对于细节的把控要严格。因为餐饮行业非常注重细节，香沃餐饮的两位领导从一开始就在菜品生产和出品上进行严格把关，不允许出现任何差错。用于涮火锅的青菜稍微蔫一点，看上去不新鲜，他们就要求立刻更换，火锅菜品品相差一点也不允许给顾客端上桌面，正是基于“严”的企业家特质，企业的执行力极强。从上面的分析我们可以看出宿总在“智、信、仁、勇、严”几个方面都做得非常好，唯一的缺陷就是缺乏企业管理经验，还是以店长的思维方式考虑问题。从前面提到的“五危”（即“必死”“必生”“忿速”“廉洁”“爱民”）的角度来看，存在“必死”的问题，也就是用局部的思维考虑整个企业的问题。不过，作为企业家，宿总的学习能力很强，她坚持学习企业管理知识并且主动与我们沟通，迅速提升了企业管理能力。在双方合作期间，我们在管理体系上帮助香沃餐饮“巴椒扇”台式小火锅设计了一套完整的商业运营模式，建设了数字化管理体系，让宿总能够看到企业发展的全貌，以此引导她站在全局的角度审视企业的发展状况。由此，宿总的全局掌控能力迅速得到优化和完善，截至目前，在“五危”方面宿总没有犯过一次错误。从我们的视角来看，宿总可以说是最理想的企业家和合作伙伴。因为就“智、信、仁、勇、严”这五个方面而言，宿总具备优秀企业家的特质，不需要我们指导她改善性格特质，我们就可以腾出更多的时间集中精力帮助宿总建立管理体系，提升其战略规划能力。对企业家来说，学习技术层面的东西比较容易，最难的是修炼性格，改善周期也比较长。虽然宿总的香沃餐饮“巴椒扇”台式小火锅还在发展阶段，但企业发展的未来值得期待，宿总这样的企业家，我们通常称为“种子企业家”。
第一节 根据地，企业生存与发展的至高地
企业家都是狂想家，因为企业家的梦想都是从无到有了过程。养元六个核桃，一个从衡水电力集团分家单过的“弃婴”，在历经2004之后的3年跟随之后，开始从无到有的开创核桃类植物蛋白饮料，但起步时期依然遭遇处处拒绝的困境，无奈开始从餐饮渠道实施愚公移山战略，经历六个核桃这个创业时期的人都知道，六个核桃就是从餐饮渠道引爆的根据地市场，历经肩挑背抗之后，六个核桃有了根据地，2009年开始走出河北本阜市场，从山东、河南市场突围，迈上了发展的快车道。在物质高度发达的今天，市场的供求关系发生了革命性的变化。企业不得不面对鸡蛋里面挑骨头的消费者，也不得不面对强势企业的行业性垄断战略，如何在夹缝中获得生存的资格？产业集中度逐步提高也是不争的事实，因为产业竞争的本质是市场份额的竞争，也是市场地位的竞争。任何一个产业都会在竞争中提高产业集中度，也就是寡头垄断。按照这种趋势推演，绝大多数产业中生存下来的企业只有两类，一类是寡头企业，成为行业代名词；另一类是袖珍型企业，成为地方名片。我们通过对这些产业内的企业集群专项研究发现，在这种高度垄断的产业里，无论是领袖企业还是袖珍企业，都有了自己的“幸福生活”，而且这种井水不犯河水的生活局面基本可以长期稳定下去，因为领袖企业也不以袖珍企业为患，因为袖珍企业遵守了行业的游戏规则，替领袖企业做一些拾遗补缺性的消费者服务；而袖珍企业也无力挑战领袖企业，因为领袖企业的威慑力足以让袖珍型企业望而却步，也许这就是每个产业的最终结局。那么，袖珍企业在产业大浪淘沙的过程中如何存活下来的呢？袖珍企业活下来，笑到最后的法宝就是根据地市场，袖珍企业依靠根据地市场有了自己的立足之地，领袖企业圈地运动时也无力撼动袖珍企业的根据地市场，因为袖珍企业的根据地出了市场份额局部领先之外，更多的是借助天时地利人和的绝佳战略机遇，从品牌力、产品力以及文化力方面，在局部市场形成了与领袖企业的对抗能力。领袖企业无法全部取代袖珍企业的根据地市场能力。我们还可以思考另外一个问题，那么领袖企业是如何形成的呢？是因为领袖企业不仅有根据地，而且能够以根据地的市场战略推进市场建设，这些企业大多是以生产基地式的跑马圈地，也是依托生产基地实施根据地市场战略，当然，也有一大批企业先建根据地市场然后实施生产基地。无论是先生产基地还是先根据地市场，都是一个战略思维，就是走出根据地，这就回答了另外一个问题，就是袖珍企业的命运是如何形成的，那就是袖珍企业没有走出根据地。同时，我们还可以进一步思考另外一个问题，就是产业竞争整合中，什么样的企业消失了？这个问题不难回答，就是没有根据地的企业最终被淘汰了。这个看似非常简单的逻辑思维，为什么没有被广大的企业认知？是因为大部分企业把简单的问题复杂化了。一是很多的企业侧重现实利益的战术，忽视长远发展的战略。重视战术轻战略就会拘泥于一时一事，一城一地，就会陷入琐事，就会一叶障目不见泰山。二是缺少战略思维。做根据地市场确实面临着资源前置的战略投入，其实这种投入就是一种战略性思维。很多企业在面对根据地市场的前置投入和现实的短期利益，往往决策者会选择后者，因为选择后者会让决策者觉得更安全，反而选择根据地市场战略会让决策者觉得太冒险，对企业来说不安全。企业家必须明白一个最基本的道理，越简单的东西越本质，越本质的东西越简单。对于企业家而言，只要具备战略眼光，就一定能够掌握企业的命运，知道自身企业十年以后的处境。同样，一个企业家只有能够回答十年以后企业的处境，才算一个具备战略眼光的企业家，才能把复杂的问题简单化。忽视简单逻辑的原因还有一个，就是缺少产业远见。产业远见决定企业战略，也决定企业的命运，只有具备企业远见的能力，才能把握企业的命运。但是我们很多的企业家最容易忽视的就是产业远见。因为回答企业十年以后的处境，必须依据产业发展的趋势，必须具备产业远见。这就是牛根生制定蒙牛百亿战略的思维。根据产业远见能力定位自身的企业长远发展，才不会让企业误入貌似安全的发展歧途。根据地，一个最简单的市场战略，也许是一个众人皆知的营销道理。中国革命胜利是基于根据地，中国的经济建设的丰功伟绩也是“根据地市场战略”，即从5个经济特区，到14个沿海开放城市，再到西部大开发，振兴东北老工业基地，以及当前的中部崛起。显然，大至国家，小至企业，我们都必须从骨子里明白，有了根据地我们才能有立足之地，才能树立信心，坚定信念，才能星星之火可以燎原，同时，以战略眼光依托根据地获得基本的生存能力，再走出根据地继续建设根据地，这种匍匐式的前进，必将让企业走上行业的至高地。
4. 案例：外资企业C如何打造“制造+贸易型企业”的会议体系
C企业是美国总部在华的全资子公司，美国总部的企业品牌已经有超过60年的历史，公司整体的业务已经遍布全球，在美国、中国设有工厂，在中国多个城市设有办事处。生产的产品通过世界各地的销售处和渠道销往全球各大零售商、批发商和OEM客户。该企业的高层迫切希望加强企业的经营管理，但苦于无法及时准确获得能反映企业经营状况的数据和信息而无从着手。不能知道问题就无从解决问题，而反映问题最直接的就是数据和信息。因此，企业高层需要一套经营分析指标来及时掌握企业的经营状况，通过定期的报表来展现，并有与之相适应的会议机制，实现用报表数据支撑的决策并落实执行。由此，涉及“会议体系”的咨询服务需求被提出来。 AMT接受委托以后，成立了联合项目组，从该企业的主要业务流程出发，围绕高层决策点、部门之间接口关系和部门内管理信息三条主线，与业务部门经理和相关人员讨论相关问题。相应设计了该企业的经营分析报表体系（经营分析指标、经营分析报表和经营分析会议三大体系）和经营分析管理机制（会议体系和管理看板），并给出了系统实施和管理提升的策略及建议。该咨询项目的总体思路如图4-15：图4-14某企业涉及“会议体系”的管理咨询项目总体思路 工作成果体现在：通过经营分析报表体系和经营分析管理体系，全面掌握该企业的运作状况。图4-15给出了简要的示意。 图4-15某企业涉及“会议体系”的管理咨询项目主要成果 同时，通过指标体系、报表体系和会议体系设计和实现，建立以指标体系为核心的该企业经营分析体系。图4-16给出了简要的示意。 图4-16指标体系、报表体系和会议体系之间的关系 项目进展过程中，对“流程-流程中的决策-决策所需要的信息”进行了分析，以图4-17为例。 图4-17报价流程的决策和信息分析 对部门之间的接口关系进行了分析（以图4-18为实例），并对管理看板进行了设计（如图4-19所示）： 图4-18客户服务部门与其他部门的接口关系 图4-19管理看板与经营分析体系 当结合会议体系时，不是直接关注个体会议、一下陷入细节中，而是首先就“会议体系设计的原则”进行了筛选，如图4-20所示： 图4-20C企业会议体系设计的原则 对该企业的各类会议进行了设计和排期，表4-6是一些周期性会议的排期。 表4-6一些周期性会议的排期 根据会议体系和会议排期，给出了各关键经理的会议日程表（如表4-7所示）： 表4-7关键经理的会议日程表 同时，为了保证以上咨询成果的落地，还给出了逐步部署IT的实施意见：选择并实施合适的商务智能和协同商务软件系统（如图4-21所示）。图4-21软件系统如何支撑会议体系
第四节 阡陌交通领头筹
趋势四：阡陌交通领头筹交通改变历史，是跨越时空的有效工具，交通改变了居民生产生活方式的变革。城际交通方式随着距离的远近，依次为飞机、高铁、高速公路，而市域内交通方式则主要看轨道交通发展水平，此外，由交通带来的商务旅游业的发展程度等都是城市群发展的重要指标。A．机场便捷度城市有无机场及距离机场的远近是衡量机场便捷度的重要指标。2017年中国民航局发布《中国民用航空发展第十三个五年规划》“十三五”期间全国续建、新建机场数量将达到74个，现代机场体系的完善将给旅客出行带来极大便利。除了新建机场带来交通便利性外，一般新建续建机场的城市会在机场周边建设空港新区，也会吸引房地产和产业投资，进而带动当地经济的发展。同时《规划》还提出，到2020年之前要完善华北、东北、华东、中南、西南、西北六大机场群，新增布局一批运输机场，建成机场超过50个，运输机场总数达260个左右。我们站在城市群的视角，对城市群城市拥有机场的覆盖率情况进行了整理分析：城市群中拥有民用机场（一个城市有两个机场仍按照一个机场进行统计）的城市占比较高的城市群有长三角、京津冀、辽中南、山东半岛、太原、辽中南城市群，其机场的城市覆盖率较高，代表该城市群航空交通比较发达。B．高铁便捷度我国高速铁路近些年飞速发展，2016年《中长期铁路网规划》正式印发，预计到2020年我国高速铁路将达到3万公里，覆盖80%以上的大城市。到2030年，“八纵八横”建成将使全国高速铁路网基本连接省会城市和其他50万人口以上的大中城市，实现相邻大中城市间1至4小时交通圈，城市群内0.5至2小时交通圈。通过对城市群首位核心城市“八纵八横”高铁网络通达程度和当前高铁班次情况从总体上反映城市群高铁便捷程度。受区位优势的影响，京津冀和中原城市群处在米字形高铁架构中心，其高铁交通通达性非常强；长三角、关中是中国东西部大动脉和一带一路的主要起始点，高铁交通通达性很强；此外，珠三角、成渝是一带一路重要节点和南部、西南部关键交通枢纽，高铁交通通达性也比较强。C．高速公路便捷度2013年6月20日，《国家公路网规划（2013年-2030年）》正式公布，中国国家高速公路网采用放射线与纵横网格相结合布局方案，由7条首都放射线、11条南北纵线和18条东西横线组成，简称为“71118”网，规划总里程11.8万公里，是世界上规模最大的高速公路系统。通过对城市群首位核心城市市区高速公路网络通达程度反映城市群高速公路的便捷程度。珠三角、京津冀、成渝等城市群核心城市高速公路通达度高，处于第一梯队；长三角、长江中游、中原等城市群处在高速公路通达度第二梯队；其它城市群处在第三梯队，但相比而言，辽中南、海峡西岸城市群通达度更好些。D．轨道交通便捷度轨道交通是城市群核心城市内部高效运转的毛细血管，地铁网络的发达程度也是衡量城市群核心城市基础设施发展的关键因素。截至2017年底，中国内地已有34座城市建成投运地铁线路，共计营运里程5033公里。我们整理了各主要城市群地铁运营城市的数量、运营线路和里程，从总体上反映城市群城市内部交通便捷程度。轨道交通发展中，长三角城市发展遥遥领先，地铁通达城市有7个，总运营里程超过1400公里，运营线路39条；珠三角和京津冀轨道交通发展较快，地铁通达城市均为3个，总运营里程超过700公里，运营线路超过20条；其次是长江中游城市群和成渝城市群，其轨道交通带来的城市内部交通便利性较强。E．旅游商务便捷度交通的大发展带来人流、物流、信息流的发展，其旅游和商务服务业也会迅速发展起来，我们分别从四星级以上酒店数量考量城市商务交流和配套服务水平；从旅游人次和4A级以上景区数量考量交通带来的旅游发展水平。从商务发展配套看，长三角、珠三角、京津冀、长江中游和成渝城市群拥有较多的四星级以上酒店，商务性人流较大；从景区资源看，长三角、京津冀、长江中游、成渝、中原、山东半岛城市群拥有较强的休闲旅游资源；从旅游人流看，长三角、长中游、成渝城市群旅游人次突破10亿人次，旅游出行和消费的意愿较强。综合来看，除了传统的商务旅游目的地长三角、珠三角、京津冀城市群外，长江中游、成渝、中原和山东半岛等城市群人流、物流、信息流沟通较为密集，具有较好的发展潜力。
四 使命是道义追求而非功利追求
作为营利性组织，企业追求经济效益是非常自然的事情，但财务指标包括利润和股东财富却都不能作为企业的使命。个中原因主要有三：第一，财务指标不具有超越性，不能为企业的经营指明方向。第二，财务指标仅是企业经营的结果，不能作为企业经营的目的。第三，财务指标侧重功利面，对组织成员及利益相关者不具有普遍的道德号召力。《艾丽斯漫游奇境》中有一段很有趣的故事：爱丽斯问小猫：“请告诉我该走哪条路？”小猫回答：“那取决于你去的方向。”爱丽斯说：“去哪儿都行。”小猫说：“那你走哪条路都行。”这也可以视为是某些企业家心态的一种写照。有些企业家认为，企业经营的目的既然是赚钱，那么什么赚钱就干什么，怎么赚钱就怎么干。他们没有方向，不要战略，别人干什么自己也跟风干什么，大量涉足自己并不熟悉的热门行业。他们那样做的结果，只能是“脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里”。因为财务指标不能作为项目取舍和企业发展的终极依据，只有使命才能赋予企业以方向、赋予项目以意义。物有本有末，事有因有果。人们只有在原因上做文章，才能得到渴望的结果。所谓遵循客观规律办事，即是遵循因果关系办事。人们对于企业有很多错误认识，但把利润或其他财务指标视作企业经营的目的则是一种最流行的错误认识。因为利润只是一个结果，而并非是事情的起因。1992年，彼得•德鲁克在接受《华尔街日报》采访时说，企业界到现在也没有搞清楚“企业是什么”。“他们认为一个企业就应该是一台挣钱的机器。比如，一家公司造鞋，所有的人都对鞋子没有兴趣，他们认为金钱是真实的，其实，鞋子才是真实的，利润只是结果。”他说：“世界上之所以需要鞋匠，是因为人们需要鞋，而不是鞋匠需要钱。”德鲁克一再提醒人们：“那些仅仅把眼光盯在利润上的企业，总有一天会没有利润可赚。”大卫•奥格威是奥美广告公司的创始人。他曾起草了一份关于公司经营政策的文件让“现代管理咨询之父”马文•鲍尔过目。大卫•奥格威在文件的第一页写下了七个目的，其中的第一条就是“年年实现利润增长”。马文•鲍尔用最粗鄙的字眼批评了他：“扯淡！任何一家服务性企业如果把盈利看得比为客户服务更重要，那就活该倒闭。”这让奥格威深受震撼，也使他对于企业的经营目的有了更深刻的认识。在谈道丰田公司存在的目的时，丰田公司在北美的一位首席运营官说：“我们赚钱的目的不是为了公司的利益，也不是为了我们手中持有的股票价格能够上涨，或是其他类似目的，而是为了能够对未来进行投资，使我们能继续生存运营，这也是我们的投资目的。同时，也是为了帮助社会、帮助社区，对使我们幸运地得以经营事业的社区作出回馈贡献。”丰田公司经营的目的是为顾客、社会与经济创造更高的价值。因此，利润只是一个结果，或者如松下幸之助所说是“企业善尽社会责任的基本表现”；利润也是一种标志，或者如彼得•德鲁克所说是“管理有效性的检验”，只有经营才是因。利润固然重要，利润怎么来的更重要。日本人常说，只为利润和效益而经营，就像打网球时眼睛只盯着记分牌而不看球一样。因此，企业不能倒果为因，只盯着结果而忽略原因。另外，财务指标比如利润或股东财富，对于组织成员不具有普遍的吸引力，很难激励他们持久努力工作。或许是基于这种认识，日本“经营之圣”稻盛和夫提出，企业的经营目的必须具有一种“大义名分”，或者说企业从事的工作要具有“崇高的意义”。企业只有确立超越功利的崇高使命，才可以满足人们的精神需求和道德追求，给人以正义感、价值感和神圣感，从而强化成员的认同感，增强组织的凝聚力。当然，这并不是说利润对于企业不重要。利润是企业生存的必要条件，企业离开利润无法生存，更无法发展。利润之于企业，正如同氧气之于人体：它对生命是一种必需品，但不是生命的最终目的。中国老百姓常用这样的话表达自己的生活观：吃饭是为了活着，活着不是为了吃饭。管理大师彼得·德鲁克则这样表达自己对于企业的看法是：利润最大化不应是企业追求的目标，企业仅应赚取必要的最低利润，对于企业来说有比赚钱更重要的东西。在非洲、拉丁美洲及其它一些地区，黑蝇的叮咬使人们感染盘尾丝虫产生瘙痒、皮肤脱落、突出的关节及失明。这种疾病称为河盲症。据世界卫生组织估计，约有1.26亿人受到河盲症的威胁。默沙东公司（在美国名为“默克”公司），世界制药企业的领先者。它一直关注这一疾病，从1975年起经过几十年的研究及临床试验，美迪善（Mectizan）终于问世。这种药物每年只需服用一次，即可治疗河盲症。然而，最能受益于此药的人也是最没有支付能力的人。终于，默沙东公司在1987年作出了史无前例的决定，宣布将美迪善捐赠给所有需要治疗河盲症的人，直到此症完全被消灭为止。美迪善捐赠计划是世界上最大的药物捐赠行动，每年超过1800万人免费获得此药。直到今天，这项捐赠活动仍在进行中。有人问默克为什么决定推动美迪善计划，默克的首席执行官魏吉罗指出，若不推动生产这种药品的话，可能会瓦解默克旗下科学家的士气——这些科学家服务的公司明确地认定是从事“保存和改善生命”的事业。乔治•默克（GeorgeW.Merck）是美国默克公司创始人的儿子。他曾告诉他的员工：“我们要牢记：药是为了救人，不是为了赚钱。但利润会随之而来。如果我们记住这一点，就绝对不会没有利润；我们记得越清楚，利润就越大。”这句话也可以视为对默沙东公司推动美迪善计划的最好注解。魏吉罗也说过：“我15年前第一次到日本时，日本的企业界人士告诉我，是默克在第二次世界大战之后把链霉素引进日本，消灭了侵蚀日本社会的肺结核。我们的确做了这件事，我们并没有赚到一分钱，但是，默克今天在日本是最大的美国制药公司，一点也不意外。（这种行为的）长期影响并非总是很清楚，但是，我认为多多少少它会有报偿的。”默克公司这样表述自己的使命：“我们的工作是保留和改进人类的生活。我们的一切行动必须以能否成功达到此目标来衡量。”默克的产品或服务的最终目的在于“人类的生活”，以“保留和改进”的方式贡献价值，并特别强调公司以“成功达到此目标”为衡量一切努力的准则。他们如此表述自己的使命，也忠实履行自己的使命。使命不同于目标，更不同于指标。目标是一定要实现的，指标是一定要达成的，而使命则是永远不可能实现的。或者说，使命存在的价值和意义不在于能否被实现，而在于为组织指引方向，并进而提升组织生命体的整体层次和质量。亨利·福特并没有做到“让造车人买得起车”，比尔·盖茨也没能“让每个桌上都有一台电脑”，但他们的境界和格局因此大不同，他们的生命因此大不同！亨利·福特和比尔·盖茨的使命也没有完全实现，但他们的境界和格局因此大不同，他们的生命因此大不同！当今美国最负盛名的决策咨询机构兰德公司曾花了20年的时间，对500家世界大公司进行跟踪研究。他们最后发现，其中百年不衰的企业有一个共同特点，那就是他们都不以追求利润为唯一的目标或主要的目标，他们的使命都有着鲜明的人文色彩、利他色彩或者说是超功利的道义追求。
雁门紫塞，鸡田赤诚。昆池碣石，钜野洞庭。

旷远绵邈，岩岫杳冥。

5.你释放的股权
企业的股权架构是否合理，股权出让比例如何，资金方是否有权参与优先股，是否有优先清算权，律师费用是否自费等。如果企业在这些细则上寸步不让，估值自然不容乐观。出让股权总是痛苦的决定，但需要找到平衡。别出让太多导致对公司丧失控制权，但也不能太小气而找不到投资人。10%~20%对于天使来说是比较正常的。6.未来的发展潜力评价创业公司的未来价值是最难和最主观的一步，特别是早期投资。相比后期融资公司体现出来的成长性，早期公司切实的业绩比较少。数据能帮助你的公司的强大潜力不被低估，坚实的商业计划书(BP)还有成长预测也能起到帮助作用。投资人喜欢看到发展势头，已有用户是吸引投资人的重要砝码。7.一定的公关宣传公司的产品、创新商业模式、团队努力是否有媒体报道过？投资人通过媒体详细了解到了，这样适当的宣传可能帮你推高估值，但不要过分炒作。（1）宣传提高公司知名度。要用最小的成本获得最大的效果，选择性价比高的营销方法。（2）包装核心团队。投资就是投人，创业者可从教育背景、工作经验、个人成就、发表行业成果等包装团队。（3）包装公司文化。早期创业公司不一定有很深厚的企业文化，但氛围是可以营造的，比如负责、积极、开放、创新的良好公司形象，参与社会公益活动，吸引优秀人才加盟。
（四）培育忠诚客户
对此，我们应从两个角度理解：一是从投诉处理的角度去理解；二是从投诉所反映的问题，对应企业的产品或服务提升的角度去理解。美国TARP公司总裁约翰•古德曼说：“每个客户投诉都能提供一个改善流程、培养客户和加强客户忠诚度的机会。”理论上，客户的满意度与忠诚度成正比，当客户产生投诉、抱怨时会产生不满，降低对企业的忠诚度。然而，研究发现了：一个最忠诚的客户往往是受过挫折的客户。得到满意解决的投诉者，与从没有不满意的客户相比，更容易成为企业最忠诚的客户。由于因特网的出现，客户开始热衷于在线抨击品牌。他们会充分利用网络传播速度快、范围广的特点，将不满意发布到网络，产生“乘数效应”。但网络也给了其发表有利于提升企业形象的机会，当我们对其投诉处理及时、得当，使其心理感受到愉悦时，他们也会将这种美好的感觉分享给他人。同时，还会引发其对企业情感的增加，进而成为忠诚的客户。因此，我们可以将投诉理解为培育忠诚客户的过程。投诉处理是一个变量，让客户愉悦这个变量则是正值；让客户懊恼这个变量则成负值，而量变会是几何级的。
附1：营销价值链模型
决策者（团队）自我革命
决策者（团队）要“守住位置”，就要减少个人因素、权力欲、说了算思想、急于求成思想、降低决策成本思想、推诿意识干扰自己的决策，做到放下、中立、站稳。在现实中我们经常可以预见这样的药企决策者（团队），在合作或并购中要控股，在工作中要决策权，要防止或制止“杂音”，实际上这是不自信的集中表现。一个良好的决策环境，一个良好和有水平的决策者除了要掌握真实、客观、尽可能全面和及时的信息，要挖掘事情的深层原因和症结，要系统性决策以外，要有正反两个方面的声音，要有各种可能的选择，甚至要有失败后的承担办法。这才是一个完整的决策者。让我们回到药企决策现实中。药企如何平衡短期、中期和长期发展的关系和利益？短期的价值在哪里？对一些药企来说，生存下来是第一位的。为中期和长期发展积累资源，包括人力资源、产品资源、品牌资源，当然也包括为业主提供更多的发展机会，为投资方创造更高的回报。没有短期的价值就难以成就中长期价值。但是，掌门人如果将目光仅仅停留在药企短期生存与发展，特别是以牺牲长期发展为代价推高短期绩效，也是杀鸡取卵的行为。在改革开放40年来中国医药产业波澜壮阔的发展历程中，我们也看到一些药企的短视行为。如为了当年业绩在年末压货，偶尔会有到第二年前三季度还在消化上年批号的药品的情况；为了提高短期盈利额度，削减研发费用、技术进步费用、市场推广费用、品牌费用、员工培训费用，有的企业甚至削减员工工资。在处理药企短期和长期关系时，平衡非常重要。抓好当下业绩但以不伤害长期发展为前提。资源重点投向哪里对药企具有长远价值？这里主要涉及软件和硬件的关系。中国制药企业从21世纪初开始经历两次具有截止时间要求的GMP认证，官方本想借助两次GMP认证能够淘汰部分落后企业，压缩产能富裕比例，提升中国药品生产水平。可是事与愿违，两次GMP认证后以片剂、胶囊和颗粒剂为代表的产能不降反升，加剧了产能闲置。各家药企各显神通、地方政府重点支持，硬件投入耗费了大量资金资源，致使许多药企在完成GMP认证后无力进行技术进步和新产品研发。一些企业家在药企摸爬滚打二三十年，但是其观念仍然是重硬件轻软件。愿意花钱去买土地、建厂房、购设备，但是不愿意进行新产品开发甚至仿制药一致性评价，不愿意在人才开发、培育方面投入资源，不愿意聘请专业机构帮助其发展战略、流程、规范。这是中国制药产业至今整体上进步不大的主要原因。平衡仍然是权衡硬件和软件最为关键的要素。掌门人如何平衡创业团队与职业经理人的关系？许多药企创业二三十年后都面临人才更替问题。许多药企元老在创业初期非常艰苦的条件下坚持了下来，是企业发展的功臣。但是面临知识跟不上、体力跟不上、思想老化、意识保守等一系列问题。如果不能改变势必影响企业进一步发展甚至遭遇淘汰等风险。如果淘汰元老，企业面临“卸磨杀驴”的道德困境。如果全面换成职业经理人，又面临人才稳定性问题、职业经理人真才实学问题和能否融入企业等问题，将元老与经理人混合搭配又面临观念和谐和如何共处问题。这是一个两难选择，如果放到企业发展整体进程中和更大背景下，这个问题实际上是人才培养战略和方式问题。突破点在内部人才成长和“元老”员工的自我更新，要作为一项工程及早进行，然后就会水到渠成。如何处理药企稳定与变革的关系？中国医药产业环境、政策和竞争格局一直处于快速变化之中，而且不确定性空前严重。药企要生存和发展必须不断调整内部资源配置方式甚至内部组织、人力资源、资金资源、职能和责任乃至目标，以适应快速变化和不确定性的环境。这就是所谓“变则通，通则久”。但是不断的变革也会给企业经营和管理带来困难甚至风险。如何处理好稳定与变革的关系？关键点也在平衡二字：（1）企业的核心和核心层要稳，骨干队伍要稳，战略、使命、愿景要稳。变化的是措施、资源投放方向以及随之而来的流程、制度甚至员工。只有稳住核心层和战略才能为变革创造条件。（2）在变革时，尽量不要全面变革，即使应该全面变革也应该有步骤、有计划地推进，稳住一块动一块，先动的后面要稳，为先稳定的部分变革创造条件。第三，在变革中，思想优先，思想通，一通百通。第四，利益机制必须与变革一同设计。总之，决策是一门实践的学问，决策的目的是增强企业整体竞争能力和竞争优势。决策会根据企业不同、决策者不同而千变万化，一家企业不同的发展阶段，决策方式也会不同。
（三）现场打款政策
1.××品牌打款活动政策内容（示例）表4-9××品牌打款活动政策内容（示例）产品××品牌××产品（1980元/件）订购件数3050100200合计金额5940099000198000396000政策内容赠送价值8500元礼品(苹果×S）赠送价值1.6万元礼品赠送价值3.5万元礼品赠送价值8万元礼品抽奖券赠抽奖券6张赠抽奖券10张赠抽奖券20张赠抽奖券40张产品××品牌××产品（2980元/件）件数153050100合计金额4470089400149000298000政策内容赠送价值4500元礼品赠送价值1万元礼品赠送价值1.8万元礼品赠送价值4万元礼品抽奖券赠抽奖券4张赠抽奖券9张赠抽奖券15张赠抽奖券30张产品××品牌××产品（1280元/件）件数4070100200合计金额5120089600128000256000政策内容赠送价值8000元礼品（苹果256G×R）赠送价值1.6万元礼品赠送价值2.5万元礼品赠送价值5.5万元礼品抽奖券赠抽奖券5张赠抽奖券9张赠抽奖券13张赠抽奖券26张备注政策内容赠送礼品根据实际情况制定，赠送礼品以实物为准其他类型礼品推荐：京东礼品卡、苏宁礼品卡、笔记本电脑、单反相机、手表、电视机、超市购物卡、商场购物卡、黄金首饰、红木家具、旅游套餐、高档冰箱。礼品需让客户感受到价值，并且是客户日常会用到的物品。2.满金额奖励（示例）表4-10满金额奖励（示例）打款方式坎级标准活动政策赠送礼品（实物礼品）现场打款10万元2件××品牌××产品20万元4件××品牌××产品+2件××品牌××产品40万元8件××品牌××产品+6件××品牌××产品100万元25件××品牌××产品3.抽奖券活动设置抽奖券分为两部分：一部分由打款客户自留，作为抽奖兑奖使用；另一部分投入抽奖箱，作为抽奖使用。每张奖券有不同编号。奖项设置：​ 一等奖1名：欧洲7日单人游（价值1万元）。​ 二等奖3名：平板电脑1台（价值3000元）。​ 三等奖5名：价值1500元。​ 纪念奖10名：××品牌××产品系列一箱。抽奖活动在晚宴时间开展，调动现场客户热情。4.设置最大打款金额奖励神秘大奖：当天现金打款客户最多一位，根据当天最大打款金额数量设定大奖。​ 20万元以内（定多少产品送价值多少钱产品）。​ 30万元以上（送汽车一辆，根据打款金额设定汽车类型）。5.现场微信红包现场工作人员建微信群（××品牌广州鉴赏会群），现场所有人员拉入群参与。活动开始由客户在微信群里分三次发红包，每次1000元。微信群建立后，可长期维护为团购客户群。
  
    
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