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二、制定行动计划
有了销售目标和工作目标，还需要制定具体的行动计划，行动计划可以依据5W2H来具体制定：Where——在哪里展开行动？What——具体行动是什么？Why——目的是什么？Who——谁负责/行动的对象？How——采取的策略？When——什么时候完成？Howmuch——需要的资源和预算。有的销售经理可能错误地认为：计划无法做到反映准确的将来，计划不如变化快，花时间做计划还不如随机应变有效。计划肯定不是现实，但计划却是实现目标的路线图，有计划一定比没计划好。好比你第一次出国旅游一般是跟团走，出发前你一定会收到一份旅行计划表：导游是谁、去哪个城市、住哪里、景点介绍、时间安排、自费项目等，如果没有计划那是不可想象的。当然，遇到特殊状况如天气原因、机场罢工无法到达下一个目的地的时候，导游也可能对计划做出调整。销售计划也不可能100%正确，因此，每月甚至每周不断根据具体情况对计划中的行动做出调整，期间也可以要求公司增加相应的资源支持。这也是做行动计划的本质。当销售人员不能按照计划完成销售指标时，往往会要求公司修改销售目标，尤其是整个团队只是少部分销售人员无法完成销售目标时，管理者不能轻易改变目标。被预料的情形发生不可以作为更改销售指标的理由，因为你应当有应急的计划。当不可预料的突发事件发生，如公司生产线发生事故不能提供产品、一个最重要的客户突然破产、汇率变化导致价格大幅度波动等，才可以考虑更改销售指标。“计划写在沙滩上，目标刻在钢板上”讲的就是这个道理。A公司目标与行动计划1 销售目标工作目标市场目标行动计划新增立项项目170万元新增立项项目28个，平均订单规模63万元市场目标行动计划举例：开拓新能源行业OEM客户，由OEM销售经理负责和现有OEM团队对每个潜在客户实现3次有效拜访拜访标准：Q1和Q2各完成300次拜访；Q3和10月份完成450次拜访年末完成35家签约或实现首次订货需要增加人手2名市场部物料支持产品研讨会OEM客户400万元10个OEM客户商务拜访和技术培训总计120次市场目标开拓新能源行业,年内实现签约35家350个行业潜在客户，3次有效拜访工作目标行动计划项目共28个，平均订单规模63万元销售漏斗报表和周、月工作计划表新增立项项目28个，平均订单规模63万元鉴于2014年中央在国家电网上加大了投资力度，新增的28个项目重点在国家电网的项目中——Where项目线索主要通过专业设计院拜访，也可以通过专业网站或者购买专业公司信息，有效信息100个，最终立项项目30个——What以占优势的特高压产品作为切入点，通过设计师指定获得甲方认可——How鉴于国家电网项目需要一定的周期，新增立项项目必须Q1前完成——When由销售总监负责，各区域经理实施——Who设计院推广费用，按每个项目3000元计算，费用约……——Howmuch10个OEM客户商务拜访和技术培训总计120次OEM客户每月商务拜访一次，共100次新产品培训2次，Q1和Q3各一次，共20次OEM销售经理负责A公司目标与行动计划2案例思考3：刘峰为下属制定了年度销售目标，并按产品、按时间分解，当他把分解的目标发给销售人员小王时，小王顿时面露难色，说：“张经理，这个指标我不可能完成，太高了。”刘峰认为这个指标是可以完成的，您认为刘峰应该怎样说服小王？案例思考4：从计划开始执行的第一个月开始，刘峰发现几乎所有的销售人员都不能按照计划完成销售指标，而销售人员也纷纷抱怨市场竞争激烈，要求公司修改目标、调整计划。你觉得刘峰应该向领导要求针对市场实际情况修改目标、调整计划吗？请说说理由。销售目标与行动计划销售区域:___________________________________________区域代表:___________________________________________各产品线的销售额：月ABC合计1.2.3.总计：每月需要完成的销售额:________________________________________为实现上述年度预测目标，你准备采取的策略是什么？5W2H：可能会阻碍你实现本年度预测目标的因素和你的应对：你计划每月经销商拜访次数:____________________你计划每月OEM拜访次数:____________________你计划每月新立项项目的数量：____________________为实现你的年度目标，你希望公司和你的上司给予什么样的帮助？
第六节 内功太极拳的训练程序
“十年太极不出门”。足以说明练习内功太极拳是长期的、持久的，绝不是一年半载，三年五年就能获得成功的，不论是养生还是为了练功都是如此。所以，习练者必须树立坚定的信心，专心致志，持之以恒，不怠学，不贪多，不越级，到最后必将有所成就。
法人治理结构杂谈 曹子祥
谈到企业的法人治理结构设计，通常人们首先会想到，按照公司章程，明确股东大会、董事会、监事会和高管层的权责，建立相应的议事规则，确定各自的人选标准和程序，等等。但是，仅仅做到了这些是远远不够的，也是不完整的。下面结合目前国内的一些管理不规范的企业的实际情况，梳理一下法人治理结构中现存的主要问题，并提出改进建议：完善的法人治理结构，首先涉及“公司的资金的归属和使用”【案例】我有一家客户公司，该公司名义上是有限责任公司，实际上是崔老板自己一个人的。今年股市火爆起来，他也抑制不住赚钱的欲望，从公司账上转出1000万元资金，到本人的账户上炒股，几经股市起伏，上月底全身而退，小赚些许纳入个人囊中，将1000万资金转回公司账上。我告诉他，这样做是违法行为，崔总不以为然，还告诉我说，以前，他就经常把公司的钱拿出来以个人的名义购买理财产品，现在还有一些呢。像这样的违法情况，还真不少见。解析：公司作为一个独立的法人，对于公司的所有财产拥有完全的所有权。作为公司的股东，必须要明白公司的财产和股东个人的财产完全是两回事，不可以混淆。公司的资金，股东个人是不可以擅自挪用的，更不可以据为己有。公司的资金，无论是什么方式的资金，公司的钱与个人的钱一定要分开存放。具体来说，公司的现金是不可以用股东个人或者股东直系亲属的名义开立账户存放的。公司的钱股东不可以随意使用，如果要使用，必须按规定办理借款手续，约定好还款日期、利息等。同理，如果公司需要向股东借钱的话，公司要开具书面借条，约定好借款时间和利息、还款方式和时间等，分期归还的要有事先的书面约定或者书面说明，同时做好分期还款记录。有时公司非常需要钱，股东有钱，公司又不想借钱，可以增加实投资本，由股东向公司注资，这种情况需要按章程召开股东大会，按股东大会决议，增资扩股。关于老板的工资【案例】我有一朋友，姓陈，1997年创业，开办了一家软件公司，投资100万元。公司成立这么多年来，陈先生每月只拿3000元的基本生活费，自己的日常开销，无论公事私事都在公司报销，如果自己家里实在需要钱时，就从公司支一笔钱出来用；有时候公司的资金紧张时，他就从家里拿一笔钱给公司用。十几年一直是这样的状态。2006年，有人看上了他的技术和团队，他的公司要被收购，当核算资产时就发生了问题：作为投资方来说，没有办法准确核算公司的实际资产；而陈先生认为自己这么多年来一直都没有拿合理的工资，只拿了基本的生活费，觉得很委屈，希望投资方给他一笔可观的补偿，双方就这个事协商和很久，也没有达成共识。现实中，确实有不少的民营企业，老板本人兼任公司的总经理，全职在公司工作，但是不拿工资。这样做有什么不妥？解析：陈先生在公司实际上主要有三种身份：大股东，董事长，总经理。这三种身份的性质不同，责任义务权利也都不同。作为股东有履行出资义务和承担企业一切风险的最终责任，当然，享受公司利润的收益，不存在薪酬的问题。作为董事长，承担章程规定的责任、义务，同时，享受领取薪酬的权利。影响薪酬最重要的身份，是兼任公司总经理，这是他的全职工作，按章程规定，需要承担总经理的责任、履行总经理的义务，应该领取薪酬。不要因为他是大股东的身份而不领工资，当然，他可以放弃薪酬，他有处置自己的薪酬的权力。但是，他的日常的开销，需要公、私分明，因私发生的费用不可以在公司报销，无论他是否领取了薪酬。实物资产和无形资产【案例】有一家企业，公司有几十辆轿车，其中几台百万元以上的豪华轿车。可是，了解后发现，这些车有不少是以个人的名义买的，用的是公司的钱，日常使用也都是几位股东及其家人在使用，所有的费用都是公司在支付。上述做法显然不妥；解析：公司的实物资产，无论是固定资产、低值易耗，还是原材料、在产品、产成品等，都是公司所有，不是股东个人的，公司需要制定相关的管理制度有效管理，包括保管、领用制度，使用、保养、维修制度，估值、折旧、报损、变卖、报废等完整的制度。任何人（包括公司股东）都需要按照公司的有关规定使用处置这些资产，个人没有权力超越公司的规定随意处置，个人更不可以随意将公司的财产拿回家。当然，个人的财产如果要放到公司使用的话，也需要办理借用或者租赁手续，需要给股东租赁费用的，也要合理支付。如果是公司必需的生产资料，公司需要股东将生产资料作为实物资本投入给公司，需要做实物价值评估，完备实物资产所有权转移等手续，再修改公司章程调整股权结构。无形资产：产权归属、产权维护、资产评估、产权转让、费用缴纳等方面都要公私分明，避免日后产生麻烦。 致读者：后面还会陆续探讨股东家人、亲戚在公司的任职；家人对日常经营活动的干预；职业经理人的权利保障和约束等问题。 曹子祥，最受企业推崇的“实战型”人力资源管理专家,北大纵横管理咨询集团股东，高级合伙人，导师；多家知名企业高级管理顾问、董事；2001年创办深圳市行天企业管理策划有限公司，任总经理，拥有十三年专职企业管理咨询、顾问、培训经验；入选《管理咨询的智慧》“中国最具影响力的管理咨询师”；多家报刊、网站、电视台、电台的人力资源管理专栏撰稿人和主持嘉宾，发表文章160多篇。著有《曹子祥教你做绩效管理》等。 
光瓶酒的三种势力
光瓶酒品牌繁多，市场管理凌乱。光瓶酒市场虽然竞争激烈，但是竞争格局相对明了，主要由三股力量构成。1.传统的老牌名酒的光瓶酒传统的老牌名酒的光瓶酒具有全国化品牌影响力与美誉度。比如，北京二锅头、绵竹大曲、尖庄、沱牌等，依托传统全国化名酒品牌优势，拥有固定的消费群体，其中北京二锅头经久不衰，绵竹大曲表现平稳，尖庄则势头不再。2.地方光瓶酒品牌地方光瓶酒品牌操作较好的有河南宋河酒业的鹿邑大曲、河北三井小刀、沈阳的老龙口等，在所在区域内均有强势表现。鹿邑大曲在河南有3亿多元的销售，河北的三井小刀也已经有3亿元左右的销售。另外，大批的地方名酒品牌忽视了光瓶酒的市场，都是随带着平稳操作，乏善可陈。3.近几年迅速崛起的东北酒近几年迅速崛起的东北酒以老村长、龙江家园为代表，同时群体性出位大量跟风品牌，如小村外、黑老大等也有所表现。这些品牌专注光瓶酒市场，有志于光瓶酒品牌全国化运营，并在操作中找到了可复制的具有实效性的营销模式，他们所到之处，毫无准备的地方性名酒品牌光瓶酒往往丢盔卸甲。全国性名酒的光瓶酒品牌和大部分区域性名酒的光瓶酒品牌，主要依靠自身的品牌拉力或者企业高档产品的拉力提升销量，没有对市场进行太多的关注，因此市场表现稳中有降。以鹿邑大曲和三井小刀为代表的地方性光瓶酒，是地方名酒光瓶酒中的异端分子，他们运用分品牌模式关注光瓶酒市场的成长，为光瓶酒运作倾注大量资源，加之地缘人脉、文化认同等多方优势，自然表现超常。而东北酒千里跋涉全国化运作，主要依靠对消费者需求的深入思考，采取灵活多变的促销来保持市场活力和对本土品牌的冲击力，辅助以对整个渠道链成员从利益到服务的系统支持，从而迅速攫取市场份额，表现出较好的上升势头。
定量与定性的关系
我知道这种问题不能回避，于是简要地回答说：“您的问题是一个高屋建瓴的问题。但人文学科和理工科的区别与联系很复杂，坦白说，目前我未必能给出特别系统的分析。“不过，我认为人文学科更倾向定性的分析；而理工科，或者说自然科学，更倾向定量的分析。“不知道您怎么看待这个问题？”他思索片刻，反问：“这是不是意味着要分析清楚一件事，定性和定量的分析都需要？”“没错，我也这么认为。”听我这么回答，他放松了。我知道，我的回答获得了他的认可，或者打消了他的顾虑。“我们就拿您今天过来咨询的互联网转型的商业模式来说，对新的商业模式就需要定性和定量两种分析来确定。“信息和数字技术的优势在于定量分析，而商业模式的交易结构设计，需要衡量不同利益相关者能否对整个交易贡献价值。如果一个相关者不能对整个交易贡献价值，那么他就不是这套商业模式的利益相关者了。“那就更加没必要用定量的方法来分析他了。”“我举个例子，我们公司是从事留学中介服务的。那么，一个根本不想留学的人，无论我们采取何种商业模式，他也很难跟公司产生关系。“因此，我们就不需要用定量分析的方法来分析他了。“反过来，如果一个人既想出去留学，又考虑其毕业之后是否留在国外，这类人就值得我们来定量分析。至少，我们可以分析这类客户在留学中介服务、海外房地产投资两个方面的需求产生的价值。”“我明白了。定性分析可以作为定量分析的前提，如果定性分析排除了，就没必要对其进行定量分析了。”“是的，不过定量分析对定性分析也有作用。”我提示了一句，还是留给对方思考。我要遵守咨询顾问的第一准则：你说了什么不重要，对方能听到什么才是最重要的。“您是说，从定量分析里面发现定性的要素？”“是的，互联网的商业模式设计，很多情况下就是通过对精准数字的分析测量，做出定性的决策。”虽然我们的话题起自人文科学和自然科学的差别与联系，但最终的落脚点还要落在互联网转型的商业模式设计上。这样聊天仿佛是兜了一圈，但为了让企业管理者能够进行自我分析，引导他寻找答案，兜了一圈还是有必要的。听完我的话，他若有所思，沉默了一阵子。看得出，他在积极地思考。“我明白了，您的意思是说，通过对互联网上的相关数据，比如消费者的消费数据分析，我们就能知道消费者的潜在需求，从而满足相关的需求。这就像刚刚您说到的，留学中介服务背后，很可能有海外房地产投资的需求。”“没错，这就是数据决策的精髓。本来我们不做海外地产的生意，专注做留学中介，但如果通过数据统计发现，有很大比例的留学生毕业之后想要留在目的地国家。同时，这部分人中有一部分在海外置业。“通过这些相关数据，我们就可以知道，海外地产业务适不适合我们公司，还可以知道我们拓展新业务采取哪种商业模式。比如我们可以招海外地产的广告商，提供精准的广告渠道，也可以做海外地产的中介，甚至投资开发。“这些都会给我们的经营带来新的、稳健的增长点。这些增长点能不能抓，以何种商业模式做，是定性的决策。真正开始做了之后，又会产生新的数据，供我们定量分析。”“此外，就算是对互联网的理解，我们也可以做一些定性的考量。互联网技术本身是通信的一个分支，纯理工科，基于半导体、计算机等自然科学的发展。但互联网给商业和社会带来的影响，对环境的改变，则必须用人文学科的视角来理解。“互联网、移动互联网、5G物联网等，这些新兴技术给商业带来的影响，可以用四个词来总结：连接、沟通、协同、共享。”“连接、沟通、协同、共享。”他重复道，“有意思，颇有点大道至简的味道。”他笑容满面，真正地放松了。这是他熟悉的语言，用这种语言足以帮他应对高冷的通信技术。“网络通过连接计算机，实际上是连接了计算机背后的人，同时连接在一起的人产生了信息的沟通，这些信息包括需求信息，供应信息及如今的位置信息等；通过信息的充分沟通，人们协同起来，一起做一些事情。这就是您公司主要业务的竞争对手，也就是那些海外高校在读生做的事情。之后，人们将协同工作所带来的全部或者部分成果拿出来共享。“共享之后，这些成果会吸引和连接更多的人，产生更多的沟通和协同，带来更多的成果或者质量更高的成果，然后分享它们。“如此循环往复，就塑造了互联网时代。将被连接的要素由人扩展到物，就将塑造物联网时代。”说完这些，我暂停了谈话，给对方充分的思考时间。他拿出笔，在自己的本子上写下了“连接、沟通、协同、共享”八个大字，并画了一个循环的闭环图案。
二、 配置管理
五、节假日问候和生日会回访
此外，我们还要在顾客生日的时候或者节假日的时候，给顾客发送祝福短信，或者是送一份生日礼物，把顾客当成老朋友、老领导来对待。因为这类信息比较多，就不再进行话术示例。目前，最有效的方法就是每月召开一次“本月顾客生日会”活动。即凡是本月生日的会员，均可参加店铺举办的生日会活动，到会者均有生日礼物相赠。
四、管理制度
1.信息披露事务管理制度上市公司应当建立信息披露事务管理制度，经董事会审议通过并披露。上市公司应当建立与交易所的有效沟通渠道，保证联系畅通。2.对外发布上市公司应当制定董事、监事、高级管理人员及其他相关人员对外发布信息的内部规范制度，明确发布程序、方式和未经董事会许可不得对外发布的情形等事项。上市公司控股股东、实际控制人应当比照前款要求，规范与上市公司有关的信息发布行为。上市公司和相关信息披露义务人不得以新闻发布会或者答记者问等形式代替信息披露或泄露未公开重大信息。上市公司和相关信息披露义务人确有需要的，可以在非交易时段通过新闻发布会、媒体专访、公司网站、网络自媒体等方式对外发布应披露的信息，但公司应当于下一交易时段开始前披露相关公告。3.内幕信息管理制度上市公司应当建立内幕信息管理制度。上市公司及其董事、监事、高级管理人员和其他内幕信息知情人在信息披露前，应当将内幕信息知情人控制在最小范围。内幕信息知情人在内幕信息公开前，不得买卖公司股票、泄露内幕信息或者建议他人买卖公司股票。4.相关信息披露人信息披露义务相关信息披露义务人应当积极配合上市公司做好信息披露工作，及时告知公司已发生或者可能发生的重大事件，严格履行承诺。相关信息披露义务人通过上市公司披露信息的，上市公司应当予以协助。5.投资者关系上市公司应当建立与投资者的有效沟通渠道，保障投资者合法权益。上市公司应积极召开投资者说明会，向投资者说明公司重大事项，澄清媒体传闻。
一、松功的概念和特征
松功，顾名思义，是练习放松的功夫。松功是修炼内功太极拳的重要一环，也是内功太极拳的基本要求。什么是“松”？即不紧张，解除思想压力的意思。它有以下特征：（1）必须是精神状态的彻底放松，无丝毫杂念干扰；（2）形体的舒展、柔和、顺随，肌内及各个关节处处松开；（3）五脏六腑不得有压迫之感；（4）行拳走架舒畅，圆润，沉稳，协调一致。以上的松，仅作为练功时一般意义的形体与思想意识的放松。但还不够，真正的放松不仅包括以上内容，更重要的是所练的腰、丹田要松下来，才是真正意义上的松。如果腰或丹田及意念，不松下来，仍然是不完整的，也不算是真正的松。太极先哲们曾说：“真正能松通者，可谓凤毛麟角。”正因为如此，不少的太极拳爱好者，乃至专业研究人士，在“松”功面前产生困惑，甚至遗憾终生，到头来仍没有跨入太极之门。
2.“一揽子报价”策略
所谓“一揽子报价”，就是谈判者考虑到所有可能对报价产生影响的要素之后给出的一系列价格组合。这种组合使价格影响因素和价格之间能够形成函数关系，即以价格影响因素作为自变量x，以价格作为因变量y，每当自变量x发生变化时，因变量y都会随之而发生变化。比如当客户一次性订货数量发生变化时，供应商的报价就要随之发生变化，100台订货量对应的价格和1000台订货量对应的价格肯定是不同的。当客户的付款方式发生变化，供应商的报价也要随之发生变化。1个月付款周期所对应的价格、2个月付款周期所对应的价格和3个月付款周期所对应的价格肯定要有所差异。熟练运用“一揽子报价”策略的谈判者会在报价时将价格与货期、质量标准、付款方式、交货地点等报价影响因素组合呈现，使每一个价格都对应着一个独特的交付方案，而不仅仅是干巴巴的价格，这种报价策略增加了谈判者在后续讨价还价的自由度。
第八章 5+X人才甄选模型详解
上一章，我们对5+X人才甄选模型建立的目的、试验、初步建模情况，做了说明，是针对企业招聘工作的简便化、低成本、通用性、易操作的实际要求而设计，取得了一定的成果，但在试用、使用的过程中，也暴露出一些不足和问题，集中在对概念的理解、每个素质要素的内涵、量用标准上，。为了解决这些问题，使模型得到更好的地应用，在本章我们进行详细的解读。
四、PFMEA的责任
（1）FMEA的制作由多功能小组负责。（2）工程部负责FMEA的整理。
  
    
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