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四、员工在岗培训
为规范在岗培训的组织及管理工作，通过有序实施在岗培训，促使员工掌握必要的知识及技能，提高员工工作绩效，根据核服集团《员工在岗培训管理规定》，各事业部、各公司负责本单位员工在岗培训工作：​ 组织制订本单位新任党委管理干部在岗培训计划，并组织实施。​ 每季度向核电服务培训中心报送新任党委管理干部在岗培训计划的完成情况。​ 负责集团校招新大学生三年培养计划管理工作，在入职后一个月内提交三年培养计划，并按计划落实在岗培养工作，并按时间节点提交培养材料至核电服务培训中心。​ 负责组织制订本单位员工在岗培训计划，并组织实施。​ 负责本单位员工在岗培训管理工作，并对在岗培训过程的规范性进行定期和不定期监督和检查。
不同季节变化的促销策略
不同季节变化的促销策略如表4-5所示。表4-5不同季节变化的促销策略不同时期促销活动的对象促销活动的目标促销活动的策略淡季进入旺季1.先对批发商促销，促进大量进货2.零售促使铺货3.鼓励消费者踊跃购买1.抢占先机，防止竞品率先进入市场2.协助促销，减少资金、库存及阵列品占用3.提前启动旺季，抢先吸引消费者强化产品及促销利益与品牌认知1.促销手段有新意，打动人心2.促销利益点明确而吸引人3.配合人员推销4.适当的公关宣传辅助5.后期对消费者的广告宣传力度相对较大，强调品牌利益与产品特征旺季1.主要针对消费者2.特别是旺季末期力度更大，促进旺季销量并延长旺季时间1.刺激消费者购买欲望2.延长旺季时间1.强调促销带给消费者暂时的利益转移，刺激其购买欲2.注意竞品促销行为变化3.旺季顶点促销广告相对低调4.旺季末期力度加大旺季转入淡季1.先对消费者促销，延长旺季购买时间与购买量2.而后是零售商，延长旺季时间3.最后是批发商，借用通路资金，防止竞品进入，转移企业库存1.占用通路资金，防止竞品率先进入，分散转移企业库存2.尽量延长旺季促销结合人员推销淡季1.对消费者做媒体拉动，维持品牌形象2.末期对批发商促销，为提前启动下一个旺季做准备1.为下一年的旺季提升奠定基础2.为进入旺季产品销售做准备1.淡季销售有特殊性，切忌盲目促销2.针对竞品的市场行为，采用低成本媒体维持品牌形象3.淡季末提前结合启动对批发商促销
第三节 绩效考核的目标设定和实施
四、手持作业终端优势明显，有待进一步推广
随着手持作业终端应用的深入与不断完善，其优势愈加明显，主要体现在：（一）货物的精准配送管理。（二）货物的快速出入库。（三）盘库的速度及准确性。（四）数据的快速收集、整理和上传。（五）不受时间地点的限制，信息获取更为及时准确。（六）消息提醒及时、准确，个性化定制推送。（七）操作简单易用，人性化操作引导，无需培训即可快速上手。（八）库房操作所见即所得，操作方便、直观。截至目前库房管理班通过手持终端累计进行装卸车的任务有70笔，未出现一起设备的配送错误事故，百分百保障设备配送的准确性。通过自动化设备为基础，采用无线智能终端进行控制，在解放人力的同时，提高出入库资产的准确率100%，通过与计量仓储体系平台无缝对接，在库房操作过程中，与平台实时交互，确保库房实际资产与平台数据一致统一，做到账物一致，同时减轻配送人员工作负担，减少不必要的重复装卸车操作。库房操作人员在库房入库环节通过手持终端的操作，操作体验明细提升。随着国网公司营销部“订单式”直配理念的推行，各网省公司均在大力建设自动化、智能化、可视化、现代化的仓储网络，以提高服务响应效率与质量。而作为直配式订单管理的有益尝试，在公司“数字化”转型的大背景下，移动互联操作终端必将拥有广阔的推广应用前景。
二、“角色营销”是品牌形象的植入
按照日本东洋经济周刊将角色营销归纳出三种形式。第一类是企业贩卖虚拟角色赚取利润；第二类是企业向玩具公司买授权，借用其设计的虚拟人物，担任产品代言人或作为赠品；第三类是企业为了提升品牌形象或价值，自行开发设计角色。这是三种不同的模式；“角色营销”最重要的是人物角色营销和场景角色营销。人物角色营销是把人们想体验某种人物的社会和心理的欲望和意识作为市场动力来塑造企业品牌形象；场景角色营销是把人们想体验某种场景的欲望和意识作为市场动力来塑造企业的品牌形象。实质上，就是通过塑造实实在在的品牌形象给消费者一种满足感。《视觉锤》认为：这是一个视觉时代，抢占消费者心智的最好方法并非只用“语言的钉子”，还要运用强有力的“视觉锤”，视觉形象就像锤子，可以更快、更有力地建立定位并引起顾客共鸣。视觉形象延伸开来，就是品牌形象，而角色是品牌形象的一部分，这也说明“角色营销”是企业品牌形象营销战略的一部分。角色营销就是要在消费者心智中植入一个有个性的有生命力的品牌形象，从而创造一种角色感，这种角色感从价值观念、性格特征、生活情调、身份表现等文化、心理、感情及社会的层面与消费者产生共鸣。一个成功的品牌需有效引导和创造市场消费，品牌角色则能让品牌保持鲜活与持久的生命力，通过不断的植入，实现真正意义上的创造性营销。 
第27节 如何激励下属
激励下属调动团队成员积极性永远是赢得市场的关键。L区域是营销老总王总的一块心病，已经连续几个月没有完成公司下达的销售任务了，整个销售团队人心涣散，业务员都在打着自己的小算盘，抱着混一天是一天的态度工作，销售业绩是一降再降，不仅拖了公司整体业绩的后腿，也影响了公司的战略规划。如果再不进行调整，不仅L区域毁了，今年的整个销售目标也会受到影响，派谁去收拾这个残局呢？最终，王总决定派自己的爱将李峰前往L区域收拾残局，希望借助李峰丰富的市场经验和带团队的管理能力将L区域带出目前的困境。在接到自己的老领导的电话后，李峰二话没说欣然领命前往L区域赴任，如今六个月的时间过去了，L区域在李峰的带领下变成什么样了呢？“真没想到，L区域在李峰的手里短短6个月的时间里，不仅销售工作上了一个新台阶，更重要的是整个营销团队焕然一新，每一个业务员都充满了活力和激情。”王总这样说道。那么，李峰是如何在短短6个月的时间内做到这一切的呢？李峰这样认为，激励下属、调动团队成员的积极性永远是赢得市场的关键。L区域的业务员小王说李峰是这样做的……1、​ 设立合理目标设立目标是最有效改善部属表现的方法之一，过去我们的前任，在给我制定销售目标时，总是把目标设置得太高，认为高目标是一种挑战，可以激发我们的斗志，结果是面对这个不可能完成的任务，每个人都失去信心，既然明知完不成也就没有努力的必要了。而李经理在制定任务时总是根据实际情况合理设置销售目标，大多数人通过努力就可以达到。1、​ 鼓励下属参与决策李经理每当公司有大的活动或者其他重要决定时，他从不简单的发号施令，而是尽量动员我们参与决策，共同研究工作，引导我们开动脑筋，找出好的方案。我们感觉到方案的提出自己也有功劳，因此，在执行的过程中，我们既能正确理解，又能有很高的积极性去开展工作。1、​ 明确有效授权李经理针对我们的工作性质明确我们在哪些工作范围内具有自主决定权、哪些需要请示，让我们感到自己能担当大任、感到自己受到重视和信任、感到自己与众不同、感到自己获得了上司的偏爱。1、​ 充分认可及时表扬  为了让我们充分表达工作中的想法，李经理专门定期举办聚会，让我们有机会表达自己的意见和想法，对合理的意见和建议总是明确地表示赞成，对不合理的意见在否定的同时做出解释，如果不能当场解决的问题过后总会给予答复。每当我们工作上出现好的成绩或圆满完成任务时，他总是给予亲切的问候和赞美，及时给予奖励，让我们信心十足。1、​ 尊重下属李经理非常尊重我们，在这6个月的时间里，不论我们犯了什么样的错误，从不在第三者面前指责我们，总是等到没人的时候再和我们沟通，我们非常信任李经理。1、​ 宽容待人允许失败和其他经理只许成功不许失败不一，李经理允许我们失败，对于我们出现问题或者在工作中出现失误等，李经理从不简单地批评，而是主动地帮助我们分析问题，找出失败的原因，跟着这样的领导我们放心，没有理由不拼命往前冲。小提示：对于不可能完成的任务，每个人都会失去信心，明知完不成也就没有必要努力了。让下属参与决策、共同研究，在执行时才能正确理解方案，又能调动下属的积极性。授权、认可和表扬都是一种尊重和信任，允许失败也是一种很好的激励方法。
3.老板只关注销售额，不关注单品销售
很多老板每天只关注门店销售的金额，并不关注卖的是什么产品，从来没有做过产品的销售分析，根本不知道自己门店哪些单品是畅销的、哪些产品是滞销的、哪些产品是有利润的、哪些产品是没有利润的。老板对门店每个单品的销售状况并不了解，无法及时有针对性地调整产品。导购员得过且过，哪款产品好卖就卖哪款产品，门店老板对于被“卖死”的产品完全不知晓。表2-1是国内某知名沙发品牌某地布艺产品专卖店1~12月份产品的销售统计表。这家专卖店大约200多平方米，店内共陈列沙发产品16套。在一年的销售周期内，其中有3款产品是没有销量的，其中有3款产品一年中只卖出去1套，其中有2款产品一年中仅卖出2套。也就是说在一年的周期内，16款产品中有8款产品是滞销的，这家店里50%的单品都是滞销品。在当前房租居高不下的卖场，这家店50%的面积几乎是没有产出的。更可怕的是，在我统计出这张表格之前，老板根本不知道店内有这么多的滞销品，也从来没有做过产品销售统计和分析。表2-1国内某知名沙发品牌某地布艺产品专卖店1~12月份产品销售统计表很多专卖店的平效比较低，主要原因就是专卖店滞销产品的占比太大了。这些产品长期滞销，占据较大面积的空间，但是不创造销售额。由于老板没有做过产品销售分析，老板不清楚门店滞销品的情况，当然产品为什么滞销就更不清楚了，不清楚原因也就无法对产品进行合理的调整。越不调整产品，就越不利于销售额的提升。
二、模式二：日本模式
日本医药产业的国际化进程起步于20世纪80年代。日本企业通过国内市场完成原始积累，其国际化则以海外企业合作为前期探索起点，借力人才、经验、渠道等多方面资源，逐步学习、吸收、消化，完善产业链布局，积蓄自身实力，最后加速，逐步实现了全面国际化。日本模式的国内典型实践者是恒瑞医药，从研发端导入国际市场。相对于恒瑞医药的现状而言，诸多日本医药企业沿着这条路径走得要更深远一些。总结日本医药企业的国际化战略，同样有四大特点：（1）仿创药撬开国际大门。日本医药企业的国际化从研发起步，而研发体系则从仿创药开始，逐步形成由“me-too→me-better→创新药”的发展路径。仿创药物具有研发门槛低、周期短、见效快、效益高的优势，属于“短平快”的研发方式。仿创药的研发带动了日本企业的研发水平的大幅提升，开始缩小与欧美企业之间的差距。（2）海外布局研发中心。日本医药进军海外市场，首先成立了海外办事处和研发中心。从临床研发开始，利用当地的科研人员、技术进行临床试验和开发，逐步建立符合国际标准的临床试验体系，积累经验。例如武田制药与雅培公司合资共建研发中心进入美国市场，在德国建立武田欧洲研发中心进入欧盟市场。（3）全方位开展国际合作。由于缺乏海外推广药品的经验和人才，语言、文化、政策等多方面的差异，日本医药企业采取多元化全方位的合作方式，包括授权跨国医药企业代理本公司产品，如山之内公司给阿斯利康、诺华、罗氏等多个跨国企业代理其拳头产品；海外成立合资企业，如三共制药与美国ParkeDavis制药成立合资企业，帮助三共制药完成新药曲格列酮的临床研究并推广销售；收购兼并中小制药企业，这些企业一般拥有当地药品注册、法规、渠道等资源，如山之内在美国成立了山之内风险资本公司，专门收购兼并全球萌芽期的医药研发机构等。（4）国际化进程全面加速。在完成欧美发达国家市场的基本布局后，日本医药企业又出现了一些新的动向。大企业之间的合并开始涌现，通过强强联手加速国际化。如山之内公司与藤泽公司宣布合并，诞生了日本第二大制药企业安斯泰来，日本第一制药和三共制药合并为第一三共制药，一举成为日本第三大制药企业。生产环节上，日本医药企业开始向发展中国家转移以降低成本。如日本卫材制药斥资1.25亿美元，在印度维沙卡帕特南建造了原料药和成品药的新工厂。海外销售权上，逐步收回产品销售渠道的控制权，不再依赖当地企业。如日本的盐野义公司收购了美国Siele公司，利用Siele公司的销售网络和市场渠道推广销售减肥药和抗艾滋病药物。无论是印度模式还是日本模式，国际化之路无固定模式可循，它们都经历了十多年的发展才逐步实现了真正的国际化，道路可谓曲折。对中国药企而言，华海和恒瑞分别成功实践了印度模式和日本模式，但对于国际化刚刚起步的企业来说，华海和恒瑞的国际化都难以复制，以复星医药为代表的新型国际化企业，已成功实践出一条3.0版的国际化路线，那就是采取合作的方式实现国际化，我们不妨来看一下复星的国际化模式，更值得借鉴。
从产品营销到产业营销
在过往的三十多年里，以产品推销为中心的营销战略模式满足了这个阶段企业的核心需求。随着中国市场由产品营销竞争转入产业营销竞争，企业必须对自身所处产业的特性有清醒的认识。那么，如何实现由产品营销战略向产业营销战略的转型呢？产业营销战略模式对不同发展阶段的企业价值何在？为什么从毫无创新的产品起家，最后成为中国食品产业各细分行业的领军品牌的企业，是没有产品优势的金丝猴、娃哈哈们？为什么格兰仕的价格战成就了一个世界级品牌，而长虹们的价格战却使中国家电陷入低潮？为什么国人皆知青岛啤酒是中国啤酒的第一品牌，但中国啤酒的第一销量品牌变成了华润雪花？根本原因是市场的竞争已经由产品营销的竞争转入产业营销的竞争，由终端、顾客的要素竞争转入产业竞争、全价值链竞争。这就要求营销战略模式的转型：传统的产品营销战略只能解释及指导企业静态的、内部的要素优化，缺乏对持续增长背后的真正规则即企业成败决定因素——产业结构的洞察。中国营销从4P、4C到6P（顾客、价值、产品、渠道、传播和品牌）等各种理论，其立基点都是以企业为中心的封闭式要素规划与优化。这种以产品为中心的营销战略模式，是中国企业普遍采用的营销组合方式。理论上虽然有将中心位置的“产品”换成“顾客”、“价值”、“品牌”等，但只是着眼点或视野不同，战略导向的自闭性并没有本质的区别（具体如图2-1所示）。图2-1最常见的企业营销要素组合图中国改革开放只有三十多年，产业仍然处于“爆发性恢复”发展阶段，在这个阶段，成功企业的最大共性是快速把握机会、优化内部要素效率。产品营销战略模式正好满足了这个阶段企业的核心需求。而现在，中国市场已经进入竞争激烈的复杂阶段，一场发生在所有产业里的以产业主导权（资源供给权、产品定价权、市场份额、客户端等）为目标的竞争已经开始。在产业竞争大潮下，注重内部要素优化的产品营销战略模式，已不能适应新的竞争形势的要求，需要新的营销思维与营销方法论，即用产业营销战略模式来指导企业成功参与未来的市场竞争。
（二）经营计划
在3~5年的中长期战略规划中，一般会明确未来三年的详细目标。而这个规划中的第一年目标，年度经营计划就需要回答通过什么样的策略与资源投入来达成。通过基于整体目标而进行系统分解并最终形成的年度经营计划，是全面预算的依据，是全面预算编制的起点和基础，1.年度经营计划要衔接、支撑战略目标年度计划来源于战略要求，所以年度经营计划一定要实现战略规划与计划的衔接，根据战略规划中第一年的目标要求，从上到下要进行有效分解，制订详细的销售计划、研发计划、生产计划、采购计划、人力资源计划、固定资产投资计划等。在工具选择上，可以按照OGSM的方法论来制订经营计划。OGSM是Objective（目的）、Goal（目标）、Strategy（策略）、Measurement（度量）的概括。OGSM是一种计划与执行管理工具，通常用来制订公司的策略计划。OGSM会指导你在制订年度计划时，强迫你对自己的一些想法做一个系统化的梳理，非常直观有效地帮助你预先检视自己的计划，如果你难以完成它，那一定是你的经营计划思考没有到位。一份好的年度经营计划（OGSM）应当结构完整逻辑性强，它立框架、明定位、定目标、细举措、强保障，有分析有结论，逻辑清晰，重点突出，自成一体。2.年度经营计划中要明确关键任务这些关键任务，要能够做到从上到下互联互通，低层面支撑高层面的经营目标、部门支撑公司的经营目标、经营单元支撑公司整体的经营目标。年度经营计划当然需要对下一年度的工作进行全面安排，要重点突出。哪些是重点？一定是基于战略而不是各部门想当然。这种关键任务就是关系到全局的、需要提前部署的最重要的几件事，不是例行的日常工作，它源自战略的“要求”，不是源自日常工作中的“问题”。同时，我们强调下一年度的经营计划在8月-9月就要讨论、规划，一个很重要的意图就是，在今年剩下的时间，是否可以尽可能做一些前期准备。年度经营计划中，尤其要针对战略规划中的重大效率目标安排专项规划。比如在许多公司，库存周转都是一个重大工作，但是这个工作涉及许多方面，与许多部门相关（与研发标准化、SKU、客户质量、合同条款、采购准备、生产交付效率、运营服务等均有相关），不能简单部署一个库存周转指标，或者让某个部门做计划就行了，特殊时期，可以设立一个跨部门的工作组进行系统规划，再分到部门实施。这些关键任务确定后，最终会在预算管理中检视是否配置了关键资源。3.计划与任务要层层拆解，真实体现从整体到局部的经营思路工作计划的制订，可以按照战略规划的逻辑进行思考、分解，即从业务的视角，对外部的市场、行业、客户进行分析，对内部的组织、能力、资源进行判断。把外部目标在内部进行分解，然后逐项进行工作规划。我们强调以指标为导向进行工作梳理，继而进行策略准备。比如：​ 销售部门要分解收入额、毛利率、市场占有率、客户满意度等目标，对销售工作进行规划；​ 产品部门要对产品的更新迭代作出规划，新产品什么时候上市、要实现多少销售额，老产品何时退市，研发周期如何加快等进行部署；​ 生产部门要对产能平衡、生产效率提升做出计划，充分利用现有/新增的产能，持续降低产品成本，加快交付等；​ 采购部门要对大宗商品价格走势进行研究，要对供应商的价格控制和能力提升作出规划，从成本、质量、交付等方面提供保障；​ 财务部门要对资金进行计划；​ 人力资源部门要对组织进行诊断，对人力进行规划。4.要有风险预案，做好风险管理在大环境变化多端的情况下，企业做经营计划时，要充分考虑经营形势变化可能引发何种风险，并提前制定有效的保障措施或替代方案，平衡好发展、收益与风险之间的关系，必要时可借鉴行业事件，进行重点风险项目的研讨。
第四步构建流程治理的业务框架
（三）抖音实战的三大法则
1.用户燃点法则深入洞察各类短视频平台的热门内容，挖掘创意。好创意才能点燃用户，燃点必须要做到几点：​ 内容素材要跟着热点走。​ 画面要酷炫。​ 人要好看。​ 加入舞蹈或段子才能提升互动率。​ 善用特效和反转，激发用户模仿。2.场景原生法则内容要充分展示原生场景，包括产品使用场景、特定情绪场景和炫酷场景。亚太地区MetrixLab研究发现，当一款产品展示实际应用时，更有可能引起消费者对该品牌的兴趣并增加购买意向。抖音的数据显示，展示产品生活场景的广告内容相比促销广告点击率提升了1.34倍，以人物作为生活场景展示的广告创意，相比没有人物的广告创意点击率提升了71.4%。从创意角度看，如果不能巧妙地展示产品或品牌信息，就无法适应抖音的媒介属性。抖音流行15秒，内容既不能拍摄成TVC，又不能冗长拖沓，要考虑品牌与内容的巧妙结合，与用户的生活场景深度互动是玩抖音要去思考的。如图5-7所示。图5-7星光珠宝门店抖音“青丝一缕为君剪”抖音截图2018年七夕节，全国流行“剪头发编手链，金貔貅手链送男友”的活动，就是珠宝行业充分展示产品的使用场景，表达“青丝一缕为君剪，结发情义君莫负”的特定情绪。活动与产品销售火爆全国。场景原生的三个方向：一是形式原生。采用用户接受度高的“抖音风格”的形式，充分考虑竖屏广告情节与用户体验相融合，比如竖屏、15秒、节奏和BGM等。二是意图原生。以洞察用户的真实意图为基础，创作能满足切实需求的广告内容，比如反转、炫技、炫酷等。三是情感原生。多维展现生活的美好，广告理念应引起用户美好情感共鸣。这是抖音等品牌slogan。施华洛世奇在抖音推广炫彩系列产品的做法就值得学习，抖音快速露出品牌信息，伴随强节奏感的背景音乐，快速将观众带入品牌打造的使用场景，不断强化品牌印象。如图5-8所示。图5-8施华洛世奇抖音炫彩系列展示“美好生活”原生场景3.第一人称法则无论是红人还是素人，引入角色有助于建立真实感，而用第一人称更能增加连接深度。Facebook的研究表明，当人们第一次看到展示广告时，会集中关注广告的形象部分，而不是周围的内容。抖音研究数据也显示，基于明星与达人出色的表演能力，会带来更加深入的广告触达。包含明星、达人的广告创意有效播放率上平均提升了60%。同时，使用第一人称的表达相对于其他表达方式在点击率上平均提升了35%，有效播放量提升21%，平均单次播放时长占比提升28%。什么是第一人称表达？就是你要告诉观赏者：我是谁，我在哪里，给你什么帮助。毕竟，抖音的用户遍布全国，尤其是珠宝店铺，你不是第一人称表达，你的产品或活动推广效果就大打折扣。如图5-9所示。图5-9第一人称法则：金貔貅手链，来星光免费编织据悉，2019年5G即将商用。届时小视频将进入爆发阶段！珠宝行业利用抖音、腾讯的微视等小视频进行品牌传播势在必行。直播店也将风生水起！各位，你还观望吗？
  
    
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