自由读 — 二、制定行动计划

有了销售目标和工作目标，还需要制定具体的行动计划，行动计划可以依据5W2H来具体制定：Where——在哪里展开行动？What——具体行动是什么？Why——目的是什么？Who——谁负责/行动的对象？How——采取的策略？When——什么时候完成？How much——需要的资源和预算。

有的销售经理可能错误地认为：计划无法做到反映准确的将来，计划不如变化快，花时间做计划还不如随机应变有效。计划肯定不是现实，但计划却是实现目标的路线图，有计划一定比没计划好。好比你第一次出国旅游一般是跟团走，出发前你一定会收到一份旅行计划表：导游是谁、去哪个城市、住哪里、景点介绍、时间安排、自费项目等，如果没有计划那是不可想象的。当然，遇到特殊状况如天气原因、机场罢工无法到达下一个目的地的时候，导游也可能对计划做出调整。销售计划也不可能100%正确，因此，每月甚至每周不断根据具体情况对计划中的行动做出调整，期间也可以要求公司增加相应的资源支持。这也是做行动计划的本质。

当销售人员不能按照计划完成销售指标时，往往会要求公司修改销售目标，尤其是整个团队只是少部分销售人员无法完成销售目标时，管理者不能轻易改变目标。被预料的情形发生不可以作为更改销售指标的理由，因为你应当有应急的计划。当不可预料的突发事件发生，如公司生产线发生事故不能提供产品、一个最重要的客户突然破产、汇率变化导致价格大幅度波动等，才可以考虑更改销售指标。“计划写在沙滩上，目标刻在钢板上”讲的就是这个道理。

A公司目标与行动计划1

	销售目标	工作目标	市场目标行动计划
	新增立项项目	170万元	新增立项项目28个，平均订单规模63万元	市场目标行动计划举例：开拓新能源行业OEM客户，由OEM销售经理负责和现有OEM团队对每个潜在客户实现3次有效拜访拜访标准： Q1和Q2各完成300次拜访；Q3和10月份完成450次拜访年末完成35家签约或实现首次订货需要增加人手2名市场部物料支持产品研讨会
OEM客户	400万元	10个OEM客户商务拜访和技术培训总计120次
市场目标	开拓新能源行业,年内实现签约35家	350个行业潜在客户，3次有效拜访

工作目标	行动计划
项目共28个，平均订单规模63万元	销售漏斗报表和周、月工作计划表
新增立项项目28个，平均订单规模63万元	鉴于2014年中央在国家电网上加大了投资力度，新增的28个项目重点在国家电网的项目中——Where 项目线索主要通过专业设计院拜访，也可以通过专业网站或者购买专业公司信息，有效信息100个，最终立项项目30个——What 以占优势的特高压产品作为切入点，通过设计师指定获得甲方认可——How 鉴于国家电网项目需要一定的周期，新增立项项目必须Q1前完成——When 由销售总监负责，各区域经理实施——Who 设计院推广费用，按每个项目3000元计算，费用约……——How much
10个OEM客户商务拜访和技术培训总计120次	OEM客户每月商务拜访一次，共100次新产品培训2次，Q1和Q3各一次，共20次 OEM销售经理负责

A公司目标与行动计划2

案例思考3：

刘峰为下属制定了年度销售目标，并按产品、按时间分解，当他把分解的目标发给销售人员小王时，小王顿时面露难色，说：“张经理，这个指标我不可能完成，太高了。”刘峰认为这个指标是可以完成的，您认为刘峰应该怎样说服小王？

案例思考4：

从计划开始执行的第一个月开始，刘峰发现几乎所有的销售人员都不能按照计划完成销售指标，而销售人员也纷纷抱怨市场竞争激烈，要求公司修改目标、调整计划。

你觉得刘峰应该向领导要求针对市场实际情况修改目标、调整计划吗？请说说理由。

销售目标与行动计划

销售区域:___________________________________________

区域代表: ___________________________________________

各产品线的销售额：

月 A B C 合计

总计：

每月需要完成的销售额: ________________________________________

为实现上述年度预测目标，你准备采取的策略是什么？5W2H：

可能会阻碍你实现本年度预测目标的因素和你的应对：

你计划每月经销商拜访次数: ____________________

你计划每月OEM拜访次数: ____________________

你计划每月新立项项目的数量：____________________

为实现你的年度目标，你希望公司和你的上司给予什么样的帮助？